1.1.

ANALISIS DE COMERCIALIZACION
1.1.1. MARKETING MIX

El estudio del proyecto se inici con los siguientes puntos que consideramos cruciales
para la mejor aplicacin del plan de marketing:

1.1.1.1. PRODUCTO

1.1.1.2. PLAZA

1.1.1.3. PRECIO

COSTOS INICIALES:

PRECIO DEL PRECIO TOTAL POR

INVERSIN
SERVICIO LOS PRIMER AO
Servicio bsica de agua y
S/.50 S/.300.00
alcantarillado
Servicio bsico de energa
S/.70 S/.420.00
elctrica
Servicio de internet y telfono S/.120 S/.720.00
Alquiler de local S/.250 S/.1,500.00
Publicidad (spot publicitario en
S/.300.00 S/.1,800.00
la radio y televisin)
Mano de obra S/ 6300 S/. 75600
 TOTAL S/. 7090 S/. 85080
Costos operativos fijos durante los primeros el primer ao de funcionamiento

Costos de herramienta y Materiales para una empresa que se encargue elaborar

mermeladas caseras

INVERSIN CANTIDAD PRECIO TOTAL

Congelador 1 unidad S/. 650.00
Ollas 2 unidades S/. 160.00
Cocina de dos hornillas 1 unidad S/. 120.00
Licuadora 2 unidades S/. 75.00
Exprimidor de ctricos media docena S/. 54.00
Mesa de trabajo 2 unidades S/. 280.00
Tinas plsticas 6 unidades S/. 42.00
Termmetro 6 unidades S/. 24.00
Tablas de picar Media docena S/. 42.00
Juegos de cucharas Media docena S/. 32.00
Coladores 3 unidades S/. 24.00
Implementos de seguridad
1 unidad S/. 72.00
(extintores)
Uniforme de trabajo (Mandil, 4 de mandiles
S/. 64.00
guantes) 4 pares de guantes
Utensilio de limpieza y 2 jabones desinfectantes
S/. 75.00
desinfeccin 2 cloros
Paletas 4 unidades S/. 36.00
TOTAL S/1720

Costos operativos detallaremos sueldos y salarios de los trabajadores de la

dulcera.
REMUNERACIN REMUNERACIN
CARGO NOMBRE
MENSUAL (12 MESES)
Leslie Domnguez
Administrador S/.1,500 18000
Alemn
Colchn Nima
Jefe de produccin S/.1200 14400
Geraldine
Promotor de Lady Mendoza Huari
S/.1050 12600
ventas pata
Ayudante de
Avila Neyra Sandra S/,850 10200
produccin 1
Ayudante
Crdova Ruiz Tatiana S/.850 10200
produccin 2
 Lavalle Supo
Ayudante de
Katherine S/.850 10200
produccin 2
TOTAL S/. 6300 75600

COSTOS VARIABLES:
Costos de la materia prima e insumos para preparar mermeladas caseras:
MATERIA PRIMA E
CANTIDAD PRECIO TOTAL
INSUMOS
Azcar blanca 15 kilos S/. 35.00
Fresa 5 kilos S/. 30.00
Pltano 7 kilos S/. 21.00
Pia 2 docenas S/. 36.00
Lcuma 5 kilos S/. 30.00
Mango 5 kilos S/. 15.00
Gas 2 S/. 70.00
Envases 300 S/. 450.00
Distribucin y ventas S/. 200.00
TOTAL S/. 887.00

Costos totales: costos fijos + costos variables

Costos totales: 8810 +887
Costos totales: 9697
El precio
9697
Cu = ( )
381

Cu = 25,1601

Productos que ofrecemos a nuestra distinguida clientela:

PRECIO POR
PRODUCTOS QUE OFRECEMOS
UNIDAD
Mermelada de fresa
Mermelada de lcuma
Mermeladas de pia
Mermeladas de pltano
Mermeladas de mango

1.1.1.4. PROMOCION
1.1. Anlisis De La Comercializacin

1.1.1. Decisiones sobre el producto

Definicin del producto

Nuestro producto central son las tortas, con un servicio

personalizado, desarrollando las ideas de nuestros clientes y
complementndolas con nuestras propias ideas y experiencia,
logrando que cada torta sea nica y original. Tenemos una gran
variedad de modelos y ofrecemos una gran variedad de sabores y
opciones de decoracin.
Contamos tambin con un servicio de preparacin de Bocaditos y
Buffets que diseamos especialmente pensando en las
necesidades de cada cliente, contamos con bocaditos dulces y
salados para toda ocasin.

Clasificacin del producto

Pastelera Capriccios ofrece una gama de productos los cuales se

clasifican de la siguiente manera:

Pasteles: conformado por un gran gama de diseos y

sabores, que van desde la vainilla, chocolate, entre otros ms
para las diversas ocasiones, dependiendo de los gustos y
economa del cliente.

Bocaditos: Tanto salados como dulces, de diversas

variedades desde la tpica empanada, bombas, mini
sndwich, crocantitos , mini bizcochuelos, galletitas,
hojaldritos, brownies, alfajores, y hasta bruselas de jamn, de
queso, etc. .

Jugos: Desde la tpica cremolada, hasta los exquisitos jugo

de frutas afrodisiacas como fresa, guanbana, lcuma, para
que de alguna u otra forma nuestro cliente al consumir las
tajadas lo acompae un delicioso jugo, altamente nutritivo y
natural.
 Marca
Los pasteles que ofrecer nuestra pastelera levaran por nombre
de marca el mismo que tiene la pastelera CAPRICCIOS.

Empaque

Los pasteles Capriccios, al ser adquiridos irn puestos en una caja

de cartn, en la cual se detallaran diseos de todos nuestros
pasteles, as como tambin el nombre de la Pastelera.

Unidad de venta

Capriccios por tener como producto bandera los pasteles en todas

sus presentaciones, los vender por unidad, es decir si algn
cliente desea adquirir el pastel se le vender entero mas no por
tajadas.
 Pero eso no quiere decir que no se van a vender pasteles por
tajadas por que por supuesto que si se vendern, ya que muchos
de los clientes pueden optar por adquirir una tajada de pastel y
consumirla en nuestras mismas instalaciones, sea solo o en
compaa de alguien. Esto quiere decir que la empresa tambin se
preocupa por la economa de sus clientes.

Posicionamiento

Pasteles Capriccios lograra posicionarse en la mente de los

consumidores, debido a la masiva publicidad que se lanzara en los
inicios de este proyecto, para que el cliente cuando vea nuestra
pastelera diga que si ha escuchado de ella; y ms an se anime a
adquirir nuestros pasteles. De la misma manera nuestros productos
reflejaran la calidad suficiente como para que el cliente se vaya
satisfecho y tenga siempre presente el buen agrado que se llevo de
nuestros pasteles, y as cada vez que le mencionen donde es que
se puede adquirir un pastel bueno, y bonito; este diga en Pastelera
Capriccios debido a la buena experiencia que vivi.

1.2. Estrategias que aplicara Capriccios

Posicionarnos ofreciendo el mejor producto, por un precio
aceptable por parte de nuestros clientes.
Realizar una publicidad masiva para informar y persuadir a los
clientes a cerca de nuestros productos y la compra delos mismos.
Buscar proveedores que puedan abastecernos con materiales e
insumos de calidad y entrega oportuna. Adems,
debern contar un sistema de crdito.
Adquirir insumos de produccin a bajo costo y de buena calidad,
para obtener un precio de venta por debajo de la competencia
Elegir buenos canales de distribucin, para la entrega efectiva del
producto, garantizando as el prestigio de la empresa.
Establecer locales en zonas estratgicas de la regin para cubrir
necesidades inmediatas de los clientes.
Distribuir nuestros productos a panaderas y tiendas que ofrezcan
productos similares.
1.2.1. Decisiones sobre el precio

Determinacin del precio

El mtodo que se utilizar en este proyecto para la determinacin

del precio de venta de cada unidad de pasteles ser el precio
promedio que ofrece nuestra competencia, el cual es S/ 55.00 el
pastel por kilo.

Para la determinacin del precio por este mtodo se har uso de

la siguiente frmula:

=
1

Ahora obtendremos los datos necesarios para la aplicacin de esta

frmula:

Cantidad de pasteles a producir en el mes = 168 unidades

Costos Fijos
DESCRIPCIN MEDIDA CANTIDAD PRECIO
UNITARIO
Alquiler Unidad 12 500.00
Luz Unidad 12 450.00
Agua Unidad 12 50.00
Telfono Unidad 12 50.00
Administrador Puesto 12 600.00
Pastelero Puesto 12 900.00
Ayudante Puesto 24 600.00
de Cocina
Vendedoras Puesto 36 450.00
TOTAL COSTO FIJO TOTAL 3600.00

Costos Fijos Unitarios

3600
= = / 21.43
168
 Costos Variables

Insumos

INGREDIENTES CANTIDADES EFECTIVO S/

Harina 800 gr. 3.00
Huevos 10 unidades 2.50
Mantequilla Kg. 4.00
Azcar Kg 2.03
Vainilla 1Cd. 0.06
Manjar Kg. 4.00
Crema Chantilly 3.80
Leche 200 ml 1.50
Tintes 0.30
TOTAL 21.19

Produccin diaria = 21.19 (6 ) = 127.14

Produccin mensual = 127.14 (30 ) = 3559.92

Costo Variable Unitario

3559.92
= = 21.19
168

Ahora que se cuentan ya con todos los datos, se volcaran a la formula dada por
el mtodo de Mark up:

42.62
= 10.22 = /55.00

Precio de la competencia

Los precios con los que vende Baguettino sus pasteles para las
diversas ocasiones son:
. = / 40.00
1. = / 60.00
Wiltons de la misma manera ofrece sus pasteles a precios de:

. = / 40.00
1. = / 60.00
 Don Jos ofrece sus pasteles a diversos precios que van
desde:

. = / 25.00, /30.00 /35.00

1. = / 60.00

Disponibilidad a pagar

Segn las pequeas entrevistas que se experimentaron con los

clientes al ser estos encuestados, nos dijeron que ellos podan
pagar hasta 60 soles el kilo, pero siempre y cuando sea una torta
legitima, no esos bizcochuelos que venden en las panaderas que
supuestamente cuando uno va a comprar dicen que es pastel de
verdad.

1.2.2. Decisiones sobre promocin

Promocin al cliente

Capriccios ofrecer a todos sus clientes las siguientes

promociones:

Descuentos del 10% en la adquisicin de un pastel de 1Kg.

El 20% de descuento en la compra de cualquier pastel, si es
que logra llenar la tarjeta de 6 sticker.

Promocin de lanzamiento

Al aperturar la pastelera Capriccios se ofrecern descuentos del

10% por la compra de un pastel de 1Kg., y por la compra de un
pastel de Kg. Se llevara completamente una vela de cumpleaos
gratis. Pero esta promocin tendr la duracin tan solo de 2
semanas.

Promociones de fidelidad

Para los clientes que adquieren nuestros pasteles con mayor

frecuencia se les otorgara un descuento exclusivo para las fechas
de su cumpleaos. Muy en especial de que se le dejara el pastel
en la puerta de su domicilio.

Marketing directo

Cuando el cliente llega a nuestras instalaciones nuestros

vendedores deben de recibirlo con un fraterno saludo y una sonrisa
que haga que el cliente se sienta acogido y atento por la empresa,
 ya que de esta manera el vendedor vender la imagen de la
pastelera, transmitir confianza y sensatez. Es por ello que en
cuanto a capacitacin de atencin al cliente se refiere tenemos que
estar muy bien preparados ya que nuestro progreso depende de
cuan contento y satisfecho se sienta el cliente y pueda regresar a
consumir nuestros productos.
Nuestros vendedores deben de ser educados, corteses, y sobre
todo aseados.

Promocin a la fuerza de ventas

Para que nuestros vendedores se esmeren por atender de la mejor

manera a nuestros clientes, y se sientan motivados se les ofrecern
unos bonos de acuerdo a sus ventas realizadas en el mes. Por
ende los vendedores se esmeraran por atraer a mayores clientes
para que sus bonos vayan incrementando.

Decisiones sobre publicidad:

La campaa de publicidad ser a travs de los medios de

comunicacin, ms difundidos en el Distrito de Tumbes; por lo tanto
se ha credo conveniente realizar las siguientes actividades de
publicidad:

Realizar un contrato con las radios locales, para que

lancen un Spot radial, mnimo dos veces al da en
horarios de maana y tarde.
Realizar un contrato con los canales televisivos de la
regin, los cuales lanzaran comerciales en horarios
familiares, para un mejor entendimiento por parte de la
poblacin del Distrito de Tumbes.
Darnos a conocer a travs de los Diarios Regionales mas
difundos en el Distrito de Tumbes.
Se emplearan otros medios de publicidad alternativos a
travs de pancartas, letreros, en establecimientos de
servicios, y as mismo se empleara una publicidad a
travs del internet por medio de las diferentes Redes
Sociales.
1.2.3. Decisiones sobre la produccin

Estructura de los canales de distribucin

Los pasteles que ofrecer Capriccios sern distribuidos de manera
directa en su establecimiento, no utilizara intermediarios, ni mucho
menos har contratos con los supermercados para sus productos.

Prestador de servicios Consumidor final

Cobertura del Mercado

La pastelera Capriccios pretende alcanzar un 35% del mercado
de pasteles en el Distrito de Tumbes, esto como una de las
primeras metas a alcanzar.

Cobertura de mercado que desea

alcanzar la Pastelera Capriccios

CAPRICIOS
35%

TOTAL
65%
Dentro del 65% ubicaramos a nuestros competidores formales e
informales, es decir estaran ubicados:
Panadera Pastelera Baguettino
Panificadora Don Jos
Pastelera Wiltons
Y los negocios caseros

Logstica
Se realizaran las siguientes actividades:

Anlisis de las necesidades de abastecimiento. Es decir

cunto es lo que va a requerir de insumos y materias primas
nuestro proyecto para ponerse en marcha.
Compras. Estas van hacer mayormente nacionales, debido
a que nuestros proveedores se encuentran cerca, en alguna
a oportunidad se harn compras en nuestro vecino pas del
Ecuador ya sea por la distancia o el precio, de las materias
primas.
Control de inventarios. Esta actividad permitir controlar
eficientemente las existencias de los materiales
indispensables, as mismo permitir controlar el stock de
pasteles obtenida durante un determinado periodo.
Relaciones Externas e Internas: las relaciones externas se
tienen fundamentalmente con los proveedores, es decir en
buscar a los mejores. y las internas se tienden con otras
reas que conforman la pastelera, en cuanto a la necesidad
que tengan o que es lo que les falta.

Fuerza de Ventas
La fuerza de ventas debe estar conjuntamente integrada a un plan
marketing que se pretende realizar para nuestro proyecto.
Nuestra fuerza de ventas de una estar representada por un
personal altamente capacitado con valores y principios
establecidos, as mismo tendr las cualidades de brindar una
excelente atencin a todos nuestros clientes y/o visitantes que
lleguen a nuestro negocio.
 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

I. DECISIONES SOBRE EL PRECIO

La agencia de publicidad MG, difusin e imagen determinara el precio de

los diferentes productos que ofrece de acuerdo al precio que tiene establecido la
competencia. De la investigacin realizad podemos concluir que los precios para
los diferentes servicios sern los siguientes:

SERVICIO PRECIO (S/.)

1. ASESORAMIENTO EN MARKETING 800.00
2. SPOR PUBLICITARIO
Televisin 200

Radio 70

3. PUBLICIDAD EXTERIOR
Gigantografia

4 m. 267
5 m. 400
1.4 m x 80 cm. 28
Carteles

Grandes 149
Pequeos 140
Trpticos 133

Dpticos 93

Folletos

Blanco y negro 67
Color 107

II. DECISIONES SOBRE PROMOCION

21.1 PROMOCION AL CLIENTE

La agencia de publicidad MG, difusin e imagen , en lo que respecta la

promocin al cliente brinda facilidades para que las diferentes empresas que
abarca en el mercado dispongan de los diferentes servicios que ofrece ya que
nuestra meta es brindarles un servicio de alta calidad y eficiencia a precios bajos.
Entre las promociones a los clientes tenemos los siguientes:
Ofrecer diferentes campaas publicitarias para diferentes tipos de
clientes y productos.
 Proporcionarle los medios necesarios para que puedan adquirir
nuestros servicios.

21.2 PROMOCION DE LANZAMIENTO

La agencia de publicidad MG, difusin e imagen brindara las siguientes

promociones por lanzamiento:
Campaas publicitarias a mitad de precio para nuestros fieles
clientes.
Asesoramiento sobre estudio de mercado gratis por los primeros
meses de contratado el servicio.
Precios bajos al alcance de los diferentes tipos de clientes y
empresas.

21.3 PROMOCIN DE FIDELIDAD

La promocin debe ser considerada como una herramienta de marketing muy

poderosa a corto plazo ya que la promocin incide directamente en los hbitos
de compra sobre todo cuando se busca la fidelizacin del cliente basada en el
excelente servicio, buenos precios y gran calidad de los productos que se
ofrecen.

Lo que buscamos con las actividades de promocin de fidelidad es proporciona

un incentivo adicional, animando el mercado objetivo de poder obtener un
incremento en el comportamiento de compra a corto plazo; es decir influir
directamente en los consumidores con la nica finalidad de ganarnos su
confianza, preferencia y por ende su fidelizacin.

Existen diversas estrategias u actividades de promocin que le permitir a

nuestra agencia lograr una mayor atencin por parte de ellos, que los motiven
hacer uso de nuestros servicios mediante los incentivos de promocin que se les
brindaran. Estos tipos de promociones tienen por objeto hacer ms eficaz y
eficiente el logro de la lealtad del cliente

Todos los incentivos de la promocin debe incluir la recompensa para el

consumidor. Puesto que la recompensa puede afectar el comportamiento del
consumidor, hay que elegir algo que estimule la demanda tanto como sea
posible; es decir, que sea apetecible para todos los consumidores. Estos
incentivos de promocin no solo generan la fidelizacin de los clientes sino que
a la vez logra provocar que nuevos usuarios prueben el producto.
Los incentivos de promocin que aplicara nuestra empresa son:
Incentivos de precio, mayores servicios por el mismo precio.
Sorteos de paquetes publicitarios en la que un afortunado se gane
el servicio completo de acuerdo a lo que necesite de manera
gratuita
Regalos, oportunidad de obtener un premio por la compra.
 Participacin en concursos, loteras, fiestas, o cualquier otro tipo
de experiencia similar.
Cada ao premiar con viajes a clientes que han mostrado un
mayor inters y preferencia por nuestra agencia.
Las personas que hagan uso de nuestros servicios brindarles
asesora gratuita relacionada con el marketing para su empresa.
Fidelizar a los clientes con un sistema de tarjetas por puntos.
Hacer uso del telemarketing, creando una lnea abierta gratis de
telfono para la disposicin de nuestros clientes.

21.4 MARKETING DIRECTO

Para nuestra agencia de publicidad MG, difusin e imagen hacer uso del
marketing directo es de vital importancia; a travs de la cual le permitir a
nuestra agencia establecer un dialogo mutuo con nuestros clientes potenciales,
mantener ese contacto el tiempo que sea posible y que a la vez los servicios o
productos que ofrezcamos logren ajustarse a los deseos de los cliente de
acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual
todo ello tambin permite provocar que nuevos usuarios prueben el producto.

Para ello nuestro objetivo al hacer uso del marketing directo es ganar clientes
y fomentar la fidelidad de los mismos. Por su parte, el objetivo de la fidelidad
de los clientes puede estar dirigido a que repitan la contratacin de nuestros
servicios.

Una de las razones por hacer uso del marketing directo es que la mayor parte de
las empresas a la hora de buscar y seleccin una agencia de publicidad para
hacer uso de sus servicios confa en los contactos personales y en las
recomendaciones. Por otra parte, cuando la empresa opta por cambiar de
agencia de publicidad, lo hace en la mayora de los casos con la intencin de
abrir nuevos caminos creativos y buscar ideas frescas y renovadas.

21.5 PROMOCIN A LA FUERZA DE VENTAS

Las herramientas que haremos uso para nuestra promocin de ventas para
consumidores sern mediante el uso de:
 Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro
cuando compran los productos especificados.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio

regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto o incentivos de precio, ms
producto por el mismo precio.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo

muy bajo como incentivo para comprar un producto.

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adiciona.

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros

incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de la agencia.

Lo que buscamos al establecer promociones de ventas es:

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las pocas crticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de
declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.
Estimular las ventas de productos establecidos.

III. DECISIONES SOBRE PUBLICIDAD

Una vez que nuestra agencia de publicidad MG, difusin e imagen ha

logrado identificar el mercado a quienes nos vamos a dirigir, el precio de nuestros
servicios a ofrecer, etc. es el momento de decidir el tipo y forma de los anuncios
publicitarios que se quieren hacer llegar al consumidor.
Lo que queremos es que a travs de esta no slo genere un aumento en las
ventas a corto y medio plazo, sino tambin un fortalecimiento de la marca y la
imagen de la empresa y los servicios que ofrece.

La publicidad que aplicaremos ser con mensajes coherentes que ayuden a

fortalecer la marca y el objetivo es construir a largo plazo de venta. La publicidad
debe incluir cosas como la compra de spots de radio y televisin, impresin de
hasta anuncios en los peridicos regionales.

Existe una lista de alternativas que consideraremos al seleccionar el medio

publicitario.

Peridicos: ya que cuentan con una gran audiencia la cual es

muy receptivos a los mensajes publicados en ese medio.

Internet: La ventaja de este medios es que permite que los mensajes

pueden actualizarse fcil y rpidamente, adems se puede tomar rdenes
de compra o contestar preguntas instantneamente.

Radio: los mensajes pueden ser escuchados en cualquier momento. Este

medio tambin cuenta con una gran audiencia.

Televisin Abierta: tiene la ventaja de que el mensaje de la puede llegar

sin que el cliente est conscientemente buscndolo.

Trnsito: incluye anuncios colocados en autobuses y taxis. Estos

anuncios sern vistos por una audiencia diversa y numerosa.