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1. Quines somos?
Nuestra Visin
Misin
Director
El Sr. Lesley Robles Sedn es el fundador y director de Bio Business Group, Ingeniero
Civil Qumico e Ingeniero Civil en Biotecnologa de la Universidad de Chile, con
especializaciones en Gestin de la Innovacin en la Universidad Adolfo Ibez.
Profesional con 10 aos de experiencia en el desarrollo y expansin de negocios
basados en espectrometra de masas (LC MSMS, GC MSMS), bajo modelos de
negocios innovativos para mercados latinoamericanos e internacionales. Con
anterioridad a BBG, el Sr. Robles sostuvo diversas posiciones ejecutivas tanto en
Chile como en Australia, en entidades como el State Agricultural Biotechnology Center
Australia, Corthorn Quality y SGS.
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2. La oportunidad de mercado
En la dcada de los 90, Europa, Japn y Estados Unidos iniciaron fuertes investigaciones
en las reas de calidad e inocuidad agroalimentaria, lo que dio origen a nuevas y estrictas
regulaciones en materias de residuos de pesticidas, residuos veterinarios, contaminantes,
sustancias prohibidas, micotoxinas y alrgenos, entre otros. Estas regulaciones se han
emitido globalmente (CE1881/2006, Japanese Positive List Testing, CE 396/2005) y
afectan vertical y horizontalmente a todas las industrias agroalimentarias, como
produccin de leche y derivados, carnes, grneles, semillas, frutas frescas, alimentos
procesados, frutos secos, piensos, harina de pescado, vinos, aguas de procesos y
residuales, pesqueras y en el rea de acuicultura, siendo los pases exportadores de
agroalimentos quienes deben cumplir con estas regulaciones.
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Multinacionales de control de calidad: son clientes y no competidores, al
operar un laboratorio eficiente y bajo un modelo de negocio adecuado.
Competidores
Inspecciones
Verificaciones
Anlisis de Laboratorios
Certificaciones
Estos servicios son entregados a diversas industrias, tales como, minera, farmacutica,
agroalimentos, medioambiente, petroqumica y automotriz. Dependiendo del pas, estas
cuatro empresas se encuentran posicionadas de manera diferente en las distintas
industrias, brindando principalmente servicios tradicionales desde inspecciones o anlisis
de laboratorios masivos hasta microbiolgicos. Por ejemplo, la mayor multinacional de
control y certificacin de calidad a nivel mundial SGS, con una red de 625 Laboratorios en
140 pases, posee tan solo 3 Laboratorios (Taiwan, Francia y Blgica) que operan
correctamente en el rea de espectrometra de masas aplicadas al sector agroalimentario.
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Es por ello que a nivel mundial han aparecido empresas locales con laboratorios
especializados en espectrometra de masas para al sector agroalimentario.
Particularmente enn Australia, cuyo pas posee los mismos niveles de exportacin que
Chile, un laboratorio
io local que comenz hace 15 ao
ao, hoy en da factura sobre los US$
100 millones anuales.
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Es importante mencionar que ninguno de estos laboratorios posee un equipamiento
tecnolgico ptimo, ni un diseo de laboratorio acorde para cumplir con los estndares
internacionales y requerimientos de clientes. Los laboratorios solo brindan los servicios
requeridos ms masivos, con una importante cantidad de mtodos especficos no
disponibles. Por ejemplo, dentro de los mtodos no disponibles se encuentran mtodos de
la Japanese Positive List Testing, requeridos para exportaciones a Japn, mtodos
especficos de anlisis de pesticidas requeridos en cereales, y mtodos utilizados para el
anlisis de residuos de pesticidas Glifosato, entre otros. A su vez, poseen deficiencias en
tiempo de respuesta, precio y asesora una vez entregado el servicio. Tambin estos
laboratorios carecen de una visin corporativa y de gestin de negocios acorde para
generar un crecimiento exponencial y a nivel Latinoamericano.
Testimonios
No hemos podido encontrar un Laboratorio en Latinoamrica que nos brinde los tiempos
de respuesta, la asesora y soporte post venta que necesitamos para nuestros anlisis
de residuos de pesticidas
Perdimos un embarque de varios US$ millones, debido a que en Japn el anlisis dio
sobre la norma para ciertos pesticidas, a pesar que habamos embarcado debido a que
los anlisis en Andes Control en Chile haban sido satisfactorios. Despus descubrimos
que el mtodo de anlisis usado en Chile, no cumpla con los estndares de la Japanese
Positive List Testing
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2.2. Estimacin de la demanda de mercado
1
HACCP: Anlisis de peligro y puntos de control
2
Ref. Chilealimentos
3
Ref. Odepa, SAG, Chilealimentos, SalmonChile
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Con un crecimiento promedio de la industria de un 10% y un crecimiento de un 354% para
industrias como la carne de aves, la produccin para uso interno es de US$ 18.000
millones anuales y la importacin de agroalimentos de US$ 6.000 millones, lo cual
representa un trading anual en agroalimentos sobre los US$ 36.000 millones y creciente.
Esto provee un mercado creciente para los servicios de FIDES LABS de un 25 %.
Adems, es importante considerar que el 70 % de las exportaciones de Chile van a
mercados altamente regulados como USA, Europa, Japn y Corea.
Estudio de mercado
Residuos de pesticidas
En el pas existen 13.538 productores de fruta fresca, los cuales gastan en promedio
US$ 1.000 anuales en anlisis de residuos de pesticidas, lo cual representa una
demanda > US$ 13.5 millones en anlisis de residuos de pesticidas.
4
Ref. Asociacin de Productores de Aves APA
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Skretting, proveedor de alimentos para salmones, gasta US$ 750 mil anuales en
anlisis de melanina, cristal violeta y leuco verde malaquita. Otras cuatro empresas
gastan valores similares, lo que representa una demanda > US$ 3 millones anuales
de estas 4 empresas puntuales.
5
Fuente: Departamento Proteccin Pecuaria SAG.
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Los servicios de anlisis por espectrometra de masas como residuos de pesticidas,
antibiticos, micotoxinas y sustancias prohibidas atraviesan vertical y horizontalmente a
toda la industria agroalimentaria (f
(frutas
rutas frescas, vinos, leche, frutos secos, alimentos
procesados, alimentos infantiles, cerea
cereales, salmones, carnes, semillas y granos) y a lo
largo de toda la cadena de suministro.
Tabla III Resumen de la estimacin de la demanda para los servicios de Fides Labs
al ao 2012. Tasa de crecimiento de la demanda es de un 25%.
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3. El modelo de negocio innovador de FIDES LABS
Precio
Utilidad de los equipos para las aplicaciones en los contextos de las industrias
locales
Criterios y factores tcnicos (ej: sensibilidad)
Soporte tcnico local y a nivel de experiencia real
Apoyo en redes globales
Obsolescencia tecnolgica
Servicios anexos como instalaciones, garantas y otros.
Configuracin tcnica completa de los equipos para operar las lneas de servicios
ptimamente.
Incorporacin de tecnologas anexas a los equipos que permitan:
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i. Reducir tiempos de desarrollo e implementacin de mtodos.
ii. Aumentar productividad y
iii. Generar un modelo de negocio blindado y competitivo en Chile y
globalmente.
El estudio tom dos aos a travs de una metodologa de innovacin abierta, donde se
analiz informacin cruzada de expertos a nivel mundial en LC MSMS, aplicado a
anlisis agroalimentarios. Como resultado se obtuvo una configuracin ptima para un
equipo LC MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias, permitiendo reducir
implementaciones de mtodos de un promedio de 18 meses, a unos pocos meses (2
6), ahorros en costos operativos de consumibles en promedio de un 25%, aumento en
capacidad de anlisis de nmero de muestras de un 30 %, sensibilidad en un orden de
magnitud superior, permitiendo acceder a nichos de mercado especficos. El conjunto de
estas caractersticas, acoplado a un modelo de negocio y gestin de personas, es lo que
permitir ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes. Las
principales caractersticas que incorpora el modelo de LC MSMS optimizado, son:
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Tabla IV Elementos diferenciadores consider
considerados en la configuracin del LC MSMS
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3.1.2. Anlisis tcnico econmico de equipamiento GC MSMS para
un laboratorio de servicios de anlisis optimizado enfocado en
el mercado agroalimentario Chileno y Sudamericano.
El estudio tom dos aos y como resultado se obtuvo una configuracin ptima para un
equipo GC MSMS orientado a aplicaciones agroalimentarias que complementen las
capacidades del LC MSMS, generando un mdulo ptimo que permita ofrecer paquetes
completos de servicios a la industria agroalimentaria, reducir implementaciones de
mtodos, ahorros en costos operativos de consumibles. El conjunto de estas
caractersticas acoplado a un modelo de negocio y gestin de personas, es lo que
permitir ofrecer servicios de mayor calidad y a un menor precio a sus clientes.
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Las principales caractersticass que incorpora el modelo de GC MSMS optimizado, son:
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3.1.3 Anlisis tcnico econmico de equipos para preparacin de muestras
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3.1.4. Diseo de laboratorios, acondicionamiento salas y reas operacionales
El estudio tom dos aos de anlisis tcnico e incorpor reuniones con expertos
internacionales, arquitectos, tcnicos especializados, visitas a laboratorios
internacionales, anlisis de marcos regulatorios y flujos de operaciones, todo orientado a
generar un impacto en el empaquetamiento tecnolgico, el modelo de negocio y
finalmente los resultados financieros. Como resultado se dispone de una completa
informacin de diseo de las condiciones de espacios y condiciones tcnicas requeridas
para las salas de:
Sala de LC MSMS
Sala de GC MSMS
Sala de preparacin de muestras
Sala de recepcin de muestras
Sala de molienda de muestras
Requerimientos de bodegaje y almacenamiento
Sala de lavado
Salas de balanza
Requerimientos de refrigeracin y congelacin
Salas de I+D+i
Baos, reas de soporte y administrativas
Para cada sala se posee en detalle las condiciones tcnicas ptimas en cuanto a
requerimientos elctricos, humedad, ambientales, temperatura, sistemas de gases,
muebles y dimensiones, entre otros factores, y su interrelacin espacial a modo de
generar un laboratorio operativamente ptimo y cumpliendo con los estndares
internacionales.
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3.1.5. Anlisis tcnico econmico de mtodos mediante LC MSMS y
GC MSMS
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Nmero de reactivos involucrados en el mtodo analtico.
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3.2. Sistema de gestin de la innovacin acoplado a FIDES LABS
Figura 1 Marco Conceptual del sistema de gestin de la innovacin acoplado a FIDES LABS
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3.3. Gestin de las personas y equipos de alto desempeo
Respeto Proactividad
Liderazgo Trabajo en equipo
Confianza Orientacin a resultados
Capacidad de escuchar Espritu de superacin
Humildad Excelencia
Integridad Optimismo
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3.4. Redes comerciales e innovacin en marketing
Redes comerciales
BBG, a travs de su fundador, lleva ocho aos generando redes locales y globales en la
industria agroalimentaria. Desde hace cuatro aos en Chile, y con anterioridad en
Australia, nos hemos dedicado a realizar estudios de mercados en aplicaciones de alta
tecnologa a los sectores agroalimentarios, y debido a nuestras distintas experiencias en
empresas de control y certificacin de calidad, hemos desarrollado importantes redes
comerciales con las principales empresas agroalimentarias y con las principales empresas
de control y certificacin de calidad.
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Difusin
Posicionamiento de marca
Generacin de prospectos
Fidelizacin de clientes
Existe un gran descontento en Chile y Latinoamerica, por parte de los clientes, debido a
que no reciben asesora tcnicas de los laboratorios. FIDES LABS aparte de una mejor
eficiencia operacional mediante menores tiempos de respuestas y precios competitivos,
considera un call center de soporte tcnico, una unidad de asesora tcnica y un soporte
post venta donde los clientes puedan obtener las respuestas que buscan. Esto esta
complementado con una estrategia de cursos, seminarios y talleres tanto presenciales
como online en temticas de calidad e inocuidad agroalimentaria.
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4. Anlisis FODA
FORTALEZAS:
OPORTUNIDAD
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El volumen de comercializacin anual de agroalimentos en Chile, que supera los US$ 36
billones de agroalimentos anuales, con tasas de crecimiento sobre el 10%, y el nivel
Latinoamericano que corresponde aproximadamente a 30 veces este valor, sumado a las
crecientes exigencias normativas como CE 1881/2006, a las regulaciones de estndares
como HACCP, GLOBALGAP, ISO 22000, BRC, al aumento de regulaciones internas y a
la inexistencia en Chile de laboratorios con el equipamiento adecuado y profesionales
capacitados para brindar eficientemente estos servicios de avanzada, hacen que
Latinoamrica y particularmente Chile, sean las regiones con mayor oportunidad a nivel
mundial para instalar FIDES LABS.
DEBILIDADES
Ser un jugador nuevo en la industria es una de las debilidades del proyecto FIDES LABS,
sin embargo, dado las ventajas de eficiencia operacional, el equipamiento tecnolgico y
humano, la estrategia comercial, el marketing, el conocimiento y las redes ya establecidas
con los potenciales clientes, podremos acelerar el proceso de entrada al mercado.
COMPETENCIA
Una de las amenazas que se podra presentar, es que entrara en este mercado un gran
competidor. Sin embargo este riesgo se ve mitigado por el siguiente contexto: los
profesionales que poseen el conocimiento tcnico en el rea de espectrometra de masas
en pases desarrollados, en general son profesionales del rea cientfica ligados a centros
de I+D, instituciones pblicas, universidades sin la habilidad, el inters y/o el conocimiento
comercial o bien pertenecientes al negocio de Lab Testing, existiendo pocos laboratorios
internacionales privados que operan eficientemente el negocios de MSMS para el sector
agroalimentario. Estos laboratorios ubicados en pases desarrollados, por lo general
operan entre 2 3 pases, con ventas entre US$ 20 100 millones, considerando otros
pases y regiones del mundo prioritarias de expansin, en comparacin a Chile o
Latinoamrica, debido a lejana fsica, cultural y desconocimiento del mercado de estos
ltimos.
Por otro lado las grandes multinacionales de control y certificacin de calidad como SGS,
Bureau e Intertek, no manejan ms de 3 laboratorios de MSMS aplicados al sector
agroalimentaria de manera eficiente, y principalmente se ubican en pases desarrollados
de Europa.
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En Latinoamrica se encuentran posicionados en otros negocios ms tradicionales, como
por ejemplo las inspecciones, y en otras industrias como son el sector de Construccin y
de Minera, y los gerentes regionales y nacionales no visualizan como prioridad expandir
estos negocios en la regin o simplemente no se encuentra dentro del background de sus
conocimientos. Tampoco poseen profesionales del rea de espectrometra de masas o u
otro tipo de rea similar, ni cuentan con las capacidades de desarrollar tcnica y
comercialmente estos negocios en Latinoamrica.
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5. Replicacin y expansin exponencial dentro de la industria
agroalimentaria y otras industrias.
Es importante destacar que este negocio tambin es replicable a otras regiones del
mundo. El proyecto tiene la factibilidad de crecer y llegar a ser una empresa con ventas
de US$ 10 30 millones en Chile, US$ 20 200 millones a nivel latinoamericano y 50
500 millones a nivel global, con rentabilidades superiores a los negocios
agroalimentarios tradicionales.
Life Science
Bioequivalencia, estudios PK/PD
Ensayos clnicos, control de calidad de frmacos
Toxicologa , servicios forenses
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6. Requerimientos Financieros
INVERSIONES
RECURSOS HUMANOS
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OFICINAS OPERACIONALES Y COMERCIALES REGIONALES SEGUNDA ETAPA
* Este valor depende de las condiciones del edificio o espacio a arrendar, y si se decide remodelar
instalaciones existentes o construir un nuevo laboratorio. Dependiendo de estos factores este tem
puede varias entre US$ 0.5 1.5 millones.
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Evaluacin de Proyecto FIDES LABS
Observaciones:
Las ventas
ntas consideradas corresponden en todo momento a una participacin
de mercado
do (market share) inferior al 15
15%.
%. Hay empresas agroalimentarias
que solas gastan sobre US$ 700 mil anuales en estos anlisis.
Valor promedio de anlisis por muestra es de US$ 200, con una estrategia de
precios especiales contra contratos.
Los costos
ostos variables son de un 15 % de las ventas de anlisis. Ventas por
operaciones y toma de muestras fueron cconsideradas
onsideradas igual a los gastos.
Los costos
ostos administrativos y de marketing fueron considerados como 10 % de
las ventas totales
es (s
(see considera que se incorporaran personas y gastos en
estos items, proporcionalmente a las ventas).
Las depreciaciones
epreciaciones de equipos mayores (LC MSMS, GC MSMS) se realiz
a 10 aos; las depreciaciones de equipos menores, a 5 aos.
La amortizacin
mortizacin puesta en marcha se realiz a 10 aos.
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