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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas NIVEL: IV

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:


Disea estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.

CONTENIDOS:
I. Proceso Administrativo y el rea de Ventas.
II. Formulacin del Plan Estratgico de Ventas
III. Implementacin del Plan Estratgico de Ventas.
IV. Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas.

ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodologa empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante
construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo, a travs de estrategias como ejercicios prcticos, corrillos,
matrices, realizacin de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Por su parte el profesor fungir como facilitador
del aprendizaje de los estudiantes a travs de su asesora y orientacin en el desarrollo de la competencia de la unidad de
aprendizaje.

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye la integracin del portafolio de evidencias. Para la
acreditacin de la unidad de aprendizaje se llevar a cabo una evaluacin sumativa mediante la realizacin de un proyecto en
donde disee estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante la
realizacin de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia para disear
estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin. Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-10-
0673-2
Artal, Castells Manuel. Direccin de Ventas: Organizacin del Departamento de Ventas y Gestin de Vendedores. Editorial.
ESIC. 1ra. Edicin. Espaa 2007. 491 pgs. ISBN: 9788473565028.
Hair, Joseph. Administracin de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edicin.
Mxico 2010. 510 pgs. ISBN: 9786074810301.
Hartley, Robert F. Administracin de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edicin. Mxico 2008. 527 pgs. ISBN: 968-
26-0278-5.
Johnston, Mark W. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edicin. Mxico 2009. 768 pgs. ISBN:
9789701072820.

PGINAS WEB:
http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010.
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.
http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.
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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas.


COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Terico-Prctica y
SANTO TOMS Y TEPEPAN. Obligatoria
PROGRAMA ACADMICO: Licenciatura en VIGENCIA: 2010.
Relaciones Comerciales. NIVEL: IV
PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin. CRDITOS: 8.0 Tepic (5.2 SATCA)
REA FORMATIVA: Terminal y de Integracin.
MODALIDAD: Presencial.

INTENCIN EDUCATIVA
La administracin de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados ptimos mediante la coordinacin y el
aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el mbito comercial. Dentro del quehacer del
Licenciado en Relaciones Comerciales est el anlisis de las ventas a un nivel de alta gerencia, para ello se vale de
diversas herramientas como lo son los pronsticos, el anlisis de procesos y tendencias entre otros.

Las competencias especficas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.
Disea los elementos de Previsin y Planeacin del rea de ventas, tomando en cuenta la integracin de la
parte analtica del Plan Estratgico de una organizacin.
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la
ejecucin del Plan Estratgico de una organizacin..
Disea los elementos de Direccin y Control, enfocados al rea de ventas con base en la ejecucin del Plan
Estratgico de una organizacin.

Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional
con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y
Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. De forma horizontal con el rea profesional:
Canales de Distribucin y Logstica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial.
De forma vertical ascendente con el rea terminal y de integracin: Direccin Estratgica Comercial, Administracin de
Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios.

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:


Disea estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.

TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE AUTORIZADO POR: Comisin de


REDISEADA POR: Programas Acadmicos del
HORAS TEORA/SEMANA: 3.0 Academias de Ventas y Distribucin Consejo General Consultivo del
de la ESCA Unidades Santo Toms y IPN.
HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0 Tepepan.
REVISADA POR:
HORAS TEORA/NIVEL: 54.0 Subdireccin Acadmica de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0 APROBADA POR: Consejo Tcnico
Ing. Rodrigo de Jess Serrano
Consultivo Escolar de la ESCA
Domnguez.
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0 Unidades Santo Toms y Tepepan,
Secretario Tcnico de la Comisin
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
de Programas Acadmicos.
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas HOJA: 3 DE 9

N UNIDAD TEMTICA: I NOMBRE: Proceso Administrativo y el rea de Ventas.


UNIDAD DE COMPETENCIA

Analiza el proceso administrativo enfocado al rea de ventas de acuerdo a la generacin de cadenas de valor y
servicio al cliente.

HORAS T A A
HORAS AD
No. Actividades de
Actividades
CONTENIDOS Aprendizaje CLAVE
de docencia BIBLIOGRFICA
Autnomo
T P P
1.1 Visin general de proceso administrativo: definicin e 2.0 1.5 3C, 5B,
importancia en el rea comercial. 8C.
1.1.1 Elementos y su enfoque en ventas: Previsin, Planeacin,
Organizacin, Integracin, Direccin y Control.

1.2 Las ventas gerenciales: definicin e importancia. 2.0 2.0 4.0


1.2.1 El proceso de ventas.
1.2.2 Ambiente interno y externo para el anlisis de las ventas.
1.2.3 Transicin de las Ventas a la Administracin.

1.3 La administracin de ventas y la administracin de 2.0 2.0 2.0


relaciones.
1.3.1 Customer Relationship Management (CRM): definicin e
importancia.
1.3.2 Las ventas en la era de las relaciones.

1.4 La tica y el desarrollo sustentable en la prctica de ventas. 1.0 1.5 4.0


Subtotales por Unidad Temtica: 7.0 7.0 10.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realizacin por equipos de corrillos basados en la bsqueda de informacin acerca de los temas de la unidad.
Resolucin por equipo de la prctica No. 1 La Administracin de Ventas y la Cadena de Valor, que consiste en
la determinacin de las formas posibles de usar el CRM en la Administracin de Ventas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Corrillos, 30%,
1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusin en equipo.
Prctica No. 1, 50%, considerando:
1. Deber mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administracin de las ventas.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber estar redactado bajo los criterios del equipo.
4. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 1, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas HOJA: 4 DE 9

N UNIDAD TEMTICA: II NOMBRE: Formulacin del Plan Estratgico de Ventas.


UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea los elementos de Previsin y Planeacin del rea de ventas, tomando en cuenta la integracin de la parte
analtica del Plan Estratgico de una organizacin.

HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades CLAVE
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLIOGRF
de docencia
Autnomo ICA

T P P
2.1 La Previsin de Ventas: definicin e importancia. 2.0 2.0 1.0 2B, 3C,
2.1.1 Principios de la Previsin de Ventas: Previsibilidad, Objetividad y 8C.
Medicin.
2.1.2 La investigacin de ventas: Sistema de Informacin de Marketing 2.0
(SIM), Business Intelligence (BI) y Data Wharehouse (DW).
2.1.3 Establecimiento de los cursos alternativos de accin para el mercado.
2.1.4 Fijacin de objetivos de ventas: Generales y especficos.
2.1.5 Fijacin de cursos alternativos de accin.

2.2 La Planeacin de Ventas: definicin e importancia 1.0 1.0 3.0


2.2.1 Principios de la Planeacin de Ventas: Precisin, Flexibilidad y
Unidad.
2.2.2 Establecimiento de polticas de ventas conforme a requerimientos del
mercado.
2.2.3 Determinacin de los procedimientos y procesos de ventas.
2.2.4 Los Programas de Venta: formulacin y herramientas. 3.0 2.0 4.0
2.2.5 El Pronstico de Ventas: Definicin e importancia.
2.2.5.1 Clculo del pronstico de ventas. Pronsticos de Serie de Tiempo:
Mnimos cuadrados, promedios mviles, media aritmtica y
suavizacin exponencial.
2.2.5.2 Pronsticos sin Serie de Tiempo: Tendencias y factores y mtodo del
muestreo.
2.2.6 El Presupuesto de Ventas: Definicin e importancia.
Clculo del Presupuesto de Ventas: Mtodo administrativo.
Subtotales por Unidad Temtica: 6.0 5.0 10.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos una matriz descriptiva de los diferentes mtodos de pronstico de ventas.
Resolucin por equipo de la prctica No. 2 Las Bases del Plan Estratgico de Ventas: Fase 1 del proyecto propuesto para
la unidad de aprendizaje; que consiste en la eleccin de una empresa real y disear los objetivos de ventas, cursos alternos
de accin para alcanzarlos, las polticas del rea, un programa especfico as como el pronstico y presupuesto de ventas.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz descriptiva, 30%, considerando:
1. Correcta descripcin de cada uno de los mtodos de pronstico de ventas con y sin serie de tiempo.
2. Determinar conclusiones de la discusin por equipo.
Prctica No. 2, 50%, considerando:
1. Deber mostrar el correcto planteamiento de los objetivos general y especifico de ventas, los cursos de accin, las
polticas, el programa de ventas as como la exactitud en los clculos del pronstico y presupuesto de ventas.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 2, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
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DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de ventas HOJA: 5 DE 9
N UNIDAD TEMTICA: III NOMBRE: Implementacin del Plan Estratgico de Ventas.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea los elementos de Organizacin y la dotacin del personal del rea de ventas de acuerdo con la ejecucin del
Plan Estratgico de una organizacin.
HORAS T A A CLAV
HORAS AD
Actividades de E
Actividades
No. CONTENIDOS Aprendizaje BIBLI
de docencia
Autnomo OGR
T P P FICA
3.1 La Organizacin de Ventas: definicin e importancia. 2.0 2.0 6B,
3.1.2 Principios de la Organizacin de Ventas: Especializacin, Unidad de 7B,
Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Direccin-Control. 8C.
3.1.3 El papel de la centralizacin y descentralizacin en el rea de ventas.
3.1.4 Establecimiento de niveles jerrquicos y sus funciones: Direccin, Gerente,
Supervisor, Vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento).
3.1.5 Anlisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geogrfica, Por 1.0 1.0 3.0
Productos, Por Mercados, Por Funciones de Venta, El Comit y Staff.
3.1.6 El trabajo en equipo y la organizacin para atender cuentas nacionales e
internacionales: Key Account Management (KAM).

3.2 La Integracin de Ventas: definicin e importancia. 1.0 1.0 2.0


3.2.1 Principios de la Integracin del Personal de Ventas: Adecuacin de
Hombre-Funcin, de la Provisin de Elementos y La Introduccin.
3.2.2 Determinacin de los requisitos de personal de ventas: anlisis y
descripcin de puesto, y nmero de vendedores.
3.2.3 Adopcin de la fuerza de ventas: definicin y proceso. 2.0 1.0 2.0
3.2.3.1 El reclutamiento: definicin, fuentes y proceso.
3.2.3.2 La Seleccin de Candidatos: anlisis CV, entrevistas, pruebas
psicomtricas, encuesta socioeconmica y prueba de conocimientos del
rea.
3.2.3.3 La Induccin: definicin y proceso.
3.2.3.4 La capacitacin de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar 1.0 1.0 3.0
relaciones, reducir rotacin de personal y mejorar habilidades), elementos
del programa de capacitacin, capacitacin a nuevos vendedores y con
experiencia.
3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas: econmicos, psicosociales personales
y psicosociales de grupo.
3.2.3.6 La Motivacin de la Fuerza de Ventas: el sentido de competencia y
seguridad en s mismo.
Subtotales por Unidad temtica: 7.0 6.0 10.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos una matriz descriptiva de los diferentes sistemas de organizacin.
Resolucin por equipo de la prctica No. 3 La Ejecucin del Plan Estratgico de Ventas. Fase 2 del proyecto que consiste
en disear la estructura organizacional del rea de ventas y el diseo del plan de capacitacin a vendedores acerca de la
empresa elegida en la segunda unidad temtica.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz descriptiva, 30%, considerando:
1. Basados en la investigacin.
2. Correcta descripcin de cada uno de los mtodos sistemas de organizacin.
3. Determinar conclusiones de la discusin por equipo.
Prctica No. 3, 50%, considerando:
1. Deber mostrar el correcto diseo de la estructura de ventas de la organizacin y su justificacin, as como la estructura
del Plan de Capacitacin con sus elementos.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 3, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.
INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas. HOJA: 6 DE 9

N UNIDAD TEMTICA: IV NOMBRE: Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas.


UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea los elementos de Direccin y Control, enfocados al rea de ventas con base en la ejecucin del Plan
Estratgico de una organizacin.

HORAS T A A
No. HORAS AD Actividades
Actividades de CLAVE
CONTENIDOS de docencia Aprendizaje BIBLIOGRFICA

Autnomo
T P P
4.1 La Direccin de Ventas: definicin e importancia. 1.0 1.0 6B, 7B,
4.1.1 Principios de la Direccin de Ventas: Coordinacin de 8C.
Intereses, Impersonalidad de Mando, Va Jerrquica,
Resolucin y Aprovechamiento de Conflictos.
4.1.2 Establecimiento de la comunicacin de ventas. 2.0 2.0 2.0
4.1.3 Autoridad y responsabilidad
4.1.4 El Proceso de Toma de Decisiones.
4.1.5 Empowerment.
4.1.6 La Supervisin de Ventas: Diseo de territorios y cuotas de
ventas.

4.2 El Control de las Actividades de Ventas: definicin e 2.0 2.0 4.0


importancia.
4.2.1 Principios del Control de Ventas: De carcter administrativo, 1.0 1.0 2.0
de los Estndares, Medial de Control y Excepcin.
4.2.2 Anlisis de ventas: por volumen total, por producto, ventas 1.0 1.0 2.0
estacionales, por clientes, por territorios, por participacin de
mercados y por vendedores.
4.2.3 Anlisis de los costos de marketing y ventas. 1.0
4.2.4 Acciones correctivas y preventivas en las actividades de
ventas.
4.2.5 Balance Scorecard (Cuadro de Mando Integral). 1.0 1.0 2.0
Subtotales por Unidad Temtica: 8.0 8.0 6.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin por equipos de un video acerca de la Supervisin de Ventas en una empresa real.
Resolucin por equipo de la prctica No. 4 La Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas. Fase 3 del proyecto que consiste
en disear los procesos de Direccin de Ventas y las herramientas de Control de las Actividades del rea sobre la empresa
elegida al inicio del curso
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Video, 20%, considerando:
1. Basados en la investigacin.
2. Entrevista con un Gerente de Ventas de una empresa para explicar las formas de Supervisin de Ventas.
3. Determinar conclusiones de la discusin por equipo.
Prctica No. 4, 60%, considerando:
1. Deber mostrar el diseo correcto de los sistemas de Direccin de ventas, as como del sistema de control de las
actividades del rea; para que junto con las prcticas anteriores integren el total del Plan Estratgico de ventas de una
Organizacin.
2. Deber incluir bibliografa de apoyo de diversas fuentes.
3. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 4, 20%, considerando:
1. Originalidad y dominio del tema.
2. Creatividad y calidad del material utilizado.
3. Deber usar las TIC.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Venta HOJA: 7 DE 9

RELACIN DE PRCTICAS

PRC- NOMBRE DE LA PRCTICA UNIDADES DURACIN LUGAR DE REALIZACIN


TICA No. TEMTICAS
1 La Administracin de Ventas y la Cadena de I 7.0 Aula y empresa elegida.
Valor.
Objetivo: Determinar las formas posibles de
utilizar CRM en la Administracin de Ventas.

2 Las Bases del Plan de Ventas. II 9.0 Aula y empresa elegida.


Objetivo: disear los objetivos de ventas,
cursos alternos de accin para alcanzarlos,
las polticas del rea, as como un programa
especfico as como el pronstico y
presupuesto de ventas.

3 La Ejecucin del Plan Estratgico de III 9.0 Aula y empresa elegida.


Ventas.
Objetivo: Disear la estructura
organizacional del rea de ventas y el
diseo del plan de capacitacin a
vendedores.

4 La Evaluacin del Plan Estratgico de IV 11.0 Aula y empresa elegida.


Ventas.
Objetivo: Disear los procesos de Direccin
de Ventas as como las herramientas de
Control de las Actividades del rea.
__________________ ________

TOTAL DE HORAS 36.0


EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Los criterios de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los
porcentajes de acreditacin son los siguientes:

Prctica 1: 70%
Prctica 2: 70%
Prctica 3: 70%
Prctica 4: 80%
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UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas HOJA: 8 DE 9

Unidad temtica I: Proceso Administrativo y el rea de Ventas. 10%


Unidad temtica II: Formulacin del Plan Estratgico de Ventas. 10%
Unidad temtica III: Implementacin del Plan Estratgico de Ventas. 30%
Unidad temtica IV: Evaluacin del Plan Estratgico de Ventas. 50%

Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:


Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluar mediante la realizacin
de un proyecto, donde se observe que posee un mnimo del 80% del dominio de la competencia para disear estrategias
comerciales, teniendo en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de ventas.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el
IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

CLAVE B C BIBLIOGRAFA
1 X Anderson, Rolph E. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edicin.
Mxico 2007. 706 pgs. ISBN: 970-10-0673-2.

2 X Artal, Castells Manuel. Direccin de Ventas: Organizacin del Departamento de


Ventas y Gestin de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edicin. Espaa 2007. 491
pgs. ISBN: 9788473565028.

3 X Chiavenato, Idalberto. Administracin: Proceso Administrativo. Editorial Mc Graw Hill.


3ra. Edicin. Colombia 2007. 416 pgs. ISBN: 978-958-41-0161-7.

4 X Hair, Joseph. Administracin de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente.


Editorial Cengage Learning. 1ra. Edicin. Mxico 2010. 510 pgs. ISBN:
9786074810301.

5 X Hartley, Robert F. Administracin de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra.


Edicin. Mxico 2008. 527 pgs. ISBN: 968-26-0278-5.

6 X Johnston, Mark W. Administracin de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edicin.


Mxico 2009. 768 pgs. ISBN: 9789701072820.

7 X Prez, Fabin. Direccin Estratgica de Venta Profesional. Editorial Prentice Hall.


1ra. Edicin. Argentina 2009. 296 pgs. ISBN: 978-987-615-059-0.

8 X Reyes, Ponce Agustn. Administracin de Empresas I y II. Editorial Limusa. 1ra.


Edicin. Mxico 2008. 200 pgs. ISBN: 968-18-0273-X.

Pginas WEB:
9
X http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre
2010.

10 X http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010.

11 X http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre
2010.
INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE


1. DATOS GENERALES

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO


TOMS Y TEPEPAN

PROGRAMA
NIIVEL:
ADMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales. IV

REA DE FORMACIN: Institucional Cientfica Bsica Profesional Terminal y de


Integracin

ACADEMIA: Ventas y Distribucin UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracin de Ventas

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales, en


Administracin, en Mercadotecnia.

2. PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:


Disea estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicacin del proceso administrativo al rea de
ventas.

3. PERFIL DOCENTE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ACTITUDES


PROFESIONAL
En el rea de ventas y Experiencia de 3 aos en Facilidad de palabra. Honestidad.
comercializacin con un la profesin y de 1 ao Buena diccin. Responsabilidad.
mnimo de 3 aos de mnimo en la docencia. Liderazgo. Puntualidad.
experiencia. Matemticas. Dinamismo.
En el desarrollo de Anlisis. Compromiso social.
pronsticos y presupuesto. Manejo de grupos. Tolerancia.
A nivel de especialidad o Manejo de estrategias didcticas. Entusiasta.
maestra. Construccin de relaciones Respeto.
Del Modelo Educativo del comerciales. Para la docencia
I.P.N. Sentido de
pertenencia.

ELABOR REVIS AUTORIZ

____________________________________ _______________________________ __________________________________


_
LRC Pablo Fattel Romn y M. en C. Nadina O. Valentn Kajatt y C.P. Norma Cano Olea y
LRC Eduardo Ponce Garca M. en A. Mara Estela Casas C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
LRC Cuauhtmoc Rosas Pineda Hernndez Cuevas
Presidentes de Academias de Asignaturas Subdirectoras Acadmicas de la Directores de ESCA Unidades Santo
Afines de Ventas y Distribucin de la ESCA ESCA Unidades Santo Toms y Toms y Tepepan.
Unidades Santo Toms y Tepepan. Tepepan.

FECHA: 2010.

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