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ParteII
PLANDENEGOCIOSPARAOPTARALGRADODE
MAGSTERENADMINISTRACIN
Alumno:SandraMiranda
ProfesorGua:ArturoToutin
Santiago,juliode2016
PLAN DE NEGOCIOS PARA OPTAR AL GRADO DE
MAGSTER EN ADMINISTRACIN (MBA) PARTE II
NDICE................................................................................................................................... 2
RESUMEN EJECUTIVO ........................................................................................................ 4
I. OPORTUNIDAD DE NEGOCIO .......................................................................................... 5
II. ANLISIS DE LA INDUSTRIA, COMPETIDORES, CLIENTES ........................................ 7
III. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA Y PROPUESTA DE VALOR ...................................... 9
IV. PLAN DE MARKETING ................................................................................................. 11
V. PLAN DE OPERACIONES .............................................................................................. 13
5.1 ESTRATEGIA, ALCANCE Y TAMAO DE OPERACIONES ...................................................... 13
5.2 FLUJO DE OPERACIONES ............................................................................................... 14
5.3 PLAN DE DESARROLLO E IMPLEMENTACIN .................................................................... 15
5.4 DOTACIN ................................................................................................................... 15
VI. EQUIPO DE PROYECTO ............................................................................................... 16
6.1 EQUIPO GESTOR .......................................................................................................... 16
6.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .................................................................................... 16
6.3 INCENTIVOS Y COMPENSACIONES .................................................................................. 17
VII. PLAN FINANCIERO ...................................................................................................... 19
7.1 SUPUESTOS ................................................................................................................. 19
7.2 MONTOS DE INVERSIN ................................................................................................ 20
7.3 ESTIMACIONES DE VENTA.............................................................................................. 21
7.4 TASA DE DESCUENTO ................................................................................................... 22
7.5 FLUJO DE CAJA Y CAPITAL DE TRABAJO .......................................................................... 22
7.6 RATIOS FINANCIEROS ................................................................................................... 23
7.7 ANLISIS DE SENSIBILIDAD ............................................................................................ 24
ESCENARIO 1..................................................................................................................... 24
ESCENARIO 2..................................................................................................................... 24
ESCENARIO 3..................................................................................................................... 25
VIII. RIESGOS CRTICOS ................................................................................................... 26
IX. PROPUESTA INVERSIONISTA ..................................................................................... 27
X. CONCLUSIONES ............................................................................................................ 28
TABLAS
2
Tabla 16. CAPM ................................................................................................................... 22
Tabla 17. Flujo de Caja (UF) ................................................................................................ 22
Tabla 18. Capital de trabajo ................................................................................................. 23
Tabla 19. Mrgenes financieros ........................................................................................... 23
Tabla 20. Escenario 1 .......................................................................................................... 24
Tabla 21. Escenario 2 .......................................................................................................... 24
Tabla 22. Escenario 3 .......................................................................................................... 25
Tabla 23. Escenario 3 .......................................................................................................... 25
Tabla 24. Riesgos crticos .................................................................................................... 26
Ilustraciones
Anexos
3
Resumen ejecutivo
Cannabis Coffee Shop, de ahora en adelante CCS, cafetera gourmet y growshop1 nace
para satisfacer la demanda de profesionales entre 20 a 45 aos de edad que gustan de
cubrir sus necesidades de distraccin, recreacin y convivencia luego de sus labores de
oficina en ambientes vanguardistas, exigentes a la hora de elegir sus productos o
servicios de consumo, que valoran la calidad y una buena atencin, la conectividad y
acceso a WIFI en cualquier lugar donde se encuentren. Las cafeteras temticas y los
growshop, dos mercados que se encuentran en crecimiento, y la unin de estos en un
solo modelo de negocios es una propuesta atractiva para el mercado considerando que
existe un solo competidor que actualmente ofrece estos productos y servicios y que el
core de su negocio no estara en la cafetera.
Los cambios a la ley 20.0002 que se estn discutiendo actualmente en la Cmara de
Diputados, han aumentado las oportunidades para este modelo de negocios y han abierto
los canales de discusin para los distintos usos de la cannabis, sus mitos y prohibiciones,
lo que aumentara la demanda por los productos que vender CCS.
El conocimiento del mercado por parte del equipo gestor, las conexiones con las
empresas complementarias que no son parte del core del negocio y el branding ofrecido
por empresas internacionales como Nirvana aumentan las posibilidades de xito del
negocio esperando al quinto ao obtener utilidades por 2000 UF, con un valor actual neto
de 1145 UF y una tasa interna de retorno de 47%, siendo la inversin inicial requerida de
987 UF.
1
Growshop: Se define como tienda que vende productos y artculos que tienen relacin con
cannabis.
2
Anexo 1. Posibles cambios a la Ley 20.000.- Ley que sanciona el trfico ilcito de
estupefacientes y sustancias sicotrpicas que estara siendo discutido en la Cmara de
Diputados.
4
I. Oportunidad de negocio
Cannabis Coffe Shop CCS, nace para satisfacer a un mercado de clientes que
responde a un cambio cultural y poltico en relacin a la ley 20.000, un pblico que
demanda informacin y que se encuentra conectado en redes sociales en todo
momento, cada vez ms concientizado de los problemas medioambientales y que
optaran por una cafetera y growshop que sea respetuoso con polticas de
sustentabilidad en toda la cadena de valor, conocedor o no de los productos cannabicos
que existen hoy en el mercado, que se da el tiempo para disfrutar de momentos de ocio y
para relacionarse con los dems, buscando lugares de encuentro para relajarse despus
de una larga jornada laboral cercano a su trabajo con posibilidad de acceder a
estacionamiento y al servicio de metro al tener una ubicacin privilegiada en la comuna
de Providencia, para compartir reuniones con acceso a WIFI, tambin un pblico turista
que busquen ser atendidos y comprendidos en ingls, en donde puedan encontrar
productos gourmet en la pastelera, orgnicos como Marley Coffee y donde `pueda
encontrar informacin con respecto al uso de la cannabis ya sea en sus mltiples
modalidades, con productos de coleccin, cosmticos, medicinales etc.
Para llevar a cabo este negocio se realiz investigacin de mercado (primario3 y
secundario4 ) que mostr un mercado con poder adquisitivo dispuesto a gastar parte de
su presupuesto en los productos que ofrece CCS, en cuanto a cafetera gourmet y
growshop5 con productos de coleccin de calidad garantizada.
Los resultados obtenidos de la encuesta realizada6 mostro que el target valora por sobre
todas las opciones entregadas la informacin sobre el uso medicinal de productos
derivados de la cannabis, con una intencin de compra de un 64,8%; tambin tendra
inters sobre los productos cosmticos que hoy existen en el mercado que se tendran a
consignacin con una intencin de compra de un 41%.
Dado que el mercado de las cafeteras temticas y el mercado de los growshop en Chile
han tenido un alto crecimiento durante los ltimos aos es que se considera un modelo
3
Anexo 2.1 Investigaciones de mercado primarias
4
Anexo 2.2 Investigaciones de mercado secundarias
5
Anexo 2.1.4 Visita en terreno a distintos growshop de las comunas de Providencia, uoa, Las
Condes, Santiago Centro y entrevista a sus vendedores.
6
Anexo 2.1.5 Anlisis de la investigacin cuantitativa mediante encuestas realizadas va web a los
alumnos y ex alumnos de postgrado de la Universidad de Chile
5
de negocio atractivo y al existir un nico competidor con estas caractersticas es una
oportunidad viable.
Se trabajar con Sweet Fusion7, como empresa complementaria, lo que corresponde a la
pastelera y chocolatera, al no ser parte del core del negocio. Se espera atraer al
segmento de mercado8 al cual va dirigido este modelo de negocios a travs de las redes
sociales como Facebook, Instagram, Twitter, Google Adwords (CPC), volanteo en
estaciones de metro y en Hostels de Providencia, uoa y Las Condes.
7
Anexo 3. Contacto va email con Sweet Fusion en dnde aparecen sus formas de pago.
8
Anexo 4. Base de datos estudio de mercado cannabico.
6
II. Anlisis de la Industria, competidores, clientes
El modelo de negocios CCS pertenece a la industria de las cafeteras, que estara dentro
del grupo de hoteles, restaurantes y dentro de estos, a los establecimientos de comida
rpida como bares, fuentes de soda, gelateras, pizzeras y similares segn los cdigos
de actividad econmica del SII. Existen actualmente en Chile las grandes cadenas
internacionales con franquicias que ya tendran a sus clientes fidelizados y las otras
cafeteras de nicho o temticas, que se diferenciaran por su ubicacin y por la atencin
personalizada que puedan ofrecer a sus clientes.
Segn datos de Euromonitor9, se cita textual: Las cafeteras especializadas arrojan un
crecimiento del 48% entre el 2008 y 2013 en el nmero de establecimientos. En 2013, en
el pas existan 152 locales de este tipo, con ventas que alcanzaron los US$ 77 millones.
El tamao de mercado10 fue calculado en base a datos del Censo 201211, de las
informaciones de las investigaciones de Senda12 y de la Asociacin de Investigadores de
Mercado (AIM)13 con lo que se construy una base de datos que concluy que existe un
tamao de mercado neto que vara entre MM $31.280 y MM $58.526.
Al realizar el anlisis del macro entorno a travs del Modelo Pestel (Pestel extendido ver
Anexo 5) se encuentran oportunidades en todos sus niveles, lo que haran factible el
negocio, las cuales se abordarn en el plan de marketing (ver captulo IV); los riesgos y
las exigencias desprendidos de este anlisis se abordaran en el plan de mitigacin (ver
captulo 8) y el plan de operaciones (ver captulo 5) respectivamente.
Al realizar el anlisis del micro entorno a travs del Modelo de 5 fuerzas de Porter se
concluy que el atractivo del mercado es medio bajo; pero es el Modelo Delta el que
mejor representa lo que CCS desea realizar, atendiendo las necesidades no cubiertas
para el target a travs de una redefinicin de la experiencia de este otorgando un servicio
integral.
9
Datos estadsticos de Euromonitor, ediciones especiales online, elmercurio.com
10
Anexo 4: Base de datos estudio de mercado cannabico
11
Anexo 2.2.4: Estadsticas demogrficas 2012, Censo 2012.
12
Anexo 2.2.1: Dcimo primer estudio nacional de drogas en poblacin general Julio 2015
realizado por el servicio nacional para la prevencin rehabilitacin del consumo de drogas y
alcohol (SENDA).
13
Anexo 2.2.3: Investigacin de cmo clasificar los grupos socioeconmicos en Chile realizado por
la asociacin de investigadores de mercado (AIM)
7
Los principales competidores de CCS son Camo Coffee Shop (ex Soma14) que es el
nico que posee cafetera y growshop, organizador de la Expoweed15 , marca
reconocida en el mercado, la cafetera no sera el core del negocio; Herer Grow Shop
posee distribucin a todo Chile y Psicoactivos cuya fortaleza sera su cobertura
geogrfica. El estilo que CCS desea entregar est basado en los cafs de Holanda
(Coffee Shop)16. Segn el mapa de perfiles competitivos realizado y cuyos factores
crticos del xito fueron sacados de las encuestas realizadas17, Caamo Coffee Shop
sera el competidor ms fuerte.
Los clientes seran inicialmente personas de la Regin Metropolitana, ABC1aC1b, que
trabajen en la comuna de Providencia, o en comunas aledaas, profesionales con o sin
estudios de postgrado, que disfruten de pasar un tiempo de relajo y de ocio con sus
compaeros de trabajo en un ambiente vanguardista, con tendencia hacia lo natural.
La segmentacin de clientes se abordar en el captulo 4.2.
El detalle del captulo 2 se encuentra en la Parte I del Plan de Negocios Cannabis Coffee
Shop.
14
Anexo 2.1.4. Visita en terreno a distintos growshop de las comunas de Providencia, uoa, Las
Condes, Santiago Centro y entrevista a sus vendedores.
15
Expoweed: es un evento, que se puede disfrutar en familia. Son 3 das de entretencin,
educacin, cultura y relajo en relacin a la cultura cannabica y sus expositores.
16
Anexo 6. Fotos locales de msterdam
17
Anexo 2.1.5 Anlisis de la investigacin cuantitativa mediante encuestas realizadas va web a
los alumnos y ex alumnos de postgrado de la Universidad de Chile
8
III. Descripcin de la empresa y propuesta de valor
18
Vase Anexo 4.
9
fsica ubicada en Providencia19 y la tienda virtual; el foco de ingreso estar en sector
oriente20, se externalizar las funciones que no pertenezcan al core del negocio con
empresas complementarias y branding con Nirvana, empresa de semillas de coleccin.
Del anlisis FODOFADA, se desprender una estrategia de ataque (FO) con una
captacin activa de clientes, utilizando las fortalezas de CCS para alcanzar las
oportunidades del mercado.
La estrategia de escalamiento ser de un crecimiento horizontal en una primera instancia
e importando directamente los productos a las fbricas de las marcas, como visin global.
Con respecto a la RSE y sustentabilidad tica, econmica, social y medioambiental; nos
regiremos por valores de transparencia, verdad y valenta para enfrentar los prejuicios
que CCS pueda enfrentar; se crearn nuevas oportunidades de negocios e inversin; se
generarn nuevos puestos de trabajo cumpliendo todos los trmites y requisitos legales
para operar conforme a la ley y se comercializar slo con stakeholders que tengan
polticas eco friendly21 en su cadena de valor.
El detalle del captulo 3 se encuentra en la Parte I del Plan de Negocios Cannabis Coffee
Shop.
19
Anexo 8. Anlisis comparativo de locales de la zona oriente por metrajes
20
Sector Oriente: Providencia, uoa, Las Condes, Vitacura, Lo Barnechea, La Dehesa, La Reina
21
Eco Friendly: Aquellas empresa que a travs de su cadena de valor aseguren la sustentabilidad.
Amigables con el medio ambiente
10
IV. Plan de marketing
Los objetivos de corto plazo incluyen obtener una alta visita a la pgina web, viralizando a
CCS a travs de las redes sociales; posicionar dentro de Google al menos en las 2
primeras pginas al entrar al buscador con palabras como cafeteras, Coffee Shop y
Growshop y lograr que las ventas aumenten al menos un 10% en relacin al mes
anterior.
Los objetivos de largo plazo incluyen potenciar la imagen de marca.
La estrategia de segmentacin contempla la macro segmentacin de mercado que
incluye las variables geogrficas y demogrficas en que se considera a los habitantes de
la RM con grupos socioeconmicos de clase alta AB, clase media acomodada C1a y
clase media emergente C1b que se concentran en las comunas de Lo Barnechea,
Vitacura, Las Condes, Providencia, La reina, uoa, Santiago centro, Maip, San Miguel
y La Florida cuyos ingresos mensuales oscilan entre M $4.386 y M$1.374, de los cules
ms del 50% posee estudios universitarios, ms del 9% tiene estudios de postgrado, ms
del 50% se encuentran laboralmente activos, utilizan como medio de transporte su
vehculo y tienen celular con contrato e internet. La estrategia de micro segmentacin de
mercado que incluye las variables psicogrficas y dentro de estas los valores, estilo de
vida y personalidad describen al target como personas que valoran la calidad, la buena
atencin, la informacin y estilos vanguardistas; con estilos de vida natural y saludable,
que prefieren lo orgnico la mayora de las veces, que disfrutan con actividades al aire
libre; de personalidad extrovertida que gustan de compartir con amigos y de reuniones
con acceso a WIFI en ambientes agradables, con acceso a la informacin de la
contingencia nacional y la micro segmentacin de clientes que incluye las variables
conductuales a travs de los beneficios deseados se satisfacer la necesidad de
afiliacin y comunicacin, con acceso a lo ltimo en informacin sobre la ley 20.000 y las
modificaciones sus modificaciones.
La estrategia de producto/servicio se realizar comenzando por tener una ubicacin
privilegiada dentro de la comuna de Providencia, ya que la competencia se encuentra
ubicada en Jos Miguel de Barra22, con una atencin al cliente personalizada tanto en la
11
cafetera como en el growshop con un mix de productos23, con colaboradores
capacitados en cada uno de los rubros del negocio, con servicio de delivery privado si el
cliente lo requiere, el empaque tendr logo corporativo y carrito de compras en pgina
web.
La estrategia de Precio es mantener precios de mercado observando muy de cerca a la
competencia, se realizara un forecast de venta mensual. En cuanto a los proveedores se
les pagara a 45 das, con un tiempo de despacho de 2 a 5 das. Se exigir a los
fabricantes una garanta de buen servicio. Se utilizar el sistema GMROI para ver el
tamao del pedido. Se establecer una obsolescencia de 6 meses para los productos.
La estrategia de distribucin, al no ser parte del core del negocio se externalizara con
Starken, con compromiso de garanta de buen servicio.
Para la estrategia de comunicacin y ventas se utilizara la comunicacin en redes
sociales que ocupan los consumidores hoy en da, se auspiciaran a bloggers, se
realizaran alianzas con Super High, uno de los proveedores de productos de parafernalia,
se patrocinar a revistas, mailing a clientes y a base de datos de 27.000 clientes
potenciales con que se trabaja. Se invitar a charlas y foros a los principales
influenciadores para CCS.
La estimacin de la demanda24 se bas en supuestos que se encuentran en la Parte I del
Plan de negocios de CCS y las proyecciones de crecimiento anual sern de un 10% del
ao anterior.
El presupuesto de marketing contempla un 94% del total para promocin, un 14% para la
pgina web y un 1,7% para la marca, el detalle del clculo se encuentra en el anexo 19.
El cronograma de actividades se encuentra en detalle en el anexo 18.
El detalle del captulo 4 se encuentra en la Parte I del Plan de Negocios Cannabis Coffee
Shop.
23
Anexo 10: Mix de productos que se vendern en Cannabis Coffee Shop
24
Ver Anexo 13. Forecast de venta
12
V. Plan de Operaciones
Revisin
de stock
de
productos
Una
Procesos orden de
de compra
compra (Stock
mnimo)
Despacho
del
Almacenaje
en la tienda
proveedor
hacia la
tienda
Proceso Interno
La revisin del stock ser hecho por el jefe de local, el cul verificara al inicio del turno, la
planilla de stock.
En Cafetera: En caso de necesitar stock dar aviso al proveedor Sweet Fusin con copia
al gerente comercial lo solicitado el cual generar una orden de compra (OC). Rotacin de
insumos de cafetera sistema FIFO (primero en entrar primero en salir). Nivel de merma
1%
14
En Growshop: Debe informar al gerente comercial si existe diferencia entre el stock fsico
y el que est en planilla, luego ste har la solicitud de orden de compra, segn la
estimacin de venta del plan comercial.
5.4 Dotacin
Referencia del personal: El tipo de personal que se necesita es gente con experiencia
en ventas, referencias laborales, certificado de antecedentes, finiquito anterior en caso
que aplique.
Reclutamiento: A travs de avisos portales de empleo, tales como trabajando,
laborum, o externalizacin con head hunter.
Seleccin: Ser con n el administrador del local.
Contratacin de personal: Las relaciones entre trabajadores y empresarios se rigen por
el Decreto con Fuerza de Ley (D.F.L) 1, del 7 de enero de 1994 o cdigo del trabajo.
Sern contratos por 2 periodos de 3 meses a plazo fijo, para luego pasar a plazo
indefinido. La Jornada laboral puede ser hasta 12 hrs. Diarias distribuidas en un mximo
de 5 das, dado esto se trabajara con turnos rotativos.
15
VI. Equipo de proyecto
La estructura organizacional viene dada por la Ilustracin 11. La empresa estima que
necesita 9 personas para sus operaciones.
Ilustracin 2. Estructura Organizacional
Jefe de local
En Bsqueda
Vendedores / Garzones
En Bsqueda
Fuente: Elaboracin propia
25
Vase anexo 17 Antecedentes curriculares equipo gestor
16
En la tabla 11, se ve las funciones que se requieren para trabajar en CCS
Tabla 1. Funciones por cargo
Cargo Funcin Capacidades Competencia
Ser el encargado del local,
procuparse del stock, de los
Responsable, trabajar bajo presin, Personalidad, habilidades interpersonales,
Jefe de local horarios, control de
herramientas de office nivel medio. ingles hablado.
inventarios y cumplimientos
de meta
Encargo de atender al
Experiencia previa, ingles bsico, Habilidades interpersonales, trabajo en
Garzones pblico en la cafetera y
pasin por aprender equipo , responsabildiad, ingles hablado
enviar a la venta
17
Tabla 2. Resumen sueldos UF
18
VII. Plan Financiero
7.1 Supuestos
Para el clculo de la evaluacin financiera, se argumentaron los siguientes supuestos
- Valoracin a 5 aos, con evaluacin de venta al final del periodo
- El capital entregado por el inversionista ser de un 100% destinado a los gastos
en la inversin inicial y el capital de trabajo necesario para la operacin
- No se considera dentro del modelo un crecimiento geogrfico al 5to semestre
- Se considera que los costos de insumos sern estables, con un crecimiento de un
2% del ao anterior.
- UF proyectado de mes de Abril: 25814,55 pesos
- Tasa general del impuesto de primera categora para los aos 2016: 24% ; ao
2017: 25% ; ao 2018: 25,5% ; ao 2019 en adelante: 27% sobre las utilidades
devengadas o percibidas
- Impuesto al valor agregado(IVA) 19%
- Sueldo mnimo: 250.000 pesos en UF es 9,684461
- Los valores son calculados en UF y as evitar la variacin del IPC.
- La demanda viene dada por una curva de aprendizaje para llegar al ptimo de
venta al sexto mes de puesta en marcha, la escala viene dada por:
- Depreciacin de los activos a 3 aos.
Curva de
Mes aprendizaje
Enero 50%
Febrero 60%
Marzo 70%
Abril 80%
Mayo 90%
Junio 100%
19
7.2 Montos de inversin
El monto de la inversin asciende a 1181 UF, con una depreciacin de 230 en activo fijo,
para la puesta en marcha de la empresa, tal como se detalla en la tabla 14. La
recuperacin se espera al final del tercer ao.
Tabla 4. Inversin Inicial
20
7.3 Estimaciones de venta
Costos Variables
Costo de la mercadera vendida
Cafetera 703 773 851 936 1.029
Growshop 6.462 6.592 6.724 6.858 6.995
Online 471 518 570 627 689
2% Promocin Marketing 408 449 494 543 597
Costos Fijos
Arriendo del local 465 511 562 619 681
Depreciacin 77 77 77
Sueldos 1.596 1.644 1.694 1.745 1.797
Cotizaciones (AFP, Salud) 319 329 339 349 359
Gastos generales 93 93 93 93 93
Caja chica 465 465 465 465 465
Internet 19 19 19 19 19
Total costos Fijos 3.034 3.138 3.249 3.289 3.414
Total costos Fijos / Ventas 15% 14% 13% 12% 11%
21
7.4 Tasa de descuento
Para el clculo de la tasa de retorno, se utiliza la formula CAPM, para ver el clculo
revisar Anexo 20. Se estim una tasa de descuento de un 12.42%, lo cual considera un
premio por liquidez de un 3%, pero para los clculos se decide tomar una tasa de un 20%,
dado que el inversionista se le sea atractivo para ingresar.
Tabla 6. CAPM
Modelo CAPM
E(ri) 12,42% Tasa de descuento
0,7 iPath Pure Beta Coffee ETN (CAFE)
(Rm) 11,23% Rendimiento IPSA anual
(Rf) 5,19% Bono Banco Central
Rm-Rf 6,04% Premio por riesgo
PPL 3% Premio por liquidez Unviversidad de Chile
Fuente: Elaboracin propia
22
Tabla 8. Capital de trabajo
UF 25814,55
MONTO DE VENTA UF Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo TOTAL
CAFETERA 0 232 232 232 232 232 2.789
GROWSHOP 0 194 1.012 1.196 2.112 1.760 20.554
VENTA ONLINE 0 10 51 60 106 88 1.028
SUBTOTAL 0 437 1.295 1.488 2.450 2.080 24.371
IVA 0 80 90 97 134 118 1.445
VENTA NETA 0 357 1.206 1.391 2.316 1.963 22.925
23
7.7 Anlisis de sensibilidad
El anlisis de sensibilidad viene dado por los siguientes 3 escenarios valorizados en UF
Escenario 1
Resultados actuales.
Tabla 10. Escenario 1
Variables Resultados
VAN 26.308
TASA DE DESCUENTO 20,00%
AOS 5
INVERSION INICIAL -1103
TIR 597%
Fuente: Elaboracin propia
En la tabla 19. Se concluye que en un primer escenario, utilizando el anlisis del estado
de resultados, que el proyecto es viable dado que tiene un VAN positivo y la TIR es mayor
que la tasa descuento.
Escenario 2.
Supuesto: Los costos de los insumos de cafetera aumentan en un 66%. (Un aumento de
469 UF el primer ao)
Tabla 11. Escenario 2
Variables Resultados
VAN 24.093
TASA DE DESCUENTO 20,00%
AOS 5
INVERSION INICIAL -1103
TIR 543%
Fuente: Elaboracin propia
Los resultados de la tabla 20. Hacen ver que el negocio es factible con excelente
resultados.
24
Escenario 3.
Supuesto: Los costos de insumos en la cafetera se mantienen en 66% sobre la venta y
los costos de insumos del growshop son el 80% de la venta.
Variables Resultados
VAN 3.960
TASA DE DESCUENTO 20,00%
AOS 5
INVERSION INICIAL -1103
TIR 53%
Fuente: Elaboracin propia
Los resultados de la tabla 21. Muestran que el negocio es factible con un aumento en los
costos de insumo de cafetera e growshop. Pero el resultado tendra prdidas el primer
ao como se muestra en los resultados de la tabla 22.
25
VIII. Riesgos crticos
Se plantean los siguientes riesgos externos e internos y un plan de mitigacin para cada
uno de ellos en la tabla 23.
Integracin hacia delante de algn Externo Fidelizar a los clientes con nuestra
proveedor con presencia y marca propuesta de valor
internacional
26
Estrategia de Salida:
Se tendr contemplada una estrategia de salida al quinto ao de duracin del proyecto.
Se liquidarn los activos fijos al precio de costo. Se cancelaran contratos con proveedores
y empresas asociadas. Se finiquitar a los empleados.
27
X. Conclusiones
28
Bibliografa
29
Pousta Bot. (06/04/2015). Despenalizacin de la Marihuana en Chile: 5 cosas que debes
saber (Actualizado). 01/2016, de Pousta Sitio web: http://pousta.com/marihuana-chile/
Fernanda Villalobos Daz. (26/12/2015). La larga lucha del chileno para traer al pas
bebida energtica de cannabis. 01/2016, de emol.com Sitio web:
http://www.emol.com/noticias/Economia/2015/12/24/765424/chileno-trae-bebida-
energetica-con-cannabis.html
Pablo Cdiz. (06/04/2015). Comisin de Salud de la Cmara aprob proyecto que permite
autocultivo de marihuana para uso privado. 01/2016, de latercera.com Sitio web:
http://www.latercera.com/noticia/politica/2015/04/674-624275-9-comision-de-salud-de-la-
camara-aprobo-proyecto-que-permite-autocultivo-de.shtml
Kotler Philip; Keller Kevin Lane. (2006). Direccin de Marketing. Mxico: Pearson.
Apuntes de Clase del Taller AFE impartida por el profesor Arturo Toutn del MBA ICCI
2015.
30
Apuntes de clases de Direccin de Finanzas impartida por el profesor Marcelo Gonzlez
del MBA ICCI 2015.
31
ANEXOS
Las indicaciones que fueron aprobadas y que estaba incluido en el proyecto de ley que
fue discutido por la comisin de salud de la Cmara de Diputados de Chile, para luego ser
discutido en el congreso son:
Cultivo de hasta 6 plantas de cannabis sativa o de 1 metro cuadrado en luz artificial por
domicilio, con fiscalizacin del SAG, ISP y Ministerio Pblico
Portar en va pblica hasta 10 grs de cannabis seca.
Mantener hasta 500 grs de cannabis seca lista para su consumo.
Se despenaliza el uso en menores de edad segn prescripcin mdica.
Se elimina de la lista negra para abogados que defiendan causas de Ley 20.000.
El gobierno dio la indicacin de 1 planta por domicilio y porte de 2 grs en va pblica; por
lo que en estos momentos los posibles cambios a la Ley continan en revisin por la
comisin de salud de la Cmara de Diputados.
32
Anexo 2. Investigaciones de mercado realizadas
33
34
Anexo 2.1.2 Contacto va email con principales distribuidores internacionales de
marcas de semillas de Holanda
35
36
Anexo 2.1.3 Contacto va email con Fundacin Daya
37
Anexo 2.1.4 Visita en terreno a distintos growshop
Las comunas de Providencia, uoa, Las Condes, Santiago Centro y entrevista a sus
vendedores; dentro de estos visita al principal competidor de CCS, nico Coffee growshop
en Santiago.
Pequea Stand en la comuna de Las Condes, Botica Cannabis que vende productos
cosmticos en base a aceite de semillas de camo; aceites medicinales, inciensos y
artculos para fumadores.
38
Cafetera Soma, de la empresa Camo, que ofreca en su carta productos con
ingredientes de aceites de semillas de camo, el cual se podan encontrar en los batidos,
muffin etc. y tenan nombres personalizados que tenan relacin a la cannabis.
39
Camo Coffee Shop actualmente.
40
Anexo 2.1.5 Anlisis de encuesta alumnos MBA U.CHILE
41
Con respecto a las preguntas temticas la seccin de medicamentos fue la nica que
sobrepaso el 50% de los que deseaban ingresar al tema, con un 64,9%. De quienes
ingresaron a cada tema, la menor cantidad de encuestados ingres al tema del auto
cultivo. Transversalmente a todos los temas sobre el 50% comprara en tiendas fsicas y
en cuanto a la disposicin a pagar la mayor puntuacin con un 95,9% estara dispuesto a
pagar entre $0 a $49.000 en medicamentos en base a cannabis. El 51,6% estara
dispuesto a pagar entre $100 a 19.000 y un 26,3% entre $20.000 y 49.000 en `productos
para la inhalacin; de estos un 74,2% estara interesado en comprar papelillos y filtros y
un 59,3% pipas y bong; y por ltimo la tercera gran mayora con un 47,8% y una
disposicin a pagar de entre $20.000 a $49.000 son por productos de auto cultivo, entre
estos el 87% tendra inters por las semillas y el 56,7% por maceteros y tierras.
42
Anexo 2. 2 Investigaciones de mercado secundarias
Dcimo primer estudio nacional de drogas en poblacin general julio 2015 realizado por el
servicio nacional para la prevencin y rehabilitacin del consumo de drogas y alcohol
(SENDA)
http://www.senda.gob.cl/wp-content/uploads/2015/07/Informe-Ejecutivo-ENPG-2014.pdf
43
Anexo 2.2. 5 Benchmarking precios locales
44
Anexo 2.2. 6 Datos estadsticos Euromonitor
45
Anexo 3 Contacto va email con Sweet Fusion
46
Anexo 4 Base de datos estudio de mercado cannabico
47
Anexo 5 Anlisis PESTEL
Poltico: La estabilidad del pas se ha mantenido durante los ltimos 25 aos y no han
existido movimientos polticos relevantes que la alteren. Por lo que no sera relevante para
la industria de las cafeteras. De todas formas se considera una oportunidad que se est
discutiendo cambios a la Ley 20.000 en la cmara de diputados; ya que aumentara la
demanda por los productos que vender CCS.
La aprobacin del proyecto que despenaliza el cultivo y uso medicinal de la marihuana por
la cmara de diputados; los parlamentarios de la Nueva Mayora de la Comisin de Salud
an tienen discrepancias y deben hacer algunas modificaciones al proyecto propuestas
por el legislativo. Al permitir el auto cultivo y despenalizar el consumo los legisladores
poseen el temor que las personas no sepan cmo depurar la planta para separar el
canabidiol del Tetrahidrocanabidol (THC), que es la sustancia alucingena que altera el
sistema nervioso Central. Es por esto que el Ministerio de Salud estudia derivar el cultivo
a laboratorios, farmacias y universidades que se dediquen al desarrollo y fabricacin de
medicamentos, lo que preocupa a estos legisladores ya que no seran accesibles para
todo el pblico.
Mientras que el proyecto se encuentra todava en anlisis y correcciones para su
aprobacin existen discrepancias de pensamiento al interior de las diferentes corrientes
polticas de la Cmara de Diputados.
48
A nivel social, las modificaciones a la ley 20.000 ha trado a la palestra este tema, y varios
actores han sacado su voz para expresar sus motivaciones y pensamientos al respecto;
es as como el Presidente de la Sociedad de Anestesiologa Marco Guerrero rechaza el
proyecto por considerar al canabidiol que es el componente positivo de la cannabis sativa
como sin suficientes pruebas cientficas que aprueben su uso; el Presidente del Colegio
Mdico Enrique Paris preciso que se debe vender los medicamentos derivados de
cannabis como un complemento a la terapia tradicional, El director del Instituto de Salud
Pblica (ISP) Alex Figueroa, aadi que el nico frmaco aprobado para su distribucin
en Chile era el SATIVEX, que es un spray sublingual usado por enfermos que deban
realizar un largo trmite para lograr la importacin de este frmaco, cuyo costo oscilaba
en $ 3.000.000. Luego de la modificacin de los decretos 405 y 406 las personas pueden
tener acceso a estos medicamentos en Chile con receta retenida, sin pasar por estos
largos trmites. La Diputada Independiente Karla Rubilar, considera que el gobierno debe
apoyar el auto cultivo para que los pacientes puedan acceder a tratamientos a menor
costo y sin depender de los laboratorios. La directora de la Fundacin Daya tiene el
mismo pensamiento y esta fundacin que tiene la primera autorizacin para la plantacin
de esta planta para producir futuros frmacos, siendo la ms grande de Sudamrica.
Ecolgico: Los consumidores cada vez poseen una mayor conciencia de los problemas
ambientales que afectan los hbitos de compra; cada vez aumentan las personas que se
preocupan por el comercio justo, alimentacin sana, orgnica y buscan el bienestar de los
animales. En este tema entran tambin la bsqueda de alternativas a la medicina
tradicional; con medicamentos que antes estaban prohibidos en chile hoy ya se pueden
importan pero si a un precio muy elevado, nos referimos a medicamentos a base de
marihuana natural utilizando el canabidiol como compuesto para tratar el dolor en
enfermedades como el cncer o en epilepsia refractaria a tratamiento tradicional. Esto a
provocado inters en la poblacional y existe la necesidad de mantenerse informado.
49
Legal: Se ha aprobado en la cmara de diputados el proyecto que despenaliza el cultivo
de marihuana y tambin su consumo privado con fines teraputicos, medicinales y
recreativos, de la Ley 20.000. Esto busca modificar el cdigo sanitario y la norma 20.000
sobre trfico de estupefacientes y sustancias sicotrpicas. Este proyecto prohbe inhalar
cannabis en restaurantes, estadios, plazas y vas pblicas. El actual gobierno autorizo el
decreto del ministerio de salud 404 y 405 para reconocer el valor teraputico de la
marihuana, lo que permite investigar, elaborar y comercializar (bajo receta mdica
retenida) medicamentos en base el que est tomado razn por la contralora general de la
repblica el 01 de diciembre de 2015. Dicho decreto saca a la marihuana de la lista 1 de
estupefacientes, donde comparte lugar con las drogas como la herona y la cocana desde
el mandato anterior de Michelle Bachellet, a la lista 2, donde se encuentran el tabaco y
alcohol. Para hacerse efectivo este cambio falta la ratificacin del ministerio del interior.
Es as que la modificacin de esta ley no se realizar va indicacin al proyecto, sino va
administrativa, modificando dos decretos; el Ministerio del Interior pasara la marihuana
natural de la lista 1 a la lista 2 y el Ministerio de Salud derivara esta hierva a la lista 4 de
drogas, que agrupa a los medicamentos controlados, reconociendo las propiedades
positivas del Canabidiol como tratamiento sintomtico del dolor en enfermedades como la
esclerosis mltiple, epilepsias refractarias a tratamiento y cncer.
Actualmente la ley permite el consumo privado de marihuana, pero no su porte ya que es
considerado como trfico ilegal; tambin permite la comercializacin de semillas de
camo, que se consideran para coleccin ya que no permite su germinacin y/o
plantacin sin la autorizacin del Servicio Agrcola y Ganadero (SAG) y el Instituto de
Salud Pblica (ISP).
Cultural: Hoy en da hay personas que abiertamente han declarado el consumo personal
de marihuana, por ejemplo el Senador Fulvio Rossi. El cambio cultural genera que las
personas se sientan ms empoderadas para mostrar sus preferencias y gustos buscando
que sus necesidades, libertades de opinin y de decisin sean escuchadas y aceptadas
por la sociedad.
50
personas que constituyen un delito. Es por esto que los sectores ms conservadores de la
sociedad rechazan cualquier asociacin con esta planta y para otros sectores de la
poblacin es considerado como un estilo de vida asociado a lo natural y la utilizan como
medio para alcanzar cierto bienestar, ya que su consumo no sera considerado un delito,
pero su trfico y consumo en lugares pblicos s.
51
Anexo 6 Fotos locales de msterdam
52
Anexo 7 CANVAS
Modelo CANVAS
53
Anexo 8 Fotos de local en Providencia
54
Anexo 9 Mix de productos que se vendern en CCS
Bong Pipas
55
Productos Cosmticos
Productos de cafetera gourmet
57
Anexo 10 Costos de productos CCS
Enero
Inv. Costo
Linea Sublinea Productos Costos Precio venta
Inicial inv.inicial
ppto
Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo
Enero
compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra
venta
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
2 65.536 65.536 174.763 65.536 87.382 87.382 87.382 87.382 87.382 87.382 196.608 174.763
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
3 0 65.536 196.608 87.382 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 109.227 240.299 218.454
5 12.081 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 8.047 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 8.047 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 10.064 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 4.013 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 18.131 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 3.005 131.072 393.217 633.516 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 4.013 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 5.022 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 7.039 131.072 393.217 633.516 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 8.047 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 10.064 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 12.081 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 14.097 131.072 393.217 633.516 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 1.008 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 5.022 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 6.030 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 7.039 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 8.047 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 10.064 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 4.013 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 6.030 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 7.039 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
5 9.055 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 196.608 502.444 415.062
15 26.837 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 26.837 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 42.971 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 53.728 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 64.484 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 75.240 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
15 150.534 415.062 546.134 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361
8 0 131.072 393.217 305.835 327.681 327.681 327.681 327.681 327.681 458.753 436.908 436.908
8 0 131.072 393.217 305.835 327.681 327.681 327.681 327.681 327.681 458.753 436.908 436.908
8 0 131.072 393.217 305.835 327.681 327.681 327.681 327.681 327.681 458.753 436.908 436.908
8 0 131.072 393.217 305.835 327.681 327.681 327.681 327.681 327.681 458.753 436.908 436.908
Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo Costo
Enero
compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra compra
venta
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
5 70.568 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 458.753 436.908 436.908
5 70.568 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 458.753 436.908 436.908
5 181.492 131.072 393.217 152.918 240.299 196.608 240.299 196.608 240.299 458.753 436.908 436.908
5 60.504 240.299 567.980 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 75.630 240.299 567.980 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 75.630 240.299 567.980 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
5 75.630 240.299 567.980 589.825 677.207 655.361 655.361 655.361 655.361 655.361 393.217 436.908
Fuente: Elaboracin Propia
Tabla Compra, venta e inventarios Enero Marzo
Inventario Vta.PPTO Compr Venta Costo Inventario Inventario Vta. Ppto Compra Costo Vta m es Costo
Enero Febrero Venta Inventario Inventario Com pra
final Febrero - a de total compra Inicial final Marzo - de compra Marzo siguiente - Venta compra
venta Venta Febrero Inicial final mes
enero Inventario Enero enero Enero Febrero Febrero Inventario Febrero Febrero inventario Marzo
61
Tabla Compra, venta e inventarios Abril - Junio
Vta mes Costo Vta mes Costo Vta mes Costo
Inventario Inventario Compra Inventario Inventario Compra Inventario Inventario Compra
Abril siguiente - Venta compra Mayo siguiente - Venta compra Junio siguiente - Venta compra
Inicial final mes Inicial final mes Inicial final mes
inventario Abril inventario Mayo inventario Junio
62
Tabla Compra, venta e inventarios Julio - Septiembre
Costo
Vta mes Costo Vta mes Costo Vta mes
Inventario Inventario Compra Inventario Inventario Compra Inventario Inventario Compra compra
Julio siguiente - Venta compra Agosto siguiente - Venta compra Septiembre siguiente - Venta
Inicial final mes Inicial final mes Inicial final mes Septiembr
inventario Julio inventario Agosto inventario
e
4 5 1 -3 4 259.960 87.382 4 5 1 -3 4 259.960 87.382 4 5 1 -3 4 259.960 87.382
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -4 5 324.950 109.227
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10 12 2 -9 11 649.900 240.299 10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -9 11 649.900 240.299
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10 12 2 -9 11 649.900 240.299 10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -9 11 649.900 240.299
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30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
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15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681
15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681
15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681
15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681 15 18 3 -12 15 974.850 327.681
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10 12 2 -9 11 649.900 240.299 10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -9 11 649.900 240.299
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30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
63
Tabla Compra, venta e inventarios Octubre - Diciembre
Costo Costo
Vta m es Costo Vta mes Vta mes
Inventario Inventario Compra Inventario Inventario Compra compra Inventario Inventario Compra compra
Octubre siguiente - Venta compra Noviem bre siguiente - Venta Diciembre siguiente - Venta
Inicial final mes Inicial final m es Noviembr Inicial final mes Diciem br
inventario Octubre inventario inventario
e e
4 5 1 -3 4 259.960 87.382 4 5 1 -7 9 259.960 196.608 8 10 2 -6 8 519.920 174.763
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
5 6 1 -4 5 324.950 109.227 5 6 1 -9 11 324.950 240.299 10 12 2 -8 10 649.900 218.454
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10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
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10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
10 13 3 -8 9 649.900 196.608 10 12 2 -19 23 649.900 502.444 20 25 5 -16 19 1.299.800 415.062
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361
15 18 3 -17 21 974.850 458.753 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908
15 18 3 -17 21 974.850 458.753 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908
15 18 3 -17 21 974.850 458.753 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908
15 18 3 -17 21 974.850 458.753 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -16 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -18 21 649.900 458.753 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -18 21 649.900 458.753 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
10 13 3 -18 21 649.900 458.753 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
30 36 6 -25 30 1.949.700 655.361 30 36 6 -15 18 1.949.700 393.217 20 24 4 -17 20 1.299.800 436.908
64
Anexo 11 Forecast y Costos
50%
Cantidades
Curva de Aprendizaje 50% 60% 70% 80% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Total 315 401 468 838 692 769 769 769 769 769 819 1.008
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Sub lnea
Bong Acrlicos 4 4 4 8 4 4 4 4 4 4 4 8
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Acrlicos 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Combustin Interna 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Combustin Interna 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Combustin Interna 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
66
Combustin Interna 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Combustin Interna 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 10 10 10 20 30 30 30 30 30 30 30 20
Grinder 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 10 10 10 20 30 30 30 30 30 30 30 20
Grinder 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas Ocultas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas Ocultas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas Ocultas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipas Ocultas 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Sub lnea
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong Pyrex 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong Pyrex 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong Pyrex 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Vaporizadores 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Vaporizadores 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Vaporizadores 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Semillas 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semillas 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semillas 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semillas 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Fuente: Elaboracin Propia
67
Curva de Aprendizaje
Curva de
Mes
aprendizaje
Enero 50%
Febrero 60%
Marzo 70%
Abril 80%
Mayo 90%
Junio 100%
68
Facturacin con curva de aprendizaje
Facturacin
Curva de
Aprendizaje 50% 60% 85% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total 2.039.750 2.591.397 3.671.146 5.774.718 4.659.080 4.659.080 4.659.080 4.659.080 4.659.080 4.659.080 5.805.929 6.176.857
Descripcin 2
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Bong Acrlicos $ 54.613 $ 65.536 $ 92.843 $ 196.608 $ 109.227 $ 109.227 $ 109.227 $ 109.227 $ 109.227 $ 109.227 $ 109.227 $ 218.454
Bong Acrlicos $ 5.242 $ 6.290 $ 8.911 $ 18.870 $ 10.483 $ 10.483 $ 10.483 $ 10.483 $ 10.483 $ 10.483 $ 10.483 $ 20.966
Bong Acrlicos $ 6.292 $ 7.550 $ 10.696 $ 22.651 $ 12.584 $ 12.584 $ 12.584 $ 12.584 $ 12.584 $ 12.584 $ 12.584 $ 25.168
Bong Acrlicos $ 7.342 $ 8.811 $ 12.482 $ 26.433 $ 14.685 $ 14.685 $ 14.685 $ 14.685 $ 14.685 $ 14.685 $ 14.685 $ 29.370
Bong Acrlicos $ 10.494 $ 12.592 $ 17.839 $ 37.777 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 41.975
Bong Acrlicos $ 10.494 $ 12.592 $ 17.839 $ 37.777 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 41.975
Bong Acrlicos $ 10.494 $ 12.592 $ 17.839 $ 37.777 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 20.987 $ 41.975
Bong Acrlicos $ 20.998 $ 25.197 $ 35.696 $ 75.592 $ 41.996 $ 41.996 $ 41.996 $ 41.996 $ 41.996 $ 41.996 $ 41.996 $ 83.992
Bong Acrlicos $ 31.502 $ 37.803 $ 53.554 $ 113.408 $ 63.004 $ 63.004 $ 63.004 $ 63.004 $ 63.004 $ 63.004 $ 63.004 $ 126.008
Bong Acrlicos $ 3.141 $ 3.769 $ 5.339 $ 11.307 $ 6.282 $ 6.282 $ 6.282 $ 6.282 $ 6.282 $ 6.282 $ 6.282 $ 12.563
Combustin
Interna $ 12.584 $ 15.101 $ 21.393 $ 45.303 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 50.336
Combustin
Interna $ 8.382 $ 10.059 $ 14.250 $ 30.176 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 33.529
Combustin
Interna $ 8.382 $ 10.059 $ 14.250 $ 30.176 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 33.529
Combustin
Interna $ 10.483 $ 12.580 $ 17.821 $ 37.739 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 41.933
Combustin
Interna $ 4.181 $ 5.017 $ 7.107 $ 15.050 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 16.723
Descripcin 2
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Grinder $ 5.231 $ 6.277 $ 8.893 $ 18.832 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 20.924
Grinder $ 7.332 $ 8.798 $ 12.464 $ 26.395 $ 43.992 $ 43.992 $ 43.992 $ 43.992 $ 43.992 $ 43.992 $ 43.992 $ 29.328
Grinder $ 8.382 $ 10.059 $ 14.250 $ 30.176 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 33.529
Grinder $ 10.483 $ 12.580 $ 17.821 $ 37.739 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 41.933
Grinder $ 12.584 $ 15.101 $ 21.393 $ 45.303 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 25.168 $ 50.336
Grinder $ 14.685 $ 17.622 $ 24.964 $ 52.866 $ 88.109 $ 88.109 $ 88.109 $ 88.109 $ 88.109 $ 88.109 $ 88.109 $ 58.739
Grinder $ 1.050 $ 1.261 $ 1.786 $ 3.782 $ 2.101 $ 2.101 $ 2.101 $ 2.101 $ 2.101 $ 2.101 $ 2.101 $ 4.202
Pipas $ 5.231 $ 6.277 $ 8.893 $ 18.832 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 10.462 $ 20.924
Pipas $ 6.282 $ 7.538 $ 10.679 $ 22.613 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 25.126
Pipas $ 7.332 $ 8.798 $ 12.464 $ 26.395 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 29.328
Pipas $ 8.382 $ 10.059 $ 14.250 $ 30.176 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 16.765 $ 33.529
Pipas $ 10.483 $ 12.580 $ 17.821 $ 37.739 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 20.966 $ 41.933
Pipas Ocultas $ 4.181 $ 5.017 $ 7.107 $ 15.050 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 8.361 $ 16.723
Pipas Ocultas $ 6.282 $ 7.538 $ 10.679 $ 22.613 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 12.563 $ 25.126
Pipas Ocultas $ 7.332 $ 8.798 $ 12.464 $ 26.395 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 14.664 $ 29.328
Pipas Ocultas $ 9.433 $ 11.319 $ 16.036 $ 33.958 $ 18.866 $ 18.866 $ 18.866 $ 18.866 $ 18.866 $ 18.866 $ 18.866 $ 37.731
Bong Pyrex $ 31.450 $ 37.739 $ 53.464 $ 56.609 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899
Bong Pyrex $ 31.450 $ 37.739 $ 53.464 $ 56.609 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899 $ 62.899
Bong Pyrex $ 50.357 $ 60.429 $ 85.607 $ 90.643 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714 $ 100.714
Bong Pyrex $ 62.962 $ 75.555 $ 107.036 $ 113.332 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924 $ 125.924
Bong Pyrex $ 75.567 $ 90.681 $ 128.464 $ 136.021 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134 $ 151.134
Bong Pyrex $ 88.172 $ 105.807 $ 149.893 $ 158.710 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345 $ 176.345
Bong Pyrex $ 176.408 $ 211.689 $ 299.893 $ 317.534 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815 $ 352.815
Descripcin 2
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Bong Pyrex $ 88.204 $ 105.845 $ 149.946 $ 211.689 $ 176.408 $ 176.408 $ 176.408 $ 176.408 $ 176.408 $ 176.408 $ 235.210 $ 235.210
Bong Pyrex $ 151.229 $ 181.475 $ 257.089 $ 362.950 $ 302.458 $ 302.458 $ 302.458 $ 302.458 $ 302.458 $ 302.458 $ 403.277 $ 403.277
Bong Pyrex $ 204.800 $ 245.761 $ 348.161 $ 491.521 $ 409.601 $ 409.601 $ 409.601 $ 409.601 $ 409.601 $ 409.601 $ 546.134 $ 546.134
Bong Pyrex $ 267.826 $ 321.391 $ 455.304 $ 642.782 $ 535.651 $ 535.651 $ 535.651 $ 535.651 $ 535.651 $ 535.651 $ 714.202 $ 714.202
Vaporizadores $ 73.508 $ 88.210 $ 124.964 $ 264.630 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 294.034 $ 294.034
Vaporizadores $ 73.508 $ 88.210 $ 124.964 $ 264.630 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 147.017 $ 294.034 $ 294.034
Vaporizadores $ 189.055 $ 226.866 $ 321.393 $ 680.597 $ 378.109 $ 378.109 $ 378.109 $ 378.109 $ 378.109 $ 378.109 $ 756.218 $ 756.218
Vaporizadores $ 25.210 $ 60.504 $ 85.714 $ 136.134 $ 151.261 $ 151.261 $ 151.261 $ 151.261 $ 151.261 $ 151.261 $ 151.261 $ 100.840
Vaporizadores $ 31.513 $ 75.630 $ 107.143 $ 170.168 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 126.050
Vaporizadores $ 31.513 $ 75.630 $ 107.143 $ 170.168 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 126.050
Vaporizadores $ 31.513 $ 75.630 $ 107.143 $ 170.168 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 189.076 $ 126.050
Fuente: Elaboracin Propia
70
Anexo 12 Forecast de Ventas
72
Cantidades
Curva de Aprendizaje 50% 60% 70% 80% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Total 315 401 468 838 692 769 769 769 769 769 819 1.008
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Junio
Mayo
Julio
Abril
Productos Precio
Bong 64.990 4 4 4 8 4 4 4 4 4 4 4 8
Bong de 21 cm 4.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bon 27 cm 5.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong Tubo 45 cm 6.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Bong mano 31 cm 9.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
BONG DISEOS 31CM 9.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
ICE BONG 31 CM 9.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
ICE BONG DOBLE CAMARA 19.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
BONG MASCARA DE GAS 29.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
Pipa encendedor auto 2.990 5 5 5 10 5 5 5 5 5 5 5 10
pipa bala grande con espiral 5.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa bate 3.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa bala grande 3.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa bala pequea con espiral 4.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa chupete 1.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Amazed 8.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder Acrlico pequeo 1.490 10 10 10 20 30 30 30 30 30 30 30 20
Grinder acrlico mediano 1.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder metlico pequeo 2.490 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder metlico mediano 3.490 10 10 10 20 30 30 30 30 30 30 30 20
Grinder doble tapa 3.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder crneo 4.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 4 piezas 5.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Grinder 4 piezas con navajas 6.990 10 10 10 20 30 30 30 30 30 30 30 20
Rejillas metlicas 500 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipa resorte 2.490 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipa madera 2.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa imn 3.490 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa autolimpiable 3.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa rouge 4.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa hongo llavero 1.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa combustin interna 2.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa zippo 3.490 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
pipa llave del auto 4.490 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 20
Pipa pequea 4.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Mini peanut 4.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
pipa mediana pyrex 7.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
pipa pyrex grande 9.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
pipa pyrex doble capa 11.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
pipa pyrex gigante 13.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong Pyrex 20 cm 4 brazos 27.990 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30 30
Bong doble cmara con
diseo 27.990 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong Pyrex 35 cm 47.990 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong Pyrex inline 64.990 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Bong pyrex 10 brazos 84.990 15 15 15 20 15 15 15 15 15 15 20 20
Vaporizador digital 34.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Dakube 34.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Magic Flight Launch Box 89.990 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 20 20
Semilla 1 12.000 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semilla 2 15.000 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semilla 3 15.000 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
Semilla 4 15.000 10 20 20 30 30 30 30 30 30 30 30 20
74
Facturacin
TOTAL
Curva de Aprendizaje 50% 60% 70% 80% 90% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
4.854.605 6.167.526 7.195.447 12.216.736 9.979.749 11.088.610 11.088.610 11.088.610 11.088.610 11.088.610 13.818.110 14.700.920 124.376.143
Septiembre
Noviembre
Diciembre
Descripcin TOTAL
Octubre
Febrero
Agosto
Marzo
Enero
Mayo
Junio
Abril
Julio
Bong Acrlicos 129.980 155.976 181.972 415.936 233.964 259.960 259.960 259.960 259.960 259.960 259.960 519.920 3.197.508
Bong Acrlicos 12.475 14.970 17.465 39.920 22.455 24.950 24.950 24.950 24.950 24.950 24.950 49.900 306.885
Bong Acrlicos 14.975 17.970 20.965 47.920 26.955 29.950 29.950 29.950 29.950 29.950 29.950 59.900 368.385
Bong Acrlicos 17.475 20.970 24.465 55.920 31.455 34.950 34.950 34.950 34.950 34.950 34.950 69.900 429.885
Bong Acrlicos 24.975 29.970 34.965 79.920 44.955 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 99.900 614.385
Bong Acrlicos 24.975 29.970 34.965 79.920 44.955 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 99.900 614.385
Bong Acrlicos 24.975 29.970 34.965 79.920 44.955 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 49.950 99.900 614.385
Bong Acrlicos 49.975 59.970 69.965 159.920 89.955 99.950 99.950 99.950 99.950 99.950 99.950 199.900 1.229.385
Bong Acrlicos 74.975 89.970 104.965 239.920 134.955 149.950 149.950 149.950 149.950 149.950 149.950 299.900 1.844.385
Bong Acrlicos 7.475 8.970 10.465 23.920 13.455 14.950 14.950 14.950 14.950 14.950 14.950 29.900 183.885
Combustin Interna 29.950 35.940 41.930 95.840 53.910 59.900 59.900 59.900 59.900 59.900 59.900 119.800 736.770
Combustin Interna 19.950 23.940 27.930 63.840 35.910 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 79.800 490.770
Combustin Interna 19.950 23.940 27.930 63.840 35.910 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 79.800 490.770
Combustin Interna 24.950 29.940 34.930 79.840 44.910 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 99.800 613.770
Combustin Interna 9.950 11.940 13.930 31.840 17.910 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 39.800 244.770
Combustin Interna 44.950 53.940 62.930 143.840 80.910 89.900 89.900 89.900 89.900 89.900 89.900 179.800 1.105.770
Combustin Interna 7.450 8.940 10.430 23.840 40.230 44.700 44.700 44.700 44.700 44.700 44.700 29.800 388.890
Grinder 9.950 11.940 13.930 31.840 17.910 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 39.800 244.770
Grinder 12.450 14.940 17.430 39.840 22.410 24.900 24.900 24.900 24.900 24.900 24.900 49.800 306.270
Grinder 17.450 20.940 24.430 55.840 94.230 104.700 104.700 104.700 104.700 104.700 104.700 69.800 910.890
Grinder 19.950 23.940 27.930 63.840 35.910 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 79.800 490.770
Grinder 24.950 29.940 34.930 79.840 44.910 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 99.800 613.770
Grinder 29.950 35.940 41.930 95.840 53.910 59.900 59.900 59.900 59.900 59.900 59.900 119.800 736.770
Grinder 34.950 41.940 48.930 111.840 188.730 209.700 209.700 209.700 209.700 209.700 209.700 139.800 1.824.390
Grinder 2.500 3.000 3.500 8.000 4.500 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 5.000 10.000 61.500
Pipas 12.450 14.940 17.430 39.840 22.410 24.900 24.900 24.900 24.900 24.900 24.900 49.800 306.270
Pipas 14.950 17.940 20.930 47.840 26.910 29.900 29.900 29.900 29.900 29.900 29.900 59.800 367.770
Pipas 17.450 20.940 24.430 55.840 31.410 34.900 34.900 34.900 34.900 34.900 34.900 69.800 429.270
Pipas 19.950 23.940 27.930 63.840 35.910 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 39.900 79.800 490.770
Pipas 24.950 29.940 34.930 79.840 44.910 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 49.900 99.800 613.770
Pipas Ocultas 9.950 11.940 13.930 31.840 17.910 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 19.900 39.800 244.770
Pipas Ocultas 14.950 17.940 20.930 47.840 26.910 29.900 29.900 29.900 29.900 29.900 29.900 59.800 367.770
Pipas Ocultas 17.450 20.940 24.430 55.840 31.410 34.900 34.900 34.900 34.900 34.900 34.900 69.800 429.270
Pipas Ocultas 22.450 26.940 31.430 71.840 40.410 44.900 44.900 44.900 44.900 44.900 44.900 89.800 552.270
Bong Pyrex 74.850 89.820 104.790 119.760 134.730 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 1.571.850
Bong Pyrex 74.850 89.820 104.790 119.760 134.730 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 149.700 1.571.850
Bong Pyrex 119.850 143.820 167.790 191.760 215.730 239.700 239.700 239.700 239.700 239.700 239.700 239.700 2.516.850
Bong Pyrex 149.850 179.820 209.790 239.760 269.730 299.700 299.700 299.700 299.700 299.700 299.700 299.700 3.146.850
Bong Pyrex 179.850 215.820 251.790 287.760 323.730 359.700 359.700 359.700 359.700 359.700 359.700 359.700 3.776.850
Bong Pyrex 209.850 251.820 293.790 335.760 377.730 419.700 419.700 419.700 419.700 419.700 419.700 419.700 4.406.850
Bong Pyrex 419.850 503.820 587.790 671.760 755.730 839.700 839.700 839.700 839.700 839.700 839.700 839.700 8.816.850
Bong Pyrex 209.925 251.910 293.895 447.840 377.865 419.850 419.850 419.850 419.850 419.850 559.800 559.800 4.800.285
Bong Pyrex 359.925 431.910 503.895 767.840 647.865 719.850 719.850 719.850 719.850 719.850 959.800 959.800 8.230.285
Bong Pyrex 487.425 584.910 682.395 1.039.840 877.365 974.850 974.850 974.850 974.850 974.850 1.299.800 1.299.800 11.145.785
Bong Pyrex 637.425 764.910 892.395 1.359.840 1.147.365 1.274.850 1.274.850 1.274.850 1.274.850 1.274.850 1.699.800 1.699.800 14.575.785
Vaporizadores 174.950 209.940 244.930 559.840 314.910 349.900 349.900 349.900 349.900 349.900 699.800 699.800 4.653.670
Vaporizadores 174.950 209.940 244.930 559.840 314.910 349.900 349.900 349.900 349.900 349.900 699.800 699.800 4.653.670
Vaporizadores 449.950 539.940 629.930 1.439.840 809.910 899.900 899.900 899.900 899.900 899.900 1.799.800 1.799.800 11.968.670
Semillas 60.000 144.000 168.000 288.000 324.000 360.000 360.000 360.000 360.000 360.000 360.000 240.000 3.384.000
Semillas 75.000 180.000 210.000 360.000 405.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 300.000 4.230.000
Semillas 75.000 180.000 210.000 360.000 405.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 300.000 4.230.000
Semillas 75.000 180.000 210.000 360.000 405.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 450.000 300.000 4.230.000
76
Anexo 13 Estado de resultados
Costos Variables
Costo de la mercadera vendida
Cafetera 18.151.261 19.966.387 21.963.025 24.159.328 26.575.261
166.825.096 Growshop 166.825.096 170.161.598 173.564.830 177.036.126 180.576.849
Online 12.153.119 13.368.431 14.705.274 16.175.802 17.793.382
2% Promocin Marketing 10.532.703 11.585.974 12.744.571 14.019.028 15.420.931
Costos Fijos
Arriendo del local 12.000.000 13.200.000 14.520.000 15.972.000 17.569.200
Depreciacin 1.981.967 1.981.967 1.981.967
Sueldos 41.212.680 42.449.060 43.722.532 45.034.208 46.385.234
Cotizaciones (AFP, Salud) 8.242.536 8.489.812 8.744.506 9.006.842 9.277.047
Gastos generales 2.400.000 2.400.000 2.400.000 2.400.000 2.400.000
Caja chica 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000
Internet 480.000 484.800 489.648 494.544 499.490
Total costos Fijos 78.317.183 81.005.639 83.858.653 84.907.594 88.130.971
Total costos Fijos / Ventas 15% 14% 13% 12% 11%
Costos Variables
Costo de la mercadera vendida
Cafetera 703 773 851 936 1.029
Growshop 6.462 6.592 6.724 6.858 6.995
Online 471 518 570 627 689
2% Promocin Marketing 408 449 494 543 597
Costos Fijos
Arriendo del local 465 511 562 619 681
Depreciacin 77 77 77
Sueldos 1.596 1.644 1.694 1.745 1.797
Cotizaciones (AFP, Salud) 319 329 339 349 359
Gastos generales 93 93 93 93 93
Caja chica 465 465 465 465 465
Internet 19 19 19 19 19
Total costos Fijos 3.034 3.138 3.249 3.289 3.414
Total costos Fijos / Ventas 15% 14% 13% 12% 11%
78
Anexo 14 Flujo de Caja
UF 25814,55
MONTO DE VENTA UF Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo TOTAL
CAFETERA 0 232 232 232 232 232 2.789
GROWSHOP 0 194 1.012 1.196 2.112 1.760 20.554
VENTA ONLINE 0 10 51 60 106 88 1.028
SUBTOTAL 0 437 1.295 1.488 2.450 2.080 24.371
IVA 0 80 90 97 134 118 1.445
VENTA NETA 0 357 1.206 1.391 2.316 1.963 22.925
Marca $ 200.000
Diseo de Marca $ 100.000
Inscripcin de Marca INAPI $ 100.000
Promocin $ 11.200.000
Merchandising $ 1.000.000
Flyers $ 1.000.000
Promotoras $ 1.000.000
Comunity Manager
(Lanzamiento de marca) $ 1.200.000
Expoweed 2016 $ 4.000.000
Redes sociales $ 3.000.000
Total $ 11.860.000
Fuente: Elaboracin propia
Anexo 16 Antecedentes curriculares equipo gestor
RESUMEN PROFESIONAL
Con 6 aos de experiencia, las cules fueron 5 aos como key account manager
grandes cuentas Retail, y 1 ao como inventory manager.
EXPERIENCIA LABORAL
Dic-2013 a Oct-2015 Key Account Manager Retail Senior WOM
Cuentas: Falabella-PC Factory
Logros
Lograr que la cuenta fuera el 50% del market share de ventas de planes en
Falabella y el 30% dentro de la compaa.
Formar un equipo de supervisores de alta calidad y pasin por el trabajo.
Logro: Primer semestre del aos 2013, que comprende Febrero a Agosto, ser la
marca nacional n1 de nios en La Polar. Llevar y posicionar Osito dentro de la
multitienda, estar sobre el presupuesto de ventas exigido por el directorio
mensual, y lograr una baja tasa de rotacin de empleados, de un 40% bajarlo a un
10% y ajustndome al plan de gastos.
81
Responsable de administrar la reposicin de los productos en 35 tiendas desde
Iquique a Punta Arenas. Encargado de la mantencin del stock en las sucursales
de todo Chile, 600.000 US. Planificacin de entrada de mercadera a las tiendas,
segn el plan anual en base a la venta definida.
ANTECEDENTES ACADEMICOS
2015 - 2016 MBA Evening ICCI
Universidad de Chile.
CONOCIMIENTOS DE SOFTWARE
IDIOMAS
ANTECEDENTES PERSONALES
RUT 15.663.157-4
Nacionalidad Chileno
Estado Civil Casado
Intereses Aprender de otras culturas, conocer nuevos idiomas
Hobby Deportes, ftbol, tenis, acampar, jefe scout, natacin.
REFERENCIAS
Alejandro Pinto, Gerente de Canales Externos, WOM
Celular: 56975042216
Alejandro.pinto@wom.cl
82
SANDRA LORETO MIRANDA CANDIA
Resumen
Experiencia Profesional
2016 Desempeo actual como Reanimador SAMU Metropolitano en ambulancias avanzadas en atencin
pre-hospitalaria desde 2006 enero.
2005 Sala ERA del Centro de Salud Dr. Jos Ahus Salame. Maip, Santiago.
2004 Clnica San Jos de Arica. Atencin de pacientes ambulatorios y hospitalizados.
2003 Ayudante Instructor en Anatoma de la Carrera de Kinesiologa y Rehabilitacin. Universidad de
Tarapac de Arica.
Estudios
Cursos
2015 Administrador base de datos Access nivel usuario; Servicios de capacitacin Play Comp Ltda. HUAP
Estrategia, Marketing y Finanzas en el Contexto Brasileo; UNIP Universidad Paulista, Sao Paulo
Brasil
Microsoft Office, Nivel Intermedio - Avanzado; Servicios de capacitacin Play Comp Ltda. HUAP
Microsoft Office, Nivel Usuario; Servicios de capacitacin Play Comp Ltda. HUAP
Comunicacin Efectiva, TMC Chile, Training & Management Consulting. HUAP
2013 Gestin de Procesos; Bravo Capacitacin Ltda. Centro de Estudios Avanzados Evolucin. HUAP
Adicionales
83
Anexo 17 Plan de desarrollo e implementacin
2017 2018
Responsable Recursos Semestre 1 Semestre 2 Trimestre 1 Trimestre 2
Bimestre 1 Bimestre 2 Bimestre 3 Bimestre 1 Bimestre 2 Bimestre 3 Bimestre 1 Bimestre 2 Bimestre 3 Bimestre 1 Bimestre 2 Bimestre 3
Gerente Comercial (GC) Ppto MKT
Administrador (Adm) Implementacin
Adm Capital de trabajo
GC Capital de trabajo
GC Ppto MKT
GC / Adm Flujo de caja
GC Flujo de caja
Adm Flujo de caja
GC Ppto MKT
84
Anexo 18 Estimacin de la demanda mensual ao 1
BONG ACRILICOS
686 755 830 913 1.004
COMBUSTIN INTERNA
1.120 1.232 1.355 1.491 1.640
GRINDER
1.400 1.540 1.694 1.863 2.050
PIPAS
700 770 847 932 1.025
PIPAS OCULTAS
560 616 678 745 820
BONG PYREX
3.300 3.630 3.993 4.392 4.832
VAPORIZADORES
450 495 545 599 659
SEMILLAS
1.240 1.364 1.500 1.650 1.815
CAFETERA
TOTAL CANTIDAD
8.216 9.038 9.941 10.935 12.029
Fuente: Elaboracin Propia
Valores mensuales de los artculos considerados para calcular la demanda
al primer ao.
VALORES
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
BONG ACRILICOS
9.747.503 10.722.253 11.794.478 12.973.926 14.271.318
COMBUSTIN INTERNA
4.215.925 4.637.518 5.101.269 5.611.396 6.172.536
GRINDER
5.347.025 5.881.728 6.469.900 7.116.890 7.828.579
PIPAS
2.288.625 2.517.488 2.769.236 3.046.160 3.350.776
PIPAS OCULTAS
1.652.400 1.817.640 1.999.404 2.199.344 2.419.279
BONG PYREX
66.719.625 73.391.588 80.730.746 88.803.821 97.684.203
Vaporizadores
21.995.875 24.195.463 26.615.009 29.276.510 32.204.161
SEMILLAS
16.587.000 18.245.700 20.070.270 22.077.297 24.285.027
PRODUCTOS DE CAFETERA
72.000.000 79.200.000 87.120.000 95.832.000 105.415.200
SUBTOTAL
200.553.978 220.609.375 242.670.313 266.937.344 293.631.078
IVA
38.105.256 41.915.781 46.107.359 50.718.095 55.789.905
TOTAL NETO
162.448.722 178.693.594 196.562.953 216.219.249 237.841.174
NETO CON APRENDIZAJE
145.946.480 160.541.128 176.595.241 194.254.765 213.680.241
PROMEDIO DIARIO DE VENTA 30
DAS
2.540.471 2.794.518 3.073.970 3.381.367 3.719.504
UTILIDAD ESTIMADA 40%
58.378.592 64.216.451 70.638.096 77.701.906 85.472.097
Fuente: Elaboracin Propia
86
Resumen de demanda mensual ao 1.
MONTOS Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL
CAFETERA 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 6.000.000 72.000.000
GROWSHOP 4.854.605 6.167.526 8.737.329 13.743.828 11.088.610 11.088.610 11.088.610 11.088.610 11.088.610 11.088.610 13.818.110 14.700.920 128.553.978
SUBTOTAL 10.854.605 12.167.526 14.737.329 19.743.828 17.088.610 17.088.610 17.088.610 17.088.610 17.088.610 17.088.610 19.818.110 20.700.920 200.553.978
IVA 2.062.375 2.311.830 2.800.092 3.751.327 3.246.836 3.246.836 3.246.836 3.246.836 3.246.836 3.246.836 3.765.441 3.933.175 38.105.256
TOTAL NETO 8.792.230 9.855.696 11.937.236 15.992.501 13.841.774 13.841.774 13.841.774 13.841.774 13.841.774 13.841.774 16.052.669 16.767.745 162.448.722
PROMEDIO DIARIO DE 293.074 328.523 397.908 533.083 461.392 461.392 461.392 461.392 461.392 461.392 535.089 558.925 5.414.957
VENTA 30 DAS
87
Anexo 19 Clculo de CAPM
Modelo CAPM
E(ri) 12,42% Tasa de descuento
0,7 iPath Pure Beta Coffee ETN (CAFE)
(Rm) 11,23% Rendimiento IPSA anual
(Rf) 5,19% Bono Banco Central
Rm-Rf 6,04% Premio por riesgo
PPL 3% Premio por liquidez Unviversidad de Chile
PPL Universidad de
CAPM RF RM-RF BETA RM
Chile
12,42% 5,19% 6,04% 0,70 11,23% 3%
88
Anexo 20 Sueldo Trabajadores
RUT Nombre Completo Cargo TURNO Imponible Bonos Propinas Descuento legales
Gerente y
Tramo
Adm
0 al 69% 0
70% al 79% 0
80% al 89% 300.000
90 al 99% 400.000
100% 500.000
101% al 120%
121% al 140%
141% y mas
Jefe de
Tramo Vendedores Tramo
Local
0 al 69% 60.000 0 al 69% 90.000
70% al 79% 80.000 70% al 79% 120.000
80% al 89% 100.000 80% al 89% 150.000
90 al 99% 120.000 90 al 99% 180.000
100% 150.000 100% 225.000
101% al 120% 180.000 101% al 120% 270.000
121% al 140% 200.000 121% al 140% 300.000
141% y mas 240.000 141% y mas 360.000
Cargo Cumplimiento Propinas Bono metas Sueldo Base Gratificacin Legal Locomocin 0,0776 0,0833
90
Anexo 21 Preguntas de encuesta realizada a alumnos MBA U.CHILE
109
110
111
112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
126
127
128
129
130