10 jueves 17 de diciembre del 2015 Gestin

PUNTOS DE CONVERSACIN
CONSEJOS & TEMAS DE CONVERSACIN: IMPULSE EL DESEMPEO ADMINISTRANDO ATENTAMENTE

Decida cmo va a reaccionar ante

comentarios negativos Tips de liderazgo
Cuando las crticas llegan
inesperadamente, es Lo que debe tener en cuenta en su prxima entrevista de
difcil recordar cmo debe
reaccionar. Dejarse llevar trabajo. cmo revertir una negociacin estancada?
por el calor del momento
puede aplastar nuestras
mejores intenciones. Entrevista Negociacin
Piense ahora en la reaccin
que quiere tener, para Presente la mejor guin de lo que va a decir. Mu- No siempre tiene que conseguir lo que quiere
estar listo cuando llegue el versin de usted chas preguntas de la entre-
momento: vista son predecibles (Por va dominio, es ms proba-
mismo qu tendramos que contra- ble que se estanquen. Pero
tarlo?), as que practique res- cuando un lado es deferen-

1 Escuche cuidadosamente lo que se est diciendo. La

crtica que le estn haciendo es un hecho o una opinin? Y es
cierta? Cul es el inters y mvil de la persona que le est dando
ponderlas en voz alta. Prepre-
se para preguntas que prefiera
evitar desarrollando respues-
cial, la dinmica se vuelve
ms cmoda y los negocia-
dores pueden analizar me-
esa retroalimentacin? tas breves y optimistas. Si le Los negociadores general- jor cuestiones complejas.
preguntan algo que lo desco- mente creen que actuar do- No obstante, ser deferencial
loque, no tema a pedir un mi- minantemente les da una ven- no significa volverse sumiso

2 No se ponga a la defensiva. Incluso cuando el crtico est

equivocado en los hechos, decrselo no es til. Escuche lo
que esa persona le est diciendo, y despus haga preguntas para
nuto para pensar. Y lleve un par
de preguntas propias sobre el
futuro de la compaa y sobre
asegurar que entienda. el cargo al que est aspirando.
Finalmente, asegrese de real-
Prepararse para una entrevis- mente estar escuchando al en-
taja en la mesa de negocia-
cin, pero las investigaciones
han encontrado que actuar
deferencialmente tambin
tiene sus ventajas. En nego-
ciaciones con muchas partes
ni sacrificar metas; significa
usar un enfoque conver-
sacional sutil y respetuoso
para obtener lo que uno ne-
cesita. Entonces, si su so-
cio negociador adopta una

3 Pida tiempo para considerar lo que se est diciendo.

Hacerlo atena la situacin inmediata, muestra a la otra
persona que cree que su retroalimentacin es suficientemente
ta laboral es mucho trabajo, y
puede ser fcil enfocarse en
las cosas incorrectas. Para
importante para considerarla cuidadosamente y da la realmente brillar en la entre-
oportunidad de decidir si la crtica es cierta. vista, enfquese en presen-
tar la mejor versin de usted
(Adaptado de How to Handle Negative Feedback, de Dick Grote) mismo. Empiece creando un
trevistador. Cuando estamos
estresados tendemos a enfo-
carnos en nosotros mismos.
(Adaptado de What You Should (and
Shouldnt) Focus on Before a Job In-
terview, de Karen Dillon)
en movimiento, los mejores
resultados se dan cuando una
persona se comporta defe-
postura agresiva, intente
asumiendo un estilo defe-
rencial, o viceversa.
rencialmente mientras que la
otra lo hace dominantemen- (Adaptado de When You Shouldnt
te. Cuando ambas partes de Try to Dominate a Negotiation, de
enfocan en ganar el punto Scott Wiltermuth)

Temas de conversacin Ms info

www.gestion.pe

Las reglas contra los sobornos pueden afectar
la inversin extranjera?
controversial. Las le-
yes contra sobornos en un
pas son seguidas por una
cada de 40% en la inversin
extranjera directa realizada
por compaas estadouni-
denses en ese pas, dicen
Brad Graham, del Colegio
Grinnell, y Caleb Stroup, del
Colegio Davidson. Los inves-
tigadores recabaron datos
sobre acciones policiacas ini-
ciadas por el Departamento de
Justicia de Estados Unidos y
encontraron que las firmas es-
tadounidenses son significati-
vamente menos propensas a
adquirir empresas del exterior
en pases previamente foca-
lizados por la Ley de Prcticas
Corruptas en el Extranjero.
Los autores sugieren que es-
to es consistente con la visin
de que las acciones policiacas
antisobornos elevan el costo
de las firmas de Estados Uni-
dos para hacer negocios en lu-
gar de fungir como forma para
que las firmas eviten una ca-
rrera de sobornos.
(Fuente:Revista de Academia de Ad-
ministracin)
La influencia desmedida de un grfico
impacto. Cuando a los parti- texto. Una de las cosas ms
cipantes de una investigacin impactantes sobre nuestros
se les mostr informacin so- resultados es que los grficos
bre un medicamento nuevo, eran simples de entender y no
ostensiblemente desarrolla- sumaban nada distinto a la in-
do por una compaa farma- formacin aportada en el tex-
cutica, los que vieron una ver- to, escribe el economista del
sin con texto y grfico corres- comportamiento Aner Tal en
pondiente se mostraron 23% HBR.org sobre este estudio y
ms propensos a calificarlo otros similares.
como eficaz en comparacin
con aquellos que solo vieron (Fuente: HBR.org)

Distribuido por The New York Times Syndicate.