Proyecto de Exportación de Piña Deshidratada Con Destino A Alemania

Universidad Nacional del Altiplano - Puno
COMERCIO INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO PUNO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS CONTABLES
EXPORTACIN DE PIA DESHIDRATADA CON DESTINO A

ALEMANIA
DOCENTE: Hermenegildo CORTES SEGALEZ

DISCENTE:
Illacutipa Calcina, Bertha Maksely
VIII SEMESTRE
PUNO PER
2015
MISIN
VISIN
DEDICATORIA
A Dios creador y conservador del mundo. A mis

compaeros(as) de Ciencias Contables.
A vuestro Prof. Hermenegildo CORTEZ SEGALES,
quien nos brinda su incesable apoyo incondicional
moral y enseanza en
Nuestra formacin profesional.
A mis padres que me apoyan incondicionalmente.
A todos mis docentes porque quieren lo mejor de m
y me apoyan para ser unos hombres de bien.
AGRADECIMIENTO
Primero y antes que nada, dar gracias a Dios,

por darnos la vida, por fortalecer nuestros
corazones, iluminar nuestras mentes y por
haber puesto en nuestro camino a todas
aquellas personas que han sido el soporte y
Compaa durante todo este periodo de
estudio.
INDICE
MISIN ............................................................................................................................ 2
VISIN............................................................................................................................. 3
DEDICATORIA ............................................................................................................... 4
AGRADECIMIENTO ...................................................................................................... 5
INDICE ............................................................................................................................. 6
PLAN DE EXPORTACIN DE LA PIA DESHIDRATADA CON DESTINO A
ALEMANIA ..................................................................................................................... 9
A. PROYECTO Y OBJETIVOS ................................................................................ 9
1. La idea ................................................................................................................... 9
2. Por qu? ............................................................................................................... 9
3. Misin .................................................................................................................. 10
4. Visin .................................................................................................................. 10
5. Valores ................................................................................................................. 10
6. Objetivos.............................................................................................................. 10
B. PRODUCTO Y MERCADO ............................................................................... 11
1. Taxonoma de la pia .......................................................................................... 11
2. Origen .................................................................................................................. 12
3. Composicin Nutricional..................................................................................... 13
4. Condiciones de siembra, cultivo y recoleccin ................................................... 13
5. Usos ..................................................................................................................... 16
6. Localizacin de los cultivos de pia en el Per ................................................... 17
7. Investigacin de mercados................................................................................... 18
7.1 Mercado objetivo.......................................................................................... 19
7.2 Acceso al Mercado ....................................................................................... 20
7.3 Generalidades de Alemania Hamburgo..................................................... 21
C. COMPETITIVIDAD .............................................................................................. 25
1. La competencia .................................................................................................... 25
1.1 La extensin de la lnea del producto ........................................................... 27
1.2 Estrategias para captar clientes de los competidores ................................... 27
1.3 Posicionamiento de confrontacin directa ................................................... 27
1.4 Posicionamiento diferenciado ...................................................................... 28
D. PLAN DE MARKETING ...................................................................................... 29
1. DAFO .................................................................................................................. 29
2. Poltica de precios ................................................................................................ 30
3. Estrategia de comunicacin ................................................................................. 31
4. Estrategia de penetracin al mercado .................................................................. 31
5. Plan de Marketing................................................................................................ 31
5.1 Estrategias de producto ................................................................................ 32
5.2 Estrategias de precio ........................................................................................ 32
5.3 Estrategias de plaza ......................................................................................... 32
5.4 Estrategias de promocin................................................................................. 33
E. PLAN DE VENTAS ............................................................................................... 33
1 . Ventas ........................................................................................................................ 34
2. Merchandising ................................................................................................. 34
3. Marca ................................................................................................................... 34
4. Estrategia de ventas ............................................................................................. 34
5. Fuerza de ventas .................................................................................................. 35
6. Plan de ventas anual ............................................................................................ 36
F. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS ......................................................... 37
1. Regulaciones y Normas de Calidad ..................................................................... 37
1.1 Principios CODEX ....................................................................................... 38
1.1.1 Principios para la Inspeccin y Certificacin de Importaciones y
Exportaciones de Alimentos ................................................................................... 38
1.1.2 Cdigo de tica para el Comercio Internacional de Alimentos ............... 38
1.1.3 Cdigo Internacional Recomendado de Practicas de Higiene para las
Frutas y Hortalizas Deshidratadas incluidos los Hongos Comestibles................... 39
1.1.4 Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado Principios Generales
de Higiene de los Alimentos................................................................................... 42
1.1.5 Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas
presentes en los Alimentos y Piensos ..................................................................... 42
1.1.6 Norma del CODEX para la Pia............................................................... 42

1.2 Normas Tcnicas .............................................................................................. 43
1.2.1 Norma Tcnica Peruana............................................................................ 43
1.3 Estndares de Calidad Europeos ...................................................................... 45
1.4 Medio Ambiente .............................................................................................. 45
1.5 Embalaje, Empaque y Etiquetado .................................................................... 46
G. PLAN DE FINANCIACIN.................................................................................. 47
1. Mercado Actual ................................................................................................... 48
2. Ingresos ................................................................................................................ 49
3. Costos .................................................................................................................. 49
3.1 Costos Fijos Mensuales ................................................................................ 49
3.2 Nmina Administrativa: ............................................................................... 49
3.3 Mano de Obra: .............................................................................................. 50
3.4 Vigilancia: .................................................................................................... 50
3.5 Seguros: ............................................................................................................ 50
3.5 .1 Costos Directos de Operacin Mensuales ................................................ 50
H. Anlisis Financiero ................................................................................................. 52
I. OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES .................................................... 54
1. INCOTERMS ...................................................................................................... 54
2. Obligaciones del Vendedor ................................................................................... 55
3. Obligaciones del Comprador ................................................................................. 55
CONCLUSIONES .......................................................................................................... 56
PLAN DE EXPORTACIN DE LA PIA DESHIDRATADA CON DESTINO A

ALEMANIA
A. PROYECTO Y OBJETIVOS
1. La idea
Se consider la deshidratacin como una alternativa atractiva, debido a
que los remanentes de las exportaciones pueden ser utilizados en el
proceso obtener una mayor ganancia, a diferencia de venderlo como
un producto fresco al mercado local. La necesidad de conservar la fruta
por ms tiempo, de tal manera que siga conteniendo las vitaminas y
nutrientes aun cuando esta sea procesada.
2. Por qu?
Dados los ms recientes avances tecnolgicos en los procesos de
deshidratacin, los cuales han reducido los tiempos de tratamiento y han
extendido la duracin de las frutas, hemos encontrado una gran
oportunidad en la exportacin de la fruta deshidratada. Esta idea,
sumada a las posibilidades que ofrece la ubicacin geogrfica de
nuestro pas en cuanto a clima y diversidad de frutas con las que no
cuentan en Europa, fundamenta la oportunidad de negocio y nos
consolidad una ventaja competitiva.
3. Misin
Producir y exportar pia peruana deshidratada de la mejor calidad de
modo que nuestros clientes en diferentes partes del mundo estn ms
que satisfechos y que de esta forma se genere valor para los grupos de
inters.
4. Visin
Aprovechamiento de dicho fruto dndole un valor agregado, permitiendo
obtener mayores ganancias.
5. Valores
Respeto: Consiste en saber valorar los intereses y necesidades
de los otros individuos que participan en las actividades de la
empresa.
Honestidad: Implica que las personas acten de forma
congruente con lo que se piensa, y con los estndares ticos y
morales que regulan el comercio en el mundo entero. Adems, va
de la mano de la sinceridad.
Responsabilidad: Cumplir los deberes asignados.
Compromiso: Implica no decaer en los propsitos empresariales.
Excelencia: Desarrollar los objetivos y tareas de la empresa de la
mejor manera posible, tratando de cumplir altos estndares de
calidad.
6. Objetivos
Producir pia deshidratada para exportar bajo el mtodo de
deshidratacin por aire, este mtodo permite escoger entre una
amplia gama de instrumentos para deshidratacin, lo cual permite
acomodarse a las necesidades que el proceso exija.
Exportar pia deshidratada a Alemania, este proceso podr ser
implementado luego de que se corrijan las fallas que el producto
llegue a presentar una vez se venda en el mercado nacional, este
proceso puede durar de 6 a 8 meses antes de que exportemos el

primer consolidado de fruta a Alemania.
Crecer para poder exportar a otros lugares de Europa y Asia, para
el caso de Europa se estudiara la posibilidad de introducir
nuestro producto en pases de buenos ingresos per-capita por
habitante o ms importantes aun pases donde es imposible
conseguir frutas en gran parte del ao como los son Finlandia o
Suecia, dichos pases muchas veces no son vistos como
mercados objetivos por los exportadores suramericanos, se
puede afirmar que estos pases cuentan con las economas ms
prosperas del viejo continente y lo ms ventajosos es que
pertenecen a la unin europea. Por otro lado, para el caso de
Asia, Japn representa uno de los mejores destinos para
productos que tienen como valor agregado el cuidado de la salud,
por tal motivo buscamos que luego de que se introduzcan las
frutas en Alemania pasen como mximo entre 6 o 12 meses antes
de que se comiencen a llevar nuestros productos a los nuevos
mercados objetivo.
Generar utilidades para los socios fundadores y bienestar para los
empleados y grupos de inters.
B. PRODUCTO Y MERCADO
Para lograr ejemplificar e ilustrar de una forma muy detallada el producto

que se ofrecer al exterior, se requiere partir de la base de la descripcin
detallada de las caractersticas y propiedades que fundamentan el sabor
de la pia. A continuacin se hace referencia a los principales aspectos
que contribuyen a tal fin.
1. Taxonoma de la pia
La pia hace parte de la familia de las Bromeliaceae, hecho que

ubica sus cultivos en las reas de clima tropical como Per. El
nombre cientfico que recibe este fruto es el de Ananas Sativus.
Fsicamente una pia es de forma ovalada, de piel spera y gruesa.
El color de un fruto sano es una mezcla entre amarillo, verde y
naranja acompaado de una corona de hojas fuertes y verdes. Una
pia promedio debe medir entre 22 y 30 centmetros y tener un
dimetro entre 13 y 18 cm. Su peso vara segn su tamao, pero en
promedio pesa entre 1 y 2,5 kilogramos.
A partir de las caractersticas botnicas de siembra los frutos se
diferencian en si tienen o no semilla y la forma de sus hojas.
TAXONOMIA DE LA PIA
2. Origen
Las diferentes fuentes escritas describen que los colonizadores

espaoles y portugueses ubicaron las primeras pias en pases de
Sur Amrica, principalmente en aquellos que se encontraban en los
trpicos.
As mismo, la literatura muestra que en Per las primeras pias que
se encontraron fueron las cultivadas por los Chachapoyas, segn
argumentaban los espaoles. Dicho fruto era parte de la dieta diaria
de la poblacin local ya que era una gran fuente de lquido.
3. Composicin Nutricional
La pia es una fruta que contiene un alto porcentaje de vitaminas (A,
B1, B6, C y E) y minerales (cobre, potasio, magnesio, manganeso y
yodo) los cuales estn distribuidos entre la fibra y el 85% de agua
que contiene. Los cidos ctrico, flico, mlico y oxlico contribuyen a
dar el grado de acides al fruto. Estos componentes hacen de la pia
un fruto con propiedades que contribuyen a una dieta sana. Adems,
al ayudar con la correcta evacuacin de lquidos y slidos en el
organismo, previene problemas de estreimiento y retencin de
lquidos. De la misma forma, el alto porcentaje de agua ayuda a
mantener la piel limpia y suave.
INFORMACIN NUTRICIONAL DE LA PIA
4. Condiciones de siembra, cultivo y recoleccin

Para reducir las probabilidades de dao en el cultivo, se requiere

contemplar a la hora de la siembra que:
El clima sea hmedo y que la temperatura del ambiente oscile
entre los 25 y 32C.
La zona debe encontrarse entre los 0 y los 1500 metros sobre
el nivel del mar.
Se presente un rgimen de precipitaciones regular entre 1000
y 1500 mm anuales.
El terreno cuente con luminosidad ptima para que las pias
sean brillantes y atractivas a la vista.
El suelo cuente con suficiente nitrgeno, P2O5, K2O, CaO y
MgO. De no contar de forma natural con estos recursos se
puede nutrir el suelo con estos componentes de forma
artificial.
Preferiblemente, el suelo debe contar con un pH alrededor de
los 5,5.
Los fertilizantes no se deben aplicar directamente a los frutos.
Estos deben ser regados o aplicados en forma slida o en
solucin, directamente al suelo.
La siembra puede realizarse por el sistema de curvas de nivel y a

travs de surcos sencillos, esto es, sembrando a 80 cm entre calles y
30 cm entre plantas para una poblacin de 41.666 plantas por
hectreas.
Cuando se tengan todas las condiciones mencionadas anteriormente
se puede contemplar la idea de realizar siembras durante todo el
ao, obteniendo as el beneficio de lograr cosechas de forma
permanente, y por ende un ingreso seguro.
Es importante estar al tanto de los cambios y la evolucin de la
siembra porque el momento de cosecha preciso lo anuncia el cambio
de color de la fruta, el cual ocurre aproximadamente cuando han
transcurrido 16 a 30 meses despus de la siembra y cuando el fruto
comienza a tornarse de un color ms claro y empieza a emanar un
aroma diferente al tradicional. Es importante estar completamente
seguros de que el momento de cosechar es el pertinente ya que la
pia despus de recolectada no madura ms. Dentro de las formas
ms tradicionales y menos traumticas de recoleccin se encuentra
la realizacin manual en la que con un cuchillo se corta el tallo a 10 o
15 cm.
Sin embargo, es importante recordar que en todo proceso el xito
depende de la correcta conexin entre cada parte. Para este caso,
entre la cosecha y la pos-cosecha se requiere:
Se debe evitar al mximo golpear o friccionar un fruto contra
otro, porque esto genera magulladuras que daan la calidad
del producto.
Los frutos recogidos no deben exponerse a temperaturas
inferiores a los 6C ya que el frio los quema.
La temperatura de almacenamiento debe oscilar entre los 7 y
los 13C y la humedad del ambiente debe estar entre 90 y
95%.
Que mximo dure almacenada 2 o 4 semanas despus de

cosechada. Si el consumo se lleva a cabo despus de este
tiempo la calidad de la pia se ve altamente reducida.
Que el empaque debe permitir que el producto respire para
evitar su pudricin.
5. Usos
Los expertos han descubierto que la pia, gracias a su alto contenido
de vitaminas, minerales, cidos y agua, resulta ser uno de los
alimentos que ms contribuye a llevar una vida sana. Incluir
porciones de pia en la dieta diaria produce en el organismo
beneficios como:
Acta como agente regulador ante problemas de retencin de
lquidos y obra como un diurtico.
Ante problemas de trnsito intestinal lento la fibra que contiene
la pia obra como laxante natural.
Minimiza los niveles de colesterol y glicemia en la sangre.
Reduce las probabilidades de padecer de hipertensin,
anemia, gota y artritis.
Obra como des-intoxicante, anti-flatulento y anti-cancergeno.
Ayuda a mantener la piel, el cabello y las uas sanos, ya que
la vitamina C colabora con la formacin del colgeno.
El aporte de yodo que ofrece la pia permite que la glndula
tiroidea funcione correctamente.
Contribuye al buen funcionamiento del sistema inmunolgico
ya que ayuda a la creacin de glbulos rojos y blancos y sube
las defensas.
Los hidratos de carbono y de bromelina que contiene la pia
actan en el organismo como encimas que ayudan a la
digestin de las protenas.
Para las mujeres en embarazo o en periodo de lactancia,

ayuda con la produccin de leche.
Al ser un agente antioxidante, contribuye a reducir el riesgo de
sufrir enfermedades cardiovasculares y degenerativas.
6. Localizacin de los cultivos de pia en el Per
Departamento: Junn
Provincia: Chanchamayo
Distrito: La Merced
Lugar: La Merced
LOCALIZACION- Alternativas De Localizacin
Se considera como alternativa de localizacin de la planta agroindustrial a la
ciudad de La Merced por disponer de infraestructura de servicios bsicos
(agua, desage, electricidad), acceso de medios de transporte, cercana a las
zonas de produccin de materia prima, existencia de posibles consumidores de
la poblacin con cierto nivel de ingreso, facilidades administrativas,
descentralizacin y existencia de parque industrial.
Factores Condicionantes De Localizacin:
Para evaluar el lugar factible de ubicacin de la planta de pia, se tiene en
cuenta los principales factores primarios y secundarios para su instalacin.
Dentro de los principales factores primarios y secundarios.
Factores Primarios: Materia prima, Suministro de insumos, Mercado,
Energa elctrica, Combustible, Agua)
Factores Secundarios: Transporte, mano de obra, leyes reguladoras.
Estos factores inciden en el aspecto econmico, en el proceso de
operacin de la planta y en la comercializacin del producto.
Criterios De Evaluacin De La Localizacin

- Factores Primarios:
a) Materia Prima
El uso de cantidad y calidad de materia prima (frutas) para el procesamiento en

deshidratados, la zona es importante dentro del contexto nacional, ya que nos
abasteceremos de frutas como la pia. En la actualidad la Selva Central se ha
reafirmado como una regin productora de pia; los cultivos de estos productos
se extienden desde los valles de Chanchamayo, Perene y Satipo.
b) Suministro De Insumos:
Es uno de los factores de mayor importancia para localizar la planta. Esto es
debido a la reduccin de gastos por transportes y almacenaje, que se puede
conseguir al ubicar la planta cerca de los proveedores de insumos.
c) Mercados:
El acceso al mercado es una ventaja que se aprovechara para la ubicacin de
la planta. La velocidad con que se reciban y embarquen pedidos es de suma
importante para establecer una relacin cordial con los clientes. Sabiendo que
la mayora de industrias estn ubicadas en la ciudad de Lima; el objetivo de
localizar una planta fuera de la capital, es buscar la descentralizacin del
mercado.
7. Investigacin de mercados
En eras de hacer eficiente el proceso de investigacin, se hizo necesaria

la realizacin de un anlisis detallado de los diferentes mercados
potenciales para as poder determinar cul es el mercado al que ms le
resulta atractivo nuestro producto. A la hora de determinar cules eran
los criterios ms importantes al momento de seleccionar el pas de
destino, se estableci que lo que deba primar eran los marcados rasgos
caractersticos poblacionales, es decir encontrar una poblacin en la que
se puedan evidenciar claramente la segmentacin, no slo
socioeconmica sino generacional, ya que el producto que se ofrece
requiere de determinado nicho de mercado que no en todo pas se
puede encontrar.
Aspectos como la cultura, el idioma, la religin, las prcticas

comerciales, la esperanza de vida de la poblacin, las costumbres y
hbitos de consumo son algunos de los criterios que no se deben dejar

pasar por alto ya que son claves a la hora de encontrar la mejor manera
de llegar al corazn del consumidor.
La correcta y especfica definicin del TM (target market) permite

encontrar el punto exacto a donde se debe llegar a ofrecer nuestro
producto. De la misma forma el soportar esta idea en acuerdos
internacionales vigentes entre las partes permite tener cierto margen de
flexibilidad y seguridad en los trminos y condiciones de las posibles
negociaciones.
7.1 Mercado objetivo
En primera instancia se consider que el pas al que se iban a enfocar

los esfuerzos de comercio internacional deba pertenecer a la Unin
Europea, debido a sus ingresos per capita y nivel sociocultural, los
cuales contribuyen a apreciar de una mejor forma la calidad del producto
a exportar. Para poder obtener una viabilidad econmica del negocio se
requiere que la contraparte cuente con un margen de seguridad ante
tanta incertidumbre e inestabilidad poltica y econmica. De la misma
forma el pas objetivo debe carecer de produccin local del producto en
mencin que es la pia en presentacin deshidratada. Es decir, debe ser
un pas cuya principal actividad econmica no sea el agro, en especial el
cultivo de frutas. Para ser ms especficos debe ser un pas que no se
encuentre en el trpico. De acuerdo con estas consideraciones
encontramos que Alemania es el pas que mejores perspectivas puede
ofrecernos para el mercado de pia deshidratada.
Al tener presente que el xito radica en el hecho de enfocarnos en

quienes pueden acceder fcilmente a nuestro producto, consideramos
pertinente que el pas destino cuente con un ingreso per cpita alto ya
que este es un producto con un costo significativo, sin llegar a ser de
lujo. Por esta misma lnea, encontramos que al ofrecer un producto
alimenticio que hace parte de la dieta diaria, especficamente en lo

referente a la ingesta de frutas y verduras, el consumidor ms adecuado
es el de edad adulta porque es consciente de que para mantenerse sano
debe basar su dieta en productos naturales y no en tantos productos
artificiales que le ofrece el mercado.
Sin embargo, al unir los criterios mencionados anteriormente

encontramos que la pia deshidratada es un producto nuevo, es decir,
con una presentacin diferente de la tradicional. Esto resulta ser una
alternativa atractiva para aquellos que estn cansados de pelar y picar la
fruta para podrsela comer pero que a su vez ofrece las mismas
bondades nutricionales de la misma. De igual manera permite consumir
la pia en el menor tiempo posible sin que pierda sus propiedades y que
no requiera de pasos tediosos para su consumo. Ello resulta ser una
gran tentacin. As el consumidor encuentra una presentacin que
cuenta con el mismo sabor original de la fruta y que a su vez elimina el
riesgo de encontrar un fruto aparentemente en buen estado exterior pero
con daado en su interior (magullado o en condiciones de
descomposicin).
7.2 Acceso al Mercado
Al observar la acelerada evolucin en el volumen de produccin de pia

a nivel mundial en la ltima dcada, consideramos importante analizar
cmo se encuentra repartida la torta de este buen negocio. Para este
momento, el 90% de la demanda mundial de pia se concentra en doce
naciones: Estados Unidos, Francia, Alemania, Japn, Canad Espaa,
Blgica, Italia, Reino Unido, Corea, Pases Bajos y Singapur. Estos
pases no basan precisamente su consumo en la produccin interna
dando lugar a nuestro objeto de estudio.
El consumo de frutas tropicales importadas se centra en personas que

cuentan con un alto poder adquisitivo, lo que genera una primera
caracterstica a considerar en la nacin o pas de destino. En la

actualidad, dada la inestabilidad monetaria, es vital observar pases que
sean tan fuertes que en momentos de crisis no vean alterados sus
comportamientos de consumo, accin que se ve en pases grandes
como Alemania, Reino Unido y Francia.
Sin embargo, para poder entrar pisando fuerte al mercado objetivo se

requiere mirar quienes ms estn detrs del comercio mundial de pia,
como por ejemplo Brasil, Filipinas, Costa Rica, Mxico y Tailandia.
Para poder cubrir su demanda es vital considerar cul de estos pases

especficamente brinda mayores opciones de acceso a su mercado, ya
que en el mundo las reglamentaciones y condiciones de comercio, y an
ms el relacionado con productos alimenticios, son muy complejas. Otro
aspecto a considerar es la parte logstica que implican los negocios. Por
eso nos enfocamos en una nacin que cuente con costa y por ende
puerto martimo, para facilitar el acceso al mercado.
Al consolidar y contemplar cun factible resulta desarrollar un plan

exportador a los pases en mencin, encontramos que quien reuna la
mayora de los requisitos es Alemania, entrando especficamente por
Hamburgo, su puerto ms importante. Para sustentar esta determinacin
a continuacin se enuncian los aspectos que consideramos ms
relevantes de esta nacin.
7.3 Generalidades de Alemania Hamburgo
En la Unin Europea, Alemania es la segunda nacin ms poblada con

82.329.758 habitantes7, lo que la convierte en una gran economa que,
respaldada en altos niveles de educacin, la llevan a ser una sociedad
con crecimiento sostenible. Es un pas de 348.672 Kilmetros cuadrados
de extensin, baado en su extremo Norte por el Mar Bltico y el Mar del
Norte y rodeado por los Pases Bajos, Blgica, Luxemburgo, Francia,
Suiza, Austria, Repblica Checa, Polonia y el Sur de Dinamarca.
a) Aspectos Econmicos
La economa alemana es considerada la quinta ms importante en el

mundo en trminos de Paridad de Poder Adquisitivo (PPA). En gran
medida este hecho es soportado en que la mano de obra es altamente
calificada y focalizada en la produccin de maquinaria, vehculos,
productos qumicos y artculos de hogar para exportacin. Alemania
enfrenta un reto demogrfico para poder llevar a cabo su desarrollo
sostenible a largo plazo: las bajas tasas de fertilidad y la vida longeva
hacen de Alemania una nacin poblada netamente por personas cultas
de muy altas edades que dejan una nacin sin nios que la pueblen en
el futuro Alemania tiene a corte del 2009 un PIB de 2.812 mil millones de
dlares americanos y un PIB per cpita equivalente a 34.200 dlares; el
PIB se encuentra conformado por los sectores de: servicios con un 72%
de participacin, industria con un 27,1% y una participacin mnima del
agrcola 0,9%. Debido a las pocas tierras aptas para el cultivo y la
carencia de condiciones climticas ptimas para la siembra, son pocos
los productos que se dan. Entre ellos se encuentra la papa, el trigo, la
cebada y la remolacha. Su fuerte se concentra en la produccin de
grandes y avanzados procesos industriales y proyectos tecnolgicos,
como la elaboracin de vehculos y la construccin naval.
Su Balanza Comercial vislumbra un comportamiento en gran medida

exportador. Aunque su nivel de importaciones es muy significativo 931,3
millones de dlares, el volumen de exportaciones lo supera en mucho, al
ser de 1.121 billones de dlares. No obstante, sobresale el hecho de
que, al ser una nacin tan desarrollada y que cuenta con mano de obra
altamente calificada, todos deben alimentarse y, ante la falta de
viabilidad de produccin agrcola interna, el resto del mundo se convierte
en su principal aliado comercial para suplir esta necesidad bsica.
b) Aspectos Polticos
Alemania es una Repblica Federal, constituida por 16 estados, con un

rgimen partidario Pluripartidista, en la que los ciudadanos consiguen su
mayora de edad a los 18 aos. El poder legislativo nacional
corresponde a Bundestag (cmara baja o Asamblea Federal) cuyos
miembros son elegidos por medio de sufragio universal para un periodo
de cuatro aos y el Bundesrat (cmara alta o Consejo Federal)
compuesta por 69 representantes. Los periodos presidenciales duran 5
aos con posibilidades de reeleccin por un slo periodo ms.
Resulta singular el hecho de que Alemania en la actualidad, da un alto

grado de importancia a la integracin social de los discapacitados, por
medio de polticas que permiten la rehabilitacin y adhesin a la
comunidad como entes autnomos. Todo el marco legal de las leyes de
los discapacitados se encuentra en el artculo 10 del Cdigo Social
Alemn, las cuales estn alineadas de acuerdo con las definiciones
ofrecidas por la Organizacin Mundial de la Salud. Se contempla al
adulto mayor como fuente de sabidura, ente social que se debe cuidar
al mximo.
c) Aspectos Sociales
Alemania es la nacin con mayor poblacin en toda la Unin Europea.

En cuanto a la educacin, la recibida entre los seis y los dieciocho aos
es gratuita y obligatoria, en aras de llevar a cero el ndice de
analfabetismo. La metodologa educativa que se emplea no es universal
para todos los nios porque se hace un constante seguimiento de las
aptitudes y habilidades de cada uno para as orientar su currculo
escolar de forma coherente. De ah que la enseanza en Alemania sea
considerada a nivel mundial como una de las de ms alta calidad.
Se profesa en la gran mayora del territorio nacional la religin catlica,

la protestante y la luterana. Tambin hay presencia de musulmanes,
judos, ortodoxos, hindes y budistas.
En lo relacionado al sistema mdico, se destaca una atencin mdica

excelente, apoyada en una red de instalaciones y equipos mdicos de
niveles muy altos y personal altamente calificado. En Alemania hay dos
sistemas de seguro sanitario: el pblico y el privado. El primero es
gestionado por el gobierno mientras que el segundo suele tener una
cobertura ms extensa.
d) Aspectos Culturales
Alemania cuenta con ms de 6.000 museos y galeras de arte de

diversos tipos. Los hay de artes plsticas, de antigedades, de cermica
y de objetos especficos. Dos de los ms emblemticos son el museo de
Mercedez Benz y el de Volkswagen. Treinta de estos monumentos han
sido declarados Patrimonio de la Humanidad. Muestra de su gran aporte
a la cultura mundial, es el hecho de que aqu nacieron Bach, Beethoven,
Brahms y Wagner, pioneros en la historia de la msica clsica. En lo
referente a la literatura, los alemanes hicieron un gran aporte con el
legado que dejaron figuras como Lutero, Goethe, Schiller, Nietzsche,
Kant, Brecht y Thomas Mann.
Al ser Alemania el segundo productor mundial de lpulo, cuenta con una

produccin de cervezas de excelente calidad y reconocimiento a nivel
mundial. Sin embargo, la produccin vincola no se ha descuidado pues
tambin producen vinos en los valles de Mosela y del Rin.
La lengua nativa es el alemn, perteneciente al grupo de los llamados

idiomas germnicos. Dentro del idioma alemn hay dos grupos que
corresponden a la posicin geogrfica de los parlantes: se encuentra el
bajo alemn, que se habla en la mitad norte de Alemania y el alto
alemn, que se habla en la mitad del sur de Alemania.
Como consecuencia de la gran contaminacin ambiental y en aras de

incentivar una cultura encaminada hacia la preservacin del medio
ambiente, Alemania desarrolla polticas y acuerdos con las industrias,
con otras naciones e incluso con la Unin Europea, para hacer de sus
procesos productivos ambientes que minimicen la emisin de residuos
txicos.
C. COMPETITIVIDAD
1. La competencia
En relacin con la competencia, la firma tiene una gran aceptacin

por los productos ofertados y muchas veces la competencia compra
pia a la empresa Agrcola MISKY PIA. La ventaja competitiva que
tiene la empresa en relacin con los competidores es que, aparte de
ofrecer un producto diferenciado en aspectos tcnicos relacionados
con siembra, mantenimiento, cosecha, fertilizaciones, cosecha y
post-cosechas de la pia, su pilar fundamental es el servicio al
cliente, ya que se da un buen trato al comprador, existe seriedad y
puntualidad al momento de la entrega de la fruta y hay un buen
seguimiento postventa de los productos.
La firma debe ser consciente de que para analizar las fuerzas
competitivas del mercado es necesario saber algunos aspectos
como:
La industria se caracteriza por utilizar gran cantidad de mano
de obra en sus procesos y, adems, requiere gran cantidad de
maquinaria para sus operaciones, grandes espacios de
terreno para cultivar, mantener y cosechar la pia y un
empacador agroindustrial para empacar la pia.
Las posiciones actuales de los competidores de la firma estn
en un rango variable, dado que muchos grandes productores
de pia tuvieron que salir del negocio debido a que tenan
altos costos de nmina y esto tiene relacin directa con el
incremento del salario mnimo vital entre el ao pasado y el
ao el curso. Por consiguiente, los cuatro grandes

competidores directos de la firma salieron o migraron a otros
negocios.
La competencia querr llegar a los clientes abandonados por
las firmas que dejaron de producir pia, por lo cual esta ser
una ventaja productiva para los productores medianos y
grandes que lleguen con un mercadeo agresivo a cubrir estos
mercados desatendidos por razones expuestas anteriormente.
Para lograr una ventaja competitiva sostenible, se debe
mantener la calidad de la pia, despus establecer polticas
claras de expansin hacia nuevos mercados y, por ltimo,
estar al tanto de lo que hace la competencia de la firma, con el
fin de tener el poder de reaccin ante las jugadas estratgicas
de los competidores de Agrcola MISKY PIA.
El principal competidor de la firma es PIAS GOLDEN; esta empresa
comercializa pia en fresco, tanto para el mercado nacional como
para el internacional. Sus pias son de buena calidad, ya que la
experiencia de 15 aos en el mercado la ha consolidado como una
empresa fuerte dentro del rubro de la pia.
En relacin con sus precios, van muy a la par con los precios de la
firma para la que se est haciendo el presente plan de mercadeo.
PIAS GOLDEN promociona su Golden Extra Sweet MD2 en su
pgina web, por medio de Asopia (Asociacin de Productores de
Pia) y por medio de la asistencia a ferias internacionales que son
avaladas por el Ministerio de Relaciones Exteriores de Per.
PIAS GOLDEN posee una fortaleza que la ha llevado al xito y es
tener una infraestructura de primer nivel, puesto que dispone de
tcnicos e ingenieros con mucha experiencia en el mercado de la
pia, lo cual le ha permitido expandir sus plantaciones a grandes
niveles con el fin de aumentar su produccin.
En relacin con su precio, oferta su pia a precios muy competitivos

y acordes con los de la competencia directa. Adems, dispone de
una buena ubicacin de sus plantaciones y su centro de operaciones
logsticas. Ofrece un producto de buena calidad, sabor y textura. Este
competidor de la firma en estudio tiene mucha claridad acerca de
cmo llegar con su producto a clientes internacionales y tambin a
los locales.
1.1 La extensin de la lnea del producto
Agrcola MISKY PIA, con el fin de expandir su lnea de productos, se

orientar hacia una extensin vertical, en la cual iniciar con la
produccin de pia deshidratada al mercado, la misma que ser
claramente diferenciada en la relacin entre el costo y el beneficio.
1.2 Estrategias para captar clientes de los competidores
La firma, para captar clientes de la competencia, ha concentrado todos

sus esfuerzos en fortalecer la calidad y la capacidad productiva de la
pia ofertada, con el nico fin de que los posibles nuevos clientes de la
competencia perciban la diferencia del producto de la empresa y la
comparen con la pia ofrecida por los contendientes directos de la firma,
para lo cual la misma ha optado por dos estrategias para la captacin de
clientes de la competencia.
Inicialmente, para la comercializacin de pia deshidratada lo ms

prudente ser entrar con estrategias de mercadeo agresivo, para tratar
de atraer clientes de la competencia en el corto plazo, desde que se
comercialice el producto.
1.3 Posicionamiento de confrontacin directa
La firma, con el fin de aumentar su clientela, est aplicando esta

estrategia de posicionamiento, con la que busca que el cliente de la
competencia tenga claridad acerca de que la pia ofertada por la firma
cuenta con los ms altos estndares de calidad, los ms acertados

procesos de seleccin de las plantas que se siembran, los sistemas de
control de plagas y las fertilizaciones semi orgnicas y la disponibilidad
de la pia demandada y est informado de todo ello, adems, y lo ms
importante, es que la pia de empresa es bien percibida por los clientes
actuales de la empresa, los mismos que por medio del esquema de
comunicacin de boca a boca recomiendan el producto a posibles
futuros clientes de Agrcola MISKY PIA.
La firma debe enfocar sus esfuerzos a mantener una posicin dominante

en el mercado de frutas deshidratadas y snacks dulces, y para ello se
har nfasis en entrar al mercado con un razonable presupuesto de
publicidad, para as posicionarse, en el mercado de Ecuador, como una
marca de alta recordacin. Se publicitar en emisoras de radio de la
localidad, dinteles dentro de los centros comerciales, cajas de luces,
vacos de ruta, rompetrficos, etc., los mismos que estarn ubicados en
lugares estratgicos de centros comerciales y supermercados.
1.4 Posicionamiento diferenciado
Con el posicionamiento estratgico la firma intenta distinguirse de la

competencia mediante el ofrecimiento de pia con beneficios o atributos
diferenciados de la de la competencia, con lo que la empresa hace
nfasis principalmente en tres beneficios al cliente del producto en
mencin:
Oferta de una pia con un bajo nivel de acidez.

Oferta de pia extra dulce.
Aplicacin de fertilizantes y fungicidas que no sean dainos para
la salud ni para el medio ambiente del consumidor final.
La empresa har nfasis en los atributos nicos de la pia deshidratada,

para con ello tener un alto volumen de ventas de modo tal que el cliente
final se sienta satisfecho de haber consumido un producto de buena
calidad y con beneficios diferenciados de respecto del producto de la

competencia.
D. PLAN DE MARKETING
1. DAFO
Con miras a identificar anticipadamente la situacin referente al entorno

al que nos enfrentaremos, consideramos pertinente elaborar un anlisis
DOFA, con el cual ayudaremos a reforzar las bases de nuestro plan
exportador de pia deshidratada a Alemania.
Debilidades:
Desconocimiento emprico del comportamiento del consumidor

alemn.
Ausencia de publicidad en medios masivos de comunicacin.
Oportunidades:
Contar con una demanda nueva que por su volumen genere un

nivel de utilidad muy alto.
Aportar a la comunidad alemana un producto saludable que
enriquezca su ingesta diaria de vitaminas y minerales.
Abrir camino a nuevas oportunidades de exportar otras frutas
propias de nuestra regin.
Usar el voz a voz generado por la calidad de nuestros productos y
as abrir nuevos horizontes de mercado.
Explotar el deseo de los europeos por consumir productos
saludables que les permitan cuidar su salud.
Fortalezas:
Se cuenta con maquinaria de ltima tecnologa para la realizacin

de todo el proceso de deshidratacin.
Al parametrizar detalladamente los tiempos de cada parte del
proceso, desde el comienzo hasta que el producto llegue a las
manos del consumidor final, el margen de error en el
cumplimiento de los pedidos ser mnimo.
Al ofrecer la pia en presentacin deshidratada se est
reduciendo a cero la posibilidad de que un producto que ha sido
enviado en perfecto estado se descomponga durante el trayecto.
Se vende un producto novedoso y saludable.
El producto tiene calidad garantizada desde un comienzo, es
decir, se est ofreciendo un paquete de pia deshidratada que ha
sido vigilado y controlado desde la siembra hasta el momento en
que llego a las manos del consumidor.
Amenazas:
La competencia de pases desarrollados y altamente

tecnificados, ya que estos pueden tener ventaja en precio o
calidad.
Las dems frutas en presentacin deshidratada que se
encuentren en los puntos de venta; incluso en ocasiones la
misma pia en presentacin tradicional, con cscara y hojas.
Presencia de gran volatilidad en el comportamiento del euro,
lo que nos representa variaciones en los mrgenes de
ganancia.
2. Poltica de precios
Es el valor econmico que se paga por obtener un bien o servicio. Esta

variable incluye: los costos, las utilidades, los posibles descuentos al
comprar algo y los plazos al adquirir un producto o servicio. El precio
debe estar en correspondencia con la percepcin que tiene el comprador
sobre el valor del producto y es decisin de la compaa determinar qu

se debe vender con un precio alto o con un precio bajo; ello depender
del valor que el cliente est dispuesto a pagar por el producto o servicio
que desea comprar, y, adems, por el comportamiento de las fuerzas de
la oferta y demanda.
3. Estrategia de comunicacin
Aunque creciente la demanda de servicios de comunicaciones en

florida exige mucho de las Fuentes de Energa, tambin ampla las
opciones de telecomunicacin con las que cuentan los negocios,
"debido a la alta densidad poblacional, a la diversidad de la actividad
de los negocios y la amplia seleccin de Proveedores de servicios
inalmbricos.
4. Estrategia de penetracin al mercado
A la hora de incursionar en un nuevo mercado es necesario considerar

las estrategias comerciales de penetracin de productos, que permiten
ingresar con xito al mercado; se trata de las estrategias referentes al
producto, al precio, a los canales de distribucin y a la promocin.
5. Plan de Marketing
El anlisis financiero y la proyeccin de cifras demostraron que el

negocio es muy rentable. La inversin inicial de este proyecto es
relativamente alta pues incluye gran cantidad de maquinaria,
diseada especialmente para la operacin de este negocio. La
relacin costo-beneficio que establece que por cada peso invertido
se podran obtener $612 pesos, haciendo de este un negocio muy
rentable y viable.
Por cada contenedor enviado la utilidad resultante es de 92,94%.
Esto significa que es bastante alta y que en un slo mes se recupera
la inversin realizada de modo que se atena el alto riesgo que
presenta este tipo de proyectos. En otras palabras, se justifica el

riesgo por la gran utilidad que se generar con la operacin.
As mismo, segn el anlisis financiero por actividades, el flujo
operacional del primer ao ser de $ 12.947.285.527. La tasa real del
inversionista y la tasa interna de retorno, que son de 83.46% y
1744% efectivo anual, respectivamente, (se debe tener en cuenta
que la ltima se da bajo condiciones hipotticas) traen muy buenos
pronsticos. De este modo se confirma que el proyecto es viable,
pues la inversin se recupera en el primer ao y se logra la
rentabilidad esperada de 34% efectivo anual.
Por todo lo anteriormente analizado y a pesar de los riesgos que
conlleva la actividad se concluye que el negocio propuesto, la
exportacin de pia deshidratada a Alemania, es viable y adems
muy conveniente.
5.1 Estrategias de producto
Es necesario revisar el portafolio de productos de las empresas para

determinar a cules de ellos se los puede fortalecer, cules es
preciso mantener y cules se deben eliminar.
5.2 Estrategias de precio

Existen tres posibilidades de estrategias de precios, as: precios de
penetracin (por debajo de la competencia), precios de paridad (a la
par de la competencia) y precios premium (por encima de la
competencia).
5.3 Estrategias de plaza
Para colocar el producto en el mercado es necesario considerar el

nmero de agentes en el canal, ya que una empresa puede ofrecer
los productos directamente al consumidor final o lo puede hacer a
travs de intermediarios. Se debe establecer cuntos intermediarios
tendr la empresa para llegar al cliente final y si la estrategia ser

masiva, selectiva o exclusiva.
5.4 Estrategias de promocin
Es la manera cmo se estimula la demanda para consumir un bien o

un servicio. Hace referencia a las estrategias de comunicacin para
darse a conocer. Para ello, el mercadeo utiliza la publicidad, las
relaciones pblicas, la promocin de ventas, las ventas, las
actividades en el punto de venta y la marca
E. PLAN DE VENTAS
Se refieren al conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y

por tanto, instrumentos diseados para estimular rpidamente la compra
de determinados productos o servicios por los consumidores o los
comerciantes. En este sentido lo define Snchez Guzmn, citado por
(Franklin, 2007, p.133) el conjunto de tcnicas distintas de la venta
personal y de la publicidad, que estimulan la compra de los
consumidores y proporcionan una mayor actividad y eficacia a los
canales de distribucin.
La mayora de los autores se inclinan por considerar la promocin de
ventas como incentivos a corto plazo. De hecho, Kotler (1995), citado
por Franklin (2007: 134), afirma que: Las herramientas de promocin de
ventas varan en sus objetivos especficos. Una muestra gratuita
estimula la prueba de consumo, mientras que un servicio gratuito de
asesoramiento para la gestin crea una relacin slida a largo plazo con
el detallista.
Para ciertas empresas, las promociones han dejado de ser acciones
tcticas y han terminado por convertirse en toda una necesidad
estratgica. Algunas acciones son: rifas, concursos, demostraciones,
degustaciones, programas de millas o acumulacin de puntos, regalos,

muestras, entre otras.
1 . Ventas
Las ventas tratan de asesorar y persuadir al potencial consumidor o

usuario con necesidades coherentes con la oferta para que descubra,
acepte y valorice los beneficios que percibir al convertirse en
propietario o usuario de ellos. La modalidad de venta tradicional requera
una comunicacin personal, pero ya es posible realizar una venta a
travs de otros medios como por televisin, por internet, por catlogo y
por telfono.
2. Merchandising
Es el mercadeo del punto de venta, o como dicen en Europa: el

marketing del punto de compra. Marketing directo (2013) la define como
la parte del marketing que engloba las tcnicas comerciales que
permiten presentar al posible comprador, el producto o servicio en las
mejores condiciones materiales y psicolgicas
3. Marca
Es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo o una combinacin de lo

anterior, que pretende identificar los bienes o servicios de un vendedor o
grupo de ellos y diferenciarlos de la competencia.
Es la promesa de un vendedor de entregar a los compradores, de
manera consistente, un conjunto especfico de caractersticas, beneficios
y servicios, relacionados con un estilo de vida particular (qu msica
escucha el consumidor?, qu hace los fines de semana?, cmo
compra?, entre otras
4. Estrategia de ventas
En vista a las experiencias pasadas con el comportamiento del mercado

objetivo de la firma , se ha podido percibir que las frutas son muy
apetecidas por su sabor y el componente orgnico; por este motivo, la
estrategia de expansin que se est implementando se orienta al
aumento de los volmenes de produccin, porque si se tuviese mayor
produccin no sera difcil vender, sino que ms bien se tendr una
demanda insatisfecha; para lograr el aumento de produccin se est
adquiriendo un nuevo tractor, se adelanta la contratacin de obreros
bien calificados y eficientes, se realizan las compras oportunas de
fertilizantes y pesticidas, etc. De esta forma, el plan anual, es sembrar al
menos 40.000 plantas por mes, en el caso de la pia, con lo cual se
tiene un volumen de ventas de al menos 60.000 kilos por mes.
Tambin se est seleccionando a los mejores clientes, con el fin de

hacer contratos de largo plazo y para venderles volmenes de alrededor
de cinco toneladas por semana; de esta forma, los costos de cosecha y
distribucin se reduciran.
Para aproximadamente el segundo semestre del ao en curso, la

gerencia ha tomado la decisin de poner en marcha el proyecto para
deshidratar pia, para lo cual se har uso de las bases de datos de
clientes actuales de la firma con el fin de darles a conocer esta nueva
lnea de negocios de la empresa; tambin se adquirirn bases de datos
de clientes clave en la ciudad de Quito, con el fin de abrir mercados y
tener proyecciones de crecimiento considerables para aos venideros en
cuanto a la penetracin de nuevos mercados.
5. Fuerza de ventas
Para la comercializacin de pia deshidratada, la firma contratar un

vendedor que cubrir la plaza de la ciudad de Hamsburgo, para la
penetracin de mercado del producto en la capital ecuatoriana. En los
inicios ser destinada para el mercado local, pero, despus de
comercializar el producto dentro del pas, se pensar en la

comercializacin a los mercados externos y se empezar con Alemania.
6. Plan de ventas anual
La firma desde sus inicios ha ido incrementado sus ventas ao tras ao,
lo que implica que para el ao en curso las ventas proyectadas en
relacin con el ao pasado tendrn un aumento del 30%
apropiadamente, esto debido a un aumento significativo de la produccin
y la reinversin en lo referente a adquisicin de nueva maquinaria y
mejoramiento de la planta de almacenamiento y embalsamiento de la
fruta (planta y equipo).
En el caso de la pia deshidratada se espera vender US$480.000 en el

primer ao de operaciones en el territorio ecuatoriano.
A. ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS

F. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS
1. Regulaciones y Normas de Calidad

Con el nimo de ir de la mano con los estndares de calidad y as

reducir al mximo los casos de devolucin de mercanca por errores
procedimentales o de documentacin, o peor an por fallas en el manejo
fitosanitario que requieren las partes, consideramos ms que prudente,
despus de investigar en diferentes fuentes, consolidar toda la
informacin requerida para as manejar un nico lenguaje en materia de
normatividad.
1.1 Principios CODEX
Para poder exportar pia deshidratada se deben tener en cuenta ciertos

principios establecidos por La Comisin del CODEX Alimentarius. Para
contextualizar, sta es una Comisin de la FAO y la OMS especialmente
creada para elaborar normas y desarrollar principios acerca de los
productos alimenticios, con el fin de proteger a los consumidores y
generar prcticas comerciales claras. A continuacin se presentan las
ms importantes:
1.1.1 Principios para la Inspeccin y Certificacin de Importaciones y

Exportaciones de Alimentos
Estos principios implican la inspeccin juiciosa y continua de la pia en

todas las fases del proceso de deshidratacin y distribucin de la misma.
As mismo se debe mantener control constante sobre las instalaciones
en donde se manipula la fruta. La evaluacin debe garantizar que el
producto cumpla con los requisitos exigidos y est libre de
contaminantes que puedan generar enfermedades. As mismo, al hacer
la evaluacin de riesgos se deben tener en cuenta los lineamientos
internacionales y especialmente los exigidos por Alemania, pas destino
de la exportacin.
1.1.2 Cdigo de tica para el Comercio Internacional de Alimentos
Este cdigo rige el comportamiento comercial de la exportacin de la

pia deshidratada por ser alimento o sustancia semielaborada destinada
al consumo humano. Por ello se deben tener en cuenta los principios

que la norma trae, como por ejemplo generar un alimento inocuo, sano y
libre de sustancias txicas, llevar a cabo las prcticas comerciales de
forma honesta, con etiquetas exactas, que proporcionen informacin
suficiente y que no induzcan a error. Adems, el producto no deber
contener microorganismos que puedan afectar la salud humana.
El producto deber cumplir con las normas alimentarias y de prcticas
comerciales vigentes en Alemania as como con los acuerdos existentes
entre ese pas y Per.
1.1.3 Cdigo Internacional Recomendado de Practicas de Higiene para

las Frutas y Hortalizas Deshidratadas incluidos los Hongos
Comestibles
Debido a que el producto a exportar es pia en su forma deshidratada se

aplica el CODEX CAC/RCP 5-1971 que regula el tema de las frutas
deshidratadas ya sea que se presente en cubos, rodajas, granuladas o
enteras.
Para empezar el CODEX define la deshidratacin como: eliminacin de
la humedad por medios artificiales y, en algunos casos, en combinacin
con el secado al sol.
Paso a seguir establece los requisitos necesarios para que las materias
primas sean aceptadas, entre ellos:
a. Mantener sanas las zonas de cultivo y produccin, libres
de aguas residuales, enfermedades y plagas. Adems, los
qumicos utilizados para combatirlos deben estar bajo los
cuidados del organismo oficial competente.
b. Al recoger y procesar la pia se deben llevar a cabo
tcnicas sanitarias para mantener el producto en las
condiciones higinicas adecuadas. Durante la recoleccin
de la cosecha se deben separar las pias en mal estado.
Igualmente se debe evitar el contacto de la pia
deshidratada con posibles contaminantes como animales,
qumicos o empaques hechos con materiales

contaminantes.
c. Los camiones y contenedores en que vaya a ser
transportada la fruta deben estar construidos con
materiales adecuados y mantenerse limpios en todo
momento.
Posteriormente este CODEX indica los requisitos que deben cumplir las
instalaciones en donde se realizar la operacin de deshidratacin y
procesamiento de la pia:
a. Las instalaciones se deben ubicar en una zona en la que
los productos alimenticios no absorban olores de polvo,
humo, qumicos, entre otros. El tamao de la misma debe
permitir el desempeo adecuado de los trabajadores.
Adems, su diseo debe estar concebido para evitar que
los insectos aniden, para que las materias primas no se
mezclen con el producto en elaboracin y el elaborado.
b. En caso de necesitar agua para el procedimiento, esta
debe ser potable y cumplir con las "Normas Internacionales
para el Agua Potable" de la Organizacin Mundial de la
Salud, 1971.
c. Las instalaciones debern estar acondicionadas para
poder eliminar aguas residuales en cargas mximas y ser
aprobadas por el organismo indicado. Adems, las
caeras debern tener trampas y rejillas.
d. Por un lado, la ventilacin del local deber evitar calores
excesivos, goteo de agua debido a la condensacin y
desarrollo de moho. Por otro lado, la iluminacin debe
constar de lmparas de seguridad.
e. Las zonas de servicios deben estar ubicadas lejos de los
sitios en donde se manipularn los alimentos y debern
permanecer aseadas. Es obligatorio que all exista un aviso
en el cual se le indique a los empleados que deben lavarse

las manos despus de usar los servicios. Igualmente, en la
planta de procesos debe haber lavamanos visibles para
mantener su higiene.
f. La superficie en donde se manipulen los alimentos debe
ser completamente lisa, de un material libre de txicos y no
absorbente. Las herramientas a utilizar deben ser fciles
de limpiar. El equipo de secado no debe afectar la fruta ni
causarle ningn detrimento.
g. Las herramientas para manipular todo lo que no sea
alimentos deben estar marcadas.
h. Los trabajadores deben mantener ciertos parmetros de
salud, limpieza personal, higiene y ciertas conductas
sanitarias de modo que se evite la contaminacin del
producto.
i. Una vez se tengan todos estos cuidados y requisitos bajo
control se procede a estudiar la fruta para evitar que tenga
elementos txicos o daados, se debe lavar, se prepara y
se alista para el envasado procurando hacerlo en el menor
tiempo posible para que se vuelvan mnimas las
oportunidades de contaminacin.
j. A continuacin, despus de haber procesado la pia, se
debe proceder a envasarla y para ello se deben cumplir los
requisitos de higiene y toxicologa. Adems, se debe tener
en cuenta la preservacin del producto de modo que el
envase (hermtico) o los qumicos conservantes
aprobados y las condiciones de temperatura tiempo y
humedad permitan mantener el producto protegido.
k. Este CODEX tambin recomienda hacer un control
peridico de la higiene de las instalaciones y de los
productos.
1.1.4 Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado Principios

Generales de Higiene de los Alimentos
Este CODEX establece unos principios bsicos y generales sobre

higiene que se deben cumplir. Ellos van en concordancia con los
CODEX especficos. Uno de ellos es el CODEX CAC/RCP 5-1971 que
trata exclusivamente de la higiene que se debe mantener para la
manipulacin de frutas deshidratadas. Al aplicar estos principios en toda
la cadena, desde la siembra hasta el producto final, se est garantizando
que el alimento sea inocuo y que se encuentre en perfectas condiciones
de salubridad para el consumo. Por ello estos son requisitos exigidos por
los consumidores, los gobiernos y la industria.
El CODEX en referencia recomienda la aplicacin del Sistema de
HACCP - SISTEMA DE ANLISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS
CRTICOS DE CONTROL. Lo que este sistema busca es identificar y
tecnificar el manejo de los peligros especficos que puedan afectar la
inocuidad de los alimentos. Esto, basado en pruebas cientficas que
permitan la prevencin e identificacin de los problemas. El sistema es
compatible, a su vez, con el sistema de gestin de calidad ISO 9000.
1.1.5 Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas
presentes en los Alimentos y Piensos
La Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas

Presentes en los Alimentos y Piensos seala los espectros dentro de los
cuales deben estar los contaminantes y las toxinas naturales de los
alimentos, es decir, los mximos y mnimos. Adems, establece el
proceso de muestreo de los mismos. La idea es que se manejen buenas
prcticas agrcolas y de fabricacin de modo que los niveles de
contaminantes y txicos se reduzcan al mnimo.
1.1.6 Norma del CODEX para la Pia
Adems de las normas higinicas que presenta la Comisin del Codex

Alimentarius sobre la manipulacin higinica de los alimentos y las
buenas prcticas comerciales, tambin regula especficamente los

productos. En este caso el CODEX pertinente es el CODEX STAN 182-
1993, en el cual se establecen normas relativas a la Pia.
Lo primero que se establece son los requisitos relacionados con la
calidad de las pias. Para ello estas frutas deben:
o Estar enteras aunque pueden ser con o sin corona.
o Estar en buen estado, sin partes daadas, libres de plagas.
o No deben tener materias extraas, manchas ni malos
olores. Por el contrario, deben estar limpias y sin
humedades.
o Estar adecuadamente maduras mas no excesivamente,
pues deben soportar el transporte hasta el lugar de
destino, es decir, debe tener como mnimo 12Brix de
slidos solubles.
o Haberse recolectado con los cuidados especficos segn el
tipo de pia.
Al igual que en la Norma ICONTEC relativa a la pia, el CODEX las
clasifica en pias Extra, I y II, adems de tener la misma clasificacin por
calibre o peso medio de la fruta.
1.2 Normas Tcnicas
Desde el punto de vista de las regulaciones de calidad en Per se

aplican las normas del El Instituto Peruano de Normas Tcnicas y
Certificacin se encarga de emitir normas que ayudan al productor a
desarrollar el producto. De esta forma protege al consumidor y genera
ventajas competitivas a nivel pas para exportar e importar.
1.2.1 Norma Tcnica Peruana
Para lo que concierne a este trabajo, las pias son reguladas por la
Norma Tcnica Peruana. Esta cubre las frutas frescas de consumo o
frutas como materia prima de procesamiento, en especial la pia o
Ananas Comosus. En primer lugar la norma establece ciertas

definiciones como:
Descolinar: eliminar todos los colinos que estn alrededor de la
corona.
Colino: estructura para la propagacin vegetativa de la pia.
Fruto no climatrico: se refiere a los productos que al ser
cosechados, presentan una disminucin de la tasa de respiracin,
ocasionando cambios poco notorios principalmente en los
contenidos de azcares y cidos.
La pia en general debe cumplir con ciertos requisitos, segn esta
norma:
- El fruto debe estar entero.
- La pia debe estar sana (sin ataques de insectos - libre de
enfermedades) y tener los ojos bien formados y
demarcados.
- Externamente no puede tener ninguna humedad anormal o
material extrao visible (los plaguicidas no deben exceder
los mximos permitidos).
- No debe tener ningn sabor u olor extrao.
- El corte del tallo debe estar curado y no debe tener grietas.
- Debe estar descolinada.
- La corona debe ser de color verde y vertical.
A su vez se encuentra una clasificacin de la fruta en estudio:
Categora extra: la pia no debe tener defectos y debe cumplir los requisitos
generales.
1. Por ejemplo, la corona no debe medir ms de la longitud del fruto

y debe tener todos los cortes de colinos cicatrizados.
2. Categora I: puede tener una coloracin diferente por la
exposicin al sol y la corona puede medir mximo 1,5 la longitud
del fruto.
3. Categora II: la pia puede presentar un alargamiento o cintura,

manchas. Sin embargo, todas deben cumplir con los requisitos
generales de la pia. Segn su peso se le asigna cierto calibre a
la pia. Por ejemplo si la pia es de ms de 2.351 gramos su
calibre es A y si pesa menos de 1.250 gramos clasifica en el
grupo E. En la siguiente tabla se presentan los diferentes calibres
segn el peso unitario de la pia:
La madurez de la pia se puede ver por el color de la misma y se

determina mediante los slidos solubles totales. El propsito de esta
clasificacin es que la pia pueda ser manipulada hasta su destino final
sin grandes deterioros. Es necesario tener en cuenta que segn el
calibre de la misma puede llegar a estar un 10% por encima o por
debajo segn el grupo en que se encuentre.
En caso de que la pia no cumpla con la calidad esperada se les da un
margen de tolerancia segn la categora del fruto. Si la pia es extra se
permiten un 5% de requisitos no correspondientes. Si el fruto es de
categora I o II pueden tener, solamente, un 10% de imperfecciones.
Para poder evaluar los lotes se toman muestras, de modo que si sta no
cumple los requisitos se debe rechazar el lote.
1.3 Estndares de Calidad Europeos
Debido a que el mercado objetivo es Alemania es necesario estudiar

tambin las normas de la Unin Europea y las exigencias que sta
imponga al ingreso de
1.4 Medio Ambiente
As como la Unin Europea se preocupa por el bienestar de los

humanos que consumirn el producto, tambin se preocupa por el
ambiente en que viven quienes los producen. As que se han establecido
ciertas directivas que regulan el transporte, la agricultura, la industria,

entre otros.
En ella se fijan ciertos requisitos que se deben cumplir por mnimo dos
aos para que la produccin se tenga como Ecolgica. All, a su vez, se
establecen normas fitosanitarias, que son unos requisitos mnimos de
control previo y posterior a la cosecha, para que la produccin se tenga
como ecolgica. En la Resolucin se dan los lineamientos que deben
cumplir las etiquetas, los envases y los empaques ecolgicos.
Por su lado, la Unin Europea ha establecido normas claras acerca del
cuidado medioambiental que deben tener las empresas para evitar los
fuertes efectos que tiene la produccin en la naturaleza, situacin que
les impone manejar Responsabilidad Social Ambiental. Por ello se han
preocupado por la calidad del aire, el cambio climtico, el mantenimiento
de la biodiversidad, el adecuado uso de los recursos naturales, el
manejo de los productos qumicos y la gestin de los residuos. Las
polticas ambientales de la Unin Europea estn cimentadas en dos
principios:
- Precaucin: tomar medidas urgentes que prevengan los
riesgos que conlleva una actividad productiva.
- Multas para quien contamine: se tienen como los gastos
para remediar y corregir el dao al medio ambiente.
1.5 Embalaje, Empaque y Etiquetado
entro de la normatividad aplicable a los empaques y embalajes se

pueden encontrar diferentes normas ISO27. Entre ellas:
- La Norma ISO 3394 que establece las dimensiones de los
empaques secundarios y terciarios.
- La Norma ISO 780 que especifica algunos smbolos
grficos para identificacin de productos y sus
caractersticas.
- La Norma ISO 7000 que determina las especificaciones del

producto y la informacin que debe contener el empaque.
- La reglamentacin No. 87 que pone pautas para la venta
de productos en unidades y los contenidos del empaque.
G. PLAN DE FINANCIACIN
Dada la importancia que tiene dentro de la planeacin estratgica, la

correcta elaboracin de una evaluacin financiera del proyecto, que para
este caso es un plan exportador, resulta ser un paso al que hay que
prestarle mucha atencin a los detalles y a la realidad del entorno
mundial y nacional. El xito en gran medida de este Plan Exportador
depende de cuan eficaces sean los lineamientos que se siguen en el
aprovechamiento de las oportunidades y de nuestras fortalezas.
El objetivo de un estudio financiero es el de ordenar, coordinar, definir y
clasificar la informacin de tipo monetario que proporcionaron los
anteriores estudios (estudio legal, estudio de mercado, estudio
organizacional administrativo y el estudio tcnico), para establecer las
caractersticas financieras, con el fin de evaluar un proyecto, adems de
medir la rentabilidad que retorna a la inversin. Aqu se determinan los
datos monetarios sobre inversin, ingresos de operacin, costos de
operacin y el valor residual. ste estudio ayuda a determinar si el
proyecto resulta o no viable.
Para poder realizar la evaluacin financiera de este proyecto
consideramos necesario conocer de manera detallada cual va a ser la
inversin que se va a realizar, los gastos, costos e ingresos que se van a
obtener, ya sean de forma operativa o no operacional, es decir, que se
obtengan o no del objeto social del plan; contemplando la informacin
durante la duracin estimada del mismo.
Habiendo diseado ya en detalle el proceso industrial y la
correspondiente maquinaria, podemos pasar a calcular todos los
parmetros econmicos de la empresa. Parte de la planeacin

estratgica del plan exportador es realizar un estudio de los ingresos, los
egresos y las utilidades que se obtendrn en el negocio.
1. Mercado Actual
Para analizar el comportamiento que tendr nuestro producto se puede

utilizar el mtodo histrico en el que se estudian los datos del pasado y
con ello se puede dar una aproximacin a lo que ser el comportamiento
del producto. Este tipo de informacin es posible encontrarla en las
bases de datos de Proexport o en Bacex (Banco de Datos de Comercio
Exterior) del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
Dentro de los pases que importan la pia deshidratada, Estados Unidos
es el que mayor valor maneja en dlares CIF y el que mayor
participacin tiene. Igualmente, son los Pases Bajos los que mayor
crecimiento de importaciones del producto presentaron entre el 2007 y el
2008. Alemania, por su lado tiene algunas importaciones de pia fresca
y deshidratada (080430) que en el 2008 fueron de aproximadamente
$185,455,579.99 dlares CIF. Entre el 2007 y el 2008 hubo un
crecimiento de las importaciones de aproximadamente 4,6% y tuvieron
una participacin de 9,4%47 sobre el total de las mismas.
Desde el punto de vista de las exportaciones de la pia deshidratada
desde Per a Alemania se exportaron $150.365,46 dlares FOB en el
200948, cifra considerablemente menor que la presentada en la parte
superior que indica las importaciones del producto en el pas.
Debido a la capacidad de produccin de la planta se har uso de un
contenedor Dry Van de 20 que soporta mximo 29 toneladas entre la
carga y la tara o peso del contenedor, que es de 4 toneladas49. Se
exportaran 12,16 toneladas de pia deshidratada en bolsitas de 55 gr
cada una, esto quiere decir que se van a exportar 221.130 bolsas
mensuales.
Aranceles: El arancel para exportar a Alemania pias secas es de 5,8%,

sin embargo por ser Colombia un beneficiario del SGP el arancel que
paga es 0%. En Alemania se aplica, en promedio, un IVA del 7% a los
alimentos.
2. Ingresos
Precio: Se espera que el precio de venta en Alemania sea de 3 Euros

cada bolsa de pia. El precio de una caja de 79 gr de pia deshidratada
es de $3,1550 dlares aproximadamente esto basado en que en
Estados Unidos cuesta entre 1 y 3 dlares.
Cantidad: Se espera poder exportar aproximadamente 12,16 toneladas
mensuales lo que implica 221.130 bolsitas de 55 gr cada una.
3. Costos
Los costos totales de la operacin se calculan por mes y se subdividen

en costos fijos, que son aquellos que se causan permanentemente y los
costos directos de la produccin.
3.1 Costos Fijos Mensuales
Arrendamiento:
Estos pueden variar segn la zona y el rea del inmueble, sin embargo
en promedio el arriendo mensual de una bodega de aproximadamente
500 metros en
una zona industrial cuesta $4.000.000 de pesos. Lo anterior implica que
para el primer ao sern $48.000.000 de pesos. Posteriormente el
canon se incrementar segn lo pactado en el contrato, que usualmente
es un porcentaje igual a la inflacin anual.
3.2 Nmina Administrativa:
Ser necesario contratar un ingeniero de procesos que regule y controle

los procesos, especialmente al principio mientras la empresa toma
fuerza, y un administrador de empresas que se encargue del proceso de

exportacin, haga el papel de representante legal y administre la
empresa. Los salarios de estos dos ltimos sern un poco ms elevados
debido a la preparacin que requieren ($1.700.000 y 2500.000
respectivamente). Los ltimos requerirn de una asistente que tendr un
salario de $750.000 pesos mensuales. En total $6.580.000 pesos
incluyendo parafiscales y prestaciones sociales.
3.3 Mano de Obra:
Como se mencion anteriormente, se necesitan aproximadamente 10

empleados, entre operarios, empacadores, cargadores y seores de
limpieza, para los procesos llevados a cabo en la produccin de la pia
deshidratada. La mayora de ellos no requiere una preparacin especial,
simplemente una capacitacin inicial y la prctica que adquieran con el
tiempo en el manejo de la fruta. Por ello sern trabajadores que tendrn
el salario bsico legal establecido por la Ley. Para el ao 2010 este ser
de $515.000 pesos mensuales ms el auxilio de transporte que es de
$61.500 pesos. Esto significa que el costo de la nmina ser de
$7.780.000 pesos por los operarios, incluyendo parafiscales y
prestaciones sociales. Los salarios se incrementarn segn la inflacin y
el aumento del salario mnimo legal vigente establecido por la Ley.
3.4 Vigilancia:
Un (1) vigilante contratado con una empresa de vigilancia debidamente

autorizada para proteger la maquinaria y la inversin por $1.800.000
pesos mensuales.
3.5 Seguros:
Pliza de seguro contra todo riesgo cubrir $183.000.000 pesos
mensuales lo que supone una prima de $1.830.000 pesos mensuales.
3.5 .1 Costos Directos de Operacin Mensuales

Materia Prima:
El precio de la pia puede cambiar peridicamente pues es un producto
natural sobre el que tienen incidencia las fluctuaciones del clima lo que
implica que la oferta y la demanda son muy variables. Sin embargo en
promedio una pia cuesta $1.00051 pesos al por mayor y se utilizarn
73.710 pias al mes pues de cada una se pueden producir
aproximadamente 3 bolsas de producto. Despus de quitarle la corona y
la base, la pia queda de aproximadamente 14 cm y si las rodajas son
de 2 cm de cada pia salen 7 rodajas. Una rodaja de pia ya pelada
tiene 10 cm de dimetro aproximadamente. Se incluirn unas pias
adicionales para evitar incumplir el pedido por materia prima defectuosa,
por ello el pedido ser de 74.000 pias lo que implica un costo mensual
de $74.000.000 pesos.
Empaques:
Se comprarn 222.000 bolsas a $30 pesos cada una, lo que quiere decir
$6.660.000 pesos mensuales. Las cajas ser 920 a $900 pesos cada
una es decir $828.000 pesos al mes con sus respectivas etiquetas por
$168.360.Adems, cinta en rollos que sumar $35.000 pesos
mensuales.
Impuestos:
La empresa debe asumir el pago del ICA que es el 8x1000 sobre el valor
de la factura de venta, o sea de, 221.130 bolsas por 7.500 pesos (3
Euros). Que en este caso sera $13.267.800 pesos mensuales.
En total, los costos relacionados a la produccin sern $99.185.820
pesos mensuales.
Un contenedor de pia deshidratada puesto en Hamburgo nos cuesta
$122.141.820 pesos (costos fijos ms costos directos de produccin).
Esto dividido entre 221.130 bolsas nos da un costo por bolsa puesta en
Hamburgo de $552.35 pesos. Como el precio de venta es de $7.500
pesos (3 Euros) la utilidad resultante es de $6.947,64 pesos, es decir,
una utilidad del 92.64%.
8.3.3 Costo Financiero

Consultada la capacidad econmica de los inversionistas inciales y
dado que la inversin total, que comprende maquinaria, equipos,
muebles y enseres, es $101.220.000, se va a solicitar un prstamo del
63% de la inversin inicial, es decir, $63.768.600 pesos con un inters
de 16,32% efectivo anual que se pagaran a 7 aos as: 1 ao de gracia
y 6 de amortizacin. Esto implicara para la empresa un costo financiero
de $46.831.659,84 pesos.
H. Anlisis Financiero
A continuacin se realizar un anlisis financiero de actividades el cual

permite determinar la viabilidad y conveniencia del proyecto. Para ello se
estudiarn el valor presente neto, la relacin costo-beneficio, la tasa
interna de retorno, la rentabilidad real del inversionista, y por ltimo el
periodo de recuperacin de la inversin.
El primer paso es determinar el flujo de inversin. ste busca establecer
cul debe ser el montaje, la instalacin y puesta en marcha de la
actividad, antes de que empiece a funcionar. Al inicio slo hay
desembolsos con ocasin de la inversin en activos tangibles e
intangibles (maquinaria, muebles y enseres licencias, estudios, entre
otros) y en el capital disponible para realizar la actividad,
respectivamente. A ello se le deben disminuir los prstamos tomados
por la empresa. El flujo de inversin especfico en este caso es de
$742.632.680,64 para el ao cero y de $ 30.593.613,65 para el primer
ao.
El segundo paso es establecer el flujo operativo de la actividad, que es
de $12.947.285.527,10 para el primer ao, es decir, comprende los
movimientos propios de la actividad. Se toman los ingresos, los egresos
y su diferencia y luego se deducen los impuestos.
El tercer paso consiste en hallar el flujo neto de efectivo total, para los
primeros 10 aos de funcionamiento de la empresa, adicionando el flujo
de inversin y el flujo operativo. Para el primer ao ste es de $
12.916.691.913,45.
Una vez se han obtenido estos valores se puede proceder a hallar otros
que permiten hacer una anlisis ms prctico del proyecto. Estos son el
valor presente neto, la relacin beneficio-costo, la rentabilidad real del
inversionista y el periodo de recuperacin de la inversin.
A su vez, para el anlisis se debe estimar un inters esperado, en este
caso del 34%. Este valor tiene tres clases de componentes: los
subjetivos, los que cubren el factor riesgo y los que buscan crear valor.
El Valor Presente Neto: ser de $ 61.939.274.313. Esto quiere decir que
se recuperar la inversin, se obtendr la rentabilidad esperada y un
beneficio adicional de $61.939.274.313. Ello muestra que el proyecto es
viable y conveniente. Esta misma conclusin se puede ver en el anlisis
beneficiocosto. Se generarn $613 pesos por cada peso invertido en el
proyecto lo que significa que se recupera lo invertido y se obtienen
rendimientos superiores a los esperados.
La TIR o Tasa Interna de Retorno est muy por encima del inters
esperado que es de 34% efectivo anual si se mantienen las condiciones
inciales del negocio. La TIR del proyecto es de 1.744% como resulta de
los clculos del Anexo No. 4. Esta cifra es completamente terica pues
se obtendra si se reinvirtiera anualmente el beneficio en las mismas
condiciones inciales, en la misma actividad y no hubiera ninguna
contingencia o cambio. Se puede ver que es una cifra muy alta, por lo
cual se considera puramente terica. Esto implica que sea necesario
analizar la TVR o Rentabilidad Real del Inversionista que es aquella que
realmente se obtendr y que para este caso es del 83,46%. Esta tasa se
estima llevando las utilidades al sector financiero despus de recuperar
la inversin.
Adems, dentro del anlisis financiero el periodo de recuperacin de la

inversin ser de aproximadamente 1 ao, pues en ese ao se consigue
que la relacin costo-beneficio sea igual a 1 y el Valor Presente Neto
sea igual a 0.
I. OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES
1. INCOTERMS
El Incoterm utilizado para la comercializacin de las frutas deshidratadas

es el Incoterm FOB o Free on Board, segn el cual, la mercanca se deja
libre a bordo del barco que la habr de llevar al puerto que se convenga
para su entrega. Es decir, la responsabilidad del vendedor termina
cuando las mercaderas sobrepasan la borda del buque. As las cosas,
el comprador de las frutas debe soportar todos los costos y riesgos de la
prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto. Por parte del
vendedor ste tiene la obligacin de despachar las mercaderas para la
exportacin, es decir que tiene que llevar a cabo los trmites aduaneros
para la salida de la mercanca. Este trmino slo puede ser utilizado
para el transporte martimo o por vas navegables interiores.
Dentro de las obligaciones que las partes adquieren con este Incoterm
encontramos las siguientes:
2. Obligaciones del Vendedor

Una vez se firme el acuerdo comercial se debe entregar la mercanca y
documentos necesarios para su exportacin.
Es obligatorio hacer todos los arreglos para ubicar el producto en las
instalaciones del puerto acordado, es decir que el vendedor deber
asumir los gastos del flete desde la fbrica donde se hace la produccin
hasta el lugar de exportacin.
Una vez en el puerto acordado el vendedor debe tramitar todos los
documentos, permisos requisitos e impuestos necesarios para la salida
de la mercanca.
De ser necesario el vendedor tambin deber asumir los gastos de
exportacin por las maniobras necesarias para el cargue del contenedor,
el almacenaje dentro de ste y por supuesto los gastos en los que se
incurre al contratar los servicios del agente aduanero seleccionado.
3. Obligaciones del Comprador

o Aunque parezca obvio, es necesario dejar en claro que el
comprador est obligado a pagar por la mercanca que
reciba.
o Segn el Incoterm acordado, el comprador se hace cargo
del flete desde el puerto de partida hasta el sitio de destino.
As mismo, deber adquirir los seguros necesarios para
dicha operacin.
o De igual manera, como el vendedor se hace cargo de los
gastos en el sitio de salida, el comprador deber cubrir los
gastos de importacin en los que deba incurrir, es decir
gastos de maniobras como el descargue del contenedor,
gastos de almacenaje en el caso de ser necesario y los
gastos en los que incurra por la contratacin de agentes

aduaneros para la liberacin de la mercanca. Lo anterior
tiene lugar en el puerto de destino.
o Otra obligacin del comprador concierne a la gestin de los
documentos, permisos, requisitos e impuestos que sean
necesarios a la hora de sacar la mercanca de las
instalaciones del puerto de llegada (Aduana).
o Es obligatorio que el comprador se haga cargo del pago
del flete desde el lugar de importacin hasta sus
instalaciones en Alemania.
o En ultimo termino, el comprador deber asumir los gastos
generados por las demoras que se le puedan presentar
unas vez se le haya hecho entrega de la mercanca en el
puerto de salida.
o A ttulo de ilustracin se anexa un modelo de contrato de
suministro adecuado para este caso y en el cual se ven
establecidas algunas de las obligaciones que se acaban de
mencionar.
CONCLUSIONES
Se concluye de esta investigacin que el negocio de exportacin de pia

deshidratada a Alemania bajo las condiciones propuestas es viable.
Alemania es un buen mercado objetivo porque es un pas que brinda mucha

seguridad y confiabilidad con relacin al nivel de ventas. Adems, los
alemanes presentan el perfil del consumidor apropiado para la pia
deshidratada, en cuanto a la edad, el poder adquisitivo, sus hbitos
alimenticios, entre otras consideraciones. Su estructura logstica permite un
fcil acceso al mercado. Igualmente los indicadores macroeconmicos
muestran la gran solidez de ese pas desde el punto de vista monetario y
financiero.
La reglamentacin aduanera y acuerdos internacionales vigentes entre

Colombia y Alemania son favorables para el negocio. A pesar de la gran
cantidad de normas que se deben cumplir para exportar pia deshidratada a
Alemania, es factible este negocio. Es necesario respetar la normatividad
establecida por la Unin Europea y el gobierno de Alemania, para los cuales
lo ms importante es la proteccin de la salud humana.
Desde el punto de vista logstico se debe realizar una planeacin

estratgica clara y completa. La misin y visin de la empresa buscan su
sostenibilidad y rentabilidad por medio del empeo de todos los
trabajadores y los valores corporativos implantados.
La balanza del anlisis DOFA nos arroja un resultado positivo aunque no

por ello se deba bajar la guardia.
El anlisis financiero y la proyeccin de cifras demostraron que el negocio

es muy rentable. La inversin inicial de este proyecto es relativamente alta
pues incluye gran cantidad de maquinaria, diseada especialmente para la
operacin de este negocio. La relacin costo-beneficio que establece que
por cada peso invertido se podran obtener $612 pesos, haciendo de este
un negocio muy rentable y viable.
Por cada contenedor enviado la utilidad resultante es de 92,94%. Esto

significa que es bastante alta y que en un slo mes se recupera la inversin
realizada de modo que se atena el alto riesgo que presenta este tipo de
proyectos. En otras palabras, se justifica el riesgo por la gran utilidad que se
generar con la operacin.
As mismo, segn el anlisis financiero por actividades, el flujo operacional

del primer ao ser de $ 12.947.285.527. La tasa real del inversionista y la
tasa interna de retorno, que son de 83.46% y 1744% efectivo anual,
respectivamente, (se debe tener en cuenta que la ltima se da bajo
condiciones hipotticas) traen muy buenos pronsticos. De este modo se
confirma que el proyecto es viable, pues la inversin se recupera en el

primer ao y se logra la rentabilidad esperada de 34% efectivo anual.
Por todo lo anteriormente analizado y a pesar de los riesgos que conlleva la

actividad se concluye que el negocio propuesto, la exportacin de pia
deshidratada a Alemania, es viable y adems muy conveniente.

Proyecto de Exportación de Piña Deshidratada Con Destino A Alemania

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7.1 Mercado objetivo

En primera instancia se consider que el pas al que se iban a enfocar

Al tener presente que el xito radica en el hecho de enfocarnos en

alimenticio que hace parte de la dieta diaria, especficamente en lo

Sin embargo, al unir los criterios mencionados anteriormente

7.2 Acceso al Mercado

Al observar la acelerada evolucin en el volumen de produccin de pia

El consumo de frutas tropicales importadas se centra en personas que

caracterstica a considerar en la nacin o pas de destino. En la

Sin embargo, para poder entrar pisando fuerte al mercado objetivo se

Para poder cubrir su demanda es vital considerar cul de estos pases

Al consolidar y contemplar cun factible resulta desarrollar un plan

7.3 Generalidades de Alemania Hamburgo

En la Unin Europea, Alemania es la segunda nacin ms poblada con

La economa alemana es considerada la quinta ms importante en el

Su Balanza Comercial vislumbra un comportamiento en gran medida

Alemania es una Repblica Federal, constituida por 16 estados, con un

Resulta singular el hecho de que Alemania en la actualidad, da un alto

Alemania es la nacin con mayor poblacin en toda la Unin Europea.

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