Entorno Externo

El mercado automotriz en la region y e

Toyota es la marca lider de vehiculos l
Hyundai le sigue los pasos con 14.7%

Estrategia
Compra venta de vehiculos y repuesto

Servicio de post venta (mantenimiento

Saber Estrategico
Orientacion de servicio al cliente y cal

Mision Externa
JM le miente al Banco
Riesgo de que el Banco no otorgue mas

Eficacia
las ventas estan bajas
Control ineficientes
Un auto pendiente por 11k
Riesgo con el banco
Marisela no cumple procedimiento
Entorno Interno
Vehiculos nuevos factura el 50% del total de JM
Los salarios son 20% por encima de la competencia
Mala relacion entre Rosario y algunos de sus vendedores
Marisela se siente "fundadora" y hace las cosas como a ella le parecen

Sistemas de Direccion
No hay sistema adecuado para autorizar compras a credito

No hay comunicacion entre area Comercial y area Administrativa

Ventas: Fijo mas variable.

Hay encuestas de los empleados

El Director y Gerente General son japoneses y suelen rotar cada 5 anos

Estilos de Direccion
Rosario - Sub-Gerente de Ventas: Es directa y agresiva con los vendedores.
Es confiada, firma papales sin revisar a detalle
Juan Manuel - Gernete de Ventas: Le cuesta tener mano dura

Valores de Direccion
Les preocupa el respeto de las normas y politicas de la empresa
No hay buen nivel de hinestidad e integridad

Atractividad
Mala direccion de una de las Sub-gerentas de tienda, Rosario.
Estructura Formal
El Gerente de ventas y GG son nuevos
Se crea el puesto de CCO para velarar por el cumplimiento de las normas, politicas y procesos en JM y
fomentar Cultura de Cumplimiento

Estructura Real
CCO tiene poco tiempo en el cargo y es su primera situacion dificil
Marisela habla mal de Rosario, su Jefa inmediata, ante el Jefe de Rosario
Marisela no trabaja en equipo con Rosario

Mision Interna
Area comercial tiene salarios fijos mas comisiones por ventas
Salario 20% por encima de la competencia
Capacitan a su personal cuando es necesario
No hay compromiso de Mariselo y Roxana

Unidad
No hay confianza entre colaboradores
Falso compromiso con clientes por parte de Marisela porque se hace de manera inadecuada
Esquerma salarial
Cantidad 2015 Cantidad 2016
Asesor de Ventas Monto 20 10
Minimo 70
Maximo 250
Adicional 100

Javier Calderon
En 2010 empieza como asistente del area de Control Interno
Tiene 35 anos y estudia un MBA
En 2014 se caso y espara un nina
En 2016 fue asendido a CCO luego de que su predesesor sea cesado por reorganizacion
Reporta a GG y no a Gerente Administrativo como su predesesor
Para las investigaciones podia solicitar informacion a los Gerentes, entrtevistar a trabajadores o terceros, entrevistar a implicad

Juan Manuel Cespedes - Gerente de Vehiculos Nuevos

Ingreso muy joen a JM como Tencnico Mecanico
Casado, 3 hijos de 5, 7 y 9 hacia deportes los fines de semana con su familia
En 2008 es nombrado Gerente de Servicios
En 2009 en enviado a la sede central de JM en Tokyo para aprender mas sobre las operciones
En 2015 es nombrado Gerente de Vehiculos Nuevos, su predecesor se fue a la competencia como GG
No tenia experiencia en ventas pero conocia muy bien los procesos
Tenia buenas relaciones con Toyota y su personal pero le costaba tener mano dura lo que le genero algunos probelmas de dire

Rosario Jimenez - Sub-gerente de area de vehiculos Nuevos

Tiene 36 anos, casada con hijos de 10 y 12
En 2003 empezo como asesora de Ventas manejando flotas importantes t con buenos resultados
En 2009 fue ascendida a Sub-gerente de Ventas
Era directa y agresiva y los vendedores se quejaron
Tomo curso de pautas para el manejo de personal

Marisela Benitez - Asesora de ventas (15 anos)

En 2001 ingreso como Asesora de ventas
Casada con dos hijos de 18 y 20 anos
Era amigable y alegre y participaba en los eventos organizados por la empresa
Preocupada por su aspecto fisico, iba al Gym y salones de Belleza
Llegaba a sus ventas aun en tiempos de contraccion del mercado
mantenia relaciones duraderas con los clientes
Era desordenada y ya habia cometido un error ($1000) por el que recibio una llamada de atencion verbal
Avanzaba a su propio criterio
o terceros, entrevistar a implicados, revisar pruebas entre otros

nero algunos probelmas de direccion

 Jan-98 Se inicia JM. JM del Peru significaba 0.1% de la facturacion annual de la coporacion
Directores y GG son Japoneses y rotan cada 5 anos
Jan-10 Ingresa Javier Calderon como Asistente del area de control Interno con 35 anos
Jan-16 Javier Calderon CCO recibe llamada de GG por caso de Maricela Benitez, una de las vendedoras mas anti

Trasnporte MeduSAC es cliente por mas de 10 anos. Eran atendidos por Marisela
Renovaban flota cada 3 - 4 anos
1-Oct-15 En Octubre de 2015 se le aprueba prestamo de $125 para compra de 10 vehiculos. MeduSAC tenia que
8-Nov-15 MeduSAC deposita $14 mil como adelanto de garantia y Marisela envia carta a Banco indicando que rec
15-Nov-15 Banco desembolsa los $100 mil restantes
20-Nov-15 Marisela tramita entrega de 8 vehiculos indicando que ya estaban cancelados (8*12500= 100 mil)
20-Nov-15 Presenta cheque de $14 mil y se entrega el 9no vehiculo y quedan $1500 como adelanto para el 10mo y
9-Dec-15 Juan Manuel solicita a Marisela levnatar la reserva del 10mo vehiculo por haber pasado mas de 30 dias
Juan Manuel, ante la ngeativa de Marisela, solicita mayor informacion a Rosaio quien sorprendida le exp
una de las vendedoras mas antiguas

vehiculos. MeduSAC tenia que depositar $25mil de inicial, esto debia ser confirmado por JM y luego el Banco desembolsaba los $100 mil re
arta a Banco indicando que recibbieron el total, $25 mil. Marisela tuvo aprobacion de Rosario

ados (8*12500= 100 mil)

como adelanto para el 10mo y ultimo vehiculo
haber pasado mas de 30 dias desde la separacion
Rosaio quien sorprendida le explica la situacion.
co desembolsaba los $100 mil restantes a JM
 Eficacia Atractividad
Economico Relacion con Relacion con
cliente Banco/Prestigio
Informar a Banco y pedir que corriga credito ++ -- --
No informar a Banco y esperar a que cliente pague -- ++ ++
los 11 mil o asumir los 11 mil si no paga
No informar a Banco y cobrarle los 11 mil a + ++ ++
Marisela y Rosario y devolver si el cliente paga
Atractividad Unidad
Imagen ante otros Justicia
vendedores
-- --

-- --

++ ++