Proyecto Final

Oscar Delgado Rebolledo

Estrategias de Venta
Instituto IACC
27/08/2017
 Desarrollo

En el caso en que usted hipotticamente sea encargado de ventas:

1- Seleccione un potencial cliente, al que nunca le ha vendido (indique su nombre y sector

industrial) y desarrolle una estrategia de entrada para esa cuenta y para ello:
a) Describa la estrategia de entrada planificada.
b) Seale las diferencias que encontr respecto de cmo lo hace o hara habitualmente.

Desarrollo:
Sector Industrial: Alimentos, Bebidas y Tabaco
Via Terramater
Fbrica de Vinos y Licores
a) Buscar un patrocinador que nos colabore con nuestra bsqueda de la persona indicada,
que tome las decisiones, que sea representativo en la via y pueda acceder a la
presentacin de nuestra propuesta.
Para ello, consideramos las siguientes estrategias:
Contamos con un novedoso producto que rene caractersticas asociadas a la
nobleza del vino: elegancia, fineza, generosidad y envergadura, siendo un
complemento ideal a un gran vino.
Preparamos y especializamos a nuestros vendedores en temas relacionados a la
industria vitivincola, en particular a la historia de Terramater, sus diferentes
productos (aceites, vinos, suvenires y otros), como tambin, de las preferencias
que acompaan a la marca. No por nada, esta industria ha sido fuente de
inspiracin a celebridades y personajes ilustres en nuestro pas.
La presentacin ejecutiva de nuestros vendedores ser parte importante y
fundamental en la llegada, necesitamos presencia y seguridad, por lo que, la
vestimenta debe representarnos con un estilo y elegancia. Para ello tambin nos
preocupamos de que nuestros representantes de venta habiten mostrarse de
manera tal, a fin de evitar ser vistos como maqueta.
 Publicidad efectiva, que destacar la novedad de nuestro producto, poniendo en
categora de innovacin a la via.
Diseamos diferentes planes de escala, para aplicar una vez entrado en este
mercado, en directa relacin con los recursos que Terramater est dispuesto a
asumir.
b) En el proceso descubrimos diferencias que debemos replicar y aplicar a futuro, a pesar de
ser difcil mantenerse fiel a la estrategia, nos permite tener un rumbo y conocer cuando y
como aplicar diferentes estrategias
La preparacin ejecutiva nos permite proyectar imagen y seriedad
Un producto innovador propone inters en ser pionero
Contar con una propuesta en publicidad le otorga categora y presencia a nuestra
marca y producto frente a la competencia
Preparar previamente plan de escala (volumen de ventas), nos ayuda a anticipar
eventuales requerimientos de nuestra cuenta y para ello evaluar nuestras
capacidades en trminos de produccin.
Una imagen corporativa y la presencia fsica promueve el estilo propio de nuestra
compaa

2- Supongamos que usted trabaja en una empresa de productos de consumo masivo, la cual ha
modificado su estructura de ventas, ya que hace unos aos atrs tena muchos pequeos
vendedores que manejaban almacenes de barrio segmentados geogrficamente. En tanto hoy, son
muchos ms importantes los vendedores que estn a cargo de las cuentas importantes, como los
retailers en sus diferentes formatos. De acuerdo a lo planteado anteriormente, en su calidad de
encargado de ventas, cul ser su planteamiento frente a las siguientes interrogantes:
a) Cul es la razn de este cambio en la estructura de ventas adoptado por la compaa?
b) Usted como encargado de ventas de esta compaa De qu manera seleccionara estas
cuentas importantes? Estas cuentas tendran el mismo tratamiento que cualquiera de las
pequeas o las manejara de una manera especial? Si su respuesta es s De qu manera lo
hara?
Desarrollo:
a) Las razones son diversas, sin embargo, responde principalmente una necesidad de
Rentabilidad, dado que las operaciones tratadas con los Retails a grandes volmenes
superan la venta al detalle de los productos o cantidad inferior a travs de los pequeos
almacenes o minoristas
b) De qu manera seleccionara estas cuentas importantes?
R.
Por contribucin econmica, son fieles a nuestra marca, pagan a tiempo y compran
regularmente. Nos permite mantener una relacin estable en la medida que podamos
cumplir con sus exigencias. Sin embargo, debemos considerar en esta categora a los
clientes opuestos, que no pagan a tiempo, demandan gran cantidad de tiempo, no
invierten en s mismos y habitualmente consideran que nuestros precios son altos.
Ubicacin geogrfica: es ventajoso contar con cuentas que se encuentren ubicados en un
radio de distribucin acotado, que nos permita un alcance de reparto gil y a un menor
costo, no obstante, es una variable que se debe administrar puesto que podemos contar
con grandes y fieles cuentas que sus centros de almacenaje se distribuyan en diferentes
lugares y distancias, y para ello debemos tener contemplado un trato distintivo.
Una clara clasificacin de nuestras cuentas nos permite definir la salud de nuestro
negocio. Tener clientes malos daa mucho y rpidamente el negocio, por ende la
clasificacin nos permite identificar los buenos y disear acciones para mantenerlos y
conservar una sana relacin comercial.

Estas cuentas tendran el mismo tratamiento que cualquiera de las pequeas o las
manejara de una manera especial?
Aunque en realidad hay que intentar tratar a todos los clientes por igual es necesario
adaptarse a las necesidades de cada cliente, y no es lo mismo un cliente ms pequeo que
un gran cliente o una gran empresa que quiere hacer negocio, todos son clientes igual de
importantes pero tienen distintas necesidades.
Un gran cliente no va a trabajar con una empresa en la que no confa o no considere
profesional, no obstante debemos cuidar a todos los clientes para no conseguir malas
referencias. Se debe buscar relaciones duraderas con el cliente, es necesario crear un buen
 vnculo que sea el que gue esa relacin comercial. Crear relaciones personales con las
personas que forman parte de la empresa es una estrategia muy importante para mantener
el acuerdo.
Los grandes clientes tambin se fijarn en el precio, por eso se debe buscar la mejor
forma de conseguir un buen precio para el cliente guardando un buen margen de
ganancias.
La distincin en el trato tambin responde a la relacin construida, se trata ms bien de
una asociacin estratgica, es tan estrecha e importante la relacin con estas cuentas que
incluso en tiempos de crisis nos ayudamos mutuamente para no perder la cantidad de
transacciones hechas en tiempos de baja actividad.
Por ende y en resumen si y efectivamente el tratamiento a las buenas y grandes cuentas
tendr una especial atencin y condiciones mejoradas.

3-
a) Qu es lo que hace un vendedor para ser exitoso durante un contacto con un potencial
cliente?
b) Cules son las conductas individuales que tienen ms impacto sobre la decisin del
cliente?

R.
a) Un vendedor requiere de habilidades especficas y concretas que no se dan en otros puestos.
En la primera toma de contacto con un Cliente potencial, el principal objetivo que se persigue es
obtener informacin de la situacin del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades.
No intenta vender el Producto en esta fase porque lo ms seguro es que fracase. Hay dos normas
que se deben seguir en esta etapa: vender la entrevista, no el producto y venderse como un
profesional competente.
Debemos proyectar confianza, seguridad y empata, lo que se pretende es suavizar la primera
visita o toma de contacto con el cliente, desde el principio es necesario predisponer al cliente a
nuestro favor, lo que se llama crear un clima favorable.
Para todo lo anterior debemos comenzar por estudiar nuestro prospecto, investigar su actividad
comercial, su pblico objetivo, su historia, no improvises ni pienses que te va a salir bien sin
prepararte nada porque normalmente no es as.
Se convence a si mismo de que puede hacerlo. Si no se cree que es capaz, nadie lo har por l.
Debe confiar en sus posibilidades y en saber venderse.
Todos estos elementos se contemplan por un vendedor exitoso en un contacto con un potencial
cliente.

b)Necesidad Satisfaccin
Podemos distinguir conductas individuales en la etapa de decisin de compra tales como:
Estilo de vida: el estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su
cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga
un estilo de vida relativamente determinado.
Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel
socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede:
cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de
mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica.
Motivacin: Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad
ms importante que otra, es decir, la necesidad ms importante exige ser satisfecha en
primer lugar. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de
sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren
alineados con dicha necesidad.
Personalidad: la personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente
engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona,
ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como
el lugar en que se encuentra la persona o la hora del da.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar y lo que
mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en
todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se encuentra vinculada
con la actitud y creencias de las personas hacia los diferentes productos.
 Edad: influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa.
Por ejemplo, las necesidades de un nio de 7 aos claramente no son similares a las de un
adolescente, las necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se
tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.
Este proceso se acenta conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades
psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo
que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo.
Hacia la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza ms
bsica.
Cultura: es el modo de vida de una comunidad, con el fin de encajar en un grupo cultural,
un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente
manifiestas y aquellas que son implcitas. En otras palabras, las normas culturales definen
lo que un consumidor puede o no puede comprar.
Percepcin: la percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o
servicio en un momento determinado. Por ese motivo es que las percepciones son
susceptibles a cambiar con el tiempo, son subjetivos, los consumidores pueden tener la
misma necesidad, pero comprar marcas totalmente opuestas debido a su sistema
perceptual.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos como los comentarios de otras
personas o las comunicaciones de marketing. Factores que participan en el proceso de
moldear la percepcin, sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las
marcas.
.
4- Suponga que usted es un vendedor de una empresa nueva que se dedica a la importacin y
comercializacin de productos de consumo de alta calidad y por tanto alto precio. A usted le
asignaron la venta de las famosas galletas holandesas Stroopwafels y sus clientes son los grandes
supermercados. El resultado de la segmentacin determin que los targets estn en los
supermercados del sector oriente de Santiago.
De qu manera se puede influenciar a su potencial cliente, para que decida la compra de este
nuevo producto, galletas finas?
Desarrolle y argumente su respuesta.

R. Para influir en la toma de decisiones, debemos ser conocedores de nuestros clientes o grupo
objetivo en el complejo proceso de compra.
En especfico al tratarse de galletas importadas de una conocida y famosa marca holandesa,
recin llegada a Chile, nuestro posicionamiento lo haremos a travs de los supermercados ms
importantes del sector oriente de Santiago, para ello, en cada punto estratgico nuestras galletas
sern presentadas por anfitrionas y promotoras precisamente con rasgos y caractersticas
representativas de Holanda (de preferencia holandesas), la presentacin invita a degustar de las
famosas galletas y a conocer parte de su origen, como tambin el empaquetado y dominante logo
del producto, la privilegiada posicin en las estanteras y su valor de lanzamiento acorde a su
calidad.
Ya sabemos que una forma de influenciar es por la personalidad y estilo de vida, dos conductas
que debemos reconocer como comn denominador de nuestro segmento objetivo y que
deberemos satisfacer.
El producto que venderemos rene las siguientes caractersticas dignas de notoriedad:
Llamativo empaquetado y de un material firme que asegura la calidad de su contenido y
se distingue entre otros
Color adecuado que se asocia a sus ingredientes principales
Olor, que se detecte el aroma de los ingredientes
Sabor, que se reconozcan los sabores de los ingredientes
Presentacin, que se mantengan si deterioro en su interior, integras y firmes
Relacin calidad-precio, el precio de venta debe estar muy relacionado con la calidad de
las galletas
Tamao de la galleta, adecuado
Con todo esto queremos conseguir la valoracin positiva de nuestra marca, para generar la alta
demanda en el mercado que necesitamos entrar en donde hay una alta competencia y diferentes
calidades, nosotros somos una de ellas, por consiguiente, el valor de nuestro producto podr estar
al alcance de un grupo tambin selecto que pueda escogernos en adelante por recomendacin,
experiencias y preferencia.
 Bibliografa

IACC Contenidos y recursos adicionales semana 1 a 8 Estrategias de Venta