UNIVERSIDAD SAN PEDRO

VICERRECTORADO ACADMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

SILABO DEL CURSO DE GERENCIA

DE VENTAS

I. PARTE INFORMATIVA

1.1. Carrera profesional : Administracin

1.2. Cdigo de asignatura : 913
1.3. Prerrequisito : 813
1.4. Crditos : 05
1.5. Ciclo de estudios : IX
1.6. Semestre acadmico : 2016-II
1.7. Horas acadmicas : O5 Horas
1.7.1. Teora : 03 Horas
1.7.2. Prctica : 02 Horas
1.7.3. Total horas : 05 Horas
1.8. Duracin
1.8.1. Fecha de inicio : 22 de Agosto 2016
1.8.2. Fecha de trmino : 18 de Diciembre 2016
1.9. Docente : Lic.Adm. Roger Robert Torres Reyes
1.10. Correo electrnico : roger197178@gmail.com

II. FUNDAMENTACION

Asignatura del rea de formacin Profesional especializada, de naturaleza terico prctica, que
tiene como propsito que el estudiante entienda la trascendencia e importancia del rea de ventas
de una organizacin, en el crecimiento y desarrollo empresarial y que conozca y aplique las
herramientas y estrategias de la administracin la resolucin de problemas propios de su gestin.

TEMA TRANSVERSAL

Fomentar el estudio de las diferentes estrategias de la administracin de ventas para la solucin

de problemas de la empresa del medio local, regional, creando un cumulo de conocimientos
que servirn para futuras generaciones como una base para nuevas investigaciones.

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IV. VISION, MISION Y LOS VALORES DE LA ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

VISION

Ser una Escuela reconocida por su calidad universitaria y acreditada para la formacin integral
del talento humano, la investigacin cientfica, tecnolgica, humanista y la innovacin; con
responsabilidad social que satisface a los grupos de inters y contribuye al desarrollo
sostenible de la regin y del Pas.

MISION

Formamos profesionales en administracin, con capacidades en investigacin cientfica,

econmica, humanista y social, con el fin de prepararlos para asumir responsabilidades de
liderazgo en la gestin de las organizaciones y proyectarse al desarrollo regional y nacional

VALORES

Estamos guiados por principios y valores que definen nuestros actos y nos unen como una gran
Escuela de excelencia dentro de la Facultad de Ciencias Contables y Administrativas de la
Universidad San Pedro.
Con respeto, libertad, Pluralismo, Tolerancia, Responsabilidad, Cooperacin, Emprendedurismo

V. PERFIL DEL EGRESADO

El estudiante contara con la capacidad de interpretar y comprender la planificacin y la

organizacin en el rea de ventas.
As mismo realiza planes, pronsticos, y presupuestos de ventas.
Identifica y comprende las estrategias de desarrollo de desarrollo de nuevos productos.
Disea estructuras y planes de la organizacin de la fuerza de ventas.
Contar con conocimientos motivadores y del sistema de incentivos en el rea de ventas

VI. COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA

Conoce, comprende y sustenta la importancia de la Administracin de ventas en el desarrollo y

crecimiento empresarial.
Conoce, valora y aplica el planeamiento estratgico y la tecnologa en la resolucin de problemas
de la gerencia de ventas.
Identifica y formula escenarios que le permitan aplicar estrategias y tcnicas en el manejo de
equipos de ventas.
Conoce, identifica y comprende la importancia de la fidelizacin de los clientes para el
crecimiento empresarial.
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VII. PROGRAMACION ACADMICA
GERENCIA DE VENTAS Y PLANEACION AREA DE VENTAS

Interpreta y comprende la importancia de la Gerencia de Ventas en el desarrollo y crecimiento

empresarial.
Relaciona la informacin del Plan de Marketing en las ventas.
Identifica y diferencia con propiedad la promocin de la publicidad.
Comprende y reflexiona sobre la importancia de los estilos de vida del consumidor.
Interpreta y comprende la importancia de la planeacin y la organizacin en el rea de ventas.
Conoce, comprende y realiza planes, pronsticos, presupuestos de ventas.

PROGRAMACIN DE LA UNIDAD DIDCTICA N 01:

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

SEM FECHA
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES

Administracin de las Construye un esquema sobre Fomenta el debate

ventas. definiciones, Caractersticas planteando escenarios
Diseo de una estructura de la administracin de vinculados con el manejo de 22-24/08
Organizacin efectiva de
ventas. una rea de ventas.
un departamento de
N 01 ventas Construye un esquema sobre
Tecnicas de ventas definiciones, Caractersticas Muestra inters por el
Proceso de ventas y post de tcnicas de ventas. conocimiento y practica del
venta. Identifica y aplica las tcnicas marketing como herramienta
Tipos de venta : La venta de ventas de gestin.
personal, etc.
El Gerente de ventas Elabora un mapa conceptual Fomenta el debate
Capacidades gerenciales referido a los sistemas de planteando escenarios
en ventas. informacin que apoyan a la vinculados con la 29-31-08
El gerente de ventas en la
gestin de ventas. administracin de equipos de
N 02 empresa
Los siete pecados del trabajo
gerente de ventas.
Tendencias en la gerencia
de ventas
Estilos de vida del Elabora un mapa conceptual Muestra Inters por el
consumidor. Diferencia referido a los sistemas de conocimiento y practica de los
entre promocin y informacin que apoyan a la diferentes estilos de vida del 5-7/09
N 03
publicidad. tica en las
gestin de ventas consumidor
ventas.

Planeacin del rea de Elabora un mapa conceptual Muestra Inters en las

ventas: El cliente sus referido a los sistemas de necesidades de los clientes.
N 04 necesidades, tipologa de informacin que apoyan a la 12-14/09
los clientes, clientes
gestin de ventas
difciles.
Pronsticos de ventas y Elabora un mapa conceptual Participa con responsabilidad
los Objetivos de Ventas. referido a los sistemas de e inters en la elaboracin del
Modelos de pronsticos. informacin que apoyan a la proceso. 19-21/09
Mtodos de pronstico de
N 05- gestin de ventas. Responsabilidad y Trabajo en
ventas.
Plan de Ventas, procesos Diseo del plan equipo
del plan de ventas.
Presupuestos de ventas
La tecnologa y las ventas. Identifica la utilidad de la Participa en debates donde
Organizacin del tecnologa en las ventas justifica las propuestas
departamento de ventas, presentes. 26-28/09
La estructura, La Fuerza
N 06
de ventas.
Administracin del tiempo
y del territorio. Planeacin
para el manejo del tiempo.
El perfil del Gerente de Elabora un mapa conceptual Fomenta el debate
N07 ventas. referido a los sistemas de planteando escenarios
Como conformar un informacin que apoyan a la vinculados con la
-3-
 equipo de gestin de ventas administracin de equipos de 3-5/10
trabajo

Seminario : Plan de Presentacin del diseo del Fomenta la responsabilidad y

N08 Ventas plan de ventas trabajo en equipo 10-12/10

CARTERA DE PRODUCTOS, MARKETING DE SERVICIOS Y MARKETING RELACIONAL

Comprende y reflexiona sobre la importancia de la motivacin y del sistema de incentivos en el

rea de ventas.
Interpreta y comprende la importancia de la cartera de productos acorde con las necesidades del
mercado.
Identifica y comprende las estrategias de desarrollo de nuevos productos.
Comprende y reflexiona sobre la importancia de las estrategias de lanzamiento de nuevos
productos al mercado.
Analiza y comprende la importancia de las estrategias de crecimiento de productos.
Interpreta y comprende la importancia del marketing de servicios como complemento de las
ventas.
Identifica y comprende la efectividad de la fidelizacin de los clientes en el crecimiento
empresarial

PROGRAMACIN DE LA UNIDAD DIDCTICA N 02

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

SEM FECHA
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES

Proceso de seleccin. Diseas procesos de Muestra inters por el

Desarrollo del personal de capacitacin conocimiento y practica de
ventas. las diferentes competencias 17-19/10
N 09 Capacitacin y
gerenciales.
especializacin, Objetivos
y programas de
capacitacin.
Sistema de Incentivos. Construye un control de las Participa activamente
Control y evaluacin del fuerzas de ventas esquema durante las sesiones de
personal de ventas. sobre definiciones. clase. 24-26/10
Motivacin.
N 10
Supervisin y Coaching en
ventas: Proceso de
coaching.
Supervisin de ventas.
Cartera de Productos: Taller Aplicativo: Feria interna Muestra inters en las
Ciclo de vida de los de productos. necesidades de los clientes.
productos. Funcionalidad de las Participa con 31-02/10-
Estrategias de 11
estrategias de crecimiento de responsabilidad e inters en
N 11 Lanzamiento, Desarrollo y
crecimiento de nuevos los productos. la elaboracin del proceso.
productos. Formula diseos para la Participa en debates donde
Divisin Territorial divisin de zonas de ventas de justifica las propuestas
productos y servicios. presentes.
Marketing de servicios: Elabora un mapa conceptual Fomenta el debate
Introduccin y conceptos referido a los sistemas de planteado escenarios
generales. informacin que apoyan a la vinculados con la 07-09/11
Servicio al cliente :
gestin de ventas. administracin de equipos
N 12 Caractersticas,
dimensiones, El ABP. de trabajo.
Segmentacin y Disear una estrategia de Exponer en equipo
estrategias de servicios. venta de servicio al cliente.
Manejo de SQR
Entrenamiento a equipos Elabora un mapa conceptual Fomenta el debate
de venta, procedimiento de referido a los sistemas de planteado escenarios
N 13 las visitas de venta, informacin que apoyan a la vinculados con la 14-16/11
asesora al cliente.
gestin de ventas. administracin de equipos
Negociacion: Elementos,
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 tipos.
Consultora en ventas:
Cualidades del consultor
en ventas.
Proceso y desarrollo de la
consultora
Puntos crticos y claves del
xito en el proceso de
N 14 entrega de servicio.
Identificacin de niveles de
servicio.
Como vender servicios.
Proceso de mejora de
N15 entrega de servicio.
Analiza e interpreta los
diferentes sistemas de
incentivos dentro del rea de
ventas.
Construye un esquema sobre
efectividad de la entrega de
servicio.
de trabajo.
Exponer en equipo
Muestra inters por el
conocimiento y practica de 21-23/11
las diferentes competencias
gerenciales.
Participa activamente en la
sesin de clase. 28-30/11

Administracin en la Construye un esquema sobre Muestra inters por el

calidad de ventas efectividad respecto a la
N16 efectividad en el manejo de los
problemas de ventas de los
servicios.
Poltica de precios. Disea estructuras en base a
N17 Poltica de distribucin. casos planteados
conocimiento y practica de 05-07/12
las diferentes competencias
gerenciales
Participa activamente en la
sesin de clase 12-14/12

VIII. BIBLIOGRAFIA

ADMINISTRACION DE VENTAS CONCEPTOS Y CASOS, Editorial Limusa S. a; primera

edicin-1999 DOUGLAS J. DALRYMPLE CROW.
BROWN STANLEY, administracin de las relaciones con los clientes, edit. Oxford University
Pres.- Primera Edicin, Mxico 2001.
BLESSINGTON. OCONELL, reingeniera de ventas Editorial Mc Graw Hill Colombia 1996
CASARES RIPOL, j. y REBOLLO ARVALO, A. (2005): Distribucin Comercial, Thomson-
Civitas, Madrid.
DEZ DE CASTRO E. y otros (2.005) Distribucin Comercial, McGraw Hill, Madrid
DIPLOMADO EN MICROFINANZAS: Curso: Estrategia de ventas y fidelizacin del cliente.
Prof. Jos Luis Wakabayashi.
DIRECCION DE MARKETING: Phillip Kotler, Edicin del milenos. Pearson Educacin Mxico
2001-
EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificacin estratgica-2004.
FERNNDEZ GMEZ, E. (2002): Comercio electrnico, McGraw-Hill, Madrid.
LA CALIDAD DEL SERVICIO: Seto Palies, De la calidad del servicio a la fidelidad del cliente,
ESIS-2004.
PADE ESAN: ADMINISTRACION FUNCIONAL: Curso: Gerencia de Marketing, Prof. Jos Luis
Wakabayashi.
ROJAS, A. (2002) Consumidor, clientela y distribucin para la economa del futuro,
Editorial ESIC, Madrid.
RIZ, J. y LASO, I. (2001): Internet y comercio electrnico 2 edicin, Esic, Madrid.
-5-
 DEL GUILA, A.R. y PADILLA, A. (2001): E-Business y comercio electrnico, Rama,
Madrid.
SALEM, H distribucin y Merchandising: Factores clave de xito. Edicin Distribucin
Consulting. Barcelona

IX. ESTRATEGIAS DE TRABAJO:

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
PROCEDIMIENTOS
El profesor presenta en las sesiones de aprendizaje de modo expositivo, dialogado y activo-
participativo, para profundizar y aclaracin de temas
METODO TECNICA FORMA
Mtodo Analtico. Comprensin de lectura Individual y colectivo
Mtodo Inductivo. Resolucin de casos de
Comprensin, Comparacin, anlisis.
Esquematizacin. Exposiciones

Para lograr el aprendizaje se desarrollaran las siguientes Estrategias:

Exposicin resumida de la informacin por parte del Docente (Participacin del estudiante)
Anlisis y discusin de las lecturas recomendadas en horas de horario establecido.
Trabajo practico netamente de campo, fuera de horario establecido.
Asesoramiento directo en el desarrollo del trabajo de campo.
Trabajos continuos desarrollo de los diferentes temas del curso.
X. RECURSO DE ENSENANZA - APRENDIZAJE
a) Humanos: Docentes y Estudiantes del X Ciclo.
b) Medios : Visual, Auditivo, Verbal.
c) Materiales: Textos de consulta, normas legales, revistas especializadas.
XI. EVALUACION:
La evaluacin ser sistemtica, integral y permanente, se calificara el conocimiento, actitudes y
habilidades del estudiante.
Los criterios de evaluacin, se aplicaran de acuerdo a las competencias y capacidades formuladas en
cada unidad de aprendizaje.
Se aplicaran evaluaciones escritas, de proceso, de anlisis de casos, debate y participacin de clase.
Se calificaran las resoluciones de casos y practicas calificadas, presentacin de informes,
exposiciones, intervenciones, asistencias.
Para la presente asignatura se ha considerado la siguiente forma de evaluacin:

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 PROPOSITO PROCEDIMIENTO INSTRUMENTOS

Diagnostico Participacin Oral Interrogacin

Formativo Observacin y trabajos Cuestionarios , Gua exposicin

Exmenes Escritos
Sumativo Prueba Escrita y trabajo en Exposiciones Grupales , Trabajos
equipo individuales
Practicas Calificadas
Participaciones

XII. REQUISITOS DE APROBACION :

Obtener como promedio calificativo de once (11).

Asistencia a clases en un 70%. El incumplimiento de este requisito determinara su
desaprobacin automtica del curso.
El Alumno con nota promocional menor a once (11) rendir el examen de aplazados segn el
reglamento.
Presentacin del 100% de trabajos grupales e Individuales encomendados y en su
oportunidad.
Presentacin de un Plan de un Sistema de Distribucin de una Empresa.

DOCENTE DEL CURSO : LIC.ADM ROGER TORRES REYES

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