As 7 habilidades do bom

negociador
Por Ral Candeloro

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Responda rpido: de cada dez decises que voc toma, em quantas

precisa negociar? Se a resposta foi em todas, voc est no caminho
certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador.

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os

dias. Voc j parou para pensar em quantas decises teve de partilhar
com outras pessoas, s hoje, em casa e no trabalho?

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury fundador e diretor do

Programa de Negociao da Universidade de Harvard e autor do best-
seller Getting to Yes abriu o Frum Mundial de Negociao, realizado
em So Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociao como
uma comunicao em duas vias, com um interesse em comum.

A negociao um processo interpessoal, e o maior obstculo a nossa

tendncia de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Alm disso,
h muita emoo em uma negociao, e o alto desgaste de energia,
muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se

tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades esto divididas
em trs grupos: pessoas, problemas e decises. Abaixo, voc saber
quais so essas habilidades e como voc pode desenvolver uma a uma,
para se tornar um grande negociador!

GRUPOS HABILIDADES

Pessoas
1 Filsofo

Tenha uma perspectiva

2 Psiclogo
Coloque-se no lugar do outro
Problema
3 Detetive
Descubra os interesses

4 Inventor
Invente opes

5 Juiz
Avalie o que est sendo proposto
Deciso

6 Estrategista
Pense antecipadamente

7 Diplomata
Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filsofo Mantenha a calma, o autocontrole e tenha

uma perspectiva. No perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo
para preparar e para falar, conte at dez antes de responder e tenha
certeza de que entendeu o que o outro est propondo. No se esquea
de ouvir a si mesmo, observando suas reaes para no entregar o
jogo.

- Habilidade de ser psiclogo Coloque-se no lugar dos clientes. Oua

mais do que fale e faa isso para entender, no para refutar. Tenha
respeito pela outra pessoa, no censure nem humilhe. Considere as
questes levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relao
de confiana e respeito.

Para cada minuto de negociao, voc deve ter um minuto de preparo

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive Tente descobrir o mximo possvel de

informaes da pessoa com quem est negociando. Quais so seus
interesses e motivaes? E suas necessidades, desejos, preocupaes?
Utilize perguntas como: Ajudem-me a entender suas necessidades ou
ainda Por que no?, O que haveria de errado em...? e Pelo que
entendi, seus interesses so....

- Habilidade de ser inventor Em vez de criticar a proposta do outro ou

dizer: Isso no o que quero, tente inventar situaes. Conversem
sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos
da proposta. Invente cenrios para que seja possvel encontrar uma
soluo que atenda a seus interesses e aos interesses do outro
negociador.

- Habilidade de ser juiz Durante a negociao, voc precisar ser um

juiz, ou seja, decidir o que ou no justo no que est sendo conversado.
Esteja aberto aos argumentos, desde que vlidos, da outra pessoa.
Avalie se o que est sendo dito tem lgica.

To importante quanto os fatos, a percepo das pessoas com relao

a eles. Todos temos percepes diferentes

Habilidades relacionadas deciso:

- Habilidade de ser estrategista Ser um estrategista inclui imaginar

quais so as aes que a outra parte pode tomar. como em um jogo de
xadrez: antes de mexer qualquer pea, voc precisa avaliar o que aquela
ao vai influenciar no jogo do outro. Quais so as peas que ele detm?
Qual a posio delas e que tipo de risco representam? Isso envolve
pensar bastante antes de tomar qualquer deciso. Muitas pessoas, na
nsia de acabarem logo com a negociao ou de conseguirem o que
querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem
sem se preocupar com as possveis reaes do outro e se distanciam
dos seus objetivos.

- Habilidade de ser diplomata -- preciso criar uma ponte para que o seu
adversrio possa chegar at voc. Voc precisa ser amigvel, mas isso
no significa que tenha de aceitar tudo o que o outro prope. Trabalhe
para que os outros digam sim para suas propostas, e no para que
antipatizem com sua pessoa e acabem no conseguindo chegar a
acordo algum.

Talvez a maior lio seja mudarmos a maneira como encaramos uma

negociao, pois muitas pessoas acham que s h um vencedor. Mas
em uma negociao de sucesso no existe um vencedor, mas sim dois
(ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mtuo, sempre!

Depois de ler e aprender com essas habilidades, voc deve ser capaz de
melhorar suas negociaes. E para aprimorar suas habilidades,
responda a estas perguntas sempre que sair de uma negociao:

1. Quais foram as surpresas?

2. O que funcionou?
3. O que no funcionou?
4. O que eu faria de outro modo?
5. Quais as maneiras de melhorar o acordo?
6. Quais as habilidades a aperfeioar?

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1 Pare, olhe, oua.
2 Prepare-se sistematicamente.
3 Reduza o ritmo quando necessrio.
4 Faa intervalos frequentes.
5 Invista na confiana da relao.
6 V devagar, principalmente se tiver pressa.
7 Coloque-se na posio do outro.
8 Mantenha o autocontrole.
9 Cuidado com as ameaas.