EXPLIQUE CADA UNO DE LOS FACTORES PARA LA ELABORACIN DE PQUETES TURSTICOS Y

LAS CAUSS DEL FRACASO EN LA VENTA DE LOS PRODUCTOS TURSTICOS.

1. CLASE DE CLIENTES Y SUS INTERESES

Se debe tener en cuenta los intereses, necesidades, gustos, y perspectivas de cada cliente,
para de esta forma ofrecer un paquete adecuado a su estilo de vida y sus motivaciones. De
lo contrario si no tenemos en cuenta sus intereses no se llegar a materializar una venta.

Por ejemplo, si son una familia que buscan algo de historia de la zona, en Huancayo,
ofrecer un circuito Valle del Mantaro y el Tour Arqueolgico; pero si son aventureros
amantes de la aventura, ofrecer el circuito Huaytapallana.

2. TIEMPO Y PRESUPUESTO

Es importante tener en cuenta el tiempo que llevar el paquete, para no ofrecer destinos
que quiz dado el momento no visiten por falta de tiempo; adems es crucial tener en
cuenta con cuanto de presupuesto se cuenta para el desarrollo del paquete, y de acuerdo
a ello establecer los precios.

3. NMERO Y CLASES DE ATRACCIONES GENERADORAS DE DEMANDA, FACILIDADES Y

SERVICIOS COMPLEMENTARIOS EN EL REA

Es crucial definir el nmero y clases de atracciones se va avistar durante el recorrido para

poder medir el tiempo y no pecar de exceso. Las clases de atracciones sern de acuerdo al
tipo de paquete o circuito que se ofrecer, por ejemplo, si es un paquete que implica
contacto directo con la naturaleza, no podr ofrecer dentro de este, la visita a un museo
histrico. Es importante definir la clase de atraccin de acuerdo al paquete y a los
intereses de los clientes.

Por otro lado, es importante tener en cuenta las los servicios complementarios y
facilidades que se va a ofrecer, como, por ejemplo, asistencia de primeros auxilios por
parte del colaborador encargado, etc.

4. CLASE Y NATURALEZA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO (COMPENTENCIA)

Para poder lanzar un paquete, debemos analizar si nuestra competencia tiene un producto
similar, y de acuerdo a ello poder diferenciarnos frente a la competencia, ofrecer algo que
los dems nos ofrecen.
 5. EVENTOS Y ACTIVIDADES

Se debe tener en cuenta este tema, y que si es un generador de demanda se incluir

dentro del paquete. Normalmente este se da en grupos escolares, universitarios,
empresas, organizaciones, etc.

CAUSAS DEL FRACASO

1. CONTRADICCIN CON LA MISIN EMPRESARIAL

La misin representa lo que somos como empresa, adems de lo que ofrecemos; en este
aspecto si llegara a existir una contradiccin con la misin se dara cuando la empresa ofrece
un producto con el cual no se est familiarizado, de esa forma nos alejamos de nuestra misin.

Por ejemplo, si nuestra misin es: somos una empresa con responsabilidad social... y dentro
de una de nuestras actividades esta la explotacin laboral, de esa forma no estamos siendo
responsables socialmente, por ello este tipo de contradicciones no llevar al fracaso.
Deberamos alinear nuestra misin con las actividades que realizamos.

2. CARENCIA DE INFORMACIN FALTA DE ORIENTACIN AL CONSUMIDOR

El no contar con la informacin necesaria es un gravsimo error, ya que sin informacin no se

puede comunicar efectivamente con el cliente.

Otro tema importante es la orientacin al cliente, es importante tener una escucha activa
frente a ellos, de esa forma podremos conocer sus necesidades y expectativas frente a los
productos que ofrecemos; si no tenemos la orientacin al cliente/consumidor, fracasaremos y
se irn con la competencia, por ello es importante manejar de forma adecuada el tema de
orientacin.

3. DISEO ERRNEO DEL PRODUCTO

Antes de disear un producto turstico, se debe realizar un estudio de mercado, analizando las
preferencias de los clientes y separando los intereses de cada uno y de esa forma crear
productos adecuados para cada tipo de cliente.

Pero si no tenemos en cuenta esos aspectos y diseamos un producto al azar y mezclamos

actividades, definitivamente fracasaremos, por ello es recomendable realizar un estudio
previo.

4. NO SUPERAR LA EXPECTATIVA DE CALIDAD DEL CLIENTE

Cada persona tiene una perspectiva diferente de lo que es calidad, es por ello que debemos
indagar cuales son las necesidades deseos e incluso caprichos de nuestros clientes para de esa
forma llegar a, no solo cumplir, sino superar las expectativas de los clientes, brindndoles un
buen servicio con un valor agregado, algo que la competencia no realiza. Si no llegamos a
conocer a nuestros clientes, no podremos cumplir, ni mucho menos superar las expectativas
de nuestros clientes, de esta forma llegaremos a perder clientes.
 5. MALA POLTICA DE PRECIOS

Los precios juegan un papel muy importante en toda empresa, y ms si es una empresa de
servicios, ya que el servicio brindado debe compensar el precio pagado, si nuestro servicio es
malo y pedimos precios excesivos, no llegaremos a aumentar clientes, por otro lado, si el
precio es bajo y nuestro servicio es bueno, no es recomendable ya que estamos
arriesgndonos a no ser rentable en el tiempo, por ello debemos tener una estructura de
precios adecuadas de acuerdo al servicio brindado.

6. INADECUADO PROCESO DE COMUNICACIN-COMERCIALIZACIN

La comunicacin durante el proceso de comercializacin es importante, ya que la informacin

que se muestra deber ser la adecuada para llegar a materializar una venta, por otro lado, esta
informacin tiene que ser enviada por el canal correcto para llegar a pblico objetivo.

Por su parte la comercializacin deber ser manejada correctamente y con colaboradores

orientados a objetivos (materializar las ventas), de lo contrario ser un esfuerzo en vano.

EXPLIQUE CADA UNA DE LAS ETAPAS EN LA VENTA PERSONAL Y MUESTRE EJEMPLOS (MNIMO
3) DE CMO OPTIMIZAR LA VENTA DE LOS PAQUETES TURSTICOS

1. La organizacin y preparacin de la venta

Es importante que el vendedor se organice antes de salir a buscar clientes, organizar el

material, la zona geogrfica donde buscar clientes, que tipo de clientes buscar. Tambin
deber prepararse, para usar la informacin adecuada y el lenguaje que empelar.

Ejemplos:

a. El vendedor X antes de salir a buscar clientes, prepara el material impreso con el cual
trabajar, adems se prepara en cuanto a la informacin que brindar, tanto de rutas
como de precios, de esta forma facilitar el proceso de venta.
b. El vendedor Y, planifica contactar clientes va telefnica, entonces armar la lista de
clientes y nmero telefnicos a los cuales llamar, adems tendr la informacin a la
mano ante cualquier circunstancia.
c. El vendedor Z, planifica cerrar ventas a travs de redes sociales, para ello definir a
qu tipo de clientes contactar, y tener material digital en el caso de que el posible
cliente lo solicite.

2. La toma de contacto

Es la apertura de la venta, inicia con el primer contacto, las primeras palabras entre clientes y
vendedores, este primer contacto es sin contenido comercial, es ms personal, para esta etapa
se debe contar un clima apropiado, romper el hielo entre vendedor-cliente, se debe establecer
una comunicacin correcta con el cliente e interesarse por l y sus necesidades.
Ejemplos:

a. Utilizando llamadas telefnicas, cuando se presenta

posible cliente y nos contacta por redes sociales, es
mejor darles una llamada, en primer momento
presentarse y presentar a la empresa, de esta forma se
entabla una comunicacin directa entre cliente-
vendedor.
b. Mail, se puede realizar
campaas de mailing, enviar un mail a representantes de
instituciones, empresas, etc. Presentndose y presentado a la
empresa, dando los beneficios de poder contratar productos a nivel
corporativo.
c. Al identificar un posible cliente, acercarnos de manera
personal y entablar una conversacin cordial, presentndose y a quien representa de
esta forma, el cliente tendr en cuenta con quien est conversando y medir el grado
de confianza que se le est brindando. De acuerdo a como va avanzando la
conversacin se le presenta los productos de la empresa.

3. El conocimiento del cliente

Luego de establecer el primer contacto con el cliente, escucharlo e indagar sus

motivaciones y necesidades, para de esa forma ofrecer un producto adaptado a sus
necesidades.

Ejemplos:

a. Si un cliente muestras seales de ser aventurero, de escapar de lo cotidiano, nuestro

colaborador encargado de las ventas, tendr que ofrecer un paquete orientado a sus
motivaciones, en el caso de Huancayo, ofrecer el circuito Huaytapallana.
b. Si tenemos a un cliente indeciso, darles pocas opciones ajustadas a sus intereses, si
desea algo de aventura y tambin cultura, tenemos las opciones de ofrecerle ambos
para das diferentes, es decir vender ms de un producto.
c. Escuchar a los clientes y sus experiencias pasadas, de esa forma conoceremos mas
sobre sus gustos, motivaciones y necesidades, para as adaptar un producto adecuado
para ellos, es importante la escucha en todo momento, si tenemos a un turista que
tuvo una mala experiencia con otra agencia en un paquete que adquiri, escucharle y
darle la razn y garantizar que no suceder lo mismo si contrata un producto con
nosotros.

4. Saber convencer, vender no es solo comunicar, sino tambin argumentar.

En esta etapa es importante la argumentacin ya que puede existir clientes que
reclamen o pregunten demasiado, para ello es importante tener toda la informacin
necesaria, y tener la capacidad de convencer a los clientes, dndoles a conocer los
beneficios de cada producto y que es lo que la competencia no ofrece y nosotros s.
Por otro lado, tener capacitad de manejar las objeciones que puedan existir, si se logra
esto, es prcticamente una venta realizada.
Ejemplo:
 a. Tenemos un turista que desea un paquete para la Selva por 3 das y 2 noches,
pero al ofrecerles el paquete no se les ve muy convencidos por el precio,
argumentan que otra agencia le ofreci el mismo paquete a un precio menor,
entonces ah es donde nuestro vendedor argumentar el porqu del precio, dar
sus ventajas y beneficios, frente a lo que la otra agencia no lo hace, mencionar
beneficios nicos, de esta forma generar confianza en el cliente.
b. Se tienen clientes que toman el circuito Huaytapallana, y preguntan sobre la hora
de almuerzo, en este circuito el almuerzo se da aproximadamente a las 4:30 p.m. y
los clientes reclaman porque es muy tarde, entonces nuestro vendedor explicar
que se debe a que la caminata es de 6 horas aproximadamente y en la ruta no hay
venta de alimentos, y se les recomienda llevar frutas y bebidas. Aqu es necesario
que el vendedor tambin pueda conocer la ruta.
c. Nos contactamos con clientes interesados en el paquete de Huancaya, y preguntan
la hora de salida, en este caso la hora es 6:00 a.m. y reclaman porque muy
temprano, entonces el vendedor explicar el tiempo de viaje (4 horas
aproximadamente), y que para que no tengan inconvenientes a la hora de ir al
lugar de encuentro, la movilidad los recoger en el hotel donde se hospedan.

5. Concretar la venta

Conocido tambin como el CIERRE, para esta etapa es necesario haber hecho muy bien las
etapas anteriores, de lo contrario no se cerrar una venta, una vez que lleguemos a un
compromiso con el cliente daremos por cerrada la venta.

Ejemplos:

a. Al tener una pareja que est interesada en el paquete de selva, y ya se siente

motivada por tomarlo, entonces nuestro vendedor, tendr que usar las palabras
correctas para cerrar la venta, como: entonces les parece que los recojamos en el
hotel a las 8:00 a.m. Si el cliente responde afirmativamente, quiere decir que la
venta se cerr.
b. Un posible cliente an no est seguro si tomar el circuito de Huaytapallana, a pesar
de resolver todas sus dudas, entonces ah el vendedor, deber utilizar alguna
estrategia para que se cierre la venta como ofrecer recogerlo en el hotel (eso no
incluye en el precio) y acompaarlo hasta el momento que la movilidad parta de la
ciudad de Huancayo rumbo a Huaytapallana. Si el cliente se siente con ms
confianza que lo acompaen dar una respuesta afirmativa y se cerrar la venta.
c. Se tiene clientes contactados por redes sociales, y aun no se animan, ya que
desconfan por la forma de pago, entonces el vendedor le dice que puede hacer un
depsito del 50% para poder reservarlo y el otro 50% al momento de llegar al
destino, de esa forma ambas partes se sentirn mas confiadas en que se brindar
el servicio, si el cliente pide el nmero de cuenta se tomar como cierre de venta,
pero cerciranos que realicen el depsito.

6. Seguimiento de venta

Conocido tambin como servicio posventa, un trabajo de venta no termina con el cierre, sino
que va ms all. Quiere decir que se tendr que realizar acciones luego del cierre con la
finalidad de fidelizar a los clientes y de esta forma ellos nos podrn recomendar, con las
actividades que se realicen posventa, el cliente sentir que la empresa se preocupa por ellos a
pesar que ya no estn consumiendo un producto.

Ejemplos:

a. Cuando un cliente ya realiz el circuito Huaytapallana, el vendedor o un

colaborador de la agencia, se comunica con l, ya sea va telefnica, mail, o visita
persona, para preguntarle cmo le fue durante el recorrido, si le gust, o que
inconvenientes tuvo y si tiene sugerencias.
b. Tenemos un cliente que ya hace meses tom un paquete con la agencia, entonces
se le enva un mail, invitndolo a tomar otro paquete ya que tuvo una buena
experiencia con nosotros.
c. Un cliente corporativo, ya realiz un campamento con nosotros por el da del
trabajador, entonces un colaborador de la empresa, se acerca al cliente para
realizarle una encuesta del servicio que se les brind, de esta forma nos dar sus
opiniones, quejas y sugerencias, si se realiza adecuadamente la visita, nuestro
cliente ver que nos interesa la experiencia que tuvieron, y tomaran eso en cuenta
para volver a tomar otro paquete con la agencia.