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EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Contextualizacin
Estimar el comportamiento futuro de las ventas es un ejercicio que demanda una gran ca-
pacidad de anlisis y un conocimiento del mercado donde est involucrado el producto o
servicio de nuestra empresa.
Estas proyecciones le brindan informacin clave al resto de las reas de la empresa para que
planifiquen y gestionen los recursos de acuerdo a los objetivos y las metas trazadas desde la
gerencia.
Por esta razn, es clave hacer clculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exige
recolectar una gran cantidad de informacin del registro histrico de las ventas de la empresa
y del sector, y aplicar una serie de tcnicas estadsticas que nos ayuden a procesar los datos y
a generar resultados confiables.
Por esta razn, es clave hacer clculos exactos o muy aproximados de las ventas. Esto exige
recolectar una gran cantidad de informacin del registro histrico de las ventas de la empresa
y del sector, y aplicar una serie de tcnicas estadsticas que nos ayuden a procesar los datos y
a generar resultados confiables.
A lo largo de esta presentacin, podremos observar los diferentes mtodos que se utilizan para
pronosticar las ventas, as como los pasos para construir el presupuesto de ventas.
El pronstico de ventas nos brinda informacin de las ventas futuras de la empresa y nos
permite prever y calcular los niveles de produccin, las inversiones en maquinaria y capital
de trabajo, as como la contratacin de personal y la compra de insumos, materias primas,
maquinaria, etc.
Esta informacin constituye una fuente importante para la elaboracin de los presupuestos del
rea de ventas, produccin, contabilidad, y administracin, los cuales facilitan la gestin ms
eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
Para realizar un pronstico de ventas debemos conocer aspectos bsicos del producto o servi-
cio y del comportamiento de las ventas de la empresa, as como de herramientas estadsticas
que nos puedan ayudar a hacer estimaciones de los datos recolectados. No obstante, este
proceso no demanda tcnicas ni conocimientos avanzados, solo, experiencia, creatividad, y
sentido comn.
Un pronstico de ventas se puede realizar teniendo en cuenta tanto informacin externa del
mercado como informacin interna de la empresa. La decisin depende de la exactitud y la
confiabilidad que se quieren alcanzar con el pronstico. Algunos factores que debemos tener
en cuenta para hacer un clculo aproximado son los siguientes:
a) De acuerdo a informacin entregada por la entidad encargada de las estadsticas a nivel na-
cional, se pudo establecer que el ndice de precios al consumidor y el crecimiento demogr-
fico del pas crecern en un 5% y 3,5% respectivamente los prximos dos aos.
b) Segn estudios de mercado llevados a cabo por el gremio de muebles Mediterrneo, los prxi-
mos dos aos las ventas potenciales del sector sern 150.000 y 160.000 respectivamente y el
ndice de precios al consumidor ser del 5% anual. La capacidad instalada de la empresa solo
permite cubrir el 3% de las ventas totales del sector.
Para realizar este tipo de pronstico de ventas se debe consultar informacin sobre las ventas
de la empresa, realizar encuestas a los clientes, pruebas de mercado y consultar los juicios
personales de los expertos de la empresa.
La cervecera American Ancla, ubicada en la ciudad de Jardines de Lorenz, lleva cinco aos
en el mercado promocionando la Cerveza Amarilla Premium y desea saber cules podran ser
las ventas de esta cerveza para los prximos dos aos (ao seis y ao siete). En la actualidad,
est lanzando al mercado la Cerveza Verde Light y quieren proyectar las ventas de esta nueva
cerveza en el mercado para los prximos cinco aos.
La empresa para determinar el volumen de ventas para los aos seis y siete, se dio a la tarea
de recolectar informacin histrica de ventas de los cinco aos anteriores:
Ahora la empresa desea saber cules sern las ventas de su nueva Cerveza verde light para
los prximos cinco aos.
Para esto, se ha dado a la tarea de aplicar encuestas, pruebas de mercado y consultas a ex-
pertos de la empresa para recolectar la informacin pertinente.
Se estableci que la poblacin total de la ciudad asciende a 700.000 habitantes, de los cuales
el 20% estaran dispuestos a adquirir el producto. Sin embargo, por el alto precio del pro-
ducto los asesores determinaron que se dirigira a estratos iguales o mayores al cuatro, los
cuales constituyen el 34% de la poblacin total. Con la informacin anterior, se estableci la
poblacin objetivo:
Una vez se determin el potencial de ventas, la empresa proyectar esta cifra a cinco aos
de acuerdo al crecimiento demogrfico de la ciudad que se estableci en 5% para el prximo
quinquenio. El precio se proyectar de acuerdo al crecimiento del ndice de precios al con-
sumidor que para los prximos diez aos ser del 3,9%.
Pronstico de ventas
Plan de mercadotecnia
Presupuesto de publicidad y promocin
Presupuesto de gastos de ventas
Productos y servicios posicionados: son los productos que la empresa ya tiene posicionados en
el mercado y que presentan niveles de ventas relativamente predecibles.
Productos y servicios nuevos lanzados: son los productos que se encuentran en etapa de
afianzamiento en el mercado, buscando su posicionamiento entre los productos de la com-
petencia.
Productos y servicios nuevos a lanzar: estos productos son igual de importantes que los an-
teriores, pero con la diferencia de que an no han sido lanzados al mercado por la empresa.
Negocios especiales: son operaciones especiales que realiza la empresa y que no se relacio-
nan directamente con el objeto social de la misma.
Adicionalmente, se ofrece otra clasificacin del presupuesto segn el sistema de ventas que
se est implementando en la empresa.
a) Presupuesto por regiones y pases: este presupuesto tiene en cuenta los ingresos y los gastos
de acuerdo a las reas geogrficas donde est presente la fuerza de ventas.
c) Presupuesto por clientes: este presupuesto se implementa cuando la empresa tiene los clien-
tes bien segmentados. Ejemplos de lo anterior son las grandes empresas, PYMES, hogares,
profesionales, instituciones pblicas, etc.
Siguiendo con el ejemplo de la Cervecera American Ancla, el gerente le pidi al rea de mer-
cadeo y ventas que le entregaran el presupuesto de ventas por producto, especficamente de
la Cerveza Amarilla Premium para observar los ingresos y los gastos, ao a ao, durante el
prximo quinquenio. El rea de ventas cuenta con los pronsticos de ventas para los aos dos
y tres, solo le falta proyectarlos hasta el ao seis. En relacin con los gastos, estos solo estn
para el ao uno y deben ser proyectados segn las variables propuestas. A continuacin, se
relaciona la informacin:
Las proyecciones de los ingresos se realizarn segn las cifras de proyeccin establecida
para las unidades vendidas y el precio. En cuanto a los gastos, estos se proyectarn segn
las estimaciones futuras del I.P.C 5% realizadas por la entidad gubernamental encargada. Los
resultados se evidencian a continuacin: