23/3/2016 NegociacinWikipedia,laenciclopedialibre

Negociacin
DeWikipedia,laenciclopedialibre

La negociacin es el esfuerzo de interaccin entre dos o ms personas realizado con la intencin de

lograrunbeneficioparalosinvolucrados.1

Susobjetivospuedenserresolverpuntosdediferencia,ganarventajasparaunapersonaogrupo,disear
resultadosparasatisfacervariosinteresesollegaraunpuntoneutraldelainformacin.2.

ndice
1 Elementosdelanegociacin
1.1 Interaccin
1.2 Bsquedadebeneficios
2 Estilosdenegociacin
3 Panoramaactualdelanegociacin
4 Vasetambin
5 Referencias
6 Enlacesexternos

Elementosdelanegociacin
Segn Rafael Gonzlez Montes de Oca, la negociacin involucra un un esfuerzo de interaccin
orientadoagenerarbeneficios.1Estadefinicincomprendeloselementosesencialesdelanegociacin:

Setratadeunesfuerzodeinteraccin.
Tieneporobjetivogenerarbeneficios.
Eliminarmalentendidos.

Interaccin
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de las partes involucradas, con sus
distintaspersonalidades,realidades,necesidades,emocionesyformasdepensar.Enunanegociacinse
tiene a dos o ms personas intentando generar beneficios para s, para alguien ms o para una
organizacin a la que representan, pero lo hacen a partir de su propia realidad humana, con sus
implicacionesemocionalesypsicolgicas,consusformasdepensamientoypatronesdeconducta. Eso
hacequeestainteraccinseaunfactoresencialenlasnegociacionesydelquesederivanmuchasdelas
situacionesquesesuelenopuedenpresentardentrodeellas.Estonospermitetambincomprenderlo
que sucede dentro de una negociacin y prever formas de desempearse dentro de ellas de la mejor
formaposible.

Bsquedadebeneficios
Laposibilidaddeproducirbeneficioseslasustanciaquedaorigenaunanegociacin.Unainteraccin
humanaquenotieneporobjetivogenerarbeneficios,noesunanegociacin.3Estosbeneficiospueden
ser de distintos tipos: pueden ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas las partes
involucradassinembargo,estonoesposibleentodosloscasos.Unadelasvisionesmsgeneralizadas,

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n 1/4
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popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El modelo
Harvard de negociacin" sugiere que la creacin de beneficios mutuos define a las negociaciones en
realidad,losbeneficiosmutuossonunobjetivo,peronodefinen a lasnegociaciones. Hay situaciones,
por ejemplo, en que es imposible que todas las partes involucradas tengan beneficios, ya que la
posibilidaddequeunapersonalosobtenga,excluyeladequelaotralohaga.

Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado es decir, la

negociacinnotienealbeneficiocomounrequisitoelemental.Senegociaaunsielresultadonoesel
beneficioesperado.

Se suele considerar que la negociacin consiste en llegar a un acuerdo en realidad, no es as. Puede
haberunanegociacinelaboradaycompleja,quefinalmentenoconduzcaaningnacuerdo.Elacuerdo
en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para alcanzar el objetivo, que son, como se ha
mencionado,losposiblesbeneficios.3

Estilosdenegociacin
1.Segneldesarrolloesperadodelamisma:

Negociacin inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecerunarelacinpersonalconlaotraparteimplicada.

Negociacinprogresiva:buscaunaaproximacingradualenlarelacinpersonal,seintentacrear
unaatmsferadeconfianzaantesdeentrarpropiamenteenelnegocio.

2.Segnlaconsideracinmutuaonodelosinteresesdelotronegociante:

Negociacin competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender
mayormente al inters de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el
perjuiciodeellos(ganarperder).Seconsideraquenoesunaverdaderanegociacin4.
Negociacincolaborativa:sebuscaelbeneficiopropiodelnegocianteperoademsprocuraque
losdemsconegociantesobtenganbeneficiosdeello(ganarganar)4

Panoramaactualdelanegociacin
Lanegociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, por ejemplo, un
negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los
resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el
resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente. Una negociacin acertada en esta rea se produce cuando el negociador puede
obtenertodosolamayoradelosresultadosquesupartedesea,perosinconduciralapartecontrariaa
interrumpirpermanentementelasnegociaciones.

La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganarperder debido al estilo de dureza de los

negociadoresquepersiguenconseguirtantocomopuedanparasuparte.Enlosaos70,lospracticantes
ylosinvestigadorescomenzaronadesarrollarelenfoquedeganarganarenlanegociacindeformaque
lasdospartesquedaransatisfechasalhaberobtenidobeneficios.Elloresultapositivoalevitarposibles
futurosconflictos.QuizselmsconocidofuearticuladoporenellibroGettingtoYESdeRogerFisher,
WilliamUryyBrucePatton,deHarvard.Esteenfoque,llamadoNegociacindePrincipled,tambinse
llamaavecesdeobtencindemutuosbeneficios.Elenfoquedegananciasmutuassehaaplicadocon

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n 2/4
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eficacia en situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las relaciones de

trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociacin como va de
solucindeproblemas.

Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para intentar alcanzar soluciones
ganarganarenunanegociacin,eslacreadaporelDr.E.GoldrattllamadaLaNube[citarequerida].

Para llegar a un buen acuerdo, es necesario prepararse antes de una negociacin, as como tener la
seguridaddeloquesevaanegociarynuncaperderelenfoquedeltemaatratar.Segnelconceptode
negoaciacindealgunosautoresdicen:

"Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales,
tratandoderesolversusdiferencias.

ColosiyBerkely,1981

Lanegociacinesunprocesoyunatcnicamedianteloscualesdosomspartesconstruyen
un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo
que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa.

Monsalve,1988

Vasetambin
Wikcionariotienedefinicionesyotrainformacinsobrenegociacin.
Negociacincomercial
Conmutacin
Estrategia(teoradejuegos)
EnfoquedeGanarganar
Liderazgo
Habilidadesgerenciales
Destruccinmutuaasegurada

Referencias
1.Gonzlez Montes de Oca, Rafael. [Negociacin
http://formacionsociocultural.wikispaces.com/file/view/NEGOCIACION.pdf]
2.Gonzlez Garca, Manuel Jess (2006). Tcnicas de negociacin (https://books.google.cl/books?
id=IWWwMiMO7OIC).Antequera:InnovacinyCualificacin.p.8. ISBN8496493520.Consultadoel6de
noviembrede2015.
3.http://www.train.com.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=97:lanegociacion
disfrutable&catid=50:articulosaida&Itemid=181
4.MODELOS DE NEGOCIACIN: COMPETITIVO Y COOPERATIVO
(http://www.fder.edu.uy/contenido/rrll/contenido/curricular/intro/negociacion.pdf). Consultado el 6 de
noviembrede2015.

https://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C3%B3n 3/4
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Enlacesexternos

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