Marketing

Automation y CRM

El do
dinmico
 Marketing Automation y CRM: El do dinmico | 2

Introduccin
Marketing Automation y CRM son
herramientas complementarias que slo
alcanzan un potencial si se combinan juntas.
No slo pueden mejorar tus ventas, sino
que tambin pueden proporcionar un
mayor conocimiento del rendimiento
de tu campaa de marketing, impulsar la
generacin de prospectos, y un impacto
positivo en el ROI. Si ests pensando en
la integracin de tu CRM existente con
un sistema de Marketing Automation, es
importante que entiendas el beneficio que
esto te proporcionar y los pasos que sern
necesarios para su implementacin.

Por lo tanto, vamos a empezar!

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La Idea Los puntos clave

La industria de Marketing Cuando se utiliza con eficacia,
Captulo Automation crece a un puede ayudar a generar y calificar

01
en breve
ritmo rpido y no est
mostrando seales de
detenerse en el corto
las oportunidades, acortar los
ciclos de ventas y mostrar el
rendimiento de la campaa de
plazo. marketing.

Qu es Marketing Automation?
Un sistema Marketing Automation aumenta las
Un sistema de
ventas y maximiza la eficiencia para las empresas Marketing Automation
con ciclos de ventas complejos, lo que permite a tpicamente ofrece:
n Correos electrnicos
los departamentos de marketing y ventas gestionar automatizados para enviar
a los prospectos basados en
todas las interacciones de los prospectos y crear, reglas predefinidas.
n Puntuacin y clasificacin
implementar y optimizar en lnea campaas de
de los prospectos para ayudar
marketing, desde una plataforma central. a priorizar el tiempo de los
vendedores.
Cuando un sistema de Marketing Automation n Anlisis que permiten hacer

un seguimiento de todos
se empareja con un CRM, los datos pueden los puntos a tocar con un
prospecto: pginas vistas, las
ser pasados sin problemas entre los dos, interacciones sociales, correos
permitiendo a los vendedores realizar un electrnicos, y ms.
n Notificaciones automticas

seguimiento y analizar todos los puntos de de la actividad on line del

prospecto para los vendedores.
contacto con los prospectos en el momento de n Circuito cerrado de informes

para facilitar el clculo de

la generacin de leads. Marketing Automation costo por oportunidad.
n Creacin y edicin on line de
tambin puede mejorar significativamente la una campaa de marketing.
eficiencia por automatizacin de las tareas de
marketing y ventas que tradicionalmente se realizaban manualmente.

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La Idea Los puntos clave

Conoce el complemento Un CRM es la contraparte de ventas
Captulo perfecto de Marketing para Marketing Automation, ayudando

02
en breve
Automation, el CRM. a realizar un seguimiento de las
oportunidades de ventas y ver como pasan
de prospectos a cliente, mientras que
gestionas los datos de clientes existentes.

Qu es un CRM?
Los sistemas CRM son bsicamente
Usando un CRM,
herramientas de gestin. Los CRMs recogen y
los vendedores y
almacenan datos sobre los clientes existentes, marketing pueden:
n Seguir la pista de una
mientras que mantienen la gestin de nuevos venta a medida que
avanzan por todas las
clientes y oportunidades de ventas, abarca todos partes del proceso
n Obtener una visin
los punto de contacto y cada etapa del ciclo de
general de ofertas
compra. Ya sea que ests usando un CRM para n Seguir el rendimiento

individual de los
ventas, apoyo a marketing, o clientes, siempre est vendedores
n Gestionar las tareas y

centrado en la misma cosa: el cliente. registrar llamadas

n Mostrar ingresos,

y rendimientos
Con el uso de los datos recogidos en un CRM, individuales
n Hacer campaas para

los vendedores pueden construir activamente generar mejores clientes

potenciales y aumentar
relaciones con clientes y clientes potenciales. las ventas.
Est creciendo el nfasis en los datos, esto explica
por qu el 40% de las empresas planean aumentar inversiones en sistemas
CRM.

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La Idea Los puntos clave

Marketing Automation Mientras que un CRM es principalmente
Captulo y CRM son sistemas una herramienta de ventas, Marketing

03
en breve
similares, pero son las
diferencias entre los dos
las que los hacen tan
Automation es su contraparte de
marketing.

compatibles.

Cul es la diferencia?
Si un CRM es principalmente una herramienta de ventas, Marketing
Automation es su contraparte para el equipo de marketing.

Tener una "comunicacin" constante entre las dos plataformas es lo que hace a
esta conexin tan poderosa, que ayuda a mantener a los equipos de marketing y
ventas siempre en la misma sintona.

Tambin ayuda a mejorar la rendicin de cuentas, al dar tanto a marketing

como a venta datos sobre el impacto de tus esfuerzos de marketing. Pero
este tipo de conocimiento agregado no sera posible sin el seguimiento de las
ventas que posibilita un CRM, o sin la presentacin de informes de Marketing
Automation.

Veamos ahora algunas diferencias clave, incluyendo los objetivos de cada

plataforma, el enfoque, y algunas de las caractersticas principales de cada
sistema.

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La siguiente tabla describe algunas de las diferencias entre Marketing

Automation y CRM. Echa un vistazo para ver cmo tus equipos de marketing y
ventas pueden utilizar cada sistema para lograr sus respectivos objetivos, como
puedes utilizarlos para medir el aumento de la generacin de prospectos, el
seguimiento de oportunidades de ventas y mucho ms.

Marketing
Automation CRM

Enfoque de
Marketing-orientado Ventas y servicios orientados
Departamento

Gestionar interacciones con

prospectos
Medir el ROI del marketing
Mejorar la generacin de
Metas de
Negocios
prospectos e informar sobre el
xito de la campaa
Automatizar
comercializacin y programas
de comunicaciones
Oportunidades de ventas en
el proceso de compra
Gestionar las relaciones con
los clientes existentes y los
nuevos
Proporcionar rpida
respuesta de apoyo

El Email Marketing
Anlisis ROI y la presentacin
Previsin de ventas
de informes
Gestin de cuentas
Caractersticas Puntuacin y clasificacin de
Principales
Creacin de tareas
clientes
Generacin de informes
Los formularios y pginas de
sobre el proceso de ventas
destino
Publicacin en redes sociales

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La Idea Los puntos clave

CRM y Marketing La integracin de Marketing
Captulo Automation son herramientas automation y tu CRM crea una

04
en breve
complementarias similares
que slo alcanzan su mximo
potencial cuando se combinan.
poderosa herramienta capaz de
soportar marketing y ventas,
ayudando a aliviar tensiones entre
los dos equipos.

Los beneficios de la integracin

Combinando un sistema de Marketing Automation con un CRM se crea una
poderosa herramienta, capaz de dar soporte tanto a marketing como a ventas.
La conexin entre las dos plataformas puede ayudar a aliviar las tensiones
que a menudo existen entre los equipos de marketing y ventas por mejorar la
calidad de leads, la automatizacin de la asignacin de leads y ms.
Echa un vistazo a la siguiente informacin para ver cmo la combinacin de
Marketing Automation y tu CRM puede impactar en tus equipos de marketing y
ventas respectivamente.

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Beneficios para marketing

Los beneficios para el equipo de marketing se extienden mucho ms all

de aliviar las tensiones con los vendedores. La integracin de Marketing
Automation con un CRM tambin reduce la calificacin y asignacin
manual de leads, ayuda a los vendedores y facilita las tareas de marketing y
comunicaciones.

Un problema comn entre los equipos de marketing y ventas es encontrar

leads de calidad. Con los datos recogidos a travs de un sistema de Marketing
Automation, los vendedores pueden lograr que slo el ms calificado sea
traspasado a su sector. (Nota: la puntuacin de un lead mide su inters en
tu producto o servicio, mientras que el grado de lead refleja el ajuste como
prospecto). Cuando los leads alcanzan un umbral de puntuacin y grado, se
pueden asignar a los vendedores de forma automtica, reduciendo los procesos
manuales y asegurando que la asignacin de leads es justa, eficiente y eficaz.

Si tienes Marketing Automation ligado a

un CRM, puedes generar informes ROI de la
campaa fcilmente, cada semana
La sincronizacin Bi-direccional asegura que se puedan cerrar ofertas creadas
an en campaas anteriores.

Puedes citar los ingresos de las campaas, los gastos de marketing, medir con
precisin el ROI, los ingresos del proyecto, y hacer que los datos impulsen las
decisiones de marketing.

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Enviar mensajes dirigidos

El 77% de los compradores quiere contenido diverso en cada etapa de su

investigacin de un producto. Utilizando la informacin de comportamiento
recogido por tu Marketing Automation, puedes enviar mensajes dirigidos y
los correos electrnicos se personalizan por los intereses y el escenario de tus
prospectos en el ciclo de compra.

Beneficios para Ventas

La mejora de las alertas de seguimiento y de actividad aseguran que tu equipo de

ventas est siempre al tanto de los datos ms relevante y puedan procesar esa
informacin. Con la aprobacin de marketing, slo los clientes potenciales
calificados llegarn a los vendedores, que pueden centrar su tiempo en cerrar
ofertas y en seguir el comportamiento de los nuevos clientes.

Si combinas tu CRM con Marketing Automation puedes ir ms all de la

informacin demogrfica bsica y profundizar en detalle el seguimiento del
comportamiento, de modo que puedes ver qu pginas estn visitando tus
clientes potenciales, qu tipo de contenido les interesa, y dnde se encuentran
en el ciclo de compra.

Con el seguimiento y anlisis se puede ver un registro de todos los puntos

de contacto con tus prospectos, a partir de archivos descargados de correos
electrnicos. Conocer esta actividad ofrece una incomparable idea de lo que le
interesa exactamaente a tus clientes potenciales, y permite a tus vendedores
adaptar sus llamadas telefnicas en consecuencia.

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Con Marketing Automation, tus vendedores recibirn alertas en tiempo real

cada vez que un cliente potencial est activo en tu sitio, si realiza una accin
especfica, como visitar los precios o descargar un whitepapper. Al tener esta
informacin detallada y entregada en tiempo real a travs de un correo
electrnico, los vendedores pueden estar al da con las actividades y los
intereses de sus prospectos.

Cultiva clientes potenciales

Investigaciones recientes indican que los compradores realizan ms de dos

tercios del camino a travs de su proceso de investigacin antes de comprar.
Esta tendencia est a la vanguardia en las estrategias de marketing y ventas,
debido a su capacidad para garantizar que los compradores tienen cada vez ms
la informacin que necesitan, cuando lo necesitan.
La generacin de leads tambin le da a los vendedores la capacidad de
automatizar las comunicaciones con los clientes potenciales que estn
participando activamente en el proceso de compra, haciendo que los correos
electrnicos parezcan personalizados.

Obtener Informacin sobre el Lead

La informacin se sincroniza bidireccionalmente entre el CRM y Marketing

Automation, y los representantes de ventas pueden ver todo lo que necesitan saber
sin salir de su CRM. Esto incluye todos los datos recogidos a travs de su Marketing
Automation: perfil social, informacin de los correos electrnicos que han recibido
los prospectos, donde han estado haciendo clic y ms. Los vendedores pueden
utilizar esta informacin para adaptarse a las necesidades de cada prospecto.

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La Idea Los puntos clave

Haz que tu CRM y sistema Con un poco de ayuda de
Captulo de Marketin Automation tu proveedor de Marketing

05
en breve
trabajen juntos siguiendo pasos
sencillos.
Automation, puedes tener tu
CRM y un sistema de Marketing
Automation integrados en muy
poco tiempo.

Dos Sistemas, una herramienta

Si ests pensando en la integracin de un sistema de Marketing Automation
con tu CRM existente, entonces probablemente ests preguntndote qu
aplicacin podra ser la adecuada.

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Preparacin para la Integracin

La etapa de preparacin de integrar Marketing Automation con un CRM

existente se divide en dos etapas: definir tus objetivos para la aplicacin y trazar
un plan para la integracin real. La comprobacin de estas dos partidas depende en
gran medida de tu equipo de ventas y de tu vendedor de Marketing Automation.

Comunicarte con tu equipo de ventas

La integracin de Marketing Automation y tu CRM tiene que ver con los

vendedores y su alineacin con el equipo de marketing, por lo que tu equipo
de ventas debe participar desde el comienzo. Tus vendedores pueden estar
muy cmodos con tu CRM y no pueden ver la necesidad de introducir un
nuevo sistema, por lo que debes asegurarte de que entiendan los beneficios
de Marketing Automation y los objetivos que esperas lograr mediante su
aplicacin. Una vez entrenados se les permite ver los resultados. Tus vendedores
son los que estn en la primera lnea cuando se trata de vender tu producto, por
lo que deben tener una muy buena idea de lo que funciona y lo que no.
Responde las siguientes preguntas para que puedas establecer metas
realistas durante los procesos y despus de la implementacin:
Constituye una ventaja estar calificado?
Con qu frecuencia a los vendedores les gustara tener alertas de la actividad
del prospecto? Cul sera su mtodo preferido de entrega?
Qu usan para ver los leads?
Qu campaas de contenido y generacin de leads funcionan? Cules no?
Cmo harn un seguimiento? Cuando se le asigna un lead, se crear una
tarea en el CRM?

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Responder cada una de estas preguntas te ayudar a asegurar que tus procesos
se ejecutan de la mejor manera posible.

Debes comunicarte con tus posibles proveedores de Marketing Automation

que tratan a diario implementaciones, y que deben ser capaces de ayudarte
a decidir la mejor configuracin para satisfacer tus necesidades. Habla con tu
proveedor sobre tus metas para la integracin.

Debes asegurarte de que puede responder a las preguntas de la siguiente

lista de comprobacin antes de empezar:

Cul es el marco de tiempo para la integracin?

De qu soy responsable durante la integracin? Quin es el
vendedor y / o especialista responsable de la aplicacin?
Qu sistema ser el maestro (la automatizacin CRM
o plataforma de marketing)?
Cmo funciona la duplicacin?
Cmo funciona la asignacin de leads?
Qu campos y mdulos estarn sincronizados?
Cmo se configura o asigna la sincronizacin?
Qu sucede durante la sincronizacin inicial?
Cmo funcionar el proceso despus de la sincronizacin inicial?

La comprensin de las respuestas a cada una de estas preguntas te darn

una base slida en tu avance hacia la fase de implementacin.

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Implementacin

Cuando llegue el momento de la ejecucin, el proveedor de Marketing

Automation o especialista en la aplicacin te ayudar y guiar a travs de la
configuracin tcnica.

Este proceso variar en funcin de tu proveedor, pero antes de que te des

cuenta, estars listo para iniciar la optimizacin de tu nuevo sistema.

Post-Implementacin

Una vez que hayas completado la ejecucin, no esperes para comenzar a

explorar el nuevo sistema y sus caractersticas. El entrenamiento de tu
equipo de ventas, la optimizacin de tu nuevo sistema, y la evaluacin de
tu progreso son pasos importantes cuando se trata de asegurar que ests
obteniendo el mayor retorno de tu inversin en marketing.

Entrena a tu equipo de ventas

Para que Marketing Automation y tu CRM lleguen a su potencial, es esencial

que tu equipo de ventas sepa y entienda los sistemas, sus capacidades
y cmo se beneficiarn al usarlo. Pasa algn tiempo enseando a tus
responsables de ventas cmo utilizar el sistema, y asegurate de que entienden
cmo sus procesos pueden cambiar y avanzar. (Nota: es posible que debas
volver a visitar este paso cuando se sientan ms cmodos con su nuevo
sistema).

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Optimice su sistema.

Comienza usando tu sistema de Marketing Automation para crear programas

de creacin de leads simples, calificar clientes potenciales y automatizar la
asignacin de leads. Una vez que tu equipo de ventas se inicia, debes pasar
poco a poco al siguiente paso: una puntuacin de leads ms avanzada, una
segmentacin ms profunda.
La combinacin de un sistema de Marketing Automation con un CRM tiene que
ver con la bsqueda de los procesos para que t y tu equipo trabajen mejor,
as que no debes tener miedo a experimentar hasta que se empiecen a ver
resultados.

Inicio de generacin de reportes

Una vez que tienes tu nuevo sistema en su lugar durante unos meses, empieza a
utilizar las funciones de informes para ver el impacto en el retorno de la inversin.
Puedes darle un vistazo a tu embudo de ventas, las oportunidades de creacin
y la cantidad promedio de tiempo que los prospectos pasan en cada etapa,
lo que ayuda a medir la eficacia de tus esfuerzos de marketing mientras que
simultneamente est sealando reas que necesitan ser mejoradas.
Los datos en el CRM pueden ser reveladores. Podrs ver cmo tus campaas
se basan en la realizacin de oportunidades, el valor de cada oportunidad, las
oportunidades ganadas o los negocios perdidos, el costo por oportunidad,
y ms. Tambin puedes echar un vistazo a los perfiles de tus prospectos para
ver cmo se han comprometido con tus campaas. Esto puede darte un mayor
conocimiento de su puntuacin en el sistema y la respuesta al contenido que
estuviste creando.

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Evaluacin

Es importante buscar la retroalimentacin de marketing, ventas, y gestin cada

tres meses para ver cmo se est recibiendo la integracin. Considera colocar
marketing y ventas en el mismo camino, sondea regularmente los datos con
ellos para lograr la retroalimentacin, y asegrate de revisar las siguientes
preguntas regularmente:

Ha mejorado la calidad de leads?

Qu ofertas estn cerrando y por qu?
Qu lleva a realizar mejores campaas
de generacin de leads? Por qu?
Qu contenidos estn buscando los prospectos?
Hay lagunas en el contenido?
Qu tan exitosa ha sido la campaa de generacin de leads?

Solicitar retroalimentacin es una de los mejores maneras de asegurarte

de que siempre ests sacando el mximo partido de tu sistema. La nica
manera de mejorar constantemente tus esfuerzos es evaluar tus campaas
pasadas, realizar ajustes basados en los resultados, y avanzar con una
estrategia optimizada.

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Conclusiones
El futuro parece brillante para las
tecnologas de Marketing Automation
y de CRM.

Las empresas que han combinado Marketing

77%
Automation con su CRM existente tienen
resultados demostrados a la hora del
retorno de la inversin, rendimiento de los compradores
de ventas, marketing y ms. Por eso no quiere contenido diverso
en cada etapa de su
es sorpresa que la industria de Marketing
investigacin de un
Automation est creciendo (y se prev que producto.
crezca an ms en los prximos aos).

De hecho, de acuerdo con Sirius Decisions, la adopcin de un sistema de

Marketing Automation aumentar un 50% en 2015 y el crecimiento traer
an ms inversin en tecnologas de marketing, para ayudar a tus equipos a
cerrar ms negocios.

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