Antes de abrir o hotel?

Pesquisar oportunidades (demanda x oferta)

Pesquisar local, definir local
Fazer projeto e orçamento
Obra...
Pessoas
Recrutamento e seleção
Treinamento, treinamento, treinamento...
Aparência, uniformes – manual

Ciclo de Serviço – Hotel

Chegada com o carro Estacionamento/ manobrista

Entrada hotel/ apartamento Recepção/ mensageiro

Apartamento Governança/ manutenção

Jantar no apartamento Room service/ copa

Travesseiro extra Governança

Café-da-manhã Restaurante/ alimentos e bebidas

Lazer (piscina, academia) Governança/ manutenção

Apartamento Governança

Reunião Convenções/ copa

Saída Recepção/ mensageiro

Saída com o carro Estacionamento/ manobrista

O que pode ser feito para chamar a atenção do público – Ferramentas de Promoção?
1. Identidade Corporativa
2. Assessoria de Imprensa
3. Propaganda
4. Relações Públicas
5. Marketing Direto (Relacionamento)
6. Promoção de Vendas
7. Merchandising
8. Eventos e Patrocínios
9. Internet
10. Endomarketing
11. Responsabilidade Social
12. Força de Vendas

Quais são as formas de distribuição possíveis?

 , Tipos de Canal
 Direto
 Intermediários (revendedores)
 Ambos

Como gerenciar a demanda/oferta em função da sazonalidade?

Impactos:
 Perecibilidade
 Flutuação do consumo (sazonalidade)
Estratégias:
 Preços diferenciados
 Pré-reserva
 Funcionários temporários
 Redistribuição ou repasse de tarefas
 Pacotes
 Serviços básicos x complamentares
Horários
O que deve ser feito ao abrir o hotel (enquanto o cliente usa o hotel)?
QUALIDADE EM SERVIÇOS só existe com:
 Compromisso das Lideranças
 Cultura orientada p/ cliente
 Sistema bem desenhado
 Uso eficiente de tecnologia e informação
Que Serviços Agregar ao Principal?
 Salão de Beleza
 Academia
 Refeições
 Buffet
 Eventos
 Lavanderia
 Internet
 Transfer aeroporto
 Ingressos shows, teatro...
E o que pode ser feito no pós-venda?
 SAC
 Nível de satisfação (pesquisa)
 Fidelização
 Relacionamento
Planejamento Estratégico
 O Planejamento estratégico é um processo gerencial que dá direcionamento para empresa.
 Formula de objetivos e estratégias, levando em conta as condições internas e externas à empresa e sua
evolução.
 Tem o compromisso de conquistar e reter clientes satisfeitos, orientando a adaptação da empresa a mercados
em contínua mudança.
 Busca manter uma flexibilidade viável de seus objetivos, habilidades e recursos enquanto mantém um
compromisso com o lucro, o crescimento e a missão organizacional.
 Definição da Missão Corporativa
 Resumo Financeiro
 Análise da Situação
 Análise da Empresa e do Mercado
 Análise SWOT
 Análise de Portfólio de Produtos e outros Os – Pontos Fortes e Fracos
 Formulação de Objetivos
 Formulação de Estratégias
 Planos de Ação
 Implementação, feedback e controle

Plano de Marketing
 Plano de Marketing é o documento!
 Direciona as ações para a marca e para as linhas de produtos visando atingir as metas da empresa.
 O Plano deve ter até 3 objetivos.
 Cada objetivo vem seguido das estratégias para alcançá-lo.
 Cada estratégia pode ser composta de uma ou mais ações.
Qual é o principal VALOR da gordura/óleo para o consumidor final?
Por que os óleos ganharam embalagens transparentes (Função do Mkt)?
Quais são os benefícios funcionais da gordura? Emocionais?
E os custos?
Como é a relação custo/benefício de óleos e gorduras?
Qual o nível de Informação, Relacionamento e Criatividade que a Triângulo precisa para sustentar sua posição
no mercado?
O aumento no preço dos óleos e gorduras está relacionado de alguma forma com oferta e demanda?
O Biodiesel pode ser considerado: uma ameaça, oportunidade, força ou fraqueza para a indústria de óleos para
alimentos?
Que tipo de Marketing a Triângulo pratica?
Resposta
Previsão
Criação de Necessidades
Como ela teria que trabalhar para ser uma empresa praticante dos outros tipos de marketing?
Que nível de Marketing a Triângulo pratica?
Como ela teria que trabalhar para ser uma empresa praticante dos outros níveis de marketing?
Falando sobre os 4Ps:
1. Produto: qual o diferencial do produto da Triângulo?
2. Preços: como são definidos os preços da triângulo?
Diferenciados por suas vantagens competitivas.
Regulados pelo mercado interno.
Regulados pelo mercado externo.
Commodity.
3. Praça: a Triângulo usa canais diretos ou indiretos de distribuição?
4. Promoção: que ferramentas de comunicação a triângulo usa?
5. Quem é o consumidor da Triângulo?
6. Quem é o consumidor final?
7. Quais são os públicos da Triângulo?
8. Qual é o mercado?
9. Qual é o segmento?
10. Quais os critérios que podem ser usados para segmentar o mercado da Triângulo?
Geográfico
Demográfico
Psicográfico
Comportamental
11. Quem são os públicos?
Decisor
Influenciador
Pagante
Usuário
12. Qual o share de mercado da Triângulo?
13. A influência do dólar está no Macro ou Micro-ambiente da empresa?
14. Qual o tipo de demanda desse mercado?
Perfeitamente Elástica
 Perfeitamente Inelástica
Elástica
15. A Triângulo é uma empresa de produtos ou serviços? Por que?
16. Que serviços de pós-venda pode ter?
Metodologia Qualitativa
 Estudo não estatístico. Não científico.
 Permite aprofundar razões, motivações, anseios e rejeições de um determinado grupo de indivíduos em
relação a um problema específico.
 Normalmente usada para pequenos números de pesquisados.
 Não generalizável para o todo da população - a significância estatística e nível de confiança não são
calculados.
 Busca-se mais conteúdo, portanto se analisa também informações subjetivas, estruturas de pensamento e
conteúdos profundos.
 Para tal é necessária a utilização de um roteiro aberto.
 Exemplos deste tipo de método são os focus groups (grupo focal), entrevistas em profundidade, e técnicas de
projeção.
Uso da Quali
A abordagem qualitativa é recomendada quando:
 Não se dispõe, em relação a um determinado problema, de mapeamento anterior.
 Se pretende verificar mudanças de valores / hábitos / atitudes do consumidor.
 Se pretende avaliar reações a novos produtos ou a mudanças de produtos.
 O objetivo é qualificar o posicionamento de determinada marca num segmento de mercado.
 Se pretende avaliar motivos de preferência / rejeição de marcas (likes & dislikes).

Metodologia Quantitativa
 Estatística.
 Científica.
 Destina-se a descrever características de uma determinada situação.
 Visa medir numericamente as hipóteses levantadas sobre o problema.
 Geralmente usada para tirar conclusões - testa uma hipótese específica - usa técnicas de amostra por forma a
poder fazer inferências a partir da amostra para a totalidade da população.
 Busca um resultado estatístico e permite estimar informações amplas e diversificadas.
 Para tal é necessária a utilização de um questionário estruturado.
 Envolve um grande número de respondentes. Exemplos: Inquéritos estatísticos, questionários e enquetes.
Uso da Quanti
A metodologia quantitativa deve ser utilizada quando:
 Já se dispõe, em relação
a um determinado problema, de
conhecimento suficiente para a formulação de hipóteses.
 Pretende-se conhecer perfis, freqüências, etc
 Deseja-se mensurar características / atributos, ou testar hipóteses.

Pesquisas sobre Barras de Cereais

Objetivos
 Investigar hábitos gerais do Consumidor
 Valores relacionados ao produto
 Recall de marcas
 Carências do mercado
 Degustação e avaliação qualitativa do produto
 Associação da marca xyx para este produto
 Análise da embalagem
Faixa de preço adequada
FinalidadeOs resultados do estudo irão orientar os próximos passos no projeto de lançamento de Barras
de Cereal da xyx Alimentos”.
Metodologia
 Método: qualitativo, com discussões em grupo e entrevistas em profundidade.
 Perfil: homens e mulheres, de 18 a 49 anos (IBGE), das classes A/B, moradores da cidade de Ribeirão Preto.
 Amostras:
 2 Grupos de Consumidores com 12 entrevistados cada, num total de 24.
 1 Grupo Técnico.
 2 Nutricionistas.

 Grupos de ConsumidoresGrupo 1 – entrevistas em profundidade, realizadas com alunos da academia

Atividade, em 09/10/2006.

 Grupo 2 – discussão em grupo, realizada em 10/10/2006 no Stream Palace Hotel.

 Filtros de RecrutamentoForam considerados apenas consumidores de barrinhas.
 Com freqüência de consumo de pelo menos 2 vezes/ semana.
 Que compram suas próprias barras de cereal ou pedem para comprar, indicando sabor e marca.
 Devendo estar ou ter formação em Faculdade ou Curso Técnico (classes A1A2B1).
 Solteiros ou casados, com ou sem filhos.
 Pessoas comunicativas e antenadas, que gostem de falar e emitir suas opiniões.
Pessoas que assistem TV, lêem revistas e usam a internet semanalmente
Hábitos de Compra e Consumo
 As barrinhas fazem parte da lista de compras.
 A maioria compra embalagens com 3 unidades, por serem mais econômicas.
 A quantidade média consumida é de 5 barrinhas por semana.
 As barrinhas não são consumidas com outros alimentos pela maioria dos entrevistados; mas quando
necessário, são associadas a frutas e iogurtes.
Razões e Sabores
 Barrinhas substituem frutas, saladas, pães, biscoitos, cereais, salgados, doces e carboidratos em geral.
 As principais razões de consumo são: controle de peso, boa alimentação e praticidade.
 Sabores preferidos: banana e chocolate.
 Em seguida: morango, coco e nozes com castanha.
 Outros citados: mel, damasco, pêssego e mix de frutas.
 Sabores com alguma rejeição: passas e ameixa, castanhas, chocolate, pera, damasco, iogurte com morango.
Valores / Benefícios Esperados
 Uma boa barrinha deve, em primeiro lugar, ter um bom sabor. Depois, poucas calorias e boa quantidade de
fibras.
 Outras características de um bom produto: preço adequado, sabor verdadeiro (indicado na embalagem) e
natural, muita fruta, não ser muito seca nem muito molhada, crocância, ser grande, ter proteínas, oferecer
diversidade de sabores e embalagem atraente.

Avaliação de Produto
 Razões de quem gostou:
 Sabor é adequado
  Não é enjoativo (doce adequado)
 Aroma é natural, bem suave
 Crocância é um diferencial
 Razões de quem não gostou:
 Muito seca/ muito dura
Faixa de Preço