Rezumat introductiv

In urma constatării unor oportunităţi pe piaţa brelocurilor am hotărât

schimbarea obiectului de activitate al firmei SC. Cariocas Adv.S.R.L .
In consecinţă asociaţii au decis schimbarea denumirii firmei in S.C. Bre
Look S.R.L., noua persoană juridică fiind inregistrată la Oficiul Registrului
Comerţului sub nr. J22/1245/6429 la data de 20 martie 2006 şi are ca principal
obiect de activitate producerea şi comercializarea de brelocuri din material plastic.
Conform noii versiuni a Clasificării Activităţilor din Economia Natională,
obiectul nostru de activitate corespunde secţiunii D, subsecţiunii DH, diviziunii 25,
grupei 252: fabricarea articolelor din material plastic, clasa 2524: fabricarea altor
produse din material plastic, precum şi secţiunii G, subsecţiunii GH, diviziunii 52,
grupei 524, clasei 5248: comerţul cu amanuntul, in magazine specializate, al altor
produse n.c.a.
Obiectul secundar de activitate corespunde secţiunii D, subsecţiunii DD,
diviziunii 20, grupei 205: fabricarea altor produse din diferite materiale; clasei
2051: fabricarea altor produse din lemn, plastic şi metal.
Societatea astfel constituită este persoană juridică română şi va functiona
potrivit reglementărilor legale privind societăţile comerciale, respectiv Legea nr.
31/1990 , ulterior modificată şi completată cu Ordonanţa de Urgenţă a Guvernului
nr.32/1997.
Emblema societăţii este formată dintr-o reprezentare grafică conform anexei
1.
Durata de funcţionare a societăţii este convenită pe termen nelimitat.
Noua firmă cu sediul social in Iaşi, str. Străzilor, nr. 7, are un capital social
de 3500€, la un curs de 3.5018 RON. Acesta este impărţit in 1000 de părţi sociale,
fiecare cu valoare nominală de 12.25 RON deţinute in mod egal de cei doi asociaţi:
Raţă Mircea Cătălin si Ursache Laurenţiu Ionuţ.
Părţile contractante convin ca gestiunea societăţii să fie controlată de
asociaţi in mod direct, in condiţiile legii şi statutului , precum şi de un numar de 2
cenzori. Cel puţin unul din cenzori trebuie să fie contabil autorizat in condiţiile legii
sau expert contabil.
Cenzorii trebuie să-şi exercite personal mandatul lor , in conformitate cu
prevederile art.114-117 din Legea nr.31/1990 şi cu statutul societăţii.

-2-
 Analiza pieţei

Identificarea pieţei

Descriere

Orice firmă producătoare de bunuri şi servicii işi desfăşoară activitatea într-

un anumit mediu ambiant, ce exercită o puternică influenţă asupra sa, datorită
multiplelor relaţii pe care ea le are atât cu elementele micromediului - relaţii directe,
cât şi cu cele ale macromediului - relaţii indirecte. Natura şi obiectul acestor relaţii
sunt foarte diverse şi de aceea ele trebuie identificate pentru a fi cât mai eficient
utilizate în înfăptuirea ţelului final al firmei.
Viziunea de marketing combină adoptarea la scara intregii organizaţii a
filosofiei de marketing cu aptitudinile funcţionale de satisfacere a necesităţilor
consumatorilor, astfel incât piaţa in prealabil cunoscută este aceea care determină
caracteristicile produsului şi modalităţile de comercializare, iar producătorul crează
numai bunurile şi serviciile pe care consumatorul şi le doreşte.
Cele mai importante sunt relaţiile intreprinderii cu piaţa, intrucât in
economia de piaţă, atât producătorul cât şi consumatorul au posibilitatea de a alege
în mod liber cât, unde şi cum pot să ofere şi respectiv să solicite, piaţa fiind aceea
care stabileşte ce se produce şi cât se produce.
Produsul se adresează locuitorilor judeţului Iaşi, indiferent de sex, cu varsta
de peste 10 ani, care sunt consideraţi suficient de responsabili pentru a deţine o
cheie (apartament, casă, maşină şi alte proprietăţi).
Concurenţa pe această piaţă este acerbă, principalii competitori provenind
din rândul agenţiilor de publicitate, deoarece aceştia distribuie obiecte promoţionale
gratuit, sursa lor de venit fiind asigurată de firmele cărora le fac publicitate prin
intermediul acestor produse. Cei mai importanţi concurenţi din acest domeniu sunt:
Sands Advertising, PST Adverstising, Erra Company, Serimge, Advero
Advertising, care au o influenţă mare pe piaţa ieseană.

Evoluţie

Conform unui proiect al Agenţiei Nationale pentru Intreprinderi Mici si

Mijlocii şi Cooperaţie prin care se incurajează promovarea tradiţiilor populare din
România prin punerea la dispoziţia artizanilor şi meşteşugarilor de fonduri
nerambursabile. Astfel se estimează o evoluţie a pieţei suvenirurilor şi implicit a
brelocurilor cu temă naţională, deoarece banii restituiţi de stat vor putea fi folosiţi
de intreprinzători pentru realizarea unor campanii de promovare, prin care să se
determine o creştere a cererii. (sursa “Saptamana Financiara” nr. 52/13 martie 2006)

-3-
 Perspective de dezvoltare

Având in vedere faptul că ţările dezvoltate din punct de vedere turistic

incearcă sa-şi vândă cât mai bine produsele specifice culturii naţionale statul român,
prin intermediul Agenţiei Naţionale pentru Intreprinderi Mici şi Mijlocii şi
Cooperaţie, a elaborat un program prin care se incurajează realizarea suvenirurilor
care promovează valorile nationale.
ANIMMC pune la dispoziţie , in acest an, 4,9 miliarde lei,iar fiecare
beneficiar poate obţine, pe parcursul a doi ani consecutivi, o alocatie financiară
nerambursabilă totală de maximum 80 de milioane lei. ANIMMC decontează 65%
din cheltuielile eligibile efectuate (exclusiv TVA), ceea ce presupune o contribuţie
proprie de 35% din valoarea proiectului. Nu se decontează cheltuielile aferente
activităţilor pentru care solicitanţii au beneficiat de alocaţie financiară
nerambursabilă în cadrul altor programe/subprograme finanţate de la bugetul de
stat.

Structura

Populaţia totală la care se raportează oferta noastră este reprezentată de

812908 potenţiali cumpărători(populaţia judeţului Iaşi).
Piaţa teoretică este egală cu populaţia totală, deoarece nu există
nonconsumatori absoluţi pentru produsul nostru.
Piaţa actuală a produsului este formată din totalitatea consumatorilor actuali
aceştia fiind, in acelaşi timp, in intregime consumatorii concurenţei, din cauza
faptului că firma noastră nu s-a lansat incă cu acest produs. In această categorie se
incadrează persoanele cu vârsta minimă de 10 ani, in număr de 714058.
Nonconsumatorii relativi sunt persoanele cu vârsta până in 10 ani, in număr
de 98823.
Structura pietei

Structura pietei Nr. pers.

Piata actuala 714085

88% nonconsumatori relativi

Nonconsumatori 98823 piata actuala

relativi
Total 812908 12%

-4-
 Interval Nr. Interval Nr.
varsta pers. varsta pers
0- 4 50877 40-44 49132

5-9 47946 45-49 54676

10-14 65046 50-54 49252

15-19 71310 55-59 30724

20-24 83851 60-64 38248

25-29 67945 65-69 35313

30-34 65569 70-74 29068

35-39 40347 >75 33564

Total 812908
Sursa: Institutul Naţional de Statistică
http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

Segmentarea pieţei

Preferinţele consumatorilor sunt foarte variate şi in continuă schimbare, din

această cauză piaţa trebuie “atacată” cu produse diferite pentru a satisface cât mai
bine aceste preferinţe. Din acest motiv piaţa necesită o segmentare cât mai precisă,
stabilindu-se piaţa tintă.
Vom face segmentarea in raport cu 3 variabile:

 Sex
 Vârstă
 Venit

-5-
 După sex:
 Bărbaţi: 399515 pers. ~ 49% Populatia Iasului pe sexe

 Femei: 413393 pers. ~ 51%

Sex Nr. pers. 49%

51%
Femei 365163
Barbati 348895 Barbati

Total 714058 Femei

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

După vârstă:
 10-14 ani: 65046
 15-59 ani: 512848 Populatia Iasului pe
intervale de varsta
 >60 ani: 136164
72%

Intervale de vârstă Nr. Pers.

10-14 65046
intervalul 10-14
15-59 512848
intervalul 15-59
>60 136164 9%
>60
Total 714058 19%

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/10.pdf

După venit:
 <369 RON : 231961 pers.
Populatia Iasului pe
 370 – 1999 RON: 342647 pers. intervale de venit
 >2000 RON: 139450 pers.
20%

Intervale de venit Nr. Pers. 32%

<369 RON
<369 RON 231961
370-1999 RON 342647 intervalul
370-1999
>2000 RON 139450
>2000
Total 714058 48%

Sursa: Institutul Naţional de Statistică

http://www.insse.ro/rpl2002rezgen/62.pdf

-6-
 Tipul de segmentare folosit va fi cel după avantajele căutate de consumatori
la produsele şi serviciile oferite pe piaţă. Acestea au fost identificate in urma
realizarii unui studiu propriu de piaţă.
Principalele avantaje căutate de consumatorii pieţei brelocurilor sunt:
o Utilitatea
o Amuzament (entertainment)
o Din material plastic
o Din lemn
o Din alte materiale
o Tehnologie avansată

Segmentul 1: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vârsta

cuprinsă intre 10 şi 14 ani, de ambele sexe, cu venit (părinţi) mediu. Aceştia nu sunt
interesaţi in mod deosebit de materialul din care este confecţionat produsul, dar sunt
atraşi de caracteristicile distractive ale brelocului.
Segmentul 2: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vârsta
cuprinsă intre 15 si 59 de ani, de sex masculin cu venit mic şi mediu. Aceştia nu
sunt interesaţi in mod deosebit de materialul din care este confecţionat produsul, dar
sunt atraşi de caracteristicile distractive ale brelocului.
Segmentul 3: Acest segment este caracterizat de consumatori cu vârsta
cuprinsă intre 15 si 59 de ani, de sex feminin cu venit mic şi mediu. Aceştia nu sunt
interesaţi in mod deosebit de materialul din care este confecţionat produsul, dar sunt
atraşi de caracteristicile distractive ale brelocului.
Segmentul 4: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta
cuprinsa intre 15 si 59 de ani, de ambele sexe, cu venit mic si mediu. Acestia sunt
interesati ca produsul sa fie confectionat din material plastic sau lemn si urmaresc
in principal utilitatea acestuia.
Segmentul 5: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta
cuprinsa intre 15 si 59 de ani, de ambele sexe, cu venit mare. Acestia sunt interesati
ca produsul sa fie confectionat dintr-un material rezistent si urmaresc atat utilitatea
,caracteristicile distractive cat si un grad avansat de tehnologie al acestuia.
Segmentul 6: Acest segment este caracterizat de consumatori cu varsta
peste 60 de ani, de ambele sexe, cu venit mic si mediu. Acestia nu sunt interesati in
mode deosebit de materialul din care este confectionat produsul si urmaresc in
principal utilitatea acestuia.

Piaţa ţintă

Vom alege ca piaţă ţintă segmentul 2, deoarece aceşti consumatori au o

frecvenţa de cumpărare mai mare, fiind dispusi să işi reinoiască produsul odată cu
schimbările caracteristicilor acestuia. De asemenea sunt in numar mai mare pentru
ca majoritatea potentialilor consumatori sunt cu venit mic sau mediu si cu varste
peste 15 ani.

-7-
 Factori care influenţează comportamentul de
consum

Comportamentul de cumpărare al consumatorului se referă la

comportamentul consumatorilor finali, care cumpară bunuri şi servicii pentru
consum personal; persoane individuale şi gospodării - prin care işi satisfac cerinţele
curente sau işi indică rolul in societate.
Psihologul american Harold Leavit precizează, că sunt trei elemente
esenţiale ce definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezintă cauza; nevoia
care este dorinţa ce se poate infăptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum
nevoile se multiplică in proporţie exponenţială, datorită progresului tehnico-
ştiintific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfacută duce la apariţia
altora, evident comportamentul individului se schimbă şi el.

Comportamentul

STIMUL NEVOIA OBIECTIV

(cauza) (dorinţa) (scop)

Asociaţia Americană de Marketing defineşte comportamentul

consumatorului ca o interacţiune referitoare la impresie şi percepţie, conduită şi
intamplări naturale comune prin care fiinţele umane işi dirijează schimbările
survenite in propriile vieţi.
Comportamentul de consum este influenţat de o multitudine de factori. In
cazul produsului nostru acesta este determinat de următorii:

 Factori economici:
Aceştia influenţează in mod decisiv comportamentul de consum prin
componenta sa cea mai semnificativă şi anume venitul. El afecteaza direct evoluţia
şi mărimea consumului.
La nivel macroeconomic se manifestă prin dinamica şi nivelul indicatorilor
sintetici macroeconomici (produs naţional brut şi net, produs intern brut şi net, venit
naţional, etc.), evoluţia principalelor domenii de activitate exprimată prin indicatorii
specifici ai producţiei industriale şi agricole, transporturilor, telecomunicaţiilor,
construcţiilor, comerţului interior şi exterior etc., modificarea veniturilor reale ale
populaţiei, credit, inflaţie, şomaj, etc., exprimând in fapt dorinţa de cumpărare.
Astfel cu cât nivelul economiei naţionale este mai ridicat cu atât cererea totală (şi
implicit pentru brelocuri) va fi mai mare.

-8-
 La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esenţial care
prin mărime, formă, dinamică, distribuţie in timp, destinaţie, etc. constituie premisa
materială a comportamentului consumatorului şi principala restricţie care se impune
acestuia. Cu cât consumatorul dispune de un venit mai mare cu atât el v-a manifesta
un interes sporit pentru satisfacerea nevoilor hedonice, nevoi ce coincid cu scopul
brelocurilor.

 Factori personali:
La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum vârsta si
stadiul din ciclul de viaţă. In funcţie de vârsta la care se află, consumatorul va avea
preferinţe diferite determinate de personalitatea formată de-a lungul anilor.
Acelaşi produs poate fi perceput excelent de un individ şi total
necorespunzator de altul in functie de propriile convingeri, atitudini, stil de viaţă,
experienţe dobândite in domeniu, calitate, valoare, etc. Astfel o persoană
conservatoare va fi interesată in principal de utilitatea brelocului şi nu de latura
amuzantă a acestuia.

 Factori demografici:
La nivelul consumatorului, importante sunt variabile precum: etapa din
ciclul de viaţa(vârsta), sexul, situaţia matrimonială, caracteristicile fizice, de rasă.
Pe baza identificării diferenţelor comportamentale intre sexe, producătorii
pot aborda în maniera specifica segmentul de piaţă.
Densitatea populaţiei determină cererea pe o anumita zonă geografică, de
aceea in zonele cu un număr ridicat de locuitori oferta de brelocuri trebuie să fie in
concordanţă cu aşteptările consumatorilor.

 Factori de natura sociologica:

Aderarea la un grup de referinţă influenţează comportamentul
consumatorului prin prisma faptului că acesta işi va modela consumul pentru a se
identifica cu acest grup. Astfel dacă persoanele din grupul de referinţă vor deţine un
breloc (nu promoţional), aspiranţii la acel grup vor dori şi ei unul.

 Factori situaţionali:
Cum ar fi presiunea timpului, importanţa cumpărării şi ocazia cu care se
realizează aceasta. Un exemplu concludent atât pentru o situaţie in care se manifestă
presiunea timpului cât şi ocazia cu care se realizează cumpărarea este: cu ocazia
unei aniversări, consumatorul va achiziţiona un breloc rezolvând astfel cele două
dileme.
Ambianţa fizică poate influenţa consumul dacă este una favorabilă sau il
poate inhiba dacă potenţialul consumator nu găseşte minimul de condiţii pentru a-şi
achiziţiona produsele necesare. De aceea brelocurile vor fi puse in vânzare in locuri
amenajate corespunzător.

-9-
 Produsul

Produsul este componenta esenţială a mixului de marketing, celelalte trei

elemente “clasice” ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece, se distribuie
şi se promovează produsul şi tot lui i se stabileşte preţul. El este acela care satisface
multiplele nevoi ale consumatorului şi de aceea producătorul pentru a-şi atinge
scopul final - obţinerea unui profit cât mai mare - trebuie să determine natura
multidimensională a cererii de consum şi să producă doar acele bunuri pe care le
solicită cumpărătorii.
Astăzi, este unanim acceptat faptul, că succesul final al unei firme estimat în
profitul total depinde în foarte mare măsură de politica de produs a acesteia.

Caracteristici

Fizionomie

Ceea ce diferenţiază produsele pe piaţa brelocurilor este design-ul. De aceea

acordăm un interes deosebit acestui aspect. Astfel, produsul cu care vom ataca piaţa
ţintă are următoarele caracteristici fizice:
 Forma: dreptunghiulara cu margini usor rotunjite

 Dimensiuni: lungime - închis -5cm

- deschis -9 cm
laţime - 3cm
înălţime - 1 cm

Figura 1

- 10 -
 Figura 2

Figura 2

Brelocul este fabricat din două plăci din material plastic. Placa inferioară
dispune pe marginile de pe lungime de două canale (fig. 2) prin care va culisa placa
superioară (fig. 1). Pentru a se evita dezmembrarea celor două plăci se montează pe
canal un opritor.
Piesa de rezistenţă a brelocului este o poză incitantă cu o persoana publica
autohtonă sau străină, incorporată în placa inferioară.

Utilizare principală

Brelocul este achiziţionat de consumatori in speranţa că, ataşându-l la cheie

va face mai dificilă pierderea acestora, iar in cazul in care aceasta se va intâmpla
cheile vor fi mai uşor de găsit.

Utilizare secundara

De asemenea brelocul poate fi achiziţionat pentru caracteristicile distractive

si pentru forma deosebită.

- 11 -
 Sistem de susţinere

Experienţa practică ne arată, că atât numele produsului şi al firmei cât şi

marca lor are un rol deosebit de important în politica de marketing.

Numele de marcă

Numele, în calitatea sa de element acorporal al produsului constituie suportul

public al imaginii şi al firmei producătoare ce atrage clienţii, dacă este bine ales din
punct de vedere al percepţiei vizuale, original, uşor de citit, pronunţat şi reţinut. El
poate fi: un cuvânt nou distinctiv, care atrage atenţia.
Numele de marca „ Bre Look!” este inregistrat la Oficiul de Stat pentru
Invenţii şi Mărci. Acest nume a fost ales din dorinţa de a fi originali şi pentru a ne
diferenţia in mod clar de concurenţă.
Alaturarea contrastantă dintre românescul „bre” şi britanicul „look” se
reflectă in raportul dintre preţul românesc şi calitatea englezească.
„Bre”, forma de adresare tipic românească, stimulează auditiv, trezind
interesul potenţialilor cumpărători. „Look”, verb la diateza activa, stimulează
vizual, evidenţiind funcţia secundară a produsului şi anume latura distractivă.
De asemenea se creează un joc de cuvinte interesant, amuzant, uşor de reţinut
şi pronunţat.

Semnul de marcă

Logo-ul firmei apare pe foi cu antet,

facturi, cărţi de vizită, tricouri, salopete, şepci,
maşini, pliante, cataloage, firmă luminoasă,
bannere, city-lights, billboard-uri, site şi alte
materiale promoţionale.
Semnul de marcă este inregistrat la
Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci.

Produsul nu este ambalat nici etichetat deoarece in felul acesta se reduc

costurile.

- 12 -
 Elemente de noutate

Pentru a ne diferenţia semnificativ de concurenţă, brelocul are un sistem

inovator de deschidere , prezentat in detaliu la fizionomia produsului.

Linia de produse

Portofoliul de produse sau gama de produse reprezintă ansamblul produselor

pe care o firmă le oferă pe piaţă indiferent dacă este producător sau distribuitor. El
formează mixul de produs şi este alcătuit din: articole şi linii de produse, ce se
caracterizează prin: lăţime şi adâncime.

Lemn

Piele

Metal

Plastic

- 13 -
 Preţul

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul

deţine un rol special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe
care aceasta şi-l propune – maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care
are cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de
marketing, în mod special, deoarece el afectează nemijlocit şi promt: profitul,
volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în
complexul economic naţional.
Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale
preţul pieţii reprezintă “o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi
poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate oferi” 1

Factori care influenţează preţul

Deşi, încă de la sfârşitul secolului trecut, se stabilesc preţuri unice

nenegociabile la vânzare pentru toţi cumpărătorii, preţul rămâne una din
importantele variabile, pe care orice producător le utilizează în activitatea de
marketing, Preţul îşi îndeplineşte rolul de instrument de marketing numai în condiţii
în care, în orientarea nivelului său se îmbină în mod armonios condiţiile de
producţie cu cele de piaţă. De aceea, în stabilirea preţului pe care îl va solicita
cumpărătorului, producătorul trebuie să ţină seama de influenţa pe care o au o serie
de factori, atât interni cât şi externi.

Factori interni

 Costul de producţie –deşi in zilele noastre preţul de vânzare este determinat

in mare parte de costul de producţie la care se adaugă un adaos comercial, nu vom
utiliza această metodă.
In urma unui studiu propriu am reuşit să determinăm preţul psihologic şi
pentru a avea un nivel al preţului cât mai apropiat de acesta am căutat metode de a
reduce costurile de producţie (am renunţat la ambalarea şi etichetarea produsului).

1
M.Platis – Preţul şi formarea lui – Ed.Economică, Bucureşti, 1997, p.27

- 14 -
 Zona de
P CA profit

CF CT
CV
CT
Zona de CV
pierderi

CF

Q
Pragul de rentabilitate firmei

„Vom urmări ca la un cost total al producţiei dat să maximizăm producţia

obţinută. Aceasta impune o asemenea gestionare a resurselor alocate, încât
maximizarea producţiei să aibă loc nu prin sporirea consumului de factori de
producţie, ci prin creşterea randamentului acestora.” 1
In punctul A, pragul de rentabilitate, incasările totale obţinute din vânzări
(CA- cifra de afaceri) sunt egale cu costul total de producţie (CT=CF+CV), iar
profitul este 0. Din acest punct firma incepe să obţină profit.

 Etapa ciclului de viaţă - este un factor ce trebuie avut în vedere, deoarece de

regulă în faza de introducere, se practică un preţ relativ ridicat, în faza de creştere
unul moderat, în cea de maturitate începe să scadă, iar în faza de declin în funcţie şi
de alţi factori poate să scadă sau să crească.
Piaţa produsului generic (breloc) se află in faza de maturitate, numarul
producatorilor este mare şi stabil, tehnologia si procesele de fabricaţie sunt stabile,
costurile sunt stabile, raportul dintre cerere si ofertă este egal cu 1, preţul este cu
mici fluctuaţii. Din aceste motive trebuie să atacăm piaţa cu un produs original.

1
I. Ignat, I. Pohoaţă, Gh. Luţac, G. Pascariu – Economie politică – Ed. Economică, pag. 154-155

- 15 -
 Volumul vânzărilor
Evoluţia vânzărilor
Valoarea profitului

Evoluţia
profitului

Timp

Dezvoltare Lansare Creştere Maturitate Declin

Factori externi

 Cererea - reflectă intensitatea nevoii pe care produsul o satisface şi se

concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă, la un anumit nivel al
preţului.
Cererea pentru produs este inelastică, pentru că o schimbare de preţ nu va
determina o modificare in aceeaşi măsură a cererii.
Elasticitatea cererii pentru brelocuri este influenţată de existenţa produselor
substituibile ( piaţa brelocurilor este la maturitate), proportia preţului in bugetul
consumatorului (preţul brelocului este nesemnificativ in bugetul cumpărătorului),
durabilitatea produsului ( brelocul are o durată de viaţă medie).

 Concurenţa - reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde produsul, se

bazează pe interdependenţa ce există între producătorii aceluiaşi produs, întrucât
consecinţele acţiunii unuia depind şi de reacţiile celorlalţi producători. De aceea, are
mare importanţă cunoaşterea tipului de piaţă pe care apare fiecare produs, întrucât
preţul se formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea.
Structura competitivă a pieţei este una de concurenţă monopolică, in
consecinţă vom evita ca preţul să fie principala armă de atac şi vom folosi ca atu un
grad sporit de inovaţie şi o calitate deosebită a produselor.

- 16 -
 Strategia de preţ

Strategia de preţ este componentă a strategiei de marketing ce gravitează în

jurul strategiei de piaţă şi ea trebuie încadrată în strategia pe termen lung a
întreprinderii şi apoi detaliată prin strategiile pe termen scurt, ce se reflectă în
tacticile de stabilire a preţurilor.
Preţul, ca sumă pe care cumpărătorul o sacrifică pentru achiziţionarea unui
produs se determină pentru fiecare produs şi cum o întreprindere are în portofoliul
său un anumit număr de produse, ea trebuie să stabilească mai multe strategii, o
structură de strategii, care bineînţeles se modifică de la o perioadă la alta.
In momentul lansării vom aplica o strategie a preţului de stratificare, deoarece
ne bazăm pe unicitatea sistemului de deschidere a brelocului, acesta fiind inregistrat
la Oficiul de Stat pentru Invenţii si Mărci.
Un alt motiv pentru care vom folosi această strategie este faptul că noutatea
produsului va fi un atu in incercarea de a convinge consumatorul că nu preţul este
criteriul principal de decizie, deoarece vor beneficia de o inovaţie.
Am ales această strategie şi pentru că ne aflăm pe o piaţă cu cerere inelastică,
deoarece un preţ ridicat nu va determina o cerere scăzută.
„Logica strategiei este susţinută prin observaţia că majoritatea produselor noi
au substituenţi puţini, iar preţul nu este la fel de important în decizia de cumparare
ca in cazul produselor consacrate.”1

Nivelul preţului

„După ce a fost aleasă strategia, urmatorul pas constă in stabilirea preţului de

bază (sau preţ de listă). Preţul de bază este nivelul la care firma se asteaptă ca
produsul să fie vândut. El se poate situa peste nivelul pieţei(stratificare), la nivelul
pieţei (status quo) sau sub acest nivel (penetrare).” 2
Pe parcursul strategiei preţului de stratificare vom aplica un nivel al preţului
de comercializare in concordanţă cu preţul psihologic obţinut in urma studiului
propriu. Pretul la care se va comercializeaza brelocul este de 5 RON.

1
C. Munteanu, A. Monoranu – cap. 7 – suport de curs Marketing, pag. 113
2
C. Munteanu, A. Monoranu – cap. 7 – suport de curs Marketing, pag. 120

- 17 -
 Promovarea

În perioada actuală, în care, atât complexitatea ofertei şi a ofertanţilor, cât şi a

volumului şi structurii nevoilor cresc într-un ritm alert, pentru producător este foarte
important să comunice posibililor clienţi datele necesare, pentru a cunoaşte
avantajele ce le oferă produsele lui, iar pe de altă parte să recepţioneze reacţiile
acestora, care sunt surse de informaţii pentru activitatea lui viitoare.
Sistemul de comunicaţii de marketing constituie cadrul general în care se
desfăşoară promovarea (sub mixul promoţional) cu cele patru instrumente
promoţionale: publicitatea, vânzarea personală, promovarea vânzărilor şi relaţiile
publice, care urmăresc prezentarea organizaţiei, a produselor şi serviciilor sale,
sensibilizarea potenţialilor clienţi şi bineînţeles creşterea vânzărilor pentru a se
obţine un profit mai mare.

Reclama

Ca principală formă de promovare, atât sub aspect cantitativ cât şi calitativ –

prin impactul realizat – publicitatea continuă să fie confundată cu comunicarea,
promovarea sau reclama.
Reclama este doar o componentă a publicităţii, fără îndoială cea mai
importantă sub toate aspectele (cantitativ, calitativ şi structural) dar nu este singura.
Aşadar, publicitatea are o sferă mai largă, alături de reclamă, include şi
publicitatea gratuită ce se realizează prin difuzarea unor informaţii ce conduc la
creşterea încrederii consumatorilor faţă de produs, la sporirea prestigiului firmei
prin: conferinţe, articole, reportaje, afişe, postere etc.
Prin combinarea de 2 sau mai multe elemente promoţionale se obţine un mix
promoţional. Mixul promoţional este conceput în funcţie de obiectivele pe care
firma le urmăreşte (conştientizarea consumatorului, trezirea interesului şi a dorinţei
de a cumpăra brelocuri), de posibilităţile financiare (S.C. Bre Look S.R.L doreşte să
aloce un buget substanţial pentru promovare) şi de auditoriul căruia i se adresează.

Obiectivul campaniei de reclamă este acela de a informa potenţialii

cumpărători cu privire la existenţa produsului şi de a-i trezi interesul pentru
achiziţionarea lui. Astfel, prin intermediul campaniei, se urmăreşte:
 Conştientizarea existenţei brelocului de către 65% din piaţa ţintă
 Realizarea unui volum de vânzări de 7000 unităţi

Perioada de desfăşurare a campaniei este: 1 Mai 2006 – 30 Iunie 2006.

Având in vedere ca produsul satisface nevoi hedonice trebuie ca reclama să
facă apel la latura emoţională a consumatorilor.

- 18 -
 Spotul are ca scop trezirea interesului pentru produs facând apel la
curiozitatea telespectatorului.

Cadrul 1: Pe un stop cadru cu chipul unei domnişoare frumoasă apare scris cu

roşu: „ Tu ai cheia...”.
Cadrul 2: Domnişoara frumoasă, imbrăcată doar in lenjerie intimă de culoare
roşie incepe, cu mişcari lascive, un număr de strip-tease. In momentul in care
tânăra se pregăteşte să renunţe la top se opreşte rularea clipului.
Cadrul 3: Sigla firmei acoperă locul lăsat gol de top-ul domnişoarei.
Cadrul 4: Pe un fundal negru apare: - sigla firmei
- textul: „ O poţi avea la cheie!”

Ca medii de promovare au fost alese:

 Televiziunea: postul pe care se va difuza spotul publicitar este Pro Tv
Iaşi. A fost ales acest post deoarece are cea mai mare audienţă pe piaţa televiziunii
locale iar noi ne adresăm doar consumatorilor ieşeni.
spotul va fi difuzat zilnic in intervalul orar aferent ştirilor
sportive, cât şi duminica in timpul emisiunii „ Sport Show cu Ovidiu Minea”,
difuzată in intervalul orar 10-11.

 Internet: vom posta reclama pe site-urile ziarelor locale („Ziarul de

Iaşi” şi „Ziua de Iaşi”), in ediţia online a „Gazetei Sporturilor”, precum şi pe site-ul
„Playboy”.
 Revista „Playboy”
 Publicitatea exterioară: se vor distribui fluturaşi şi se vor lipi afişe cu
privire la locul şi data lansării produsului pe piaţă cât şi date privind firma,
caracteristicile brelocului şi punctele de vânzare.

Promovarea vânzărilor

Un instrument promoţional ce se utilizează în ultima vreme cu succes

deosebit, care a reuşit să sporească cheltuielile destinate, mai repede decât
publicitatea, este promovarea vânzărilor ce constă în acordarea de stimulente pentru
cumpărarea imediată.
Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar
ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribuţie.

In cadrul promovării orientate spre consumatori se vor realiza

următoarele:
 in noaptea de după lansarea produsului se va organiza o petrecere
„Playboy”, la care intrarea se va face pe baza brelocurilor, reprezentanţii presei
având intrare liberă. Acestea vor putea fi achiziţionate şi de la standurile amenajate,
special pentru acest eveniment, in faţa clubului.

- 19 -
  la achiziţionarea produsului clienţii vor primi un talon pe care il vor
completa cu datele personale şi il vor depune intr-o urnă amenajată la fiecare punct
de vânzare. Câştigătorii vor fi anunţaţi in urma tragerii la sorţi care se va desfăşura
la sfârşitul campaniei de promovare (30 Iunie). Premiul va consta intr-o zi
petrecută in compania play-mate-ului lunii iunie.
 cumpărătorii vor beneficia de un preţ promotional de 10 RON la
achiziţionarea revistei „Playboy” impreună cu brelocul conţinând vedeta
pictorialului din luna respectivă.

In cadrul promovării orientate spre intermediari se vor realiza

următoarele:
 pentru achiziţionarea unor cantităţi de peste 1000 de bucăţi se va
asigura transportul gratuit
 pentru achiziţionarea unor cantităţi de peste 500 de bucăţi se va
practica o discrimare de rangul II – in preţul aferent celor 500 de unităţi vor primi in
plus 5% din cantitatea cumpărată.

In cadrul promovării orientate spre forţa de muncă se vor realiza

următoarele:
 agentul de vânzări care realizează cel mai mare numar de produse
comercializate va fi recompensat cu cu un procent de 5% din vânzările realizate de
acesta in luna respectivă.
 la sfarşitul campaniei cel mai prolific agent va beneficia de un sejur in
staţiunea Buşteni.

Relaţii publice

Această formă de promovare are caracter informativ, este de fapt o

comunicare personalizată şi potrivită, cu un mesaj unic şi credibil. Vehiculează
informaţii prin: purtător de cuvânt, conferinţe de presă, materiale publicitare,
evenimente speciale asociate cu implicarea în sponsorizări, donaţii.
Relaţiile publice implică dialogul şi reuşesc să ajungă la persoanele care
resping publicitatea sau alte forme. Activităţile editoriale sunt foarte eficiente, iar
cheltuielile necesitate mult mai mici decât în folosirea altor forme.
In prima lună a campaniei se vor produce brelocuri care să sensibilizeze
populaţia asupra situţiei sinistraţilor din Moldova. Acţiunea se va desfăşura sub
sloganul „Şi tu poţi ajuta!”, iar profitul obţinut din vânzarea acestor brelocuri va fi
donat.
In a doua lună a campaniei la fiecare 10 brelocuri vândute, suma obţinută pe
cel de-al 11-lea va fi donată in scopuri caritabile.

- 20 -
 Distribuţia

Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raţiunea sa de a fi, decât în momentul

în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l-a
cumpărat. Dar, drumul de la producător până la consumator, în condiţiile
contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt şi nici ieftin. Din acest
motiv, încă de la apariţia economiei marfare, legătura dintre producţie şi consum s-a
înfăptuit prin intermediul circulaţiei mărfurilor.

Extinderea teritoriala a distribuţiei

In momentul actual firma se adresează doar pieţei Iaşului, unde avem:

- canale de distribuţie directe ( un depozit in Păcurari, două magazine
proprii de desfacere – unul in Piaţa Unirii si unul in Tudor Vladimirescu, precum şi
vânzările realizate prin intermediul site-ului firmei);
- indirecte scurte ( trei firme de distribuţie din judeţul Iaşi, precum şi prin
intermediul chioşcurilor Rompress).
In decursul a 6 luni se va extinde această reţea de distribuţie la nivelul
Moldovei, intenţionând să deschidem două depozite in Bacău şi Galaţi, iar puncte
de desfacere in: Botoşani, Suceava, Vaslui, Piatra-Neamţ, Roman, Bacău, Galaţi.
In decursul a 18 luni vor exista depozite in: Constanţa, Bucureşti, Craiova,
Timişoara, Cluj, Braşov, precum şi puncte de desfacere in oraşele cu populaţie de
peste 300 000 de locuitori.
Având in vedere că ne aflăm in plină desfaşurare a celei de a 3-a revoluţie
industrială (cea a siliciului) cei care se adaptează mai eficient noilor condiţii vor
avea de câştigat. De aceea s-a pus accent pe comercializarea brelocurilor prin
intermediul internetului şi pe crearea unei reţele virtuale de distribuţie prin care
detailiştii se pot informa in permanenţă cu privire la disponibilitatea produselor şi
timpul rămas până la sosirea comenzii. De asemenea consumatorul final se poate
interesa de existenţa in stoc a anumitor produse.

Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor

Canalul de distribuţie trebuie privit ca un sistem ale cărui componente :

producător, consumator şi intermediar se condiţionează reciproc. De asemenea,
canalul de distribuţie vizează nu numai circuitul deplasării, ruta pe care aceasta o
urmează ci şi succesiunea de transferuri a titlului de proprietate între verigile
componente ale lanţului de distribuţie, extins până la consumatorul final.

- 21 -
 Orice canal de distribuţie se caracterizează prin trei dimensiuni:
 Lungimea: firma dispune de două tipuri de canale de distribuţie-direct,
prin intermediul magazinelor proprii de desfacere şi scurt prin cei trei distribuitori şi
prin chioşcurile Rompress.
 Lăţimea: firma practică o distribuţie selectivă – depozit, magazine
proprii, distribuitori
 Adâncimea canalului este mare deoarece prin intermediul tuturor
punctelor de desfacere acoperim intreaga suprafaţă a oraşului.

Grafic structura canalelor folosite ar arata ca in schema de mai jos:

CANALE DE DISTRIBUTIE

CANALE DIRECTE CANALE INDIRECTE

SCURTE

PRODUCATOR PRODUCATOR

VANZATOR,
ANGROSIST SAU
DETAILIST

CONSUMATOR CONSUMATOR

Bibliografie: C. Munteanu, A. Monoranu– suport de curs Marketing, an II FEAA

I. Ignat, I. Pohoaţă, Gh. Luţac, G. Pascariu – Economie politică, an I FEAA
M.Platis – Preţul şi formarea lui – Ed.Economică, Bucureşti, 1997
Internet: www.insse.ro
www.sfin.ro

- 22 -