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Semana No1
A qu se estn enfrentando
y se enfrentarn, las
empresas en un mercado
Global?
Veamos juntos dos
interesantes videos
Video No 00 ayb
Dnde estamos?
Escuela acadmico profesional de marketing global y administracin comercial
Vamos a conocernos
Conocindonos
Presntese ante el
Pleno comente
alrededor de 5
datos personales
BREVES
Vamos a conocernos
Mostrar slabo
http://www.urp.ed
u.pe/PortalUrp/ur
p/index.jsp#
Reglas de juego (1/7)
Trabajo final
Sesin 14-15
Tema: Formula un
Plan Estratgico de
Marketing bsico
Reglas de juego (3/7)
Adicionales importantes
Qu sesin estamos?
Horario: Lunes: __ a __ y Viernes ___ a ___
Break los lunes?
Depende de cada aula y/o dinmica
Todos los das sern retos!!!
Feriados o sesiones postergadas: Hay feriado lunes o
viernes?...
Valores: Puntualidad en todo sentido, actitud profesional,
trabajo en equipo, capacidad para asumir retos, tolerancia al
fracaso
Grupo o Equipo?... Les doy frases y me confirman
Reglas de juego (5/7)
Adicionales importantes
Adicionales importantes
En cada sesin en la PPT, hay un libro (Detalle de Pg. incluido) para leer
Yo Pregunto = Ustedes responden.
Celular apagados (Slo vibrador con autorizacin previa por
excepcin)
Comida y bebida?
Alegra!!!
Bao?
Tolerancia en la hora de entrada?
Depende
DPI
Metodologa AMI
Estudiar en Equipo
S u s t i t u t o r i o.
Reglas de juego (7/7)
Agenda
MKT Estrat. vs. Operat.
MKT Relacional vs.
Transaccional
CLV, MWM y CRM
Creacin de Valor
Qu es Marketing?
WestJet ME o MO? X
MKT Relacional vs. Transaccional
Marketing Relacional
La prioridad es formar
relaciones en el tiempo
Enamorar
Marketing
Transaccional
Concentrado en la
cantidad y volumen
de las
transacciones
Lograr metas de
colocacin de
productos
MKT Relacional vs. Transaccional
Nunca olvide
Semana No2
Anlisis externo
Reconoce el ambiente
Logro? externo.
Desarrolla el anlisis del
ambiente externo del MKT
Agenda
Los dos ambientes externos
Anlisis del macro-ambiente
Anlisis del micro-ambiente
Los dos ambientes externos
EMPRESA
Qu es el Ambiente Externo del
Marketing?
Competidores
Intermediarios
(4) E
m
EMPRESA
pr
es
a
Pblico Clientes
Cultural Natural
Poltico-legal
Las Fuerzas estn compuestas
____________
por diversas Variables
Anlisis de los 2 ambientes
Entonces evaluemos
Fuerzas del Macro y Micro ambiente
a continuacin se detallan varias Fuerzas, los cuales usted los deber clasificar
como parte del macro o del micro ambiente, segn corresponda:
Aclaracin importante
El Ambiente Externo del Marketing
est compuesto por dos grandes partes
(Macro y Micro ambiente) y a su vez
cada uno de ellos est compuesto por
Fuerzas. Finalmente estos incluyen
diversas Variables las cuales los
detallamos a continuacin:
Qu Variables incluyen estas Fuerzas?
Anexo No1
Qu Variables incluyen estas Fuerzas?
Proveedores e
Clientes
intermediarios
Competidores Pblico
Est claro?
Entonces evaluemos
Cul es la distribucin correcta?
Ambientes:
Ambientes Ambientes
Macro Ambiente
Macro
Fuerzas: Econmica, etc. Macro
Fuerzas
Variables: PBI, Inflacin, etc. Variables
Micro Ambiente
Variables Fuerza
Micro
Fuerzas: Clientes, etc.
Micro
Variables: Posicionamiento,
Fuerzas
fidelidad, etc. Variables
Variables Fuerza
Ambientes
Variables
Macro
Fuerza
Variables
Macro
Fuerza
Tarea
Semana No3
Anlisis interno
Agenda
Anlisis AMOFHIT
Anlisis de Recursos y
Capacidades
Cadena de Valor de Porter
Nota: Con este tema cerramos la nota promedio para la primera Prctica
Anlisis AMOFHIT
Administracin-
A?
gerencia
T? Marketing-
M?
Tecnologa-I&D
ventas
Sistemas de
I? (TIC) Operaciones-
O?
Informacin-
logstica
comunicaciones
Recursos
H? (RH) Finanzas-
F?
Humanos contabilidad
Est conformado por fuerzas, sobre las cuales la empresa tiene control
CAPACIDADES
VENTAJA COMPETITIVA
Financieros-RRFF los recursos: ha logrado en
Materiales-RRRMM La toma de decisiones el mercado o
Humanos-RRHH eficiente. se desea
Sistemas Habilidades para gestionar. lograr
Habilidades para negociar Es la
con los clientes.
INTANGIBLES: consecuencia
Capacidad de adaptar el
Marca
producto o servicio a los
de la
Propiedad requerimientos especficos capacidad
intelectual de los clientes. para
patentada gestionar los
La calidad alcanzada de los
productos. recursos
La eficiencia en el proceso
productivo.
Anlisis de Recursos y Capacidades
A. Primarias
1. .. estas deben desarrollarse con
sumo cuidado, urgencia y extremos controles de
calidad.
2. A. Secundarias pueden subcontratarse, como
.....
se hace usualmente con aquellas relacionadas con la
seguridad de la empresa.
Cierre de la sesin
Ahora bien, desarrolle en equipo los siguientes ejercicios (ltima prctica-
Slo se tomar en cuenta la claridad de sus expresiones escritas en fiel cumplimiento
de los lineamientos aprendidos)
Semana No4
Lineamientos estratgicos
Agenda
Esquema estratgico
(V,M,V,OC,OEM,E)
Principales caractersticas
para su redaccin
(V,M,V,OC,OEM)
Arquitectura de la
Estrategia corporativa
Esquema estratgico
Misin
Visin
Valores
Objetivos Corporativos
Objetivos Estratgicos de MKT
Estrategias
Esquema estratgico
Razn de ser.
Lo que somos.
Para qu existe la empresa.
La misin est en el pasado, presente o futuro?
Alcanzable o permanente?
Ejemplo supuesto: Somos una institucin financiera dedicada a satisfacer las
necesidades de micro empresarios
Ejemplo real de HSBC-Per:
Ofrecemos el mejor servicio bancario a nuestros clientes, crear oportunidades de
desarrollo para nuestros colaboradores y generar utilidades para financiar nuestro
crecimiento
Esquema estratgico
Son principios
Guan las actividades de la empresa
Deben ser conocidos, aceptados y seguidos por todos
Las polticas que se determinen debern estar alineadas con los valores
Ejemplo supuesto: Trabajo en equipo, Pro-actividad, Transparencia, Deseo de
superacin
Misin de la empresa: (No debe ser verbo en infinitivo / Qu, Cmo, A quin?)
Ofrecemos los productos alimenticios de alta calidad para los pobladores de
zonas urbanas y rurales, creamos oportunidades de desarrollo para nuestros
colaboradores y generamos utilidades para financiar nuestro crecimiento.
Objetivo Corporativos: (Cualitativo o cuantitativo? / Plazo / Verbo en infinitivo / Realista pero motivador)
Alcanzar el primer lugar en el mercado peruano en volumen de ventas para
fines del 2019
Semana No5
Definiciones de avanzada
Agenda
El Proceso Estratgico
Determinacin del GAP
Estratgico
Qu es el SIM?
Ventajas Competitivas vs.
Comparativas
Indicadores vs. Estndares vs.
Metas
Indicadores de rentabilidad
CVP vs. Estacionalidad
El Proceso Estratgico
Cuando uno est realizando la Formulacin de Estrategia debe centrarse en dos grandes
fases:
a. Fase de Inteligencia
b. Fase de diseo, evaluacin y seleccin de estrategias
Para detectar el GAP ser crucial efectuar un anlisis externo e interno. Este anlisis
externo debiera incluir aspectos generales (afectan a todas las empresas) y especficos
(afectan directamente a determinados sectores). Los resultados de esta informacin ser
clave para proyectar la viabilidad de aparicin de un GAP
Esta diapositiva debe ser leda previamente por los estudiantes
Determinacin del GAP Estratgico
Estrategia Objetivo
istema
nformacin
Hace algunos aos, en el boom de las cabinas de internet, era comn que un nuevo
empresario lance su negocio adquiriendo computadoras con tecnologa de punta,
creyendo ingenuamente que era una VCt, sin embargo a los pocos meses las empresas
vecinas, renovaban sus equipos con la nueva tecnologa de punta, quedando el primer
empresario algo relegado. Probablemente el error de este empresario sera haber pensado
que su VCr era una VCt difcil de copiar en el corto plazo.
Discuta en equipo estos dos conceptos antes de iniciar una dinmica de competencia
Es lo mismo? No
Guardan relacin? Si
Cul es primero? Normalmente X
Cul debe tener mi empresa? Ambas
Cul es diferenciadora? X
Cul es fcil de copiar en el corto P.? X
Son ventajas interesantes, que la X
tienen algunos/varios competidores
Son ventajas interesantes, que la X
tienen muy pocos/no la tienen, y son
muy difcil de copiar con rapidez
Indicadores vs. Estndares vs. Metas
Indicador Estndar Meta
Satisfaccin de Nivel 4
a. Satisfaccin
Cliente en Tienda Nivel 4.5
(Escala 1-5)
de Cliente c. Nmero de
en Tienda productos
De 1 a 3 vendidos De 1 a 2.5
Tiempo de espera
minutos minutos
b. Tiempo de
espera
# de productos
vendidos 30 al mes 33de
d. Nmero al mes
complementos
vendidos
# de complementos
4 alcon
No confunda indicadores,
vendidos mes 6 al mes
estndares y metas
Qu son indicadores, estndares y metas?
Indicador: Es algo que nos indica una situacin / Es lo que se quiere medir
Estndar: Es el nivel acostumbrado o referente / Es el nivel alcanzado
Meta: Es el nivel que se quiere alcanzar o lograr
Indicadores de rentabilidad
Semana No6
Matriz FODA
Agenda
Tendencias en el nombre
Variables Internas y Externas
Variables Positivas y Negativas
Esquema de identificacin de las
variables
FODA y Proyectos-Estrategias
Nota: Con este tema cerramos la nota promedio para la segunda Prctica
Tendencias en el nombre
Claro que s
FODA vs. DAFO vs. DOFA
SOWT:
Strenghts (Fuerzas)
Weaknesses (Debilidades)
Opportunities (Oportunidades)
Threats (Riesgos) FORD
Qu falta?
Variables Internas y Externas
V. Internas (F - D) V. Externas (O - A)
V. Positivas (F O) V. Negativas (D A)
Fortalezas: Debilidades:
Bsicas (Comunes pero necesarias) Deficiencias.
Complementarias (Diferenciadoras) En ocasiones la empresa desconoce
su existencia.
P1. Caso de Multimedia Se debe hacer un anlisis profesional
P2. Las complem son Ventaja Competitiva? para encontrarlas.
P3. Cul de las dos debe tener una empresa?
Oportunidades: Amenazas:
Identificar o aprovecharlas? Elementos negativos que se
Influye la situacin de la empresa. encuentran en el entorno.
Esquema de identificacin de las variables
Interno?
Positivo?
Controlable? Si No Si No
Dinmica:
Reconoce las variables de un FODA
Diga usted qu elemento
es?... Pero antes determine si
es I-E o C-I