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CASO

PRCTICO
La empresa Repuestos de Automocin, S.A., se dedica a la produccin y venta de los mismos. Trabaja con
un mnimo stock, para hacer frente a los pedidos del segmento de negocios minoristas de su sector, que a su
vez los venden al pblico y talleres en general. Sin embargo, tambin cuenta con dos clientes importantes
que son plantas de produccin de automviles.

Se presenta el siguiente problema: a fin de estimular las ventas, el rea de marketing y ventas lanz una
promocin destinada a los comercios minoristas, por la cual se acept cobrar pasados 30 das, cuando hasta
el momento nicamente se aceptaban pagos en efectivo. Como resultado de la misma, las ventas de este
segmento han subido un 50%, pero la morosidad (deudores, es decir, no pagan) por dichas ventas ha crecido
un 30%, haciendo peligrar la liquidez de la empresa.

Ramn, es el dueo de la empresa, hijo del fundador y actualmente Director General de la misma, ha
asistido recientemente a una conferencia sobre trabajo en equipo y decide aplicar lo aprendido. Forma un
equipo de trabajo integrado por Francisco, jefe del departamento de marketing; Pedro, el nuevo encargado
de ventas; Mara, la encargada de contabilidad, administracin y tesorera; Julia, es nueva, ha sido
contratada recientemente, se encarga de recursos humanos, y dos empleados administrativos de confianza
suya porque hace 15 aos que trabajan con l, Yolanda y Juan.

Como Ramn tiene que hacer un viaje con el objetivo de captar un contrato en otro pas, no va a estar
presente en la reunin. La misma comienza a las 11 horas a.m. Ramn ya est en el aeropuerto de Bilbao a
punto de tomar su avin, cuando la reunin comienza. Desde nuestra incmoda posicin, esto es lo que
observamos en el transcurso de la misma:

Francisco: la buena noticia es que gracias a la promocin realizada, que todos ustedes conocen, las
ventas han aumentado un 50%. Creo que existe un problema con la gestin de los cobros e
incremento del porcentaje de morosos, no es as Mara?
Mara: s, los morosos han aumentado un 30% desde que comenz la promocin. Por un lado, a m
nadie me avis de las novedades, por lo que no pude pensar en estrategias de cobro que
contemplaran dicha situacin de impago, y por otra parte, los de ventas solamente se preocupan de
vender sin pensar en los resultados financieros, (mira a Julia que en ese momento est observando la
decoracin de la sala de reunin sin darse por aludida.)
Pedro: estoy muy conforme con el resultado de mi departamento. Pero eso no quita que tendramos
que integrar la poltica de ventas con la de cobros.
Yolanda: todo iba bien cuando no se realizaban ventas a crdito.
Francisco: s, pero en esa poca la empresa no creca. Por eso me contrataron, para gestionar el
cambio y aumentar el crecimiento.
Mara: bueno, pero, cmo hacemos para cobrar a los morosos?
Juan: un to mo tiene una empresa consultora que se dedica a eso. Podramos pedirle un
presupuesto.
Francisco: esa es una posibilidad. La otra es que el departamento de tesorera se ocupe del tema.
Mara: algo molesta, no tenemos experiencia en resolver morosos porque nunca se presentaron
hasta ahora!
Francisco: tampoco tenan experiencia en captar nuevos mercados
Pedro: creo que un asunto crtico es ponernos a pensar cmo resolver esta posible incobrabilidad, y
otro es generar ideas para que esto no vuelva a ocurrir en el futuro.
Mara: para resolver el problema actual tal vez podramos convocar a la empresa consultora del to
de Juan y pedir otros dos presupuestos, y luego decidir. Qu les parece?
Yolanda: dnde vamos a buscar los otros presupuestos?... Cmo extrao al pap de Ramn, que
resolva todo por su cuenta! Luego nos deca qu hacer
Francisco: bueno, pero como ustedes saben, las cosas ahora cambiaron
Mara: lo interrumpe, y si quiebra la empresa y perdemos el trabajo?
Pedro: para que eso no ocurra creo que tendremos que disear una poltica de ventas integrada con la
de cobros. Les propongo que nos volvamos a reunir maana y cada uno traiga una idea.
Yolanda: de esto no entiendo nada. Yo siempre hice lo que me encargaron.
Mara: mi idea es que habra que verificar primero la solvencia de los nuevos clientes, y luego
otorgarles el crdito.
Francisco: eso no es fcil, a no ser que decidan hacerlo ustedes.
Pedro: creo que Francisco tiene razn. Por qu no lo piensan y maana nos volvemos a reunir? As
tenemos algo concreto para presentar a Ramn a su vuelta.
Juan: Yo a partir de maana tengo una semana de vacaciones.
Se despiden.

Preguntas a resolver:
1. Los diferentes trabajadores del caso prctico, son un grupo de trabajo o un equipo de trabajo? Razona tu
respuesta
2. Aportan soluciones para solucionar el problema de liquidez y morosidad que tiene la empresa?
3. Funciona este equipo de trabajo constituido por Ramn?
4. Qu rol cumple cada uno de los miembros del equipo constituido por Ramn?
5. Existe un coordinador?
6. Qu recomiendas a esta empresa conforme a lo estudiado en la unidad de trabajo?

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