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El nuevo lenguaje de las ventas

Introduccin

Vender esta del todo relacionado con la capacitacin pues requiere la prctica, y los buenos
presentadores no nacen, se hacen!

Es irnico que muchos profesionales de esta rea, antes de salir al campo reciban muy poca
capacitacin en habilidades de presentacin

Se les da ms informacin de la que ellos (o sus clientes) necesitaran saber acerca del producto

Como profesional en ventas, la solucin es aprender a crear un caso persuasivo; debes exponerlo
con destreza y despus tener la energa, entusiasmo, creatividad y puntualidad para cerrar la
venta.

Los principales errores de presentacin: improvisar; ser demasiado informativo y poco persuasivo;
hacer mal uso del tiempo disponible; proporcionar un apoyo inadecuado; no cerrar la venta; ser
aburrido, aburrido, aburrido; depender demasiado de ayudas visuales; lenguaje corporal que
distrae y molesta; ropa inadecuada.

Compromiso con el xito

Hay muchas cosas a las que quiz debers sobreponerte. La ms grande es el miedo

Hablar en pblico, al menos para algunas personas, es ms atemorizante que otros miedos.

Siempre se recuerda al gran presentador y que nunca se olvida al expositor fatal.

Muy pronto borramos de nuestra memoria al orador mediocre o promedio. Dar una charla slida y
persuasiva es un reto

La diferencia entre alguien que lleva muchas ventas y quien apenas la va llevando se trata de la
capacidad que tiene la persona para analizar a su pblico, equiparar su estilo de exposicin con las
preferencias del auditorio y crear contenidos que satisfagan sus necesidades

Tienes que ofrecer una presentacin personalizada a sus necesidades, creencias y estilo, por
desgracia, esto no siempre es posible

Los tiempos, las economas y los negocios cambian. Tu presentacin debe modificarse y
evolucionar de manera constante con base en las necesidades cambiantes de tu mercado y
publico

Un problema de la capacitacin en ventas hoy en da es un nfasis excesivo y la mala


interpretacin de dos formas o enfoques de ventas: las ventas de consultora y las de valor
agregado. Las primeras son un proceso en el que actas como consultor al tiempo que guas a
alguien a travs del proceso de la venta. Las segundas consisten en ofrecer caractersticas o
servicios adicionales a tu producto a fin de hacerlo ms deseable.
Suzette haden elgin sugiere que ningn discurso o presentacin debe durar ms de 20 minutos,
porque ese es el periodo de atencin promedio de una persona

Cmo se hace una presentacin memorable, con los siguientes seis puntos:

1. Progresa
2. Convirtete en un gran pensador y enfrenta tus miedos
3. Trabaja un poco mas
4. Se divertido
5. Mantn fresca tu presentacin
6. Expn con ms impacto, no con ms informacin

El lenguaje de las ventas: vender, hablar y la relacin entre ambos

El proceso de la vida requiere que todo individuo venda algo en algn punto de su desarrollo
profesional.

Dependemos de nuestras habilidades de expositores para comunicar nuestro mensaje de manera


clara y creble, sea que hablemos por telfono, estemos en una junta uno a uno o frente a un
grupo pequeo.

Las personas gastaran ms dinero para trabajar con aquellos que les agradan y rehusaran trabajar
con la gente que les disgusta sin importar el costo

Los cuatro elementos que constituyen una venta:

1. Atraer al prospecto
2. Interesarlo
3. Convencerlo
4. Cerrar la venta

Si lo nico que hacemos es proporcionar informacin, no conduciremos al cliente por los cambios
necesarios para que vaya de un simple inters a la toma de accin

Hablar en pblico de manera persuasiva es una actividad aprendida. Es una manera de convertir lo
que decimos en algo creble y ms importante, de hacernos destacar.

Cuando damos una presentacin las personas estn determinando si les agradamos o no. Las
personas decidirn a diario si quieren trabajar con nosotros a partir de nuestras habilidades de
oratoria pblica y de presentacin.

Si tu propuesta es la primera que el prospecto escucha, es posible que se resista a tomar una
decisin de compra hasta que haya tenido tiempo suficiente para explorar el mercado.

Si tu presentacin es la ultimas, el prospecto comparara cada detalle de lo que digas contra todo
lo que las dems vendedores le hayan dicho.

La diferencia entre ser muy exitoso y tan solo promedio depende de sus propias acciones y no del
producto o empresa que representa
La gente elige el producto con base en quien lo vende. Las personas compran personas

Siempre debes ser fiel a ti mismo. Le agradaras a la gente con base en lo que digas y hagas. Los
mejores profesionales en ventas presentaciones memorables, no solo saben cumplir sus
promesas, tambin saben pronunciar su discurso.

Para dar presentaciones dinmicas debes aprender a combinar el atrevimiento con el


refinamiento, la persuasin y la singularidad.

Nunca debes dejar que las limitaciones que otros te imponen tomen el lugar de tus propias metas

Hay tres caractersticas fundamentales que tipifican a los principales profesionales en ventas

1. La diferencia psicolgica (todos creen que pueden ser productores principales)


2. Notable disposicin para escuchar (todos son escuchas expertos)
3. Excelentes habilidades de presentacin

Escuchar es un proceso activo que requiere un intenso esfuerzo de pensamiento.

En promedio los prospectos solo retienen la mitad de lo que les decimos.

Hay tres dimensiones al escuchar que explican cuan bien omos lo que el prospecto dice. La
primera es la empata, la segunda el procesamiento de informacin y la tercera escuchar de
manera critica

Empata. Descartar todas las objeciones del prospecto sin determinar los hechos es actuar sin
empata.

Procesamiento de informacin. Reunir y categorizar los hechos que te da el prospecto de manera


objetiva y despus priorizar lo que oyes.

1. Reconocer la idea central


2. Identificar los puntos principales
3. Recordar los detalles
4. Resumir
5. Derivar referencias
6. Formular preguntas acertadas

Si no tienes clara tu idea central, tu cliente potencial tampoco.

Escuchar de manera crtica. Es preciso que desarrolles y utilices habilidades para escuchar de
manera crtica. Lo importante es que tu prospecto escuche el mensaje adecuado y que no tome
una decisin basndose en suposiciones incorrectas.

Los mejores productores exponen de manera fenomenal, hay algo en ellos que es carismtico; la
gente dice que es su refinamiento, pero este viene con la prctica, El carisma proviene de la
seguridad, se trata de poseer el material en tu mente, espritu y presencia. Todo el mundo
recuerda a un orador excelente.

Cada una de tus presentaciones debe ser la mejor de la que eres capaz.

Error 1.
Cuando improvisas, por lo general tu presentacin ser una terrible prdida de tiempo, mismo que
se pudo haber utilizado de una manera ms eficaz.

Prestar tan poca atencin a la exposicin muestra, que no te importa si haces un buen trabajo.

//Creando un esquema, los puntos principales que quera tocar, desarrollamos el material de
apoyo y escribimos historias y ancdotas.

Debemos dejar pensar que el campo de las presentaciones es una especia de corrida de toros en la
que nosotros somos el matador en el centro de la arena.

Hay cuatro formatos diferentes para un discurso:

1. Impromptu: hablar sin apuntes fsicos, pero utilizando un esquema mental simple para
hablar en el momento.
2. Extempornea: hablar con ayuda de un esquema escrito.
3. Manuscrita: una presentacin que se da palabra por palabra a partir de un documento
escrito.
4. Memorizada: la presentacin se ensaya, pero se recita de memoria.

Si conoces el formato que deseas utilizar, tendrs cierta idea de cmo iniciar la preparacin.

Impromptu. Significa que hablas a partir de un esquema mental y que ya has formulado lo que
quieres incluir.

Proporciona gran libertad para interactuar con el pblico.

Recordar y seleccionar justo las palabras correctas para descubrir aquello de lo que ests hablando
puede ser un reto. El pblico podra confundir a quien da una pltica impromptu con alguien que
improvisa.

Extempornea. Es aquella que preparas de antemano expones a partir de un esquema escrito.


Permite que el presentador ajuste su discurso a medida que surjan preguntas.

Hablas a partir de un esquema escrito, por lo general solo una o dos pginas.

Manuscrito. La presentacin completa est escrita palabra por palabra y el orador lee cada una. A
menudo se utiliza un manuscrito para exponer mensajes importantes. Las desventajas incluyen la
probabilidad de que el discurso suene como ensayo.

Memorizada. Se escribe en forma de manuscrito pero se aprende de memoria. En la actualidad la


mayora de los vendedores prefiere el estilo extemporneo.

Memorizar tu presentacin y las respuestas a preguntas anticipadas es til, en especial porque es


posible que un cliente potencial solo te de unos cuantos minutos.

Algunas pautas para determinar tu formato y organizar tu presentacin:

Toma en cuenta el tiempo que tienes asignado para la pltica.

Toma tu tiempo para preprate y practicar con base en un esquema lgico.

Asegrate de incluir todos los puntos necesarios para comunicar tu mensaje


Cercirate de que tu presentacin incluya cada uno de los puntos de manera clara y consistente

Determina si te dirigirs a un pblico pequeo o grande

Selecciona ayudas visuales apropiadas para tu pblico

Ofrece una copia de tu esquema al auditorio

Una presentacin solida tiene fluidez y mantiene atento al pblico, incluye todos los puntos que
necesita abarcar y satisface tus parmetros de tiempo as como las necesidades de tu pblico,
adems de causar un fuerte impacto