Вы находитесь на странице: 1из 17

PREFCIOS DE

BETO SICUPIRA E JORGE PAULO LEMANN


JOAQUIM CASTANHEIRA (ORG.)

#VQD
VAI QUE D!
Dez histrias de empreendedores
que transformaram sonhos grandes
em negcios de alto impacto

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 3 8/18/14 5:28 PM


Copyright 2014 by Endeavor Brasil

A Portfolio-Penguin uma diviso da Editora Schwarcz S.A.

Grafia atualizada segundo o Acordo Ortogrfico da Lngua Portuguesa de


1990, que entrou em vigor no Brasil em 2009.

portfolio and the pictorial representation of the javelin thrower are trade-
marks of Penguin Group (usa) Inc. and are used under license. penguin is
a trademark of Penguin Books Limited and is used under license.

capa Claudia Espnola de Carvalho


preparao Ligia Azevedo
reviso Marise Leal e Huendel Viana

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)


(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Vai que d! : Dez histrias de empreendedores que transformaram


sonhos grandes em negcios de alto impacto / organizador
Joaquim Castanheira. 1a ed. So Paulo :
Portifolio-Penguin, 2014.
ISBN 978-85-8285-000-8
1. Empreendedores 2. Empreendedorismo 3. Negcios
4. Negcios e economia 5. Sucesso 6. Sucesso em negcios
I. Castanheira, Joaquim
14-07045 CDD -658.421

ndice para catlogo sistemtico:


1. Empreendedorismo : Sucesso em negcios : Administrao de
empresas 658.421

[2014]
Todos os direitos desta edio reservados
editora schwarcz s.a.
Rua Bandeira Paulista, 702, cj. 32
04532-002 So Paulo sp
Telefone (11) 3707-3500
Fax (11) 3707-3501
www.portfolio-penguin.com.br
atendimentoaoleitor@portfolio-penguin.com.br

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 4 8/18/14 5:28 PM


SUMRIO

Apresentao: Por que Vai que d!? 13

Prefcios de Jorge Paulo Lemann e Beto Sicupira 15

1. Arizona 20
2. Acesso Digital 40
3. Grupo Prepara 56
4. Prtica 76
5. Sirtec 94
6. Tecsis 110
7. Uatt? 132
8. Casa do Construtor 148
9. Clearsale 166
10. ToLife 186

Um retrato do empreendedor brasileiro:


O ponto de vista da Integration 203

Agradecimentos Endeavor 237


Agradecimentos Integration 239

Sobre a Endeavor 241


Sobre a Integration 243

Crditos das fotografias 247

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 11 8/18/14 5:28 PM


1. ARIZONA

Vamos crescer at onde conseguirmos


exercer nossos valores com plenitude.

ALEXANDRE ABDO HADADE

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 20 8/18/14 5:28 PM


DOIS IRMOS E UMA FOLHA EM BRANCO

ERA UMA VEZ DUAS MQUINAS GRFICAS USADAS. O dono


queria vend-las e publicou um anncio nos classificados do jor-
nal O Estado de S. Paulo. O empresrio Abdo Antnio Hada- 25

de, leitor assduo da seo, viu, gostou do preo e comprou. Sua

ARIZONA
mulher, Jaqueline Zoppi Hadade, se juntou a um dos trs filhos,
Alexandre, e colocou os equipamentos em funcionamento. De-
pois outro filho, Marcus, se juntou turma. Criaram uma gr-
fica especializada em impressos de alta qualidade e a batizaram
com o nome de um stio da famlia, Arizona. A empresa cresceu
rapidamente, atingiu faturamento de 20 milhes de reais, era
altamente lucrativa e desfrutava de prestgio no mercado. Enfim,
os dois irmos poderiam ser felizes para sempre.
Nada disso. Era um negcio, e no um conto de fadas. No
auge, em 2007, passaram a grfica adiante e partiram para uma
nova empreitada. Hoje, a empresa dos irmos Hadade uma
fornecedora de solues integradas focadas em proporcionar
melhores resultados para o ecossistema da comunicao e mar-
keting. Isso quer dizer que a Arizona (a marca foi mantida) re-
cebe o material criado pelas agncias de publicidade para seus
anunciantes, realiza todas as etapas de produo e coordena a

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 25 8/18/14 5:28 PM


aprovao junto agncia e seus clientes. Depois gera os ar-
quivos digitais e despacha verses especficas para cada tipo de
mdia onde a pea publicitria ser veiculada jornais, sites,
televiso, outdoors, tablets e banners. E esses meio so apenas
os mais bvios. H muitos outros, incorporados ao nosso dia a
dia, como caixas de pizza, escadas rolantes, cordes para crach,
catracas de metr, bolachas para copos, cabides para lojas de
roupa, encostos de poltrona em avio, filmes no Youtube, placas
em campos de futebol, camisetas promocionais etc. Os profis-
sionais de marketing chamam esse universo de one content,
multiple screens [um contedo, mltiplas mdias]. A Arizona
oferece ainda armazenamento e gesto de ativos digitais, alm
de anlise das aes de marketing realizadas pelos clientes. Em
apenas sete anos, seu crescimento foi exponencial. Com fatura-
mento anual de 72 milhes de reais, a companhia tem escrit-
rios em So Paulo, Rio de Janeiro e Buenos Aires, emprega tre-
26 zentos funcionrios e ostenta uma carteira de cem clientes, com
# VQD
grifes como Natura, Coca-Cola, Santander, Carrefour, Peugeot-
-Citron, alm de grupos de comunicao do porte da LewLara/
tbwa, W/McCann, Almap/bbdo e Talent/Publicis.
No deixa de ser curioso que um empreendimento desse
porte tenha sua origem num simples classificado, publicado em
1998. Na ocasio, seu Abdo era dono da Cineral, fabricante de
televisores. Em outra frente, mantinha uma administradora de
consrcios. As duas mquinas grficas lhe despertaram a aten-
o, pois poderiam ser utilizadas para imprimir os carns e,
quem sabe, os manuais dos produtos da Cineral. Era um volume
to grande que em dois meses o investimento se pagaria, calcu-
lou. No funcionou assim. A dificuldade para contratar mo de
obra especializada quase levou o empresrio a se desfazer dos
equipamentos. A mulher no deixou, assumindo a tarefa de co-
locar a pequena grfica em funcionamento.
Na mesma poca, o filho Alexandre desembarcou no Brasil
depois de um perodo estudando no exterior. Formado em admi-

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 26 8/18/14 5:28 PM


nistrao de empresas, sonhava com um emprego em um banco
de investimento. Enquanto participava de processos de seleo,
meteu-se na grfica para ajudar a me. Tomou gosto pelo negcio,
mas no se deixou levar pela paixo, evitando um erro comum
entre empreendedores novatos. Antes de mergulhar na ativida-
de, dedicou-se a conhec-la de forma mais profunda. Cursos do
Senai lhe proporcionaram formao tcnica e conhecimento da
operao fabril. Logo, percebeu que precisava de apoio, sobretu-
do na rea comercial. Marcus era a escolha natural. Na ocasio, o
irmo mais velho era um dos principais executivos de vendas da
Cineral. Sua rede de relacionamentos, sobretudo entre as agn-
cias de publicidade, agregaria valor Arizona. Assim, Alexandre
poderia se dedicar mais gesto e indstria.
Parecia lgico, mas no factvel. A Arizona mal gerava receita
para cobrir a remunerao de Alexandre. Ento, como incluir
um scio na empresa? As conversas evoluram e a motivao de
Marcus cresceu na mesma proporo. Ainda hoje, quando relata 27

a passagem, seus olhos brilham. O projeto era como um papel

ARIZONA
em branco, e nele poderamos escrever uma histria, recorda.
Como recusar? Mais uma vez, os dois evitaram a tentao de ir
em frente empurrados apenas pelo entusiasmo. A empresa pre-
cisava de um plano de negcios consistente, baseado na oferta de
algum tipo de servio que no fosse commodity, diz Alexandre.
S assim teria futuro.
Nos meses seguintes, ambos se atiraram num cuidadoso ma-
peamento do mercado. O quadro que emergiu da pesquisa indi-
cou que mais de 90% das grficas se dedicavam a servios sim-
ples, como cartes, convites, folhetos etc. Pequenas, no tinham
capacitao para servios mais elaborados. Os 10% restantes
possuam tecnologia de ponta e atendiam encomendas de larga
escala. Por conta disso, os preos para impresses de volumes
reduzidos se tornavam impeditivos. De acordo com os estudos,
ento, havia carncia de fornecedores dispostos a entregar ma-
teriais com acabamento sofisticado em tiragens limitadas, como

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 27 8/18/14 5:28 PM


catlogos de moda e revistas segmentadas para consumidores de
alto poder aquisitivo, entre outros. Ou seja, fazia falta uma esp-
cie de boutique grfica. E ali estava o nicho a ser ocupado.
Seria perfeito, no fosse um ponto: no seria com mquinas
usadas que a Arizona atingiria o nvel de requinte que pretendia
oferecer aos clientes, e a gerao de caixa no permitia investi-
mentos vultosos. A soluo apareceu com o Projeto Soma, con-
cebido no segundo semestre de 1999. Alexandre e Marcus orga-
nizaram um almoo no Ecco, um badalado restaurante na regio
da avenida Faria Lima, em So Paulo. Para o encontro, convida-
ram representantes de seis dos melhores fornecedores da inds-
tria grfica brasileira, como a Basf alem, de tintas, a Suzano, de
papel, e a Heidelberg, principal fabricante mundial de mquinas
para impresso e acabamento. O Soma sugeria uma parceria em
que cada um dos participantes mostrasse o que tinha de melhor
em seu portflio. Nossa empresa ser um showroom para expor
28 a excelncia de seus produtos, props Alexandre na apresenta-
# VQD
o. Para isso, precisamos de apoio, inclusive financeiro, e aces-
so s inovaes de vocs. O projeto previa o uso do logotipo dos
seis parceiros no material de divulgao e at nos uniformes dos
funcionrios da Arizona.
Os fornecedores compraram a ideia. A Heidelberg, por exem-
plo, forneceu uma impressora de ltima gerao em condies
camaradas. O valor de 800 mil euros seria pago em parcelas se-
mestrais ao longo de cinco anos com um ano de carncia. Com
o Soma, as encomendas para a Arizona se multiplicaram, mas o
equipamento da Heidelberg s chegaria ao Brasil no incio do ano
seguinte. Nada que justificasse dizer no aos clientes que apa-
reciam. Quando as coisas apertavam, os scios levavam o servio
para outra grfica. No era permitido desrespeitar prazos ou negli-
genciar a qualidade. s vezes, perdamos dinheiro com essa atitu-
de, conta Marcus. O prejuzo credibilidade, porm, sairia mais
caro. Na prtica, os irmos seguiam uma das mximas do em-
preendedorismo: Venda o que no tem e encaixe onde no cabe.

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 28 8/18/14 5:28 PM


Nos trs anos seguintes, as receitas (e o prestgio) da Arizo-
na cresciam aos saltos, e alguns sustos no meio do caminho no
chegaram a interromper a trajetria ascendente. Um deles ocor-
reu em 2002, quando a campanha eleitoral para presidente da
Repblica provocou instabilidade econmica e elevou o dlar e
o euro a patamares inditos. Endividada em euros, as contas da
empresa sentiram o impacto. Mais uma vez, Alexandre e Marcus
contaram com a boa vontade da Heidelberg. Os prazos de pa-
gamentos foram dilatados, o que amenizou em parte o efeito da
desvalorizao do real.
Os scios j conviviam com outra dor de cabea desde 2000,
quando notaram uma mudana no relacionamento com os
clientes. De forma tmida num primeiro momento e com mais
intensidade nos anos seguintes, executivos da rea de marketing
passaram a ser substitudos por analistas de compra na hora de
negociar valores e fechar contratos uma diferena sutil, mas
com profundo significado. Na avaliao de Alexandre e Marcus, 29

o mercado caminhava rumo commoditizao. O palavro

ARIZONA
sinalizava que o fator preo se tornava absolutamente prepon-
derante num processo de aquisio. Quem fizesse mais barato
levava o servio.
Era uma m notcia para uma empresa de nicho, cujo valor
agregado era o requinte do produto final. Mas Marcus e Alexan-
dre identificaram a tendncia antes que os efeitos se manifestas-
sem no desempenho da Arizona. Ficou a lio de acompanhar
atentamente cada movimentao do mercado, avaliando o im-
pacto no negcio e decidindo como se adaptar ao novo cenrio.
Foi o roteiro seguido na Arizona.
Os irmos comearam a olhar com mais ateno o departa-
mento de pr-impresso, a fase posterior criao e anterior
impresso de uma pea. Entre outras tarefas, a pr-impresso
inclui a finalizao dos arquivos digitais e o gerenciamento de
cores, alm da reviso de cada detalhe e da gerao de provas
para que o cliente d o sinal verde. Enfim, o pente-fino antes

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 29 8/18/14 5:28 PM


que o material comece a rodar. Na ocasio, sem grandes recursos
tecnolgicos, o processo era rudimentar; agora, alm de mais so-
fisticado, ele no se limita aos canais impressos e se estende a to-
das s mdias eletrnicas, tendo sido rebatizado de crossmedia.
No chamado ecossistema da comunicao, essa etapa era
(e ainda ) considerada excessivamente operacional, complexa,
detalhista e pouco nobre. Exigia (e ainda exige) mo de obra in-
tensiva e, no raro, jornadas de trabalho que invadiam (e ainda
invadem) a madrugada. As agncias de publicidade ofereciam
esse tipo de servio mais por necessidade dos clientes do que por
deciso estratgica. Ento para ns seria estratgico, conta Mar-
cus. O departamento se tornou uma unidade independente. Os
irmos logo perceberam que o mercado ansiava por um fornece-
dor nessa rea. At outras grficas nos contratavam para cuidar
da pr-impresso, recorda Marcus. A ideia era fortalecer o novo
brao e depois decidir sobre o rumo a tomar em relao grfica.
30 O objetivo principal era incluir no portflio dos servios de cross-
# VQD
media um cliente de referncia, ou seja, uma daquelas marcas
que representem um aval de qualidade e excelncia. Aposte o que
puder para conquistar um cliente de referncia, sugere Marcus.
Ao esquadrinhar o mercado, Marcus e Alexandre descobri-
ram uma porta de entrada na Natura: um ex-colega de escola de
ambos. Por intermdio dele, apresentaram as solues de cross-
media e fizeram uma proposta. Durante um tempo trabalhariam
para a empresa e, se o servio no ficasse bom, devolveriam todo
o dinheiro recebido na ocasio, cerca de 100 mil reais. Era
um desafio monumental. Tratava-se de administrar a produo
dos catlogos de produtos de uma das maiores fabricantes de
cosmticos e produtos de higiene pessoal. A cada 21 dias, eram
impressos 3 milhes de exemplares em dezessete diferentes ver-
ses para sete pases da Amrica latina.
O que aconteceu a partir daquele momento representa um
bom resumo do trabalho desenvolvido pela Arizona. Muitos
produtos de maquiagem da Natura eram devolvidos pelas con-

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 30 8/18/14 5:28 PM


sumidoras, pois havia diferena entre as cores registradas nos
catlogos e as cores reais, mas esse ndice caiu 30%. A aprovao
de material se tornou 65% mais rpida, j que o processo foi au-
tomatizado e o deslocamento de pessoal diminuiu sensivelmen-
te. A economia gerada pela localizao e utilizao de imagens
j produzidas somou 80 mil reais. Resultado: hoje a fabricante
de cosmticos e produtos de higiene pessoal um dos maiores
clientes da Arizona.
As perspectivas eram boas, mas a migrao definitiva para o
setor de crossmedia embutia riscos. Do faturamento de 20 mi-
lhes de reais, 75% vinham da grfica. Quando pediam a opinio
de outras pessoas, Alexandre e Marcus ouviam mais ou menos
o seguinte: Mas por que mudar se o negcio vai to bem?. Por
outro lado, o mercado lhes dizia que, sim, era hora de mudar.
Era um sentimento semelhante ao experimentado por Mar-
cus ao trocar a Cineral pela Arizona. A folha em branco aparecia
novamente sua frente. Por isso, os irmos diziam: J escreve- 31

mos uma histria. Qual queremos escrever agora?. A angstia

ARIZONA
provocada por dilemas como esse pode paralisar o negcio. O
empreendedor tem o direito de ficar triste, mas a tristeza s pode
durar um dia. Depois necessrio se reerguer e retomar a atitu-
de positiva, diz Marcus. Por quase trs anos, os scios convive-
ram com a dvida. O que desempatou o jogo foi a possibilidade
de fazer algo diferente, explica Marcus. Na avaliao de Felipe
Gasko, gestor da Endeavor responsvel pelo acompanhamento
da Arizona, a deciso revela um trao no perfil dos irmos que
se encaixa com perfeio no setor de tecnologia. So dois em-
preendedores sem receio de mudar atuando num mercado em
constante mutao, diz ele. uma forte vantagem competitiva.
Em 2007, a grfica foi vendida para um dos maiores grupos do
setor no mundo, a Globo Cochrane. O desafio, a partir de ento,
foi reconstruir as receitas. A nova Arizona nasceu menor do que
a antiga Arizona, com um emagrecimento de 75%. Com recursos
no caixa, aquisies entraram no radar da empresa. Mais uma vez,

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 31 8/18/14 5:28 PM


os dois irmos saram a farejar o mercado. Localizaram o alvo na
Image, uma concorrente que vivia uma situao paradoxal: no
conquistava novos contratos (por carncia de tecnologia), mas
no perdia os antigos (em funo do bom atendimento prestado).
As carteiras de clientes das duas companhias eram complemen-
tares. O negcio foi fechado, e um dos scios da Image, Roberto
Casali, passou a deter uma parcela do capital da Arizona.
Ao incorporar a Image, a Arizona entrou na rota de expanso
acelerada no mercado de crossmedia. O principal diferencial no
mercado era o modelo, vigente at hoje, sustentado por trs pila-
res: no primeiro, o time da empresa identifica minuciosamente
(e, se necessrio, redesenha) o processo de trabalho, e cada etapa
da produo ao envio de arquivos s mdias, passando pela
aprovao descrita e registrada; no segundo pilar, a equipe
de tecnologia entra em cena para desenvolver ferramentas e in-
fraestrutura; no terceiro, os operadores do sistema e funcion-
32 rios dos clientes so treinados.
# VQD
medida que aplicavam esse sistema e mergulhavam no dia
a dia dos clientes, novas oportunidades de negcios saltavam aos
olhos dos dois irmos. Hoje, a Arizona atua em trs frentes, to-
das nascidas da demanda dos prprios clientes e ligadas ao uni-
verso do marketing. Alexandre as classifica como camadas que
se sobrepem e que conversam entre si, ou seja, funcionam de
forma integrada. So elas:

1. PRODUO

Foi a origem da empresa e at hoje a principal fonte de suas


receitas. Como j foi dito, trata-se do meio de campo no fluxo de
materiais entre agncias de publicidade e os canais de comuni-
cao. Ou seja, a Arizona cuida da parte mais trabalhosa e braal
da rea de comunicao, que, se mal executada, prejudica irre-
mediavelmente a relao entre o anunciante e seu consumidor

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 32 8/18/14 5:28 PM


final. Esse risco minimizado, pois um nico contedo alimenta
todas as mdias, garantindo uniformidade s mensagens e inte-
gridade marca. Se estivssemos falando de uma montadora de
automveis, a empresa no desenvolveria os projetos dos vecu-
los e tampouco faria o design, mas produziria o carro e cuidaria
para que chegassem brilhando e intactos rede de concessio-
nrias. Enfim, seria responsvel pela etapa fabril do negcio. O
que, na opinio de Marcus, a torna diferente o uso intensivo de
tecnologia. O processo inteiramente automatizado. Aprova-
es, envio de materiais, acabamento, tudo feito por interm-
dio de plataformas digitais, explica.

2. GESTO

O servio armazena ativos digitais (como anncios veicu-


lados, fotos e vdeos), cuida da gesto de oramentos e apoia 33

o planejamento e as aes de marketing. Por exemplo, um dos

ARIZONA
clientes da Arizona, o Santander, altera o oramento para a rea,
em mdia, uma vez por semana, o que significa cinquenta dife-
rentes verses por ano. uma planilha em constante atualizao
que orienta e controla o investimento de centenas de milhes de
reais em publicidade, promoo e marca. A cada ano, so 14 mil
aes de marketing que geram 60 mil peas publicitrias. Nosso
sistema guarda todo esse acervo e possibilita o acesso rpido e
preciso a ele. Alm disso, atualiza as informaes oramentrias
em tempo real, permitindo que o gestor acompanhe de forma
integrada esse universo, diz Marcus.

3. ANLISE

O controle dessas informaes importante, mas elas so de


pouca utilidade se no forem analisadas constantemente. Por

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 33 8/18/14 5:28 PM


isso, a Arizona desenvolveu tambm um mdulo de anlise e
mensurao dos resultados das aes de marketing da compa-
nhia. Com ele, possvel, por exemplo, gerar um relatrio com
todas as informaes referentes a cada anncio publicitrio feito
pelo cliente: nmero de inseres, data, custo, regio geogrfi-
ca, retorno obtido etc. Essas informaes gerenciais so funda-
mentais para as tomadas de deciso e formulao das estratgias
de comunicao, diz Alexandre.

O que amarra tudo isso uma forte cultura empresarial.


Nossa veia resolver problemas dos clientes, no cri-los. A
principal ferramenta para cumprir essa misso o uso intensivo
de tecnologia prpria. Outro aspecto, ressalta Marcus, a ino-
vao. Para que ela floresa, h pr-requisitos. Estamos aber-
tos ao erro, diz ele. Se houvesse hostilidade interna a tropeos,
os funcionrios prefeririam no arriscar e se instalariam numa
34 zona de conforto. Assim, as solues apresentadas seriam aque-
# VQD
las j testadas e aprovadas o que se tornaria fatal para um
modelo baseado na customizao dos sistemas e, ao mesmo tem-
po, no rigor da operao, com processos detalhados e precisos.
Cada etapa tem durao pr-determinada, seja ela de simples
execuo, seja de alta complexidade. Todos os passos podem ser
rastreados a qualquer momento. modelo industrial, baseado
no conceito mais moderno de linha de montagem. Trabalhamos
em trs turnos, 24 horas por dia, o que significa que no paramos
em momento algum, diz Marcus. Parte da equipe da empresa
cumpre expediente nas instalaes do prprio cliente. Alguns
abrigam trinta profissionais da Arizona. Ganha-se agilidade e
qualidade, diz Marcus. Buscamos entregar o melhor resultado
no menor tempo com erro prximo de zero.
O atendimento personalizado explica a predominncia de
grandes empresas na carteira de clientes da Arizona. Elas pos-
suem flego financeiro para arcar com os investimentos em
tecnologia e aguardar a economia que ser gerada ao longo do

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 34 8/18/14 5:28 PM


tempo. Mas, para pequenas e mdias companhias, o modelo se
torna quase proibitivo. Esse pode ser um gargalo para a Arizona
ganhar escala, alerta Gasko, da Endeavor. A sada estaria no de-
senvolvimento de solues padronizadas que atendessem a esse
pblico no quesito custos. A empresa j tem uma base tecnolgi-
ca suficientemente ampla para dar esse salto, diz ele. Trata-se de
uma estrutura parruda sustentada por 150 servidores na empresa,
alm de outros tantos instalados em clientes e backups na nuvem.
Um obstculo nesse caminho seria encontrar talentos que j
tenham o nosso jeito, de acordo com Marcus. De acordo com seus
clculos, 60% das necessidades de pessoal deveriam ser satisfei-
tas com profissionais que se integrassem rapidamente cultura da
Arizona. Caso contrrio, a velocidade de crescimento ser menor,
afirma ele. uma questo estratgica. A Arizona vende confiana.
E quem entrega confiana so as pessoas, diz. O empresrio tem
uma viso prpria sobre a formao de equipes: No monte uma
sua imagem e semelhana. A diversidade mais difcil de ser ad- 35

ministrada, mas produz resultados melhores. Faz sentido. Num

ARIZONA
setor em permanente mutao como o de tecnologia, opinies fora
da caixa podem ajudar a acompanhar o cenrio. Por outro lado,
isso exige humildade e respeito diferena por parte dos lderes.
Marcus recomenda que empreendedores ouam mais do que fa-
lem. Em uma conversa de uma hora, falo por quinze minutos e
ouo quarenta, afirma. E os outros cinco minutos? Tomamos um
caf, responde. Cordialidade? No s. Aprendi com meu pai e
meu av que relacionamento a alma do negcio, diz.
Para Alexandre e Marcus, pai e av so presena obrigatria
em conversas sobre negcios. Nascido na Sria, o av desembar-
cou no Brasil em 1925, fugindo de uma guerra civil em seu pas de
origem. Aqui, foi camel, barbeiro e vendedor. A luta pela sobrevi-
vncia diria no ofuscou a paixo pela tecnologia. Depois de fazer
um curso por correspondncia, abriu uma oficina de conserto de
equipamentos eletrnicos. Ali comeou a saga empreendedora da
famlia. A oficina se transformou em uma loja. O filho Abdo An-

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 35 8/18/14 5:28 PM


tnio, pai de Alexandre e Marcus, herdou o negcio e abriu novas
frentes, como a administradora de consrcios. Quando, no incio
dos anos 1990, o ento presidente da Repblica Fernando Collor
de Melo promoveu uma abrupta abertura de mercado, Abdo en-
veredou para a importao de televisores. Se os aparelhos fossem
montados na Zona Franca de Manaus, a empresa teria benefcios
fiscais. Por isso, ele abriu uma fbrica na capital amazonense e
utilizou como marca dos produtos o mesmo nome da loja, Cineral.
Marcus participou ativamente dessa experincia. Desde a in-
fncia, metia-se na loja do pai durante as frias escolares. Uma
passagem em particular o marcou. Depois de um dia de mui-
to movimento, Abdo avisou o filho de que o local precisava de
limpeza. Marcus s no esperava que o pai aparecesse com duas
vassouras na mo para, juntos, realizarem o trabalho. Foi uma
lio de humildade e de envolvimento com a equipe e o negcio
que jamais esqueci, conta.
36 Anos depois, j trabalhando em Manaus pela Cineral, Marcus
# VQD
observou como diferenas culturais influem nos negcios. Certo
dia, recm-chegado cidade, solicitou um relatrio urgente para
a secretria. Solcita, ela se comprometeu a entregar o trabalho
rapidamente em dez dias. Percebi que a comunicao requer
clareza e que as mensagens nem sempre so bvias como pare-
cem primeira vista, diz ele.
A partir dessas passagens, ele desenvolveu sua viso sobre a
gesto de talentos e a valorizao de pessoal. Marcus defende que
o ambiente profissional no pode colidir com o projeto pessoal,
e lana mo de diversos instrumentos para atingir esse objetivo,
de gestos singelos (liga para cada funcionrio no dia do anivers-
rio) at polticas ousadas de promoo uma das secretrias da
diretoria comeou como faxineira da empresa. A contrapartida
o respeito absoluto aos valores da Arizona. Tempos atrs, uma
recepcionista que destratou uma faxineira foi demitida. O mes-
mo rigor valeu para um funcionrio que ganhou um tablet de um
fornecedor e no comunicou o fato chefia.

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 36 8/18/14 5:28 PM


O investimento no desenvolvimento profissional intenso.
Um dos scios, Bruno Schrappe, passou dois meses nos Esta-
dos Unidos atrs de novas tendncias. Outro mergulhou durante
uma semana no Gartner, o principal grupo de consultoria e in-
formaes em tecnologia do mundo. Um acordo com o Massa-
chusetts Institute of Technology (mit), um dos mais conceitua-
dos centros de pesquisa e cincias dos Estados Unidos, permite
que alunos do mba da instituio desenvolvam projetos espec-
ficos para a Arizona. A colaborao inclui um ms de estgio na
sede da companhia em So Paulo. Em 2012, por exemplo, os es-
tudantes se dedicaram a um estudo sobre o mercado americano
na rea de atuao da Arizona.
A escolha do tema d uma boa pista sobre o que Alexandre
e Marcus vislumbram para o futuro da Arizona. um desafio e
tanto, mas no o nico. Canais de comunicao surgem e desapa-
recem a cada dia, o que, por tabela, exige a permanente adapta-
o da empresa. Nos ltimos anos, por exemplo, a Arizona se viu 37

diante do desafio de incorporar a produo para internet e vdeo a

ARIZONA
um modelo desenhado para atender, sobretudo, a mdia impressa.
O importante foi entender que nossa vocao a produo em
alta escala, baseada em tecnologia e inovao, para qualquer meio
de comunicao, seja impresso, seja digital, afirma Marcus.
Hoje, olhando para trs, a venda da grfica e a consequente
guinada de rumo nos negcios foi indiscutivelmente acertada.
Na poca, porm, gerou forte angstia nos dois irmos. Tnha-
mos 1 milho de pontos de interrogao na cabea, diz Marcus.
Uma a uma, as respostas foram surgindo, permitiram um pro-
cesso de amadurecimento profissional intenso para os irmos
Hadade e, sobretudo, mostraram que o empreendedorismo o
casamento da oportunidade com o planejamento, da intuio
com a cincia, da paixo com a razo, mesmo que se manifeste a
partir de uma descompromissada leitura dominical dos classifi-
cados do Estado de S. Paulo.
EMPREENDEDORES: Marcus Hadade e Alexandre Hadade

75023_#VAI QUE D_3 PROVA.indd 37 8/18/14 5:28 PM

Оценить