UNIVERSIDAD CATLICA BOLIVIANA

SAN PABLO
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
LA PAZ - BOLIVIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y FINANCIERAS

TTULO: Anlisis de sub mercados

Investigacin de Mercados
Estrategia Comercial

ALUMNOS: DELGADO SORIA MILTON FERNANDO

LIMACHI LAUREL GERMAN HUGO

RIVERA CUEVAS DANIEL

PROFESOR: LIC. JOS LUIS PREZ ORDOEZ

MATERIA: PROYECTOS

FECHA:
1 Anlisis de sub mercados

1.1 Sub-mercado Proveedor

1.2 Sub-mercado Consumidor
1.3 Sub-mercado Competidor
1.4 Sub-mercado Distribuidor

2 Investigacin de Mercados

2.1 Determinacin del universo de estudio

2.2 Seleccin de la muestra
2.3 Presentacin de la encuesta.
2.4 Anlisis y tabulacin de datos
2.5 Conclusiones del levantamiento de mercado
2.6 Proyeccin de la demanda u oferta
2.7 Determinacin del ingreso futuro para el
proyecto (preliminar)

3. Estrategia Comercial
3.1 Determinacin del precio del producto para el
proyecto
3.2 Especificaciones del producto
3.3 Clculo de la elasticidad precio de la demanda
para el producto en funcin de los precios
1 Anlisis de sub mercados

1.1 Sub-mercado Proveedor

El producto ser manufacturado en su totalidad por una empresa

en China segn el diagrama del circuito final.
Se recurrir a los servicios que brinda LatinChina, que
negociaran con empresas que venden los localizadores,
realizaran el clculo de costos por importacin y darn la
asistencia legal y gestin aduanera. Esta empresa asegurar los
costos y calidad de los productos al importar; brindado primero
una muestra y aqu se aprobar la adquisicin de dichos
productos 1 adems que se facilita la negociacin debido a que
son personas que brindan la informacin en espaol pese a que
negocien en lenguas extranjeras.
Dado que el envo del producto sera desde China hasta nuestro
pas, el producto requiere de trato cuidadoso; por tanto l envi
seria va naval.
Adicionalmente, el tiempo de envo podra ser variable dado que
no poseemos control sobre las barreras naturales que impidan al
navo llegar a su destino.

1.2 Sub-mercado Consumidor

Se pudo identificar que no existe la competencia directa del

producto en el pas. Las empresas que producen este tipo de
tecnologa son inexistentes en nuestro pas, razn por la cual los
insumos necesarios para realizar el dispositivo sern de origen
internacional, en este sentido realizar un anlisis de la
competencia es irrelevante para el fin del trabajo.

1.3 Sub-mercado Competidor

 Tamao: El mercado principal estar en el margen de 18 a 60
aos en la ciudad de La Paz. Debido a que dentro de este rango
existen diferentes preocupaciones: la prdida de un objeto,
mascota o persona es relevante y podra llegar a perjudicar la
realizacin de actividades diarias.
Potencialidad: Personas dentro de la poblacin
econmicamente activa y que forman parte de la clase media, ya
que el precio del producto ser relativamente elevado, por lo que
la accesibilidad econmica es reducida. Considerando como
potenciales clientes a las personas que tienen la necesidad de
contar objetos de gran valor personal, y aquellos que tienen
miedo a la inseguridad ciudadana debido al lamentable trfico de
personas que va creciendo en el pas; se cree que el producto
ser una forma de combatirla.
Se espera gran aceptacin del producto en el territorio nacional
ya que es de gran utilidad, y adems tiene fines que ayudaran a
frenar de cierta forma los delitos y robos, ya que los
responsables de este tipo de hechos estarn ms restringidos a
realizarlos.

2 Investigacin de Mercados
Para realizar la investigacin de mercado se consider las siguientes
herramientas:

Secundarias: Al no tener competencia, se da por supuesto que

no existe actualmente oferta en el mercado de un producto similar
al que se pretende ofrecer, por lo tanto no existen datos al
respecto que puedan servirnos como punto de partida del plan de
negocios. Los datos secundarios que s podran beneficiarnos son
el uso, ensamblaje y produccin de equipos electrnicos y de alta
tecnologa en nuestro pas.
 Primarias: Por el tipo de producto que se pretende desarrollar
dentro del plan de negocios, se considera que las herramientas
adecuadas a utilizar en la investigacin de mercados sern:

Encuestas: ya que nos permiten llegar a numerosas personas,

para poder identificar si nuestro servicio sera aceptado por el
mercado o no, y si el proyecto en s es viable o no.

2.1 Determinacin del universo de estudio

El grupo poblacional est conformado por personas de la

poblacin econmicamente activa de La ciudad de La Paz. Con
1.172.710 personas, debido a que no se cuenta con datos reales
y verdicos acerca del nivel de ingreso de la poblacin.

2.2 Seleccin de la muestra

Aplicando una frmula estadstica2 se obtiene lo siguiente:

Dnde: Datos:

n = Tamao de la muestra Z = 1.96

Z = El margen de confiabilidad P = 0.9

P = Probabilidad de que el evento ocurra Q = 0.1

Q = Probabilidad de que el evento no ocurra (1-p) e = 0.05 (5%)

e = Error de estimacin

N: Poblacin de la ciudad de La Paz = 1.172.7103

n: Muestra = 138,233696

3
Instituto Nacional De Estadstica - INE. 2014

= 2
2 ( 1) + 2

296997 x0.9 x0.1

n 1.962
0.05 296997 1 1.962 x0.9 x0.1
2

26729,73
n 3.8416
742,49 + 0,345744

26729,73
n 3,8416
742,83

n 3,8416 35,9833654

n 138,233696

Por lo tanto la muestra del universo para el estudio de mercado

son de 138 personas a ser encuestadas, cuyas respuestas
fueron de significativa ayuda para proceder con el anlisis de los
resultados, estos resultados expresados se consideraron
factibles, debido a que se tom a la ciudad de la Paz como
muestra del mercado total, para determinar si el producto tendr
la aceptacin, as mismo para determinar que necesidades y
expectativas tienen nuestros clientes sobre el producto a ofrecer.
En base a las respuestas de las encuestas se proceder a
pensar y tomar acciones para que en un futuro cercano el
producto tenga alcance en todo el territorio nacional.

2.3 Presentacin de la encuesta.

Ilustracin 1 - Presentacin de la Encuesta

Fuente: Google Docs.

2.4 Anlisis y tabulacin de datos

Pregunta 1: Indique su sexo

Tabla 1-Resumen de respuestas de la primera pregunta

GNERO

Porcentaje Nmero de
encuestas
Femenino 46% 64

Masculino 54% 75

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 2 Proporcin de respuestas de la primera pregunta

Fuente: Google Docs.

Por tanto en el anterior grafico podemos observar que de la

muestra se han encuestado a 64 mujeres es decir es un
46% y los restantes 75 eran hombres, es decir un 54%.
Llegando a formar el total de 139 personas encuestadas;
estos resultados obtenidos nos muestran la inclinacin de
respuestas est dominada por el gnero masculino, ya que
la encuesta fue llenada en su mayora por dicho gnero.

Pregunta 2: En qu rango se encuentra su edad?

Tabla 2- Resumen de respuestas de la segunda pregunta

EDAD

Porcentaje Nmero de encuestas

18-25 60% 83

26-40 17% 23

41-55 17% 24

55 o mas 6% 9

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 3 - Proporcin de respuestas de la segunda pregunta

Fuente: Google Docs.

En el rango de edad se tiene que 83 personas encuestadas

se encuentran entre los 10 y 25 aos, siendo ste el de
mayor rango, 23 personas se encuentran entre los 26 y 40
aos, 24 personas respondieron entre las edades de 41 a 55
aos y 9 personas que se encuentran en el rango de edad
de 55 aos o ms. Estos datos nos ayudarn a ver cmo
personas de distintas edades opinan acerca del producto y
cul es el grado de inters de acuerdo a la edad.

Pregunta 3: Su ingreso mensual en Bs. es:

Tabla 3 - Resumen de respuestas de la tercera pregunta

INGRESO MENSUAL

Aos
41-55 55 o Ms
18-25 Aos 26-40 Aos TOTAL
Aos Aos
Ingreso
100 - 1000 Bs 22% 18% 0% 0% 42%

1000-2000 Bs 0% 12% 0% 0% 12%

2000-3000 Bs 0% 9% 0% 0% 9%

3000-4000 Bs 0% 2% 4% 0% 6%

4000-5000 Bs 0% 4% 7% 0% 11%

5000 o ms 0% 0% 6% 13% 19%

Total 22% 45% 17% 13% 100%

Fuente: Elaboracin Propia

En el rango de ingreso de 100 a 1000 Bs. corresponde al

22% de personas entre 18 y 25 aos, y el 18% a personas
encuestadas que comprenden entre el rango de edad de 26
a 40 aos, haciendo un total del 42% total de la muestra; le
sigue el segundo rango de 1000 a 2000 Bs. con 12%, que
corresponde al rango de edad de 26 a 40 aos. Con este
rango de ingreso del total de la muestra tenemos el rango de
2000 a 3000 Bs. de ingreso en el que se encuentran el 9%,
el cual corresponde el total a personas entre 26 y 40 aos, el
6% corresponde a personas de que perciben un ingreso de
3000 a 4000 Bs. En el rango de ingresos de 4000 a 5000 Bs.
se encuentra el 11% de los encuestados, del cual el 9%
corresponde al rango de edad de 41-55 aos. Por ltimo
tenemos los ingresos de 5000 Bs. o ms a esta cantidad
rango en el que participa el 19%, el total corresponde a
personas de 55 aos o ms.

Por ltimos observando la anterior tabla, se determina que

los clientes sern personas que se encuentran dentro del
 rango de edad de 25 a 40 aos y que cuentan con un
ingreso desde 100 hasta 5000 Bs.

Pregunta 4: Conoce algn dispositivo rastreador que

use tecnologa GPS en el mercado?

Tabla 4 - Resumen de respuestas de la cuarta pregunta

CONOCIMIENTO DE TECNOLOGIA GPS

Nmero de
Porcentaje
encuestas

NO 55% 76

SI 45% 63

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Segn los resultados de la encuesta 45% de las personas

contestaron que si tienen conocimiento de dispositivos
rastreadores por GPS (63 personas). Las personas que no
tienen conocimiento de un artculo parecido son el 55% (76
personas). Con esto podemos concluir que, el producto
puede atraer compradores gracias a que es innovador en el
mercado y no todos tienen conocimiento de dispositivos con
caractersticas de ese estilo.

Pregunta 5: Le gustara comprar un dispositivo que le

permita rastrear personas, mascotas y objetos a travs
de GPS?

Tabla 5 - Resumen de respuestas de la quinta pregunta

ACEPTACION
 Nmero de
Porcentaje
encuestas

SI 89% 124

No 11% 15

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 4 - Proporcin de respuestas de la quinta pregunta

Fuente: Google Docs.

Entonces el 89% de las personas encuestadas estaran

dispuestas a comprar un dispositivo rastreador, esto lleva a
inferir que el producto planteado tendra alta aceptacin por
parte de la poblacin. Slo un 11% dicen que no estaran
dispuestos a comprar el producto. En este sentido los
resultados son favorables ya que una mayora comprara el
producto.

Pregunta 6: Cunto estara dispuesto a pagar por un

producto con esas caractersticas?

Tabla 6 - Resumen de respuestas de la sexta pregunta

PRECIO

Nmero de
Porcentaje
encuestas
 20-30 $ 30% 42

30-40 $ 29% 40

40-50 $ 16% 22

Ms de 50 $ 14% 20

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 5 - Proporcin de respuestas de la sexta pregunta

Fuente: Google Docs.

El grfico muestra la disposicin de la gente a pagar por el

producto que se pretende ofrecer, 42 personas encuestadas
que representan un 30% consideran razonable el precio
entre los 20 y 30 $. En el rango entre 30 y 40 $ se
encuentran 40 personas con un porcentaje de 29%. Las
personas que estaran dispuestas a pagar entre 40 y 50 $
son 22 con un 16%. Y por ltimo con un menor porcentaje se
encuentran 20 personas que pagaran ms de 50 $ por el
producto. Los que significara que el precio del producto
podra encontrarse entre 20 a 40$.

Pregunta 7: Est usted de acuerdo con que debera

existir un dispositivo rastreador considerando los
peligros actuales en nuestra sociedad?

Tabla 7 - Resumen de respuestas de la sptima pregunta

NECESIDAD DEL PRODUCTO EN LA ACTUALIDAD

Nmero de
Porcentaje
encuestas
 De acuerdo 78% 108
Indiferente 8% 11

Desacuerdo 5% 5

Total 100,0 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 6- Proporcin de respuestas de la sptima pregunta

Fuente: Google Docs.

El 78% de las personas (108) considera que la
implementacin de este tipo de producto si podra ser de
mucha ayuda hoy en da en la sociedad, con temas tan
presentes como el peligro y la inseguridad ciudadana. Un
8% representado por 11 personas se mostraron indiferentes
y con un menor porcentaje de 5% se encuentran 5 personas
en desacuerdo.

Pregunta 8: Qu caractersticas considerara antes de

comprar un dispositivo que le permita rastrear y
encontrar distintas utilidades?

Tabla 8 - Resumen de respuestas de la octava pregunta

Porcentaje Encuestas
Calidad 57% 79
Precio 44% 61
Durabilidad 52% 72
Fcil Manejo 58% 81
Garanta 47% 66
Asistencia
31% 43
Tcnica
Peso 18% 25
 Total 100% 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 7 - Proporcin de respuestas de la octava pregunta

Fuente: Google Docs.

Dentro de lo que se refiere a las caractersticas que influiran

en la decisin de compra de las personas, como se puede
ver en el grfico anterior las tres caractersticas esenciales
son la calidad, la durabilidad y el fcil manejo de los
dispositivos. Un 57% de los encuestados respondieron que
la calidad es vital para un aparato electrnico, despus le
daban mucha importancia a lo que es el fcil manejo con un
58%, esto principalmente porque los aparatos electrnicos
muchas veces son complicados y las personas terminan sin
usarlos, y la tercera caracterstica ms importante es la
durabilidad con un 47%, que sea un producto en el que se
pueda confiar y no se arruinar al poco tiempo de la compra.
La caracterstica que los encuestados consideraron menos
importante es el peso del producto a vender, esto nos da
una idea de que no importan mucho las caractersticas
fsicas del producto siempre y cuando cumplan con su
funcin principal.

Pregunta 9: Cuntos objetos, mascotas o personas

deseara localizar con el dispositivo?
Tabla 9 - Resumen de respuestas de la novena pregunta

Nmero de objetos

Porcentaje Encuestas
 2 14% 20
4 41% 57
6 45% 62
Total 100% 139

Fuente: Elaboracin Propia

Como se puede ver tanto en la tabla anterior la mayor parte

de los encuestados respondi que le gustara que el
dispositivo les permita encontrar 6
objetos/personas/mascotas alcanzando un 45% del total de
encuestados, el 41% respondi que les permita localizar 4 y
slo un 14% respondi que quisieran que sirva solamente
para dos. Estas respuestas nos dan una idea para el diseo
del producto que tenga la tecnologa suficiente para
encontrar mltiples objetos, por lo tanto se piensa que se
disearan dispositivos para encontrar entre 4 a 6.

Pregunta 10. Califique segn su opinin el uso del

dispositivo para encontrar:

a) Control de TV

Tabla 10 Resumen de respuestas de la primera opcin de la decima pregunta

Porcentaje Encuestas
MUY BUENO 19% 26
BUENO 26% 36
REGULAR 34% 45
MALO 7% 12
MUY MALO 14% 19
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia
Ilustracin 8- Proporcin de respuestas de la primera opcin de la dcima pregunta

Fuente: Google Docs.

b) Llaves

Tabla 11- Resumen de respuestas de la segunda opcin de la dcima pregunta

Porcentaje Numero de Encuestas

MUY BUENO 26% 24
BUENO 38% 52
REGULAR 24% 32
MALO 7% 11
MUY MALO 5% 6
Total 100% 139

Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 9- Proporcin de respuestas de la segunda opcin de la dcima

pregunta

Fuente: Google Docs.

c) Celular

Tabla 12- Resumen de respuestas de la tercera opcin de la dcima pregunta

Numero de
Porcentaje
Encuestas
MUY BUENO 43% 57
 BUENO 37% 47
REGULAR 15% 15
MALO 4% 4
MUY MALO 1% 1
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia
Ilustracin 10- Proporcin de respuestas de la tercera opcin de la dcima
pregunta

Fuente: Google Docs.

d) Billetera

Tabla 13- Resumen de respuestas de la cuarta opcin de la dcima pregunta

Numero de
Porcentaje
Encuestas
MUY BUENO 29% 39
BUENO 34% 46
REGULAR 25% 39
MALO 7% 10
MUY MALO 4% 6
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia
 Ilustracin 11- Proporcin de respuestas de la cuarta opcin de la dcima
pregunta

Fuente: Google Docs.

e) Mascotas

Tabla 14 - Resumen de respuestas de la quinta opcin de la dcima pregunta

Numero de
Porcentaje
Encuestas
MUY BUENO 52% 71
BUENO 35% 47
REGULAR 13% 16
MALO 0% 0
MUY MALO 0% 0
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 12- Proporcin de respuestas de la quinta opcin de la dcima pregunta

Fuente: Google Docs.

f) Personas (Nios / Ancianos)

Tabla 15- Resumen de respuestas de la sexta opcin de la dcima pregunta
Numero de
Porcentaje
Encuestas
 MUY BUENO 73% 98
BUENO 15% 19
REGULAR 11% 14
MALO 0 0
MUY MALO 1% 2
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia
Ilustracin 13- Proporcin de respuestas de la sexta opcin de la dcima pregunta

Fuente: Google Docs.

g) Otros

Tabla 16 - Resumen de respuestas de la sptima opcin de la dcima pregunta

Numero de
Porcentaje
Encuestas
MUY BUENO 19% 26
BUENO 26% 36
REGULAR 41% 58
MALO 11% 11
MUY MALO 3% 5
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia
Ilustracin 14- Proporcin de respuestas de la sptima opcin de la dcima pregunta

Fuente: Google Docs.

Como se puede ver para la pregunta 10 de la encuesta

planteada se necesitaron 7 grficos, porque se pusieron
varias opciones que hacan referencia a diferentes tipos de
objetos, mascotas o personas para que en base a esto las
personas califiquen la importancia que le daran a cada una
de estas opciones.

La calificacin que dieron las personas al dispositivo para

encontrar el control de la TV fue regular. La calificacin que
dieron las personas al dispositivo para encontrar las llaves
fue bueno seguido de muy bueno. La calificacin que dieron
las personas al dispositivo para encontrar billeteras fue de
muy bueno seguido de bueno; y el porcentaje entre malo,
muy malo y regular es mnimo. La calificacin que dieron las
personas al dispositivo para encontrar mascotas fue muy
bueno (con el mayor porcentaje de respuestas). La
calificacin que dieron las personas al dispositivo para
encontrar personas entre nios y ancianos fue de muy
bueno, alcanzando un 73% con esta calificacin.

Estas respuestas permitirn enfocar y poder analizar los

diferentes usos que pretenden darle las personas a los
dispositivos, en base a esto se tomaran las decisiones qu
se deber disear el producto.
 Pregunta 11: Cmo le gustara enterarse de la venta de
nuestro producto?

Tabla 17- Resumen de respuestas de la onceava pregunta

Caractersticas

Porcentaje Numero de Encuestas

INTERNET 59% 82
PRENSA 25% 35
GIGANTOFRAFAS 19% 27
RADIO 14% 20
REVISTAS 16% 22
REDES SOCIALES 60% 83
TELEVISIN 55% 77
OTRAS 1% 2
Total 100% 139
Fuente: Elaboracin Propia

Ilustracin 15- Proporcin de respuestas de la onceava pregunta

Fuente: Google Docs.

Esta pregunta nos servir para poder determinar el medio

por el cual sera ms eficiente informar a la poblacin en
 general sobre el lanzamiento y la venta del producto. Por los
datos obtenidos se puede afirmar que la gente preferira
enterarse y poder estar al tanto del producto a travs del
internet (59%), sea una pgina web o emails; por otro lado
con el mismo porcentaje estn las redes sociales un medio
muy importante hoy en da para la difusin de la informacin
y poder tener un mayor alcance. Por ltimo pero no menos
importante se tomar en cuenta la televisin que alcanz un
55%. Sin descuidar por supuesto los otros medios de
comunicacin que tambin serviran de mucho apoyo para
informar a la gente sobre la venta y ofertas del producto,
como la prensa, radio, revistas, gigantografas, entre otros.

2.5 Conclusiones del levantamiento de mercado

El estudio de mercado arroja la siguiente informacin para ser

usada en la Estrategia Comercial:
- Cliente: jvenes y adultos
- Edad: de 20 a 60 aos.
- Ingreso: Mayor a Bs 1480
- Residencia: Zona Central
- Nombre del producto: UBIKTEC
- Horario de atencin: de 07:00 a 19:00 horas
- Medios de publicidad: Televisin y redes sociales
- Concepto de publicidad: Seguridad y servicio
- Precio: Entre 20$ a 50$
2.6 Proyeccin de la demanda u oferta

La informacin se obtuvo en base a dos fuentes: el INE y la

encuesta. Del INE se obtuvo la poblacin de determinada edad.
Por ejemplo, en la base de datos para construir el modelo se
asigna la cantidad de poblacin en la ciudad de La Paz
correspondiente a la edad de cada encuestado.
El ingreso y la cantidad demandada y el precio se obtuvieron en
base a la encuesta. La cantidad demandada est expresada en
combos anuales comprados solamente por el 79% del mercado
objetivo y tomando en cuenta una participacin de mercado de
5%.

El modelo que se obtuvo es el siguiente:

El ingreso promedio anual de los encuestados es de Bs 25 596 y

la poblacin promedio proyectada hasta 2016 de personas de 19
a 60 aos es 53 084 personas.

Reemplazando estos datos en el modelo tenemos la ecuacin de

la demanda.

El modelo economtrico necesita una ecuacin del costo para

poder hallar un precio de equilibrio.

Para hallar la ecuacin se hizo el siguiente anlisis de costos:

Costo Valor

Variable Bs 156,85

Fijo (en trminos anuales) Bs 337.392,42

Fuente: Elaboracin propia, ao 2016
 Con estos datos la ecuacin del costo es:

C=156,85 + 337.392,42
Aplicando lgebra y maximizando la ecuacin del beneficio,
obtenemos que el precio antes de impuestos es Bs 235.65

Aadiendo los impuestos :

235.65
= = 279.76
1 0.13 0.03
Redondeando, el precio al pblico sera de Bs 280

2.7 Determinacin del ingreso futuro para el proyecto (preliminar)

A continuacin se presenta una breve pero significativa

proyeccin de las ventas para los prximos aos. Debido a ser
una empresa que recin est iniciando sus operaciones y no
cuenta con datos histricos se considera un presupuesto base
cero. No se cuenta con ventas histricas, ni ventas previstas. La
siguiente proyeccin de ventas ser realizada en base al objetivo
de crecimiento que tiene la empresa de crecer entre 3% y 5% al
ao.

Supuestos:

- Se consider un incremento de la cantidad de 5%, esto

debido al rpido crecimiento del sector tecnolgico hoy en
da.
- El precio se incrementar gradualmente aproximadamente
cada 3 aos, esto se da debido a mejoras tecnolgicas que
se dan constantemente para poder ofrecer un producto
actualizado a medida que se den los avances como el uso
de GPS, programas, software, y todas las facilidades en el
mbito de la tecnologa.
 - Se hizo la proyeccin en ventas basada en la proyeccin de
la demanda relacionada con el crecimiento de la poblacin
econmicamente activa en la ciudad de La Paz.
Tabla Proyeccin de ventas
Aos 1 2 3 4 5

Cantidad
2.640 2.772 2.911 3.056 3.209
promedio

Precio 280 280 280 315 315

Ingresos 739.200 776.160 814.968 962.681 1.010.815

Si bien la proyeccin de ventas es optimista, se pretende que de la misma

forma sea lo ms realista posible, porque en base al mismo los gerentes
tomarn decisiones relacionadas a marketing, aprovisionamiento y la parte
financiera. La Proyeccin de las ventas fue pensada en funcin al
crecimiento de la poblacin econmicamente activa de la ciudad de La Paz,
realizada por el INE, donde claramente se puede ver que dicha poblacin
incrementa cada 5 aos del 13% a 14%, por lo tanto sabiendo que es el
sector de la poblacin que puede acceder a la compra del producto se fijo
como meta el crecimiento de la empresa entre 3% a 5% anual (que tiende a
incrementar al igual que la poblacin econmicamente activa). Por lo tanto
sin necesidad de crecer un 13% anual la empresa fij un incremento
aproximado del 5% en sus ventas.4
3. Estrategia Comercial

3.1 Determinacin del precio del producto para el proyecto

Se pudo ver en los resultados obtenidos en el trabajo de campo que el

60% de los encuestados estara dispuesto a pagar por el dispositivo
una suma entre 20 a 40$, incluso un 15% de los que respondieron
estaran dispuestos a pagar ms de 50$, en base a estos resultados la
fijacin del precio estar en base a la respuesta positiva de la muestra
que contara con un 75% de interesados que estaran dispuestos a
pagar en el rango de 20 a 50$.

1.1.1.1. Estrategia de Precio Fijo

Una de las estrategias que proponemos es de mantener un

precio fijo a los productos a vender, el mercado de la tecnologa
como todo producto enfrenta canales diversos para su
comercializacin esto implica que el vendedor debe coordinar,
organizar y fijar un precio fijo a los distribuidores desde los
vendedores en las tiendas hasta los vendedores directos que se
les pagar por comisin. Se aplicar dicha estrategia (precio fijo)
con el propsito de estimular las ventas sin descuidar el objetivo
primordial tanto para los dueos de la empresa como para los
vendedores y distribuidores que es generar ingresos. Segn
estudios realizados sobre la aplicacin de dicha estrategia los
resultados que se lograron una gran rotacin de ventas.5

1.1.1.2. Estrategia de precios por promocin

 Este plan estratgico tiene la finalidad de promover las ventas,
atraer nuevos clientes y segmentos, mejorar el reconocimiento del
producto y mejorar tambin el prestigio de la empresa. Como se
observar ms adelante en los Programas de Promocin
introducir el producto al mercado con la estrategia de precios
bajos por promocin en lugares clave como ferias, lanzamientos,
lugares bastante transitados (supermercados), etc.; es bastante
efectivo por la cantidad de gente que frecuenta dichos lugares,
adems de que el producto que ofrece la empresa segn los
resultados de la encuesta tendran una aceptacin alta por
personas de cualquier edad.
Asimismo debido a la amenaza de ingreso de nuevos
competidores que quieran imitar y lanzar al mercado un producto
con caractersticas similares a la nuestras se debe tener mucho
cuidado con dicha estrategia de precios a implementar siendo
fundamental planificarla minuciosamente, sin descuidar las
ganancias y as implementar una estrategia eficaz antes de iniciar
la campaa de promocin.6

3.2 Especificaciones del producto

A continuacin se detallaran las caractersticas con las que contar el

dispositivo localizador con GPS, a partir de la encuesta se pudo
determinar que podra llegar a ser un negocio factible ofreciendo un
producto que sera aceptado por el mercado. Asimismo con la
informacin que se pudo obtener a partir de las encuestas, la gente
segn su criterio calific la funcionalidad del dispositivo desde muy
bueno hasta muy malo (segn el uso que se le podra dar), como ser
localizador de objetos especficos, mascotas, e incluso a personas
(nios y ancianos).

En promedio en base a las respuestas favorables de cada uno de los

distintos usos que se le puede dar al producto, se pens en el diseo
del mismo para que pueda ser aplicado para localizar mltiples
opciones, por lo tanto el tamao es un factor clave y ser lo ms
pequeo posible.

Otro de los resultados obtenidos en la investigacin de mercado fueron

las particularidades que los clientes consideraran antes de comprar un
producto con las caractersticas que pretende ofrecer la empresa.
Dentro de las ms importantes y a tomar en cuenta a la hora de la
fabricacin y venta del producto estn factores clave como:

Facilidad del manejo: Ms adelante se desarrollar una explicacin

de cmo funcionar el dispositivo, puede sonar algo complejo pero a
los clientes se les proporcionar un manual bsico para la
comprensin del uso del dispositivo en cualquier circunstancia; no se
requiere tener conocimientos tcnicos o avanzados en el manejo de
aparatos electrnicos, el uso del producto ser recomendable a
partir de los 12 aos.

Calidad: Es uno de los factores que la gente considera importante a

la hora de la compra de cualquier tipo de producto, por lo tanto
nuestra empresa tiene como poltica contar con proveedores de
excelencia que ofrezcan los ms altos ndices de calidad en los
insumos y en la fabricacin de los dispositivos en China.

Durabilidad - Garanta: Ambos van liados a lo que se refiere la

calidad del producto, si se utilizaron materiales de alta calidad y los
procesos de ensamblaje de produccin del mismo cuentan con
estndares de calidad estrictamente altos; se puede asegurar que el
producto tendr un tiempo de vida mayor. Por tanto en base a las
 polticas de fabricacin del producto, el servicio propuesto podr
brindar a los clientes garanta de los productos a vender sin salir
perjudicados.

Asistencia tcnica: Por ltimo uno de los factores muy importantes

antes de tomar una decisin de compra es el servicio que va ligado
con la venta. La empresa brindar asistencia tcnica para ensear el
uso de los mismos, as como estar pendiente de sus clientes y ante
cualquier infortunio se prestar servicios de asistencia gratuitos para
solucionar inmediatamente los posibles problemas que surjan.

Descripcin de las caractersticas tcnicas del producto

Como previamente ya se ha mencionado, el producto puede

estructurarse en tres componentes que se interconectan:
dispositivo Maestro (DM), dispositivo Esclavo (DE) y Centro de
Operaciones en Lnea (COL).

Dispositivo Maestro (DM)

El dispositivo Maestro es la abstraccin para referirse a la plataforma

virtual ya sea mvil o virtual. Entre las caractersticas comunes podemos
mencionar las siguientes:

Visualizacin de Mapas: Gracias a la tecnologa de Google Maps

que permite usarlos sin cargo alguno, s y slo s los mapas se ven
gratuitamente tambin. La visualizacin del mapa no ser restringida.
El dato restringido ser la posicin del dispositivo.

Autentificacin del Usuario: Al momento de registro para el servicio,

el cliente deber registrar tanto su documento de identidad como sus
datos personales. Tras una verificacin rpida se proceder a entregar
al cliente la contrasea del servicio. Para acceder al servicio de
localizacin se exigir que el cliente ingrese los siguientes datos
personales a fin de evitar mal uso del producto: documento de
identidad, fecha de nacimiento, contrasea.
 En caso de que el cliente ingrese errneamente los datos, el sistema
bloquear la cuenta por 5 minutos tras 5 intentos. Adicionalmente, si el
cliente lo requiere, tambin es posible incorporar la opcin de pregunta
de seguridad para mayor control.

Configuracin de la cuenta

El servicio de localizacin se regir en configuraciones especificadas por

el usuario. Estas son las siguientes:

- Rango de activacin de luces: Define la distancia mnima que debe

existir entre el DE localizado y el DM para que se activen las luces.
- Rango de activacin de sonido: Define la distancia mnima que debe
existir entre el DE localizado y el DM para que se activen los sonidos
de alerta.
- Habilitacin del historial: Define si se guardarn las ubicaciones
histricas del DE en el COL.
- Registro de ingresos: Define si se guardarn todas las ocasiones en las
que el cliente ingreso al servicio. Particularmente:

a) Plataforma Virtual (Web)

Es de acceso libre en cualquier lugar del mundo, se trata de un sitio web

con seguridad, es decir cuyo contenido es cifrado segn los estndares
exigidos: AES, 128-bit de encriptacin, certificado de seguridad. Los
datos que exigir para el acceso al servicio son los detallados
anteriormente, la pregunta de seguridad es opcional.

Tras ingresar correctamente los datos, se cargar la pantalla con los

mapas en un panel lateral derecho. Debido a que asumimos que esta
plataforma ser utilizada en general por dispositivos con mayor tamao
de pantalla se indicarn todos los dispositivos que se encuentren en
lnea. En la pantalla lateral izquierda se visualizarn los nombres de los
DE disponibles. Al hacer click en alguno de ellos se desplegar la
informacin de su estado (posicin y estado del dispositivo).

Dado que existe la posibilidad de obtener la ubicacin de la PC de

acceso errneamente, de cualquier forma una vez localizado el DE se
 preguntar al usuario sobre si desea activar las luces o el sonido. Esta
plataforma utilizar HTML5, PHP y enlace a bases de datos mySQL.
Este ltimo para enlazar con el COL.

b) Plataforma Mvil (Android, iOS)

Es de descarga gratuita en los mercados de aplicaciones y su interfaz

provee dos botones inicialmente: LogIn, GoogleMaps, siendo la primera
que ingresar a la interfaz donde se introducen los datos para el acceso
al servicio y el segundo que ingresa directamente a la visualizacin de
mapas sin datos de localizacin.

Una vez en la pantalla de LogIn, los datos a pedir varan debido a que la
pregunta de seguridad es opcional. Tras ingresar correctamente al
sistema, se desplegar la lista de los DE disponibles, y al hacer click en
alguno de ellos, recin se proceder a la visualizacin del mapa con la
ubicacin exacta del DE. El estado del mismo se podr observar en la
parte inferior del mapa.

Para la programacin de las plataformas se utilizarn plataformas de

acceso libre como son Eclipse Indigo; con el respectivo Android SDK
para Android y Xcode con iOS SDK para iOS.

Dispositivo Esclavo (DE)

El dispositivo esclavo es la parte hardware del producto, como se espera

que sea de pequeo tamao se buscaron en el mercado los componentes
ms pequeos.

Mdulo GPS
Encargado de determinar la posicin del dispositivo, el modelo escogido es
el AMY-5M de u-blox. Su tamao es de 6.5 x 8 x 1.2 mm. Posee un puerto
UART para que la comunicacin entre este componente y el
microcontrolador se establezca.

Mdulo GSM
Encargado de enviar informacin y recibir los comandos del COL. El modelo
escogido es el Air Prime WS6318, Su dimensin es de 15 x 17.8 x 2.5 mm.
Tambin posee un puerto UART para la comunicacin. Este mdulo GSM
posee la tecnologa GPRS, suficiente para poder comunicar el dispositivo
con la internet.

El mdulo siempre se encontrar revisando si existe una orden en cola.

Dado que la intensidad de corriente necesaria por el mdulo es
considerablemente grande, esta revisin se realiza una vez por hora.
Adicionalmente, se requiere un slot para el mini SIM 2G que incrementa su
precio en tan solo 0.5 $.

Altavoz
Encargado de emitir el sonido en caso que est configurado para esa
funcionalidad. El modelo escogido es el Cobra 2403-260-00091 de Knowles.
Tiene una dimensin 15 x 11 x 3.5 mm. A fin de que el altavoz funcione se
implementar en la programacin del microcontrolador la emisin de canal
PWM.

Led Parpadeante
Encargado de emitir la luz y, al igual que el anterior componente, en caso de
que est configurada la funcionalidad. El modelo escogido es el ASMT-Jx33-
NSU01. Su dimensin es de 5 x 4 x 1.85 mm. Solo requiere de un voltaje en
corriente directa para funcionar, lo que no supone problema en la
implementacin va micro controlador.

Batera

Encargado de proveer la energa elctrica, se opt por implementar bateras

recargables flexibles a fin de ahorrar espacio. Dado que el consumo es
medio del dispositivo, se instalarn tres bateras. Cada una capaz de dar
500 miliamperios por dos horas continas.

Microcontrolador
Se trata del cerebro electrnico del dispositivo. A l se conectan todos los
componentes que se mencionaron anteriormente y la memoria EEPROM.
Como se mencion, se requiere de dos puertos UART para la conexin de
comunicacin entre los mdulos de GSM y GPS, as como un canal PWM
para el funcionamiento del parlante. Adems de tener un tamao
considerablemente pequeo el microcontrolador debe tener suficiente
capacidad para almacenar el programa principal que el dispositivo ejecuta
todo el tiempo. Finalmente, tambin es necesario un puerto ADC para
conocer el estado de cada una de las bateras. Dados esos filtros se lleg a
la seleccin del AT tiny 167 de ATMEL, este microcontrolador posee dos
puertos UART, dos canales PWM, SPI, un canal ADC de 8 bits y 16 KB de
memoria flash para el programa. Su dimensin es de 13 x 10,65 x 2,65 mm.

Pese a que el microcontrolador no posee una unidad especfica para

operaciones criptogrficas esto no nos impide usarlo ya que estas
operaciones se implementarn en el diseo del programa principal.

Memoria EEPROM
Esta memoria est pensada para guardar las configuraciones de los
componentes y funcionar como Buffer en caso de que sea necesario. El
modelo que se escogi es el 25AA256-E/MF de PIC con 32 KB de memoria.
Para comunicarse con esta memoria se requiere del protocolo de
comunicacin SPI.

Funcionalidades del DE

El DE se trata especficamente hablando de un sistema de geolocalizacin

destinado a recibir rdenes mediante GPRS y enviar respuestas mediante el
mismo. Dichas rdenes son emitidas por el DM, intermediadas por el COL y
finalmente, recibidas por el DE. Las operaciones que el DE puede realizar
son las siguientes:

a) Obtencin de posicin.- El DE obtiene los datos suficientes para

determinar su posicin mediante el componente GPS. Estos son
enviados directamente mediante el puerto UART al micro controlador,
quien con ayuda del buffer los encripta y enva al componente GPRS,
tambin por UART, para su posterior despacho va internet.
b) Obtencin de estado.- El estado se determina por el autodiagnstico
que se realiza el mismo DE. Los datos requeridos para el diagnstico
son los siguientes:

Estado de las bateras: Se obtiene cul es el voltaje que cada

batera emite y se realiza una aproximacin del estado de cada una.
Esto a fin de conocer si se debe o no cargar alguna de ellas.
Estado del dispositivo: Se trata de una cifra que indica el nmero de
horas que el dispositivo se encuentra encendido.
Apagado de parpadeo de LED: Si la funcionalidad se encuentra
activada, el dispositivo emitir un parpadeo LED de potencia
considerable mientras se cumpla la condicin de cercana. Esta
funcin se encontrar activa mientras no se marque mediante el DM
que ya fue encontrado el DE. Es por eso que el apagado del
parpadeo es una funcionalidad independiente de la geolocalizacin.
Apagado de emisin de sonido: Al igual que la anterior funcin,
requiere de los parmetros activados para que el dispositivo emita
sonido. Mientras el DM no marque que el DE fue encontrado, el DE
seguir emitiendo sonido.

Por tanto el siguiente diagrama de flujo reproduce el funcionamiento

bsico del DE:

Centro de Operaciones en Lnea (COL)

Se trata de un servidor en lnea que funciona de intermediario entre DM

y DE. Sus caractersticas y funciones son las siguientes:

Almacenamiento de datos: El COL almacena todos los datos que

son usados por el DM y el DE. Desde los datos personales del
usuario hasta el historial de posiciones que es habilitado si es que el
usuario desea que se cumpla esa funcin. Esta base de datos posee
las secciones de: usuarios registrados, datos personales, registro de
ingresos por usuario, historial de posiciones, si se encuentra
configurado de esa forma. La informacin contenida por las
 secciones se encuentran debidamente encriptadas. Se implementa
el COL usando mySQL, un lenguaje de consultas gratuito. El hosting
contratado contempla las siguientes caractersticas:

- Alto trfico de Red habilitado.

- Alta capacidad de almacenamiento del servidor remoto.
- Capacidad de almacenar bases de datos mySQL.
- Capacidad de ejecutar scripts de des encriptacin.

Autentificacin de un usuario.- Cada vez que un usuario intenta

acceder al servicio de localizacin se envan los datos de Login al
COL para que este autentifique los datos. Primeramente se
descifran los datos enviados por el DM, luego se encriptan en datos
que pueden ser ubicados en las bases de datos para su posterior
des-encriptacin. Si la informacin dada por el usuario es correcta,
el COL da su visto bueno al inicio de sesin del usuario. En caso de
que la informacin sea incorrecta, tras el nmero de intentos ya
dichos previamente, el COL bloquea la cuenta del usuario
momentneamente.

Identificacin y formateo de datos: Cada vez que el DM solicita

informacin del DE y cada vez que el DE manda informacin
hacia el DM. Los datos que se transmiten son:
- Encriptados o cifrados.
- Formateados en un tipo de datos propio del DE.

Para que tanto el DE como el DM puedan entender la informacin,

el COL se encarga de identificar los datos y formatearlos. Es decir, una
vez que el DE enva informacin hacia el COL se posee un tipo de datos
X, el cual no es soportado por el DM. Por tanto, el COL se dedica a
identificar el tipo de datos X, des-encriptarlo, cifrarlo al tipo de datos que
el DM soporta y enviarlo hacia ste ltimo. De similar manera, el COL
debe identificar y formatear los datos que el DM enva hacia el DE para
que el mismo conozca las rdenes que debe cumplir.
3.3 Clculo de la elasticidad precio de la demanda para el producto en funcin
de los precios

Precio Demanda % var Elasticidad

40 50948

45 41329 -1,89 1,89

50 31710 -2,56 2,56

55 22091 -3,64 3,64

58 12472 -5,66 5,66

60 2853 -10,80 10,80

Fuente: elaboracin propia, ao 2016. Basado en la ecuacin de demanda hallada
anteriormente

Como el valor absoluto de todas las elasticidades es mayor a 1, significa que la

demanda es elstica. Esto implica que una reduccin del precio tendr un
aumento de la demanda ms que proporcional.
La estrategia de penetracin de mercado est respaldada por este anlisis, porque al
vender el producto a un precio menor al de mercado, los ingresos aumentarn ms
que proporcionalmente.