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DEDICATORIA
A
IC
A DIOS, Nuestro seor, que me ilumina siempre.
T
A mis padres Silbestre y Leonila, por su ternura, valor, trabajo constante y por
RM
haber credo en m y demostrarme que en la vida no hay nada imposible que
FO
A mis hermanos y hermanas por su comprensin, admiracin, respeto y amor.
IN
E
AS
M
S TE
SI
DE
NA
I CI
OF
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AGRADECIMIENTO
A
permitido culminar mis estudios
IC
A nuestros docentes por la enseanza que nos han impartido en el transcurso
T
de estos aos, especialmente a mi profesor asesor Lic. Vctor Manuel Peralta
RM
Loyola que me ha asistido en todo momento.
FO
de los Ingresos y generacin de empleo de los Productores de taya de las
IN
A los representantes de las Instituciones CEDAS-CREDES: Ing. Lupercio
E
Alcibades Angulo Neira- Ing. Carlos Antonio Crdenas Ravines.
AS
II
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PRESENTACIN
A
IC
En cumplimiento con las normas vigentes del reglamento de grados y ttulos de
T
la Universidad Nacional de Trujillo, someto vuestra consideracin el presente
RM
LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA MICROCUENCA CHUSGON
FO
PROVINCIA DE SANCHEZ CARRION DEPARTAMENTO LA LIBERTAD, con
IN
El objetivo de esta investigacin es determinar la influencia que tiene un plan
E
de marketing para la comercializacin de los productores de tara, que servir
AS
lugar.
TE
formacin profesional.
DE
III
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RESUMEN
A
una ampliacin de las inversiones forestales en este rubro, fortalecida con las
IC
declaraciones internacionales de proteccin de los recursos naturales y
T
forestales, provocando el manejo sostenible de los bosques.
La Tara por ser un recurso nativo de los andes peruanos, eleva al pas a un
RM
pedestal del principal productor y nico exportador a nivel mundial, logrando
as contribuir significativamente a preservar los recursos naturales y la
FO
biodiversidad, as como, mejorar las condiciones de vida de los pobladores
rurales menos favorecidos. En tal sentido, el plan de marketing contribuir a
IN
reducir la brecha econmica, tecnolgica y social, existente entre las zonas
bajas, medias y altas de las cuencas, estableciendo un referente de integracin
E
entre actores sociales para impulsar estrategias de intervencin que basadas
en un ordenamiento productivo, con un enfoque humano. Este enfoque, es
AS
IV
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ABSTRACT
The upward trend of the market worldwide Tara, and the current international
A
negotiations, is leading an excellent opportunity for the establishment,
production and management of Tara. This is encouraging an expansion of
IC
forestry investments in this area, strengthened by international declarations for
T
the protection of natural and forest resources, resulting in the sustainable
management of forests
RM
Tara to be a resource native to the Peruvian Andes, the country rises to a
pedestal only major producer and exporter worldwide, thus contributing
significantly to preserve natural resources and biodiversity, as well as improving
FO
living conditions disadvantaged rural people. In this sense, the marketing plan
will contribute to narrowing the economic, technological and social, between the
lowlands, middle and upper basins, establishing a benchmark of integration
IN
between social actors to promote intervention strategies based on a ranking
productive, with a human. This approach is taken by each actor involved in the
marketing plan, which makes possible the feasibility of integrating civil society
E
organizations, public sector, private enterprise and the rural community of La
Microcuenca Chusgn River.
AS
and income in a sustainable manner the inhabitants of rural hamlets that make
up the micro Chusgn River, the province Snchez Carrin, promoting socio-
TE
n summary, the marketing plan will facilitate the production and marketing
Tara, promoting the profitability of forests in favor of farmer members, will
balance the trade balance Tara forestry, preventing capital flight, allow the
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NDICE
DEDICATORIAI
A
AGRADECIMIENTO..II
IC
RESUMEN EJECUTIVO...II
T
ABSTRACT.V
RM
I. INTRODUCCIN... 1
1.1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACION DEL PROBLEMA. 1
FO
1.1.1. Antecedentes del problema.. 1
1.1.2. Justificacin del problema 6
IN
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA 7 E
1.3. OBJETIVOS. 7
1.3.1. Objetivo General... 7
AS
2.1.1. Historia. 9
2.1.2. Descripcin... 9
S
2.1.5. Caractersticas 11
2.1.6. Condiciones de vida natural 12
2.1.7. Potencial.. 12
NA
2.1.8. Aprovechamiento 13
2.1.9. Distribucin Y Hbitat 14
CI
2.2. PLANEACION. 16
2.2.1. Concepto de Planeacin 16
2.2.2. Beneficios de la Planificacin 16
2.3. El Marketing 17
VI
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A
2.3.4.1. Marketing Directo.20
IC
2.3.4.2. CRM- 22
2.3.4.3. E COMMERCE.. 22
T
2.3.4.4. MARKETING INTERNO.. 22
RM
2.3.5. EL MARKETING HOLISTICO. 23
2.3.5.1. MARKETING RELACIONAL24
FO
2.3.5.2. MARKETING INTEGRADO.24
2.3.5.3. MARKETING INTERNO...26
IN
2.3.5.4. MARKETING SOCIAL 27
2.3.6. MARKETING ESTRATGICO Y MARKETING OPERATIVO.27
E
2.3.6.1. El Marketing Estratgico.. 28
AS
3.1.1. Poblacin 42
3.1.2. Muestra 42
3.2. Mtodos y tcnicas.. 43
NA
IV. Resultados 44
V. PLAN DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA
CI
MICROCUENCA CHUSGON....61
I
OF
3. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 64
VII
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VI. DISCUCIONES71
VII. CONCLUSIONES 74
VIII. RECOMENDACIONES.. 76
A
IX. BIBLIOGRAFIA 78
IC
ANEXOS.. 80
T
RM
FO
IN
E
AS
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S TE
SI
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I CI
OF
VIII
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I. INTRODUCCION
A
IC
1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.
T
1.1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA.
Todo negocio, como sabemos, est siempre expuesto a ciertos riesgos. Hay
RM
cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de inters, baja en la
FO
producto, etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la
IN
empresa.
fallas en el diseo del producto o falta de stock justo cuando las ventas
empresa para poder hacer frente a los imprevistos cuando estos se presenten.
SI
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A
necesidades y generar rentabilidad a la empresa.
IC
El Per escala mundial es el nico productor de Tara. Esta planta nativa ofrece
T
mltiples ventajas ecolgicas y econmicas, como sera la reforestacin de
RM
muchas zonas abandonadas, ya que se adapta fcilmente, adems la semilla
FO
divisas para el pas, por su alta demanda en el mercado internacional1.
IN
(Caete), mientras que en la Sierra la mayor produccin se encuentra en
E
Cajamarca, La Libertad, Ancash, Ayacucho, Hunuco y Apurimac2.
AS
Enfocndonos en el contexto local, la Regin La Libertad cuenta con un
EM
Es por ello que como una alternativa ms de desarrollo surge el sector agrcola
SI
la poblacin.
A
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A
Carrin, especficamente en la Microcuena de Chusgn por ser una zona apta
IC
para el cultivo de tara, as como por la generacin de empleo y de poner a
T
prueba la actitud emprendedora de los productores de Tara en la Microcuena
RM
Chusgn.
FO
La provincia de Snchez Carrin con su capital Huamachuco se sita
IN
Libertad. Tiene un clima templado con una temperatura muy variada
E
esto es debido a las estaciones; las temperaturas varan entre 11 y
AS
15 centgrados.
EM
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A
la provincia, 5 de ellos son productores de tara:
IC
- Huamachuco: en los caseros: El Olivo, Coipin, Carabamba,
T
Yanasara, Colpa Yanasarina.
RM
- Marcabal: en los caseros: Santa Rosa de Casahuate,
FO
- Chugay: en los caseros Puerto Rico, Santa Rosa de
IN
Zancobamba, Uchubamba, Succhapampa.
- E
Sartimbamba: en el casero San Felipe.
AS
- Sanagorn: en los caseros Vilcas, Chunchuvilcas.
EM
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A
Cochabamba, Shalar, Yanazara, Pallar, Puerto rico, El Convento, San
IC
Felipe) con hortalizas, frutales, menestras y taya.
T
- El proyecto Desarrollo de Capacidades para la Dinamizacin de los
RM
Ingresos y Generacin de Empleo de los productores de Taya de las
FO
travs del Financiamiento de FONDOEMPLEO, y cofinanciamiento de
IN
Distrital de Bambamarca Bolvar, donde las instituciones CEDAS y
E
CREDES vienen ejecutando desde el ao 2008 hasta la fecha, labores
AS
de produccin de plantones, plantacin, manejo forestal, organizacin
EM
la provincia de Bolvar.
SI
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A
El inters de realizar esta investigacin es debido a la necesidad que tienen los
IC
productores de tara de la provincia Snchez Carrin en ver hacia el futuro y
T
preparar estrategias a largo plazo, con el objetivo de encarar las condiciones
RM
cambiantes del entorno, porque sabemos que es importante saber aprovechar
FO
ordenadas y con procesos de negociacin eficientes frente a otras regiones
IN
Ayacucho y Apurmac. Bajo este esquema se plantea la incorporacin de
E
estrategias de marketing que permitan contribuir al exigente nivel competitivo. Es
AS
por ello que como una alternativa ms de desarrollo para la regin La Libertad,
EM
mejorar los ingresos y generar empleo para productores de tara para la provincia
Snchez Carrin .
IC
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A
microcuenca cosechan su producto y lo venden a acopiadores locales
IC
en sus mismos caseros, estos a su vez venden a acopiadores
T
Provinciales quienes se encargan de vender a las diferentes
RM
empresas en la ciudad de Trujillo.
FO
Cmo influye un plan de marketing para la comercializacin de tara en la
IN
Microcuenca Chusgn, provincia Snchez Carrin departamento La
Libertad?
E
AS
1.3 OBJETIVOS:
Libertad.
SI
significancia.
IN
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A
operadores comerciales.
IC
T
Proponer un plan estratgico de marketing con los productores de
tara.
RM
Saber aprovechar oportunidades de mercado y llegar a el a travs
FO
estrategias dinmicas, ordenadas y con procesos de negociacin
eficientes.
IN
Realizar un anlisis interno y externo para poder conocer sus
E
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
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A
2.1.1 Historia
IC
La TARA es un rbol nativo del Per, distribuido en toda Amrica Latina e
T
introducido en pases como Marruecos, India y China, quienes han
RM
comenzado a aprovechar las ventajas econmicas de esta valiosa
especie.
FO
En nuestro pas se la ha usado desde tiempos prehispnicos como
IN
de cueros. Hoy en da, tambin es muy querida por sus propiedades
curativas. E
AS
2.1.2 Descripcin
EM
cuyas vainas y semillas se extrae una serie de productos, entre los, mas
ST
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Reino Plantae
A
Filo: Magnoliophyta
IC
Clase: Magnoliopsida
T
Orden: Fabales
RM
Familia: Caesalpiniaceae
Gnero: Caesalpiniaceae
FO
Especie: Spinosa
IN
2.1.4 Los nombres comunes o locales de la taya se puede apreciar en el
siguiente cuadro.
E
AS
PAISES NOMBRES LOCALES O COMUNES
EM
Chile Taya
ST
Ecuador Vinillo,guarango
SI
venezuela Taya
Bolivia Taya
A
IN
IC
OF
10
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2.1.5 Caractersticas:
A
puede a llegar a medir hasta 12 mts de altura; su tronco tiene un promedio
IC
de 30 cm. De dimetro en condiciones favorables de clima, suelo y agua.
T
La taya tiene las siguientes caractersticas:
RM
- Sistema radicular, est compuesto por races pivotantes
FO
- Fuste o tronco, es generalmente muy ramificado a poco
IN
poco cilndrica a algo irregular o canalada, con corteza
E
externa fisurada verticalmente, color caf oscuro, con
AS
corteza interna crema amarillenta y fibrosa.
EM
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A
negruzco cuando estn maduras. Cada rbol de TARA
IC
pude rendir un promedio de 20 a 40 Kg. De vaina
T
cosechndolos dos veces al ao. Generalmente un rbol
RM
de TARA da frutos a los tres aos, y si es silvestre a los
FO
rea que ocupa cada rbol es de 10 metros cuadrados.
IN
- Suelos, son favorables para la taya suelos sueltos y
E
calcreos o calizos (francos-arenosos y arenoso limoso).
AS
- Temperatura, vara entre los 12 a 28 C y en los valles
EM
2.1.7 Potencial.
Los taninos, que son compuestos orgnicos de origen vegetal, tienen gran
IC
12
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A
La goma, que se encuentra en el endospermo o parte interna de las semillas, se
IC
utiliza y emulsionar alimentos.
T
2.1.8 Aprovechamiento
RM
- Usos:
FO
con infusin de las vainas maduras y como cicatrizante
IN
tara es utilizada contar la estomatitis, la gripe y la fiebre.
- E
Tinte: Las vainas de la tara contienen una sustancia
AS
llamada tanino, la cual es utilizada para teir de color
EM
alimentos.
13
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el manejo de rebrotes.
A
- Plaguicida: El agua de la coccin de las vainas secas es
IC
efectiva contra piojos e insectos.
T
RM
2.1.9 Distribucion Y Habitat
FO
el Per, se desarrollan en las lomas costeras y en valles secos interandinos,
IN
En forma natural se presenta en lugares semiridos con un promedio de 230 a
tipos de suelo que van desde arenosos hasta pedregosos, bien drenados y
secos.
ST
SI
silvestres, las que no son manejadas, aunque esta especie requiera podas de
OF
formacin y sanitarias.
14
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A
ao 2009, generando as un ingreso econmico de 1.7 millones de
IC
dlares. De esta manera el Per es el primer productor de tara a nivel
T
mundial, teniendo un 90% de la produccin.
RM
La tara es muy pedido en el mundo donde su principal destino de estas
FO
19% y 14% respectivamente. Cabe mencionar que la tara es muy usado
IN
para la obtencin del cido tnico.
E
As pues el crecimiento tambin fue en toneladas llegando a las 6,
AS
alcanzando un crecimiento del 138%; se considera importante este
EM
15
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2.2 LA PLANEACION.
A
Es un proceso que consiste en determinar objetivos y evaluar la mejor
IC
forma en que esos objetivos puedan alcanzarse.
T
2.2.2 Beneficios de la Planificacin. Por qu planificar?
RM
La planificacin tiene, entre otros, los siguientes beneficios:
FO
IN
Mantiene informado de cmo se progresa respecto del
plan trazado.
E
AS
Deja ver los errores primero en el papel, antes de que
aparezcan en la realidad.
EM
16
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2.3 El Marketing.1
A
Podemos distinguir varias definiciones en el concepto de Marketing:
IC
Una de las definiciones ms cortas de marketing dice que el marketing
T
consiste en satisfacer necesidades de forma rentable.
RM
Philip Kotler dice que Marketing "es la actividad humana dirigida a
FO
intercambio"
IN
2.3.2 Nuevo concepto del marketing
E
cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus
AS
necesidades de manera tal que se venda solo.
EM
1
Kotler Philip y Kevinlane Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006). Mxico
17
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A
IC
Lo que quiere el cliente.
T
Cundo lo quiere.
Dnde lo quiere.
RM
Cmo quiere comprarlo.
FO
IN
Por qu puede querer comprarlo.
E
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
AS
2.3.3 EVOLUCION DEL MARKETING:2
EM
ETAPAS EVOLUTIVAS.
FORTALEZAS EN LA PRODUCCION(1900)
ST
SI
- La tecnologa da ventaja.
A
IN
2
Jorge Elicer Prieto Herrera (2010). Merchandising. Segunda Edicin 2010. PAGNS 3-4
18
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A
- Los canales eran cortos.
IC
- La calidad recaa en el producto.
T
FORTALEZAS EN LAS VENTAS (1950)
RM
- Los mercados son poco segmentados
FO
- Aparece nuevas formas de distribucin
IN
- Hay campaas promocionales intensivas
E
- Las empresas venden lo que producen
AS
- Se hace prioritaria la bsqueda de clientes
EM
- La produccin es excesiva
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A
IC
FORTALEZA EN LO SOCIAL
T
- Se tiene en cuenta el medio ambiente
RM
- Los valores son importantes
FO
- La salud pblica es un valor determinante
IN
- Las utilidades son revertidas en la comunidad
3
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004). Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin,
de Mc Graw Hill. Pgs. 432 al 460
20
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A
se disean exclusivamente para este tipo de instrumento.
IC
Este proceso se iniciara con la integracin entre actividades
T
de telemercadeo y envos por correo directo, para lograr
RM
algn impacto, creando la base para incorporar mas
FO
Sin embargo, si quiere lograr un buen impacto se deber
IN
directo, bien sea de tipo convencional, por va fax o por e-
E
mail, respetando una serie de requisitos mnimos en el
AS
diseo como:
EM
- Diseo creativo
organizacin
21
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correspondencia, etc.
A
2.3.4.2 CRM- CUSTOMER RELATIOSHIP MANAGEMENT, ES
IC
ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON LOS
T
CLIENTES.
RM
Este concepto introduce una serie de tecnologas de
FO
til sobre los estilos de vida y gustos de nuestros clientes y
IN
hacerlas definitivamente irresistibles.
2.3.4.3 E COMMERCE E
AS
Comercio electrnico o e-commerce consiste
EM
22
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A
Para conseguir una buena atencin al cliente que logre la
IC
satisfaccin, es preciso la motivacin y el entrenamiento
T
adecuado del personal, es muy importante la atencin al
RM
cliente en los servicios donde se produce en interaccin con
los clientes.
FO
Los sistemas de gestin, hacen referencia a la forma como
IN
mtodos autocrticos a sistemas participativos, cuyo
E
objetivo es lograr la colaboracin natural de los miembros
AS
de la organizacin.
EM
4
Kotler Philip y Kevinlane Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006). Mxico. Pgs. 4 a 23.
23
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A
los participantes clave (consumidores, proveedores
IC
distribuidores y otros socios de marketing) con el fin de
T
conservar e incrementar el negocio. El marketing relacional
RM
crea fuertes vnculos econmicos, tcnicos y sociales entre
FO
marketing de relaciones son:
- Los Clientes
IN
- Los Empleados
- E
Los socios de marketing (proveedores, canales, distribuidores,
AS
intermediarios , agencias)
EM
analistas).
ST
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A
IC
McCarthy, clasifico estos instrumentos en cuatro grandes
T
grupos que denomino las cuatro P del marketing: Producto,
RM
Las cuatro P reflejan la perspectiva que tiene el vendedor sobre
FO
las herramientas de marketing disponibles para influir sobre los
IN
herramienta de marketing est diseada para ofrecer
E
beneficios. Robert Lauterborn ha sugerido que las cuatro P del
AS
vendedor tienen correspondencia con las cuatro C del
EM
comprador.
ST
Cuatro P Cuatro C
SI
Plaza Conveniencia
A
IN
Promocin Comunicacin
IC
OF
25
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A
valor, y 2. todas las actividades de marketing se coordinan para
IC
maximizar sus efectos de forma conjunta. Dicho de otro modo,
T
cualquier actividad de marketing se disea y aplica teniendo en cuenta
RM
el resto de las actividades. Las empresas deben integrar su sistemas
FO
2.3.5.3 MARKETING INTERNO, es la tarea de contratar, entrenar y
IN
motivar al personal idneo para atender adecuadamente a
los clientes.
E
AS
El marketing interno debe desarrollarse en dos niveles:
empresa
OF
26
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A
social y la comprensin de los principales temas de inters
IC
pblico, as como del contexto tico, ambiental, legal y
T
social de las actividades y programas de marketing. Las
RM
causas y los efectos de las acciones de marketing van ms
FO
sociedad en su conjunto. La responsabilidad social tambin
IN
estn desempeando en trminos de bienestar social.
E
El marketing social, sostiene que las organizaciones deben
AS
identificar las necesidades, los deseos y los intereses de su
EM
plazo.
SI
27
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A
desemboca en el desarrollo de productos y servicios
IC
rentables, destinados a grupos de compradores especficos.
T
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos,
RM
asegurndole al productor una ventaja competitiva
sustentable.
FO
La funcin del marketing estratgico consiste en seguir la
IN
segmentos actuales o potenciales, analizando las
E
necesidades de los consumidores y orientando la empresa
AS
hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a sus
EM
productos o servicios.
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A
el corto y mediano plazo.
IC
T
2.3.7 PLAN DE MARKETING
RM
El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros
FO
asigna responsabilidades, permite revisiones y controles peridicos para
IN
resolver los problemas con anticipacin.
E
En un escenario cada vez ms competitivo hay menos espacio para el error y la
AS
falta de previsin. Por ello el Plan de Marketing se convierte en un poderoso
razones:
DE
estrategia de marketing.
A
IN
empresa.
OF
29
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Prev los cambios que puedan ocurrir y las acciones por tomar.
A
IC
2.3.7.2 Proceso del planeamiento estratgico5
T
a) Anlisis De Situacin
Escenarios
RM
Sneca deca hace ms de 2.000 aos: "Es ms importante saber hacia dnde van
FO
los eventos que saber de dnde vienen".
IN
Sin embargo, los fundamentos de lo que se puede considerar hoy como "escenarios
E
posibles" corresponden a la teora militar, y tienen su origen en Moltke y von
AS
Clausewits. Los puntos principales de la teora militar aplicados a la estrategia de
negocios, son:
EM
El concepto principal que sirve para el diseo de escenarios consiste en agrupar los
5
David Moyorga/ Patricia Araujo 2007 El Plan de Marketing Primera Edicin Pgs 26-33
30
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simplemente proyectan las tendencias del pasado hacia el futuro (por ejemplo,
A
pronstico de ventas).
IC
T
La construccin de escenarios permite encontrar un proceso que busca entender lo
RM
Hay que partir de informacin disponible y ordenarla en forma coherente para llegar
FO
a describir un futuro con fundamento y lgica. Los datos e informaciones se deben
IN
Bsicamente se pueden construir dos escenarios extremos, uno pesimista y otro
E
optimista. Qu es lo mejor y qu es lo peor que puede ocurrir en cada caso?
AS
Cuando se completan los dos conjuntos de hiptesis extremas; se pueden
EM
De las respuestas van a surgir las estrategias que nos permitan tener definidas con
anticipacin las diversas lneas de trabajo para cumplir con nuestros objetivos en
IC
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Econmico
A
economa.
IC
T
Evolucin del Producto Bruto Interno.
Tasa de inflacin.
RM
Poltica monetaria (tasas de inters, crditos, etc.)
Presin Impositiva.
FO
IN
Tasa de desempleo.
Comercio Exterior.
E
AS
Evolucin comparada entre los distintos sectores de la economa.
Tecnolgico
DE
Est referido principalmente a los cambios que pueden esperarse para el perodo
A
32
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Caractersticas:
Disponibilidad tecnolgica.
IC
Tecnologa requerida (atraso tecnolgico).
T
Madurez y volatilidad.
Patentes y derechos.
RM
Flexibilidad.
Complejidad.
FO
Tasa de cambio.
IN
Tecnologas sustitutivas.
Especializacin tecnolgica.
E
AS
Poltico Laboral
EM
Variables tpicas de este escenario, son las huelgas parciales o generales, los
DE
Costos laborales.
IC
Legislacin laboral
OF
33
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Normas de Seguridad.
A
Grado de sindicalizacin.
IC
Grupos de presin y compromisos sectoriales.
T
Poltico Legal
RM
Las estrategias de marketing dependen en gran medida de los acontecimientos en
el mbito poltico.
FO
Este ambiente est integrado por leyes, decretos, resoluciones que responden a
IN
determinadas polticas de gobierno.
E
AS
Los grupos de presin, influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones
elica, hidrulica, etc.) frente al petrleo, gas, carbn que en algn momento se
agotarn.
DE
Partidos, ideologas.
IC
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Convenios internacionales.
A
Incentivos de promocin industrial. Proteccionismo.
IC
Proteccin al consumidor.
T
Transferencia internacional de fondos.
RM
Legislacin de comercio exterior.
FO
Legislacin de propiedad extranjera.
IN
Demogrfico.
E
La demografa es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a su tamao,
AS
densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otros aspectos estadsticos.
Migraciones internas.
Migraciones externas.
SI
Densidad poblacional.
A
IN
Estructura familiar.
IC
OF
35
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Socio - Cultural.
A
IC
compartidos que se basan en las experiencias o situaciones de la vida comn que
T
afectan las preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad.
RM
Caractersticas de este escenario:
FO
Estilos de vida.
Educacin.
IN
Desarrollos ocupacionales.
Transformacin de necesidades. E
AS
Moda.
EM
Impacto ecolgico.
Hbitos de consumo.
SI
DE
b) Definicin de Misin
debera ser el negocio y establece las grandes lneas estratgicas que marcan el
IN
Toda misin empresaria debe apoyarse en una "promesa" simblica que atrae la
OF
36
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necesidad o un deseo.
A
negocio equivocado, porque la llevara al fracaso.
IC
Las tres cuestiones bsicas que sirven para definir la misin de una empresa
T
son:
RM
Qu necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)
FO
clientes? (oferta)
IN
Cul ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (habilidad
consenso.
SI
Ejemplo:
DE
Vivero de flores y plantas: "La meta es proveer una amplia variedad de productos
37
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definir como los fines hacia los cuales se dirigen sus actividades. Estos pueden
A
ser de tipo general y especifico.
IC
c.1. Los objetivos generales. Se refiere a las metas que la empresa pretende
T
lograr de manera amplia. ejemplo el objetivo general de una empresa de
RM
confecciones es lograr un posicionamiento importante de su producto- en
FO
c.2. Los objetivos especficos. Se refiere a las metas que se plantea la
IN
formular estos objetivos en trminos cuantitativos .ejemplo el objetivo de la
E
empresa orientada a la confeccin de pantalones podra ser captar el 20%
AS
de participacin en el mercado a corto plazo.
EM
Es decir hay que establecer las alternativas estratgicas a las que puede recurrir
Por lo general, existen diferentes formas de cumplir los objetivos que la empresa
masiva.
IC
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A
IC
Siendo estas tres alternativas algunas con las puede contar la empresa para
T
tratar de cumplir su objetivo y pueden existir otras ms, esta deber elegir,
entre todas la que formule, aquellas que considere que brinda nuevos
RM
beneficios.
FO
e) Evaluacin de estrategias.- la evaluacin de las alternativas estrategias se
IN
que permitirn seleccionar la alternativa estratgica ptima.
E
AS
Algunos criterios de evaluacin de las alternativas estratgicas pueden ser la
objetivos establecidos, una vez que haya descartado las otras alternativas sobre
DE
ms bien un proceso dinmico. De all que se deba tener claro que la estrategia
IC
seleccionada tiene que ser sometida a una continua revisin, principalmente debido
OF
39
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organizacin.
A
IC
PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO
T
Anlisis de la situacin
RM
Definicin de la misin
FO
Establecimiento de objetivos
IN
Planteamiento de alternativas
estratgicas
E
AS
EM
planteadas
ST
seguir
DE
40
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2.4 HIPTESIS:
A
en la l micro cuenca Chusgn, provincia Snchez Carrin departamento La
IC
Libertad
T
V. Independiente: Plan de marketing
RM
V. Dependiente: Comercializacin de tara.
FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF
41
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A
3.1.1 Poblacin: Para el presente trabajo se determina una
IC
poblacin conformada por los productores de tara de la
T
provincia Snchez Carrin.
RM
Caractersticas de la Poblacin
Productores de tara de la Microcuenca
Alcance Chusgon
FO
Tiempo Ao 2010
Productores de tara de la Microcuenca
Elementos Chusgon
IN
Unidades de Productores de tara de la Microcuenca
muestreo Chusgon
Cantidad 400
E
AS
3.1.2 Muestra:
Donde:
n = Muestra
IN
N = Poblacin
IC
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n = (1.96)2 (0.5)(0.5).400
A
(0.05)2 (400-1) + (1.96)2 (0.5)(0.5)
IC
n = 197
T
n = 197 productores.
RM
3.2 Mtodos y Tcnicas
3.2.1 Mtodos:
FO
Longitudinal transversal
IN
Diseo Descriptivo.
M x E
AS
Y
3.2.2 Tcnicas:
EM
43
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IV. RESULTADOS
A
CUADRO N 1
IC
CASERIO AL QUE PERTENECEN LOS ENCUESTADOS.
T
PRODUCTORES DE TAYA
CASERIO Fi %
RM
Shalar 12 6,1
Puerto rico 20 10,2
Uchubamba 40 20,3
FO
Santa Rosa de Zancobamba 45 22,8
Parva del Cerro 50 25,4
Santa Rosa de Casahuate 30 15,2
IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 1
E
AS
.
EM
ST
SI
DE
Elaboracin: Autor.
IN
Zancobamba.
44
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CUADRO N 2
A
IC
PRODUCTORES DE TAYA
T
DETALLE Fi %
SI 197 100
RM
NO 0 0
FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
IN
GRAFICO N 3
E
AS
EM
SI
100% NO
ST
SI
DE
Interpretacin:
IN
De las 197 personas encuestadas podemos observar que el 100% cuentan con
IC
plantacin de tara.
OF
45
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CUADRO N 3
A
ORIGEN DE LA PLANTACION CON LA QUE CUENTA ACTUALMENTE.
IC
T
PRODUCTORES DE TAYA
ORIGEN Fi %
RM
Silvestre 0 0
Cultivada 0 0
FO
Las dos formas 197 100
TOTAL 197 100
IN
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
E
GRAFICO N 3
AS
EM
ST
SI
DE
Elaboracin: Autor.
IN
Interpretacin:
IC
Podemos observar que el 100% de los productores cuentan con plantacin silvestre
OF
46
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CUADRO N 4
A
IC
PRODUCTORES DE TAYA
RAZON DE CULTIVO Fi %
T
Alto Potencial de Mercado 31 16
RM
Buena Cotizacin de la Tara 65 33
FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
IN
GRAFICO N 4
E
AS
EM
ST
SI
DE
Interpretacin:
IN
tara.
47
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CUADRO N 5
A
ACTUALMENTE.
IC
CANTIDAD DE PRODUCTORES DE TAYA
T
PLANTACION Fi %
Menos de 100 30 15
RM
De 100 a 200 50 25
De 200 a 300 60 30
De 300 a 400 32 16
FO
De 400 a 500 10 5
De 500 a 600 10 5
De 600 a Mas 5 3
IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 5
E
AS
EM
ST
SI
DE
Elaboracin: Autor.
IN
plantacin que oscila entre 200 - 300 plantas de tara, seguido por los productores
OF
48
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CUADRO N 6
A
N COSECHAS AL AO PRODUCTORES DE TAYA
IC
Fi %
Una 97 49
T
Dos 100 51
TOTAL 197 100
RM
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
FO
GRAFICO N 6
IN
E
AS
EM
ST
49
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CUADRO N 7
A
IC
CANTIDAD DE QUINTALES PRODUCTORES DE TAYA
T
Fi %
Menos de 100 99 50
De 100 a 200 80 41
RM
De 200 a 300 10 5
De 300 a 400 5 3
De 500 a mas 3 2
FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
IN
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 7
E
AS
EM
ST
SI
DE
412% que tienen una cosecha que oscila entre 100- 200 quintales por temporada.
OF
50
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CUADRO N 8
A
IC
PRECIO DE VENTA PRODUCTORES DE TAYA
T
Fi %
S/. 110,00 121 61
S/.130,00 76 39
RM
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
FO
GRAFICO N 8
IN
E
AS
39%
S/.130,00
ST
SI
51
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CUADRO N 9.
A
IC
PRECIO MINIMO PRODUCTORES DE TAYA
Fi %
T
Menos de 20 18 9
De S/. 20 a S/.50 30 15
RM
De S/. 50 a S/.80 80 41
Ms de S/. 80 69 35
FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
IN
GRAFICO N 9
E
AS
EM
ST
SI
Elaboracin: Autor.
precio hasta el cual baja como mnimo el quintal de tara oscila entre S/.50.00
IN
52
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CUADRO N 10
A
IC
PRECIO MAXIMO PRODUCTORES DE TAYA
T
Fi %
Menos de 100 18 9
RM
De S/. 100 a S/.130 30 15
De S/. 130 a S/.180 69 35
FO
Ms de S/. 180 80 41
TOTAL 197 100
IN
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 10
E
AS
EM
ST
SI
DE
precio hasta el cual sube como mximo el quintal de tara oscila entre S/.100.00
IC
S/.130.00
OF
53
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CUADRO N 11.
A
IC
LUGARES DE VENTA PRODUCTORES DE TAYA
T
Fi %
Mismo casero 132 67
Huamachuco 52 26
RM
Cajabamba 13 7
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
FO
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 11
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
54
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CUADRO N 12
A
FORMA DE TRASLADO PRODUCTORES DE TAYA
IC
Fi %
Acmila 123 62
T
Camin 74 38
TOTAL 197 100
RM
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
FO
GRAFICO N 12
IN
38% E
AS
ASEMILA
62%
CAMION
EM
ST
Elaboracin: Autor.
DE
55
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CUADRO N 13
A
ESTADO EN LA QUE ES COSECHADA LA TARA DE LA PLANTA.
IC
ESTADO DE COSECHA PRODUCTORES DE TAYA
T
Fi %
Verde 0 0
RM
Semiseca 0 0
Seca 197 100
197 100
FO
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
IN
GRAFICO N 13
E
AS
EM
ST
SI
DE
56
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CUADRO N 14
A
IC
ESTADO DE VENTA DE LA TARA POR EL PRODUCTOR.
T
ESTADO DE VENTA PRODUCTORES DE TARA
RM
Fi %
Vaina 197 100
FO
Polvo 0 0
Goma 0 0
IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
GRAFICO N 14
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
Elaboracin: Autor.
OF
57
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CUADRO N 15.
A
IC
PRODUCTORES DE TAYA
SI NO Fi %
T
SI 144 73
NO 53 27
RM
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.
FO
GRAFICO N 15
IN
27%
E
AS
SI
73% NO
EM
ST
Elaboracin: Autor.
DE
58
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ANLISIS DE LA ENTREVISTA
A
IC
GENERALES PAPO) comerciante de tara de la ciudad de Huamachuco.
T
1. CREE USTED QUE LA PROVINCIA SNCHEZ CARRIN TIENE BUENA
RM
PARTICIPACIN EN EL MERCADO DE LA TARA A NIVEL NACIONAL?
FO
Libertad.
IN
PRODUCCIN DE TARA? CUL ES EL DISTRITO DE MAYOR
PRODUCCIN? E
AS
Chugay, Marcabalito, Cochorco, Sartimbamba, Sanagoran y Huamachuco;
CUNTO?
DE
camionadas por mes. Cada camin carga 400 quintales. Cuando la produccin
IN
al mes.
OF
59
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A
encontramos que es de Abril Mayo el precio del quintal est costando S/. 150.00.
IC
5. A QU EMPRESAS VENDE USTED EL PRODUCTO?
T
Exportadora El Sol, situada en Pacasmayo, con sucursal en Trujillo ubicada en
RM
distrito El Milagro.
FO
POR PARTE DE LAS EMPRESAS QUE USTED PROVEE?
IN
7. A QU PRECIOS VENDE EL PRODUCTO?
E
A S/. 180.00 el quintal en mes de temporada; y puede bajar hasta S/. 100.00 y
AS
hubo una poca que llego a bajar hasta S/.30.00 la compra.
EM
60
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A
SANCHEZ CARRION
IC
T
De la investigacin realizada, se tiene la siguiente propuesta de un plan de
RM
marketing para la comercializacin de tara en la microcuenca Chusgn.
FO
1.1. FORTALEZAS (INTERNAS).
IN
Es una zona que cuenta con las condiciones climatolgicas favorables
tara.
DE
61
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A
forestacin.
IC
T
Demanda insatisfecha de productos derivados de la tara en el
mercado extranjero.
RM
1.3. DEBILIDADES (INTERNAS)
FO
No se cuenta con semillas de calidad.
IN
Alta dispersin de los rendimientos por hectrea entre otras regiones
productoras
E
AS
Falta de organizacin de los productores.
EM
Gestin y Manejo.
DE
Informalidad en el comercio.
IC
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microcuenca.
A
IC
1.4. AMENAZAS (EXTERNAS)
T
Anomalas climticas en la Microcuenca del Ro Chusgn.
RM
Contaminacin de las aguas del rio Chusgn, por parte de la minera
FO
Aparicin de nuevas plagas y enfermedades.
IN
Presencia de competidores fuertes en periodos de contraestacion.
E
AS
2. DECLARACION DE LA VISION Y MISION
EM
MISION
VISION
IN
IC
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A
IC
3. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS.
T
Lograr producir y comercializar 78,800 quintales de tara por
RM
temporada al 2021.
FO
Microcuenca Chusgn para el 2021.
IN
Ubicarse entre las 3 zonas de mayor produccin de tara del pas.
E
AS
Armona entre los productores de tara de la Microcuenca Chusgon
EM
64
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A
IC
4.1.1. ORGANIZACIN DE LOS PRODUCTORES DE TARA
T
Organizacin de los productores de taya, con la finalidad de
RM
lograr la formalidad, el bienestar y desarrollo colectivo, rigindose
FO
asociados de acuerdo a la Constitucin Poltica del Per y saber
IN
sobre la ley General de Sociedades y tipos de organizaciones.
E
Organizacin Organizar a los productores, para mejorar la
AS
produccin y comercializacin de su taya.
EM
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4.1.2.2. PRECIO
A
IC
Tara, trae como consecuencia un bajo precio para el productor. Por
T
versiones de los mismos productores de la zona, sealan que los
precios que pagan los intermediarios de los niveles local, inter local,
RM
y micro regional son los ms bajos y prcticamente no cubre los
FO
de cosecha. En el 2009 en Cajamarca, Lambayeque y La Libertad,
IN
el precio promedio fue de S/.23.00/quintal. Actualmente el precio es
4.1.2.3. PROMOCION.
IN
IC
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A
se har entrega de un video en el que se resaltarn aspectos
IC
importantes que se mostrar al cliente como el estado del
T
cultivo y las diferentes etapas que tiene la Tara hasta llegar a
RM
sus empresas.
FO
contado recibirn un trato preferencial a la hora de priorizar
IN
pedidos.
E
Creacin de un sitio web para brindar informacin clara y
AS
detallada del proceso de produccin.
EM
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A
comercializacin. El transporte de la tara en vaina cuando
IC
sea solicitada por las empresas exportadoras se har en
T
vehculos especializados. Inicialmente se trabajar con las
RM
empresas EXPORTADORA EL SOL SAC y GOMAS Y
TANINOS SAC.
FO
Almacenamiento: Antes del envo se almacenar en
IN
lugares adecuados, libres de humedad evitando mezclarse
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A
la cercana de los centros de compra y acopio y/o de primera
IC
transformacin, constituyen una ventaja comparativa para el
T
desarrollo de la cadena de comercializacin y para la
RM
obtencin de mayores beneficios para el productor.
FO
mercado en forma directa, las condiciones tcnicas y de
IN
cuales obtendrn mayores beneficios de la actividad,
E
favoreciendo la revaloracin de su trabajo e incrementando
AS
sus ingresos.
EM
empresas exportadoras:
OF
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A
IC
- SILVATEAM PERU SAC
T
- CESAR GASTAADUI SANCHEZ.
RM
FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF
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VI. DISCUSIONES
A
que el 100% de las personas encuestadas cuentan con plantaciones de
IC
tara. Cabe mencionar que no toda su plantacin es productiva sino que
T
esa en proceso de crecimiento.
RM
Observamos que el 100% de los productores de tara de la Microcuenca
FO
ellos mismos; esto debido al apoyo que han tenido por el proyecto
IN
ejecutado por las instituciones CEDAS y CREDES, quienes estn
plantacin que oscila entre 200 - 300 plantas de tara, seguido por los
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que tienen una cosecha que oscila entre 100- 200 quintales por
temporada.
A
IC
EL 61% de encuestados est vendiendo a S/.110.00 el quintal de tara y
T
un 39% vende a S/. 130.00.
RM
Se observa que el 41% de productores de tara afirman que el precio
hasta el cual baja como mnimo el quintal de tara oscila entre S/.50.00
FO
S/.80.00; pero tambin observamos que un 9% afirman que ha llegado a
IN
E
Se observa que el 42% de productores de tara afirman que el precio
AS
hasta el cual sube como mximo el quintal de tara oscila entre S/.100.00
S/.130.00
EM
totalmente seco.
IC
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VII. CONCLUSIONES
A
poca pre- hispnica en la medicina folklrica o popular y en los aos
IC
recientes, como materia prima en el mercado mundial de productos
T
alimenticios. Estos arbustos estn en casi toda la costa
RM
(principalmente Arequipa, Ica y Lima (Caete)) y en algunos
FO
Ayacucho, Hunuco y Apurmac). Siendo Cajamarca (40% de la
produccin nacional).
IN
La demanda por este producto va en aumento, actualmente se tiene
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A
negociaciones ms formales; as mismo el plan de es una herramienta
IC
necesaria para lograr el crecimiento y desarrollo en las instituciones
T
que lo ejecutan a partir de una clara definicin de su filosofa
RM
empresarial.
FO
La zona de la Microcuenca Chusgn posee, 4 oportunidades y 4
IN
amenazas.
E
Microcuenca cuenta con 14 factores determinantes de xito, 5
AS
fortalezas y 10 debilidades. El valor de 2.74 indica que la empresa
EM
posee una posicin interna fuerte pues las fortalezas son mayores que
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VIII. RECOMENDACIONES
A
mejorar las vas de acceso, mayor capacidad y difusin, asistencia tcnica a
IC
los productores. Priorizando las regiones a potenciar con el objeto de
T
incrementar la productividad y lograr mejor competitividad y rentabilidad.
RM
El gobierno debe contar con un organismo promotor para difundir nuestra
FO
tecnolgica y extensin para formar una cultura agroexportadora desde las
regiones.
IN
Se recomienda a los comits de productores de taya, almacenar el producto
E
en un centro de acopio en la ciudad de Huamachuco para ofertarlo en forma
AS
organizada, as se mejorara el poder de negociacin frente al resto de
EM
acopiadores. El lugar empleado como almacn tiene que ser amplio, con
Se debe tener en cuenta en brindar buen acceso a los vehculos para facilitar
SI
los ojos y nariz, balanza para controlar el peso y lapicero para llevar a control
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A
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IX. BIBLIOGRAFA:
Libros:
A
Araujo Patricia /Moyorga David /2007 el plan de marketing primera edicin.
IC
Dalessio Ipinza Fernando. A. Ao 2008- El proceso estratgico: Un
T
Enfoque de Gerencia, 1ra edicin, Edit. Pearson Prentice Hall, Per.
RM
Kotler Philip y Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006).
Mxico.
FO
PRIETO HERRERA JORGE ELIACER (2010). MERCHANDISING.
IN
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004). Fundamentos de
Bolvar La Libertad
SI
Revistas:
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PAGINAS WEB
www.aeronoticias.com.pe/noticiero:economia-comercio exterior
A
Mircoles 07 de Julio 2010 Martn Castro.
IC
http://maximixe.com: informe de estructura y tendencias del mercado de tara-
T
Agosto 2010
RM
de tara (Per).
http://www.peruecologico.com.pe/med_tara.htm
FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
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ANEXOS
A
ENCUESTA
IC
LA PRESENTE ENCUESTA TIENE POR FINALIDAD RECOLECTAR
T
INFORMACION SOBRE LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA
MICROCUENA CHUSGON, PROVINCIA SANCHEZ CARRION.
RM
NOMBRE: ...
DNI: .
FO
1. A QUE CASERIO PERTENECE USTED?
IN
DE ORIGEN?
- Silvestre ( ) - Cultivada ( )
SI
DE
- Buena rentabilidad ( )
IC
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- Menos de 100
A
- De 100 a 200
IC
- De 200 a 300
T
- De 300 a 400
- De 400 a 500
RM
- De 500 a 600
FO
- De 600 a mas
IN
6. CUANTAS COSECHAS TIENE AL AO?
- Una ( ) - Dos ( )
E
AS
7. CUNTOS QUINTALES DE TARA APROXIMADAMENTE COSECHA
POR TEMPORADA?
EM
- Menos de 100 ( )
- De 100 a 200 ( )
ST
- De 200 a 300 ( )
SI
- De 300 a 400 ( )
DE
- De 400 a 500 ( )
- De 500 a ms ( )
A
IN
OF
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- Menos de S/.20.00 ( )
A
IC
- De S/ 20.00 a S/.50.00 ( )
- De S/ 50.00 a S/ 80.00 ( )
T
- Ms de S/ 80.00 ( )
RM
10. CUAL ES EL PRECIO MAS ALTO AL QUE HA LLEGADO EL COSTO
FO
DEL QUINTAL DE TARA?
- Menos de S/.100.00 ( )
IN
- De S/ 100.00 a S/.130.00 ( )
- De S/ 130.00 a S/ 180.00 ( )
- Ms de S/ 180.00
E( )
AS
EM
- Mismo Casero ( )
ST
- Huamachuco ( )
- Cajabamba
SI
( )
DE
- Acmila ( )
IN
- Camin ( )
IC
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- Seca ( )
A
- Semiseca ( )
IC
- Verde ( )
T
14. EN QUE ESTADO VENDE USTED LA TARA?
RM
- Vaina ( )
FO
- Polvo ( )
- Goma ( )
IN
15. TIENE USTED
PRODUCTO?
CONOCIMIENTO
E DEL LOS USOS DE ESTE
AS
- Si ( )
- No ( )
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
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ENTREVISTA
A
IC
GENERALES PAPO) comerciante de tara de la ciudad de Huamachuco.
T
1. Cree usted que la provincia Snchez Carrin tiene buena participacin en el
RM
mercado de la tara a nivel nacional?
FO
IN
2. Cules son los distritos de la provincia donde existe produccin de tara? Cul
EM
...
ST
DE
IC
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IC
T
6. Tiene conocimiento de los usos que se le da a este producto por parte de las
RM
empresas que usted provee?
FO
IN
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