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Oficina de Sistemas e Informtica - UNT

DEDICATORIA

A
IC
A DIOS, Nuestro seor, que me ilumina siempre.

T
A mis padres Silbestre y Leonila, por su ternura, valor, trabajo constante y por

RM
haber credo en m y demostrarme que en la vida no hay nada imposible que

uno quiera realizar.

FO
A mis hermanos y hermanas por su comprensin, admiracin, respeto y amor.

IN
E
AS
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DE
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AGRADECIMIENTO

Agradezco a Dios y a mis padres por su incondicional apoyo que me ha

A
permitido culminar mis estudios

IC
A nuestros docentes por la enseanza que nos han impartido en el transcurso

T
de estos aos, especialmente a mi profesor asesor Lic. Vctor Manuel Peralta

RM
Loyola que me ha asistido en todo momento.

Al equipo tcnico de Proyecto Desarrollo de capacidades para la Dinamizacin

FO
de los Ingresos y generacin de empleo de los Productores de taya de las

Provincias de Snchez Carrin y Bolvar

IN
A los representantes de las Instituciones CEDAS-CREDES: Ing. Lupercio
E
Alcibades Angulo Neira- Ing. Carlos Antonio Crdenas Ravines.
AS

Y a todas aquellas personas que han permitido la realizacin de este estudio.


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II

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PRESENTACIN

SEORES MIEMBROS DEL JURADO DICTAMINADOR

A
IC
En cumplimiento con las normas vigentes del reglamento de grados y ttulos de

T
la Universidad Nacional de Trujillo, someto vuestra consideracin el presente

trabajo de tesis, intitulada: INFLUENCIA DE UN PLAN DE MARKETING PARA

RM
LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA MICROCUENCA CHUSGON

FO
PROVINCIA DE SANCHEZ CARRION DEPARTAMENTO LA LIBERTAD, con

el propsito de optar el ttulo de Licenciada en Administracin.

IN
El objetivo de esta investigacin es determinar la influencia que tiene un plan
E
de marketing para la comercializacin de los productores de tara, que servir
AS

para mejorar el proceso de negociacin de los productores de mencionando


M

lugar.
TE

Asimismo, agradezco a los docentes de la Escuela Acadmica Profesional de


S

Administracin quienes impartieron conocimientos y experiencias para mi


SI

formacin profesional.
DE

Trujillo, Mayo del 2011


NA
I CI

JANE JUDITH VALERA GARCIA


OF

BACHILLER EN CIENCIAS ECONMICA

III

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RESUMEN

La evolucin creciente del mercado de Tara a nivel mundial, y las actuales


negociaciones internacionales, est propiciando una excelente oportunidad
para el establecimiento, produccin y manejo de Tara. Esto est incentivando

A
una ampliacin de las inversiones forestales en este rubro, fortalecida con las

IC
declaraciones internacionales de proteccin de los recursos naturales y

T
forestales, provocando el manejo sostenible de los bosques.
La Tara por ser un recurso nativo de los andes peruanos, eleva al pas a un

RM
pedestal del principal productor y nico exportador a nivel mundial, logrando
as contribuir significativamente a preservar los recursos naturales y la

FO
biodiversidad, as como, mejorar las condiciones de vida de los pobladores
rurales menos favorecidos. En tal sentido, el plan de marketing contribuir a

IN
reducir la brecha econmica, tecnolgica y social, existente entre las zonas
bajas, medias y altas de las cuencas, estableciendo un referente de integracin
E
entre actores sociales para impulsar estrategias de intervencin que basadas
en un ordenamiento productivo, con un enfoque humano. Este enfoque, es
AS

asumido por cada actor involucrado en el plan de marketing, lo cual hace


M

posible la viabilidad de integrar a las organizaciones de la sociedad civil, del


sector pblico, la empresa privada y la comunidad campesina de La
TE

Microcuenca del Ro Chusgn.


S

El plan de marketing, tiene como finalidad, contribuir a mejorar los niveles de


SI

empleo e ingresos en forma sostenible de los pobladores de la zona rural de


los caseros que conforma la Microcuenca del ro Chusgn, de la Provincia de
DE

Snchez Carrin, promoviendo un desarrollo socioeconmico y ambiental


sostenible, con un enfoque empresarial de agronegocios. El Plan de Marketing
permitir la integracin y organizacin de los productores de tara en forma
NA

indirecta beneficiar con empleo e ingresos, a muchas familias por el proceso


de industrializacin, reforestacin y los beneficios ambientales del bosque.
CI

En sntesis, el plan de marketing facilitar la produccin y comercializacin de


I
OF

Tara, propiciando la rentabilidad forestal a favor de los socios agricultores,


equilibrar la balanza comercial forestal de la Tara, evitando la fuga de divisas,
permitir la restauracin de reas, regulacin del rgimen hdrico, mejora del
paisaje y la belleza escnica, y captura de gases efecto invernadero.

IV

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ABSTRACT

The upward trend of the market worldwide Tara, and the current international

A
negotiations, is leading an excellent opportunity for the establishment,
production and management of Tara. This is encouraging an expansion of

IC
forestry investments in this area, strengthened by international declarations for

T
the protection of natural and forest resources, resulting in the sustainable
management of forests

RM
Tara to be a resource native to the Peruvian Andes, the country rises to a
pedestal only major producer and exporter worldwide, thus contributing
significantly to preserve natural resources and biodiversity, as well as improving

FO
living conditions disadvantaged rural people. In this sense, the marketing plan
will contribute to narrowing the economic, technological and social, between the
lowlands, middle and upper basins, establishing a benchmark of integration

IN
between social actors to promote intervention strategies based on a ranking
productive, with a human. This approach is taken by each actor involved in the
marketing plan, which makes possible the feasibility of integrating civil society
E
organizations, public sector, private enterprise and the rural community of La
Microcuenca Chusgn River.
AS

The marketing plan is intended to contribute to improving employment levels


M

and income in a sustainable manner the inhabitants of rural hamlets that make
up the micro Chusgn River, the province Snchez Carrin, promoting socio-
TE

economic development and environmental development, with an


entrepreneurial approach to agribusiness. Marketig Plan will enable the
S

integration and organization of producers Tare indirectly benefit from


SI

employment and income, many families through the process of industrialization,


reforestation and environmental benefits of the forest.
DE

n summary, the marketing plan will facilitate the production and marketing
Tara, promoting the profitability of forests in favor of farmer members, will
balance the trade balance Tara forestry, preventing capital flight, allow the
NA

restoration of areas, regulation of water, improvement of landscape and scenic


beauty, and capturing greenhouse gases.
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NDICE

DEDICATORIAI

A
AGRADECIMIENTO..II

IC
RESUMEN EJECUTIVO...II

T
ABSTRACT.V

RM
I. INTRODUCCIN... 1
1.1. ANTECEDENTES Y JUSTIFICACION DEL PROBLEMA. 1

FO
1.1.1. Antecedentes del problema.. 1
1.1.2. Justificacin del problema 6

IN
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA 7 E
1.3. OBJETIVOS. 7
1.3.1. Objetivo General... 7
AS

1.3.2. Objetivos Especficos. 7


II. MARCO TEORICO. 9
M

2.1. PLANTA DE TARA. 9


TE

2.1.1. Historia. 9
2.1.2. Descripcin... 9
S

2.1.3. Nombre cientfico.. 10


SI

2.1.4. Los nombres comunes 10


DE

2.1.5. Caractersticas 11
2.1.6. Condiciones de vida natural 12
2.1.7. Potencial.. 12
NA

2.1.8. Aprovechamiento 13
2.1.9. Distribucin Y Hbitat 14
CI

2.1.10. Zonas productoras de taya en el Per.. 14


I

2.1.11. Las Exportaciones De Tara 15


OF

2.2. PLANEACION. 16
2.2.1. Concepto de Planeacin 16
2.2.2. Beneficios de la Planificacin 16
2.3. El Marketing 17

VI

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2.3.1. CONCEPTO DE MRKETING.. 17


2.3.2. Nuevo concepto del marketing 17
2.3.3. EVOLUCION DEL MARKETING..18
2.3.4. TIPOS DE MARKETING 20

A
2.3.4.1. Marketing Directo.20

IC
2.3.4.2. CRM- 22
2.3.4.3. E COMMERCE.. 22

T
2.3.4.4. MARKETING INTERNO.. 22

RM
2.3.5. EL MARKETING HOLISTICO. 23
2.3.5.1. MARKETING RELACIONAL24

FO
2.3.5.2. MARKETING INTEGRADO.24
2.3.5.3. MARKETING INTERNO...26

IN
2.3.5.4. MARKETING SOCIAL 27
2.3.6. MARKETING ESTRATGICO Y MARKETING OPERATIVO.27
E
2.3.6.1. El Marketing Estratgico.. 28
AS

2.3.6.2. El Marketing Operativo. 28


2.3.7. PLAN DE MARKETING .29
M

2.3.7.1. Importancia de plan de marketing 29


TE

2.3.7.2. Proceso del planeamiento estratgico 30


2.4. HIPTESIS:. 41
S

III. MATERIALES Y METODOS DE ESTUDIO... 42


SI

3.1. Material de Estudio... 42


DE

3.1.1. Poblacin 42
3.1.2. Muestra 42
3.2. Mtodos y tcnicas.. 43
NA

IV. Resultados 44
V. PLAN DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA
CI

MICROCUENCA CHUSGON....61
I
OF

1. . ANALISIS DE LA SITUACION: ANALISIS FODA ..61

2. DECLARACION DE LA VISION Y MISION........................................63

3. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS 64

VII

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4. SELECCIN DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR..65

VI. DISCUCIONES71
VII. CONCLUSIONES 74
VIII. RECOMENDACIONES.. 76

A
IX. BIBLIOGRAFIA 78

IC
ANEXOS.. 80

T
RM
FO
IN
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VIII

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I. INTRODUCCION

A
IC
1.1 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.

T
1.1.1 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA.

Todo negocio, como sabemos, est siempre expuesto a ciertos riesgos. Hay

RM
cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de inters, baja en la

demanda, se instala un competidor cercano, aparece de un substituto del

FO
producto, etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la

IN
empresa.

La planificacin no tiene que ver solamente con los aspectos productivos.


E
Tambin puede faltar dinero por no planificar financieramente y encontrarse con
AS

un "descubierto" en el banco. La falta de planificacin tambin puede generar


EM

fallas en el diseo del producto o falta de stock justo cuando las ventas

aumentan. Como empresario, es necesario reducir la vulnerabilidad de la


ST

empresa para poder hacer frente a los imprevistos cuando estos se presenten.
SI

Caso contrario, cualquier cambio externo puede obligar a cerrar el negocio. La


DE

tarea de escoger una estrategia global para la supervivencia y crecimiento de

una empresa, es difcil y aqu el marketing desempea un papel muy importante


A

en la planeacin de una estrategia. Ms all de las definiciones, lo importante


IN

es comprender que el concepto moderno del marketing se debe orientar hacia


IC

el consumidor, no es sinnimo de ventas y debe ser dinmico, con amplia


OF

participacin de todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la

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realidad de los mercados, en otras palabras consiste en el estudio y aplicacin

de tcnicas dirigidas a ubicar y captar consumidores para satisfacer sus

A
necesidades y generar rentabilidad a la empresa.

IC
El Per escala mundial es el nico productor de Tara. Esta planta nativa ofrece

T
mltiples ventajas ecolgicas y econmicas, como sera la reforestacin de

RM
muchas zonas abandonadas, ya que se adapta fcilmente, adems la semilla

de Tara no contiene toxinas ni alcaloides. Asimismo constituira una fuente de

FO
divisas para el pas, por su alta demanda en el mercado internacional1.

Las zonas de mayor produccin en la Costa estn en Arequipa, Ica y Lima

IN
(Caete), mientras que en la Sierra la mayor produccin se encuentra en

E
Cajamarca, La Libertad, Ancash, Ayacucho, Hunuco y Apurimac2.
AS
Enfocndonos en el contexto local, la Regin La Libertad cuenta con un
EM

importante potencial forestal y es una de las principales productoras de Tara en

la sierra. La mayor produccin proviene de plantas silvestres, las que no son


ST

manejadas, aunque esta especie requiere podas de formacin y sanitarias.

Es por ello que como una alternativa ms de desarrollo surge el sector agrcola
SI

con productos no tradiciones como es la produccin de Tara o Taya; por ser


DE

una actividad generadora de empleo y por lo tanto el incremento de ingresos de

la poblacin.
A
IN

Sabemos que, es importante saber aprovechar las oportunidades de mercado y

llegar a l a travs de estrategias dinmicas, ordenadas y con procesos de


IC

negociacin eficientes frente a otras regiones competidoras en la produccin


OF

como Ancash, Ayacucho, Hunuco y Apurmac.


2

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Es por ello que el trabajo de investigacin surge como consecuencia de la

preocupacin por el desarrollo del sector agrcola de la Provincia de Snchez

A
Carrin, especficamente en la Microcuena de Chusgn por ser una zona apta

IC
para el cultivo de tara, as como por la generacin de empleo y de poner a

T
prueba la actitud emprendedora de los productores de Tara en la Microcuena

RM
Chusgn.

RODUCCION DE TARA EN LA PROVINCIA DE SANCHEZ CARRION

FO
La provincia de Snchez Carrin con su capital Huamachuco se sita

en los andes de la sierra del Per, al sur este del departamento de La

IN
Libertad. Tiene un clima templado con una temperatura muy variada

E
esto es debido a las estaciones; las temperaturas varan entre 11 y
AS
15 centgrados.
EM

En lo productivo cuenta con una amplia cedula de cultivos con

preponderancia de papa, trigo, cebada, menestras y maz, como tpica


ST

zona de sierra. Sin embargo existen algunos ambientes agro

ecolgicos, donde se ha asentado la produccin de frutales


SI

aprovechando las condiciones climticas templados que favorecen el


DE

cultivo de frutales injertados como palta, papaya, manzanas,

duraznos, limas, pepinos y dems productos tradicionales tpicos de


A
IN

climas templados. De lo visto, se asigna bajo condiciones especiales a

desarrollar potencial exportador a cultivos como la QUINUA y TARA.


IC
OF

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La tara en la provincia de Snchez Carrin la encontramos en

plantaciones silvestres es as que de los 8 distritos con los que cuenta

A
la provincia, 5 de ellos son productores de tara:

IC
- Huamachuco: en los caseros: El Olivo, Coipin, Carabamba,

T
Yanasara, Colpa Yanasarina.

RM
- Marcabal: en los caseros: Santa Rosa de Casahuate,

Naranjopampa, Chinimpampa, Huachacchal.

FO
- Chugay: en los caseros Puerto Rico, Santa Rosa de

Zancobamba, Shalar, Yacopampa, Parva del Cerro,

IN
Zancobamba, Uchubamba, Succhapampa.

- E
Sartimbamba: en el casero San Felipe.
AS
- Sanagorn: en los caseros Vilcas, Chunchuvilcas.
EM

PRODUCCION DE TARA EN LA MICROCUENA CHUSGON

La Microcuenca Chusgn comprende los siguientes caseros:


ST

Shalar, Yanasara, Colpa Yanasarina, Pallar, Puerto Rico, El Convento,

San Felipe, Santa Rosa de Zancobamba, Yacopampa, Parva del


SI

Cerro, Zancobamba, Uchubamba, Succhapampa


DE

HACIENDO INVESTIGACIONES, SE ENCONTRARON ESTUDIOS

REALIZADOS SOBRE EL TEMA A TRATAR, TALES COMO.


A
IN

- En el ao 2010 se present el PLAN DE DESARROLLO REGIONAL

CONCERTADO REGION LA LIBERTAD 2010-2011, donde


IC

encontramos siguiente punto:


OF

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POTENCIALIDADES DE LA PROVINCIA SNCHEZ CARRIN:

Tierras Agrcolas: El valle interandino del Rio Chusgn (Sarin, Mollan,

A
Cochabamba, Shalar, Yanazara, Pallar, Puerto rico, El Convento, San

IC
Felipe) con hortalizas, frutales, menestras y taya.

T
- El proyecto Desarrollo de Capacidades para la Dinamizacin de los

RM
Ingresos y Generacin de Empleo de los productores de Taya de las

Provincias de Snchez Carrin y Bolvar-La Libertad (2008-2011) a

FO
travs del Financiamiento de FONDOEMPLEO, y cofinanciamiento de

la Municipalidad Provincial de Snchez Carrin y la Municipalidad

IN
Distrital de Bambamarca Bolvar, donde las instituciones CEDAS y

E
CREDES vienen ejecutando desde el ao 2008 hasta la fecha, labores
AS
de produccin de plantones, plantacin, manejo forestal, organizacin
EM

y orientacin en la comercializacin a los productores de taya, en los

distritos de Huamachuco, Marcabal, Chugay en la provincia de


ST

Snchez Carrin y en los distritos de Bambamarca y Condormarca en

la provincia de Bolvar.
SI

- PERCY OMAR LEON MORALES (2009), realizo un estudio con el


DE

propsito de conocer la influencia de la exportacin de tara en la

rentabilidad de la empresa la casa de la tara SRL en el ao 2007.


A
IN

Obtuvo como resultado final que se considera a la tara como una

alternativa de desarrollo econmico para los exportadores, un


IC

mercado nacional e internacional.


OF

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1.1.2 JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA:

A
El inters de realizar esta investigacin es debido a la necesidad que tienen los

IC
productores de tara de la provincia Snchez Carrin en ver hacia el futuro y

T
preparar estrategias a largo plazo, con el objetivo de encarar las condiciones

RM
cambiantes del entorno, porque sabemos que es importante saber aprovechar

las oportunidades de mercado y llegar a el a travs de estrategias dinmicas,

FO
ordenadas y con procesos de negociacin eficientes frente a otras regiones

competidoras de produccin de TARA como Cajamarca, Ancash, Hunuco,

IN
Ayacucho y Apurmac. Bajo este esquema se plantea la incorporacin de

E
estrategias de marketing que permitan contribuir al exigente nivel competitivo. Es
AS
por ello que como una alternativa ms de desarrollo para la regin La Libertad,
EM

en la provincia Snchez Carrin surge el sector agrcola con productos no

tradiciones con es la produccin de Tara o Taya; por ser una actividad


ST

generadora de empleo y por lo tanto el incremento de ingresos para los

productores ya que existe una demanda creciente de tara en el mercado nacional


SI

e internacional, siendo un negocio rentable y de sostenibilidad econmica para


DE

mejorar los ingresos y generar empleo para productores de tara para la provincia

para lo cual es necesario efectuar un anlisis preparar un plan de marketing


A
IN

para la comercializacin de tara para la micro cuenca Chusgn, provincia de

Snchez Carrin .
IC
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COMERCIALIZACION DE TARA EN LA MICROCUENCA CHUSGON

Los productores de tara de los caseros que comprende la

A
microcuenca cosechan su producto y lo venden a acopiadores locales

IC
en sus mismos caseros, estos a su vez venden a acopiadores

T
Provinciales quienes se encargan de vender a las diferentes

RM
empresas en la ciudad de Trujillo.

1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA

FO
Cmo influye un plan de marketing para la comercializacin de tara en la

IN
Microcuenca Chusgn, provincia Snchez Carrin departamento La

Libertad?
E
AS
1.3 OBJETIVOS:

1.3.1 Objetivo General:


EM

Demostrar que un plan de marketing ser altamente significativo para


ST

comercializacin de tara en la provincia de Snchez departamento La

Libertad.
SI

1.3.2 Objetivos especficos:


DE

Disear estrategias de marketing para poder determinar su influencia y


A

significancia.
IN

Generar empleo e incrementar los ingresos econmicos de los


IC

productores de tara de la microcuenca Chusgon.


OF

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Capacitar a los productores de la provincia Snchez Carrin para la

comercializacin en forma eficiente en el mercado con diferentes

A
operadores comerciales.

IC
T
Proponer un plan estratgico de marketing con los productores de

tara.

RM
Saber aprovechar oportunidades de mercado y llegar a el a travs

FO
estrategias dinmicas, ordenadas y con procesos de negociacin

eficientes.

IN
Realizar un anlisis interno y externo para poder conocer sus
E
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
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II. MARCO TERICO

2.1 LA PLANTA DE TARA

A
2.1.1 Historia

IC
La TARA es un rbol nativo del Per, distribuido en toda Amrica Latina e

T
introducido en pases como Marruecos, India y China, quienes han

RM
comenzado a aprovechar las ventajas econmicas de esta valiosa

especie.

FO
En nuestro pas se la ha usado desde tiempos prehispnicos como

especie tintrea y desde la poca de la colonia se le empleo en el curtido

IN
de cueros. Hoy en da, tambin es muy querida por sus propiedades

curativas. E
AS
2.1.2 Descripcin
EM

La Taya es una especie forestal nativa del Per de mltiples usos de

cuyas vainas y semillas se extrae una serie de productos, entre los, mas
ST

importantes tenemos: taninos y gomas.


SI
DE
A
IN
IC
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2.1.3 Nombre Cientfico: Tara (Caesalpinia spinosa)

Reino Plantae

A
Filo: Magnoliophyta

IC
Clase: Magnoliopsida

T
Orden: Fabales

RM
Familia: Caesalpiniaceae

Gnero: Caesalpiniaceae

FO
Especie: Spinosa

IN
2.1.4 Los nombres comunes o locales de la taya se puede apreciar en el

siguiente cuadro.
E
AS
PAISES NOMBRES LOCALES O COMUNES
EM

Colombia Divi divi de tierra fra ,guarango,cuica,serrano,taya

Chile Taya
ST

Ecuador Vinillo,guarango
SI

Peru Taya, tara, tanino, taro


DE

venezuela Taya

Bolivia Taya
A
IN
IC
OF

10

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2.1.5 Caractersticas:

La taya es un rbol pequeo, ramificado, de 4 a 8 mts. De altura, aunque

A
puede a llegar a medir hasta 12 mts de altura; su tronco tiene un promedio

IC
de 30 cm. De dimetro en condiciones favorables de clima, suelo y agua.

T
La taya tiene las siguientes caractersticas:

RM
- Sistema radicular, est compuesto por races pivotantes

profundas y races secundarias abundantes.

FO
- Fuste o tronco, es generalmente muy ramificado a poco

altura de la fase, con espinas cuando joven, de seccin

IN
poco cilndrica a algo irregular o canalada, con corteza

E
externa fisurada verticalmente, color caf oscuro, con
AS
corteza interna crema amarillenta y fibrosa.
EM

- Copa, es irregular y poco densa con rama ascendentes.

Sus hojas pueden llegar a medir hasta 15cm. De largo,


ST

son similares a las plumas (forma), ovoides y brillantes;

ligeramente espinosas de color verde oscuro.


SI

- Flores: estn en racimos de 40 a 100 flores, de color


DE

amarillo rojizo, son hermafroditas y zigomorfas;

presentan cliz de 5 ptalos y corola con 5 spalos


A
IN

dispuestas en racimos de 8 a 20 cm. de largo.

- Frutos: En formas de vainas encorvadas que miden un


IC

aproximado de 5 a 10 cm. de largo por 1 a 3 cm. de


OF

ancho, y poseen un color naranja rojizo cuando estn


11

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maduros. Contienen de 4 a 7 semillas ovoides,

ligeramente aplanadas, de color pardo oscuro o

A
negruzco cuando estn maduras. Cada rbol de TARA

IC
pude rendir un promedio de 20 a 40 Kg. De vaina

T
cosechndolos dos veces al ao. Generalmente un rbol

RM
de TARA da frutos a los tres aos, y si es silvestre a los

cuatro aos. Su promedio de vida es de cien aos y el

FO
rea que ocupa cada rbol es de 10 metros cuadrados.

2.1.6 Condiciones de vida natural de la taya:

IN
- Suelos, son favorables para la taya suelos sueltos y

E
calcreos o calizos (francos-arenosos y arenoso limoso).
AS
- Temperatura, vara entre los 12 a 28 C y en los valles
EM

interandinos la temperatura ideal es de 16 a 24 C.

- Precipitacin, para su desarrollo ptimo requiere de


ST

lugares con una precipitacin de 400 a 600 mm; pero

tambin se encuentra en zonas que presentan desde


SI

200 a 750 mm de promedio anual


DE

2.1.7 Potencial.

La tara tiene un alto potencial para la reforestacin y para la produccin industrial


A
IN

de tintes, taninos, gomas y como insumo para las pinturas anticorrosivas.

Los taninos, que son compuestos orgnicos de origen vegetal, tienen gran
IC

aceptacin en los mercados de exportacin y ellos se obtienen de las vainas


OF

12

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maduras pulverizadas. Los taninos se emplean como curtientes de cueros y han

comenzado a reemplazar al cromo en la industria mundial de cueros.

A
La goma, que se encuentra en el endospermo o parte interna de las semillas, se

IC
utiliza y emulsionar alimentos.

T
2.1.8 Aprovechamiento

RM
- Usos:

- Medicinal: Acta contra la amigdalitis al hacer grgaras

FO
con infusin de las vainas maduras y como cicatrizante

cuando se lavan heridas con dicha infusin. Adems, la

IN
tara es utilizada contar la estomatitis, la gripe y la fiebre.

- E
Tinte: Las vainas de la tara contienen una sustancia
AS
llamada tanino, la cual es utilizada para teir de color
EM

negro. Las races pueden teir de color azul oscuro.

- Curtiente: Debido a su alto contenido de tanino, se le


ST

emplea en el curtido de cueros.

- Tanino: Es un producto de exportacin que se obtiene de


SI

las vainas maduras pulverizadas.


DE

- Goma de Tara: El endospermo es las semillas contienen

una goma que es utilizada para estabilizar y emulsionar


A
IN

alimentos.

- Cosmtico: El cocimiento de las hojas se utiliza para


IC

evitar la cada del cabello.


OF

13

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- Agroforestera: La tara es usada como cerco vivo y para

el manejo de rebrotes.

A
- Plaguicida: El agua de la coccin de las vainas secas es

IC
efectiva contra piojos e insectos.

T
RM
2.1.9 Distribucion Y Habitat

Se distribuye entre los 4 y 32 C, abarcando desde Venezuela hasta Bolivia. En

FO
el Per, se desarrollan en las lomas costeras y en valles secos interandinos,

entre 1000 y 3100 msnm.

IN
En forma natural se presenta en lugares semiridos con un promedio de 230 a

500 mm de lluvia anual. E


AS
La tara est adaptada a climas tropicales y subtropicales, as como a diversos
EM

tipos de suelo que van desde arenosos hasta pedregosos, bien drenados y

secos.
ST
SI

2.1.10 Zonas productoras de taya en el Per

Las zonas de mayor produccin en la costa estn en Arequipa, Ica y Lima


DE

mientras que en la sierra la mayor produccin se encuentra en Cajamarca, La

Libertad, Ancash, Huanuco y Apurimac.


A
IN

Enfocndose en el contexto local, La Libertad es una de las principales regiones

productora de tara en el pas. La mayor produccin proviene de plantas


IC

silvestres, las que no son manejadas, aunque esta especie requiera podas de
OF

formacin y sanitarias.
14

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2.1.11 Las Exportaciones De Tara

En lo que va del ao ha tenido un incremento del 160%, con respecto al

A
ao 2009, generando as un ingreso econmico de 1.7 millones de

IC
dlares. De esta manera el Per es el primer productor de tara a nivel

T
mundial, teniendo un 90% de la produccin.

RM
La tara es muy pedido en el mundo donde su principal destino de estas

exportaciones es China con un 27.3%, seguido por Argentina e Italia con

FO
19% y 14% respectivamente. Cabe mencionar que la tara es muy usado

en la industria de cueros, qumica, pintura, entre otras ya que se utiliza

IN
para la obtencin del cido tnico.

E
As pues el crecimiento tambin fue en toneladas llegando a las 6,
AS
alcanzando un crecimiento del 138%; se considera importante este
EM

crecimiento de la tara, ya que sirve tambin crecimiento del pas.

La tara es considerada una de las 17 oportunidades de eco negocios ms


ST

interesantes del pas.


SI
DE
A
IN
IC
OF

15

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2.2 LA PLANEACION.

2.2.1 Concepto de Planeacin.

A
Es un proceso que consiste en determinar objetivos y evaluar la mejor

IC
forma en que esos objetivos puedan alcanzarse.

T
2.2.2 Beneficios de la Planificacin. Por qu planificar?

RM
La planificacin tiene, entre otros, los siguientes beneficios:

Ayuda a definir hacia dnde quiere ir y cul es la meta.

FO

Seala un camino lgico a seguir para llegar a ella.

IN
Mantiene informado de cmo se progresa respecto del

plan trazado.
E
AS
Deja ver los errores primero en el papel, antes de que

aparezcan en la realidad.
EM

Permite realizar rpidos ajustes si se presentan

dificultades en el curso del trabajo.


ST

No se debe pensar en la planificacin como un proceso rgido, que se hace de una


SI

vez y para siempre. Muchas oportunidades de negocios terminan en fracasos o no


DE

se llegan a concretar cuando no se logra establecer el enlace indispensable entre la

innovacin o el descubrimiento de una idea interesante con los objetivos esperados


A
IN

y los recursos indispensables. La planificacin es la forma de articular estos

aspectos para minimizar el riesgo de una frustracin.


IC
OF

16

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2.3 El Marketing.1

2.3.1 Concepto de marketing.

A
Podemos distinguir varias definiciones en el concepto de Marketing:

IC
Una de las definiciones ms cortas de marketing dice que el marketing

T
consiste en satisfacer necesidades de forma rentable.

RM
Philip Kotler dice que Marketing "es la actividad humana dirigida a

satisfacer necesidades y deseos por medio de un proceso de

FO
intercambio"

IN
2.3.2 Nuevo concepto del marketing

El objetivo ms importante del marketing es conocer y entender tan bien al

E
cliente, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus
AS
necesidades de manera tal que se venda solo.
EM

Las ventas, en cambio, comprenden solamente las acciones impulsadas por

la empresa con el objeto de lograr la salida de sus productos, y obtener el


ST

dinero producto de la transaccin. No se preocupa de las necesidades

particulares del consumidor.


SI

Ya en 1.975 deca Peter Drucker: "hay que fabricar lo que se vende y no


DE

intentar vender lo que se fabrica".

Ms all de las definiciones, lo importante es comprender que el concepto


A
IN

moderno del marketing se debe orientar hacia el consumidor, no es sinnimo

de ventas y debe ser dinmico, con amplia participacin de todos los


IC
OF

1
Kotler Philip y Kevinlane Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006). Mxico

17

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integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados.

En consecuencia, el marketing debe tener en cuenta:

A
IC
Lo que quiere el cliente.

T
Cundo lo quiere.

Dnde lo quiere.

RM
Cmo quiere comprarlo.

Quin realmente quiere comprarlo.

FO

Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l.

IN
Por qu puede querer comprarlo.


E
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
AS
2.3.3 EVOLUCION DEL MARKETING:2
EM

ETAPAS EVOLUTIVAS.

FORTALEZAS EN LA PRODUCCION(1900)
ST
SI

- Solo interesaba la produccin fsica.

- La demanda era superior a la oferta.


DE

- La empresa decide el gusto del consumidor.

- La tecnologa da ventaja.
A
IN

- Los mercados son industrializados.

- Los productos se inventan en produccin.


IC

- Haba seguridad en la venta de los productos.


OF

2
Jorge Elicer Prieto Herrera (2010). Merchandising. Segunda Edicin 2010. PAGNS 3-4
18

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- Se daba en los pases desarrollados.

- Los financieros defendan el precio.

A
- Los canales eran cortos.

IC
- La calidad recaa en el producto.

T
FORTALEZAS EN LAS VENTAS (1950)

RM
- Los mercados son poco segmentados

FO
- Aparece nuevas formas de distribucin

- Las relaciones son a corto plazo

IN
- Hay campaas promocionales intensivas

E
- Las empresas venden lo que producen
AS
- Se hace prioritaria la bsqueda de clientes
EM

- Diseo de productos para muchos consumidores

- No hay diferencia clara en los productos


ST

- La produccin es excesiva

- Los consumidores no tienen experiencia


SI
DE

FORTALEZA EN EL MARKETING (1970)

- Preocupacin por las necesidades del consumidor


A
IN

- Las relaciones son a largo plazo

- Se analiza lo externo para mejorar lo interno


IC

- Existe la eficacia en el mercadeo


OF

- Las empresas defienden su ventaja competitiva


19

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- La capacidad es importante en el rea comercial

- El servicio es la gran diferencia

A
IC
FORTALEZA EN LO SOCIAL

T
- Se tiene en cuenta el medio ambiente

RM
- Los valores son importantes

- Las necesidades sociales orientan el mercadeo

FO
- La salud pblica es un valor determinante

- Los precios son determinados en funcin de la sociedad

IN
- Las utilidades son revertidas en la comunidad

2.3.4 TIPOS DE MARKETING3


E
AS

2.3.4.1 Marketing Directo


EM

El marketing directo tiene como la esencia de la

interactividad entre la empresa y los clientes, dado que se


ST

instrumenta en el tele mercadeo, el correo directo y el uso


SI

del internet, comunicando mensajes de difusin y


DE

persuasin que debern derivar en una respuesta medible y

verificable por parte de los clientes objetivo.


A

El mercadeo directo ha ganado un espacio significativo


IN

como componente estratgico en marketing, gracias a la


IC

evolucin de la tecnologa en telecomunicaciones y la


OF

3
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004). Fundamentos de Marketing, Decimocuarta Edicin,
de Mc Graw Hill. Pgs. 432 al 460
20

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informacin, al igual que se ha visto favorecida por la

permanente accesibilidad a software y hardware que ahora

A
se disean exclusivamente para este tipo de instrumento.

IC
Este proceso se iniciara con la integracin entre actividades

T
de telemercadeo y envos por correo directo, para lograr

RM
algn impacto, creando la base para incorporar mas

adelante el uso del internet.

FO
Sin embargo, si quiere lograr un buen impacto se deber

reforzar la estrategia de comunicacin acudiendo al correo

IN
directo, bien sea de tipo convencional, por va fax o por e-

E
mail, respetando una serie de requisitos mnimos en el
AS
diseo como:
EM

- Diseo creativo

- Utilizacin permanente del papel membretado


ST

- Documentos firmados por niveles gerenciales.

- Presentacin de un funcionario a contactar


SI

- Carta nominal para cada cliente


DE

- Comunicacin de un solo mensaje por envo

- Envo de copias a cada directivo de una


A
IN

organizacin

- Legibilidad de los textos


IC

- Conservacin de los comprobantes de entrega


OF

21

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- Anlisis de las causas de devolucin de la

correspondencia, etc.

A
2.3.4.2 CRM- CUSTOMER RELATIOSHIP MANAGEMENT, ES

IC
ADMINISTRACION DE LAS RELACIONES CON LOS

T
CLIENTES.

RM
Este concepto introduce una serie de tecnologas de

avanzada, que ayudan a la hora de generar conocimiento

FO
til sobre los estilos de vida y gustos de nuestros clientes y

en definitiva nos permite personalizar nuestras ofertas y

IN
hacerlas definitivamente irresistibles.

2.3.4.3 E COMMERCE E
AS
Comercio electrnico o e-commerce consiste
EM

fundamentalmente en acciones de desarrollo de mercadeo,

ventas, servicios al cliente, gestin de cartera, gestin


ST

logstica y en general, todo evento de tipo comercial llevado

a cabo por INTERNET.


SI

2.3.4.4 MARKETING INTERNO


DE

Es el conjunto de tcnicas que permiten vender la idea de

nuestra empresa, con sus objetivos, estrategias,


A
IN

estructuras, dirigentes y dems componentes, a un


IC

mercado constituido por los trabajadores que con los

clientes internos, que desarrollan su actividad en ella , con


OF

22

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el objetivo ltimo de incrementar su motivacin y , como

consecuencia directa, su productividad.

A
Para conseguir una buena atencin al cliente que logre la

IC
satisfaccin, es preciso la motivacin y el entrenamiento

T
adecuado del personal, es muy importante la atencin al

RM
cliente en los servicios donde se produce en interaccin con

los clientes.

FO
Los sistemas de gestin, hacen referencia a la forma como

se imparten ordenes, se observa que se ha pasado los

IN
mtodos autocrticos a sistemas participativos, cuyo

E
objetivo es lograr la colaboracin natural de los miembros
AS
de la organizacin.
EM

2.3.5 EL MARKETING HOLISTICO 4

El marketing holstico, se basa en el desarrollo, el diseo y la aplicacin de


ST

programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y

la interdependencia de sus efectos. El marketing holstico es consciente de


SI

que todo importa en el marketing y de que es necesario adoptar una


DE

perspectiva amplia e integrada. Existen cuatro componentes del Marketing

Holstico, que son: El marketing Relacional, el marketing Integrado, el


A
IN

marketing Interno y el marketing Social.


IC
OF

4
Kotler Philip y Kevinlane Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006). Mxico. Pgs. 4 a 23.
23

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2.3.5.1 MARKETING RELACIONAL, tiene por objeto establecer

relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo, con

A
los participantes clave (consumidores, proveedores

IC
distribuidores y otros socios de marketing) con el fin de

T
conservar e incrementar el negocio. El marketing relacional

RM
crea fuertes vnculos econmicos, tcnicos y sociales entre

las distintas partes. Los cuatro componentes clave del

FO
marketing de relaciones son:

- Los Clientes

IN
- Los Empleados

- E
Los socios de marketing (proveedores, canales, distribuidores,
AS
intermediarios , agencias)
EM

- Miembros de la Comunidad Financiera (accionistas, inversionistas,

analistas).
ST

2.3.5.2 MARKETING INTEGRADO, los responsables del marketing

se encargan de idear las actividades y de ensamblar los


SI

distintos programas de Marketing integrado para crear,


DE

comunicar y generar valor para los clientes. Un programa de

marketing implica numerosas decisiones en distintas reas


A
IN

destinadas a incrementar el valor para los consumidores.

Estas actividades de marketing adoptan todo tipo de formas.


IC

Una descripcin tradicional de las actividades de marketing


OF

se sintetiza en el concepto de mezcla de marketing, que se


24

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define como el conjunto de herramientas que utiliza

empresa para conseguir sus objetivos de marketing.

A
IC
McCarthy, clasifico estos instrumentos en cuatro grandes

T
grupos que denomino las cuatro P del marketing: Producto,

Precio, Plaza y Promocin.

RM
Las cuatro P reflejan la perspectiva que tiene el vendedor sobre

FO
las herramientas de marketing disponibles para influir sobre los

compradores. Desde el punto de vista del comprador, cada

IN
herramienta de marketing est diseada para ofrecer

E
beneficios. Robert Lauterborn ha sugerido que las cuatro P del
AS
vendedor tienen correspondencia con las cuatro C del
EM

comprador.
ST

Cuatro P Cuatro C
SI

Producto Consumidor: Solucin de problemas.


DE

Precio Costo para el consumidor

Plaza Conveniencia
A
IN

Promocin Comunicacin
IC
OF

25

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El marketing integrado tiene dos facetas fundamentales: 1. Existe una

gran diversidad de actividades de marketing para comunicar y generar

A
valor, y 2. todas las actividades de marketing se coordinan para

IC
maximizar sus efectos de forma conjunta. Dicho de otro modo,

T
cualquier actividad de marketing se disea y aplica teniendo en cuenta

RM
el resto de las actividades. Las empresas deben integrar su sistemas

o para administrar la demanda, los recursos y la red de marketing.

FO
2.3.5.3 MARKETING INTERNO, es la tarea de contratar, entrenar y

IN
motivar al personal idneo para atender adecuadamente a

los clientes.
E
AS
El marketing interno debe desarrollarse en dos niveles:

- En primer lugar, las diferentes funciones de


EM

marketing (ventas, publicidad, servicio al cliente,

administracin de productos, investigacin de


ST

mercados) deben estar coordinadas desde el punto


SI

de vista del cliente.


DE

- Por otra parte, el marketing debe ser aceptado por

otros departamentos; es decir, tambin deben


A

pensar en el cliente. El marketing no es tanto un


IN

departamento como la propia orientacin de la


IC

empresa
OF

26

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2.3.5.4 MARKETING SOCIAL O SOCIALMENTE RESPONSABLE.

El marketing holstico incluye el concepto de marketing

A
social y la comprensin de los principales temas de inters

IC
pblico, as como del contexto tico, ambiental, legal y

T
social de las actividades y programas de marketing. Las

RM
causas y los efectos de las acciones de marketing van ms

all de la empresa y del consumidor hasta afectar a la

FO
sociedad en su conjunto. La responsabilidad social tambin

requiere que los mercadlogos consideren la funcin que

IN
estn desempeando en trminos de bienestar social.

E
El marketing social, sostiene que las organizaciones deben
AS
identificar las necesidades, los deseos y los intereses de su
EM

pblico meta, y satisfacerlos de manera ms eficiente que

sus competidores de forma tal que preserven o incrementen


ST

el bienestar de los consumidores y de la sociedad a largo

plazo.
SI

2.3.6 MARKETING ESTRATGICO Y MARKETING OPERATIVO.


DE

Es comn que las empresas se ocupen solamente de los


A

aspectos del Marketing Operativo (producto, precios,


IN

comunicacin, distribucin y ventas), subestimando la magnitud


IC

del anlisis del Marketing Estratgico.


OF

27

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2.3.6.1 El Marketing Estratgico: consiste en una gestin de

anlisis permanente de las necesidades del mercado, que

A
desemboca en el desarrollo de productos y servicios

IC
rentables, destinados a grupos de compradores especficos.

T
Busca diferenciarse de los competidores inmediatos,

RM
asegurndole al productor una ventaja competitiva

sustentable.

FO
La funcin del marketing estratgico consiste en seguir la

evolucin del mercado al que vendemos e identifica los

IN
segmentos actuales o potenciales, analizando las

E
necesidades de los consumidores y orientando la empresa
AS
hacia oportunidades atractivas, que se adaptan a sus
EM

recursos y que ofrecen un potencial de crecimiento y

rentabilidad. La gestin estratgica se sita en el mediano y


ST

largo plazo, ya que se propone pensar la misin de la

empresa, definir sus objetivos, elaborar una estrategia de


SI

desarrollo y mantener un equilibrio en la cartera de


DE

productos o servicios.

2.3.6.2 El Marketing Operativo: Debe traducir en acciones


A
IN

concretas los resultados que surgen del anlisis estratgico

anterior. Estas acciones tienen que ver con decisiones


IC

sobre la distribucin, el precio, la venta y la comunicacin,


OF

cuyo objetivo es hacer conocer y valorizar las cualidades


28

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que distinguen a sus productos y servicios, dirigindose al

pblico objetivo elegido. Su horizonte de accin se sita en

A
el corto y mediano plazo.

IC
T
2.3.7 PLAN DE MARKETING

RM
El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros

planes de la empresa (por ejemplo, el plan de produccin o el financiero);

FO
asigna responsabilidades, permite revisiones y controles peridicos para

IN
resolver los problemas con anticipacin.

E
En un escenario cada vez ms competitivo hay menos espacio para el error y la
AS
falta de previsin. Por ello el Plan de Marketing se convierte en un poderoso

instrumento de gestin para la empresa.


EM

2.3.7.1 Importancia de plan de marketing


ST

Es una herramienta importante de la gestin empresarial por las siguientes


SI

razones:
DE

Establece los pasos que se deben seguir para el desarrollo de la

estrategia de marketing.
A
IN

Motiva el adecuado uso de los recursos de la empresa.


IC

Favorece el establecimiento del compromiso del personal de la

empresa.
OF

29

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Prev los cambios que puedan ocurrir y las acciones por tomar.

Facilita el control de las facilidades de la empresa.

A
IC
2.3.7.2 Proceso del planeamiento estratgico5

T
a) Anlisis De Situacin

Escenarios

RM
Sneca deca hace ms de 2.000 aos: "Es ms importante saber hacia dnde van

FO
los eventos que saber de dnde vienen".

IN
Sin embargo, los fundamentos de lo que se puede considerar hoy como "escenarios

E
posibles" corresponden a la teora militar, y tienen su origen en Moltke y von
AS
Clausewits. Los puntos principales de la teora militar aplicados a la estrategia de

negocios, son:
EM

atacar al enemigo cuando ste es ms dbil;


ST

aumentar las fortalezas propias;


SI

tener siempre presente el objetivo a largo plazo (batalla o campaa).


DE

El concepto principal que sirve para el diseo de escenarios consiste en agrupar los

sucesos externos e internos de una empresa y en imaginar los posibles resultados


A

de estos agrupamientos en el futuro.


IN
IC
OF

5
David Moyorga/ Patricia Araujo 2007 El Plan de Marketing Primera Edicin Pgs 26-33
30

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Las tcnicas de escenarios se diferencian de los pronsticos convencionales que

simplemente proyectan las tendencias del pasado hacia el futuro (por ejemplo,

A
pronstico de ventas).

IC
T
La construccin de escenarios permite encontrar un proceso que busca entender lo

que puede ocurrir en el futuro y desarrollar las estrategias ms convenientes.

RM
Hay que partir de informacin disponible y ordenarla en forma coherente para llegar

FO
a describir un futuro con fundamento y lgica. Los datos e informaciones se deben

analizar con seriedad y objetividad.

IN
Bsicamente se pueden construir dos escenarios extremos, uno pesimista y otro

E
optimista. Qu es lo mejor y qu es lo peor que puede ocurrir en cada caso?
AS
Cuando se completan los dos conjuntos de hiptesis extremas; se pueden
EM

balancear para llegar a una posibilidad intermedia, que es la que generalmente

tiene una mayor probabilidad de suceder.


ST

A partir de estas hiptesis de trabajo, es necesario preguntar:

Cmo nos puede afectar en caso de confirmarse en la realidad?


SI

Qu amenazas u oportunidades surgen de cada posibilidad?


DE

Cmo podemos prepararnos para aprovechar las oportunidades?

Cmo podemos evitar las amenazas?.


A
IN

De las respuestas van a surgir las estrategias que nos permitan tener definidas con

anticipacin las diversas lneas de trabajo para cumplir con nuestros objetivos en
IC

cada situacin que deba enfrentar la empresa.


OF

Los distintos escenarios que se pueden analizar son, entre otros:


31

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Econmico

Se refiere a todas aquellas variables que miden de alguna forma, la marcha de la

A
economa.

IC
T
Evolucin del Producto Bruto Interno.

Tasa de inflacin.

RM
Poltica monetaria (tasas de inters, crditos, etc.)

Presin Impositiva.

FO

Ingreso nacional disponible.

IN
Tasa de desempleo.

Comercio Exterior.
E
AS
Evolucin comparada entre los distintos sectores de la economa.

Tarifas de Servicios Pblicos.


EM

El ambiente econmico consiste en una serie de factores que afectan el poder de


ST

compra y los patrones de gastos de la poblacin.


SI

Tecnolgico
DE

El escenario tecnolgico es un poco ms complicado de definir.

Est referido principalmente a los cambios que pueden esperarse para el perodo
A

que se est considerando; en trminos de desarrollos de nuevas tecnologas


IN

industriales, comerciales o de servicios, as como tambin la potencial aparicin de


IC

nuevos productos o nuevos materiales.


OF

32

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Caractersticas:

Disponibilidad tecnolgica.

IC
Tecnologa requerida (atraso tecnolgico).

T
Madurez y volatilidad.

Patentes y derechos.

RM
Flexibilidad.

Complejidad.

FO

Tasa de cambio.

IN
Tecnologas sustitutivas.

Especializacin tecnolgica.
E
AS
Poltico Laboral
EM

Comprende todas la variables que dependen directamente del accionar de las

instituciones gubernamentales y de las corporaciones gremiales, includas, claro


ST

est, las agrupaciones empresarias, regionales, obreras, religiosas, militares,

tnicas y de todo tipo que influyen sobre el sistema.


SI

Variables tpicas de este escenario, son las huelgas parciales o generales, los
DE

compromisos sectoriales, la aprobacin o desaprobacin de determinadas leyes, los

atentados terroristas, etc. Implica:


A
IN

Costos laborales.
IC

Legislacin laboral
OF

Disponibilidad de mano de obra calificada.

33

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Disponibilidad y costos de capacitacin.

Normas de Seguridad.

A
Grado de sindicalizacin.

IC
Grupos de presin y compromisos sectoriales.

T
Poltico Legal

RM
Las estrategias de marketing dependen en gran medida de los acontecimientos en

el mbito poltico.

FO
Este ambiente est integrado por leyes, decretos, resoluciones que responden a

IN
determinadas polticas de gobierno.

E
AS
Los grupos de presin, influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones

e individuos en la sociedad. La proteccin del medio ambiente es una preocupacin


EM

creciente y a partir de all surgieron los grupos y partidos ecologistas.


ST

Se fomentan tambin los usos alternativos de energa no contaminante (solar,


SI

elica, hidrulica, etc.) frente al petrleo, gas, carbn que en algn momento se

agotarn.
DE

El escenario poltico - legal comprende:


A
IN

Partidos, ideologas.
IC

Gobierno (P. Ejecutivo, Legislativo), oposicin.

Reglamentacin sobre la competencia.


OF

Leyes de proteccin ecolgica (medio ambiente).


34

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Leyes de proteccin de los recursos naturales.

Convenios internacionales.

A
Incentivos de promocin industrial. Proteccionismo.

IC
Proteccin al consumidor.

T
Transferencia internacional de fondos.

RM
Legislacin de comercio exterior.

Legislacin de mercado de cambios.

FO
Legislacin de propiedad extranjera.

IN
Demogrfico.

E
La demografa es el estudio de las poblaciones humanas en cuanto a su tamao,
AS
densidad, ubicacin, edad, sexo, raza, ocupacin y otros aspectos estadsticos.

Es necesario conocer los siguientes aspectos:


EM

Crecimiento de la poblacin (pas, regin, provincia, ciudad).


ST

Migraciones internas.

Migraciones externas.
SI

Distribucin por edad.


DE

Distribucin por sexo.

Densidad poblacional.
A
IN

Proporcin de poblacin urbana/rural.

Estructura familiar.
IC


OF

35

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Socio - Cultural.

El ambiente cultural incluye a grupos de personas con sistemas de valores

A
IC
compartidos que se basan en las experiencias o situaciones de la vida comn que

T
afectan las preferencias y comportamientos bsicos de la sociedad.

RM
Caractersticas de este escenario:

FO
Estilos de vida.

Educacin.

IN

Desarrollos ocupacionales.

Transformacin de necesidades. E
AS
Moda.
EM

Porcentaje de poblacin por nivel socio-econmico.

Medios de comunicacin. Lderes de opinin.


ST

Impacto ecolgico.

Hbitos de consumo.
SI


DE

b) Definicin de Misin

La misin de una empresa es el marco conceptual que define cul es y cul


A

debera ser el negocio y establece las grandes lneas estratgicas que marcan el
IN

rumbo del negocio.


IC

Toda misin empresaria debe apoyarse en una "promesa" simblica que atrae la
OF

voluntad del consumidor y que representa su "esperanza" de satisfacer una

36

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necesidad o un deseo.

Ninguna compaa podra crecer a partir de una misin que la site en el

A
negocio equivocado, porque la llevara al fracaso.

IC
Las tres cuestiones bsicas que sirven para definir la misin de una empresa

T
son:

RM
Qu necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)

Con qu productos o servicios daremos mayor satisfaccin a nuestros

FO

clientes? (oferta)

IN
Cul ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (habilidad

distintiva) (por qu nos eligen a nosotros?)


E
AS
Estas preguntas que parecen sencillas de responder, no lo son tanto,
EM

principalmente la tercera, que est sujeta a cambios permanentes.

Definir claramente la misin es el paso ms importante para la formulacin del plan


ST

de marketing. Hay que darle forma operativa, discutirla, analizarla y llegar a un

consenso.
SI

Ejemplo:
DE

Vivero de flores y plantas: "La meta es proveer una amplia variedad de productos

de vivero al por mayor y por menor para paisajistas profesionales y dueos de


A
IN

casas distinguidas, con servicio de entrega domiciliaria.


IC
OF

37

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c) Establecimiento de objetivos-. Los objetivos de una empresa se pueden

definir como los fines hacia los cuales se dirigen sus actividades. Estos pueden

A
ser de tipo general y especifico.

IC
c.1. Los objetivos generales. Se refiere a las metas que la empresa pretende

T
lograr de manera amplia. ejemplo el objetivo general de una empresa de

RM
confecciones es lograr un posicionamiento importante de su producto- en

este caso pantalones-en el mercado meta seleccionado-nia y adulta.

FO
c.2. Los objetivos especficos. Se refiere a las metas que se plantea la

organizacin sobre determinados aspectos. Por lo general se tiende a

IN
formular estos objetivos en trminos cuantitativos .ejemplo el objetivo de la

E
empresa orientada a la confeccin de pantalones podra ser captar el 20%
AS
de participacin en el mercado a corto plazo.
EM

d) Planteamiento de alternativas estratgicas-. Una vez que han sido

especificados los objetivos es necesario especificar de manera de llegar a ellos.


ST

Es decir hay que establecer las alternativas estratgicas a las que puede recurrir

la empresa con la finalidad de cumplir los objetivos planteados.


SI
DE

Por lo general, existen diferentes formas de cumplir los objetivos que la empresa

se plantea; as es necesario establecer diversas alternativas.


A
IN

- Un incremento de su publicidad en los medios de comunicacin

masiva.
IC

- Fortalecimiento de su fuerza de ventas mediante el incremento en el


OF

nmero de vendedores contratados.


38

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- La realizacin de promociones que capten la atencin del cliente o

creen una necesidad por el producto.

A
IC
Siendo estas tres alternativas algunas con las puede contar la empresa para

T
tratar de cumplir su objetivo y pueden existir otras ms, esta deber elegir,

entre todas la que formule, aquellas que considere que brinda nuevos

RM
beneficios.

FO
e) Evaluacin de estrategias.- la evaluacin de las alternativas estrategias se

realiza sobre la base de criterios que la empresa considera ms importantes y

IN
que permitirn seleccionar la alternativa estratgica ptima.

E
AS
Algunos criterios de evaluacin de las alternativas estratgicas pueden ser la

inversin requerida, el impacto sobre las utilidades, el control de las operaciones


EM

y el riesgo por asumir.


ST

f) Seleccin de la estrategia por seguir-. Finalmente la estrategia elegida es


SI

aquella que la empresa implementara para la consecucin de la misin y los

objetivos establecidos, una vez que haya descartado las otras alternativas sobre
DE

la fase de los criterios especficos.


A

El proceso de planeamiento estratgico descrito no es un proceso esttico, sino


IN

ms bien un proceso dinmico. De all que se deba tener claro que la estrategia
IC

seleccionada tiene que ser sometida a una continua revisin, principalmente debido
OF

39

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a los cambios que pueden surgir, tanto en el interior como en el exterior de la

organizacin.

A
IC
PROCESO DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO

T
Anlisis de la situacin

RM
Definicin de la misin

FO
Establecimiento de objetivos

IN
Planteamiento de alternativas

estratgicas
E
AS
EM

Evaluacin de las estrategias

planteadas
ST

Seleccin de la estrategia por


SI

seguir
DE

Fuente: elaboracin propia.


A
IN
IC
OF

40

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2.4 HIPTESIS:

Un plan de marketing influye positivamente para la comercializacin de tara

A
en la l micro cuenca Chusgn, provincia Snchez Carrin departamento La

IC
Libertad

T
V. Independiente: Plan de marketing

RM
V. Dependiente: Comercializacin de tara.

FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

41

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III. ATERIALES Y METODOS

3.1 Material de Estudio:

A
3.1.1 Poblacin: Para el presente trabajo se determina una

IC
poblacin conformada por los productores de tara de la

T
provincia Snchez Carrin.

RM
Caractersticas de la Poblacin
Productores de tara de la Microcuenca
Alcance Chusgon

FO
Tiempo Ao 2010
Productores de tara de la Microcuenca
Elementos Chusgon

IN
Unidades de Productores de tara de la Microcuenca
muestreo Chusgon
Cantidad 400
E
AS
3.1.2 Muestra:

La investigacin obtendr informacin directamente de los


EM

productores de tara de los caseros donde se produce la tara.


ST
SI
DE
A

Donde:
n = Muestra
IN

N = Poblacin
IC

Z = Nivel de confianza escogida.


P = Proporcin de la poblacin con la caracterstica de inters.
OF

q = Proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters.


E = Mximo de error permisible.
42

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n = (1.96)2 (0.5)(0.5).400

A
(0.05)2 (400-1) + (1.96)2 (0.5)(0.5)

IC
n = 197

T
n = 197 productores.

RM
3.2 Mtodos y Tcnicas

3.2.1 Mtodos:

FO
Longitudinal transversal

IN
Diseo Descriptivo.

M x E
AS
Y
3.2.2 Tcnicas:
EM

Las tcnicas utilizadas en esta investigacin sern la observacin,


la encuesta y entrevista.
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

43

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IV. RESULTADOS

ANLISIS DE LA ENCUESTA A LOS PRODUCTORES DE TARA

A
CUADRO N 1

IC
CASERIO AL QUE PERTENECEN LOS ENCUESTADOS.

T
PRODUCTORES DE TAYA
CASERIO Fi %

RM
Shalar 12 6,1
Puerto rico 20 10,2
Uchubamba 40 20,3

FO
Santa Rosa de Zancobamba 45 22,8
Parva del Cerro 50 25,4
Santa Rosa de Casahuate 30 15,2

IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 1
E
AS

.
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


A

Elaboracin: Autor.
IN

Interpretacin: En el grfico N 1 se observa que la mayora de productores


IC

encuestados pertenecen a los caseros Parva del Cerro y Santa Rosa de


OF

Zancobamba.

44

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CUADRO N 2

PERSONAS ECUESTADAS QUE CUENTAN CON PLANTACION DE TARA.

A
IC
PRODUCTORES DE TAYA

T
DETALLE Fi %
SI 197 100

RM
NO 0 0

FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

IN
GRAFICO N 3
E
AS
EM

SI
100% NO
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin:
IN

De las 197 personas encuestadas podemos observar que el 100% cuentan con
IC

plantacin de tara.
OF

45

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CUADRO N 3

A
ORIGEN DE LA PLANTACION CON LA QUE CUENTA ACTUALMENTE.

IC
T
PRODUCTORES DE TAYA
ORIGEN Fi %

RM
Silvestre 0 0
Cultivada 0 0

FO
Las dos formas 197 100
TOTAL 197 100

IN
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

E
GRAFICO N 3
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


A

Elaboracin: Autor.
IN

Interpretacin:
IC

Podemos observar que el 100% de los productores cuentan con plantacin silvestre
OF

y tambin con plantaciones cultivadas por ellos mismos.

46

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CUADRO N 4

RAZON POR LA CUAL CULTIVA Y CUIDA LA PRODUCCION DE TARA

A
IC
PRODUCTORES DE TAYA

RAZON DE CULTIVO Fi %

T
Alto Potencial de Mercado 31 16

RM
Buena Cotizacin de la Tara 65 33

Buena Rentabilidad 101 51

FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

IN
GRAFICO N 4

E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin:
IN

De los 197 productores de tara encuestados el 51% considero a la buena


IC

rentabilidad como la principal razn por la que se cultiva y cuida la produccin de


OF

tara.

47

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CUADRO N 5

CANTIADAD DE PLANTACION CON LA QUE CUENTA CADA PRODUCTOR

A
ACTUALMENTE.

IC
CANTIDAD DE PRODUCTORES DE TAYA

T
PLANTACION Fi %
Menos de 100 30 15

RM
De 100 a 200 50 25
De 200 a 300 60 30
De 300 a 400 32 16

FO
De 400 a 500 10 5
De 500 a 600 10 5
De 600 a Mas 5 3

IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 5
E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


A

Elaboracin: Autor.
IN

Interpretacin: El 30% de los productores encuestados cuenta con un total de


IC

plantacin que oscila entre 200 - 300 plantas de tara, seguido por los productores
OF

que su plantacin oscila entre 100-200 con un 25%.

48

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CUADRO N 6

NUMERO DE COSECHAS TIENE AL AO

A
N COSECHAS AL AO PRODUCTORES DE TAYA

IC
Fi %
Una 97 49

T
Dos 100 51
TOTAL 197 100

RM
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

FO
GRAFICO N 6

IN
E
AS
EM
ST

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
SI

Interpretacin: El 51% de los productores encuestados tienen dos cosechas al

ao y el 49% tienen solamente una cosecha por ao.


DE
A
IN
IC
OF

49

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CUADRO N 7

CANTIDAD DE QUINTALES DE TARA COSECHADOS POR TEMPORADA.

A
IC
CANTIDAD DE QUINTALES PRODUCTORES DE TAYA

T
Fi %
Menos de 100 99 50
De 100 a 200 80 41

RM
De 200 a 300 10 5
De 300 a 400 5 3
De 500 a mas 3 2

FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011

IN
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 7

E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin: Se observa que actualmente el 50% de los productores


IN

encuestados cosechan menos de 100 quintales por temporada; seguido de un


IC

412% que tienen una cosecha que oscila entre 100- 200 quintales por temporada.
OF

50

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CUADRO N 8

PRECIO DE VENTA DEL QUINTAL DE TARA EN LA ACTUAL TEMPORARADA.

A
IC
PRECIO DE VENTA PRODUCTORES DE TAYA

T
Fi %
S/. 110,00 121 61
S/.130,00 76 39

RM
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

FO
GRAFICO N 8

IN
E
AS
39%

61% S/. 110,00


EM

S/.130,00
ST
SI

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
DE

Interpretacin: EL 61% de encuestados est vendiendo a S/.110.00 el quintal de


A

tara y un 39% vende a S/. 130.00.


IN
IC
OF

51

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CUADRO N 9.

PRECIO MS BAJO AL QUE HA LLEGADO EL COSTO DEL QUINTAL DE TARA.

A
IC
PRECIO MINIMO PRODUCTORES DE TAYA
Fi %

T
Menos de 20 18 9
De S/. 20 a S/.50 30 15

RM
De S/. 50 a S/.80 80 41
Ms de S/. 80 69 35

FO
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

IN
GRAFICO N 9

E
AS
EM
ST
SI

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


DE

Elaboracin: Autor.

Interpretacin: Se observa que el 41% de productores de tara afirman que el


A

precio hasta el cual baja como mnimo el quintal de tara oscila entre S/.50.00
IN

S/.80.00; pero tambin observamos que un 9% afirman que ha llegado a costar


IC

hasta menos de S/. 20.00 en quintal.


OF

52

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CUADRO N 10

PRECIO MS ALTO AL QUE HA LLEGADO EL COSTO DEL QUINTAL DE TARA.

A
IC
PRECIO MAXIMO PRODUCTORES DE TAYA

T
Fi %
Menos de 100 18 9

RM
De S/. 100 a S/.130 30 15
De S/. 130 a S/.180 69 35

FO
Ms de S/. 180 80 41
TOTAL 197 100

IN
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 10
E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin: Se observa que el 42% de productores de tara afirman que el


IN

precio hasta el cual sube como mximo el quintal de tara oscila entre S/.100.00
IC

S/.130.00
OF

53

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CUADRO N 11.

LUGAR DONDE VENDE EN PRODUCTOR SUS COSECHAS DE TARA.

A
IC
LUGARES DE VENTA PRODUCTORES DE TAYA

T
Fi %
Mismo casero 132 67
Huamachuco 52 26

RM
Cajabamba 13 7
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011

FO
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 11

IN
E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin: Se observa que el 67% de productores de tara afirman que el


IN

venden sus cosechas en su mismo casero; tambin observamos que hay


IC

productores que venden en la ciudad de Cajabamba.


OF

54

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CUADRO N 12

FORMA DE TRASLADO DEL PRODUCTO AL PUNTO DE VENTA

A
FORMA DE TRASLADO PRODUCTORES DE TAYA

IC
Fi %
Acmila 123 62

T
Camin 74 38
TOTAL 197 100

RM
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

FO
GRAFICO N 12

IN
38% E
AS
ASEMILA
62%
CAMION
EM
ST

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


SI

Elaboracin: Autor.
DE

Interpretacin: Nos muestra que 62% de los productores de tara trasladan su

producto en acmila y un 38% lo hace en camin.


A
IN
IC
OF

55

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CUADRO N 13

A
ESTADO EN LA QUE ES COSECHADA LA TARA DE LA PLANTA.

IC
ESTADO DE COSECHA PRODUCTORES DE TAYA

T
Fi %
Verde 0 0

RM
Semiseca 0 0
Seca 197 100
197 100

FO
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

IN
GRAFICO N 13

E
AS
EM
ST
SI
DE

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


Elaboracin: Autor.
A

Interpretacin: El 100% de los productores cosechan o extraen el producto de la


IN

planta totalmente seco.


IC
OF

56

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CUADRO N 14

A
IC
ESTADO DE VENTA DE LA TARA POR EL PRODUCTOR.

T
ESTADO DE VENTA PRODUCTORES DE TARA

RM
Fi %
Vaina 197 100

FO
Polvo 0 0
Goma 0 0

IN
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

GRAFICO N 14
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


IC

Elaboracin: Autor.
OF

Interpretacin: El 100% de los productores venden la tara en vaina.

57

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CUADRO N 15.

CONOCIMIENTO DE LOS USOS QUE SE LE DA ALA TARA

A
IC
PRODUCTORES DE TAYA
SI NO Fi %

T
SI 144 73
NO 53 27

RM
TOTAL 197 100
Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011
Elaboracin: Autor.

FO
GRAFICO N 15

IN
27%
E
AS
SI
73% NO
EM
ST

Fuente: Productores Encuestados- Abril 2011


SI

Elaboracin: Autor.
DE

Interpretacin: El 73% de los productores de tara encuestados si tienen

conocimiento de los usos que se le da a este importante producto.


A
IN
IC
OF

58

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ANLISIS DE LA ENTREVISTA

Entrevista aplicada al Seor BELSASAR REYES MARIOS (NEGOCIACIONES

A
IC
GENERALES PAPO) comerciante de tara de la ciudad de Huamachuco.

T
1. CREE USTED QUE LA PROVINCIA SNCHEZ CARRIN TIENE BUENA

RM
PARTICIPACIN EN EL MERCADO DE LA TARA A NIVEL NACIONAL?

Si, inclusive es una de las provincias de mayor produccin en la regin de La

FO
Libertad.

2. CULES SON LOS DISTRITOS DE LA PROVINCIA DONDE EXISTE

IN
PRODUCCIN DE TARA? CUL ES EL DISTRITO DE MAYOR

PRODUCCIN? E
AS
Chugay, Marcabalito, Cochorco, Sartimbamba, Sanagoran y Huamachuco;

siendo el de mayor produccin Chugay y dentro de Chugay tenemos produccin


EM

en los caserios de Shalar, Puerto Rico, Santa Rosa de Zancombamba.


ST

3. USTED COMO COMERCIANTE DE TARA CUNTOS QUINTALES COMPRA

POR SEMANA? EST DISPUESTO A COMPRAR UNA MAYOR CANTIDAD?


SI

CUNTO?
DE

Quinientos quintales por semana en la poca de mayor produccin, corresponde

a la temporada Abril, Mayo, Agosto, Setiembre; que hace un total de cinco


A

camionadas por mes. Cada camin carga 400 quintales. Cuando la produccin
IN

baja es decir en meses que no estamos en temporada se llega a una camionada


IC

al mes.
OF

59

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4. EN QU ESTADO COMPRA USTED EL PRODUCTO?

Se compra tara en vaina totalmente seca, y en la temporada que nos

A
encontramos que es de Abril Mayo el precio del quintal est costando S/. 150.00.

IC
5. A QU EMPRESAS VENDE USTED EL PRODUCTO?

T
Exportadora El Sol, situada en Pacasmayo, con sucursal en Trujillo ubicada en

RM
distrito El Milagro.

6. TIENE CONOCIMIENTO DE LOS USOS QUE SE LE DA A ESTE PRODUCTO

FO
POR PARTE DE LAS EMPRESAS QUE USTED PROVEE?

En la industria farmacutica, para curtir cueros, como blanqueador de vinos, etc.

IN
7. A QU PRECIOS VENDE EL PRODUCTO?

E
A S/. 180.00 el quintal en mes de temporada; y puede bajar hasta S/. 100.00 y
AS
hubo una poca que llego a bajar hasta S/.30.00 la compra.
EM

8. CUL ES LA POCA DE MAYOR PRODUCCIN EN LA PROVINCIA?

Abril a Mayo; y de Agosto a Setiembre.


ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

60

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V. PLAN DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACION DE

TARA EN LA MICROCUENCA CHUSGON DE LA PROVINCIA

A
SANCHEZ CARRION

IC
T
De la investigacin realizada, se tiene la siguiente propuesta de un plan de

RM
marketing para la comercializacin de tara en la microcuenca Chusgn.

1. ANALISIS DE LA SITUACION : ANALISIS FODA

FO
1.1. FORTALEZAS (INTERNAS).

IN
Es una zona que cuenta con las condiciones climatolgicas favorables

para el cultivo de tara. E


AS
Gran cantidad de rea disponible para el cultivo de la tara.
EM

Rentabilidad para el productor frente a productos tradicionales.


ST

Los productores tienen conocimiento tcnico en el manejo y cultivo de


SI

tara.
DE

Bajo costo de la mano de obra directa.

1.2. OPORTUNIDADES (EXTERNAS)


A
IN

Incremento del comercio internacional de productos derivados de tara.


IC

Aumento del precio internacional de los productos derivados de la tara


OF

61

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Disponibilidad de fondos econmicos relacionados al desarrollo de

nacionales para financiar proyectos relacionados al desarrollo de la

A
forestacin.

IC
T
Demanda insatisfecha de productos derivados de la tara en el

mercado extranjero.

RM
1.3. DEBILIDADES (INTERNAS)

FO
No se cuenta con semillas de calidad.

IN
Alta dispersin de los rendimientos por hectrea entre otras regiones

productoras
E
AS
Falta de organizacin de los productores.
EM

Gran cantidad de pequeos productores.


ST

La cuenca hidrogrfica del rio Chusgn no cuenta con un Plan de


SI

Gestin y Manejo.
DE

Vas de acceso en malas condiciones.

Deficiente integracin de la cadena productiva


A
IN

Informalidad en el comercio.
IC

No existe promocin del producto.


OF

62

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Pocos meses disponibles para la produccin de tara en la

microcuenca.

A
IC
1.4. AMENAZAS (EXTERNAS)

T
Anomalas climticas en la Microcuenca del Ro Chusgn.

RM
Contaminacin de las aguas del rio Chusgn, por parte de la minera

informal que esta aumentando en la zona.

FO
Aparicin de nuevas plagas y enfermedades.

IN
Presencia de competidores fuertes en periodos de contraestacion.
E
AS
2. DECLARACION DE LA VISION Y MISION
EM

MISION

Desarrollar y mostrar a las industrias, tara de alta calidad, integrando a los


ST

productores con el fin de lograr sinergias que permitan mejorar su


SI

productividad y alcanzar la competitividad deseada para incrementar el valor


DE

percibido por los demandantes que requieran nuestro producto y generar

bienestar a nuestra sociedad.


A

VISION
IN
IC

La Microcuenca Chusgn ser en el ao 2021, lder en la produccin y


OF

comercializacin de tara en vaina, de alta calidad y estndares

63

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internacionales, proporcionando altos niveles de satisfaccin a las industrias

demandantes y mejorando el bienestar social.

A
IC
3. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS.

T
Lograr producir y comercializar 78,800 quintales de tara por

RM
temporada al 2021.

Mejorar los niveles de rendimiento por hectrea, en un 50% para la

FO
Microcuenca Chusgn para el 2021.

IN
Ubicarse entre las 3 zonas de mayor produccin de tara del pas.
E
AS
Armona entre los productores de tara de la Microcuenca Chusgon
EM

Posicionar la marcaTara de la Microcuenca Chusgon en el mercado

nacional como smbolo de calidad y producto natural.


ST

Implementar una cadena de distribucin estable para la tara


SI

articulando nuevos mercados.


DE
A
IN
IC
OF

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4. SELECCIN DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR.

4.1. ESTRATEGIAS DE MERCADO:

A
IC
4.1.1. ORGANIZACIN DE LOS PRODUCTORES DE TARA

T
Organizacin de los productores de taya, con la finalidad de

RM
lograr la formalidad, el bienestar y desarrollo colectivo, rigindose

por estatutos y reglamentos, conociendo el derecho de los

FO
asociados de acuerdo a la Constitucin Poltica del Per y saber

IN
sobre la ley General de Sociedades y tipos de organizaciones.

E
Organizacin Organizar a los productores, para mejorar la
AS
produccin y comercializacin de su taya.
EM

4.1.2. MARKETING MIX:


ST

4.1.2.1. PRODUCTO. TARA


SI

La Microcuenca del Rio Chusgn, va ofertar un producto de

buena calidad; es decir que la tara tiene que ser cosechada en el


DE

periodo de maduracin, seleccionar el producto sin semillas,

piedras o tierra que no contenga ni moho ni hongos, es decir que


A
IN

el producto cumpla con las normas de calidad establecidas:


IC

Plantn, rbol, vaina, semilla, hojuela, goma y germen de calidad

para la plena satisfaccin de las necesidades de los clientes.


OF

65

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4.1.2.2. PRECIO

La presencia de excesivos intermediarios en la comercializacin de

A
IC
Tara, trae como consecuencia un bajo precio para el productor. Por

T
versiones de los mismos productores de la zona, sealan que los

precios que pagan los intermediarios de los niveles local, inter local,

RM
y micro regional son los ms bajos y prcticamente no cubre los

costos de produccin, en algunos casos ni siquiera la mano de obra

FO
de cosecha. En el 2009 en Cajamarca, Lambayeque y La Libertad,

IN
el precio promedio fue de S/.23.00/quintal. Actualmente el precio es

de S/ 130.00/quintal en la ciudad de Huamachuco. El precio


E
considerado para el anlisis es de S/. 110.00/quintal puesto en
AS

chacra. El precio de exportacin por Kg. de Tara ha evolucionado


EM

positivamente en los ltimos aos, y se espera una sostenibilidad en

los prximos cinco aos. Adems, segn anlisis macroeconmico,


ST

el precio se mantendra en forma positiva al menos en los prximos


SI

15 aos. La microcuenca del Ro Chusgn actualmente est


DE

ofreciendo un precio de S/.110.00 puesto en su mismo casero y S/.

130.00 en la ciudad de Huamachuco.


A

4.1.2.3. PROMOCION.
IN
IC

Para dar a conocer la tara que se cosecha en la Microcuenca del


OF

Rio Chusgon, se harn:

66

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Visitas comerciales en las que se obsequian muestras de

Tara acompaadas de la propuesta comercial, al igual que

A
se har entrega de un video en el que se resaltarn aspectos

IC
importantes que se mostrar al cliente como el estado del

T
cultivo y las diferentes etapas que tiene la Tara hasta llegar a

RM
sus empresas.

Los clientes que adquieran mayores volmenes y paguen al

FO
contado recibirn un trato preferencial a la hora de priorizar

IN
pedidos.

E
Creacin de un sitio web para brindar informacin clara y
AS
detallada del proceso de produccin.
EM

Para desarrollar la labor comercial y dar mayor informacin

al cliente se usara lo siguiente: La radio, la televisin,


ST

revistas especializadas, afiches, trpticos, carteles,


SI

gigantografas, ruedas de negocios y ferias.


DE

4.1.2.4. PLAZA (DISTRIBUCION DEL PRODUCTO).

La comercializacin se realizara directamente del productor,


A
IN

hacia las empresas exportadoras o transformadoras.


IC

En lo que se refiere a la plaza y distribucin el producto tara


OF

antes de su comercializacin se almacenar en ambientes

67

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de acorde con los estndares de calidad que permitan su

conservacin en ptimas condiciones hasta su

A
comercializacin. El transporte de la tara en vaina cuando

IC
sea solicitada por las empresas exportadoras se har en

T
vehculos especializados. Inicialmente se trabajar con las

RM
empresas EXPORTADORA EL SOL SAC y GOMAS Y

TANINOS SAC.

FO
Almacenamiento: Antes del envo se almacenar en

IN
lugares adecuados, libres de humedad evitando mezclarse

con otros materiales extraos al producto. Estos locales


E
deben reunir ciertas condiciones de limpieza y salubridad. El
AS

mecanismo actual de subcontratacin constituye una cadena


EM

demasiado larga, que favorece a los intermediarios. El

agricultor de Tara es simplemente un recolector o sus


ST

rodales son cosechados por otros recolectores, los cuales


SI

centralizan la produccin llevndola a pequeos


DE

acopiadores, los cuales por lo general se enclavan en los

mercados locales, estos a la vez dirigen la produccin a


A

medianos acopiadores localizados en centros de acopio


IN

mayores como es el caso de San Marcos y Cajabamba,


IC

estos a la vez dirigen el producto hacia las empresas


OF

transformadoras y/o exportadoras localizadas en Trujillo,

68

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Cajamarca y Lima. Comercialmente, la ubicacin de las

zonas de produccin es el valle interandino del Rio Cusgon,

A
la cercana de los centros de compra y acopio y/o de primera

IC
transformacin, constituyen una ventaja comparativa para el

T
desarrollo de la cadena de comercializacin y para la

RM
obtencin de mayores beneficios para el productor.

Organizando la produccin y comercializacin, y ligndola al

FO
mercado en forma directa, las condiciones tcnicas y de

negociacin se revertirn a favor de los agricultores, los

IN
cuales obtendrn mayores beneficios de la actividad,

E
favoreciendo la revaloracin de su trabajo e incrementando
AS
sus ingresos.
EM

En tal sentido, la organizacin de los productores ser un

modelo para que la comercializacin se sintetice en la


ST

formalizacin del mercado, a travs de acuerdos de compra-


SI

venta entre los productores organizados y asociados, y las


DE

empresas exportadoras, evitando as la intermediacin por

parte de otros agentes, favoreciendo el incremento de los


A

beneficios a los agricultores productores de Tara.


IN

A nivel comercial, la Tara se distribuye entre las siguientes


IC

empresas exportadoras:
OF

69

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- Exportadora el Sol SAC

- GOMAS Y TANINOS SAC

A
IC
- SILVATEAM PERU SAC

T
- CESAR GASTAADUI SANCHEZ.

RM
FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

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VI. DISCUSIONES

Los resultados obtenidos en el presente trabajo muestran con claridad

A
que el 100% de las personas encuestadas cuentan con plantaciones de

IC
tara. Cabe mencionar que no toda su plantacin es productiva sino que

T
esa en proceso de crecimiento.

RM
Observamos que el 100% de los productores de tara de la Microcuenca

Chusgn cuenta con plantacin silvestre y plantaciones cultivadas por

FO
ellos mismos; esto debido al apoyo que han tenido por el proyecto

IN
ejecutado por las instituciones CEDAS y CREDES, quienes estn

promoviendo el cultivo de dicha planta.


E
AS
Los resultados obtenidos en la encuesta, se observa que el 51% de los

productores afirman que la razn por la que estn cultivando en


EM

producto es debido a la buena rentabilidad que este les genera.


ST

El 30% de los productores encuestados cuenta con un total de


SI

plantacin que oscila entre 200 - 300 plantas de tara, seguido por los

productores que su plantacin oscila entre 100-200 con un 25%.


DE

El 51% de los productores encuestados tienen dos cosechas al ao y el


A

49% tienen solamente una cosecha por ao.


IN
IC

Se observa que actualmente el 50% de los productores encuestados


OF

cosechan menos de 100 quintales por temporada; seguido de un 412%

71

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que tienen una cosecha que oscila entre 100- 200 quintales por

temporada.

A
IC
EL 61% de encuestados est vendiendo a S/.110.00 el quintal de tara y

T
un 39% vende a S/. 130.00.

RM
Se observa que el 41% de productores de tara afirman que el precio
hasta el cual baja como mnimo el quintal de tara oscila entre S/.50.00

FO
S/.80.00; pero tambin observamos que un 9% afirman que ha llegado a

costar hasta menos de S/. 20.00 en quintal.

IN
E
Se observa que el 42% de productores de tara afirman que el precio
AS
hasta el cual sube como mximo el quintal de tara oscila entre S/.100.00

S/.130.00
EM

Se observa que el 67% de productores de tara afirman que el venden


ST

sus cosechas en su mismo casero; tambin observamos que hay

productores que venden en la ciudad de Cajabamba.


SI
DE

Nos muestra que 62% de los productores de tara trasladan su producto

en acmila y un 38% lo hace en camin.


A

El 100% de los productores cosechan o extraen el producto de la planta


IN

totalmente seco.
IC
OF

El 100% de los productores venden la tara en vaina.

72

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El 73% de los productores de tara encuestados si tienen conocimiento

de los usos que se le da a este importante producto.

A
IC
T
RM
FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

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VII. CONCLUSIONES

La tara o taya es una planta originaria del Per y es utilizada desde la

A
poca pre- hispnica en la medicina folklrica o popular y en los aos

IC
recientes, como materia prima en el mercado mundial de productos

T
alimenticios. Estos arbustos estn en casi toda la costa

RM
(principalmente Arequipa, Ica y Lima (Caete)) y en algunos

departamentos de la sierra (Cajamarca, La Libertad, Ancash,

FO
Ayacucho, Hunuco y Apurmac). Siendo Cajamarca (40% de la

produccin nacional).

IN
La demanda por este producto va en aumento, actualmente se tiene

una demanda insatisfecha. E


AS
El plan de marketing propone que para que los productores puedan
EM

competir en el mercado en primer lugar deben organizarse para

mejorar la produccin y el negocio de su producto (taya).


ST

Estando debidamente organizados los productores de taya para poder


SI

competir en el mercado deben tomar como estrategia el Marketing mix

donde se oferta el producto tara en vaina de buena calidad,


DE

cumpliendo con las exigencias del mercado, con un precio adecuado,

haciendo promociones para hacer llegar el producto a nuevos


A
IN

demandantes, realizando la distribucin del producto de forma


IC

adecuada en medios de transporte que cumplan con estndares de

calidad que el mercado lo requiere.


OF

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El Plan de marketing influye positivamente en la Comercializacin de

tara de la Microcuenca Chusgn ya que los productores realizan

A
negociaciones ms formales; as mismo el plan de es una herramienta

IC
necesaria para lograr el crecimiento y desarrollo en las instituciones

T
que lo ejecutan a partir de una clara definicin de su filosofa

RM
empresarial.

Con respecto a las oportunidades y amenaza podemos observar que

FO
La zona de la Microcuenca Chusgn posee, 4 oportunidades y 4

IN
amenazas.

Con respecto a las fortalezas y debilidades podemos observar que la

E
Microcuenca cuenta con 14 factores determinantes de xito, 5
AS
fortalezas y 10 debilidades. El valor de 2.74 indica que la empresa
EM

posee una posicin interna fuerte pues las fortalezas son mayores que

En el ao 2021, la Microcuenca del Rio Chusgn ser reconocida a


ST

nivel nacional, como una de las mejores zonas productora de tara y


SI

continuara fortaleciendo su presencia con otras presentaciones


DE

demandadas por el mercado internacional. De este modo, la siembra y

cultivo de la tara convertir campos de cultivos tradicionales hacia


A

esta nueva planta de mayor rentabilidad, logrando a su vez el pleno


IN

desarrollo de los agentes que participan en la cadena productiva,


IC

contribuyendo al desarrollo de las exportaciones peruanas


OF

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VIII. RECOMENDACIONES

Es necesario organizar a los productores, modernizar la comercializacin,

A
mejorar las vas de acceso, mayor capacidad y difusin, asistencia tcnica a

IC
los productores. Priorizando las regiones a potenciar con el objeto de

T
incrementar la productividad y lograr mejor competitividad y rentabilidad.

RM
El gobierno debe contar con un organismo promotor para difundir nuestra

oferta regional, adems de realizar capacitaciones sobre renovacin

FO
tecnolgica y extensin para formar una cultura agroexportadora desde las

regiones.

IN
Se recomienda a los comits de productores de taya, almacenar el producto

E
en un centro de acopio en la ciudad de Huamachuco para ofertarlo en forma
AS
organizada, as se mejorara el poder de negociacin frente al resto de
EM

acopiadores. El lugar empleado como almacn tiene que ser amplio, con

adecuada iluminacin y buena ventilacin para evitar la humedad. Seguro y


ST

protegido de los roedores que puedan daar el producto.

Se debe tener en cuenta en brindar buen acceso a los vehculos para facilitar
SI

la entrada y salida del producto.


DE

Se recomienda as mismo que al momento del envasado no se hace sin

taquear mucho, para que las vainas no se rompan y el comprador verifique la


A
IN

calidad del producto, cuando se realiza la comercializacin. Para el envasado

se debe utilizar sacos de polipropileno plastificado, protectores de polvo para


IC

los ojos y nariz, balanza para controlar el peso y lapicero para llevar a control
OF

de pesos, calculadora para facilitar la suma, cono de hilo, maquina cosedora


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Los productores deben tener en cuenta que a mayor tiempo de permanencia

en el almacn, el peso de la taya , disminuir por la prdida de humedad.

A
IC
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FO
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E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

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IX. BIBLIOGRAFA:

Libros:

A
Araujo Patricia /Moyorga David /2007 el plan de marketing primera edicin.

IC
Dalessio Ipinza Fernando. A. Ao 2008- El proceso estratgico: Un

T
Enfoque de Gerencia, 1ra edicin, Edit. Pearson Prentice Hall, Per.

RM
Kotler Philip y Keller Direccin de Marketing, Duodcima Edicin (2006).

Mxico.

FO
PRIETO HERRERA JORGE ELIACER (2010). MERCHANDISING.

SEGUNDA EDICION 2010.

IN
Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce (2004). Fundamentos de

Marketing, Decimocuarta Edicin, de Mc Graw Hill. E


AS
Amaya lvarez , Cesar Agusto: proyecto Fortalecimiento de Capacidades

para la Dinamizacin de los Ingresos y Generacin de Empleo de los


EM

Productores de tara de Snchez Carrin y Bolvar- Distrito de Bambamarca


ST

Bolvar La Libertad
SI

Revistas:

Plan de desarrollo regional concertado regin la libertad 2010-2021


DE

Manual tcnico(produccin de tara) proyecto: Fortalecimiento de

Capacidades para la Dinamizacin de los Ingresos y Generacin de Empleo


A

de los Productores de tara de Snchez Carrin y Bolvar- Distrito de


IN

Bambamarca Bolvar La Libertad


IC

Plan Vial de la Provincia de Snchez Carrin


OF

78

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PAGINAS WEB

www.aeronoticias.com.pe/noticiero:economia-comercio exterior

A
Mircoles 07 de Julio 2010 Martn Castro.

IC
http://maximixe.com: informe de estructura y tendencias del mercado de tara-

T
Agosto 2010

Gina Karina Quinez Cachay: www.monografias.com. La demanda y oferta

RM
de tara (Per).

http://www.peruecologico.com.pe/med_tara.htm

FO
IN
E
AS
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

79

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ANEXOS

A
ENCUESTA

IC
LA PRESENTE ENCUESTA TIENE POR FINALIDAD RECOLECTAR

T
INFORMACION SOBRE LA COMERCIALIZACION DE TARA EN LA
MICROCUENA CHUSGON, PROVINCIA SANCHEZ CARRION.

RM
NOMBRE: ...

DNI: .

FO
1. A QUE CASERIO PERTENECE USTED?

IN

2. CUENTA USTED CON PLANTACIONES DE TARA?


E
AS
- Si ( ) - No ( )
EM

3. LAS PLANTACIONES CON LAS QUE CUENTA ACTUALMENTE SON


ST

DE ORIGEN?

- Silvestre ( ) - Cultivada ( )
SI
DE

4. CUL ES LA RAZON MAS IMPORTANTE POR LA QUE USTED


CULTIVA LA TARA?

- Alto Potencial de Mercado ( )


A
IN

- Buena Cotizacin de la tara ( )

- Buena rentabilidad ( )
IC
OF

80

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5. CON CUANTAS PLANTAS DE TARA CUENTA ACTUALMENTE?

- Menos de 100

A
- De 100 a 200

IC
- De 200 a 300

T
- De 300 a 400

- De 400 a 500

RM
- De 500 a 600

FO
- De 600 a mas

IN
6. CUANTAS COSECHAS TIENE AL AO?

- Una ( ) - Dos ( )
E
AS
7. CUNTOS QUINTALES DE TARA APROXIMADAMENTE COSECHA
POR TEMPORADA?
EM

- Menos de 100 ( )

- De 100 a 200 ( )
ST

- De 200 a 300 ( )
SI

- De 300 a 400 ( )
DE

- De 400 a 500 ( )

- De 500 a ms ( )
A
IN

8. A QUE PRECIO ESTA VENDIENDO EL QUINTAL DE TARA EN LA


TEMPORADA ACTUAL?
IC


OF

81

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9. CUAL ES EL PRECIO MAS BAJO AL QUE HA LLEGADO EL COSTO


DEL QUINTAL DE TARA?

- Menos de S/.20.00 ( )

A
IC
- De S/ 20.00 a S/.50.00 ( )

- De S/ 50.00 a S/ 80.00 ( )

T
- Ms de S/ 80.00 ( )

RM
10. CUAL ES EL PRECIO MAS ALTO AL QUE HA LLEGADO EL COSTO

FO
DEL QUINTAL DE TARA?

- Menos de S/.100.00 ( )

IN
- De S/ 100.00 a S/.130.00 ( )

- De S/ 130.00 a S/ 180.00 ( )

- Ms de S/ 180.00
E( )
AS
EM

11. EN QUE LUGAR VENDE USTED SU PRODUCCION?

- Mismo Casero ( )
ST

- Huamachuco ( )

- Cajabamba
SI

( )
DE

12. QU MEDIOS UTILIZA USTED PARA EL TRASLADO DE SU


PRODUCTO?
A

- Acmila ( )
IN

- Camin ( )
IC
OF

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13. EN QU ESTADO COSECHA USTED LA TARA DE LA PLANTA?

- Seca ( )

A
- Semiseca ( )

IC
- Verde ( )

T
14. EN QUE ESTADO VENDE USTED LA TARA?

RM
- Vaina ( )

FO
- Polvo ( )

- Goma ( )

IN
15. TIENE USTED
PRODUCTO?
CONOCIMIENTO
E DEL LOS USOS DE ESTE
AS
- Si ( )

- No ( )
EM
ST
SI
DE
A
IN
IC
OF

83

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ENTREVISTA

Entrevista aplicada al Seor BELSASAR REYES MARIOS (NEGOCIACIONES

A
IC
GENERALES PAPO) comerciante de tara de la ciudad de Huamachuco.

T
1. Cree usted que la provincia Snchez Carrin tiene buena participacin en el

RM
mercado de la tara a nivel nacional?

FO

IN
2. Cules son los distritos de la provincia donde existe produccin de tara? Cul

es el distrito de mayor produccin? E


AS


EM

...
ST

3. Usted como comerciante de tara Cuntos quintales compra por semana?

Est dispuesto a comprar una mayor cantidad? cunto?


SI


DE

4. En qu estado compra usted el producto?


IN


IC


OF


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5. A qu empresas vende usted el producto?

IC

T
6. Tiene conocimiento de los usos que se le da a este producto por parte de las

RM
empresas que usted provee?

FO

IN

7. A qu precios vende el producto?

E
AS

EM

8. Cul es la poca de mayor produccin en la provincia?


ST


SI


DE
A
IN
IC
OF

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