Tema 3. Gestion Comercial

UNIDAD 3.
GESTION DE COMERCIALIZACION
UNIDAD 3. GESTION DE COMERCIALIZACION
3.1 ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

CONCEPTO
El Departamento Comercial es el rea de la Empresa donde se

encuentran los recursos humanos, materiales y documentales,
con los que se lleva a cabo la comercializacin efectiva, eficaz,
eficiente de productos y servicios, y que permiten la sobrevivencia
y desarrollo de la Empresa, proyectndola a largo plazo.
3.1 DEPARTAMENTO COMERCIAL

FUNCIONES
OPERATIVA ESTRATEGICA
- Maximizacin de valor - Desarrollo de la Marca
para el consumidor. - I+D+i (Investigacin,
- Elevar la rentabilidad de Desarrollo e
la propia empresa. Innovacin).
- Mejora continua de los - Participacin en el Plan
procesos de Estratgico de la
Comercializacin Empresa.

ORGANIZACION
La Organizacin del Departamento Comercial, siempre
estar condicionada a una serie de factores internos y
externos, como pueden ser: el tamao de la empresa, la
filosofa que se va a seguir, los recursos econmicos, la
proyeccin de futuro, el tipo de mercado y producto, etc.
Su principal logro radica en la realizacin y consecucin

de los objetivos comerciales dados por la empresa.
Al igual que no existe un vendedor tipo en las

organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de
modelos estndar de organizacin, debido principalmente
a la enorme diversidad de clientes y mercados.

ORGANIZACION
Principios de la organizacin comercial
1. Unidad de mando.
2. Funciones definidas y claras.
3. Estabilidad del personal.
4. Flexibilidad.
5. Expansin.
6. Coordinacin.

ORGANIZACION
GERENTE COMERCIAL
Administradora Encargado de Coordinador Jefe de Ventas

Gestin Comercial Marketing Digital Puntos de venta Directas
AGENCIAS DISTRIBUIDORES
PROPIAS AUTORIZADOS
Vinto
Sacaba
S.H. S.Ic. Av.
Cercado Prado Amrica
Quillacollo S.H. B.
Valle S.Ic.
Hermoso Galindo
Hipdromo
S.H. Juan
de la Rosa
S.H Av.
Oquendo

ORGANIZACION

RETRIBUCIONES
El objetivo de la poltica de retribuciones e incentivos es sacar la

mxima rentabilidad al equipo comercial. Esto es, que estn
motivados y que su salario se ajuste en lo posible a lo que
realmente aporta a la empresa. En definitiva, segn todos los
expertos, una buena poltica de salarios debe intentar ser justa,
transparente (conocida y comprendida por todos), con objetivos
alcanzables y cuantificables...
Post It: La poltica de precios debe estar bien

estructurada, de manera que los precios sean los
mismos para el cliente, a travs de cualquiera de los
canales de venta.

RETRIBUCIONES
DISEO DEL PLAN DE RETRIBUCIONES E INCENTIVOS
DEL EQUIPO COMERCIAL
1. Establecer los objetivos. (Fijar cuatro o cinco variables clave, en funcin
de las necesidades de la empresa, y explicar bien al equipo cules son
estos objetivos y cmo se van a premiar).
2. Revisar el cumplimiento. (El plan no debe ser nunca rgido. De las
cuatro o cinco variables que se fijen al principio, hay que poder cambiar
alguna en funcin de las necesidades de la empresa).
3. No poner topes. (Porque cuando el vendedor llega a ese tope, no se
esfuerza por vender ms)
4. Objetivos de grupo. (Solo se recomienda en casos muy necesarios)

RETRIBUCIONES
5. Distribuir bien las comisiones:
- Proporcin de fijo y variable. Lo habitual es fijo entre el 60% y el 70%
del salario, y el resto, el 30% o el 40%, en variable. El porcentaje est
ligado a la poltica de salarios fijos. Si son muy altos, el variable es
menor, y viceversa.
- Calcular el punto de equilibrio de cada comercial. Es decir, el
volumen de ventas a partir del cual la empresa ni gana ni pierde con
l.
- Fijar las comisiones. Se pueden establecer de forma lineal o por
escalones, aumentando el porcentaje al superar unos tramos de
ventas; no al revs, porque sera poner techo al vendedor. El primer
tramo nunca debe estar por debajo del punto de equilibrio.
- Primas y bonificaciones. Para incentivar las ventas tambin se puede
ofrecer, como complemento a las comisiones, unas primas y
bonificaciones fijas (monetarias o en especie) al alcanzar unos
resultados determinados.

RETRIBUCIONES
6. Aplicaciones informticas - Automatizacin de la Fuerza de
Ventas.(SFA CRM)
Customer Relationship Management puede definirse como una

estrategia de negocios dirigida o enfocada a entender, anticipar y
responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de
una empresa para hacer que el valor de la relacin entre ambas
partes crezca.
El concepto de CRM es un trmino que bien puede aplicar a

metodologas o a un software especfico para ayudar a organizar
vnculos.
3.2. PROCESOS, EVIDENCIAS E INDICADORES

FUNDAMENTALES DE COMERCIALIZACION


REGISTROS
INDICADORES:
- Cantidad de
clientes
potenciales
atendidos
- Cantidad de
kardex nuevos
clientes
- Cantidad de
contratos
firmados/mes
- Cantidad de
clientes
activos/mes
3.3. MARKETING DIGITAL Y

COMERCIO ELECTRONICO
Qu es el Comercio Electrnico?
El Comercio Electrnico es un concepto generalista
que engloba cualquier forma de transaccin comercial
o de negocios que se transmite electrnicamente
usando las redes de telecomunicacin.
Ello incluye intercambio de bienes, servicios e
informacin electrnica.
Incluye tambin las actividades de promocin y
publicidad de productos y servicios, campaas de
imagen de las empresas, marketing en general,
facilitacin de los contactos entre los agentes de
comercio, soporte post-venta, seguimiento e
investigacin de mercados, concursos electrnicos y
soporte para compartir negocios.
De igual manera se contempla el intercambio de
informacin.

Ventajas del Comercio Electrnico
Rapidez en el medio utilizado

Reduccin de costes
En muchos casos desaparicin de intermediarios
Acceso de entrada irrestricto
Ampliacin del mercado relevante

Desventajas del Comercio Electrnico
Puede generar desempleo

Dificultad en identificar a las partes
Riesgos de seguridad
Transaccin no queda registrada
Dificultades probatorias de los negocios

Tipos de Comercio Electrnico
- B2B (Business to Business)

- B2C (Business to Consumer)
- B2A (Business to Administration)
- B2E (Business to Employee)
- C2C (Consumer to Consumer)
- C2G (Citizen to Government )
- B2G (Business to Government)

La pgina WEB

Etapas de implementacin del
Comercio Electrnico

Diferencias entre E-commerce y E-business
El e-commerce cubre los procesos por los
cuales se llega a los consumidores,
proveedores y socios de negocio,
incluyendo actividades como ventas,
marketing, toma de rdenes de pedido,
entrega, servicios al consumidor, y
administracin de lealtad del consumidor.
El e-business incluye al e-commerce, pero tambin cubre procesos internos

como produccin, administracin de inventario, desarrollo de productos,
administracin de riesgo, finanzas, desarrollo de estrategias, administracin
del conocimiento y recursos humanos.
Es una cultura empresarialuna tendencia mundial de gestinsea lo que

sea ES IMPRESCINDIBLE su aplicacin.

Primeros pasos para la implementacin de E-Commerce
a) Tener claramente estructurado el Plan de Marketing de la empresa.
b) Coordinar con el Diseador grfico la aplicacin del Plan de Marketing

en el mensaje a transmitir.
c) Coordinar con el Desarrollador del sitio Web y de los perfiles en las

Redes Sociales:
- Propiedad del dominio para la empresa.
- Simplicidad en la estructura y diseo.
- Adaptabilidad a los diferentes dispositivos y terminales.
- POSICIONAMIENTO del sitio web a travs de keywords en el
cdigo Fuente y posicionamiento patrocinado a travs de los
buscadores.
- Optimizacin en la interrelacin entre aplicaciones.
- Proceso de mantenimiento, actualizacin e interaccin con los
usuarios.
3.4. COMERCIO INTERNACIONAL
FI
1.1 MARCO CONCEPTUAL DEL COMERCIO
EXTERIOR Y DEL COMERCIO INTERNACIONAL
LA GLOBALIZACIN
Carcter financiero a raz Transacciones de bienes

de dos fenmenos: los y servicios que se realizan
avances tecnolgicos y la a nivel mundial.
apertura de los mercados de
capitales.
LA BALANZA DE PAGOS
BALANZA COMERCIAL
BALANZA POR CUENTA CORRIENTE

BALANZA DE SERVICIOS
(BCC)
SALDO O BALANZA DE RENTAS
SALDO O BALANCE DE
TRANSFERENCIAS
BALANZA O CUENTA DE CAPITAL
BALANZA POR CUENTA FINANCIERA

INTERPRETACIN BSICA DE LA
BALANZA DE PAGOS...
BALANZA POR CUENTA CORRIENTE
(BCC)
La suma de estas dos balanzas

indica la capacidad o necesidad de
FINANCIACIN de un pas.
BALANZA O CUENTA DE CAPITAL
Esta balanza indica la posicin

acreedora o deudora de un pas.
Si es positiva, el pas es deudor y BALANZA POR CUENTA FINANCIERA
si es negativa el pas es acreedor.
ORGANISMOS INTERNACIONALES
ORGANIZACIN MUNDIAL
FONDO MONETARIO DEL COMERCIO (OMC)
INTERNACIONAL (FMI) (Regula el comercio internacional
(Regula las polticas Cambiarias a travs de acuerdos consensuados
y financia los deficits Eliminando barreras para
de balanzas de pagos) un comercio justo)
www.ifm.org www.wto.org
GRUPO BANCO MUNDIAL (BM)

(Promover el desarrollo de ORGANIZACIN DE LAS
los pases y luchar contra las NACIONES UNIDAS (ONU)
desigualdades a travs (Promover el desarrollo sostenible
de cooperacin econmica) de los pases y sus relaciones
www.bancomundial.org de amistad, a travs de
intervenciones puntuales y asesora.
www.un.org
COMISIN DE LA ONU
ORGANIZACIN PARA LA PARA EL DERECHO
COOPERACIN Y EL DESARROLLO MERCANTIL
ECONMICO (OCDE) INTERNACIONAL (CNUDMI)
(Analiza y proyecta datos econmicos) (Marco legal referencial
www.oecd.org para los contratos
Internacionales)
www.uncitral.org
CENTRO DE COMERCIO
INTERNACIONAL DE LA ONU(CCI)
(Asistencia tcnica a empresas)
www.intracen.org CONFERENCIA DE LA
ONU SOBRE COMERCIO
Y DESARROLLO (UNCTAD)
(Asistencia tcnica a
Gobiernos)
www.unctad.org
FMI
Los estatutos del FMI declaran como objetivos principales la

promocin de polticas cambiarias sustentables a nivel
internacional, facilitar el comercio internacional y reducir la
pobreza.
El FMI es la institucin central del sistema monetario

internacional, es decir, el sistema de pagos internacionales y
tipos de cambio de las monedas nacionales que permite la
actividad econmica entre los pases. Sus fines son evitar las
crisis en el sistema, alentando a los pases a adoptar medidas de
poltica econmica bien fundadas; como su nombre indica, la
institucin es tambin un fondo al que los pases miembros que
necesiten financiamiento temporal pueden recurrir para superar
los problemas de balanza de pagos.
TIPO DE CAMBIO
Es el precio de una divisa con relacin a otra
a) Tb Precio Base (oficial)
b) Tc Precio de compra Tc=Tb(1-c)
c) Tv Precio de venta Tv=Tb(1-c)

Precios de los
tipos de cambio d) c-> Tasa de variacin
Tc > Tv La diferencia genera el

Beneficio del intermediario
- Forma Directa, se realiza en trminos de
la moneda nacional
Ejm: 1,1949 = 1 $us.
- Forma Indirecta, se realiza en trminos de otras

Formas de enunciar monedas extranjera.
o expresar el tipo (Utilizada por el BCE)
De cambio Ejm: 1 = 0,8890 $us.
- Cruzado, es decir calculando indirectamente en

funcin de una tercera moneda
Ejm: 1,674 Sfr/$us 1,1038 /$us
1,516 SFr/
- AL CONTADO (SPOT). Se realiza a un
determinado tipo de cambio y debe hacerse
efectivo en un plazo mximo de 48 horas de
das hbiles.
- A PLAZO (FORWARD). Posibilita un seguro de cambio

Pues de esta manera se realizan las operaciones a un
tipo de cambio determinado, evitando el riesgo de cambio
Tipo de Es el Intercambio de divisas acordado actualmente
operaciones pero que ser realizado en un futuro, a un tipo de
cambio resultante de:
a) tipo de cambio al contado

b) Tipo de inters de los prstamos (mercados
Interbancarios)
c) tipo de inters de depsitos (en la moneda
Extranjera)
Riesgo de cambio
Es un riesgo sistemtico que afecta al rendimiento de las

transacciones, pues depende de las fluctuaciones de los tipos de
cambio. Existen varios parmetros o variables que pueden
orientar sobre la tendencia de variacin de los tipos de cambio:
tasa de inflacin, tasas de inters, rumores, etc., de los pases de
orgen de las divisas, sin embargo no se puede preveer con total
seguridad las variantes futuras en el mercado de divisas.
1.2 INTEGRACIN ECONMICA. BLOQUES
ECONMICOS
Desde un punto de vista terico, se puede hablar de seis etapas o

grados de integracin, segn la convergencia econmica
conseguida:
1. Zona comercial preferente
Se reducen los aranceles aduaneros entre los pases que participan

en el proyecto.
2. Zona de libre comercio
Se eliminan los aranceles a una parte o a la totalidad de las

mercancas que circulan entre los pases participantes.
3. Unin aduanera
Se establecen aranceles comunes respecto a terceros pases y se

articula una poltica comercial comn.
4. Mercado comn
Se desarrollan regulaciones aplicables a la mayora de los bienes y

servicios y se permite la libre circulacin de mercancas, capitales,
trabajadores y servicios.
5. Unin econmica
Se armonizan las diversas polticas econmicas nacionales:

monetaria, financiera, fiscal, industrial, agrcola, etc. En lo que
respecta a la poltica monetaria, esta puede desembocar en la
creacin de un banco central comn y la adopcin de una moneda
comn, lo que generara una unin monetaria.
6. Integracin econmica
Se trata de un espacio econmico regido por polticas econmicas

comunes que requiere adems una organizacin institucional con
poderes efectivos.
1.3 MARKETING INTERNACIONAL
El PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN consta

de 4 fases:
1. Decidir si actuar en el mercado extranjero. Para
esto se hace un diagnstico de las capacidades de la
empresa (financiera, productiva, de personal,etc.).
Una herramienta para esto es el Anlisis DAFO.
2. Decidir en qu mercados penetrar. Se determinan los
CRITERIOS relevantes para nuestros productos y se hace
una seleccin de pases cuyos mercados sean acordes
con los mismos.
3. Decidir cmo entrar en el mercado. Para esto se:
- Hace una investigacin de mercados, ya sea
cuantitativa, cualitativa o ambas.
- Decidir las formas de penetracin en esos mercados
(comerciales, no comerciales o de colaboracin)
4. Decidir sobre el Plan de Marketing. Es decir las
estrategias a implementar del Marketing Mix en le
mercado del pas al que se ha determinado ingresar.
1. Decidir si actuar en el mercado extranjero.
Para esto es necesario previamente contar

con una Planificacin Estratgica, la misma
que se BASA en un autodiagnstico, que
puede ser realizado con el mtodo llamado
Anlisis DAFO
2. Decidir en qu mercados penetrar
Para esto se determinan los CRITERIOS de seleccin de

pases que consideramos ms importantes para nuestra
empresa y productos, entre ellos:
- Proximidad geogrfica y cultural.
- Situacin poltica.
- Situacin Econmica.
- Tamao del mercado.
- Experiencias de otras empresa que entraron en ese
pas.
3. Decidir cmo entrar en el mercado
Investigacin de mercados Formas de acceso a los

mercados
- Fuentes secundarias
- Comerciales
- Fuentes primarias
- No Comerciales
- Colaboracin
FORMAS DE ACCESO COMERCIALES
Departamento Propio
Representante asalariado
DIRECTAS
Filial Comercial / Sucursal
Venta a distancia (correo, internet)
Agente a Comisin
Importador - Distribuidor
INDIRECTAS
Trading Company
Agente de compradores extranjeros

4. Decidir el plan de marketing
Aplicar las estrategias del Marketing Mix, con orientacin al

pas escogido y con base en la informacin obtenida en las
anteriores etapas:
- Estrategia de Producto (incluyendo adaptaciones al

producto, normativa etiquetado,etc.
- Estrategia de Precios
- Estrategia de Distribucin (formas de acceso)
- Estrategia de Promocin
1.4. LOGSTICA INTERNACIONAL
"La logstica es una funcin operativa que comprende todas las actividades y
procesos necesarios para la administracin estratgica del flujo y almacenamiento
de materias primas y componentes, existencias en proceso y productos
terminados; de tal manera, que stos estn en la cantidad adecuada, en el lugar
correcto y en el momento apropiado".
"La logstica centra su atencin en la gestin de flujos fsicos y de informacin que

comienza en la fuente de aprovisionamiento y acaba en el punto de consumo"
LOGSTICA INTERNACIONAL
Transporte Incoterms
Intervinientes
Documentos
Aduana
ADUANA
Varios orgenes etimolgicos:
- De acuerdo con el diccionario de la Real Academia Espaola, en su dcima

novena edicin, el vocablo Aduana deriva del rabe ad-divoana que
significa el registro.
- Del italiano duxana porque en Venecia las mercaderas pagaban un

impuesto de entrada que perteneca al Dux.
- Otros opinan que deriva de douana o dovana, que significa derecho
Estadstico
FINALIDADES Fiscal
Control
LEY DE ADUANAS- LEY 1990 /
DECRETO SUPREMO 25870

ARANCEL DE ADUANAS (DERECHOS ARANCELARIOS)
- Cantidad que se paga cuando las mercancas atraviesan una frontera.

- No slo tiene una funcin recaudatoria sino tambin una funcin de poltica
comercial.
- En la Unin Europea, la cantidad que se paga por arancel de aduanas
cuando se importa o exporta una misma mercanca es igual en todos los
pases de la Unin. La forma en que se grava el hecho impositivo:
-Ad valorem
-Especfico
-Mixtos
-Compuestos
Su valor se determina por
La cuanta del Arancel:
-Correctores
-Protectores
El pas de orgen:
-Convencionales o convenidos
-Preferenciales
-Autnomos
NOMENCLATURA ADUANERA Designacin y Codificacin de mercancas
Organizacin Mundial de Aduanas: www.wcoomd.org
Es un organismo internacional dedicado a ayudar a los pases miembro

(normalmente representado por las respectivas aduanas) a cooperar y
estar comunicados entre ellos en materia aduanera. Su sede est en
Bruselas, Blgica, y su labor contribuye a desarrollar reglas
consensuadas en procedimientos aduaneros, as como a prestar
asistencia y aconsejar a los servicios de aduanas. Cuenta con 174
pases miembros. La OMA no interviene en disputas comerciales o
relativas a las tarifas, de esto se encarga la Organizacin Mundial del
Comercio.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Sistema Armonizado
Nomenclatura Comn
Cdigo TARIC
El Sistema Armonizado (SA; en ingls HS Harmonized System) es un modelo

para la nomenclatura de productos desarrollado por la Organizacin Mundial
de Aduanas. Su finalidad es la creacin de un estndar multi-propsito para la
clasificacin de los bienes que se comercian a nivel mundial.
Actualmente esta en uso por ms de 200 pases como base definitoria para el
cobro de impuestos de importacin.
El sistema armonizado utiliza una codificacin de seis dgitos y una estructura
de clasificacin de 4 niveles: Seccin con 21 categoras, Captulo con 97,
Partida con ms de 1200 y Sub-partida con ms de 5000.
NANDINA
http://www.promueve.gob.bo/BusNAN.aspx
Webs de consulta Aranceles, derechos arancelarios,
documentos por pas..
http://www.aduana.gob.bo/aduana7/
http://www.senavex.gob.bo
http://ibce.org.bo/
http://www.camexbolivia.com/
http://www.cadex.org/
http://www.cadexco.bo/esp/inicio.asp
www.exporthelp.europa.eu
www.barrerascomerciales.es
www.docupais.camaras.org
www.icex.es - (Aprendiendo a exportar)
http://ec.europa.eu/taxation customs/dds2/taric
1.5 FINANCIACION INTERNACIONAL
MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES
NO DOCUMENTARIOS DOCUMENTARIOS
NO DOCUMENTARIOS
1. Envo de mercancas
2. Envo directo de documentos comerciales del exportador al comprador
3. y 4. Con los documentos, el comprador retira la mercanca de aduana
5. El comprador solicita a su banco la emisin de un cheque bancario, previa provisin de fondos o adeudo en su cuenta
6. El banco emite el cheque, con su propio respaldo
7. El comprador remite el cheque al exportador
8. El banco hace la provisin de fondos, va SWIFT, a un banco del pas del beneficiario del cheque
9. y 10. El exportador cobra contra presentacin del cheque
NO DOCUMENTARIOS
3. y 4. Con los documentos el comprador retira la mercanca de la Aduana
5. El comprador emite un cheque personal contra su cuenta en el banco librado y lo enva al exportador
6. El exportador presenta el cheque personal de su cliente al cobro
7. El banco pagador remite el cheque, en gestin de cobro, al banco librado
8. Si es conforme, el banco librado hace la provisin de fondos, va SWIFT, al banco pagador
9. El exportador cobra el importe del cheque personal
NO DOCUMENTARIOS
3. y 4. Con los documentos, el comprador retira la mercanca de la aduana
5. El comprador emite una orden de pago a su banco, previa provisin de fondos o autorizacin para adeudo en cuenta
6. El banco emisor realiza la provisin de fondos, va SWIFT, al banco pagador
7. El exportador cobra, una vez identificado, o el banco ingresa el dinero en su cuenta
NO DOCUMENTARIOS
3. Entrega de un efecto financiero o de instrucciones para el cobro, al banco Remitente
4. Remesa del efecto financiero y de instrucciones para el cobro al banco Presentador
5. y 6 Cuando recibe los documentos, el comprador puede retirar la mercanca de la aduana
7. Y 8 El efecto financiero es entregado al comprador contra el cumplimiento de las instrucciones de la Remesa
9. El banco Presentador remite los fondos, va SWIFT, al banco Remitente
10. El exportador cobra el importe de la Remesa
DOCUMENTARIOS
1. Orden de pago (con provisin de fondos o autorizacin de adeudo en cuenta) e instrucciones para el pago
2. Transmisin de la Orden, va SWIFT, con provisin de fondos e instrucciones
3. Comunicacin de la existencia de la orden y su condicionado para el pago
4. Envo de la mercanca
5. Entrega de documentos comerciales
6. Pago, si se han cumplido las instrucciones
7. Remisin de documentos comerciales
8. Entrega de documentos comerciales
9. y 10 Retirada de mercanca de la aduana, a la presentacin de los documentos
DOCUMENTARIOS
2. Entrega de documentos comerciales e instrucciones para el cobro al banco Remitente
3. Remesa de los documentos e instrucciones al banco Presentador
4. Aviso al comprador de la existencia de la Remesa
5. y 6 Pago y entrega de los documentos, segn las instrucciones de la remesa
7. El banco Presentador remite los fondos, va SWIFT, al banco Remitente
8. El exportador cobra el importe de la Remesa
9. y 10 Con los documentos, el comprador pasa a retirar la mercanca de la aduana.
DOCUMENTARIOS
1. Contrato de compraventa que contempla el pago mediante CD, bajo determinados trminos y estipulaciones
2. Solicitud de apertura, indicando trminos y estipulaciones
3. El Banco Emisor analiza la conveniencia de abrir el CD, si decide hacerlo comunica la apertura al Banco Avisador
4. Notificacin del Banco Avisador al Beneficiario de la apertura del CD, bajo las condiciones comunicadas por el Banco Emisor
DOCUMENTARIOS
5. Envo de la mercanca
6. Entrega de documentos requeridos en la apertura del CD
7. Remisin de documentos de Banco Avisador al Banco Emisor
8. El Banco Emisor analiza los documentos y si cumplen el condicionado
del CD, hace frente a su compromiso de pago
9. Abono de los fondos al Beneficiario, en los trminos establecidos en el CD
10, y 11 Entrega de documentos al Ordenante, contra pago o trminos estipulados
12, y 13 Con los documentos, el Ordenante retira la mercanca de la aduana
OTRAS FORMAS DE FINANCIACIN Y MEDIOS DE PAGO
LEASING
El leasing o arrendamiento financiero, es un contrato de arrendamiento con

opcin de compra, mediante el cual una persona o empresa (arrendatario o
usuario), solicita a un banco, institucin financiera o sociedad de leasing
(arrendador) que adquiera la propiedad de un bien (generalmente
maquinaria), para que posteriormente le ceda su uso a cambio del pago de
rentas peridicas (se lo arriende) por un plazo determinado; y, en el cual,
una vez concluido, se tenga la opcin de comprarle el bien.
En el contrato de leasing se deben consignar los siguientes elementos:

Arrendatario o usuario: persona o empresa que har uso del bien a cambio
del pago de cuotas peridicas al arrendador durante el tiempo que dure el
contrato; y que una vez culminado dicho periodo, tendr la opcin de
comprarle el bien.
Arrendador: banco, institucin financiera o sociedad de leasing que a
solicitud del arrendatario, adquiere la propiedad de un determinado bien a un
determinado proveedor, para luego arrendrselo al arrendatario.
Proveedor: empresa a la cual el arrendador le va a comprar el bien.
Bien: objeto de arrendamiento, activo fijo generalmente constituido por
maquinaria o equipos.
Canon: monto de la renta que deber pagar el arrendatario. Para determinar este
monto, se toman en cuenta el costo de adquisicin de bien, los intereses de la
inversin y la comisin que pueda cobrar la sociedad de leasing.
Generalmente, este monto es superior al que se pagara si se tratara del pago de

cuotas necesarias para cancelar un prstamo del mismo valor que el precio del
bien, pero inferior a lo que se pagara si se tratara del pago de cuotas por la
compra a plazos de ste.
Duracin del contrato: periodo de tiempo que durar el contrato de leasing, es
decir, el plazo que durar la cesin del bien y el pago de las rentas de
arrendamiento. Generalmente este plazo suele durar lo que se calcula que dure
la vida til del bien.
Opcin de compra: opcin de compra que tiene el arrendatario o usuario del
bien una vez culminado el contrato. Esta opcin debe estar obligatoriamente en
todo contrato de leasing.
FACTORING
Factoring es la cesin de nuestros cobros a un tercero (entidad

financiera), puede ser con recurso (esa entidad nos reclame en caso de
impago) o sin recurso (la entidad asume el riesgo de impago de nuestros
clientes)
El factoring de exportacin es un instrumento concebido para gestionar el cobro

y financiar las ventas en firme, peridicas, cuyo plazo de pago sea corto y que
hayan sido realizadas a empresas extranjeras.
a) Factoring de exportacin integral: financiacin ms cobertura de insolvencia

Es un factoring dirigido a empresas exportadoras cuyos deudores son empresas
privadas extranjeras.
Qu requisitos se debe cumplir?
Ventas repetitivas y a plazo comercial (mximo: 120 das) a empresas radicadas

en pases donde exista corresponsal de la red internacional de la entidad
contratada. Globalidad de ventas por deudor aprobado. Los crditos derivados
de las ventas debern ser cedidos a la entidad de factoring que acte de
corresponsal en el pas de la importacin.
Qu servicios se ofrecen con el factoring de exportacin?
- Financiacin de las ventas.

Cobertura de insolvencia de los deudores.
Gestin de cobro y de impagados.
Evaluacin de lmites a crdito otorgables a los deudores extranjeros.
Control de la cartera de facturas.
Servicios de clasificacin de compradores, cobertura de insolvencia y
gestin de cobro y de impagados, apoyados en la red Factors Chain
International, que dispone de corresponsales en prcticamente todo el
mundo.
b) Factoring de exportacin slo con cobertura de insolvencia

Va dirigido a empresas que venden a otras empresas en el extranjero y
que slo necesitan la cobertura de insolvencia. El cobro y la
financiacin, los gestionan por su cuenta, y no existe cesin mercantil
de los crditos, salvo en los casos de insolvencia del deudor.
FORFAITING
Factoring es la cesin de nuestros cobros a un tercero (entidad
financiera), siempre es sin recurso (la entidad asume el riesgo de
impago de nuestros clientes)
El Forfaiting de exportacin es una modalidad de financiacin de

exportaciones que consiste en el descuento sin recurso, por parte de una
entidad financiera, de los derechos de cobro de una serie de efectos
mercantiles que el exportador recibe para instrumentar el pago diferido de
operaciones comerciales de compra/venta. Los instrumentos susceptibles de
ser financiados son las letras y los pagars, ambos con el aval de bancos de
primera lnea. El plazo admitido suele ser de entre 6 meses y 5 aos.
Aspectos diferenciales del forfaitingLiquidez inmediata sin que repercuta en

la capacidad crediticia del exportador. Una vez aprobada la operacin, la
Caixa abona inmediatamente el importe sin ocupar sus lneas de crdito y
en la modalidad de descuento sin recurso. Elimina los riesgos de cambio y
de impago, y la carga financiera en balance. Tipos de inters de descuento
fijo para todo el periodo. Reduccin de los controles y las tareas
administrativas de la deuda en divisas.
CONFIRMING
Confirming es la cesin de nuestros pagos a un tercero (entidad

financiera).
Operativa
a) A la recepcin de las facturas de los proveedores la empresa confirmadora

procede a su verificacin y confirmacin.
b) Una vez confirmadas las facturas se comunica a la entidad financiera los
datos de dicha factura as como la fecha e importe de los pagos que la
liquidarn.
c) La entidad financiera se pone en contacto con el proveedor informndole
de que su factura est confirmada y que por tanto si lo desea puede anticipar
su cobro simplemente comunicndoselo.
d) El proveedor decide si acepta o no las condiciones del anticipo ofertado por
la entidad financiera y se lo comunica. En caso de aceptarlas el proveedor
dispone de dos opciones: cobrar mediante una transferencia bancaria a una
cuenta de su eleccin o bien aperturar una cuenta en el banco pagador donde
una vez comunicada le ser abonada la factura. En caso de que el proveedor
no est interesado en anticipar dicho cobro recibir un pagar con el
vencimiento establecido en la factura
Business Angels Capital de Riesgo
Un business angel es una persona fsica, Es un fondo encargado de canalizar
normalmente empresarios o directivos de suma de dineros hacia nuevos negocios
empresas, que aportan, su capital, as como sus de alto riego y de alta rentabilidad,
conocimientos tcnicos y su red de contactos poniendo a la nueva generacin de
profesionales y personales, a los emprendedores, suficiente cantidad de
emprendedores que quieren poner en marcha dinero para enfrentarse a empresas ya
un proyecto empresarial o a las empresas que existentes
se encuentran en el inicio de su actividad, o que
pilotan un nuevo proyecto, con el objetivo de
obtener una plusvala a medio plazo y con la
esperanza de seleccionar un proyecto
empresarial de gran xito.
3.5. PLAN DE MARKETING

Tema 3. Gestion Comercial

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