Curso Avanzado en

Gestin Comercial y
Estrategia de Ventas
Inicio: 26 de Noviembre de 2010 | Fin: 19 de Marzo de 2011 | N horas lectivas: 140h

Horario de fin de semana (viernes 16:30 - 21:30 h y sbado 9:15 - 14:15 h)

Impartido en la Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova
 Pionera y Lder en la
Formacin para Directivos

En Octubre de 1987, Caixanova pone en marcha en Galicia, su

Escuela de Negocios. Esta Escuela es parte indiscutible de una
trayectoria vocacional, por parte de Caixanova, dentro del
mbito de la formacin a todos los niveles.

Cerca de 40.000 alumnos han

pasado ya por nuestras aulas
Escuela de Negocios

384 profesores altamente

cualificados

Ms de 12.000 horas lectivas

cada ao

2.250 proyectos de alumnos en

biblioteca

Gestionamos ms de 150 ofertas

de empleo y 62 ofertas de
prcticas en el ltimo ao

.
Desde 2006, Play! ha llegado a ms
de 8.500 estudiantes de secundaria
de toda Galicia y Norte de Portugal
Caixanova

La misin de la Escuela se define, en sus orgenes, de una forma

clara y concreta: CONTRIBUIR A LA MEJORA DE LA COMPETITIVIDAD DE
LAS EMPRESAS DE GALICIA Y SU ENTORNO.

Esta misin le ha permitido volcarse no slo en la realizacin de

cursos para directivos, tanto actuales como futuros, sino en el
desarrollo de una importante lnea de trabajo volcada en la
investigacin aplicada para proporcionar informacin til para
la toma de decisiones empresariales.

La Escuela de Negocios Caixanova ha sido el primer centro de

estas caractersticas en Galicia y desde entonces ha
conseguido una slida implantacin como lder en la
formacin de empresarios y directivos. que se ha visto
avalada por las ms de 35.000 personas que han confiado su
formacin en la Escuela de Negocios Caixanova.
 Curso Avanzado en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas

La Escuela de Negocios Caixanova presenta una nueva edicin del

Curso Avanzado en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas, en el
que se abordarn todos los temas relacionados con la planificacin, la
gestin y el control comercial, buscando dotar al alumno de una
formacin que le permita ejercer la direccin de ventas profesional
que el mercado, los clientes y la competencia exigen.

A lo largo de este curso, dirigido a profesionales con experiencia ,

analizaremos las distintas fases del proceso de planificacin, gestin y
control comercial e incorporando herramientas complementarias para
el director comercial; todo ello desde una perspectiva de integracin
de la Direccin Comercial en la estrategia global de la empresa.

A quin se dirige este curso?

El Curso Avanzado en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas est

dirigido a profesionales del rea comercial, con experiencia en la
gestin de equipos comerciales (directores comerciales, jefes de venta,
directores regionales, etc.). Tambin es un curso idneo para
profesionales que, contando con experiencia profesional en otras reas
de la empresa, quieren iniciarse en el campo de la direccin de ventas.

Para la aceptacin en el curso ser necesario acreditar una

experiencia de, al menos, tres aos en estos puestos. Para ello, los
candidatos debern presentar su curriculum vitae actualizado.

Los objetivos del programa son:

Establecer objetivos, definir el calendario y los hitos de un plan

comercial y conocer las estrategias de captacin, retencin y
recuperacin de clientes.

Identificar las fases del proceso de venta y conocer las herramientas

de negociacin y poltica comercial.

Estudiar el papel de los agentes de compra: usuarios, prescriptores,

decisores y guas.

Profundizar en el diseo y gestin de equipos comerciales:

estructura, dimensin, roles, rutas, incentivos

Identificar las claves para la gestin eficaz del punto de venta: trade
marketing y merchandising y category marketing.

Identificar los sistemas para la medicin de los resultados de la

actividad comercial.

Desarrollar y potenciar las habilidades y destrezas personales para

vender ms y mejor
 Curso Avanado en
GESTIN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS

1. PLANIFICACIN COMERCIAL
La funcin comercial en la empresa. Misin y funciones del director
comercial

La planificacin comercial
Contenidos Indicativos
El plan estratgico de empresa como marco de referencia | Anlisis de la
situacin interna del departamento comercial | Anlisis de la situacin
externa del departamento comercial | Diagnstico de la situacin del
departamento comercial

La previsin de ventas
La fijacin de objetivos de venta
Objetivos cuantitativos | Objetivos cualitativos

La determinacin de las acciones comerciales

La red de ventas
El tamao idneo de la red de ventas | Tipos de vendedores |
Composicin y estructuracin del departamento comercial

El presupuesto comercial

2. PROCESO DE VENTA Y SITUACIONES DE COMPRA

Introduccin
El proceso de la venta. Qu compra el cliente, por qu compra | El
producto: caractersticas y beneficios | El papel de vendedor

Fases de una Venta

Preparemos la entrevista de venta | La Presentacin Personal |
Detectemos Necesidades en el Cliente | La Oferta: cmo superar las
Objeciones | El Cierre de la Venta

La negociacin en el entorno profesional

Qu significa negociar? La negociacin en procesos de venta complejos
| Los estilos de influencia | Un modelo de negociacin comercial basado
en cuatro pilares | Las reglas de oro para negociar

3. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO: CANALES

COMERCIALES
Concepto y funcin del canal de distribucin | Seleccin, localizacin y
dimensin de canales de distribucin | Estudio de los diferentes tipos de
canales | La gran distribucin | Anlisis del coste del cana

4. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO:

FRANQUICIA
Conceptos bsicos
La franquicia: colaboracin empresarial | Elementos del sistema de
franquicia | Legislacin | Situacin de la franquicia en el mundo

Elementos para franquiciar un negocio

Motivacin | Centralizacin | Servicios | Sostenibilidad
 Curso Avanzado en
GESTIN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Proyecto franquiciador
Diseo funcional | Diseo econmico | Manuales | Contratos | Expansin

El plan de expansin de una franquicia

El franquiciado | Captacin |Venta de Franquicias

5. ESTRATEGIA DE LLEGADA AL MERCADO:

COMERCIO ELECTRNICO
Sociedad de la informacin y economa digital
La Sociedad de la Informacin | El impacto de las TICs en la gestin
empresarial | Anlisis de las principales caractersticas de la Economa
Digital

Comercio electrnico
Caractersticas generales del Comercio Electrnico | El comercio B2C y las
tiendas on-line | Diseo, construccin y promocin de una tienda on-line |
El impacto del comercio electrnico en los consumidores finales | Medios de
pago

6. PUNTO DE VENTA
Introduccin al merchandising
El marketing y el marketing en el punto de venta | Acciones de marketing
del distribuidor: el merchandising | Acciones de marketing del fabricante: el
trade marketing

Funciones principales y tipos de merchandising

Funciones principales del merchandising | Funciones principales del trade
marketing | El merchandising visual y el merchandising de gestin

Gestin del surtido

Estructura del surtido | Dimensiones objetivas y subjetivas del surtido |
Modelo de gestin por categoras

La arquitectura del punto de venta

La arquitectura exterior: La identidad | La entrada | El escaparate
La arquitectura interior: El punto de acceso | La zonas dentro del punto de
venta | La disposicin del mobiliario | El diseo de pasillos

La gestin estratgica del lineal

El rol de las categoras | Tipos de compra | Niveles, zonas, tipos y formas de
presentacin

El cliente como elemento central en el punto de venta

Conociendo al cliente | El punto de partida: el principio del Boomerang
|Quin es la verdadera competencia

Escuchar al cliente
El gran secreto |La gran diferencia que constituyen las pequeas cosas | La
importancia de las cosas que no se ven | Construyendo la relacin con el
cliente | Sensaciones y percepciones | Toma de decisiones de compra

Gestionar desde la satisfaccin

La venta en el punto de venta | El proceso de la venta en un punto de
venta | La atencin al cliente | La presentacin del producto o el servicio |
La caja: como realizar el cobro y la entrega de la mercanca | El
tratamiento de dudas y objeciones | El tratamiento de quejas y
reclamaciones | El arma secreta: la disponibilidad | La comunicacin con
el cliente | El servicio postventa
 Curso Avanzado en
GESTIN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Las 10 claves de la atencin al cliente

Diagnosticar la atencin al cliente:
La fidelizacin de clientes | Programas de fidelizacin

7. ORGANIZACIN Y GESTIN COMERCIAL

Diseo y rediseo de la fuerza de ventas
Entender las funciones de una fuerza de ventas y su impacto en resultados
| Identificar los factores que determinan un cambio en la fuerza de ventas
|Relacin entre la organizacin comercial y la estrategia de ventas, los
canales de venta, los clientes y los competidores | Caso prctico: ejemplo
prctico de cmo la estrategia de la compaa y objetivos se alinean con
la organizacin comercial

Tamao y estructura del equipo comercial

Mtodos para encontrar el tamao ptimo de la fuerza de ventas |
Relacin entre tamao del equipo comercial y la rentabilidad | Crear y
analizar escenarios de decisin para gestionar el riesgo y la incertidumbre |
Estructura y niveles de especializacin en el equipo comercial: factores de
decisin | Claves para el reclutamiento de la fuerza de ventas | Caso
prctico: comparacin de diferentes estructuras y tamaos de fuerza de
ventas

Territorios de venta y asignacin de carteras

Entender que es el alineamiento comercial de un territorio y cuando es
relevante | Identificar los factores propios de la empresa que determinan
la definicin de los territorios de venta y la asignacin de carteras | Caso
prctico: gestin del cambio en una re-asignacin de territorios y
asignacin de cartera

Motivacin y Trainning
Motivacin: Gestin de expectativas: relacin entre el esfuerzo y los
resultados | Aprender a desarrollar los factores que potencian la
motivacin. Trainning: Objetivos | Temas y mtodos de formacin |
Beneficios y costes de la formacin

Plan de remuneracin e incentivos

Fundamentos del diseo de un plan de remuneracin | Implementacin
| Caso prctico: evaluacin de un modelo de remuneracin e incentivos

8. CONTROL COMERCIAL
El control como parte del trabajo directivo comercial
Encajando el control en el trabajo habitual del directivo | Encajando el
control en el Plan Comercial y de Empresa como marco de referencia

Qu controlar y por qu?

Factores Clave de Control Comercial. Relacin con la estrategia de la
empresa y el tipo de actividad que se realiza | Objetivos, subobjetivos y
acciones comerciales. Aclarando conceptos y sus relaciones causa-efecto
| La eleccin de indicadores

Cmo controlar?
Tcnicas de control de resultados: Control presupuestario rgido y flexible |
Desviaciones | La matriz-cartera como herramienta de planificacin y control |
Controlando el avance de los Planes: las acciones

Controlamos o hacemos seguimiento?

 Curso Avanzado en
GESTIN COMERCIAL Y ESTRATEGIA DE VENTAS

9.DESARROLLO DE LA PROACTIVIDAD COMERCIAL

A lo largo de las diferentes sesiones del Ciclo de Proactividad, los
participantes del programa podrn hacer un recorrido por su actividad
con el objetivo de optimizarla, y todo ello a travs de la experiencia
prctica: no slo mostraremos qu se debe hacer para vender ms y
mejor, sino cmo debe hacerse.

Afrontar una primera visita, conocer las necesidades del cliente

formulando las preguntas adecuadas, disear ofertas realmente
atractivas y nicas, saber hacer uso de las referencias y, por supuesto,
lograr un cierre efectivo de la venta son algunos de los aspectos que se
trabajarn a lo largo del ciclo.

Se trata, en definitiva, de que cada participante sea consciente de

cmo est afrontando el proceso de venta, cmo se est relacionando
con sus clientes para detectar sus debilidades- estableciendo un plan
de actuacin para abordarlas- y aquellos aspectos que se convierten
en autnticas fortalezas.

En resumen, supone un autntico proceso de coaching y mejora

diseado especficamente para todos aquellos profesionales vinculados
a la venta.
32
Profesorado

FRANCISCO LVAREZ FORTES

Licenciado en Derecho y Diplomado en Prctica Jurdica por la

Profesorado profesorado profesorado profesorado

Universidad de Santiago de Compostela, MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova e International Business Program por la
Universidad de Georgetown. Director de Programas de la Escuela para
las Administraciones Pblicas Caixanova.

JOS MANUEL GIGIREY GONZLEZ

Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales por la Universidad
Central de Barcelona. Diplomado en Ciencias Empresariales por la
Escuela Universitaria de Estudios Empresariales "Jovellanos" de Gijn.
Master en Direccin Comercial y Marketing por la Escuela
Internacional de Negocios CEREM. Consultor de empresas de FIT FOR,
SL. en temas relacionados con el rea comercial. Especialista en el
desarrollo de programas in company en el mundo de la venta.
Colabora con el Centro de Desarrollo Directivo de ESADE. Profesor de
la Escuela de Negocios Caixanova en el rea de Direccin Comercial
y Marketing.

LVARO GMEZ VIEITES

Doctor en Ciencias Econmicas y Empresariales por la UNED, Ingeniero
de Telecomunicacin por la Universidad de Vigo y Executive MBA por
la Escuela de Negocios Caixanova. Consultor independiente sobre
Innovacin Tecnolgica, implantacin de Sistemas de Informacin,
Marketing Digital y Comercio Electrnico, Seguridad Informtica y
Proteccin de Datos.

ALBERTO LZARO ARAJO

Profesorado

Ingeniero Industrial por la Universidad de Vigo y Executive MBA por la

Escuela de Negocios Caixanova. Especialista en franquicias, es
ponente invitado en foros que versan sobre este asunto, cuenta con
una web especializada en franquicias y es autor de libros y artculos
sobre esta temtica.

LLUIS NAVARRO BAQUERO

Licenciado en Derecho y PDG por el IESE. Tras una larga experiencia
en la direccin de equipos comerciales en diferentes empresas,
desarrolla su carrera profesional en el campo de la consultora como
Director de Navarro consultores.

JESS NEGREIRA DEL RO

Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y
Master en Direccin Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios
Caixanova. Profesor y consultor de la Escuela de Negocios Caixanova,
especializado en gestin comercial y empresa familiar y autor de
diversas publicaciones sobre estas temticas.

ANTONIO RODRGUEZ DIGUEZ

Ingeniero Tcnico Industrial y Graduado en Direccin Comercial y
Marketing (ICADE). es Director de rea de OTTO WALTER ESPAA.

JUAN CARLOS VEZ VZQUEZ

Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales por la Universidad
de Santiago de Compostela. Executive MBA por la Escuela de
Negocios Caixanova. Diplomado en Estudios Avanzados en
Organizacin de Empresas y Marketing por la Universidad de Vigo.
Doctorado en Organizacin de Empresas por la Universidad de A
Corua donde ahora es profesor de Organizacin de Empresas. Socio
Director General de Ideainnova. Ideas and Innovation for Business,
consultora especializada en desarrollo de negocio y transformacin
empresarial en las reas de organizacin de empresas, comercial y
marketing.
 Admisin en el C.A. en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas
Para la admisin en el programa ser indispensable presentar la hoja de inscripcin
(tambin disponible en formato digital en www.encaixanova.com), adjuntando un c.v.
actualizado, acreditacin de la experiencia profesional (carta de empresa, vida
laboral, ) y una fotografa reciente.

Una vez confirmada la disponibilidad de plaza se proceder al abono de la matrcula,

presentando el justificante del mismo con, al menos, una semana de antelacin al
inicio del curso.

Las cancelaciones recibidas hasta una semana antes del inicio del programa darn
derecho a la devolucin ntegra del importe de la matrcula. A partir de esta fecha, la
Escuela de Negocios Caixanova retendr un 10% del importe de la misma en
concepto de gastos de gestin. Si el alumno decide abandonar el programa durante
el transcurso del mismo, se le repercutir la parte proporcional de las horas cursadas y
un 25% de la parte pendiente de cursar.

Precio y formas de pago. Descuentos

El C.A. en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas tiene un precio de 5.200. La forma
de pago ser la siguiente:
2.600 , en el mes de noviembre, en concepto de matrcula. El pago se realizar
mediante transferencia bancaria a la cuenta 2080 0000 74 0080006011,
indicando en el concepto C.A. Ventas y el nombre del alumno
El importe restante, 2.600 , en el mes de febrero

Descuentos:

Miembros de la Asociacin de Alumnos de la Escuela de Negocios Caixanova:

25% (deber acreditarse la pertenencia a esta entidad).
Empresas que matriculen a ms de una persona: 15% en segunda matrcula y
posteriores. Slo ser de aplicacin si el curso lo costea directamente la
empresa.
Nota: los descuentos no son acumulativos.

Subvenciones a la formacin:

Le recordamos que los diferentes programas formativos de la Escuela de Negocios Caixanova pueden subvencionarse con cargo a las
cuotas de la Seguridad Social, a travs del sistema oficial de bonificaciones de la Fundacin Tripartita. De este modo, las empresas
pueden aprovechar las bonificaciones de cada ejercicio, al no permitir la normativa que sean acumuladas para el ao siguiente.

Calendario del C.A. en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas

Inicio: 26 de Noviembre de 2010 | Fin: 19 de Marzo de 2011

El Curso se impartir en formato de fin de semana (viernes tarde y sbado maana).

Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo

L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D L M X J V S D
1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 1 2 31 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
8 9 10 11 12 13 14 6 7 8 9 10 11 12 3 4 5 6 7 8 9 7 8 9 10 11 12 13 7 8 9 10 11 12 13
15 16 17 18 19 20 21 13 14 15 16 17 18 19 10 11 12 13 14 15 16 14 15 16 17 18 19 20 14 15 16 17 18 19 20
22 23 24 25 26 27 28 20 21 22 23 24 25 26 17 18 19 20 21 22 23 21 22 23 24 25 26 27 21 22 23 24 25 26 27
29 30 27 28 29 30 31 24 25 26 27 28 29 30 28 28 29 30 31

Total: 140 horas lectivas

Curso Avanzado en Gestin Comercial y Estrategia de Ventas
Inicio: 26 de noviembre de 2010 | Fin: 19 de marzo de 2011| Horas lectivas: 140
Lugar de imparticin: Sede de Vigo de la Escuela de Negocios Caixanova
Importe del programa. 5.200 (2.600 en concepto de matrcula | 2.600 en el mes de febrero)

Datos Personales del Asistente:

Nombre: Apellidos:
NIF:
Domicilio:
Localidad: C.P.:
Telfono: Telfono Mvil:
E-mail:

Datos Profesionales: (Adems de esta hoja de inscripcin, le recordamos que deber remitir un c.v. actualizado, acreditacin de la experiencia y una
fotografa al fax 986 494 828; o a info@enegocioscaixanova.edu)
Si en estos momentos no est en activo, marque la siguiente casilla
Nombre/ Razn Social:
CIF: Sector:
Cargo:
Domicilio:
Localidad: C.P.:
Telfono: Fax:
E-mail:

Datos de Facturacin: Facturar al Asistente | Facturar a la Empresa | Otros. (Cubrir los siguientes campos)
Nombre/ Razn Social:
CIF: Sector:
Cargo:
Domicilio:
Localidad: C.P.:
Telfono: Fax:
E-mail:
El asistente ser el responsable solidario del pago Firma/Sello Empresa

Formas de Pago:
Transferencia Bancaria. Cta. nm. 2080 0000 74 0080006011 (La matrcula deber efectuarse a travs de transferencia bancaria)
Cargo Bancario a la cuenta nmero. En esta cuenta se presentar a cobro el segundo de los pagos del programa
Entidad Oficina D.C. Nmero de cuenta

Firma/Sello Titular
Derechos de Inscripcin:
Matrcula normal | Miembro de la Asoc. de Alumnos (25%)* | Segunda matrcula (15%, aplicable slo si paga la
empresa)*
* La concesin de los descuentos est condicionada a la justificacin del derecho a acogerse a los mismos. No sern acumulativos

Por favor, lea detenidamente y no olvide firmar

El candidato queda informado de, y expresamente consiente a la Escuela de Negocios de la Caixa de Aforros de Vigo, Ourense e Pontevedra- en adelante Escuela de
Negocios Caixanova-, la incorporacin de los datos de carcter personal, tanto los que figuran en este documento de matrcula como los de la documentacin que aporta el
candidato a los ficheros automatizados de esta Entidad. Consiente tambin su tratamiento, informatizado o no, para el cumplimiento de los servicios solicitados por el
candidato a la Escuela de Negocios Caixanova, que incluyen el tratamiento de la solicitud de admisin, la posible posterior matriculacin, el seguimiento del alumno y
cualquier informacin y publicacin ofrecida por la Escuela de Negocios Caixanova. Los datos personales que se facilitan tienen el carcter de obligatorios para el
cumplimiento de los servicios de inscripcin en el programa, solicitados por el alumno. El tratamiento de los datos se realizar de forma confidencial y de conformidad con la
normativa vigente que en cada momento regule la proteccin de datos de carcter personal. El alumno autoriza expresamente a la Escuela de Negocios Caixanova para la
utilizacin de los medios comerciales previstos en la Ley 34/2002 de 11 de julio de Servicios de la Sociedad de la Informacin y de Comercio Electrnico. La Escuela de Negocios
Caixanova garantiza los derechos de acceso, rectificacin, cancelacin y oposicin en relacin con estos datos, que podrn ser ejercitados por el alumno en el domicilio de la
Escuela de Negocios Caixanova, Avenida de Madrid, 60 Vigo (Pontevedra). Estos datos sern utilizados para gestionar esta relacin contractual, incluida su incorporacin en la
lista de asistentes que se entrega con la documentacin del curso.

Fecha Firma del alumno

Una vez recibida su documentacin nos pondremos en contacto con Vd. para confirmarle la disponibilidad de plaza. Las
matriculaciones se efectuarn, por riguroso orden de recepcin, tras el pago de los derechos de la misma
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Gestin y Direccin de Personas | Mster en Direccin Econmico
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de Actualizacin | Cursos de Especializacin | Seminarios | Jornadas de
Direccin | Formacin In-Company | Proyectos de Asesoramiento y
Consultora | Planes de Formacin-Accin| Bolsa de Empleo | Servicios de
Desarrollo Profesional | Coleccin de libros | Casoteca | Networking:
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