ELEKTRONSKO POSLOVANJE

UVOD I OSNOVNI POJMOVI

ELEKTRONSKOG POSLOVANJA
 SADRAJ

Strana:

Rezime.............................................................................3
1.0. Uvod u elektronsko poslovanje ....................................3
2.0. Istorijat e-poslovanja .................................................5
3.0. Definisanje elektronskog poslovanja .............................6
4.0. Osnovni pojmovi e poslovanja .....................................6
4.1. e-Toak.............................................................. 6
4.2. e-Filozofija...........................................................7
4.3. e-Marketing.........................................................7
4.4. e-Proizvodnja.......................................................8
4.5. e-Tehnologija.......................................................8
4.6. e-Distribucija.......................................................9
4.7. e-Zatita.............................................................9
5.0. Elektronska trgovina....................................................9
Literatura........................................................................12

2
 UVOD I OSNOVNI POJMOVI ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Rezime
Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju
preduzea. Integracija velikog broja informacionih sistema i mrea dovela je do globalizacije poslovanja
preko globalne raunarske mree. Uspjenost poslovanja preduzea zavisi od pronalaenja mjesta u svjetskoj
podjeli rada, ime se postaje dio globalnih poslovnih procesa, a to zahtijeva poslovanje u informatizovanom
poslovnom okruenju. Sve ovo dovodi do pojave novog koncepta koji se naziva elektronsko poslovanje.

1.0. Uvod u elektronsko poslovanje

Elektronsko poslovanje (en: E-business) jeste voenje poslova na Internetu, to ne
podrazumjeva samo kupovinu i prodaju, ve organizaciju poslovanja firme u mrenom
okruenju, organizovanje poslovne komunikacije prema klijentima i brigu o klijentima.
Izraz elektronsko poslovanje je prvi put upotrebljen od strane amerike kompanije IBM
da bi se oznailo poslovanje uz znaajnu primjenu savremene, elektronske tehnologije.
Do tada se ovaj izraz odnosio na poslovanje u sektoru elektronike. Pod elektronskim se
poslovanjem podrazumeva obavljanje poslovnih procesa uz primjenu elektronske
tehnologije. Elektronska tehnologija podrazumjeva kombinovanu upotrebu
informacionih tehnologija i telekomunikacija. Ova vrsta tehnologije omoguava slanje
velikog broja informacija, na velike daljine u kratkom vremenskom periodu. To
omoguava preduzeu, koje u svom poslovanju koristi elektronsku tehnologiju, da
ostvari znaajne utede u trokovima poslovanja, efikasnije obavlja svoje zadatke i,
samim tim, bude konkurentnije na tritu.

3
Danas e-poslovanje ostvaruje ekspanzitivan rast. U dosadanjem periodu e-poslovanje je
doivjelo posebnu ekspanziju u maloprodaji, izdavatvu i u finansijskim uslugama.
Generalno posmatrano, prednost elektronskog u odnosu na tradicionalno poslovanje su
vezane za poveanje kvaliteta, agilnosti, za dodatne usluge sa jedne strane, i za snienje
prodajnih cijena, smanjenje vremena izlaska na trite, odnosno realizivanje transakcija
sa druge strane. Takoe se intezivira zajedniki nastup na elektronskom tritu vezan za
razvoj elektronskih partnerstva.

2.0. Istorijat e-poslovanja

Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim godinama, nastankom elektronskog
prenosa gotovine (EFT, Electronic fund transfer) koji se odvija izmeu banaka putem
sigurnih privatnih mrea. Osamdesetih godina razvijena su dva nova oblika elektronskog
poslovanja: elektronska razmijena podataka (Electronic data interchange - EDI) i
elektronska pota. Obje ove tehnologije doprinijele su znatnom smanjenju koliine
papira u upotrebi i poveanju automutizacije poslovanja. Elektronska razmjena podataka
omoguila je preduzeima slanje i prijem poslovnih dokumenata u standardnom
elektronskom obliku, i to putem sigurnih privatnih mrea. Meutim, EDI je skupa
tehnologija i nju uglavnom koriste velika preduzea. Mala i srednja preduzea su umjesto
4
privatnih mrea koristila on-line servise mrea sa dodatom vrijednosu (value added
network, VAN ), koje posjeduju programe koji omoguavaju elektronsku razmjenu
podataka.
Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u okviru Interneta, prvi put je
omoguen jednostavan rad na mrei i jednostavno i jeftino objavljivanje i irenje
informacija. Omogueni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo poslovanje je postalo
jeftinije, pa su i mala preduzea dobila mogunost korienja elektronskog poslovanja.
Demokratizacija poslovanja pribliila je globalno trite malim i srednjim preduzeima.
Korienje raunara i mrea nije vie privilegija velikih i bogatih preduzea, ve se u trku
na globalnom tritu mogu ukljuiti i najmanja preduzea. Rizik ne blagovremenog
ukljuivanja u savremno poslovanje je zaostajanje i gubljenje pozicija na tritu.

3.0. - Definisanje elektronskog poslovanja

Elektronsko poslovanje (Electronic Business) ili E-poslovanje (e-Business) jeste voenje
poslova na Internetu, to ne podrazumeva samo kupovinu i prodaju, nego i brigu o
klijentima i poslovnim partnerima, kao i organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi
online i organizacija prema klijentima.
Elektronsko poslovanje predstavlja poslovnu transformaciju zasnovanu na:
udruivanju preduzea (integracija)
procesu saradnje (kolaboracija)
globalnom mrenom povezivanju korienjem Interneta kao medija

Meu najvanijim procesima e-poslovanja se istiu:

prikupljanje podataka i informacija
marketing (4P marketing miks): promocija, podrka kupcima, uvoenje
novog proizvoda,...
online prodaja (proizvoda i usluga)
komunikacija

4.0. Osnovni pojmovi e poslovanja

4.1. - e-Toak

5
Poznavanje upotrebe elektronskog poslovanja trebalo bi da podrazumijeva upravo
poznavanje poslovnih procesa elektronskog poslovanja. U cilju lakeg i boljeg
razumijevanja elektronskog poslovanja, predstavljamo konceptualni model "eBusiness
Wheel" (toak elektronskog poslovanja), koji opisuje najbitnije procese e-poslovanja. On
se sastoji od sedam djelova koji okruuju klijenta kao polaznu osnovu svih savremenih
poslovnih procesa. Osnovni cilj svih savremenih poslovnih koncepcija jeste zadovoljenje
potreba klijenata i formiranje takvog poslovnog okrunja u firmi da svi poslovni procesi
budu u funkciji klijentovih potreba, a da se kao rezultat kvalitetnih odnosa s klijentima
pojavi profit.
Toak elektronskog poslovanja se sastoji iz dva glavna dijela: strategije elektronskog
poslovanja i primjene elektronskog poslovanja (operativni procesi). Strategijama
elektronskog poslovanja definiu se svi poslovni procesi koji imaju za krajnji cilj
zadovoljstvo klijenta i profit firme. Meutim, da bi se ostvario cilj elektronskog
poslovanja, potrebno je kreirati i voditi operativne procese koji u stvari ine elektronsko
poslovanje.

4.2. e-Filozofija
Business Philosophy, Strategy & Policy je, pak, takva filozofija poslovanja koja ima za cilj
klijenta, a koja je utemeljena na strategiji "posmatraj globalno, djeluj lokalno", u
distribuiranom okruenju Interneta, gdje je cilj ostvariti odabrani nivo interaktivnosti s
klijentom.

4.3. e-Marketing

Strateko odluivanje o poslovnim procesima (eIntelligence) u cilju zadovoljenja potreba

korisnika i firme zasniva se na kreiranju baza znanja o profilu i potrebama kupaca,
osoblja firme, managementa, i ostalih ciljnih javnosti u poslovnom okruenju firme.

6
 4.4. e-Proizvodnja
Distribuirano okruenje obezbjeuje rad na daljinu: "telework", "work at home", "virtual
teams", "procedures at intranet", "Web expert conferencing"... Internet takoe
omoguuje upravljanje kvalitetom proizvoda koji su kreirani na osnovu potreba
korisnika u realnom vremenu.

4.5. e-Tehnologija
Da bi se ostvario sistem efikasnog i isplativog elektronskog poslovanja, firma mora da
posjeduje odreenu informacionu i komunikacionu infrastrukturu, da ima opisane
poslovne procese na nivou upravljanja bazama podataka i da strateki i operativno
koristi podatke iz informacionog sistema za upravljanje na razliitim hijerarhijskim
nivoima odluivanja. E-tehnologije su one koje omoguuju ostvarenje online poslovnih
procesa, od nivoa Web softverske tehnologije (asp, php, sql, java...), dizajna (Web design)
i njihove upotrebljivosti na nivou potreba korisnika ("usability"). One obuhvataju i
procese razmjene izmeu zainteresovanih strana u poslovnom procesu (B2C, B2B, B2E,
B2G, C2G, eBanking ...).

4.6. e-Distribucija
Da bi se uspjeno zavrio proces razmjene dobara izmeu zainteresovanih strana u
procesu online poslovanja, potrebno je obezbjediti prilagoene modele lanaca
distribucije fizikih i nematerijalnih dobara i usluga.

4.7. e-Zatita
Da bi kompletan proces online poslovanja bio ureen i u skladu sa potrebama
zainteresovanih strana, mora postojati pravni okvir koji osigurava bezbjedno poslovanje
sa maksimalno smanjenim rizicima.

7
 5.0. - Elektronska trgovina
Elektronska trgovina (Electronic Commerce) ili E-trgovina (e-Commerce) predstavlja
poslovnu komunikaciju i prenos dobara i usluga (kupovina i prodaja), preko mree i
kompjutera, kao i prenos kapitala, koritenjem digitalne komunikacije. Ukljuuje i ostale
poslovne funkcije preduzea, kao to su marketing, finansije, proizvodnja, prodaja i
administrativna funkcija, koje su neophodne u procesu trgovine. Ovakvim nainom
definisanja smo izbjegli estu greku koja podrazumjeva poistovjeenje elektronske
trgovine sa elektronskim poslovanjem. E-trgovina je ipak samo manji podskup e-
poslovanja, zajedno sa oblastima kao to su elektronsko bankarstvo, mobilno poslovanje,
virtuelne organizacije, elektronske berze, elektronsko poslovanje u javnoj upravi, itd.

Poslovanjem po principima elektronske trgovine, Internet prua niz mogunosti

za maloprodaju:
nisu potrebne skupe nekretnine niti araniranje izloga
neophodno je minimalno prodajno osoblje
postoji mogunost da se prodaje kupcima na bilo kojem geografskom podruju

8
 omoguena je trenutna komunikacija
prezentuje se interaktivni multimedijalni katalog koji moe da prui onoliko
informacija koliko kupac eli (bez skupih klasinih kataloga i potanskih
trokova)
veoma brzo se moe vriti prilagoavanje za promjene u prodajnim cijenama i
nivou zaliha
velika je mogunost adaptacije prema zahtjevima kupaca

S druge strane javljaju se i odreeni problemi u prodaji preko Interneta:

mnogi potencijalni kupci jo uvjek ne koriste Internet
mnogi nemaju brze veze
strane)
ugroena privatnost: lina (proaktivni marketing, cookies), finansijska
(zloupotreba kartica)
problem stvarnog postojanja prodavca na Internetu
bezbednost obavljanja transakcije

Neophodno je navesti i set osnovnih stvari koje cyber trgovce ine uspjenim:
popusti
super selekcija: bogata ponuda
posebne usluge: podsjeanje na vane datume, postprodajne usluge...
komfor: iz fotelje, non-stop, mjesecima unaprijed
brza isporuka
zabava: video igre, ale
koncept dodatne vrijednosti (added value).

LITERATURA
Gavrilovi B., (2007), KAKO DA - Osnovni principi uspenog poslovanja
(Elektronsko poslovanje), Kompjuter Biblioteka, Beograd
www.google.com
9
www.wikipedia.org

10
Uvod i Osnovni Pojmovi
Elektronskog Poslovanja
(prvi dio)
 Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije
doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju
preduzea.
Integracija velikog broja informacionih sistema i mrea
dovela je do globalizacije poslovanja preko globalne
raunarske mree.
Uspjenost poslovanja preduzea zavisi od pronalaenja
mjesta u svjetskoj podjeli rada, ime se postaje dio
globalnih poslovnih procesa, a to zahtijeva poslovanje u
informatizovanom poslovnom okruenju.

Sve ovo dovodi do pojave novog koncepta koji se naziva

elektronsko poslovanje.
 Elektronsko poslovanje (en: E-business) jeste voenje
poslova na Internetu, to ne podrazumjeva samo kupovinu
i prodaju, ve organizaciju poslovanja firme u mrenom
okruenju, organizovanje poslovne komunikacije prema
klijentima i brigu o klijentima.
Izraz elektronsko poslovanje je prvi put upotrebljen od
strane amerike kompanije IBM da bi se oznailo
poslovanje uz znaajnu primjenu savremene, elektronske
tehnologije.
Danas e-poslovanje ostvaruje
ekspanzitivan rast. U dosadanjem
periodu e-poslovanje je doivjelo
posebnu ekspanziju u maloprodaji,
izdavatvu i u finansijskim uslugama.
 Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim
godinama, nastankom elektronskog prenosa gotovine (EFT,
Electronic fund transfer) koji se odvija izmeu banaka putem
sigurnih privatnih mrea.

Osamdesetih godina razvijena su dva nova oblika

elektronskog poslovanja: elektronska razmijena podataka
(Electronic data interchange - EDI) i elektronska pota.

Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u

okviru Interneta, prvi put je omoguen jednostavan rad na
mrei i jednostavno i jeftino objavljivanje i irenje
informacija.
 Omogueni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo
poslovanje je postalo jeftinije, pa su i mala preduzea dobila
mogunost korienja elektronskog poslovanja.
 Elektronsko poslovanje (Electronic Business) ili E-poslovanje (e-
Business) jeste voenje poslova na Internetu, to ne podrazumeva
samo kupovinu i prodaju, nego i brigu o klijentima i poslovnim
partnerima, kao i organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi online i
organizacija prema klijentima.

Elektronsko poslovanje predstavlja poslovnu transformaciju

zasnovanu na:
udruivanju preduzea (integracija)
procesu saradnje (kolaboracija)
globalnom mrenom povezivanju korienjem Interneta kao
medija
1. E-Toak
2. E-Filozofija
3. E-Marketing
4. E-Proizvodnja
5. E-Tehnologija
6. E-Distribucija
7. E-Zatita
 Elektronska trgovina (Electronic Commerce) ili E-
trgovina (e-Commerce) predstavlja poslovnu
komunikaciju i prenos dobara i usluga (kupovina i
prodaja), preko mree i kompjutera, kao i prenos
kapitala, koritenjem digitalne komunikacije.

Ukljuuje i ostale poslovne funkcije preduzea, kao

to su marketing, finansije, proizvodnja, prodaja i
administrativna funkcija, koje su neophodne u
procesu trgovine.
Uvod i Osnovni Pojmovi Elektronskog Poslovanja
(drugi dio)
 ELEKTRONSKO POSLOVANJE

Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije

doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju
preduzea.

Integracija velikog broja informacionih sistema i mrea

dovela je do globalizacije poslovanja preko globalne
raunarske mree.

Uspjenost poslovanja preduzea zavisi od pronalaenja

mjesta u svjetskoj podjeli rada, ime se postaje dio
globalnih poslovnih procesa, a to zahtijeva poslovanje u
informatizovanom poslovnom okruenju.
Umreavanje preduzea i javne administracije i razvoj
Interneta doveli su do velikih promjena u nainu i
efikasnosti rada poslovnih sistema.
 Omoguena je jednostavna i brza komunikacija, gotovo
trenutno prenoenje velikih koliina podataka na velike
udaljenosti, jednostavno objavljivanje i auriranje
multimedijalnih dokumenata i njihova kontinuirana globalna
dostupnost, digitalna isporuka dobara i usluga, direktno
plaanje putem lnterneta, stvaranje virtualnih organizacija itd.

Sve to predstavlja elemente novog oblika poslovanja, tzv.

elektronsko poslovanje (electronic commerce).
Elektronsko poslovanje je opti koncept koji obuhvata
sve oblike poslovih transakcija ili razmjene informacija
koje se izvode korienjem informacione i
komunikacione tehnologije i to:

izmeu preduzea,

izmedu preduzea i njihovih kupaca, ili

izmeu preduzea i javne administracije.

 Elektronsko poslovanje ukljuuje i elektronsko trgovanje
dobrima i elektronsko poslovanje moe se posmatrati sa
vie stanovita.

Sa aspekta komunikacija elektronsko poslovanje je

elektronska isporuka informacija, i usluga i elektronsko
plaanje korienjem i drugih komunikacionih mrea.

Sa poslovnog stanovita to je primjena tehnologije u svrhu

automatizacije poslovnih transakcija i poslovanja.

Sa stanovita uslugu to je alat koji omoguuje smanjenje

trokovu poslovanja uz istovremeno poveanje kvaliteta i
brzine pruanja usluga.
 Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim
godinama, nastankom elektronskog prenosa gotovine (EFT,
Electronic fund transfer) koji se odvija izmeu banaka
putem sigurnih privatnih mrea. Osamdesetih godina
razvijena su dva nova oblika elektronskog poslovanja:

elektronska razmijena podataka (Electronic data

interchange - EDI) i

elektronska pota.
 Obje ove tehnologije doprinijele su znatnom smanjenju
koliine papira u upotrebi i poveanju automatizacije
poslovanja.

Elektronska razmjena podataka omoguila je preduzeimu

slanje i prijem poslovnih dokumenata u standardnom
elektronskom obliku, i to putem sigurnih privatnih mrea.

Meutim, EDI je skupa tehnologija i nju uglavnom koriste

velika preduzea.

Mala i srednja preduzea su umjesto privatnih mrea koristila

on-line servise mrea sa dodatom vrijednosu (value added
network, VAN ), koje posjeduju programe koji omoguavaju
elektronsku razmjenu podataka.
Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u
okviru Interneta, prvi put je omoguen jednostavan rad na
mrei i jednostavno i jeftino objavljivanje i irenje informacija.

Omogueni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo

poslovanje je postalo jeftinije, pa su i mala preduzea dobila
mogunost korienja elektronskog poslovanja.

Demokratizacija poslovanja pribliila je globalno trite

malim i srednjim preduzeima. Konenje raunara i mrea
nije vie privilegija velikih i bogatih preduzea, ve se u trku
na globalnom tritu mogu ukljuiti i najmanja preduzea.

Rizik neblagovremenog ukljuivanja u savremno poslovanje

je zaostajanje i gubljenje pozicija na tritu.
Pojam elektronskog poslovanja e-Business prvi je definisao
IBM, opisujui ga kao djelatnost koja omoguava izgradnju i
primjenu poslovnog modela u kome su promjene katalizator
rasta, a organizacija struktura se mijenja zavisno od poslova.

Model odlikuju dinamiki, kompjuterizovani odnosi sa

partnerima, elektronska vremena reagovanja, virtuelne
strukture i visok nivo automatizacije, to sve doprinosi
optimizovanju poslovnih procesa i sticanju prednosti nad
konkurencijom.
Elektronsko poslovanje zasniva se na primjeni Interneta,
intraneta i aplikacija za grupni rad.

Osnovnu pokretaku snagu koju usmjerava i velike i male

kompanije prema elektronskom poslovanju i umreavanju
opisana je prednostima koje omoguava e-business, a to su
utedu i rast.

Uteda rezultat smanjenja cijene pojedinane transakcije, a

rast je rezultat poveanja broja poslovnih transakcija.
esto se susree i pojam Internet ekonomije, ija se sutina
odreuje u korienju novih pogodnosti otvorenih
komunikacija.
Omoguene su produktivnosti i smanjenje trokova.

Model umreenog globalnog poslovanja omoguio je

preduzeima koja ga koriste:
rast prihoda i proizvodnje,
rast zaposlenosti,
utede u trokovimn poslovanju,
zadovoljne kupce,
smanjenje vremena isporuke robe i smanjenje broja
reklamacija,
poboljanje podrke korisnicima,
utede u trokovima distribucije.
 ZAKLJUAK

Prednosti elektronskog poslovanja proizilaze iz kombinacije

ekonomskih i tehnolokih razloga.

Meu ekonomskim razlozima su:

smanjenje trokova poslovanju,
smanjenje greaka kod elektronskih transakcija,
jeftino globalno publikovanje transakcija,
mogunost zamjene skupih kancelarija.
 1. Elektronsko poslovanje je opti koncept koji obuhvata
sve oblike poslovnih transakcija ili razmjene informacija koje
se izvode korienjem informacione i komunikacione
tehnologije i to:
izmeu preduzea,
izmeu preduzea i njihovih kupaca, ili
izmeu preduzea i javne administracije.
2. Elektronsko poslovanje zasniva se na primjeni Interneta,
intraneta i aplikacija za grupni rad.

Osnovna pokretaka snaga koja usmjerava i velike i male

kompanije prema elektronskom poslovanju i umreavanju
opisana je prednostima koje omoguava e-business, a to
su uteda i rast.

Uteda je rezultat smanjenja cijene pojedinane transakcije,

a rast je rezultat poveanja broja poslovnih transakcija.
3. Prednosti elektronskog poslovanja proizilaze iz
kombinacije ekonomskih i tehnolokih razloga.

Meu ekonomskim razlozima su:

smanjenje trokova poslovanja,
smanjenje greaka kod elektronskih transakcija,
jeftino globalno publikovanje transakcija,
mogunost zamjene skupih kancelarija.
 PITANJA
ta je elektronsko poslovanje?

ta umreeno globalno poslovanje omoguava preduzeima

koja ga koriste?

Koje su prednosti elektronskog poslovanja?

ta predstavlja elektronsko poslovanje sa aspekta

komunikacija?

ta predstavlja elektronsko poslovanje sa poslovnog

aspekta?

ta predstavlja elektronsko poslovanje sa stanovita usluga?

ELEKTRONSKO POSLOVANJE

E-TRGOVINA
 SADRAJ
E-TRGOVINA ..................................................................................... 3
1. DEFINISANJE E-TRGOVINE ............................................................. 3
2. ISTORIJA E-TRGOVINE ................................................................... 4
3. ORGANIZACIJA MODELA ELEKTRONSKE TRGOVINE ........................... 4
4. POSLOVNI MODELI - SA ASPEKTA SARADNJE MEU UESNICIMA ....... 5
4.1. B2B (Business to Business) ........................................................ 7
Prednosti ....................................................................................... 7
Problemi ........................................................................................ 8
4.2. B2C (Business to Costumer) ...................................................... 8
4.3. C2B (Consumer to Business) ...................................................... 9
4.4. C2C (Consumer to Consumer) ................................................. 10
4.5. B2E (Business to Employee) ................................................... 10
4.6. E2B (Employee to Business) ................................................... 11
4.7. B2G (Business to Government) ............................................... 12
4.8. G2B (Government to Business) ............................................... 12
4.9. G2G (Government to Government) .......................................... 12
4.10. G2C (Government to Consumer) ........................................... 13
4.11. B2B2C (Business to Business to Consumer) ............................. 13
4.12. C2B2C (Cosumer to Business to Consumer) ............................. 13
4.13. P2P (Peer to Peer) ............................................................... 13
LITERATURA ................................................................................... 14

2
 E-TRGOVINA
Rezime
Korienje jedne ili vie telekomunikacionih tehnologija u cilju ostvarivanja
kontakta ili direktne trgovine s partnerima. Pribavljanje informacija o
tritima, konkurenciji i poslovnim prilikama. Kupovina i prodaja
proizvoda, usluga i informaciija putem mree

1. DEFINISANJE E-TRGOVINE
Elektronska trgovina (ili e-trgovina) primarno se sastoji od distribuiranja,
kupovine, prodaje, marketinga, i servisiranja proizvoda i usluga putem
elektronskih sistema kao to je Internet i druge kompjuterske mree.
Takode ukljuuje i elektronski transfer novca, upravljanje lancem
snabdijevanja, e-marketing, elektronsku razmjenu podataka,i automatske
sisteme za sakupljanje podataka. U ispunjavanju svojih zadataka koristi
elektronske komunikacione tehnologije kao Internet,ekstranet, elektronska
pota, e-knjige, baze podataka, i mobilne telefone.
Mnogi aspekti elektronske trgovine su se implementirali tokom posljednjih
tridesetak godina. Ipak, posljednjih desetak godina, kako u
specijalizovanoj literaturi tako i medu obinim ljudima, javljaju se razliite
interpretacije i znaenja pojma elektronska trgovina, te se pod
elektronskom trgovinom obino podrazumijevaju operacije kupovine i
prodaje proizvoda i usluga, koje se obavljaju preko Interneta. Ali koncept
elektronske trgovine je mnogo iri i ne ograniava se samo na Internet.
Elektronska trgovina je jedan multidisciplinarni koncept, koji utie na
naine na koje se odvijaju interakcije i pregovori sa klijentima, naine na
koje se obavljaju plaanja, kao i odnosi sa dobavljaima, te iz navedenih
razloga zahtjeva i novi pravni okvir. Po Francuskom udruenju trgovine i
elektronske razmjene (FCEE - Association Franaise pour le Commerce et
les changes), elektronska trgovina je skup neopipljivih veza koje
odravaju ekonomski agenti. Ova definicija podrazumijeva bilo koju
transakciju koja se odvija preko Interneta, telefona, bankarske mree, itd.,
kao i bilo koji metod plaanja nezavisno od toga da li se koristi stvarni ili
elektronski novac.
E-trgovina se moe posmatrati sa ireg i ueg stanovita, pa tako ira
definicija obuhvata razmjenu poslovnih informacija, odravanje poslovnih
odnosa i vodjenje poslovnih transakcija sredstvima telekomunikacionih
mrea.A ua definicija obuhvata kupovinu i prodaju robe, usluga i
informacija putem mree. To znai da a je e-trgovina pojavljujui koncept
koji opisuje procese kupovine i prodaje, odnosno razmenu proizvoda,
usluga i informacija putem kompjuterskih mrea ukljuujui i Internet.
3
 2. ISTORIJA E-TRGOVINE
Znaenje izraza e-trgovina se mijenjalo tokom vremena. Prvobitno,
oznaavao je olakavanje poslovnih transakcija elektronski, koricenjem
tehnologije kao to je Elektronska Razmjena Podataka (EDI, koji se
pojavio krajem 70-tih godina), u cilju slanja poslovnih dokumenata kao
narudbenica i faktura elektronski. Kasnije, ukljuene su i aktivnosti
zajednicki nazvane Mrena trgovina, kupovina i prodaja robe i usluga
putem Mree (World Wide Web) preko sigurnih servera (kao HTTPS,
specijalni serverski protokol koji kriptuje povjerljive podatke radi zatite
potroaca) putem elektronskih servisa plaanja, kao to su kreditne
kartice.
Kada je Mrea postala mnogo poznatija medju irom publikom 1994,
mnogi eksperti su predvidjali da ce e-trgovina ubrzo postati vodeci
ekonomski sektor. Medjutim, trebalo je nekoliko godina da sigurnosni
protokoli (kao HTTPS) postanu dovoljno razvijeni iroko rasprostranjeni.
Kao posledica, izmedu 1998. i 2000. godine, veliki broj kompanija u SAD-u
i Evropi razvio samo osnovne sajtove.
Nakon 2005. godine, e-trgovina se veoma afirmisala u svim veim
gradovima irom Sjeverne Amerike, Zapadne Evrope, i odredjenih istono
azijskih drava. Takodje, e-trgovina se i dalje sporo razvija u nekim
industrijalizovanim dravama, a praktino ne postoji u zemljama treeg
svijeta. Pa ipak e-trgovina ima neogranieni potencijal kako za razvijene
tako i nerazvijene zemlje, nudei velike koristi u veoma neregulisanom
okruenju.

3. ORGANIZACIJA MODELA ELEKTRONSKE TRGOVINE

Ovom prilikom upoznaemo se sa nekoliko zastupljenih naina
organizovanja elektronske trgovine.
Aukcijski model je prepoznatljiv po tome to je organizovan kao forum za
online kupovinu. Korisnici se loguju kao licitant ili prodavac. Prodavac
alje podatke o predmetu prodaje, minimalnu cijenu i krajnji rok za
zavretak aukcije. Licitant pretrauje sajt, pregleda trenutne licitatorske
aktivnosti i licitira. Aukcijski sajtovi po zavretku posla dobijaju procenat
od obje strane. Tipian primjer ovakvog modela je www.e-bay.com.
Portal modeli obino nude vijesti, sport, vrijeme kao mogunost
pretraivanja Web-a. Portali su podijeljeni na dve vrste:
Horizontalni - sakpljaju informaciju o irokom opsegu tema,
(kao na primjer www.yahoo.com)

4
 Vertikalni - nude veliki broj informacija koje pripadaju jednoj
oblasti(kao na primjer www.acm.org)
Veina portala kao popularni dodatak imaju online kupovinu.
Dinamic pricing modeli su nastali zahvaljujui tome to je internet
doprinio spajanju velikog broja kupca a kao posledica toga dolo je do
sniavanja cene proizvoda (www.priceline.com).
Brokerska preduzea su definisala nain realizacije poslova
osiguranja i trgovine nekretninama i hartijama od vrijednosti preko
Web-a. Na sajtovima je mogue realizovati kupovinu, prodaju i
upravljanje svim investicijama sa desktopa korisnikog raunara(kao
primjer moe se pogledati www.afsd.com.au).
4. POSLOVNI MODELI - SA ASPEKTA SARADNJE MEU UESNICIMA
Poslovni model je metod planiranja voenja biznisa na nain koji kompaniji
donosi profit, ukazujui joj pri tome gde e se pozicionirati u trinom
lancu. Elektronske transakcije se mogu obavljati izmeu tri strane, to su:
vlada, kompanije i klijenti.

Slika 1: Poslovni modeli saradnja meu uesnicima

Tako da danas na osnovu relacija izmeu uesnika moemo razlikovati vie

tipova modela mrenog poslovanja:

5
 Komunikacije izmeu kompanija i krajnjih korisnika
- Business to Business (B2B)
- Business to Consumer (B2C)
- Consumer to Business (C2B)
- Consumer to Consumer (C2C)
- Business to Employee (B2E)
- Employee to Business (E2B)

Komunikacija u elektronkoj vladi

- business-to-government (B2G)
- government-to-business (G2B)
- government-to-government (G2G)
- government-to-consumer (G2C)

Viestruke transakcije
- Business to Business to Consumer (B2B2C)
- Consumer to Business to Consumer (C2B2C)
- Peer to Peer (P2P)

Komunikacije izmeu kompanija i krajnjih korisnika

6
 Slika 2: Komunikacija kompanija - krajnji korisnici

4.1. B2B (Business to Business)

Osnovna definicija B2B modela je da on predstavlja
automatizovanu razmjenu informacija izmeu razliitih organizacija
(u okviru jedne kompanije, korporacije ili razliitih kompanija i
korporacija). To je application on to - application integracija. Ta
integracija se vri sve ee preko Interneta. Kompanije su primorane
da otvore svoje aplikacije prema kupcima i partnerima. B2B e-
commerce prua poslovnim ljudima velike mogunosti za utedu
novca, poveanje prihoda, poveanje produktivnosti, reorganizaciju
neefikasnih poslovnih tokova i poveanje kontrole nad svim procesima
vezanim za efikasan i vremenski adekvatan kontakt sa klijentima.
Godinama su kompanije koristile velike i glomazne EDI sisteme
da bi automatizovale rutinske poslove koji idu uz jednu zakljuenu
poslovnu transakciju. Vremenom ovi skupi sistemi, koji su bili dosta
zatvoreni, dobijaju svoju zamenu ili postaju otvoreni. B2B je omoguio
da se znaajno smanje trokovi.
Prednosti
Dramatino smanjenje trokova
Omoguavaju integraciju lanca nabavke
7
 On-line pribavljanje robe jedne firme za drugu
Poveanje transparentnosti poslovanja
Mogunost pristupa novim tritima
Mnoge nove, efikasnije i fleksibilnije transakcione metode
Problemi
Pravni aspekti integracije
Bezbednost, brzina i fleksibilnost u B2B aplikacijama
Uspjean B2B se odnosi pre na optimizaciju poslovnih procesa i naina
upravljanja nego na tehnologiju. Poeci Internet baziranog elektronskog
poslovanja datiraju iz sredine 90-tih godina. Zaetnici ovakvog vida
poslovanja su kompanije poput FedEX (www.fedex.com), Cisco
(www.cisco.com), Dell (www.dell.com). Ove kompanije su bile fokusirane
na prodaju, potroake servise i nabavku. Danas Dell ostvaruje vee
prihode on-line putem nego cijeli MecDonalds.

4.2. B2C (Business to Costumer)

B2C oznaava prodaju roba ili usluga krajnjim potroaima posredstvom
Interneta. Korisnici Interneta sve vie imaju odnos prema web-u
kao novom trinom prostoru. Oni pre kupovine istrauju ponudu,
privreni su odreenim sajtovima i ovom nainu kupovine, vode
rauna o finansijama, sve vie koriste servise koji se nude on-line.
Potencijalni on-line kupci mogu da provjere cene i dostupnost proizvoda
na razliitim sajtovima to je mnogo lake i jeftinije od obilazaka
klasinih prodavnica. Postoje i softveri i sajtovi koji nude
mogunost pretrage velikog broja on-line prodavnica za
odreenim proizvodom ili uslugom i informisanje kupca o mestu
gdje se taj proizvod ili usluga mogu kupiti. Strunjaci procenjuju da
B2C, godinu do dvije prednjai u razvoju u odnosu na B2B metodi
poslovanja. Prema studiji Forrester Research, evropska on-line B2C
prodaja e se u narednih 5 godina gotovo udvostruavati svake godine, i
direktno je povezana sa korienjem eura kao jedinstvene valute
plaanja. Poslovni sistemi su danas stvorili novog nelojalnog i izuzetno
dobro informisanog kupca, tako da je i prosjean on-line kupac danas u
dosta superiornijoj poziciji u odnosu na off-line populaciju. Glavna
prednost ovakvog naina poslovanja je ta to su potencijalnim kupcima
proizvodi dostupni 24 asa 7 dana u nedelji.
Uobiajni procesi koji se odvijaju od ideje do izvenja kupovine su:
Pronalaenje kvalitetne robne marke (brenda ijem kvalitetu se
vjeruje)

8
 Kada se odlui za odreeni proizvod, kree se u potragu za
najpovoljnijom cijenom.
Kada se informie o rasponu cijena (u svijetu i lokalno), odluuje se
za kupovinu u najpovoljnijoj on-line ili off-line trgovini.
Neki od naina unapreivanja B2C procesa trgovine su:
Sajt koji je lak za upotrebu i snalaenje
Pojednostavljivanje procesa plaanja, t plaanje u jednom
koraku i lako zamjenljive lozinke
Slanje e-mail poruka sa specijalnim ponudama
Sezonska ili periodina snienja
Slanje poklona , itd
Jedna od mogunosti za on-line kupovinu su i on-line aukcije. ive
aukcije postoje ve dugo, ali je njihova praktina primjena bila
ograniena skupoom i tekoom dovoenja potencijalnih kupaca na
mjesto kupovine u isto vrijeme. Internet nudi jedno bolje, jeftinije i
efikasnije rjeenje kroz on-line aukcije. Jedan od primjera ovakvog vida
poslovanja je eBuy.com koji na jednom mjestu okuplja kupce i
prodavce iz cijelog svijeta i danas broji oko 50 miliona registrovanih
korisnika. Takoe jedan od nosilaca elektronske trgovine i B2C naina
poslovanja je i Amazon (www.amazon.com) iji je obim trgovine za
2004.godinu bio negdje oko 40 milijardi dolara. Danas postoji mnotvo
kompanija koje veinu svog poslovanja zasnivaju na B2C sajtovima koji
povezuju preduzea i potoae (Amazon, eBay, Yell, Classmates, Gap,
kod nas Pakom, EkstraSrbija, limundo,...)
Glavne prepreke daljem razvoju pretstavljaju:
Nerazvijenost transportne i telekomunikacione infrastrukture
Nedostatak kulture korienja plastinog novca
Nerazvijenost brzih net konekcija i dominantnost modemskog
pristupa net-u
Nedovoljna pravna sigurnost
Sigurnost brzog transfera novca.

4.3. C2B (Consumer to Business)

C2B pretstavlja model u kom potroa zahtjeva proizvod ili uslugu od
prodavca, tako to postavlja svoj zahjtev putem Interneta, a prodavci
pregledaju zahjteve i daju ponude. Potroa zatim odabira onu ponudu
koja mu najvie odgovara. Prednost ovakvog naina poslovanja je:
9
 - Povezivanje velikog broja potroaa u bidirekcionalne internet
mree
- Smanjivanje trokova tehnologije proizvodnje, pojedinci sada
imaju mogunost pristupa tehnologiji proizvodnje koji su
svojevremeno bili dostupni jedino velikim kompanijama (na pr.
digitalna tampa, prikupljanje i akvizicija podataka, razvijanje
monih o komplikovanih softvera,...)
Primjer ovakvog vida poslovanja su kompanije:
www.priceline.com
www.letsbuyit.com

4.4. C2C (Consumer to Consumer)

C2C je novi oblik trgovine. Ovo je model u kome potroai vre prodaju
jedni drugima uz pomo internet kompanija koje za pruanje ovakvog vida
usluga uglavnom trae neki ne tradicionalni nain ua naplatu usluga.
Cijena ovih usluga je obino neki mali procenat transakcije, lanarina,
reklamiranje itd. Obino su u formi aukcije, a najbolji primjer je www.
Bay.com takoe dobri primjeri C2C poslovanja su Amazom.com i
Craigslist.org.
U budunosti se oekuje rast ovakvog naina poslovanja jer smanjuje ili u
potpunosti otklanja korinjenje drugih kompanija. Kao primjer , ako
krenemo na putovanje automobilom , a neko ima garau za izdavanje, on
svoju ponudu moe oglasiti, a mi tu istu primiti putem GPS-a u naem
autu.

Problemi koji prate ovakav model poslovanja su:

Nema kvalitetne kontrole
Nema garncije plaanja
Komplikovano i teko plaanje

4.5. B2E (Business to Employee)

B2E je model koji je u konstantnom rasu upotrebe. U praksi ovaj model je
vie poznat kao Intranet, odnosno web sajt stvoren da zaposlenima prui
proizvode i/ili informacije. Intranetu se pristupa sa interne mree
organizacije, a esto se moe proiriti i na korisnika ali je onda pristup
ogranien korienjem lozinke koja je potrebna kako bi se ulogovao na
sistem. Zaposleni ovim putem naruuju sredstva i materijal koji im je
potreban za rad, a takoe putem ovog modela mogu kupovati prouzvode
10
organizacije u kojoj rade po posebnim popustima, da uzimaju asove
obuke, itd. Obino kompanije koriste B2E da automatizuju procese vezane
za zaposlene u firmi.

4.6. E2B (Employee to Business)

Ovaj model prua zaposlenima mogunost poslovne saradjnje preko
odgovarajuih servisa kompanije, koji upotpunjuju njihove poslovne veze.
Kao primjer moemo navesti servise kompanije u kojima zaposleni mogu
pretstaviti svog prijatelja ili biveg kolegu kao potencijalnog kandidata za
odgovarajui posao.

Komunikacija u elektronskoj vladi

Ovo je model ne-komercijalne elektronske trgovine sa vladinim
obrazovnim i neprofitnim organizacijama. Neki od takvih modela su:
- business-to-government (B2G)
- government-to-business (G2B)
- government-to-government (G2G)
- government-to-consumer (G2C)

Slika 3: Komunikacija u elektronskoj vladi

11
4.7. B2G (Business to Government)
B2G je poizaao iz B2B modela poslovanja. On nam daje definiciju Javnog
marketinkog sektora koji obuhvata naine i servise marketinga odreene
vlade. Kao rezultat imamo:
1. Ovlaene vladine agencije koje se staraju da biznis procesi postaju
sve laki i efikasniji
2. B2G postaju sve bolji korisniki servisi dostupni svakom graaninu i
omoguuju pristup javnim podacima putem savremene tehnologije
3. Stvaraju vizuelnu nadlenost smanjivanjem broja razliitih sistema i
centralizovanjem funkcija (koje kasnije mogu biti pre-programirane
da bi se mjerile i obraunavale) u cilju kontrolisanja.

4.8. G2B (Government to Business)

G2B je on-line ne-komercijalna interakcija izmeu lokalne (ili republike)
vlade i uglavnom velikih komercijalnih proizvodnih kompanija, a ree
malih privatnih. Ovim se obezbjeuje saradnja vlade i poslovnih subjekata,
kao i drugih pravnih lica. Takoe ovim se postie i smanjenje vremena
izvrenja sloenih transakcija i stvara se dobra podloga za kvalitetno i brzo
odluivanje. G2B pretstavlja najveu mogunost za poveanje efikasnosti
ekonomije. Primjer ovakvog ne-komercijalnog naina poslovanja se moe
nai na www.dti.gov.uk . Ovo je web sajt Britanske vlade koji daje
kompanijama sve potrebne informacije i savjete na temu elektronskog
poslovanja i elektronske trgovine.

4.9. G2G (Government to Government)

G2G je on-line ne komercijalna interakcija izmeu Vladinih organizacija,
ministarstava, nadlenih organa i drugih Vladinih organizacija,
ministarstava i nadlenih organa. Ona je temelj saradnje izmeu
republike vlade i organa lokalne samouprave. Dravni organi efikasno
koriste Internet servise na svim nivoima upravljanja.
Ovaj tip modela moe se javiti u dva sluaja:
Interna obrada objedinjuje vladina ministarstva, agencije, organizacije i
nadlene organe. Primjer ovakvog vida saradnje je primjenila Britanska
vlada u sistemu zdravstva pod nazivom: Connecting for Healt
Eksterne obrade - objedinjavanje IS (Information System) sistema vie
vlada. Kao primjer moemo navesti integracioni aspekat engenskog

12
Informacionog sistema (SIS) razvijen u cilju zadovoljavanja odrebi
engenskog sporazuma.

4.10. G2C (Government to Consumer)

G2C je takoe on-line ne-komercijalna interakcija izmeu republike vlade
(ili organa lokalne samouprave) i privantih lica (graana). Ovaj servis je
korisnicima dostupan 24 asa dnevno i zasnovan je na Single touch point
koncepciji, tj. jednim pristupom na internet korisnik pristupa svim
potrebnim informacijama. Korisnik plaa administrativnu taksu i plaanje
se zatim odvija putem Interneta.
Viestruke transakcije (B2B2C, C2B2C, ...)
Pored postojeih modela poslovanja u dananje vrijeme moemo
identifikovati i pojedine viestruke transakcije koje su sve popularnije i u
stalnom su porastu korienja. Neki od takvih modela su:

4.11. B2B2C (Business to Business to Consumer)

Ovo je noviji model elektronske trgovine on se ostvaruje korienjem
modela B2B koji podrava poslovanje preduzea po modelu B2C. Aplikacija
koja povezuje jedan on-line katalog sa drugim se moe smatrati kao
B2B2C aplikacija.

4.12. C2B2C (Cosumer to Business to Consumer)

Ovo je takoe danas jedan on sve eeg modela poslovanja i on opisuje
iterakciju izmeu potroaa sprovodei transakciju koristei on-line
kompanije kao posrednike. Primjer ovakve on-line aplikacije je
www.autotrader.com koja obezbjeuje potroaima dinamiki katalog i
prodaju polovnih i novih automobila. Ovakve primjere poslovanja danas
sledi mnotvo kompanija kako na stranom tako i na domaem tritu.

4.13. P2P (Peer to Peer)

P2P je internet protokol za deljenje fajlova. Neki od najpoznatijih P2P
klijenata za deljenje fajlova su:
Ares
Blubster
FileSpree
Gnutella AquaLime, BearShare, FileNavigator, FreeWire, Gnucleus,
LimeWire, Phex, Shareaza, Xolox Ultra
13
 DirectConnect
eDonkey2000, eMule
FastTrack, Morpheus, KaZaA, KaZaA Lite, Grokster, iMesh
WASTE

LITERATURA
www.google.com
www.wikipedia.org

14
ELEKTRONSKA TRGOVINA
(prvi dio)
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
POJAM

Korienje jedne ili vie telekomunikacionih tehnologija u

cilju ostvarivanja kontakta ili direktne trgovine s
partnerima.

Pribavljanje informacija o tritima, konkurenciji i

poslovnim prilikama.

Kupovina i prodaja proizvoda, usluga i informaciija

putem mree.
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU

Slino klasinoj trgovini, elektronska razmjena roba i usluga

podrazumijeva nekoliko etapa razvoja:

proizvodnju ili dobavljanje robe,

oglaavanje,

primanje narudbina,

novane transakcije,

isporuku,

reklamacije i drugo.
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
PREDNOSTI I OGRANIENJA

Prednosti:

Smanjenje trokova

Brzo poslovanje

Vea konkurentnost na tritu

Bri odgovor potroau

Dostupnost proizvoda

Kupovina iz fotelje
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
PREDNOSTI I OGRANIENJA

Ogranienja:

kupac ne moe izbliza da vidi ili dodirne proizvod i da ga kupi

odmah, bez ekanja na isporuku

Potekoe vezane za tehnike aspekte realizacije elektronskog

biznisa
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
ISTORIJA

Izraz e-trgovina prvobitno oznaavao korienje Elektronske

Razmjene Podataka (EDI).

ukljuene su i aktivnosti zajedniki nazvane Mrena trgovina.

Tek nakon 2005 e-trgovina doivljava ekspanziju.

UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
E-TRGOVINA KOD NAS

U zaetku

Ograniavajui faktori (mali broj platnih kartica, nerazvijeno

elektronsko bankarstvo...)
UVOD U ELEKTRONSKU TRGOVINU
BEZBJEDNOST

Zatita tajnosti informacija (sprijeavanje otkrivanja njihovog

sadraja)

Integritet informacija (sprijeavanje neovlaene izmjene

informacija)

Autentinost informacija (definisanje i provjera identiteta

poiljaoca)
ELEKTRONSKE TRANSAKCIJE
VRSTE ELEKTRONSKIH TRANSAKCIJA

B2B (business to bussines) elektronske transakcije izmeu preduzea

B2C (business to consumer) elektronske transakcije izmeu firmi i

potroaca (knjige, karte, itd)

C2C (consumer to consumer) elektronske transakcije izmeu potroaca

(aukcije)

A2A (administration to administration) elektronske transakcije izmeu

dravnih organa

B2A (business to administration) elektronske transakcije izmeu kompanija

i dravnih organa

C2A (consumer to administration) elektronske transakcije izmeu potroaca

i dravnih organa
 Poslovni model
Poslovni model je metod planiranja voenja biznisa na nain koji kompaniji
donosi profit, ukazujui joj pri tome gdje e se pozicionirati u trinom
lancu. Elektronske transakcije se mogu obavljati izmeu tri strane, to su:
vlada, kompanije i klijenti.
ELEKTRONSKE TRANSAKCIJE
B2B POSLOVANJE

Odnosi se na korienje Interneta i web tehnologija za

kupovinu, prodaju, jeftiniju, bru i bolju saradnju poslovnih
subjekata.

Predstavlja poslovanje izmeu preduzea, tj. razmjenu

proizvoda, usluga ili informacija sa drugim firmama iz
okruenja.
ELEKTRONSKE TRANSAKCIJE
B2B POSLOVANJE

Tri faze razvoja:

EDI - razmjena podataka izvrena elektronskim putem

posredstvom standardizovanih poruka koje zamjenjuju
tradicionalne papirne dokumente

osnovni B2B e-commerce

Electronic Marketplaces (eMarkets) - Web sajtovi na kojima

veliki broj prodavaca i kupaca na jednom mjestu prezentuje
svoju ponudu i tranju u odreenoj oblasti
ELEKTRONSKE TRANSAKCIJE
B2C POSLOVANJE

B2C (business to consumer) predstavlja trgovaku djelatnost

koja prodaje proizvode i usluge do krajnjih potroaa
posredstvom internet tehnologija

Virtuelni trgovinski centri (online prodavnice) - skup dvije ili

vie elektronskih prodavnica, u kojima se potroaima nude
neki proizvodi ili usluge, uz koje moe biti ukljuen i program
prateih usluga ili zabavnih sadraja.
ELEKTRONSKE TRANSAKCIJE

B2C POSLOVANJE

Funkcionisanje online prodavnica posmatra se sa dva stanovita:

sa stanovita prodavca (dostupnost elektronskog trnog centra,

cijena korienja prostora elektronskog trnog centra i dodatne
usluge koje se nalaze u ponudi).

sa stanovita potroaa (dolazak na home page virtuelnog

trnog centra, pronalaenje traenog proizvoda ili kategorije
proizvoda, preusmjeravanje na prezentaciju, tj. prodavnicu koja
prodaje te proizvode).
 MARKETING NA INTERNETU

Ueem u diskusionim grupama Interneta, slubenici marketinga mogu

dobiti korisna saznanja o zahtjevima i potrebama kupaca;

Slubenici preduzea mogu da posjete Web lokacije konkurencije i na taj

nain se upoznaju sa karakteristikama njihove ponude, sagledaju njihovu
strategiju i uslove prodaje i o tome obavjeste odsjek za razvoj proizvoda i
usluga;
MARKETING

Na osnovu ovih informacija pomenuti odsjek za razvoj proizvoda ili usluga

razvija novi proizvod ili modifikuje postojei;

Nakon toga, odsjek za marketing uvodi i plasira ponudu novog ili

modifikovanog proizvoda na trite posredstvom Web lokacije preduzea;

Ueem u diskusionim grupama na Internetu slubenici marketinga

ostvaruju podrku za realizovane ponude.
 ISTRAIVANJE TRITA PUTEM INTERNETA

Slanje upita diskusionim grupama

Slanje anketnog lista na svoju Web lokaciju

MARKETING

Slanje stratekih upita na svoju Web lokaciju

U okviru sadraja koji se alje diskusionim grupama treba

naznaiti pokazivaem anketu na Web lokaciji.
 PROAKTIVNE MARKETINKE STRATEGIJE NA
INTERNETU

Korienje biltena koji se dostavljaju preko elektronske pote, dotoka

profilisanih informacija i diskusionih lista

Registrovanje Vae Web prezentacije na mainama za pretraivanje,

direktorijumima i lokacijama ciber trgovinskih centara,
MARKETING

Integrisanje konvencionalne marketinke aktivnosti sa elektronskim

marketingom,

Usmjerenje marketing aktivnosti na proizvoae Internet medija,

Oglaavanje na elektronskim oglasnim tablama (BBS),

Distribucija elektronskih medija kao to su CD-ROM-ovi.

 NEDOSTACI, RJEENJA I PLANIRANJE DISTRIBUCIJE

Najvea slabost e-Commerce sistema je neispunjenje

potpunih oekivanja potroaa u pogledu vremena
isporuke naruenih proizvoda
DOSTAVA ROBE

Najefikasnije rjeenje je stvaranje stratekih alijansi sa

potanskim i kurirskim kompanijama na domaim i
internacionalnim tritima

Jedno od najvanijih pitanja u procesima planiranja

distribucije online naruenih proizvoda je izbor
distributera
 TRENDOVI DISTRIBUCIJE

Jedan od najznaajnijih trendova je vea saradnja

izmeu proizvodnih i distributivnih taaka.
DOSTAVA ROBE

Drugi znaajni trend je nepredvidljivost rada vie

kanala distribucije, koje su esto nepremostiva
prepreka za veinu transportnih kompanija, ali ne i za
potanske kompanije.

Trei znaajan trend u upravljanju procesima dostave

je spremnost e-Commerce kompanija da prihvate
manju zaradu po prodatom proizvodu.
MOBILE COMMERCE I MOBILE BANKING
M-COMMERCE

Predstavlja svaku transakciju novane vrijednosti koja

je realizovana preko mobilne telekomunikacione
mree

M-Commerce aplikacije omoguavaju primjenu

beinih mobilnih ureaja za kupovinu razliitih roba i
usluga.
MOBILE COMMERCE I MOBILE BANKING
GENERATORI RAZVOJA M-COMMERCE-A

Masovno trite mobilne telefonije,

Nagli razvoj Interneta i elektronske trgovine,

Usavravanje opreme i ureaja za mobilnu telefoniju,

Novi principi tarifiranja servisa, i

Uspijeh u podjeli licenci za UMTS (3G).

MOBILE COMMERCE I MOBILE BANKING
M-COMMERCE SERVISI

Bankarske usluge,

Berzanske usluge,

Online kupovina (oping), i

Servisi sadraja (novosti, vremenska prognoza,

horoskop).
 E-TRGOVINA KOD NAS U ODNOSU NA SVJETSKE STANDARDE

Uzronici nerazvijenosti e trgovine kod nas:

visoke carinske dabine

visoke provizije banaka

ZAKLJUAK

kompjuterski neobrazovano stanovnitvo

nepotpunost zakonskih odredbi

 E-TRGOVINA KOD NAS U ODNOSU NA SVJETSKE STANDARDE

ta uiniti?

smanjiti carinske dabine

smanjiti provizije banaka

ZAKLJUAK

raditi na kompjuterskoj edukaciji stanovnitva

donijeti nove i potpunije zakonske odredbe

ELEKTRONSKA TRGOVINA
(drugi dio)
 E-TRGOVINA

Elektronska trgovina podrazumijeva korienje vie razliitih

elektronskih inlormacionih tehnologija u koje se ubrajaju
telefon, e-mail, faks, automatska identifikacija na bazi
elektronskim obrascima, prenos elektronskih kataloga i,
konano, korienje Interneta, odnosno WWW-a.

Razvoj globalne ekonomije i globalne raunarske mree

omoguio je razvoj elektronske trgovine kao novi segment
savremenog poslovanja.
Sa aspekta komunikacija, elektronska trgovina predstavlja
isporuku informacija, proizvoda, usluga ili plaanja putem
telefona, raunarske mree ili nekog drugog sredstva.

Sa aspekta poslovanja elektronska trgovina predstavlja

primjenu tehnologije u cilju automatizacije poslovnih
transakcija.

Sa stanovita usluga elektronska trgovina predstavlja alat

koji smanjuje trokove, usavrava kvalitet robe i poveava
brzinu isporuke.
 Trite koje se realizuje preko WWW mree daje nove
mogunosti u trgovanju, ali i zahtjeva promjenu pristupa
samom konceptu trgovine, a oznaava se pojmom e-
Commerce.

Medutim, jasna i jedinstvena definicija pojma e-Commerce jo

uvijek ne postoji.

Postoje samo razliite interpretacije ove nove tehnike

razmjene. Dodatnu terminoloku zabunu unio je izraz e-
Business, preuzet od IBM-a, koji tako naziva skupove svojih
poslovnih aranmana vezanih za Internet. Ipak, iroko
je prihvaena ona definicija po kojoj se pod elektronskom
trgovinom podrazumijeva skup komercijalnih transakcija koje se
odvljaju preko Interneta, nevezano za njihove prave ili virtuelne
vrijednosti. Ova definicija ne ukljuuje oglasne poslove.
Postavlja se pitanje ta to e-Commerce obuhvata u sebi to
donosi toliko velike i iroko najavljivane promjene koje e
izmijeniti nain na koji poslovanje sada funkcionie u svijetu.

Kada se govori o elektronskoj trgovini veina ljudi prvo

pomisli na on-line shopping (npr. Amazon.com) i
mogunost kupovine preko Interneta.

Ali Web kupovina je samo mali dio cijele slike o elektronskoj

trgovini.

Bitna karakteristika je da je elektronska trgovina dinamikog

karaktera i da se svake godine iri i objedinjava nove funkcije
i elemente.
Danas postoje dve osnovna modela - B2B i B2C koji u sebi
objedinjavaju veliki broj podvrsta.

Prvi talas Internet orijentisanih kompanija bio je consumer-

based (zasnovan na kontaktu sa krajnjim kupcem), to se
uklapa u model B2C (business-to-consumer).

Vremenom se javila nova vrsta Internet kompanija koja je

svoj model zasnivala na meusobnom kontaktu kompanija -
business-based, to se uklapa u model B2B (business-to-
business).
Podaci pokazuju da je B2B model uveliko pretekao i bacio i
zasjenak B2C model.
Dvije najvee softverske kompanije koji su se ve okrenule
ka novim trendovima i stavile malo slovo e ispred svojih
novih softverskih paketa, ORACLE i Microsoft slau se je
da e u 21. vijeku sve biti u ubrzanju - brzini kojom se
obavljaju poslovne aktivnosti i brzini kojom se sustiu
novonastale promjene.
 E-COMMERCE - VODEA SNAGA DIGITALNE EKONOMIJE
Oivljavanje vodeih svjetskih ekonomija se suoava se sa
rastuim korienjem Interneta, i prije svega rapidnim rastom
elektronskog poslovanja.

Stalno raste broj ljudi koji on-line kupuju, trae posao, rijeavaju
ak i medicinske probleme.

Cjelokupno poslovanje se kree ka Internetu i on-line pristupu,

kreirajui on-line trita.

Novi prozvodi i servisi koje kompanije nude doivljavaju i svoje

on-line promocije.
Digitalna ekonomija uz e-commerce je ubrzala i unaprijedila
ekonomije razvijenih zemalja, a tek treba vidjeti kako e se snai i
uhvatiti korak. Ostale srednje i nerazvijene zemlje.
Moe se rei da ivimo u umreenom svijetu. Razvoj i irenje
Interneta ne dovode u sumnju ovu injenicu. Prema
podacima Nua Internet Surveys, tokom proteklih godina rast
korisnika Interneta u cijelome svijetu je bio rapidan.

Broj informacija koje su dostupne ljudima preko Interneta

takoe e doiveo rapidan rast.
Smanjenje trokova, koje obezbijeuje korienje Interneta,
je onaj ekonomski aspekt koji objanjava ovakav trend.
Imajui to u vidu, logino je to se elektronskoj trgovini u
Evropi prognozira ogroman rast. Rauna se da e ogroman
potroaki potencijal predstavljati mladi ljudi. Razvojem
elektronske trgovine posebno rastu anse malim
kompanijama da se za njih sazna i da ravnopravno sa
velikim plasiraju svoje proizvode.
 ONLINE AUKCIJA

Internet aukcije predstavljaju veoma popularan nain

poslovanja, i jedan su od znaajnijih segmenata
elektronskog poslovanja.

Promet koji se ovim putem ostvaruje raste iz dana u dan.

Osnovne karakteristike online aukcija su:

Kupci se nadmeu, a prodavci maksimizuju cijenu. Uz to,
svako moe da ponudi bilo kakvu robu i za nju pronae
kupca;

Tradicija, koja je u ovom sluaju prenijeta na visoko

sofisticirani medij - Internet;
Jednostavnost. Ne postoji laki nain da prodamo neki
predmet nego ovim putem.
Sve ovo je stvorilo idealne uslove da online aukcije postanu
jedan o najunosnijih poslova.

Aukcija je formalizovana procedura trgovine u kojoj partneri

u trgovini postupaju po specifinim pravilima.

Aukcionar postupa kao posrednik u ovoj trgovini.

Online aukcija predstavlja samo specifican oblik

posredovanja.

Postoji dva tipa aukcija:

kada se roba prodaje;
kada se roba kupuje.
 Elementi aukcijskog poslovanja su:

aukcionar - lice zadueno da se aukcija sprovede u

regularnim okvirima, po unaprijed definisanim
pravilima;

kupac;

prodavac;

objekti trgovine - predstavijaju predmet trgovine (stvari,

usluge,

pravila trgovine;

proces izvrenja transakcije.

 Tokom istorije su razvijeni razliiti vidovi aukcija.

Najee se koriste slijedei oblici:

engleski tip polazi se od najnie prihvatljive cijene kupci licitiraju i
predmet nadmetanja ide licu koje je dalo najveu ponudu;

holandski tip - suprotan engleskom, polazi se od nerealno visoke

cijene koja se postepeno sputa; kupac je onaj ko prvi da ponudu;

zapeaene aukcije uesnici dostavljaju kovertirane ponude tako da

ostali ne znaju kakva je ponuda; licitaciju dobija najvia ponuda;

dvostruka aukcija - kupci i trgovci korak po korak dolaze do dogovora,

kupac kree od najnie cijene a prodavac od najvie; obje strane
postepeno koriguju ponude;

aukcija tipa Vickery - procedura slina kao kod zapeaenih aukcija,

licitaciju dobija uesnik sa najveom ponudom, ali plaa se cijena
prve manje ponude.
Kada aukcija pone, podrazumijeva se da uesnici prihvate
propisana pavila.

Pravila se odnose na:

poetak aukcije;
utvrivanje inicijalnih uslova ponude (poetna cijna i slino);
vrijeme trajanja aukcije;
objavljivanje rezultata;
plaanje i preuzimanje robe.
 Za razliku od tradicionalnih aukcija, online aukcije ne
zahtijevaju prisustvo uesnika u prostoriji gdje se
licitacija obavlja.

Time je eliminisano ogranienje u broju uesnika, prema

tome, i u postizanju odgovarajue cijene.

Evo jo nekih karakteristika online aukcija:

pristup online aukciji se obavlja jednostavno, uz
pomo standardnih softverskih alata;
infrastruktura je postojea, nema dodatnih trokova
komunikacije;
mogu je detaljan, multimedijalni prikaz robe.
plaanje i preuzimanje robe.
 PITANJA

Koje uslove je potrebno obezbijediti za realizaciju

elektronske trgovine?
Koji faktori pozitivno utiu na razvoj elektronske trgovine?
Navedite modele elektronske trgovine na osnovu relacije
izmeu uesnika.
Opiite modele elektronske trgovine sa aspekta poslovanja.
Navedite modele elektronskih trita.
Kako funkcionie virtuelni trini centar sa aspekta prodavca
i sa aspekta kupca?
ELEKTRONSKO POSLOVANJE

E marketing
 Sadraj:

Mogunosti e-marketinga...............................................................2
Principi web poslovanja..................................................................3
Modeli web marketinga..................................................................4
On-line marketing.........................................................................5
Ciljevi Internet prisustva................................................................6
Koncept Internet prisustva.............................................................7
Modeli nastupa na Internetu...........................................................7
Tehnike on-line marketinga............................................................8

E marketing

1
 Rezime
On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj imaju prodaju
proizvoda i usluga
ciljnim potroaima, upotrebom Interneta i on-line servisa, koristei on-
line alate i usluge na nain koji je konzistentan sa cjelokupnim
marketinkim programom preduzea. On-line marketing izgrauje jedan
dugoroan i prijateljski odnos sa svakim pojedinim kupcem.

Mogunosti e-marketinga
Razvoj Interneta, a posebno World Wide Web-a omoguio je znatno
smanjenje trokova marketinga, njegov globalni domet, korienje
multimedija i poboljanje komunikacije sa kupcima. Na neki nain
gotovo sve na Intemetu je marketing.
Stvorene su nove mogunosti istraivanja trita, novi modeli
elektronskog marketinga i poboljana podrka odluivanju kupaca. Osim
to svi Web sajtovi imaju manje-vie marketinku funkciju, na Internetu
postoje i sasvim konkretne mogunosti za oglaavanje i promociju. Web
prezentacije preduzea pruaju detaljne podatke o proizvodima i
uslugama koje preduzee nudi, omoguuju posjetiocima postavljanje
pitanja o proizvodima i uslugama, kupovanje proizvoda, uenje o tome
kako se proizvod upotrebljava i rjeenje problema u vezi kupljenih
proizvoda. Sve ovo je posjetiocima tj. korisnicima-kupcima omogueno
bez izlaska iz kue, prevoenja do prodavnice i ekanja na red.
Veina komercijalnih Web stranica u osnovi predstavlja marketinki alat
preduzea, jer se na tim stranicama najee nalaze informacije o
preduzeu i njihovim proizvodima. Naravno, svi koji imalo razumiju
smisao Interneta - pokuavaju da proire ulogu i efikasnost Web
stranica stavljajui na njih podrku za korisnike, koji tada s tih stranica
mogu postavljati upite preduzeu, preuzimati softver za kupljeni
hardver i, naravno, kupiti proizvode.
On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj imaju prodaju
proizvoda i usluga ciljnim potroaima, upotrebom Interneta i on-line
servisa, koristei on-line alate i usluge na nain koji je konzistentan sa
cjelokupnim marketinkim programom preduzea.
Internet tehnologija moguava multimedijalnu hipertekstualnu
prezentaciju informacija i interaktivnih komunikacija. I dok multimedija
nudi mogunost prezentovanja informacija u obliku teksta, slike, zvuka i
videa, a hipertekst omoguava korisnicima brzo i jednostavno
pregledanje i pronalaenje potrebnih informacija, interaktivni
dvosmjerni komunikacioni proces najznaajnija je razlika i najvea
prednost Interneta sa aspekta upotrebe marketinga.
Za razliku od masovnog marketinga koji kreira jednu poruku za cijelo,
masovno trite, on-line marketing se obraa svakom kupcu
pojedinano. Osim efikasne komunikacije prije i za vreme kupovine,

2
on-line marketing omoguava efikasnu komunikaciju i nakon toga, prije
svega kroz aktivnost pruanja korisnike podrke, ali i na druge naine.
On-line marketing izgrauje jedan dugoroan i prijateljski odnos sa
svakim pojedinim kupcem. On-line marketing naziva se i jedan-na-
jedan narketing.
Prednost stalne dostupnosti Internet servisa omoguuje korisnicima da
sami biraju kada e pristupiti Web stranicama, dok na primjer, kod
televizije postoji vrijeme emitovanja. To nije beznaajno, jer kada
korisnik odlui da posjeti odreene stranice, velika je vjerovatnoa da
e lake prihvatiti informacije i to ne samo koje sam trai, nego i one
koje mu se tamo ponude (ukljuujui i oglase u vidu banner-a).

Principi web poslovanja

Posjetioci Web prezentacija zainteresovani su za korisne informacije,
posebno ako one mogu odgovoriti na njihova pitanja i ispuniti njihove
specifine potrebe. Takoe ih privlai i mogunost da dobiju neki
poklon, da neku vrijednu informaciju dobiju besplatno ili da se
besplatno zabave, a to je esto glavni razlog zbog koga e posjeivati
neko Web mjesto.
Vani marketinki aspekti izgradnje Web mjesta su:
Kreiranju Web-a mora prethoditi analiza interesa predvidivih
posjetilaca, jer e od zadovoljenja tog interesa zavisiti uspjenost
Web mjesta.
Web mjesto zamjenjuje skupe telefonske pozivne centre.
Web mjesto, moe da prui personalizovane usluge, jer korisnik
moe specificirati svoj profil tj. svoje specifine interese za
informacijama.
Vano je i motivisanje posjetilaca da ponovo posjete Web
prezentaciju.
Vano je i omoguiti korisniku prezentacije povezanost sa
komplemetarnim institucijama, a radi efikasnog zavretka cjeline
posla.
Potrebno je da budu dostupne adrese preduzea iz podruja iste
djelatnosti.
Komunikacija korisnika sa preduzeem treba da bude takva da
korisnik to krae eka na odgovor.
Prezentacija treba da sadri i godinji poslovni rezultat,
referentne liste korisnika i sl.

3
 Modeli web marketinga

Internet sadri veliki broj izvora koji mogu znatno pomoi istraivanju
trita i to kako praenju novosti u svom podruju rada, tako i u
traenju novih poslovnih mogunosti i upoznavanju sa aktivnostima
konkurencije i traenju novih poslovnih partnera. Najvaniji servisi
Interneta za ovu svrhu su Web, diskusione grupe, distribucijske liste,
pretraivai i tematski katalozi. Na sopstvenom Web-u se mogu
postaviti upitnici koji omoguuju analizu populacije, koja pristupa Web
stranici.
Popularni modeli Web marketinga su:
Elektronski oglasnik, koji prua informacije o proizvodima i uslugama
koje preduzee nudi. Posjetiocima se omoguava kontakt sa
predstavnicima preduzea i naruivanje fizikih kataloga.
Elektronska broura je proireni oblik elektronskog oglasnika sa
detaljanijim informacijama o proizvodima i uslugama. Korisnicima se
omoguuje da razmijenjuju podatke meusobno ili sa predstavnicima
preduzea, kao i da dobiju kupone sa popustom.
Elektronski katalog omoguuje povezivanje informacija o
proizvodima i uslugama sa naruivanjem. Takav elektronski katalog
moe biti povezan sa bazom podataka o skladitu pa korisnik moe
provjeriti moe li taj proizvod odmah dobiti. Informacije u katalogu
su aurne, a katalog se i moe pretraivati po kljunim rijeima.
Mogu se koristiti i softverski agenti koji posjetiocima automatski
elektronskom potom alju obavjetenja o novim proizvodima iz
podruja njihovog interesovanja.
Izvrnuti elektronski katalog je oblik elektronskog kataloga u kojem
se informacije o proizvodima i uslugama ne nude direktno. Umesto
toga posetiocima se nude zanimljivi sadraji u vezi sa proizvodima i
uslugama tog preduzea. Tako proizvoda CD-ova moe nuditi
informacije o kompozitorima i instrumentima, a uzgred mu se nudi
mogunost da to kupi na CD-u tog proizvoaa.
Internet promocija, Internet marketing, ili kako imati finansijske ili
druge koristi od promotivnih aktivnosti preko Interneta kao
komunikacionog medija, osnovno je pitanje koje zaokuplja sve one
pojedince, firme ili institucije koje imaju svoju prezentaciju, ili koji
planiraju svoje prisustvo na Internetu. Prezentacije koje imaju za cilj
posredan ili neposredan nain ostvarivanja profita ili neke druge koristi,
imaju mogunost da uz pravilnu Internet promociju, ostvare
posjeenost od nekoliko hiljada posjeta mjeseno, u zavisnosti od
tematika koje obrauju.

On-line marketing

4
Mnogi smatraju da e marketing u dvadesetprvom vijeku biti on-line
marketing. Putem on-line marketing kanala kupac moe da doe u
kontakt sa prodavcem preko raunara i modema.
Postoje dva tipa on-line kanala:
Komercijalni on-line servis informacija kojem imaju pristup oni
koji se pretplate i
Intemet, globalna mrea koja omoguava neposrednu i
decentralizovanu globalnu komunikaciju.
Populamost on-line marketinga zasniva se na bar tri prednosti za
kupca:
Ugodnost - proizvod se moe naruiti tokom svih 24 asa dnevno
Informativnost - mogu se nai uporedive informacije o
proizvodima, preduzeima i slino:
Manje neugodnosti - nema potrebe za direktno suoavanje sa bilo
kim.
On-line marketinga prua koristi i prodavcima, a to su:
Brzo prilagoavanje trinim uslovima:
Pristup velikom auditorijumu.
Interaktivnost znai dvije stvari u komuniciranju:
Sposobnost da se adresira pojedinac i
Sposobnost da se dobije reagovanje tog pojedinca.
Otuda je sve vea orijentacija na Internet. U poreenju sa drugim
medijima Web omoguava veu mogunost igre u prostoru za sve
uesnike.
Veina poslovnih transakcija sada se moe obaviti on-line a tu je i onaj,
gotovo beskrajni, zabavni segment - moete surfovati Internetom a da
ne vidite ni hiljaditi dio njegovog sadraja. Pa ak i ono to vidite nee
zauvijek biti takvo. Prezentacije se mijenjaju, pojavljuju se novi
proizvodi i servisi.
Za razliku od klasinih medija za prenos informacija - novina, radija i
televizije, Internet prua neke nove mogunosti na tom polju, koje
proizilaze iz specifinosti raunara i raunarskih komunikacija.
Internet, prije svega, objedinjuje dobre osobine klasinih medija i
dopunjuje ih svojim specifinostima.
Informacije su dostupne u sva tri oblika: pisanom, audio i vizuelnom.
Ipak, glavni dio informacija se prenosi pisanim putem zbog zaostajanja
tehnologije za realnim potrebama. Audio-vizuelni sadraji se uglavnom
koriste kao dopuna pisanom tekstu i kao znaajan faktor atraktivnosti
predstavljanja na Internetu.
Cijena je relativno niska u odnosu na veliinu prezentacije i masovnost
publike. Odnos obima i cijene prezentacije nekoliko puta nadmauje
novinski oglas, lanak ili prezentaciju na radiju ili televiziji. Pri tom treba
5
uzeti u obzir da publika nije ograniena na lokalno trite novina ili
stanovnitvo koje moe da gleda neki televizijski kanal, makar i
satelitski - posebno ako se uzmu u obzir i cijene reklamiranja putem
satelitskog TV kanala. Publika koju pokriva Internet je cio svijet.
Internet je dinamiki medij i omoguava stalno auriranje informacija
iznijetih u prezentaciji.

CILJEVI INTERNET PRISUSTVA

Najvaniji ciljevi Internet prisustva firme su:
poboljanje komunikacije ili odnosa sa klijentima;
dolaenje do novih klijenata;
smanjenje trokova poslovanja;
i poveanje profita.
Pridobijanje novih klijenata
Ukoliko je cilj Internet prisustva pridobijanje potencijalnih klijenata,
tada se modeli prisustva i oglaavanja znaajno razlikuju u odnosu na
sluaj u kome je cilj prodaja proizvoda ili usluga on-line.
Direktna prodaja (Business to Consumer)
Razvoj on-line kupovine u naoj zemlji tek se oekuje u budunosti.
Business to Business prodaja (poslovanje s firmama)
Ovaj sistem prodaje putem Interneta moe biti i najisplativiji. Sistemi
on-line promocije u poslovanju izmeu firmi, znaajno se razlikuju od
ostalih sistema oglaavanja.
Podrka klijentima (Customer Support)
Veina velikih firmi prvo se odluuje na ovaj korak, s obzirom da je
najsigurniji.
Edukacija
Bez obzira da li je u pitanju edukacija stalnih ili potencijalnih klijenata,
ili edukacija uopte, ovaj segment korienja Interneta u naim
uslovima tek oekuje puni razvoj.

KONCEPT INTERNET PRISUSTVA

Koncept Internet prisustva mora sadrati strogo definisan scenario za
sve njegove faze razvoja, od primjene ideje o Internet prisustvu do
naina poboljanja njegovih efekata.
Ukratko, nastup firme na Internetu se planira do najsitnijih detalja. Koja
je ideja vodilja u formiranju koncepta prisustva firme na Internetu? Svi
poslovi unutar firme treba da budu u meusobnoj pozitivnoj interakciji,
da jedni druge podravaju. To se moe postii na slijedei nain:

6
 napraviti spisak svih trenutnih i planiranih poslova kojima se firma
bavi
provjeriti koliko ovi poslovi meusobno doprinose poloaju firme;
odabrati ideje o prisustvu firme on-line koje se uklapaju u
poslovnu politiku
prikupiti podatke za razradu koncepta prisustva firme na
Internetu na osnovu odabranih ideja.
Postavlja se pitanje: koje su informacije potrebne potencijalnim
klijentima?
Budui da je na Internetu mogue pruati mnotvo informacija,
najvanije je:
pruiti najnunije informacije koje su u vezi sa proizvodom ili
uslugom, ako se potencijalni klijenti samo uopteno interesuju za
poslovanje firme
pruiti i dodatne informacije, ako se potencijalni klijenti spremaju
za eventualnu kupovinu
pruiti sve vrste informacija koje su potrebne da bi se potencijalni
klijenti odluili za kupovinu, ako za to postoji spremnost.
U zavisnosti od svih prethodno iznijetih elemenata koji e na kraju initi
prisustvo firme na Internetu, potrebno je odrediti koji e se Internet
servisi koristiti, na koji nain i u koje vrijeme.

MODELI NASTUPA NA INTERNETU

Nije svejedno kako e se preduzee pojaviti i predstaviti na Intemetu.
Kompleksnost i niz specifinosti koje karakteriu ovaj medij uslovili su
da se poslovni i marketinki nastup na Intemetu razmatra sistematski.
Menaderi su brzo shvatili da bez dobro osmiljenog biznis plana izlazak
kompanije na Intemet ne samo da nee donijeti dobit ve moe
prouzrokovati direktnu tetu.
U zavisnosti od marketinkih ciljeva, mogu se identifikovati slijedee
vrste sajtova:
Transakcioni sajt. - tipian sajt koji se bavi elektronskom
trgovinom, na veliko i malo. Primjer. svi e-commerce sajtovi.
Web sajt koji izrauje odnose sa korisnicima. Za kompanije
koje nisu proizvodno orijentisane, nego se profesionalno bave
uslugama, on-line transakcije nisu pogodne. Tokom vremena e
se ovi sajtovi razvijati, tako to e poveavati sadraj i dubinu"
informacija, kao i olakice pri postavljanju pitanja i dobijanju
odgovora.
Sajt za podrku brendu - namjera ovih sajtova je da razvojem
on-line prisustva podre postojei (off-line) brend. Karakterie ih
nizak informacioni intenzitet, odnosno mala upotrebna vrijednost

7
 sa stanovita korisnika (posjetioca). Najee je to sluaj sa
robom iroke potronje. Primjer: Guinness (www.guinness.com).
Portal - sajt koji isporuuje informacije. Primjer: Yahoo
(www.yahoo. com).

TEHNIKE ON-LINE MARKETINGA

Tehnike on-line promocije u sklopu sopstvenog sajta (on-site
promotion) predstavljaju sve one sadraje koji privlae korisnike:
Koristan i auran sadraj
Optimizacija sajta prema zahtjevima pretraivaa
Sekcija "ta ima novo na sajtu"
Pozivi na akciju (na primjer: "Kliknite ovde da kupite")
On-line dogaaji (video konferencije, seminari uivo)
Savjeti posjetiocima
Blog
Besplatne Web karte, promotivne karte, estitke; nagrade...
Chat, Diskusione grupe
Permission Marketing obavlja se iskljuivo preko mailing lista. Mailing
liste su oblik komunikacije koji poiljaocu omoguuje da istu poruku
alje na neogranien broj korisnikih e-mail adresa. Korisnici se
samostalno prijavljuju za primanje e-mail poruka (e-mail cirkulama
pota). Jedna od osnovnih prednosti korienja mailing lista u
marketinke svrhe, pored direktnog marketinga, jeste informacija o
tome da su svi prijavljeni na mailing listu osobe koje su zainteresovane
za primanje ponuenih poruka.
E-mail cirkulama pota (mailing liste) se dijeli na:
Promotivnu (komercijalna)
Informativnu (komercijalna i nekomercijalna)
Diskusionu (komercijalna i nekomercijalna).
Kod promotivnog tipa se pruaju besplatne informacije koje se bave
tematikom koja se odnosi na proizvod ili uslugu. Kvalitetnim
informacijama koje oglaava prua, raste njegov kredibilitet u oblasti
kojom se bavi. Ako se promovie proizvod ili uslugu preko mailing liste
makar ponudom cjenovnika, i to u razliitim vremenskim periodima, ne
proirujui priu na primjenu, teoriju, novosti i slino vjerovatno e broj
prijavljenih korisnika poeti da opada. Najbolje je objavljivati vesti i
objanjenja koja se odnose na proizvode ili usluge, ime lista postaje
informativna.
Informativne mailing liste su najpopularniji tip mailing lista na
Intemetu, s obzirom da Intemet populacija uglavnom trai novosti iz
oblasti koje je zanimaju. Broj osoba koje se prijavljuju na mailing liste

8
ovog tipa direktno zavisi od vrste informacija koje se alju u ovim e-
mail porukama (npr. samo slanje podataka o proizvodima firme i
popustima ima manju vrijednost za veinu korisnika u odnosu na slanje
dodatnih podataka koji ne moraju biti u direktnoj vezi s proizvodima).

9
 Razvoj Interneta, a posebno World Wide Web-a omoguio je
znatno smanjenje trokova marketinga, njegov globalni domet,
korienje multimedija i poboljanje komunikacije sa kupcima.
Na neki nain gotovo sve na Intemetu je marketing.

Veina komercijalnih Web stranica u osnovi predstavlja

marketinki alat preduzea, jer se na tim stranicama najee
nalaze informacije o preduzeu i njihovim proizvodima.
Naravno, svi koji imalo razumiju smisao Interneta -
pokuavaju da proire ulogu i efikasnost Web stranica
stavljajui na njih podrku za korisnike, koji tada s tih stranica
mogu postavljati upite preduzeu, preuzimati softver za
kupljeni hardver i, naravno, kupiti proizvode.
 On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj
imaju prodaju proizvoda i usluga ciljnim
potroaima, upotrebom Interneta i on-line servisa,
koristei on-line alate i usluge na nain koji je
konzistentan sa cjelokupnim marketinkim
programom preduzea.

Internet tehnologija omoguava multimedijalnu

hipertekstualnu prezentaciju informacija i
interaktivnih komunikacija.

I dok multimedija nudi mogunost prezentovanja

informacija u obliku teksta, slike, zvuka i videa, a
hipertekst omoguava korisnicima brzo i
jednostavno pregledanje i pronalaenje potrebnih
informacija, interaktivni dvosmjerni komunikacioni
proces najznaajnija je razlika i najvea prednost
Interneta sa aspekta upotrebe marketinga.
 Za razliku od masovnog marketinga koji kreira
jednu poruku za cijelo, masovno trite, on-line
marketing se obraa svakom kupcu
pojedinano.

Osim efikasne komunikacije prije i za vreme

kupovine, on-line marketing omoguava
efikasnu komunikaciju i nakon toga, prije
svega kroz aktivnost pruanja korisnike
podrke, ali i na druge naine.

On-line marketing izgrauje jedan dugoroan i

prijateljski odnos sa svakim pojedinim kupcem.
On-line marketing naziva se i jedan-na-jedan
narketing.
 Posjetioci Web prezentacija zainteresovani su za korisne
informacije, posebno ako one mogu odgovoriti na njihova pitanja i
ispuniti njihove specifine potrebe. Takoe ih privlai i mogunost
da dobiju neki poklon, da neku vrijednu informaciju dobiju
besplatno ili da se besplatno zabave, a to je esto glavni razlog zbog
koga e posjeivati neko Web mjesto. Takva Web mjesta imaju i
veu ansu da budu odabrana u tematske kataloge i da budu dobro
ocijenjena u diskusionim grupama.
 Vani marketinki aspekti izgradnje Web mjesta su:

Kreiranju Web-a mora prethoditi analiza interesa predvidivih posjetilaca,

jer e od zadovoljenja tog interesa zavisiti uspjenost Web mjesta.
Web mjesto zamjenjuje skupe telefonske pozivne centre.
Web mjesto, moe da prui personalizovane usluge, jer korisnik moe
specificirati svoj profil tj. svoje specifine interese za informacijama.
Vano je i motivisanje posjetilaca da ponovo posjete Web prezentaciju.
Vano je i omoguiti korisniku prezentacije povezanost sa
komplemetarnim institucijama, a radi efikasnog zavretka cjeline posla.
Potrebno je da budu dostupne adrese preduzea iz podruja iste
djelatnosti.
Komunikacija korisnika sa preduzeem treba da bude takva da korisnik
to krae eka na odgovor.
Prezentacija treba da sadri i godinji poslovni rezultat, referentne liste
korisnika i sl.
 Dizajn prezentacije mora biti to univerzalniji, jer
se nainom prezentacije odreuje sa kojim
browser-ima moe pregledati, kolika je ekranksa
rezolucija i sl.

Bitno je omoguiti laku i jednostavnu navigaciju

posjetiocu, tako da bez obzira na poziciju gdje se
trenutno nalazi u okviru prezentacije posjedocu
mora biti jasno naznaeno i omogueno da
odabere i posjeti bilo koji njen dio (katalog
proizvoda, naruivanje i sl).
 Elektronski oglasnik, koji prua informacije o proizvodima i uslugama koje
preduzee nudi. Posjetiocima se omoguava kontakt sa predstavnicima
preduzea i naruivanje fizikih kataloga.

Elektronska broura je proireni oblik elektronskog oglasnika sa detaljanijim

informacijama o proizvodima i uslugama. Korisnicima se omoguuje da
razmijenjuju podatke meusobno ili sa predstavnicima preduzea, kao i da
dobiju kupone sa popustom.

Elektronski katalog omoguuje povezivanje informacija o proizvodima i

uslugama sa naruivanjem. Takav elektronski katalog moe biti povezan sa
bazom podataka o skladitu pa korisnik moe provjeriti moe li taj proizvod
odmah dobiti. Informacije u katalogu su aurne, a katalog se i moe pretraivati
po kljunim rijeima. Mogu se koristiti i softverski agenti koji posjetiocima
automatski elektronskom potom alju obavjetenja o novim proizvodima iz
podruja njihovog interesovanja.

Izvrnuti elektronski katalog je oblik elektronskog kataloga u kojem se

informacije o proizvodima i uslugama ne nude direktno. Umjesto toga
posjetiocima se nude zanimljivi sadraji u vezi sa proizvodima i uslugama tog
preduzea. Tako proizvoda CD-ova moe nuditi informacije o kompozitorima i
instrumentima, a uzgred mu se nudi mogunost da to kupi na CD-u tog
proizvoaa.
 Komercijalni on-line servis informacija kojem
imaju pristup oni koji se pretplate i
Intemet, globalna mrea koja omoguava
neposrednu i
decentralizovanu globalnu komunikaciju
 Popularnost on-line marketinga zasniva se na bar
tri prednosti za kupca:
I. Ugodnost - proizvod se moe naruiti tokom svih
24 asa dnevno.
II. Informativnost - mogu se nai uporedive
informacije o proizvodima, preduzeima i slino.
III. Manje neugodnosti - nema potrebe za direktno
suoavanje sa bilo kim.
On-line marketinga prua koristi i prodavcima, a to
su:
I. Brzo prilagoavanje trinim uslovima:
II. Pristup velikom auditorijumu.
Interaktivnost znai dvije stvari u komuniciranju:
I. Sposobnost da se adresira pojedinac i
II. Sposobnost da se dobije reagovanje tog pojedinca.
 poboljanje komunikacije ili odnosa sa
klijentima
dolaenje do novih klijenata
smanjenje trokova poslovanja
poveanje profita
 Koristan i auran sadraj
Optimizacija sajta prema zahtjevima pretraivaa
Sekcija "ta ima novo na sajtu"
Pozivi na akciju (na primjer: "Kliknite ovdje da
kupite")
On-line dogaaji (video konferencije, seminari
uivo)
Savjeti posjetiocima
Blog
Besplatne Web karte, promotivne karte
Chat