Ttulo documento

Aprende a Negociar

Tipo de documento
Documento para Descargar

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
ESTRUCT URA

1 Tem a 1: Cm o Negociar? - Generalidades

1.1 Concepto de Negociacin

1.2 Componentes de la Negociacin
1.3 Etapas de la Negociacin
1.4. Tips o consejos prcticos para una buena negociacin

2 Tem a 2: Negociacin Comercial efectiva

2.1. Identifique su perfil de cliente para negociar

2.2 Los estilos Culturales de la negociacin
2.2.1 Influencia Cultural en la negociacin
2.2.2. Influencia Sub Cultural en la negociacin
2.2.3. Influencia Personal en la negociacin

3 Tem a 3: Negociacin estratgica

3.1 For mas de negociacin

3.2 Tcticas de Negociacin
3.3 Fuentes de Poder
3.4 Mtodos de solucin de Conflictos
3.5 La negociacin Laboral

4 BIBLIOGRAFIA

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
Tem a 1: Cm o Negociar? - Generalidades

1.1 Concepto de Negociacin

Algunos expertos definen negociacin como un proceso de mutua comunicacin
encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay unos intereses compartidos y
otros opuestos William Ury SI DE ACUERDO.
ROGER FISHER define la Negociacin como un proceso conjunto, en el cual cada parte
intenta lograr ms de lo que podr a conseguir actuando por cuenta propia, sin daar los
intereses del otro.
La negociacin es un proceso metdico que permite a dos partes llegar a un acuerdo
negociado, en donde las dos partes reciben a cambio beneficios que satisfacen las
necesidades de las partes.

Negociador eficiente

Una de las reglas fundamentales del negociador eficiente es prepararse con profundidad,
previamente a cada negociacin. Los distintos asuntos sobre los cuales es vital
encontrarse preparado, son:
Definir los intereses, objetivos o deseos propios tener claros los intereses de los
dems o de la contra parte.
Conocer que nos puede deparar una futura negociacin.
Identificar la opcin negociadora llamada: mejor alternativa ante la falta de un
acuerdo negociado (MAAN, su significado y cmo se establece se describe en el
siguiente tem de la gua).
Identificar la mejor alternativa de negociacin de la contra parte.
Definir si la negociacin ser individual o en equipo para saber a quienes
involucro.
Establecer los roles de los participantes (por ejemplo: quin ser el vocero).
Fijar la sede para las reuniones de la negociacin.
Armado de la agenda y los papeles del negociador.

1.2. Com ponentes de la Negociacin

INT ERROGANT ES COMPONENT ES

Quin? ................... .......Sujetos negociadores

Qu cosa? ............ ........Materia negociable
Dnde? ................. .......Lugar de negociacin
Con qu? .............. ........Elementos de la negociacin
Cmo? .................. ........Modelos de negociacin
Cuanto tiempo? ..............................................

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
Com ponentes de la Negociacin

RELACIONES

Son las actitudes y conductas que expresan los individuos u organizaciones en sus
interacciones sociales. Es la habilidad de las partes de tratarse bien en un proceso de
negociacin independientemente de los tr minos sustantivos del Acuerdo.

INT ERESES

Lo que motiva a las partes a negociar : Necesidades, preocupaciones, metas,

esperanzas, miedos y deseos.

COMUNICACIN

Las percepciones son todos esos mensajes, seales, actitudes, entre otros, que pueden
influir en la negociacin.

Algunas de las habilidades que ayudan al negociador a entender algunas percepciones

para comunicarse mejor y entender con mayor certeza las necesidades de la otra parte
son:
Tipos de comunicacin
Tipos de escucha
Tcnicas de comunicacin: el parafraseo, las preguntas: abiertas, cerradas,
coercitivas, circulares, el resumen.
Lenguaje de las emociones.

La comunicacin consiste en un proceso en donde intervienen un emisor, que enva un

mensaje y un receptor, que lo decodifica, siendo fundamental la existencia de la
retroalimentacin, que asegura que el mensaje haya sido interpretado correctamente,
logrndose esto con una participacin activa.
Como se observa en la grfica que sigue a continuacin, la comunicacin existe en el
proceso negociador, si y solo si, existe una de codificacin es decir entendimiento del
mensaje por la contraparte, y en consecuencia una retro alimentacin que cierre la
cadena.

PROCESO DE COMUNICACIN Y
RETRO ALIMENTACIN DE LA MISMA

EMISOR MENSAJE RECEPTOR

Retro Alimentacin

PALABRAS ENTORNO CONOCIMIENTOS

(codificacin) (lenguaje) (de codificacin)

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
COMPROMISOS

Declaraciones orales o escritas acerca de lo que har o no una parte. Los compromisos
deben ser:
- Realistas: Se puede hacer
- Suficientes: Cubre los puntos necesarios
- Operacionales: Aclara lo que cada quin tiene que a hacer, cuando, donde y cmo.

Hay muchos grados de compromiso posible, es importante que cuando se consolide una
negociacin se tengan en cuenta los siguientes elementos:
- Bosquejo o borrador
- Recomendaciones en conjunto
- Contrato, obligaciones detalladas
- La manera en que se sostendr una relacin

OPCIONES

Son ofertas que hacen las partes en la mesa de negociacin para facilitar la construccin
de un acuerdo.

Mientras ms opciones seamos capaces de poner sobre la mesa, es ms probable que

una de ellas interprete nuestros intereses en forma ms satisfactoria y se genere ms
valor en el proceso de negociacin.

LEGITIMIDAD

Percepcin basada en nor mas independientes o en criterios objetivos. Nadie se debe

sentir engaado.
Fuentes de legitimidad:
- Precios en el mercado de valores
- Prcticas industriales
- Opiniones de expertos
- Leyes y reglamentos, regulaciones
- Precedentes
- Nor mas operativas de procedimientos
- Nor mas de la comunidad, tradiciones

ALTERNATIVAS

Cosas que se pueden hacer, por fuera de la mesa de negociacin, sin el consentimiento o
permiso de la otra parte.

Se debe Escoger el MAAN - Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

Nota: MAAN es el Mejor resultado, no es lo mis mo que La ltima lnea o el costo ms
bajo.

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
DEFINICIN DE LA MEJOR ALT ERNATIVA DE ACUERDO NEGOCIADO (MAAN):

Antes de iniciar una negociacin formal, es muy importante considerar las consecuencias
potenciales de no llegar a acordar con la otra parte, es necesario establecer las posibles
alternativas de solucin al proceso negociador al que nos enfrentamos. Es decir, debemos
determinar nuestro MAAN.
El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado ( En ingls BATNA: Best
Alternative to a Negotiated Agreement).
El MAAN deter mina el valor mnimo aceptable para una persona en una negociacin. Si
las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrn que conformarse con su MAAN. As que
cualquier acuerdo de igual o mayor valor que el MAAN, es mejor que un punto muerto en
una negociacin.
Los pasos para determinar su MAAN son tres:
a. Elaborar una lista de acciones que se podr an realizar en caso de no llegar a un
acuerdo.
b. Perfeccionar algunas de las ideas ms prometedoras y convertirlas en alternativas
prcticas.
c. Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas alternativas (su MAAN).

1.3 Etapas de la Negociacin:

La estrategia de negociacin implica el seguimiento de pasos del proceso, que per miten el
desarrollo de la negociacin en una forma ms efectiva, el negociador debe en lo posible
seguirlas para asegurar una mejor ejecucin del proceso.

Las etapas de una negociacin son las siguientes:

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
1.4. Tips o consejos prcticos para una buena negociacin

Existen muchas sugerencias para ejecutar a cabalidad un proceso negociador, no

obstante se mencionan algunas habilidades de un negociador efectivo:

Genera alternativas: Qu pasa si no hay acuerdo?

Cuida la relacin de las partes atendiendo la sustancia del proceso
Pasa por alto las posiciones, para centrarse en los intereses
Genera opciones durante el proceso sin prejuzgar su validez.
Cuida la legitim idad del Acuerdo: piensa en la viabilidad de implementar y
cumplir
Escucha los diferentes tipos de comunicacin entre las partes.

Tem a 2: Negociacin Comercial efectiva

2.1 Identifique su perfil de cliente para negociar

Los diferentes estilos de negociacin asociados al tipo de personalidad se asocian a
estilos relacionados con defenderse, atacar, ser pasiv o, ser agresivo, ser comunicador,
ser poco comunicador o similares.

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
Dependiendo de las actitudes o posiciones personales al negociar se encuentran
entonces los estilos de personalidad en la negociacin. El siguiente ejercicio - taller le
permitir deter minar su perfil negociador.

2.2 Los estilos Culturales de la negociacin

El comportamiento cultural de negociacin se refiere a las variables relacionadas con
definir las formas de vida y expresiones de una sociedad determinada. Como tal incluye
costumbres, practicas, cdigos, normas y reglas sociales de la manera grupal de ser y
comportarse, forma de vestirse, religin predominante, rituales sociales, normas de
comportamiento y sistemas de creencias.
Desde otro punto de vista se puede afirmar que la cultura es toda la informacin y
habilidades que posee el ser humano en forma global, que resultan ser tiles para su vida
cotidiana. El concepto de cultura es fundamental para las disciplinas que se encargan del
estudio de la sociedad, en especial para la antropologa y la sociologa, en consecuencia
de vital importancia en el proceso negociador.

2.2.1 Influencia Cultural en la negociacin:

La influencia cultural en el tema de la negociacin especficamente se refiere a aspectos
relacionados con:
A) Elementos concretos o mater iales

B) Elementos simblicos o espirituales

C) Rasgos culturales

D) Prohibiciones culturales

2.2.2 Influencia Sub cultural en la negociacin1:

Otra variable de gran importancia a tener en cuenta en el proceso negociador son las
influencias sub culturales. Cuando nos referimos a esta variable se tiene necesariamente
que pensar en temas relacionados con geografas o sub comportamientos dentro de una
geografa global. Se refiere a caractersticas culturales cuando hablamos de los latinos,
los chinos, los japoneses, los estado unidenses, los rabes o similares. Cuando se trata el
tema de la sub cultura se esta haciendo referencia a comportamientos regionales ejemplo
el pas vasco en Espaa, los pastusos en Colombia, los texanos en Estados Unidos, los
chicanos en Mxico o similares.

2.2.3 Influencia Personal en la negociacin:

Cuando se habla de influencia personal, es necesario referirse a los estilos negociadores,

que en ltimas son los que ms generan comportamientos, reacciones y actitudes en el
proceso de negociacin. Un buen negociador debe conocer los tipos de estilos
negociadores para que en esa mis ma forma proceda, acte, reaccione, se calle, o maneje

1
Tomado de investigacione s sub culturales de trabajos de estudiante s de postgrado de
me rcadeo en la mate ria comportamiento de l consumidor, re cole ctado por e l autor de
tex tos, Cesar Sarm iento Nio Consultor Asociado CC B.

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
en general el proceso de negociacin. Los estilos negociadores son: Competitivo,
Colaborativo, de mutuo intercambio o trueque.

Estilo competitivo:

Tambin llamado por posiciones, ganar-perder, sovitico o duro. Se lo conoce en la

teora de los juegos como de suma cero es decir, que todo lo que est en juego se le
asigna a uno u otro participante. Es un sistema en el cual lo que pierde una de las partes
lo gana la otra, debido a que no existe nada adicional.

Estilo colaborativo:
El estilo colaborativo es el que, en la teor a de los juegos (proveniente del enfoque
matemtico de la negociacin) se conoce como juego abierto o de suma mayor que cero.
Es decir, aquel en el que los participantes tratan de encontrar opciones que puedan crear
una riqueza mayor para ellos mismos, que la que originariamente entra en juego. Es un
sistema ganar-ganar, donde todos ganan y obtienen ms.

Estilo de mutuo intercambio o trueque:

Este estilo se basa en el canje o trueque de informacin, bienes, servicios etc., entre las
partes que intervienen en una negociacin. Se trata de un sistema intermedio entre el
competitivo y el colaborativo, y no puede ser utilizado conjuntamente con aquellos porque
son excluyentes entre s.

Tem a 3: Negociacin estratgica

La estrategia no es seguir una norma, es observar la contra parte, las circunstancias que
rodean la negociacin, las circunstancias comerciales, los objetivos del negociador y su
contra parte, y tomar las decisiones apropiadas segn sea el caso, cada estrategia es
distinta para una situacin dada, en consecuencia no se puede definir una estrategia
negociadora que el lector pueda seguir al pie de la letra; es necesario que aplique los
conocimientos suministrados, su conocimiento del negocio y aplique estos en su proceso
individual.

3.1 Form as de negociacin:

El acuerdo se puede lograr entre las partes en diferentes condiciones o formas de lograr
el acuerdo, en la medida en que cada una de las partes se ponga de acuerdo con la otra,
y as mismo se encuentre dispuesta a ceder en el camino del logro del acuerdo
negociado. Las ms conocidas son: Compromiso simple y concesiones mutuas.

3.2 Tcticas de Negociacin

Existen muchas teoras sobre que es una tctica a diferencia de una estrategia, y de
hecho se formula que la tctica sigue a la estrategia. Una tctica es la forma de ejecutar la
negociacin, de cerrar la negociacin o as mis mo de evadir acciones negociadoras de la
contra parte.

Negocie por fases

No estoy autorizado
Pida algo siempre

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
 Participacin activa
Efecto Boomerang
Involucrar a la contra parte
Negociar objetivamente
Evitar la improvisacin
Retirarse a tiempo

3.3 Fuentes de Poder

Sin duda las negociaciones dependen del proceso de poder que se genere entre las
partes negociadoras, entonces procedemos aqu a entender conceptos que permiten
entender el poder y como este afecta el proceso negociador.

El poder de la competencia
El poder de la legitimidad
El poder del compromiso
El poder del conocimiento
El poder de asumir el riesgo
El poder del tiempo y el esfuerzo
El poder en s mismo
El tiempo
La informacin

3.4 Mtodos de solucin de Conflictos:

No siempre se obtienen resultados positivos del proceso negociado, ni las partes tienen
posiciones que propicien el desarrollo del proceso negociador, es por eso que en este
captulo de la gua se menciona el como se sugiere, se puede llegar a encontrar
soluciones a los desacuerdos negociados o conflictos.
Algunos factores que impiden que las personas se pongan de acuerdo:
Enfocan las situaciones desde ngulos distintos.
Tienen necesidades diferentes.
El modo de pensar de las personas responde a estilos diversos.
Las partes sostienen la premisa de que su posicin es la que debe ser.
Se anteponen los intereses particulares a los de las partes,
Se impone el poder sobre la objetividad en el negociacin.
3.5. La Negociacin Laboral

En las negociaciones laborales, entran a entablarse las negociaciones con algunos

elementos que cambian las circunstancias del proceso negociador, ejemplo el poder del
patrn sobre el trabajador, o la presin de grupo del sindicato sobre el proceso de
produccin y la amenaza contra el dueo de la fbrica.
Nor malmente las negociaciones laborales, tienen como marco conceptual un rgimen
laboral, no obstante y a pesar de ello es una de las reas en donde ms conflictos se
generan en el mbito empresarial.

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.
Las recomendaciones suministradas para el proceso negociador entre las partes en los
aspectos o temas laborales apuntan a: Alternativas para cierres sin acuerdo: uso del
MAAN. Mediacin. Arbitraje, encuentre puntos de acuerdo mnimos para las partes y
seleccionar un buen rbitro negociador.

4. BIBLIOGRAFIA:

Roger Fisher, Willian Ury y Bruce Patton. S de acuerdo. Como negociar sin ceder.
Grupo Editorial Nor ma. Colombia 1996.
Raiffa, How ard. El arte y la ciencia de la Negociacin. Fondo de la Cultura
Econmica 1990.
Albrecht, Karl y Albrecht, Steve. Cmo Negociar con xito. Editorial Granica. Bs
As. 1998.
Leonardo Narisna. Preparando la Negociacin. Ugerman Editor.
Stone, Pattony Heen, Conversaciones difciles Ed. Nor ma (1999)
Ury, W Illiam Supere el No Ed. Nor ma
Brtennan, Jr. Charles, Las preguntas que cierran la venta, Ed. Nor ma.
Stanton, William, Ventas, conceptos, planificacin y estrategias. Ed. McGraw Hill.
Porter. Michael, Ventaja Competitiva, Editorial CECSA.
Daniel Dana, Adis a los conflictos, McGraw -Hill, 2002
Bassam Sarkis y Jorge Merlano, Administracin de conflictos laborales la
negociacin colectiva en Colombia y en la regin andina, Tercera edicin, Legis
editores, 2004
Douglas Stone y otros, Negociacin conversaciones difciles, , Ed. Nor ma, 2004
Enr ique Ogliastri, Cmo negocian los colombianos, Ed. Alfaomega, 2001
Mar a Luzabel Perez y Juan C. Varn, Tcnicas de conciliacin, Ediciones
ANTROPOS LTDA ,1996

Aprende a negoc iar. D ocumento para descargar. Febrero 2010.

Bogot Emprende. P rohibida la reproduccin total o parcial bajo c ualquier forma.