Srie picos

O guia denitivo do
Marketing Digital
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Dicas para a leitura desse eBook

Ol! Este eBook um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, alm do
texto, voc tambm vai encontrar links, botes e um ndice clicvel.

Os botes no canto esquerdo superior de todas as pginas servem para compartilhar o

eBook em suas redes sociais favoritas. Se voc gostar do contedo, fique vontade para
compartilhar o material com seus amigos. :)

Na parte inferior, temos um boto que leva voc, automaticamente, de volta ao ndice.
No ndice, voc pode clicar em cada captulo e ir diretamente para a parte do livro que quer
ler. Caso seu leitor de PDFs tenha uma rea de "Table of Contents", l mais um lugar por
onde voc pode navegar pelo contedo desse livro.

Como ltima dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele um
link para uma pgina externa que vai ajudar voc a aprofundar o contedo. Sinta-se
vontade para clic-lo!

Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

ir para o ndice 2
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

ndice
O que Marketing Digital................................................................................................ 4
Como fazer Marketing Digital.......................................................................................... 6
Marketing de Contedo...........................................................................................................6
Como fazer um planejamento de Marketing Digital..................................................21
Faam um relatrio de estado atual.................................................................................. 21
Faa um estudo de pblico-alvo (personas).................................................................... 21
Determine seus objetivos..................................................................................................... 22
Liste os recusros necessrios para atingir seus objetivos........................................... 23
Faa um cronograma............................................................................................................. 23
Certifique-se que todas as suas aes podem ser monitoradas e as monitore.... 23
4 Vantagens do Marketing Digital sobre Marketing Offline tradicional...................24
Segmentao mais precisa................................................................................................... 24
Mensurao dos resultados mais clara e apurada........................................................ 24
Preo.......................................................................................................................................... 25
Agilidade de Implementao................................................................................................ 25
4 Vantagens do Marketing Digital sobre Marketing Offline tradicional...................26
Custo de Aquisio de Clientes (CAC)................................................................................ 26
Lifetime Value (LTV)................................................................................................................ 26
Receita mensal recorrente (MRR) e Receita Anual Recorrente (ARR)........................ 27
Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado................................................... 27
Custo por Aquisio (CPA).................................................................................................... 28
Retorno sobre investimento (ROI)...................................................................................... 28
ROI = Ganho obtido Quantia gasta com o investimento........................................... 28
Inbound Marketing: Um novo jeito de fazer Marketing Digital.................................29
Metodologia Inbound Marketing........................................................................................ 30
Materiais Relacionados..................................................................................................33

voltar para o ndice 3


O que Marketing Digital
H
oje em dia, a internet est incorporada nossa
vida de tal maneira que quase impossvel
fazer qualquer coisa sem ela. Desde coisas
simples, como obter o telefone da pizzaria e conversar
com um amigo do outro lado do mundo, at coisas
Marketing Digital: complexas, como realizar pesquisas de opinio pblica
um conjunto de ou desenvolver um software de gesto de projetos,
quase tudo passa pela internet. No toa, cada vez
informaes e aes mais difcil ver as pessoas desconectadas de seus celu-
que podem ser lares, com a internet ao alcance dos dedos.
feitas em diversos
E se nossa vida j no mais a mesma com a inter-
meios digitais net, o mesmo se pode dizer do processo de compra.
com o objetivo de Hoje em dia, muito comum procurarmos produtos e
servios que queremos na internet, seja para pesqui-
promover empresas sar os melhores preos (quando j sabemos o que
e produtos queremos), para buscar informaes sobre deter-
minado produto ou servio (quando ainda estamos
estudando a possibilidade de compra), ou mesmo
descobrir mais sobre um problema que temos (quan-
do ainda nem sabemos qual soluo poder nos
ajudar). A isso tudo chamamos de Marketing Digital:
um conjunto de informaes e aes que podem ser
feitas em diversos meios digitais com o objetivo de
promover empresas e produtos.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Surgido na dcada de 1990, o Marketing Digital
mudou a maneira como empresas utilizam a tecno-
logia na promoo de seus negcios. O termo tem
se tornado mais popular medida que as pessoas
passaram a utilizar mais dispositivos digitais no
processo de compra, seja para pesquisarem sobre os
produtos, seja para realizar as compras em si.
Para se ter uma ideia de como o Marketing Digital
mudou o processo de compra, basta dizer que, no
passado, quase a totalidade de informaes que
poderamos obter sobre produtos e servios estava
na mo das empresas que ofereciam essas solues.
Ou seja: para saber sobre um produto ou servio,
voc tinha que ir at o vendedor, que provavelmente
puxaria a sardinha para o lado da empresa em vez
de fornecer informao isenta sobre as solues.
Hoje, o Marketing Digital tem possibilitado que o
consumidor tenha um papel mais ativo nesse processo.
Em nmeros, significa dizer que 60% do processo de
compra j foi realizado antes mesmo de o consumidor
entrar em contato com o vendedor.
Mas, apesar de parecer desafiador, o Marketing Digital
, na verdade, uma enorme oportunidade para as
empresas reforarem sua marca e multiplicarem suas
4
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

oportunidades de negcio, j que, cada vez mais, a
internet vai fazer parte da vida das pessoas. Alm disso,
o Marketing Digital inclui diversas frentes de atuao,
como Marketing de Contedo, Email Marketing, redes
sociais, dentre outras, o que aumenta seu alcance e
influncia no processo de compra dos consumidores.
93% das decises de compra so influenciadas
pelas mdias sociais (Fonte: Ironpaper);
Profissionais de marketing que priorizaram
trabalhar com blog tm 13 vezes mais chances de
obter ROI positivo (Fonte:Socialemedia).

Algumas estatsticas que comprovam o quanto o

Marketing Digital tem potencial para crescer:

O oramento de mdias digitais deve dobrar nos

prximos 5 anos (Fonte: WebDAM.com);

87% dos usurios de internet agora possuem um

smartphone (Fonte: Global Web Index);

O Inbound Marketing gera 54% mais Leads que o

Outbound Marketing (Fonte: WebDAM.com);

Trs milhes de anunciantes usam o Facebook para

alcanar os seus consumidores (Fonte: AdWeek);

As empresas B2B que possuem blogs geram 67%

mais Leads do que as empresas que no o tm
(Fonte: WebDAM.com);

O Instagram passou a marca de 200 mil

anunciantes 5 meses aps abrir a sua plataforma
de anncios (Fonte: AdWeek);

voltar para o ndice 5


Como fazer Marketing Digital
C
omo dissemos, o Marketing Digital, por se tratar
de um assunto muito abrangente/macro, possui
uma enorme diversidade de disciplinas, estrat-
gias e tcnicas pontuais. Sendo assim, existem inmeras
formas de aplicar Marketing Digital.
Mas, apesar do grande nmero de possibilidades de
aplicaes do Marketing Digital, existem aquelas estra-
tgias/tcnicas que se destacam por serem usadas pela
grande maioria e trazerem normalmente resultados
positivos. So elas:
Marketing de Contedo
Marketing de Contedo todo o contedo feito para
educar, informar ou entreter um futuro cliente. A ideia
consiste em informar as pessoas para fazer com que
futuramente elas no s respeitem a sua marca e a
tenham como referncia, mas tambm se tornem clien-
tes de sua empresa.
Mas esse contedo no qualquer contedo: ele deve
falar sobre questes relacionadas ao seu mercado e
sobre as possveis dores e dvidas das suas personas
ou seja, as representaes fictcias do seu pblico-alvo.
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
Marketing de Contedo;
Email Marketing;
Redes Sociais;
Otimizao de Converso CRO;
Marketing de Busca SEM.
Mas, afinal, por que o Marketing de Contedo impor-
tante para o Marketing Digital?
Como dissemos, hoje o processo de compra est cada
vez mais na mo do consumidor. A informao sobre
produtos e servios deixou de ser privilgio das empre-
sas e vendedores, e hoje est acessvel principalmente
por causa da internet. Pense bem: quando foi que voc
comprou alguma coisa sem pesquisar pelo menos uma
vez na internet sobre isso, provavelmente faz tempo.
Por isso, importantssimo que sua empresa invista em
Marketing de Contedo: para que os consumidores a
6

encontrem quando procurarem sobre as solues de
mercado que voc oferece.
Acontece que as pessoas no procuram apenas infor-
maes sobre produtos e servios. Elas querem, antes
de tudo, resolver problemas; o produto/servio s a
etapa final deste processo. Por isso no basta produzir
contedo sobre sua empresa e sua soluo: voc preci-
sa criar valor para sua audincia e responder s dvidas
e dores que eles tm antes mesmo que saibam que seu
produto ou servio a soluo que eles precisam.
Por exemplo: se voc tem um software de controle de
estoque, em vez de escrever apenas sobre a sua plata-
forma e sobre suas vantagens, pense como o consumi-
dor chegaria at a sua soluo. O que ele precisa saber
antes de entender que um software de controle de
estoque vai ajud-lo? Ento, voc pode criar contedos
que deem dicas sobre como organizar o estoque da
sua empresa, como calcular o estoque ou quais so as
solues que podem ajudar algum a organizar o esto-
que da sua empresa.
Assim, quando seu pblico-alvo procurar esses assun-
tos na internet, muito mais provvel que ache o seu
contedo, e, se o material gerar valor para ele, as chan-
ces de ele virar seu cliente so muito maiores. Alm
disso, se ele j conhecer a soluo mas estiver em
dvida sobre seu produto ou da concorrncia, ter um
bom contedo pode ser o diferencial para o pblico
escolher voc.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Mas o que significa produzir contedo? Quais formatos
voc pode utilizar? H muitas formas de divulgar a infor-
mao que voc gera. As mais utilizadas no Marketing
Digital e mais eficientes so:
Blog
Um blog a forma mais comum de atrao na inter-
net. Com bons contedos e uma boa otimizao em
SEO (Search Engine Optimization, ou Otimizao para
Mecanismos de Busca), o blog a melhor maneira de
voc conseguir trfego para seu site.
Muitas vezes, o blog a porta de entrada de futuros
clientes. Portanto, importante que o blog de sua
empresa seja relevante e conquiste a ateno do usu-
rio. S assim esse usurio se tornar um Lead e, futura-
mente, um cliente.
O importante que voc planeje bem suas pautas (no
basta produzir contedo sobre temas aleatrios, ele
precisa ser estratgico para gerar valor para sua audi-
ncia), ter cadncia nas postagens ( importante manter
um ritmo de produo bem definido, e postar pelo
menos uma vez por semana, de preferncia nos mesmos
dias, para que seu pblico comece a esperar por suas
postagens), otimizar o texto para o Google (siga as boas
prticas de SEO, como, por exemplo, definir palavras-cha-
ve relevantes para o seu mercado nas suas pginas do
blog) e diversificar o tipo de comunicao (a forma mais
7

comum de contedo em um blog o texto, mas nada
impede que voc v alm e crie tambm infogrficos,
podcasts e vdeos para o seu blog).
Vdeos
Os vdeos esto to em alta que hoje, em 2016, 50%
de todo o trfego mobile da internet j composto por
eles. Mais: ter um vdeo em uma pgina de produto
aumenta em at 85% a inteno de compra, por refor-
ar a confiabilidade do produto para o cliente.
Voc pode utilizar vdeos tanto como suporte para outro
canal, como o blog e as redes sociais, por exemplo, como
criar canais especficos para vdeos, como um canal no
YouTube. Voc ainda pode combinar as duas estratgias.
Por exemplo, voc pode colocar seus vdeos no YouTube
e depois embed-los em seu blog ou redes sociais.
Se voc for us-los em seu blog e redes sociais, d
preferncia a vdeos curtos e mais dinmicos; caso voc
v criar um canal no YouTube ou v utilizar um forma-
to de contedo em que o vdeo seja o meio principal,
como um webinar, por exemplo, voc pode criar vdeos
mais longos e aprofundados.
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
Materiais ricos
Posts de blog e vdeos so bons contedos para atrair
visitantes, mas para uma estratgia de Marketing de
Contedo completa, necessrio ter um contedo
intermedirio, mais aprofundado.
essa a funo de um contedo rico: um material
educativo que agrega valor para seus visitantes.
Oferecendo esse tipo de contedo, sua empresa pode
continuar educando seus potenciais clientes e prepa-
rando-os ao longo do tempo e, no momento certo, fazer
a abordagem de venda.
Um dos formatos de material rico mais populares
o eBook, que serve muito bem para textos que ficam
extensos demais para serem um post de blog. Mas alm
dos eBooks, voc pode tambm criar webinars, ferra-
mentas, kits, infogrficos etc.
Mas engana-se quem pensa que a produo desse
material precisa ser algo trabalhoso: voc pode comear
oferecendo materiais ricos que sua empresa j possui
e utiliza, como planilhas, templates, pesquisas/anlises
de mercado, artigos tcnicos, checklists, glossrios etc.
Posteriormente, voc pode produzir materiais pensados
especificamente para responder dvidas e curiosidades
ou sanar dores dos seus potenciais clientes.
8

Guia de ferramentas para
marketing de contedo
Se para voc tudo isso parece muita coisa, saiba que,
felizmente, existem ferramentas que podem ajudar voc
em sua estratgia de Marketing de Contedo. Algumas
delas so:
WordPress
O WordPress o CMS (Content Management System ou
Sistema de Gerenciamento de Contedo) mais popular
do mundo (24% dos sites usam WordPress). Ele serve
no s para administrar um blog, mas ecommerces,
fruns, sites e praticamente qualquer negcio digital.
o CMS que a Resultados Digitais usa para gerenciar
nosso blog.
Antes de comear a usar o WordPress, contudo, voc
precisa saber que existem duas opes: O WordPress.
com e o WordPress.org. O primeiro um local onde
voc pode hospedar seu prprio site gratuitamente sem
a necessidade de instalar nada em seu computador.
Ele fcil e intuitivo de usar, mas possui limitaes: por
exemplo, seu domnio tem que vir acompanhado de
wordpress.com. Exemplo: http://resultadosdigitais.
wordpress.com. Se voc quiser ter um domnio sem
wordpress, ter que pagar por isso.J o segundo uma
plataforma de publicao online open source disponvel
para download gratuito. Apresenta muito mais opes
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
do que o WordPress.com, mas voc precisa de um
servidor prprio para instalar o CMS.
Buzzsumo
O Buzzsumo uma ferramenta que permite a voc
descobrir qual o contedo mais popular para deter-
minada palavra-chave. Por exemplo, se voc colocar a
palavra-chave na caixa de pesquisa, o Buzzumo indicar
quais os contedos mais compartilhados sobre cada
assunto, entre outros dados, como os principais influen-
ciadores para aquele tema.
Com essas informaes, voc pode, por exemplo, ter
ideias de contedo a partir daquilo que tem uma boa
performance, e pode inclusive tentar produzir um
contedo ainda melhor do que j est no mercado. O
Buzzsumo tem ainda uma ferramenta de backlinks, que
mostra quais sites esto apontando para os melhores
contedos de uma determinada palavra-chave. Assim,
depois que voc tiver um contedo sobre esse assunto,
pode tentar conseguir referncias desses sites para
ganhar relevncia nos mecanismos de busca.
Google Analytics
O Google Analytics (G.A.) a plataforma de web analy-
tics mais usada na internet. Segundo o Google, a plata-
forma est presente em mais de 10 milhes de sites
atualmente. Alm de ser muito fcil instalar e coletar
uma infinidade de dados e insights, gratuita.
9

Em poucas palavras, o que ela faz permitir o monitora-
mento de informaes referentes s estatsticas do seu
site e/ou blog, possibilitando assim o levantamento de
possveis pontos de melhoria e otimizaes. No caso de
Marketing de Contedo, as informaes que voc pode
monitorar so:
Quais contedos so os mais/menos acessados;
Qual a taxa de converso dos seus contedos;
Quais so os principais canais de aquisio de
trfego;
etc.
RD Station
O RD Station a plataforma da Resultados Digitais
para Marketing Digital. Com ela, possvel gerenciar
todas as etapas de Marketing Digital da atrao de
visitantes s vendas, passando pela gerao de Leads
e relacionamento.
Em relao ao Marketing de Contedo, a ferramenta
permite a criao, agendamento e monitoramento de
contedo em redes sociais, gerao de Leads atravs de
Landing Pages de contedo, criao de campanhas de
Email Marketing para relacionamento, Otimizao para
Mecanismos de Busca (SEO) etc.
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Email Marketing
Email Marketing significa o envio direto de uma mensa-
gem comercial, tipicamente um grupo de pessoas,
atravs de email. Por definio, cada email enviado a um
potencial ou atual cliente pode ser considerado email
marketing. Geralmente, em seu contedo, utilizado
para enviar promoes, adquirir negcios, solicitar
vendas ou doaes e seu propsito construir lealda-
de, confiana ou branding (divulgao de marca). Email
marketing pode ser feito listas vendidas (ainda que
essa prtica no seja indicvel) ou para um listas cons-
trudas, tanto de clientes quanto de potenciais clientes
(Leads). Em resumo, o termo utilizado para catego-
rizar envios de mensagem de email com o propsito
de aumentar o relacionamento de uma empresa com
seus atuais, antigos ou futuros clientes, para encorajar
lealdade e repetir negcios, adquirindo novos clientes
ou convencendo atuais clientes a comprar um determi-
nado produto.
Email Marketing, em comparao com outras formas de
Marketing Digital, considerado barato; alm disso,
um caminho para rapidamente estabelecer e comunicar
o propsito da empresa com existentes ou potenciais
clientes. Comumente, esse canal percebido por desti-
natrios como invasivo e irritante, especialmente para
novos ou potenciais clientes, ainda assim, o sucesso do
Email Marketing diretamente relacionado linguagem
e ao apelo visual aplicado. Em termos de visual aplicado,
10

h indicaes de que o uso de grficos/visuais so rele-
vantes mensagem a qual est tentando ser enviada,
porm, para estabelecer relaes prximas, em emails
iniciais no indicvel, pois no estabelece empatia,
da a importncia de se obter pessoalidade nestes
casos. Em termos de linguagem, o estilo o maior fator
determinante em definir o quo cativante ser aquela
mensagem. Ao usar tons casuais, comunicao gentil
geram melhores emoes que um formato formal. Por
combinaes, sugerido o no uso de grficos/visuais
ao longo da linguagem casual.
Alm destes fatores, a possibilidade de mensurao de
mtricas de email o que traz relevncia ao canal.
possvel rapidamente iniciar a comunicao e j enten-
der se est sendo aplicada de forma correta analisando:
aberturas e cliques.
Email marketing pode ser aplicado nas seguintes formas:
Transacionais e/ou Automatizados
Emails transacionais so comumente engatilhados
conforme uma ao de um cliente ou Lead com a
empresa. Para ser qualificado como email transacional
ou automatizado, o propsito dessas comunicaes
deve ser em facilitar, completar, educar, ofertar uma
transao que o Lead ou cliente tenha aceitado receber.
Em resumo, a forma mais assertiva e indicvel para se
comunicar por email.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Emails diretos
Emails diretos ou emails baseados em interrupo envol-
vem o envio de um email somente para comunicar uma
mensagem promocional (por exemplo, um anncio de
oferta especial ou catlogo de produtos).
Mobile email marketing
Pelo crescimento de tablets e smartphones, o Email
marketing hoje desenvolve grandes trfegos por estes
dispositivos. Profissionais em Email marketing tem
pesquisado maneiras de captar ateno atravs desses
dispositivos, e com isso surgiu uma nova forma de se
fazer email marketing, otimizando-os para a leitura e
interao com as novas tecnologias.
Como escolher uma boa ferramenta
para E-mail Marketing
Uma ferramenta de disparos de email marketing (ESP),
deve conter diversas funcionalidades, entre elas:
Mensurao: capacidade em analisar os nmeros
de suas campanhas.
Medidas anti-spam: se a ferramenta possui
sistemas de autenticao (DKIM, por exemplo).
Com a autenticao correta, as chances de seu
e-mail cair em caixas de spam menor.
11
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Usabilidade: suas campanhas devem ser criadas Ns, da Resultados Digitais, por exemplo, usamos
facilmente na ferramenta, de forma intuitiva, para nossa prpria ferramenta para gesto desse canal, o
que otimize seu tempo e aumente a qualidade dos RD Station. Atravs de funcionalidades como: automa-
seus emails. o, segmentao, gesto de Leads e email marketing,
conseguimos gerar valor empresa, com um custo
Automao: a ferramenta deve dispor formas de baixo de operao.
automatizar seus emails, para que possa escalar
seu processo de relacionamento. Materiais sobre E-mail Marketing para
voc se aprofundar no assunto
Segmentao: deve haver a possibilidade em
tratar as informaes dos seus Leads/clientes (em Caso voc tenha ficado interessado no assunto e queira
quais emails eles clicam?). Desse modo possvel se aprofundar mais, confira aqui a lista de materiais
criar campanhas segmentadas e com comunicao sobre o tema que recomendamos a leitura:
assertiva.
Guia Completo do Email Marketing
Com essas funcionalidades, possvel ter uma gesto
ativa de sua base de contatos e de seus emails, poden- Glossrio de Email Marketing: 91 termos para
do otimizar o processo de Email marketing ao longo do conhecer antes de disparar um email
tempo. Facilitando o trabalho.
Como traar uma estratgia de email e automao
Em mdia, o retorno sobre investimento (ROI), em Email
marketing um dos maiores de todas as mdias digi-
tais, passando de R$ 38,00 para cada R$ 1,00 investido.
Por isso, importantssimo contratar uma ferramenta
capacitada de email marketing. Atravs dela voc pode-
r implementar, otimizar, analisar e operar este canal,
que um relacionamento direto com seus contatos e
clientes. Atravs de personalizao e segmentao,
possvel comunicar-se diferentemente com cada pessoa
e escalar esse processo (automatizar).

voltar para o ndice 12


Redes Sociais
A partir dos anos 2000, principalmente com a chegada
do Orkut, as mdias sociais se popularizaram bastante
em todo o mundo como uma nova forma de socializa-
o online. Com o tempo, as mdias sociais se transfor-
maram em um espao muito interessante para quem
procura novos canais para aplicar Marketing Digital.
Atualmente, existem diversas vantagens que estimulam
as empresas a estarem presentes nas mdias sociais.
A primeira delas e principal, o nmero altssimo de
usurios presentes nas mdias sociais. Somente no
Facebook, por exemplo, existem aproximadamente 1,6
bilho de usurios, e a possibilidade de voc encontrar
os seus clientes e potenciais clientes dentre esses usu-
rios muito alta.
Essa significativa presena de usurios tem tornado as
mdias sociais um importante canal de comunicao
entre as empresas e os seus consumidores, tornan-
do-se uma ferramenta poderosa de Marketing de
Relacionamento. Alm disso, um canal que permite
uma grande promoo, e pode ser utilizado para
promover a marca, os produtos, contedos e divulgar o
propsito e a misso da empresa.
Para elaborar uma boa estratgia de presena nas mdias
sociais, o primeiro passo a ser realizado a definio da
persona, ou seja, quem o pblico que voc deseja que
siga a sua marca e acompanhe as suas publicaes. A
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
definio da persona muito importante pois, de nada
adianta voc ter milhares de seguidores nas suas mdias
sociais, se os mesmos no so influenciadores ou poten-
ciais consumidores do seu produto/servio.
Alm disso, importante identificar em quais mdias
sociais a sua persona est presente. Por exemplo, se a
sua persona um Gerente de Projetos do segmento de
TI, a possibilidade de voc encontr-la no LinkedIn, por
exemplo, muito grande. Para ilustrar, fazendo uma
breve pesquisa nessa rede social, encontramos grupos
com quase 20 mil Gerente de Projetos de TI.
Tendo definido em quais mdias sociais a sua empresa vai
estar presente e qual o seu pblico alvo, existem algumas
formas de utilizar as mdias sociais na sua estratgia de
Marketing Digital. Divulgar contedos de qualidade, por
exemplo, uma boa forma de atrair visitantes para seu
site, j que as mdias sociais permitem um compartilha-
mento mais fcil e efetivo do que outros canais. Com as
postagens em sua pgina, voc pode direcionar o seu
trfego para pginas de contedo (Blog), para Landing
Pages e para ofertas especficas. Uma dica importante
ficar de olho no horrio das publicaes e em quantas
publicaes so realizadas por dia. Manter um horrio
certo e fixo importante para que voc possa mensurar
os resultados mais tarde. Alm de, claro, manter sempre
uma cadncia de postagens.
Outra forma a interao com os usurios por meio
de fruns e gerao de ideias. Isso permite uma abor-
dagem menos engessada com o pblico e existe a
13

oportunidade de divulgar materiais para reforar a
informao. No Facebook, por exemplo, uma forma
muito efetiva para alcanar o seu pblico alvo atravs
de grupos. Gerar contedo para os grupos do Facebook
possui muitas vantagens, como o fato de ser uma fonte
gratuita e poder ser extremamente segmentada, inclusi-
ve demograficamente.
Aps todo esse trabalho de criar as personas ideais,
verificar quais redes sociais funcionam para o seu neg-
cio, planejar, criar e revisar o contedo, fundamental
que seus visitantes convertam. Existem algumas formas
de facilitar a converso nas mdias sociais. Uma delas
a possibilidade do Lead converter em uma Landing
Page atravs do seu perfil nas redes sociais. Essa estra-
tgia muito utilizada e tende a aumentar a taxa de
converso, j que o visitante no precisar preencher
novamente informaes que ele j havia dado anterior-
mente na rede social.
To importante quanto fazer as publicaes, acom-
panh-las e fazer anlises para entender os horrios
e os mtodos que esto ou no esto funcionando. O
Facebook e o Twitter possuem ferramentas nativas para
anlise de estatsticas. Alis, temos o eBook Facebook
Analytics, que mostra como voc pode mensurar e
otimizar a presena da sua empresa no Facebook.
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
Como escolher uma boa ferramenta
para redes sociais
O uso de uma boa ferramenta de agendamento de
publicaes e monitoramento para mdias sociais
imprescindvel para a execuo da estratgia. Atravs
dela, possvel manter um calendrio de publicaes,
que pode estar integrado com o calendrio de publica-
es do seu Blog, e acompanhar as estatsticas das suas
publicaes com agilidade, o que torna-se uma vanta-
gem para agir com rapidez e otimizar cada vez mais
as suas publicaes. O software utilizado na gesto de
mdias sociais da Resultados Digitais o RD Station, que
possui ferramenta de publicao nas redes sociais.
Materiais sobre redes sociais para voc
se aprofundar no assunto
Caso voc tenha ficado interessado no assunto e queira
se aprofundar mais, confira aqui a lista de materiais
sobre o tema que recomendamos a leitura:
eBook: 25 Otimizaes Prticas em Facebook Ads
eBook: Introduo ao Marketing no Facebook
eBook: Introduo ao Marketing no LinkedIn
Redes Sociais: Por que usar cada uma de forma
diferente (e como a RD faz)
O Funil das Mdias Sociais: como acompanhar com
eficincia os resultados em social media
14

CRO Conversion Rate
Optimization
Chamamos dessa forma todo esforo para aumentar as
taxas de converso para determinado objetivo. Ou seja,
Na prtica, o que diminuir o atrito e aumentar a proporo de pessoas
que fazem a ao necessria para ir do contexto A ao
precisamos que contexto B. Um exemplo cotidiano , no caso se uma
o Lead faa uma loja fsica de produtos, a existncia de uma relao relevante que o visitante tome. Nesse caso, podemos
entre o nmero de pessoas que entram na loja e o
srie de aes, que nmero de pessoas que compra algo. Esta relao pode
conjuntamente vo ser encarada como uma taxa de converso, no caso,
ser indicadores de que dos visitantes que realizam uma compra.
determinada pessoa No Marketing Digital nosso objetivo ter uma presena
est prxima do online que desempenhe parte da jornada de compras
momento de adquirir do visitante, educando-o sobre problemas e oportu-
nidades que ele enfrenta e gerando valor para o seu
o seu produto produto ou servio. Na prtica, o que precisamos que
o Lead faa uma srie de aes, que conjuntamente
vo ser indicadores de que determinada pessoa est
prxima do momento de adquirir o seu produto. Nesse
contexto, chamaremos de taxa de converso a razo
entre os Leads que realizaram a ao desejada na sua
pgina e o total de Leads a visitaram.
O CRO ir portanto, atuar de forma a maximizar cada
uma dessas taxas de converso, a fim de fazer com
que uma maior proporo dos seus visitantes realize as
aes que voc espera que faam.
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
Para facilitar a nossa atuao na hora de otimizar uma
taxa de converso, costumamos quebrar a ao final
o mximo possvel. Por exemplo, existe uma taxa de
converso geral dada pela razo entre o nmero de
pessoas que visitam o meu site e o nmero de pessoas
que compra algum produto. No entanto, existem muitas
aes que o visitante ter de fazer entre a primeira e a
ltima ao, e para entender melhor qual parte melho-
rar, pegaremos uma taxa de converso para cada ao
exemplificar com as seguintes taxas:
Taxa de converso geral = compradores / visitantes
Taxa de converso quebrada 1 = visitantes que
clicaram em um produto / visitantes
Taxa de converso quebrada 2 = visitantes que
clicaram em comprar um produto / visitantes que
clicaram em um produto
Taxa de converso quebrada 3 = visitantes que
clicaram em comprar um produto / visitantes que
realizaram o pagamento
Essa diviso da taxa de converso geral em taxas mais
especficas vai te permitir entender melhor qual est
sendo o principal fator que est atrapalhando a taxa
geral. No caso, se fosse a taxa 1, seria o nvel de interes-
se que seus produtos esto despertando nos atuais visi-
tantes do site, se fosse a taxa 2, seria a relao de custo
benefcio para a aquisio do produto, e se fosse a taxa
15

3 poderia ser alguma objeo em relao s formas de
pagamento disponibilizadas pela sua loja.
Principais formas de trabalhar o CRO
na prtica
Apesar de ser um trabalho bastante exploratrio,
trabalhar com CRO quase sempre passa por algumas
metodologias e tcnicas, usadas e comprovadas por
empresas mais experientes no assunto. Na sequncia,
falarei sobre algumas das principais tecnicas utilizadas
por marketeiros para otimizar as taxas de converso de
sites e gerar mais resultado a partir do mesmo insumo:
Testes A/B
Esses teste so a forma mais simples e efetiva de
comprovar entre duas verses de pgina, qual delas
mais eficiente para o seu objetivo. O metodo consiste
basicamente de pegar o trfego de determinada pgina
e dividi-lo ao meio de forma aleatria, de forma que
50% dos visitantes vejam uma verso (original) e 50%
veja a outra verso (desafiante).
O testes A/B so muito efetivos em tirar concluses
bem embasadas por dois principais motivos:
1. Ao disponibilizarmos as duas verses da pgina
simultaneamente, reduzimos a influncia de
fatores externos como sazonalizade, diferente-
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
mente de um teste que compara com resultados
histricos.
2. Ao termos um determinado volume em ambas as
pginas, podemos usar de mtodos estatsticos
para estabelecer quem o vencedor com uma
relevncia estatstica que te permita confiar no
resultado do teste. Para ajudar vocs, criamos
uma ferramenta para calcular resultados de testes.
Existem diversas ferramentas para efetivar esse teste,
mas a mais fcil delas certamente o Google Analytics.
Heatmaps e gravao de sesso
Talvez mais importante que o resultado do teste em s,
seja o seu entendimento dos porqus daquele resulta-
do. Para te ajudar a fazer essa interpretao, usamos
ferramentas que geram dados qualitativos para enten-
der o ocorrido.
Os Heatmaps so pginas de calor, que vo indicar
onde os Leads mais passaram o mouse e clicaram na
sua pgina, enquanto a gravao de sesso exatamen-
te o que o nome sugere: ele gera gravaes do usurio,
de tudo o que foi feito naquela pgina.
Use essas informaes para entender porque algum
elemento da sua pgina est construindo ou destruindo
resultado em termos de converso.
16

Marketing de Busca SEM
Nos anos 2000 surgiram os buscadores online que
tinham a misso de auxiliarem os usurios na busca por
sites de praticamente todos os nichos. Com o passar do
tempo a praticidade que os buscadores vinham propor-
cionando para os usurios da internet comeou a se
espalhar e logo grande parte do pblico web passou a
usar a rede para buscar por servios e entretenimentos
sob medida cada um. Das ferramentas de busca que se
popularizaram desde ento, sem dvidas o Google vem
sendo a maior referncia para todos.
Com o crescimento rpido do mundo das buscas online,
muitas empresas comearam a se preocupar com a forma
em que eram vistas nesses buscadores: como eram vistas,
quando eram vistas, quantas vezes eram vistas, etc. Por
esse motivo nasceu-se o marketing de busca (SEM).
O Marketing de Busca, ou o SEM, tem como objetivo
fazer com que determinado site seja privilegiado e
aparea com prioridade (e qualidade) para aqueles que
buscam por algo relacionado a ele na internet.
Como o hbito de buscar por alguma soluo na inter-
net tem se tornado cada vez mais comum entre todos,
o Marketing de Busca tambm est em constante cres-
cimento e tem sido de grande importncia para a estra-
tgia de marketing de milhares de empresas no mundo.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
A aplicao dele pode ser feita de duas formas: atravs
de aplicao de tcnicas e estratgias de SEO e tambm
por meio de investimentos (PPC).
SEO
No comeo dessa era que estamos falando, a dificulda-
de para aparecer entre os primeiros lugares das buscas
online no era muito grande, logo, praticamente quase
todos que resolviam aplicar tcnicas que visavam o
aumento dessa exposio obtinham sucesso. Com a
evoluo dos algortimos que determinavam quem iria
ou no aparecer nas primeiras colocaes dos resulta-
dos de busca, esse tipo de objetivo passou a ficar mais
complicado e com isso uma nova disciplina dentro do
Marketing Digital surgiu: o SEO.
SEO (Search Engine Optimization) so todas as estrat-
gias e tticas que visam o aumento da exposio de um
site nos motores de busca. O principal motor de busca
do mercado (Google) possui, segundo ele, mais de 200
fatores que ajudam a determinar se um site deve ou
no estar nos primeiros lugares de suas pginas de
resultados e, o trabalho de um profissional de SEO,
adequar os sites ao mximo esses critrios.
Todos os dias, cerca de 100 bilhes de buscas so
realizadas no Google e, estar posicionado para uma
determinada palavra-chave muito buscada pode ser a
diferena entre um site movimentado, cheio de pessoas
navegando, querendo negociar e um site impopular.
17
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

por essa razo que as estratgias de SEO at hoje so
muitssimo utilizadas pela maioria das empresas que
prezam pelo bom desempenho do seu Marketing Digital.
O SEO dividido em on page e off page, sendo o on
page toda e qualquer estratgia que voc aplica dentro
do seu site (as famosas otimizaes on page) e o off
page toda e qualquer estratgia que voc aplica fora
dele (normalmente estratgias de link building).
trabalho de monitoramento com qualidade e que tenha
algum tipo de credibilidade no mercado.
Materiais sobre SEO para voc se aprofundar no
assunto
Ficou interessado no assunto e deseja aprender mais?
Confira alguns materiais de SEO que a Resultados
Digitais selecionou para voc:

Guia de ferramentas de SEO Palestra Otimizao da Converso

Como SEO abrange um significativo universo tcnicas
e KPIs para monitorar, muitas vezes, sem o auxlio das
ferramentas certas, a aplicao e o monitoramento de
alguns trabalhos voltados para SEO se tornam muito
mais complicados e cansativos.
Webinar Otimizao de Landing Pages na Prtica
Como criar Landing Pages que convertem
Aprenda como criar Landing Pages persuasivas

Existem ferramentas de SEO desde especficas para cada

etapa de um trabalho como tambm abrangentes que
procuram servir o profissional de SEO em todas as etapas.

Se fssemos priorizar alguma etapa do trabalho de SEO

que teria um alto ganho com o auxlio de uma ferramen-
ta, seria a parte de monitoramento, j que atravs dele
que somos capaz de saber se as estratgias e tticas que
vem sendo aplicadas esto funcionando ou no.

Caso voc esteja pensando em contratar uma ferra-

menta de SEO, d prioridade para aquelas que fazem o

voltar para o ndice 18


Links Patrocinados
O que so Links Patrocinados?
So formas de fazer anncios na internet atravs de
espaos publicitrios em resultados de uma busca ou
em sites de rede de contedo que so geralmente pago
por cliques (tambm conhecidos como PPC Pay Per
Click). Para aparecer os anncio precisa ter relevncia
com a palavra-chave utilizada na procura ou um contex-
to escolhido na segmentao.
A grande vantagem dos links patrocinados so poder
aproveitar uma demanda existente em relao a busca
orgnica, dessa forma direcionar o link patrocinado a
voltar para o ndice
resposta da busca para um link de destino focado no seu
objetivo para quem est pesquisando ou procurando.
Exemplo: Ao invs de enviar para home do seu site,
que acontece quando voc pesquisa na busca orgni-
ca, voc pode anunciar com a busca paga e direcionar
o link para uma pgina relacionada em foco com seu
objetivo e a busca do usurio.
Qual a importncia dos Links Patrocinados no
contexto do Marketing Digital
Os Links patrocinados so uma das formas de atrair visi-
tantes qualificados e despertar interesse para direcionar
para seu site, exige um certo conhecimento em operar
as ferramentas de gesto desses anncios e o principal
separar um investimento de um oramento para que
ele seja efetivo durante o perodo da sua campanha.
Formas comuns de aplicao de Links Patrocinados aprofundar no assunto
Anncio na rede de pesquisa
Anncio em Display (Banner em sites de rede de
contedo)
Social Ads (anncios em redes sociais)
O que uma ferramenta para PPC deve ter para
facilitar o trabalho de Links Patrocinados
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Utilize ferramentas que possam saber possibilidades de
encontrar palavras-chave de alta inteno de compra
ou converso em sua pgina, valores do lance pagos
por cliques e volume de buscas. Existem ferramentas
como RD Station, SEMRush e o prprio Keyword Tool do
Google AdWords.
Vale a pena contratar uma ferramenta de PPC?
As ferramentas mais usadas so Google Adwords, UOL
Cliques e Bing Ads para gerenciar os anncios de links
patrocinados. Podem ser usadas ferramentas mais
avanadas como Google AdWords Editor em base de
gesto por planilhas como Excel ou Google SpreadSheets.
Dependendo do volume de investimento e campanhas
poder ser contratado uma agncia ou ferramentas pagas
para criar esses anncios em volume e otimizar a gesto.
Materiais sobre Links Patrocinados para voc se
Caso voc tenha ficado interessado no assunto e queira
se aprofundar mais, confira aqui a lista de materiais
sobre o tema que recomendamos a leitura:
Compra de mdia para empresas B2B
Como ter o melhor retorno sobre o investimento
em compra de mdia: 8 prticas comprovadas
KIT Gerao de Leads com Google Adwords
19

Como fazer um planejamento
de Marketing Digital
F Faa um estudo de pblico-
azer um investimento em Marketing Digital real-
mente pode ser algo que vai salvar os nmeros do
seu negcio. Porm, executar as diversas aes que
constituem essa metodologia de forma avulsa, sem plane-
jamento estratgico, tambm pode ser um tiro no p.
Por isso, h uma srie de etapas que devem ser consi-
deradas na hora de planejar o Marketing Digital da sua
empresa. So elas que garantiro o mximo de resulta-
dos de cada ao. Veja abaixo:
Faam um relatrio de
estado atual
Antes de qualquer coisa, tenha em mente que, para
determinar onde se quer ir, preciso saber onde voc
est. Por meio do relatrio de estado atual, voc conse-
guir enxergar de forma clara suas principais foras,
fraquezas e oportunidades. Possuindo essas informa-
es, voc ser capaz de determinar com mais eficincia
seus objetivos e partir para os passos seguintes.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
alvo (personas)
primeira vista, muitos donos de negcios prprios que
desejam investir em Marketing Digital acham desneces-
srio um estudo de personas, alegando que j sabem
bastante sobre seu pblico. No entanto, aqui vale aque-
la frase que diz que conhecimento nunca demais.
Mas fato que voc precisa conhecer seu pblico-alvo
com profundidade. Isso pode proporcionar insights
que faro total diferena nos seus resultados. Esse
estudo serve justamente para, alm de encontrar novas
informaes cruciais sobre seu pblico-alvo, confirmar
aquelas que voc j imagina que possui. Assim, voc
conseguir no s adaptar as solues que oferece
para sua audincia, como tambm poder planejar um
todas as suas aes de Marketing Digital pensando nas
personas da sua empresa, criando estratgias mais
adequadas para seu pblico. Afinal de contas, para
produzir o contedo que vai conduzir seu pblico-alvo
pela jornada de compra, voc dever criar esse material
com base nas caractersticas e comportamentos das
suas personas.
20

Se voc no sabe por onde comear a criar suas perso-
nas, pode utilizar nosso Fantstico Gerador de Personas.
E para aprender mais sobre personas e jornada de
compra, baixe nosso kit Personas e Jornada de Compra.
Determine seus objetivos
Com a viso clara de quem seu pblico-alvo e de
quais so seus atuais desafios, voc determina seus
objetivos. importante que voc estabelea algumas
metas para que depois voc seja capaz de dizer se seu
planejamento de Marketing Digital deu certo ou no.
Por exemplo, se voc est recm comeando no
Marketing Digital e seu site ainda no possui muito
trfego, pode determinar como objetivo o aumento
de trfego no seu site, seja em porcentagem seja em
nmeros absolutos.
A partir da, voc pode ir traando objetivos especficos
para conseguir esse aumento de trfego, como por
exemplo, criar e publicar contedo em seu blog pelo
menos uma vez na semana, divulgar todos os seus
contedos nas redes sociais atravs de publicaes e
anncios etc.
Caso voc j tenha uma presena digital um pouco mais
desenvolvida, mas sua dor a gerao de Leads, voc
pode determinar como objetivo o aumento na gerao
de Leads, e identificar que tipo de estratgias voc pode
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
criar para estimular isso. Por exemplo, voc pode ofere-
cer materiais educativos por Landing Pages, para que
os interessados tenham que deixar seus contatos para
baixar o material, tornando-se Leads.
Alm disso, voc pode criar outras situaes no seu site
que estimulem a gerao de Leads, como espaos para
os visitantes se cadastrarem em sua newsletter, uma
pgina de contato de fcil acesso, pop-ups para parti-
cipar de alguma promoo, receber um desconto ou
baixar um material etc.
Agora, caso voc j tenha visitantes e Leads, mas seu
problema relacionar-se com eles, voc pode focar em
objetivos como o envio de Emails Marketing e a criao
de fluxos de Automao de Marketing. Uma vez feito
isso, voc poder avaliar qual o resultado dessas aes,
como por exemplo, analisar a taxa de abertura e cliques
dos emails etc.
21

Liste os recusros
necessrios para atingir
seus objetivos
Depois de ter muito claro quais so seus objetivos,
hora de traar o caminho necessrio para que voc
alcance todos eles, certo?
Para isso, liste todas as tarefas que precisam ser feitas
para que o objetivo seja atingido, incluindo todos os
recursos necessrios para que as tarefas sejam conclu-
das dinheiro, mo de obra etc. Depois de ter tudo isso
anotado, voc ter bastante claro o caminho que precisa
ser trilhado para o alcance de todos os objetivos.
Faa um cronograma
Fazer um cronograma importante para que haja o
mnimo de atraso possvel. Tambm um bom exerccio
para estimar quanto tempo e esforo ser gasto em
cada tarefa. Alm disso, fazer o acompanhamento peri-
dico do cronograma pode ser bastante til para conse-
guir ter uma consistncia saudvel de todo seu plano.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Certifique-se que todas
as suas aes podem ser
monitoradas e as monitore
D preferncia para as aes que podem ter o resulta-
do 100% monitorado. Isso ser importante para fazer a
avaliao de suas aes e determinar se o resultado
positivo ou negativo.
Aps o trmino de cada tarefa importante, faa o exerc-
cio de avaliar todos os nmeros e identificar pontos de
melhorias no processo ou tarefa para fazer correes.
Observe tambm os pontos de acertos para replic-los
no futuro.
Para se aprofundar no planejamento de Marketing
Digital, confira alguns contedos que a Resultados
Digitais possui abordando o assunto:
Kit Planejamento de Marketing Digital [eBook +
planilha + bate-papo]
Quadro de Planejamento de Marketing Digital
[Template + eBook]
Kit Anlise e Planejamento de Marketing Digital
22
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

4 Vantagens do Marketing Digital

sobre Marketing Offline tradicional
Ainda que o Marketing Offline continue tendo espao, o Marketing Digital tem crescido
vertiginosamente. Isso porque, alm de estarmos a cada dia mais conectados, fazer
marketing na internet possui algumas vantagens sobre o Marketing Offline. Confira
abaixo algumas delas:

Segmentao mais precisa
Ao contrrio do Marketing Offline, em que muitas vezes
impossvel precisar exatamente para qual audincia
voc est falando, o Marketing Digital permite um nvel
de segmentao muito mais preciso do seu pblico.
Isso porque muito mais fcil monitorar a atividade
dos usurios na internet, sejam seus hbitos de consu-
mo, suas preferncias e gostos pessoais, sua trajetria
profissional etc. Assim, possvel segmentar de forma
bem especfica as pessoas para quem voc quer anun-
ciar um produto, servio ou contedo. Exemplo: Se
voc vende um software para controle de estoque,
consegue segmentar seu pblico pela profisso, e assim
pode escolher profissionais que trabalhem em ramos
que lidam com estoque, como donos de pequenos
mercados.
Isso permite que voc personalize muito mais suas
aes e campanhas de Marketing. Por exemplo, se voc
segmentou suas aes para donos de pequenos merca-
dos, consegue fazer anncios e campanhas que respon-
dam s dvidas e dores especficas desse segmento.Por
consequncia, seu pblico se identificar muito mais
com suas aes, e assim os resultados tendem a ser
muito melhores.
Mensurao dos resultados
mais clara e apurada
Como dissemos acima, o Marketing Digital permite que
voc determine com muito mais preciso quem sua
audincia e quais so seus gostos e preferncias. Da
mesma forma, conseguimos monitorar com a mesma
preciso os resultados das aes de Marketing Digital.

voltar para o ndice 23


Por exemplo: enquanto quem faz um anncio na tele-
viso aberta a respeito de um produto tem muito mais
dificuldade de enxergar com clareza o quo rentvel foi
o investimento no anncio, o Marketing Digital permite
que voc consiga saber exatamente o que est dando
retorno e se aquele retorno est conseguindo pagar o
investimento inicial.
Nesse aspecto, ferramentas como o Google Analytics
ajudam muito na hora de mensurar os mnimos deta-
lhes dos resultados das estratgias de Marketing Digital.
Preo
No decorrer do tempo, o preo para fazer Marketing
Offline acabou ficando muito alto; anncios de televiso,
rdio e mdia impressa custam caro e, se no bastasse
o preo alto, a capacidade de enxergar de forma clara
se aquele investimento est fazendo sentido bem
limitada.
J o Marketing Digital, embora exija sim um mnimo de
investimento, pode ser muito mais barato do que o
marketing de forma offline. No toa, as estratgias de
marketing online ocupam hoje grande parte das estra-
tgias de marketing de muitas grandes empresas.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Agilidade de Implementao
A internet e, em sua essncia, gil e democrtica: em
poucos segundos, voc tem acesso a praticamente
qualquer pessoa e informao, que de outra forma
estaria a muitas horas ou talvez at dias de distncia,
e custaria muito mais caro chegar at ela.
O mesmo acontece com o Marketing Digital: hoje,
apenas com um computador, muita vontade de apren-
der e acesso internet, qualquer um consegue imple-
mentar tcnicas e estratgias de Marketing Digital em
seus negcios.
Isso porque h uma infinidade de ferramentas online
muitas delas gratuitas que ensinam a realizar as tare-
fas relacionadas a Marketing Digital. Voc s precisa de
tempo e fora de vontade para aprend-las.
24
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Mtricas de Marketing Digital

Voc est criando contedo relevante para seu pblico e se relacionando com ele. Mas
como saber que est tendo resultado? Para isso, voc pode acompanhar algumas mtricas
que servem para mensurar a performance das suas aes de marketing e sugerir
melhorias e otimizaes para a equipe.

Custo de Aquisio de Lifetime Value (LTV)

Clientes (CAC)
O LTV considerado uma das mtricas mais importantes
CAC o investimento mdio em esforos diretos para em empresas que oferecem contrato de servio de uso
conquistar um cliente. Na grande maioria das empresas, (modelo de assinatura) porque mostra o potencial de
as reas que atuam diretamente nesse processo so lucratividade do negcio, ou seja, quanto possvel ganhar
marketing e vendas, mas, dependendo do negcio, pode por cada cliente em um determinado perodo de tempo.
variar. Exemplo: se os seus investimentos diretos em aqui- Por exemplo, se o ticket mdio da mensalidade cobrada
sio de clientes somam R$ 10.000,00 no ms e, com isso, de R$ 500,00 e o cliente ideal ficar na base durante 36
voc conseguiu 20 clientes, o seu CAC ser de R$ 500,00. meses, o LTV do seu cliente de R$ 18.000,00.

Vale mencionar tambm que o clculo feito sempre
considerando os investimentos e novos clientes adqui-
ridos no mesmo perodo. O CAC calculado ms a ms,
mas importante considerar algumas variaes bruscas
esporadicamente. Por exemplo, se um ms voc contra-
tou dois vendedores a mais, o CAC deve aumentar, j
que provvel que eles no tragam clientes logo no
primeiro ms de trabalho. Mas, com o tempo, este valor
volta a se estabilizar.
Se a empresa est apenas comeando, esse ser um
dado difcil de calcular, mas no pode ser ignorado, j
que um dos principais apoios para os planos finan-
ceiros. Ao comparar o LTV com CAC, o negcio sabe se
est saudvel: calcula-se que o Lifetime Value deva ser
pelo menos 3x maior do que o CAC. Alm disso, o LTV
permite a projeo de rendimentos futuros. Se souber
que um nmero X de clientes vai entrar na base, a
empresa tambm pode calcular que o faturamento ser
Y nos meses seguintes.

voltar para o ndice 25


Receita mensal recorrente
(MRR) e Receita Anual
Recorrente (ARR)
Em negcios SaaS, o cliente paga pela utilizao do
servio ou produto em forma de mensalidade recorren-
te. A caracterstica desse modelo que dilui os custos
do cliente ao longo dos meses de pagamento e, por isso,
tambm possui ticket mdio menor do que no modelo
de licena perptua. A receita mensal ou anual recor-
rente aumentada com o crescimento no ticket mdio
do produto/servio.
Se a empresa consegue manter o valor de MRR ou ARR
maior do que a receita perdida por clientes que deram
churn (cancelamentos), chega-se a um churn negativo
que, se ainda no , deveria ser o sonho de qualquer
empresa SaaS. Com a taxa de cancelamento abaixo do
zero, o faturamento aumenta consideravelmente ao
ponto de esse nmero se tornar insignificante no que
diz respeito ao crescimento da empresa.
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Custo por Lead (CPL) ou
Custo por Lead Qualificado
O CPL nos permite saber o valor de cada Lead gerado,
dividindo a quantidade investida com o trabalho de
Marketing Digital (R$) pelo nmero de Leads gerados,
oriundos das diversas fontes de trfego.
Segundo pesquisas, as tcnicas de Inbound Marketing
que envolvem blog, SEO e mdias sociais acarretam para
as empresas um Custo por Lead geralmente 61% menor
do que os Leads gerados pelas tcnicas mais tradicio-
nais. Por isso, medir e comparar esse valor pode ser
uma excelente cartada para o Marketing Digital ganhar
mais credibilidade (e investimentos) dentro da empresa.
Para ir alm, d pra pensar de forma um pouco mais avan-
ada e medir, dentre os Leads gerados, quantos so quali-
ficados e realmente vo ser atendidos por vendedores.
Sabemos que, apesar de utilizarmos algumas estratgias
para definir quem a persona do seu negcio e como
vamos atingi-las, muitas vezes acabamos tendo uma
abrangncia maior, alcanando Leads que nem sempre
so o foco ou que no esto no momento ideal de
compra do seu produto ou servio, precisando ainda de
algum trabalho de gesto de Leads para transform-los
em oportunidade. Por isso, o Custo por Lead Qualificado
entra como uma outra mtrica ainda mais importante.
26
 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Custo por Aquisio (CPA) ROI = Ganho obtido

Outra mtrica que deve ser avaliada o Custo por
Aquisio. Neste caso, o fator considerado o valor do
investimento, que ser dividido pelo nmero de vendas
efetivas (aquisio do produto/servio).
O que costuma dar aval para a rea de Marketing Digital
continuar crescendo e recebendo investimento justa-
mente ter um custo por aquisio que seja lucrativo
perto do preo mdio de venda dos produtos/servi-
os. Por isso, apesar de depender tambm do time de
vendas, um indicador essencial para o marketing.
Quantia gasta com o
investimento
Nesse caso, somam-se todas as vendas originadas
pelo canal de Marketing Digital e subtraem-se todos
os gastos efetuados para isso. No caso de vendas pelo
modelo de assinatura, interessante colocar aqui uma
expectativa mdia de quanto tempo o cliente fica e
quanto de receita ele deve gerar, para que o ROI reflita
de fato a realidade.

Retorno sobre investimento

(ROI)
A taxa de retorno sobre investimento, designada pela
sigla em ingls ROI ou Return On Investment, consiste
em uma mtrica utilizada para mensurar o rendimento
obtido com uma dada quantia de recursos. ROI um
dos muitos indicadores de desempenho existentes
para avaliar o chamado custo-benefcio com relao aos
investimentos e pode ser calculado como:

voltar para o ndice 27

 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Inbound Marketing: Um novo

jeito de fazer Marketing Digital
O termo Inbound Marketing significa marketing de atrao, e consiste em um conjunto de
estratgias que visa atrair voluntariamente os consumidores para o site de uma empresa.
Ao contrrio do marketing tradicional, baseia-se no relacionamento com o consumidor em
vez de propagandas e interrupes. A principal diferena entre o marketing tradicional
tambm chamado de Outbound Marketing e o Inbound que, no segundo, quem procura
a empresa o cliente e no o contrrio.

A
ssim, so realizadas aes com o objetivo de
O Inbound atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a
partir dessa atrao, feito todo um trabalho de
Marketing relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento
uma estratgia desempenhado por meio de contedo personalizado e
cada vez mais autoral. Esse contedo uma forma de educar a audin-
cia e potenciais clientes sobre o segmento de sua empre-
importante para sa, transformar sua empresa em referncia em determi-
atrair, converter e nado assunto relacionado a seu mercado e influenciar na
deciso de compra de futuros clientes.
fidelizar clientes.
Muitas pessoas acreditam que Inbound Marketing e
Marketing Digital so sinnimos, mas isso no verdade,
pois tambm possvel fazer Outbound Marketing nos
meios digitais. Contudo, o Inbound Marketing utiliza-se
das ferramentas de Marketing Digital (site, blog, mdias
sociais, mecanismos de busca etc.) para colocar em
prtica suas estratgias, e por isso os dois conceitos
esto intimamente relacionados.
Uma vez que o processo de compra est mudando cada
vez mais, o Inbound Marketing uma estratgia cada vez
mais importante para atrair, converter e fidelizar clientes,
sendo que reverte a lgica de as empresas irem atrs dos
clientes, e faz com que os clientes procurem as empresas.
E se pensarmos em um contexto de Marketing Digital,
em que as pessoas tm o poder de buscar e encontrar
as informaes que precisam, o Inbound Marketing est
cada vez mais presente no Marketing Digital. Afinal, no
basta reproduzir o modelo de marketing tradicional nos
meios online; preciso repensar a maneira como o cliente
consome na internet.

voltar para o ndice 28

 O Guia Definitivo do Marketing Digital

Metodologia Inbound
Marketing
Como dissemos, o principal objetivo do Inbound
Marketing atrair e fidelizar possveis clientes para sua
empresa. Mas para que isso funcione, necessrio
utilizar uma metodologia que o diferencial do Inbound.
A seguir, vamos explicar os passos desta metodologia.

Atrair
O pilar inicial do Inbound Marketing a atrao, afinal,
um site sem visitas no gera Leads. Sem os Leads no
h vendas e, por consequncia, perde-se toda a razo
para se trabalhar com essa estratgia. Assim, em vez
de procurar pessoas que poderiam ter interesse em
determinado negcio/mercado, a empresa foca na cons-
truo de algo digno de legtima ateno, e assim atrai
pessoas que por espontnea vontade se interessaram
pelo assunto. O resultado disso um pblico muito mais
engajado e propenso a realmente consumir o produto.

Existem muitas formas de fazer isso, como por exemplo:

produzir contedo em seu blog, otimizar esse conte-
do para os mecanismos de busca (o chamado SEO
ou Search Engine Optimization), fazer anncios pagos
desse contedo (links patrocinados) e divulgar esse
contedos em redes sociais.

voltar para o ndice 29


Converter
Em seguida, temos a etapa da converso: os visitantes
precisam virar Leads para poderem avanar no processo
de compra. Quando falamos de converso, estamos nos
referindo ao do usurio de passar suas informaes
em troca de uma recompensa ou benefcio, como uma
oferta de um material, de que falaremos logo a seguir.
por isso que voc deve no apenas atrair visitantes para
o seu site, mas criar oportunidades de convert-lo em
Leads. Uma das principais formas e oferecer contedos
em Landing Pages, ou seja, pginas que so voltadas para
a converso. Geralmente, essas pginas no possuem
muito mais do que uma explicao do que o material
ofertado e as vantagens de obt-lo, e o formulrio que o
visitante deve preencher para se tornar um Lead.
Entre as ofertas que voc pode gerar para obter Leads,
esto as ofertas diretas (aquelas que esto mais direta-
mente voltadas compra, como pedidos de oramento,
demonstrao de software, teste gratuito, entre outras);
e as indiretas (geralmente focadas em estgios menos
avanados da jornada de compra, ou seja, possuem o
objetivo de educar e resolver problemas especficos dos
Leads. Alguns formatos comuns de ofertas so eBooks,
webinars, ferramentas etc.).
voltar para o ndice
O Guia Definitivo do Marketing Digital
Relacionar
Mas nem todos os Leads gerados j esto prontos para
comprar. Para se ter uma ideia, calcula-se que apenas
3% do seu mercado em potencial est buscando por
uma soluo, ou seja, est no momento de compra.
Por isso, preciso continuar educando seu Lead at
que ele esteja pronto para a compra. a que entra a
etapa de relacionamento no Inbound Marketing: atravs
de algumas estratgias, identificamos os estgios em
que se encontram os Leads e fazemos eles avanarem
na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Uma das principais formas de se relacionar com os
Leads o Email Marketing. por meio dele que voc vai
continuar oferecendo contedo cada vez mais avanado
para o seu Lead, at que perceba que ele est maduro
o suficiente para a compra. Mas para fazer com que o
relacionamento ocorra de forma dinmica e no esfrie,
necessrio automarizar o processo. Dessa forma, voc
vai nutrindo seus Leads com contedo de forma auto-
mtica, sem precisar enviar emails de forma manual.
Isso faz com que o processo ocorra mais rapidamente,
aumentando as vendas, melhorando a reteno de
clientes e diminuindo os custos de aquisio.
30

Vender
No final das contas, todo o trabalho de gerao e rela-
cionamento com os Leads tem como objetivo gerar
oportunidades de negcio para a sua empresa. Em
alguns casos, o processo de vendas acontece dentro
do prprio website. Em outros, necessrio o contato
entre um vendedor e o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto
(maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de
ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrio de
Leads de concretizar a venda. Essa mudana de para-
digmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada
de compra antes de entrar em contato com o vendedor,
traz diversas implicaes que esto transformando o
mundo das vendas.
Entre elas, podemos citar: Lead Scoring (pontuao
automtica de Leads com base em seus perfis e inte-
resses); Inbound Sales (vendas realizadas de dentro da
prpria empresa, uma vez que os vendedores utilizam
tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que
reduz custos e dinamiza o processo); e CRM (em ingls,
Customer Relationship Manager, ou seja, softwares que
so capazes de organizar, metrificar e guardar histrico
de todas as negociaes feitas pelo vendedor, auxilian-
do no processo de venda).
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O Guia Definitivo do Marketing Digital
Analisar
Por fim, entramos na etapa de anlise, que extrema-
mente importante para o Inbound Marketing, j que
permite avaliar quais estratgias esto funcionando
e quais no esto e comprovar ou no o retorno dos
investimentos. j no h mais lugar para achismos: tudo
confirmado com base em dados. As mtricas devem
ser descascadas como uma cebola, do mais geral (e
estratgico) at a contribuio mais especfica de cada
detalhe (operacional).
possvel monitorar cada ao que ocorre nas intera-
es do seu pblico com seus sites, posts e campanhas,
o que torna o trabalho mais inteligente. Alm disso,
todo o processo pode ser otimizado detectando-se as
taxas que esto abaixo do esperado para direcionar os
esforos do time de marketing.
Felizmente, toda essa capacidade analtica do marketing
amplamente suportada por algumas ferramentas
disponveis no mercado, como Web Analytics (sendo a
mais conhecida e utilizada o Google Analytics) e softwa-
res de gesto, relacionamento e monitoramento de
Leads, como o RD Station.
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 O Guia Definitivo do Marketing Digital

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