Excelencia en Gestin de Proyectos

GESTION DE
NEGOCIOS
Modulo III
Ing. Marita Huaman Peralta
Director Gerente
mhuaman@ciclusgroup.com
Telf. 51 1 279 1704
Lima - Per

B U S I N E S S P R O J E C T
OBJETIVOS
 MERCADO CLIENTE

NEGOCIO COMPETENCIA

ASPECTOS PROCESOS
TECNICOS PRODUCTIVOS

EMPRESA

INGRESOS
FINANZAS GASTOS
FLUJO DE CAJA
 SUEO!!

Necesidad:
Oportunidad

Debilidad COMO? A DONDE QUEREMOS

LLEGAR?
IDEA
ESTRATEGIA.

DONDE ESTAMOS?
Conceptos Estratgicos Clave

VISION
OBJETIVOS

POLITICAS
ESTRATEGICAS

MISION

VALORES
 Conceptos Estratgicos Clave
MISION
Propsito o finalidad
socioeconmica de una
organizacin. Debe incluir algo que
la empresa aun no es, por ello es
una finalidad.
Es la razn por la que la
organizacin se va a diferenciar de la
competencia.
La razn por la que va a
diferenciarse del resto.
VISION
Representa la proyeccin y el
deseo del empresario del futuro de
la empresa.
Ese futuro tiene un horizonte finito.
Este horizonte motiva a una serie de
acciones estratgicas y operativas
para llegar a esa visin.
 Grupo Telefnica
VISION
El Grupo Telefnica tiene el objetivo de convertirse
en el mejor y mayor Grupo integrado de
telecomunicaciones del mundo. El mayor, en
cuanto a rentabilidad para sus accionistas,
ESTRATEGIAS
crecimiento y creacin de valor.

ORIENTACION
AL CLIENTE
MISION
El propsito de Telefnica es el de ser
reconocidos como un grupo integrado que
ofrece soluciones integradas a cada
INNOVACION
segmento de clientes, tanto de EL MEJOR Y MAYOR
comunicaciones, mviles como fijas, de voz, GRUPO INTEGRADO
de datos y de servicios; que est DE
TELECOMUNIC.
comprometido con sus grupos de inters por EXCELENCIA DEL MUNDO
su capacidad de cumplir con los OPERATIVA
compromisos adquiridos con todos: clientes,
empleados, accionistas y la sociedad de los
pases en los que opera. LIDERAZGO Y
COMPROMISO

IDENTIDAD
CORPORATIVA Y
COMUNICACION
 PROMPEX

VISION
PROMPEX es la agencia de promocin de las exportaciones
del Per, integrada a un sistema dinmico de comercio
exterior que lidera una red de instituciones vinculada a la
promocin y desarrollo de las exportaciones peruanas.
Ejecuta eficientemente acciones que contribuyen a generar
una oferta competitiva, diversificada y con valor agregado,
dirige el desarrollo de mercados internacionales con una
visin de futuro y se apoya a un empresariado competitivo,
que cuenta con una fuerza laboral tecnificada y en una alta
cultura exportadora.

MISION
Actuar como organismo ejecutor de las polticas de
promocin de exportaciones en concordancia con el
Plan Estratgico Nacional Exportador - PENX,
promoviendo las exportaciones a travs herramientas
de desarrollo de oferta exportable, apertura de
mercados internacionales y acciones de apoyo a la
gestin empresaria; articulando las iniciativas del
sector pblico as como el privado para lograr un pas
exportador competitivo, contribuyendo as a la
generacin de empleo.
 Microsoft
MISSION
At Microsoft, our mission and
values are to help people
and businesses throughout
the world realize their full
potential
OUR VALUES
As a company, and as individuals, we value integrity,
honesty, openness, personal excellence, constructive self-
criticism, continual self-improvement, and mutual respect.
We are committed to our customers and partners and have
a passion for technology. We take on big challenges, and
pride ourselves on seeing them through. We hold ourselves
accountable to our customers, shareholders, partners, and
employees by honoring our commitments, providing results,
and striving for the highest quality.

At Microsoft, we're motivated and inspired every day by how our customers use our software to find
creative solutions to business problems, develop breakthrough ideas, and stay connected to what's
most important to them.
We run our business in much the same way, and believe our three core business divisions offer the
greatest potential to serve our customers. They are:

Platform Products and Services Division: Includes the Client Group, the Server & Tools Group, and
the Online Services Group
Business Division: Includes the Information Worker Group, the Microsoft Business Solutions Group,
and the Unified Communications Group
Entertainment and Devices Division: Includes the Home & Entertainment Group and the Mobile &
Embedded Devices Group
 Niveles de Decisin Estratgica

Nivel Corporativo

Nivel de negocio

Nivel Funcional
 Proceso de formulacin Estratgica

Estrategia econmica

1. Anlisis del Entorno 2. Anlisis Interno

(oportunidades/ Amenazas) (Fortalezas / Debilidades)

FACTORES Formulacin de FACTORES

EXTERNOS La Estrategia INTERNOS

3. Responsabilidad Social 4. Valores /

Que debera hacer? Aspiraciones
(directivos / empresarios)
Que quiero hacer?
 Estrategias Genricas

Ventaja Estratgica
Objetivos Estratgicos

Todo
LIDERAZGO EN
el DIFERENCIACION
COSTOS
Sector

Parte del ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION

Sector (NICHO)
 Las 5 Fuerzas Competitivas del Sector Industrial

COMPETIDORES
POTENCIALES

Amenaza de
Nuevos Ingresos

PROVEEDORES
COMPRADORES
RIVALIDAD
ENTRE COMPETIDORES
Poder de
Poder de
Negociacin
Negociacin

Amenaza
De Productos
sustitutos

SUSTITUTOS
 Tringulo Estratgico

Empresa

FACTORES CLAVE DE XITO
La empresa debe conocer que
Los aspectos clave que
motivan a cada segmento
VENTAJA COMPETITIVA
Factor clave exclusivo
que se mantiene en el
tiempo

Competencia Mercado
 Conceptos Clave

Anlisis del entorno (actual/futuro) Anlisis de la empresa (actual/futuro)

Anlisis del sector Anlisis

De mercado

Empresas:
General: Segmen-
Grupos Replanteamiento
5 fuerzas tacion
estratgicos Procesos clave

Factores
claves Estrategias
Segmentos
Genricas

Grupos
Genricas
 Cadena de Valor
Actividades Primarias

MA
Logstica Logstica
Procesos Marketing
De De Post-Venta

RG
Internos Y Venta
Entrada Salida

EN
RECURSOS HUMANOS

M
A
TECNOLOGIA

R G
INFRAESTRUCTURA

EN
SERVICIOS GENERALES

Actividades de Apoyo
 Enfoque Estratgico

Objetivos
Corporativos

Objetivos de Objetivos de
La Unidad de La Unidad de
Negocios Negocios

rea 1 rea 2 rea 3

Estrategias1 Estrategias2 Estrategias3

Proyecto 1 Proyecto2 Proyecto3

Enfoque Estratgico

EJEMPLOS
 Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX)

PENX: Visin
Misin

Planes Operativos
Desarrollar Sectoriales de Exportacin (POS)
E Oferta Exportable O
S P
O T E Planes Estratgicos Regionales
B R R de Exportacin (PERX)
J A Facilitar
A
E T Comercio Exterior
T
T E I Plan Operativos por Mercados
I G Desarrollar V (POM)
V I Mercados I
O C Internacionales D Plan Maestro de facilitacin
S O A De Comercio
S Desarrollar D
Cultura
Exportadora
 PENX: Planes Operativos
Agricultura Agro industria
Textil Confecciones
Forestal - Maderable
Artesanas
Joyera y Orfebrera
Pesca Acuicultura
Servicios Intensivos en Capital Humano
En proceso de elaboracin:
Metal - Metlico
Cuero - Calzado
Productos Qumicos
 Plan Maestro de Facilitacin de Comercio Exterior
Estructura y Resultados
El Plan comprende 6 reas temticas a ser consideras en el
periodo 2004-2006:

1. Macroeconmica y Fiscal
2. Financiamiento
3. Operatividad Aduanera
4. Infraestructura y servicios de transporte terrestre
5. Infraestructura y servicios de transporte areo
6. Infraestructura y servicios de transporte martimo

6 estrategias generales 23 actores del sector pblico,

incluido los Gobiernos
17 polticas Regionales
41 objetivos especficos y 15 instituciones del sector
152 tareas privado vinculadas al sector
comercio exterior.
 Ministerio de Comercio, PLAN ESTRATGICO EXPORTADOR
Industria y Turismo SECTOR COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO
Repblica de Colombia 2004-
2004-2009

Objetivo Estratgico No.1

Objetivo Estratgico No.2
Objetivo Estratgico No.3
Objetivo Estratgico No.4
 ESTRATEGIA 1
Desarrollar una agresiva
inteligencia comercial en
funcin de la demanda
Mundial y la oferta interna`
OBJETIVO 1
Aumentar y diversificar la
Oferta Exportable de
Bienes y Servicios en
funcin de la demanda ESTRATEGIA 2
mundial
Plan Estratgico de
Negociaciones
Internacionales
Proyecto 1: Bsqueda, desarrollo, divulgacin y aprovechamiento
de Oportunidades en los mercados internacionales .
Proyecto 2: Realizacin de actividades para propiciar contactos
Comerciales.
Proyecto 1: Participacin en las acciones que emprenda la nacin
para el desarrollo econmico y comercial de las zonas de
frontera.
Proyecto 2: Ampliacin, seguimiento o evaluacin de la relacin
comercial de Colombia con pases y bloques comerciales de
Latinoamrica, el Caribe, Europa y Asia.
Proyecto 3: Negociacin y seguimiento del Tratado de Libre
Comercio de Colombia con Estados Unidos, en coordinacin con
los
dems pases Andinos.
Proyecto 4: Coordinacin interinstitucional en el diseo de la
poltica comercial, seguimiento y evaluacin de la misma, en el
mercado
de OMC, Comunidad Andina y dems organizaciones
internacionales
Proyecto 5: Defensa y representacin de los intereses
comerciales del Pas, negociacin y seguimiento de los temas
ante la OMC Comunidad Andina y dems Organismos
Internacionales .
 ESTRATEGIA 3
Proyecto 1: Seguimiento a los proyectos de articulacin productiva
Articular las polticas de las cadenas de bienes y servicios que coordina el Ministerio
sectoriales con la
Poltica de Comercio
Exterior
Proyecto 1: Desarrollo empresarial para las Pymes-Expopyme
tradicional.

Proyecto 2: Certificado de empresas colombianas en normas

ESTRATEGIA 4 internacionales de calidad

Apoyar la calidad, Proyecto 3: Difusin del sistema de normalizacin, certificacin

la adecuacin e y metrologa Colombiana
OBJETIVO 1
innovacin tecnolgica
Aumentar y diversificar Proyecto 4: Otorgamiento de reconocimiento a la calidad
la Oferta Exportable de
Proyecto 5: Celebracin de acuerdos internacionales de
Bienes y Servicios en
reconocimiento mutuo para el sistema de acreditacin de organismos
funcin de la demanda
evaluadores de la conformidad y para los laboratorios primarios
mundial de metrologa.

ESTRATEGIA 5
Proyecto 1: Internacionalizacin de Servicios Tursticos
Promocin del Proyecto 2: Promocin Internacional del Turismo
turismo
receptivo
 Determinacin de Indicadores
ESTRATEGIA
ORGANIZACION
INDUSTRIA
OBJETIVOS
RECURSOS ESTRATEGICOS

HUMANOS TANGIBLES INTANGIBLE CLIENTES SOCIAL

ESTRATEGIAS

CAPACIDADES
ORGANIZACIONALES GOBIERNO
(CORE COMPETENCES)
PROVEEDORES

TECNOLOGIA
PLANES DE ACCION

Estructuras Sistemas COMPETIDORES

NATURAL
Organizacionales De Informacin
 Determinacin de Indicadores
PLAN
ESTRATEGICO
Se determinan un conjunto de indicadores
derivados del Plan estratgico que permite determinar el desempeo de la
evaluar ndices, alineamiento entre estrategias, organizacin frente a su desempeo
financiero
objetivos, acciones y los resultados,
 Cuadro de Mando

La medicin debe tener:

Oportunidad
Confiabilidad
Pertinencia
Precisin
 Indicadores

PARAMETROS-META
Unidades de medida
Del desempeo

TIEMPO Meta por lograr (Objetivo por

COSTOS lograr)

COMPORTAMIENTO Meta incremental

CRECIMIENTO I= Logros alcanzados
Logros planeados Benchmark: Identificar el
PRODUCTIVIDAD desempeo de a mejor clase y
tomarlo como patrn de
PROVEEDORES referencia
APRENDIZAJE
Mejora Continua: Compromiso
PROCESOS de Mejorar los logros anteriores
 Gestin Comercial

US $

0 1 2 3 4 5 T
 Gestin Comercial

Pases, ciudades
Producto
Precio
Promocion

Canal de dist.
Vendedor
Plan de trabajo
Plan de materiales
Logstica de Salida Logstica interna
Transporte Cronograma
Gestin de servicios
 Proceso de Venta
Cliente Ventas Gerente Produccin Diseador
Recepcin Visita
Catalogo cliente

Identificacin Refuerzo
Oportunidad En la venta Diseo de
Muestra

Solicitar Recepcin
muestras Pedido
Desarrollo
de Muestra
Recepcin
Acepta muestra
muestra? Almacn
Diseos

NO SI

Poner orden Tramitacin

FIN Rediseo
De compra O.C
De muestra
 Seguimiento de Ventas
TIPO Cliente C ategoria Productos Venta Status
A cliente Prospecto
B P otencial Inicio
Ident ificacion
C ex-cliente oportunidad
Muestras
Orden de Prod
S tand by
Cierre

O bservaciones:
 Seguimiento de Ventas

Pasos efectuados Fecha Proximos Pasos Fecha Contacto Observaciones

 Sistema de Gestin Integral

SISTEMA INTEGRAL
PENSAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Gestin Gestin
Estratgica Procesos

PRACTICAS, TECNICAS
Y HERRAMIENTAS
Gestin
Cultura
 Sistema de Gestin Integral

Sistema de Gestin Integral:

Interrelacin entre la Gestin Estratgica, Gestin por
Proseos y Gestin Cultural en pro de la armona de las
operaciones de la empresa

Gestin por Procesos:

Visin sistmica de un conjunto de macro-procesos y
procedimientos orientados al logro del propsito de la
organizacin.
Sistema de Gestin Integral

Macro-procesos
Agrupacin de procesos

Procesos
Que, cuando y quien

Procedimientos
Como

Formatos y
registros
 Macro Proceso Operaciones

Ventas Produccin Almacn Terceras Administracin

Tramita
ventas
Gestin
informacin

Poner orden Planificacin

de produccin Produccin

Gestin con
Terceros Servicios

Recepcin Control
producto De Calidad

Ingreso a Transporte
Almacn

fin
Proceso de Produccin de chalinas macram

Ventas Produccin Tenido Tejedoras Almacn

Poner orden Recepcin Recepcin

de produccin Pedido Peso 2 hilo

Recepcin hilo
Planificacin Peso 1
Del pedido Tejido

Teido de
hilo
Compras de Control
hilos De Calidad
Entrega hilo Ingreso a
Tenido peso 2 Almacn

Recepcin Entrega chalinas

Hilo tenido Peso 3

fin

Recepcin
chalinas
 Evolucin de la Organizacin
VENTAS
PRODUCCION
(SERVICIOS)
GG ADMINISTRACION

VENTAS
ADMINISTRACION
Contador
Supervisa Produccin

externo

GG

Contador

externo

PRODUCCION
 Evolucin de la Organizacin
VENTAS Y Supervisa
Ventas
ADMINISTRACION
Supervisa Produccin

GG

Contador

externo

VENTAS PRODUCCION
 Evolucin de la Organizacin
VENTAS Y Supervisa
Ventas
Supervisa

GG ADMINISTRACION
Supervisa Produccin

Contador

externo

ADMINISTRA-
VENTAS PRODUCCION
CION
 Evolucin de la Organizacin

EMPRESA
MEDIANA

PEQUEA
EMPRESA

GG
MICRO-
EMPRESA Contador

ADMINISTRA-
VENTAS PRODUCCION
CION
 Gobierno de Personas

CRECIMIENTO DE LAS
ORGANIZACIONES
 Delegacin
Ceder Poder

Dar un encargo a un colaborador de

realizar una tarea, otorgndole poder
y libertad necesarias, conservando
siempre la responsabilidad final.

Ceder ciertas decisiones al

colaborador en un cierto marco de
autoridad,

Que Delegar Primero prepararlo y

luego delegar
Cuando Delegar
Como delegar
Por que delegar
 Empowerment

Proveer a los colaboradores la informacin y

recursos necesarios para tomar decisiones y
lograr sus objetivos

El empleado muchas veces sabe

como resolver una situacin
especifica adecuadamente

Aumenta la confianza de los colaboradores

Aumenta la responsabilidad, autoridad y
compromiso
Aumenta la creatividad
El empresario
 5

r de Orquesta
Directo
 5
4
3 4
2
1

3 LIDERAR
Dirigir, motivar... Influir en los
miembros de la organizacin para que
acten en pro del logro de los objetivos,
as como marcar el camino para
mejorar la calidad de los productos y
servicios mediante el esfuerzo del
equipo

2
ORGANIZAR
Crear una estructura temporal de
relaciones de trabajo y autoridad que
mejore y mantenga la calidad, en la
que se contemple las especialidades
requeridas. Convertir los planes en
accin asignando tareas al personal
elegido

1
 5
4
3
2
1 3
COMPETENCIAS DE EMPRESA
Aquellas habilidades que deber desarrollar para
gestionar adecuadamente el entorno y sector en el que
labora, teniendo en cuenta que la cultura
organizacional es un factor clave para el desarrollo y
xito de los proyectos.

2
COMPETENCIAS PERSONALES
Conjunto de habilidades que desarrolla la persona y se
relaciona con su forma de pensar, actuar y relacionarse.
Estas le facilitan su relacin con el entorno, as como la
definicin de estrategias.

1
COMPETENCIAS TECNICAS
Cuerpo de conocimientos, tcnicas y habilidades que
se requiere para gerenciar con xito la nueva empresa, lo
que demanda un aprendizaje continuo.
Estas comprenden toda la experiencia tcnica que va
atesorando el profesional a lo largo de su carrera.

En algunos casos significa reinventarse y cambiar

de giro, en cuyo caso es necesario prepararse
tesoneramente
 5
4
3
2
1
 5
4
3
2
1
 5
4
3
2
1
 5
4 Caractersticas del Emprendedor
3
2
1 EMPRENDIMENTO
Reconocimiento y persecucin de oportunidades de negocio sin
considerar los recursos de los que previamente se dispone, con
confianza en el xito futuro, con la flexibilidad para cambiar el
curso del proyecto si fuere necesario y con el deseo de
sobreponerse a los fracasos

La figura del emprendedor se asocia De acuerdo a esto, el verdadero

directamente con la capacidad de asumir emprendedor esta crecientemente
riesgos. educado e intenta desarrollar
constantemente minimizar los riesgos.
Ello significa que el emprendedor se aleja
de esa figura con la que a veces se
identifica jugador.

El esfuerzo emprendedor es la clave para

la generacin de empleo.