Ao de la consolidacin del Mar de Grau

UNIVERSIDAD NACIONAL
MAYOR DE SAN MARCOS
(Universidad del Per, DECANA DE AMRICA)

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

E.A.P. de ADMINISTRACIN

CURSO : Mercadotecnia Internacional

PROFESOR : Jorge Mayuri

TEMA : Sobornar o no sobornar?

ALUMNOS :

ANDRADE NATO, HUDSON

TAMAYO JUSCAMAITA, DIEGO
VERA JESS, MILAGROS
ZEA TORRES, VCTOR MANUEL

AULA : 302 M

Ciudad Universitaria, 08 de octubre del 2016

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CASO Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City.Sobornar o

no sobornar?

El caso consiste la disyuntiva, del prximo representante de ventas, ante el

soborno en el campo de aplicacin de las ventas de la compaa
StarnesBrenner Machine Tool Company de Iowa City.

El objetivo central es detectar los puntos crticos que podrn influir en la

decisin de Bill Hunsaker.

La compaa Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City, pasa por

un proceso de internacionalizacin, incursionando en el exterior se ha
percatado de los problemas que se presentan en los canales de distribucin, si
bien se mantiene un margen alto de ventas, no se cumplen con las polticas de
la compaa, ahora entra un nuevo sucesor en el puesto de representante de
ventas el cual se encuentra en la disyuntiva de continuar con las prcticas de
ventas que incluyen los sobornos o si erradicarlas.

Nos centraremos en detallar los factores ms influyentes para su futura

decisin:

Eficacia del soborno en las ventas: En ocasiones el costo de los

sobornos es menor al costo que implicara incumplir con los tiempos de
entrega, con la expectativa que tienen sus clientes e inclusive con el
costo de enviar tcnicos que pueda realzar las supervisiones requeridas,
es por ello que se opta por realizar el pago de estos sobornos.

xito de su instructor implantando esta metodologa: Frank lleva unos 10

aos en Latino, es una persona que si bien tiene discordancia con
algunos directivos por no acoplarse con algunas polticas de la
compaa, es una persona reconocida y respetada en la compaa por el
valor que le genera en las ventas a esta, su sucesor Bill Hunsaker
compartir 8 meses con l, en los cuales le transmitirn sus experiencias
en el puesto, tanto las positivas como las negativas, pudiendo influir en
Bill Hunsaker a la aceptacin de dichas mordidas como parte necesaria
del proceso .

Poca honestidad y cumplimiento ptimo de las funciones de

intermediarios en la cadena de distribucin: desde los jefes
supervisores, detectando problemas inexistentes con la finalidad de
obtener algn beneficio, inclusive los ayudantes de carga que no
cumplen con su labor a menos de que reciban un incentivo adicional

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Disminucin de las utilidades: Esto ocurre a causa del dinero invertido
en las mordidas en el proceso, generando un peligro creciente ya que
se pueden ampliar los sobornos en el proceso de las ventas.

Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero: Este factor debera

conllevar a realizar prcticas profesionales legales, si bien existen leyes
que regulan este tipo de prcticas que en caso de incumplirlas podra la
empresa ser multada y afectar su imagen, hoy en da se han atenuado
dichas disposiciones.

tica profesional: Incurrir en estas mordidas conllevan a una falta de

tica profesional pues estos actos son ilegales, pudiendo no solo
contraer consecuencias monetarias en la corporacin sino a su vez un
perjuicio en la imagen de la corporacin.

Una vez establecidos los puntos crticos se plantea la viabilidad de las

soluciones:

S hay solucin para esta problemtica, nos encontramos ante una disyuntiva,
mientras que en los puntos crticos se detallaron los factores ms influyentes
en esta, lo que lleva a los pro y contra de esta situacin debiendo el sucesor
como representante de ventas, Bill Hunsaker, tomar una decisin que
determinar el futuro de la compaa, por lo cual deber buscar medios
auxiliares, luego de un anlisis del entorno, que conlleven a seguir e inclusive
mejorar las proyecciones de las ventas sin incurrir en la ilegalidad en el
proceso.

Analizando la situacin podemos realizar un anlisis FODA que permitir

analizar la situacin en su totalidad y tener un panorama ms amplio para
afrontar la problemtica de dicha disyuntiva:

FORTALEZAS

Se ha contratado un sucesor prometedor que puede dar un nuevo

panorama positivo a la compaa.
Bill tiene un estilo de ventas ms estricta.
La corporacin tiene predisposicin para los cambios del entorno.

DEBILIDADES

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Desacuerdo interno entre ejecutivos y Frank el representante de ventas.
Poca rigurosidad en el cumplimiento y control de sus polticas.
Incursionar en ilegalidad en la prctica de sus funciones.

OPORTUNIDADES

Existencia de Instituciones certificadoras de calidad a la que podra acceder

esta empresa con una debida regulacin de sus procesos.

AMENAZAS

Poca honestidad de los supervisores receptores de los productos y

dems personas en los canales de distribucin
Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero

ANLISIS DE CASO

1. CUL ES EL PROBLEMA?

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Disyuntiva, del prximo representante de ventas, ante el soborno en el campo
de aplicacin de las ventas de la compaa Starnes-Brenner Machine Tool
Company de Iowa City.

2. CUL ES (SON) LA CUESTIN CRTICA (S)? CUL ES LA RAZ

DEL PROBLEMA?

Se han detectado las siguientes cuestiones crticas:

Eficacia del soborno en las ventas: En ocasiones el costo de los

sobornos es menor al costo que implicara incumplir con los
tiempos de entrega, con la expectativa que tienen sus clientes e
inclusive con el costo de enviar tcnicos que pueda realzar las
supervisiones requeridas, es por ello que se opta por realizar el
pago de estos sobornos.

xito de su instructor implantando esta metodologa: Frank lleva

unos 10 aos en Latino, es una persona que si bien tiene
discordancia con algunos directivos por no acoplarse con algunas
polticas de la compaa, es una persona reconocida y respetada
en la compaa por el valor que le genera en las ventas a esta, su
sucesor Bill Hunsaker compartir 8 meses con l, en los cuales le
transmitirn sus experiencias en el puesto, tanto las positivas
como las negativas, pudiendo influir en Bill Hunsaker a la
aceptacin de dichas mordidas como parte necesaria del
proceso .

Poca honestidad y cumplimiento ptimo de las funciones de

intermediarios en la cadena de distribucin: desde los jefes
supervisores, detectando problemas inexistentes con la finalidad
de obtener algn beneficio, inclusive los ayudantes de carga que
no cumplen con su labor a menos de que reciban un incentivo
adicional

Disminucin de las utilidades: Esto ocurre a causa del dinero

invertido en las mordidas en el proceso, generando un peligro
creciente ya que se pueden ampliar los sobornos en el proceso
de las ventas.

Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero: Este factor debera

conllevar a realizar prcticas profesionales legales, si bien existen
leyes que regulan este tipo de prcticas que en caso de

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incumplirlas podra la empresa ser multada y afectar su imagen,
hoy en da se han atenuado dichas disposiciones.

tica profesional: Incurrir en estas mordidas conllevan a una

falta de tica profesional pues estos actos son ilegales, pudiendo
no solo contraer consecuencias monetarias en la corporacin sino
a su vez un perjuicio en la imagen de la corporacin.

3. CULES SON LOS FACTORES CRTICOS? LO QUE HAY QUE

CAMBIAR

Eficacia del soborno en las ventas: Es cierto que incurrir en el soborno

puede conllevar a beneficios como la eficacia, sin embargo
consideramos que esto es a corto plazo, pues a largo plazo pueden
aumentar los sobornos en el proceso, entonces no se debe de admirar
este tipos de prcticas solo porque producen una mayor venta a corto
plazo sino destacar las buenas prcticas profesionales asegurando el
futuro y bienestar de la corporacin.

Poca honestidad y cumplimiento ptimo de las funciones de

intermediarios en la cadena de distribucin: Se deben de tener las
medidas preventivas necesarias para poder evitar este tipo de
situaciones, como llevar a un tcnico en las entregas para que pueda
reparar las maquinarias en caso de ser necesario o contar con
certificados de calidad que certifiquen la funcionabilidad ptima de estas
maquinarias.

Disminucin de las utilidades: consideramos que si tomamos estas

medidas preventivas indicadas anteriormente, se evitara realizar el pago
de estos sobornos, lo cual dejara de generar gastos innecesarios,
vindose reflejado en las utilidades de forma positiva.

Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero: Si bien este es un factor

externo, el cual corresponde a las distintas disposiciones que posean los
diferentes pases, la corporacin debera buscar el dilogo para un
debido control, esto generara a su vez una mayor supervisin de los
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encargados en la recepcin de los productos, concientizndolos que las
prcticas en las que estn incurriendo son ilegales.

tica profesional: cuando hablamos de tica nos referimos a lo que est

bien y lo que est mal, si incurrimos en un acto ilegal, esto va en contra
del sucesor como representante de ventas, Bill Hunsaker ,consideramos
un factor fundamental que Bill Hunsaker mantenga con firmeza esta
posicin, realice un anlisis del entorno y consiga un medio que no
incurra en la ilegalidad.

4. HAY CONDICIONES PARA LA SOLUCIN? (VIABILIDAD)

S hay condiciones de solucin para esta problemtica, nos encontramos ante

una disyuntiva, mientras que en los puntos crticos se detallaron los factores
ms influyentes en esta, lo que lleva a los pro y contra de esta situacin
debiendo el sucesor como representante de ventas, Bill Hunsaker, tomar una
decisin que determinar el futuro de la compaa, por lo cual deber buscar
medios auxiliares, luego de un anlisis del entorno, que conlleven a seguir e
inclusive mejorar las proyecciones de las ventas sin incurrir en la ilegalidad en
el proceso.

5. ANLISIS DE LA SITUACIN

FORTALEZAS

Se ha contratado un sucesor prometedor que puede dar un nuevo

panorama positivo a la compaa.
Bill tiene un estilo de ventas ms estricta.
La corporacin tiene predisposicin para los cambios del entorno.

DEBILIDADES

Desacuerdo interno entre ejecutivos y Frank el representante de ventas.

Poca rigurosidad en el cumplimiento y control de sus polticas.
Incursionar en ilegalidad en la prctica de sus funciones.

OPORTUNIDADES
Existencia de Instituciones certificadoras de calidad a la que podra
acceder esta empresa con una debida regulacin de sus procesos.

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AMENAZAS

Poca honestidad de los supervisores receptores de los productos y

dems personas en los canales de distribucin
Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero

Este anlisis situacional nos da un enfoque ms amplio de los factores que

podrn influir en la decisin de Bill Hunsaker el futuro representante de ventas
de la compaa Starnes-Brenner Machine Tool Company de Iowa City.

CUESTIONARIO DEL LIBRO

1.- Es tico lo que hizo Frank? Con base en la tica de Latino o en la de

Estados Unidos?

Cabe resaltar como toda persona sabe que el soborno en Estados Unidos no es
tico ni legal, se puede apreciar estas situaciones como el de Frank que podemos
percibir la parte tica y profesional de la compaa, pero aun as no justifica los dos
sobornos de Frank para el uso de aquellas mquinas S-27. En comparacin, para
Latino es normal estos actos de corrupcin que se presenta abiertamente al
negocio, adems si un gerente de rea recurre a estas artimaas dependern
muchos en la toma de decisiones para recurrir a ello, luego estos gastos
adicionales se los arreglan ante la gestin de las empresa para obtener una mayor
rentabilidad.

2. Los dos pagos de Frank son legales conforme a la Ley de Prcticas

Corruptas en el Extranjero y la enmienda a la misma de la Ley General de
Comercio y Competitividad de 1988?

Si consideramos el primer pago realizado de Frank haca el funcionario del

gobierno para que reparar e hiciera los ajustes necesarios a las mquinas, de
acuerdo la Ley de Prcticas Corruptas en el extranjero, establece que las prcticas
de sobornos mediante el pago a una autoridad gubernamental siguen siendo
ilegales. En cambio, el segundo pago es legal, ya que el jefe del andn recibe la
contribucin para agilizar el traslado de las mquinas, es una de las costumbres
locales de hacer negocios, se da esta prctica cuando los niveles salariales son
ms bajos, de tal modo, no alcanza para cubrir las necesidades bsicas de los
trabajadores.

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3. Identifique los tipos de pagos que se hicieron en este caso; es decir,

fueron gratificacin, extorsin o cohecho?

Se aprecia en ambos pagos se realiz el delito de soborno en corromper a una

persona con cierta cantidad de dinero, cambio de algn favor de esta persona.
Como vemos el primer pago realizado al funcionario pblico fue un cohecho
simple, ya que l acepta dinero para cumplir con el acto; sin embargo, el segundo
pago fue como una gratificacin para los trabajadores para agilizaran el traslado de
las mquinas, con el fin de recibir aumentar sus remuneraciones salariales.

4. Frank dijo que existen semejanzas entre lo que l haca y lo que ocurre en
Estados Unidos. Hay alguna diferencia? Explique.

De acuerdo a lo menciona Frank acerca de los productos que ostentaba

presentaba excedentes en EE.UU, por eso l tuvo que realizar las transacciones
de pago a las personas adecuada para conseguir un mayor porcentaje de las
ventas, adems es razonable porque ya no estaba en EE.UU, de tal modo, si
acataba las mismas polticas del Estado Norteamericano solo garantizaba que
tendras menor porcentaje de las ventas, a comparacin de sus competidores
como Alemania, Italia y Japn porque ellos si pagaran los sobornos. Sin embargo,
la mayor excusa de Frank fue que todo el entorno global lo haca porque era un
estilo de vida y era una forma aceptable de hacer negocios.

5. Existen diferencias legales entre el dinero que se pag a los cargadores y

el dinero que se entreg al jefe (funcionario del gobierno)? Existen
diferencias ticas?

Si hay diferencias legales, primeramente el pago a un funcionario del gobierno es

ilegal, mientras que el soborno de los trabajadores portuarios se considera legal en
la Ley de Prcticas Corruptas en el Extranjero sobre las prcticas corruptas, si
analizamos la parte tica no hay diferencias porque evade la integridad y
moderacin ya que se est efectuando un soborno en estos tipos de situaciones
que presenta el caso.

6. Con su actitud, Frank parece implicar que un extranjero debe acatar todas
las costumbres locales, sin embargo hay personas que argumentan que una
de las contribuciones que hacen las compaas estadounidenses es la de
cambiar las formas locales de hacer negocios. Quin de ellos tiene razn?

En este asunto, cuando entramos a realizar negocio con otros pases debemos
conocer sus costumbres tradicionales hasta el perfil del negociador, as poder
evitar problemas en el rea laboral, tampoco significa que tengamos que cambiar
nuestros idalas, sino adaptarnos a ciertos hbitos con el fin de establecer los
tratos de negocio. En caso contrario, no es tico hacer el uso del soborno en
muchos pases, para las personas es visto como un acto normal y brinda la

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facilidad de realizar dichas actividades de manera agilizada sin considerar la parte
tica.

Para Frank en todo los pases a nivel mundial realizan prcticas de soborno,
Estados Unidos no es la excepcin, porque se ven vinculada dentro de las grande
cenas ccteles, todo el tejemaneje involucrado, igual manera los pagos que se
hace al Comit de Accin Poltica ,a los congresista y sus comisiones especiales
personalizadas.

7. Habra sido distinta la actitud de Frank de no haberse tratado de un

contrato con el gobierno?

Al principio, para Frank fue incmodo y difcil de aceptar estas prcticas ilegales,
pero se percat que estos sobornos ya eran parte del Estado Norteamericano,
todo se manejaba de manera corrupta, por ello se le peda a Bill que no lo juzgara
como una persona sin principios de tica con respecto a este tema. Adems, Frank
consideraba que estos pagos adicionales hacan aportacin econmica ya que
parte del proceso econmica presenta la misma importacin que los salarios de los
trabajadores.

8. Si Frank no hubiese pagado el soborno, qu otra cosa podra haber

hecho y cules hubieran sido las consecuencias?

En caso que Frank no hubiera accedido al pago del soborno, no hubiera una
mayor porcentaje de las ventas de mquinas en Latino, ya que tena las ventas
eran excedentes en el mercado Norteamericano, por eso recurri a pagar a las
persona adecuadas para conseguir las ventas de las maquinarias. Sin embargo,
para Bill no es una conducta tica lo que hace Frank, si l hubiera considero
fortalecer los factores de las produccin, tendra mayor alcanzar en incrementar las
ventas de sus refacciones, de tal modo, se pagara mejores salarios y habra un
crecimiento econmico adecuado para la empresa.

9. Cules son los intereses de la compaa en este problema?

La compaa dentro de sus polticas no existe la posibilidad de soborno, pero si

este llega a ocurrir, como en el caso de Frank, el presidente de la compaa
prefiri no intervenir en como Frank realiza las ventas en el extranjero pese a su
estilo en particular, considerando que l generaba ms ganancia monetaria,
ayudando as a la compaa Starnes-Brenner tenga un mayor crecimiento
econmico.

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10. Explique la manera en que este caso podra ser un buen ejemplo del CAR
(criterio de auto-referencia) en el trabajo.

Desde un punto de vista, consideramos este tipo de corrupcin es poltico a nivel

empresarial, para poder saber cundo estamos expuestos a estas prcticas
ilegales, evaluar sus influencias, enfrentar a las amenazas y represalias para
conocer estos obstculos en los cuales se involucra el tema, por eso es importante
adquirir los conocimientos y experiencias que uno tiene de trabajos propios sirven
para tomar mejores decisiones, tanto en los casos donde puedo haber un intento
de soborno.

11. Le parece que Bill va a dar el ancho en Latino? Por qu s o por qu

no? Qu tendr que hacer?

Bill tendr xito en Latino, si trabaja de la misma manera como lo hace en la

compaa Starnes-Brenner, creando un compromiso ms extenso en el mercado,
desarrollar nuevos mtodos de trabajo e implementar estratgicas de costos, para
obtener una ventaja competitiva frente a sus competidores, con la finalidad de
obtener mejores resultados econmicos y financieros sin requerir de los sobornos.

12. De qu manera puede prepararse un gerente asignado al extranjero para

enfrentar este problema?

En el caso de un gerente que es asignado para trabajar en el extranjero debe

realizar una adecuada capacitacin, ensendoles sobres las prcticas legales,
normas ticas, estilos de vida, las costumbres y otros aspectos respectivos al pas
extranjero, para cuando llegue el momento de enfrentar este tipo de problema, ya
estar utilizando sus habilidades y aptitudes para solucionar estos conflictos
continuamente.

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Actualizacin de los datos del Caso Starnes-Brenner Machine Tool
Company
Datos de hace ms de 10 aos
Bill est en desacuerdo con Frank en realizar
estos pagos de sobornos, no es la forma
adecuada de hacer negocios sabiendo que
podra tener problemas legales contra la Ley
de Sobornos en el Extranjero de Estados
Unidos, perjudicando a la compaa Starnes
Brenner.
Frank tuvo que realizar el pago a ciertas
personas para conseguir las ventas, de tal
modo se adecuada a las costumbres locales
y a las circunstancias de los pases
extranjeros.
Frank, considera que los sobornos le brinda
una contribucin econmica porque estos
pagos forman parte del proceso econmico
cual si fuesen un salario, igual se considera
como generador de dinero a recurrir estas
prcticas ilegales para que prospere la
compaa, asimismo obtengan un mayor
salarios y tener mejor estilo de vida , con el
tiempo se ver una tica mejor.
Datos Actuales
Actualmente, Wal-Mart Stores Inc., est
teniendo problemas con el gobierno de EE.UU
sobre una larga investigacin de corrupcin en
el extranjero. La penalizacin propuesta por
las autoridades toma en cuenta las ganancias
de la empresa obtuvo con las tiendas que
pudo abrir rpidamente tras presuntamente
sobornar a funcionarios para acelerar la
obtencin de permisos de construccin. Esta
penalizacin sera una de las ms elevadas,
segn ley estadounidense prohbe sobornar a
los funcionarios extranjeros para obtener
negocios.
En Colombia algunos ejecutivos admiten que
un comportamiento antitico, que puede llegar
hasta un pago, vale la pena si se trata de
conseguir un buen negocio. Adems,
Colombia est en el sptimo lugar en la lista
de pases que participan, teniendo en cuenta
el porcentaje de los empresarios que
consideran que el soborno y la corrupcin son
prcticas habituales para hacer negocios.
Segn, el instituto Ethisphere, un centro
independiente de investigacin, destaca que
la situacin financiera de aquellas empresas
que siguen unos estndares de
comportamiento tico ha sido histricamente
mejor que la de aqullas que no se rigen por
estos patrones. Estas empresas ticas
mostraron un comportamiento en bolsa en
2015 un 3,3%.
Algunas de estas compaas estadounidenses
son Dell, Microsoft, Mastercard o Starbucks.
Adems las empresas cumplen los requisitos
para ser una compaa tica son: los
programas de tica y cumplimento, ciudadana
corporativa, por ltimo, liderazgo e innovacin,
permitiendo que jefes y empleados tomen
buenas decisiones.
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