RETAILING

La distribucin comercial y canales de distribucin.

Mg. Guido Tresierra Ayala

Docente WA

Unidad I Semana 1

Logro de la Sesin:
Al trmino de la sesin, el estudiante, describe las diferentes funciones de la distribucin
comercial, con la definicin, importancia y utilidad del canal, tomando en cuenta la teora
suministrada, de forma clara y coherente.
LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades

Instrumento de Marketing que relaciona

la produccin con el consumo.

Misin, poner el producto a disposicin

del consumidor final, en la cantidad,
momento y lugar que desee.

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
UTILIDADES
De Tiempo
De Lugar
De Posesin

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 LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades

Fabricante / Productor

COMERCIALIZACION Mayoristas

Minoristas
TRADICIONAL
RETAILING
Comprador / Consumidor Final 5

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
EL RETAILING

Es la venta al detalle de un sector econmico, de

tiendas especializadas en venta masiva a grandes
cantidades de clientes

Estas poseen grandes estructuras, grandes

almacenes, centros de distribucin, sistemas
modernos de soporte, etc.

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
RETAILING E-TAILING

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Generalidades
Cambios que afectan a la DC:

ENTORNO
o Factores Socioeconmicos
o Hbitos
o Estilos de Vida.
o Formacin y Educacin.
SECTOR
o Autoservicios
o Grandes Cadenas
o Nuevas tecnologas.
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones

a. LOGISTICA, movimiento del pdto a su

ltimo destino (Actividades: distribucin
fsica, transporte, almacenamiento, y
entrega del pdto.)
b. ADECUACION DE LA OFERTA A LA
DEMANDA , fraccionamiento o
agrupacin.
c. TRANSMISION DE LA PROPIEDAD,
POSECION Y USO DEL PRODUCTO.

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones

d. ASUNCION DE RIESGOS
e. FINANCIACION
f. SERVICIOS ADICIONALES, entrega,
instalacin, suministros, etc.

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones
g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.

Distribucin Centralizada con intermediarios

Fabricantes /Productores

Intermediarios

Consumidores
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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones

g. REDUCCION DEL NUMERO DE CONTACTOS.

Distribucin Descentralizada o directa s/intermediarios

Fabricantes /Productores

Consumidores

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LA DISTRIBUCION COMERCIAL
Funciones

h. ECONOMIAS DE ESCALA
i. CREACION DE SURTIDO
j. ACTIVIDADES DE MARKETING,
comunicacin y merchandising

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Conceptos
Conjunto de protagonistas que interactan, para hacer llegar el producto,
desde el origen hasta el consumidor. / Camino o ruta donde circula el flujo de
productos. De origen a fin.

CANAL DE DISTRIBUCION

Fabricante o
Intermediarios Consumidor
Productor

El Punto de Partida Distintas personas u El Punto Final o

organizaciones, con Destino
diferentes
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denominaciones
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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Tipos de Canales

o Canal NIVEL DOS (Canal de Marketing Directo)

Fabricante Consumidor

o Canal NIVEL TRES (Existe un detallista)

Fabricante Detallista Consumidor

o Canales CON MAS NIVELES

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

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 EL CANAL DE DISTRIBUCION
Intermediarios en el retail

CANAL TRADICIONAL

Fabricante Mayorista Minorista Consumidor

RETAIL

Fabricante Minorista Consumidor

5:35

https://www.youtube.com/watch?v=-LSvzBXEGnU 16
Canal de Distribucin COCA COLA:

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 1: ANLISIS DE LA EMPRESA Y DE

SUS CLIENTES EN EL CANAL.

o Misin
o Productos
o Clientes Objetivo
o Nivel de Servicio (Deseados por el
intermediario y cliente)

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal
ETAPA 1: ANLISIS DE LA EMPRESA Y DE
SUS CLIENTES EN EL CANAL.
o Tipos de Servicio exigidos por los usuarios
del canal:

Tamao de lote de compra

Descentralizacin del mercado
Tiempo de espera o de entrega.
Variedad y surtido de productos
Servicios adicionales

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 2: LOS OBJETIVOS DEL CANAL.

o Cobertura de Mercado
o Ventas
o Beneficios
o Satisfaccin del cliente
o Imagen y Posicionamiento

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 3: LAS RESTRICCIONES DEL CANAL.

Caractersticas de:
o Productos
o Intermediarios
o Competencia
o Entorno
o Mercado

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 4: IDENTIFICACION DE LAS

ALTERNATIVAS DEL CANAL.

Dependern de:
o Funciones de los Intermediarios
o Clases de Intermediarios
o Nmero de Intermediarios

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 5: EVALUACION DE LAS

ALTERNATIVAS DEL CANAL.

o Criterios econmicos.
o Criterios de control
o Criterios Adaptativos

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 6: SELECCIN DEFINITIVA DEL CANAL.

La mejor o mejores alternativas.

Primero elegimos el canal o canales que mejor se

ajuste, y luego seleccionar intermediarios:
o De todos los mayoristas Quin?
o De todos los supermercados, etc Cules?

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EL CANAL DE DISTRIBUCION
Etapas en el diseo y eleccin del canal

ETAPA 7: SEGUIMIENTO DEL CANAL

o Motivacin de los miembros del canal

(Clientes o Socios)
o Evaluacin de los miembros del canal
(Ventas, existencias, cooperacin,
servicios, etc)
o Modificacin de los acuerdos del canal por
cambios del entorno (hbitos, crece el
mercado, competencia, etc.)
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 Fin de Sesin !

Mg. GUIDO TRESIERRA AYALA

<luis.tresierra@upn.pe>