Tema 3

Aprender a
Recorrer el
Camino de la
Exportacin
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 2

C ONTENIDO

3.1. El aprendizaje es un proceso. Nadie nace sabiendo ....................................................................... 3

3.2. El apoyo institucional .................................................................................................................... 4

3.3. Cmo evitar los riesgos inherentes a la exportacin? .................................................................. 5

3.4. Conclusiones .................................................................................................................................. 9

Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 3

3. APRENDER A RECORRER EL
CAMINO DE LA
EXPORTACIN

3.1. E L APRENDIZAJE ES UN PROCESO . N ADIE NACE

SABIENDO

El aprendizaje es un proceso, y la exportacin es un proceso. Requiere ir acometiendo

progresivamente paso a paso de una manera reflexiva y armnica las decisiones que
impliquen un menor riesgo para llegar al objetivo trazado.

Existen varias formas de aproximarnos a la decisin de la exportacin. Los siguiente conceptos

estn relacionados sobre el empresario y que posicin tiene frente al desafo de exportar.

La posicin de la negacin. La exportacin no es para nosotros. No la hemos

necesitado y no la vamos a necesitar posiblemente en el futuro.

La posicin pasiva. Si tenemos un buen producto y alguien lo precisa, ya vendr hacia

nosotros para conseguirlo.

La posicin reactiva. Si la exportacin es algo que debe ir aumentando, ya se

producirn elementos externos que nos obliguen a tomar decisiones para reaccionar
frente al nuevo fenmeno. Esperemos a que se den esas circunstancias.

La posicin aventurera. Si hay que recorrer un camino, hagmoslo probando en

diferentes medios y circunstancias para comprobar cules son favorables y cules
desfavorables, tomando despus aquellos caminos que nos resulten ms
convenientes.

El riesgo es demasiado evidente. La empresa puede que no est en capacidad de

cometer errores.

Ese proceso le puede llevar a graves dificultades.

Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 4

La posicin guiada. Consiste en no rechazar la necesidad de abordar terrenos hoy

desconocidos, pero a la vez enfrentarlos en las mejores circunstancias que podamos
tener.

Esto es, ir hacia esos terrenos desconocidos con un buen mapa y una buena brjula
para no perder la orientacin y en la medida de lo posible, ir apoyados en bastones y
con un gua que nos abra el camino y nos reconozca el terreno, antes de enfrentarnos
a lo que hasta el momento es desconocido para nosotros.

Esta ltima opcin es, posiblemente, la ms conveniente para el mayor nmero de empresas.

Incluso antes de emprender el sendero de la exportacin, es preciso tener una adecuada

preparacin fsica y disponer del equipamiento adecuado para recorrer la travesa.

No llegue a pensar, sin embargo, que lo que le estamos proponiendo en este captulo es el
aprendizaje de unas tcnicas de Comercio Exterior.

Las tcnicas son importantes pero no lo son todo. De hecho, una buena parte de ellas pueden
ser resueltas de forma externa a su empresa.

Hay que considerar de especial importancia los elementos internos que en la medida de lo
posible deben ser resueltos y preparados en el interior de la empresa.

3.2. E L APOYO INSTITUCIONAL

Tendr que recorrer el camino solo?

No! respetando su decisin empresarial, existen, como luego veremos, una serie de
instituciones o puntos de apoyo que le pueden ser extraordinariamente valiosos para
recorrer el proceso, con un riesgo limitado y sin necesidad de precipitacin.

No es ahora el momento de entrar en detalle sobre las ayudas, que sern objeto de un captulo
posterior (Tema 14), pero s de recordarle que en stas circunstancias es muy importante no
tener la sensacin de soledad. Otros muchos han recorrido este proceso antes que usted.
Aproveche las oportunidades y la experiencia acumulada por otros, y que le puede ser
transmitida con facilidad.

Aun as, nadie puede aprender sin acumular experiencia paulatinamente. Eso quiere decir que
el camino tendr que ser recorrido por ustedes, y que nadie les podr sustituir en dicha
labor.
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 5

Las ayudas y el apoyo institucional pueden ser de diversa ndole:

Ayudas Formativas.
Ayudas en informacin sobre oportunidades, mercados y clientes.
Programas de apoyo al proceso exportador.
Incentivos fiscales.
Ayudas en servicio y asesoramiento de exportacin.
Encuentros empresariales y participacin en ferias y misiones.

Como ve, el campo de posibilidades es muy elevado; lo trataremos posteriormente para

poder decidir, una vez haya establecido los primeros pasos, cules de ellos son los ms
convenientes para la eleccin que haya tomado en el campo exportador.

3.3. C MO EVITAR LOS RIESGOS INHERENTES A LA

EXPORTACIN ?

La exportacin supone riesgos.

Hay muchas incidencias que pueden presentarse a lo largo del proceso, por lo que se debe
estar prevenido para afrontar los riesgos de ese viaje.

Reconocer el tipo de posibles riesgos que existen le ayudar a localizarlos y enfrentarse a ellos.

Podemos hacer una clasificacin inicial:

Riesgos propios ms frecuentes de la mala gestin del proceso
Riesgos de cobro
Riesgos de negocio
Riesgos de engao
Riesgos legales
Riesgos polticos
Riesgos personales
Riesgos culturales y de comunicacin
Riesgos de estrategias inadecuadas de exportacin

RIESGOS PROPIOS MS FRECUENTES DE LA MALA GESTIN DEL PROCESO

Parece que son los ms fciles de evitar, pero no lo son si pretende correr antes de
andar primero a gatas. Iniciarse en la exportacin ser complicado si:
Intenta hacer todo a la vez, sin orden, y siguiendo su intuicin,
Quiere ir a demasiados mercados a la vez
Pretende seguir los mismos mtodos que en su mercado domstico,
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 6

Intenta vender el mismo producto, sin hacer las adaptaciones necesarias para el
nuevo mercado,
No busca y analiza la informacin disponible,
Se lanza en brazos del primer agente o distribuidor que se le ofrece,
Acude a cualquier feria o exposicin que le planteen, sin contrastarla previamente
No adapta sus catlogos de forma conveniente,
No protege sus crditos de forma adecuada
No asegura sus productos, ante posibles contingencias que puedan ocurrir durante
el transporte al pas de destino.
En definitiva, pueden existir estas y otras muchas posibilidades cuando intenta realizar
su aventura sin una red protectora que le ayude en su camino.

RIESGO DE NEGOCIO
Son los habituales: margen de utilidad insuficiente, ventas por debajo del objetivo,
costos y gastos superiores a los previstos.
Nada nuevo que usted no pueda manejar con su experiencia del mercado interior.
Todo negocio lleva un riesgo implcito que como gestor usted debe afrontar
adecuadamente. Este apartado del tema le ayuda a identificar y evaluar los diferentes
tipos de riesgos a los que se puede enfrentar.

RIESGOS DE COBRO (RIESGOS DE NO COBRAR)

Cuando veamos los medios de pago se tratarn diversas frmulas existentes para
reducir, o en algunos casos para eliminar, los riesgos de cobro. Para muchos
exportadores el riesgo de cobro en las operaciones internacionales es menor que en
las ventas en el mercado domstico.
Puede ser que el cliente no le est pagando, porque la empresa no haya cumplido con
los requisitos o la documentacin exigible en la operacin.
En otros casos puede ser que el cliente no quiera pagar por mala fe, o por
imposibilidad fsica de realizar el pago.
Como es lgico, es mejor comprobar la solvencia del cliente, antes de conceder el
crdito de la operacin, o bien asegurar los riesgos de cobro como por ejemplo
mediante la contratacin de plizas o seguros de crdito.

RIESGOS DE ENGAO
En el mercado internacional, como en el mercado domstico, hay autnticos artistas
del engao. No confe en su buena suerte.
Hay que dar confianza comercial, pero con garanta empresarial. Desconfe de los
negocios sbitos y tenga en cuenta las precauciones elementales que conoce bien
(informacin sobre el cliente, etc).
Cuidado con las comisiones. Pueden ser fraudulentas e ilegales. En caso de duda
consulte con un especialista.
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 7

Un rea donde con frecuencia se producen engaos est en la nominacin de agentes

y distribuidores. A veces representan los intereses de la competencia y tomarn, en
algn caso, su representacin para bloquear su camino exportador o para trasladar la
informacin a la competencia. Debe ser cauteloso.
Otras veces el problema puede surgir en el envo de muestras, que con frecuencia se
convierten en una compra gratuita.
Otras veces pueden servir de modelo para realizar una copia a escala local de su
producto. Registre, si es el caso, la marca de su producto y/o su patente.

LOS RIESGOS LEGALES

Recuerde la vieja maldicin que tenga un pleito y lo gane Un pleito es siempre
complejo, pero si se est en un marco internacional, recuerde que las leyes y
reglamentos del pas pueden ser muy diferentes a los propios. Quizs, por ello, la
defensa de sus intereses jurdicos se puede complicar extraordinariamente.
Con frecuencia es necesario recurrir a expertos que nos ayuden a determinar la mejor
forma eventual de defensa de nuestros intereses. Dependiendo del tipo de operacin
y tipo de contrato existen distintos modelos de contrato, los cuales deben ser
revisados y ajustados a las circunstancias especficas de los firmantes y de la
operacin. Por ejemplo, en el contrato para la Venta Comercial Internacional de
Productos se deben incluir disposiciones sobre el procedimiento de formulacin del
pedido y la entrega de productos, el establecimiento de precios y pagos, las
obligaciones y la duracin del contrato.

RIESGOS POLTICOS
Los hechos y sucesos polticos estn completamente fuera de nuestro control, y
pueden ser decisivos y a veces dramticos para nuestras posibilidades exportadoras.
Expropiaciones, guerras y tumulto, golpes de estado, corrupcin, cancelaciones de
pago al exterior, y las consabidas reacciones de nuestra rea econmica (embargos,
sanciones, boicots, retirada de representacin diplomtica etc.).
Cada pas tiene un perfil de riesgo econmico y poltico que debe tenerse en cuenta.
La informacin proporcionada por fuentes fiables puede ser crucial para tomar
decisiones. Parte de las consecuencias de los riesgos polticos pueden ser aminoradas
mediante las plizas de seguros que tiene la misin de ofrecer la cobertura de dichos
riesgos. Analice el riesgo y contrate la pliza que le sea ms conveniente. Sin embargo
es bueno conocer previamente y hacer un anlisis sobre la estabilidad del pas, no ser
al 100% pero ayudara.

RIESGO PERSONALES
Todo viaje y toda estancia en un medio diferente al habitual entraa un aumento del
riesgo personal. A veces pueden ser riesgos de salud (enfermedades, epidemias) pero
tambin pueden ser riesgos de expoliacin o de robo, e incluso de riesgos fsicos
personales (saqueo, secuestro, encarcelamiento, etc.).
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 8

Aprender a moverse bien con bajo riesgo es un arte, pero en gran medida depende de
la informacin previa y del consejo de otros viajeros, entre la pesadilla y el sueo
puede que solo haya una lectura hecha a tiempo.

RIESGOS CULTURALES Y DE COMUNICACIN

En la exportacin estamos permanentemente en contacto con otras culturas. Detrs
de la aparente diplomacia que supone la globalizacin, existen profundas diferencias
en percepciones, valores, identidad, religin, etc. por lo que es necesario formarse e
investigar sobre la cultura y costumbres de nuestro cliente.
Recuerde que la historia y la cultura modela a las personas, por lo que comentarios
culturales o ideolgicos sobre situaciones histricas anteriores estn fuera de lugar (ej.
Alemania Nazi).
La comunicacin intercultural no es fcil, intente comprender la forma de pensar de su
interlocutor y si puede, infrmese de sus costumbres, historia y valores. y con
frecuencia nos encontramos con una falta de sensibilidad o con malentendidos con
consecuencias nefastas para los negocios, o incluso para las personas 1.
Las diferencias culturales influyen en todas las fases de la internacionalizacin y
ataen no solo a las distintas formas de negociar y establecer acuerdos, sino
tambin a la funcin de dirigir equipos multiculturales o trabajar con ellos.
Esas diferencias van ms all de los aspectos formales como el saludo o el contacto
visual. Se trata realmente de saber conectar a nivel emocional y de establecer
relaciones de confianza con personas educadas en valores distintos a los nuestros.
Una habilidad que necesita entrenamiento.

RIESGOS DE ESTRATEGIAS INADECUADAS DE EXPORTACIN

Cuando decidimos emprender la va de la exportacin hay que tomar muchas
decisiones clave para conseguir el objetivo final. Es fundamental elegir una estrategia
adecuada para tener xito a la hora de iniciarse en los mercados exteriores. Una
eleccin equivocada puede significar el fracaso de la empresa en su aventura
exportadora. Hay que considerar factores muy diversos como:
Los recursos disponibles de la empresa.
Las caractersticas de sus productos.
La disposicin para asumir riesgos de la empresa.
La estrategia de la empresa en el mercado nacional.
Su capacidad de espera a resultados .
Otros muchos factores ms relacionados con el mercado de destino.
Antes de elegir la estrategia de exportacin ms conveniente para los intereses de la
empresa es necesario evaluar muchos factores. Por ello lo ms conveniente es ir
despacio, paso a paso y no tomar decisiones precipitadas que puedan ser equivocadas
y puedan llevar a la empresa al fracaso.

1
Ms informacin en el Tema 13.
Tema 3. Aprender a recorrer el camino de la exportacin Pgina 9

3.4. C ONCLUSIONES
Con todo lo que hemos visto, puede dar la impresin de que es mejor dejarlo, de que no
merece la pena el esfuerzo. Nada ms lejos de la realidad. Recuerde que el mercado
domstico tiene los mismos riesgos que le hemos sealado.

Exportar es una aventura. Si lo hace con mapa, brjula y un buen gua, el riesgo es bajo y
puede que el beneficio sea enorme en trminos de futuro y estabilidad.

El propsito de este curso es ayudarle a que fase a fase, paso a paso, vaya estableciendo su
propia experiencia y su propia aventura de salida al exterior. El aprendizaje, la experiencia y la
decisin deben ir de la mano. No se precipite. Vaya paso a paso con mtodo, con
perseverancia y con las ideas claras de hacia dnde quiere dirigirse.