9/3/2017 Laimportanciadesegmentarelmercado|BBVAcontuempresa

Laimportanciadesegmentarelmercado

Comercios|09/10/2012

Analizarelmercadoseconvierteenunatareafundamentalparalasempresas,yaqueenelmismo
seencuentransusposiblescompradores.Sinembargo,elconceptodemercadoesdemasiadoamplio,
puesenlseagrupaunconjuntomuyheterogneodecompradoresquesecomportandemanerasmuy
diferentesparasatisfacersusnecesidades.
Anteestasituacin,lasegmentacindemercadosseconvierteenunatareafundamentaldetoda
organizacin,yaquedeestaformasedivideelmercadototalengruposhomogneos,llamados
segmentos,conelobjetodediferenciarlaofertadelaempresa.Estosgruposdeclientesmsreducidos
permitenalasempresasofrecerunproductodiferenciadoacadaunodeellos.
Aunquecriteriosparasegmentarelmercadohaymuchos,algunosdelosmsimportantesyquems
suelenaplicarseenelmundoempresarialsonlossiguientes:

Criteriogeogrfico
Estamodalidadconsisteencrearsegmentosquesonreasgeogrficas.Deestaforma,laempresa
lograsegmentarelmercadoengruposdepersonassegnellugarenelquerealizansuscompras.Por
ejemplo,unaempresaquetengasusedeenAndalucayopereentodaEspaapuededistinguirentre
Andalucaoccidental,AndalucaorientalyelrestodeEspaa.

Criteriodemogrfico
Enestecasoseutilizancriterioscomolaedad,elsexo,eltamaodelaunidadfamiliar,larazaoel
estadocivil.Porejemplo,muchasempresassegmentanelmercadoentramosdeedad.As,una
empresaderopa,porejemplo,tienemuyencuentalaedadensusdiseos.Estaempresapodratener
dosopciones:oseespecializaenunsegmentodeterminado(casodelasempresasquesolofabrican
ropaparabebs),obienofrecedistintosproductosadaptadosacadaedad.
Encuantoalasegmentacinsegnlarazaoelsexo,nosetrataenabsoltodehaceruna
discriminacin,sinodeadaptarnosaestascaractersticas.Porejemplo,lasfirmasdecosmticaofrecen
productosdiferenciadosparahombreymujerytambinenfuncindelascaractersticasdelapiel.

Criteriossocioeconmicos
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Lasvariablesquepuedentenerseencuentaenestecasosonelniveldeingresos,latitulacin
acadmica,laclasesocialolaocupacinprofesional.As,unaempresadeinformtica,porejemplo,
podracrearunmodelodeordenadordiferenciadodelrestoydirigidoaprofesionalesaltamente
cualificados,probablementetituladosuniversitarios,conrentasmuyaltas.

Criteriospsicolgicos
Laspersonalidadesdenuestrosclientespotencialessondiferentes.Portanto,segmentarelmercadoen
funcindedichosrasgosdepersonalidadseconvierteenunatareafundamentalparamejorarnuestras
ventas.Rasgoscomolaintroversin,laextroversinolatendenciaalaostentacinsonvariables
quepermitengenerardistintossegmentosdemercadoalosquedirigirnoscontcnicasdemarketing
totalmentediferentes.

Estilodevida
Elritmodevidadelaspersonas,sushbitosdeocio,gustoporviajaroporcomerfueradecasa,
sirvendepautaalasempresasparadirigirseacadaunodeestossegmentosconunaoferta
diferenciada.

Hbitosdecompra
Enestecasotendremosencuentavariablescomolaperiodicidadenlascompras,lafidelidadaun
establecimiento,lascomprasenpequeosnegociosoengrandessuperficiescomercialesola
cantidadcompradacadavez.Sepuedenestablecersegmentosbasadosenestascaractersticas,de
modoque,porejemplo,unsupermercadoidentifiquelosquemasleinteresanydediquesusesfuerzos
asaisfacerlasnecesidadesdeesosclientespotenciales.

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