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ORIGINAL PAPER
5
INDICE GENERAL
INDICE DE CUADROS
Cuadro N Pag.
1. Resumen comparativo de los niveles de estudio 18
2. Calificacin de los pases exportadores 34
3. Dinmica de los cambios en el comercio de granos 35
4. Evolucin de superficie, produccin y rendimiento 39
5. Parmetros de harinas segn uso 42
6. Area Mund ial Cosechada 43
7. Pases exportadores (participacin) 44
8. Pases exportadores (precios) 44
9. Volatilidad del precio de trigo en Chicago 61
10. Distancia en kilmetros al puerto de Quequn 81
11. Listado de variedades de Grupo I 85
12. Planilla muestreo de suelo y dosis urea 90
13. Planilla anlisis base tallo y 2 aplicacin urea 91
14. Planilla profundidades de suelo y coordenadas G.I.S. 99
15. Planilla siembra y aplicaciones fertilizante 99
16. Planilla de almacenaje con datos de segregacin por calidad. 100
17. Costos de produccin 121
18. Precios comparativos 122
19. Rendimiento, ingreso y margen bruto 122
20. Mrgenes Netos y Rentabilidad comparadas 123
21. Sensibilidad del M.N. a rendimiento 124
22. Sensibilidad del M.N. a precio 124
23. Diferencias de rendimiento necesarias 126
24. Respuesta de margen y rentabilidad 126
25. Margen neto y rentabilidad de variedades tradicionales 127
26. Mrgenes comparativos de trigos segregados 128
27. Mrgenes comparativos de trigos baguette 129
28. Mrgenes comparativos de trigos mezcla 130
29. Mrgenes comparativos de trigos pagaderos por brasil 131
30. Mrgenes comparativos de trigos calidad de mercado 132
9
INDICE DE FIGURAS
Figura N Pag.
1. Esquema conceptual simple 18
2. Superficie sembrada 40
3. Produccin 40
4. Rendimiento 41
5. Mrgenes netos 50/63
6. Rentabilidades 51/64
7. Evolucin del comercio mundial de trigo 54
8. Demanda mundial de trigo 55
9. Produccin mundial de trigo 55
10. Volmenes de operaciones de futuros y opciones en el MATBA 57
11. Precios FOB comparativos 60
12. Precios comparativos trigos blandos 60
13. Principales rutas de acceso al Puerto de Quequn 81
14. Esquema de la organizacin necesaria 104
15. Estructura de gobernancia 112
16. Esquema propuesto para los embarques de trigo 115
17. Vista area de la terminal portuaria de Quequn 117
18. Margen neto y rentabilidad comparadas 125
10
Declaracin
RESUMEN
RED DE PRODUCTORES DE TRIGOS SEGREGADOS POR CALIDAD
PANADERA: SU VIAVILIDAD EN LA ZONA MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN
(Una propuesta de plan de negocios precedida de diagnstico que lo sustenta)
Se parte del anlisis de la situacin problemtica inicial, los objetivos, la
metodologa y los antecedentes internacionales y locales. Se describe la
industria del trigo argentina y particularmente en la zona de estudio, la
delimitacin de su problemtica para la produccin y comercializacin de su
principal producto, el trigo, abordando los aspectos microeconmicos, logsticos
y los procedimientos tendientes a segregar trigos de calidad diferenciada. Dentro
de los procedimientos se describen todos los pasos a seguir para segregar, que
sirve como manual de procedimiento. Se avanza en el diseo de una red de
productores que generar una nueva estructura de gobernancia, mediante la
coordinacin horizontal de empresas similares, y la coordinacin vertical de un
tramo de la cadena de trigo. Se realiza un exhaustivo anlisis econmico de las
distintas alternativas de cultivo frecuentes en la zona de estudio, comparando
tres variantes de trigos de calidad. Se enfatiza las comparaciones de resultado
econmico destacndose que el modelo propuesto promete aumentar la
rentabilidad sin modificar el riesgo, ya que no se requiere de inversiones
adicionales. Para cumplir con este objetivo est descripta la cadena de trigo, se
da un panorama del contexto global en que se inserta y se describe acciones
generadas en pases competidores. Se concluye que la Agrupacin de
Colaboracin Empresaria propuesta, se puede implementar, que ofrece la
ganancia esperada y ser eficiente. Se destaca que son esperable ganancias
adicionales de 50 a 85 U$S por hectrea de trigo segregada. Segregar dentro de
una red es rentable.
ABSTRACT
FARMERS NET OF WHEAT SEGREGATED BY BAKERY QUALITY: ITS
FEASIBILITY IN MAR Y SIERRAS DEL QUEQUEN ZONE. (A business plan
preceded by a sustainable diagnosis) It starts with initial problems situation
analysis, the objectives, methodology and local and international background.
Argentine wheat industry and specially of the studied zone is described, its
problematic for production and trade of its main crop, wheat, is delimited and
boarded under microeconomics, logistics and the proceedings tending to
segregate wheat of differential quality. In the proceedings the steps followed to
segregate are described, built as proceeding manual. It advances in the design of
farmers net, which generates a new governance structure, due to horizontal
coordination of similar firms and the vertical coordination of a section of the wheat
industry chain. An exhaustive economic analysis is done of the different frequent
alternatives of wheat crops in the studied zone, comparing three cases of quality
wheat. Economic results are compared emphasizing that the proposed model
promises to increase net margin and profitability without modifying risk due to the
absence of additional investment. To achieve this objective, wheat chain is
described, giving a view of the global context that matches and the actions taken
by competitor countries are described. It concludes that the Collaboration
Enterprises Group proposed can be built, that offers the expected gain and that it
would be efficient. It detaches that the expected additional win is between 50 and
85 U$S per hectare of segregated wheat. Segregation within a net is profitable.
Resumen Ejecutivo
Objetivo: Establecer los mecanismos para comercializar trigos pan, segregados
por calidad diferenciada para la obtencin de harinas de mejor aptitud panadera,
para acceder principalmente al mercado brasilero, dentro de las ventajas que
ofrece el Mercosur. (Una ventaja de este tipo de productos es que al ser un
commodity, no enfrenta barreras arancelarias progresivas pudiendo capturar
todo el valor agregado.)
Captulo 1. INTRODUCCION
Es el propsito general de esta tesis, generar un modelo y plan de
produccin y comercializacin triguera, que permita optimizar esta industria,
mejorando los beneficios econmicos obtenidos por los productores
participantes, al capturar un mayor Valor Agregado. Ser desarrollado para la
zona de influencia del puerto de Quequn, aprovechando la estructura
organizacional que tienen los grupos CREA de la Zona Mar y Sierras. No
obstante, este modelo podra ser adaptado para su uso en otras zonas del pas o
para otros grupos de productores. El autor es residente de la zona y desarrolla
en la misma actividades profesionales relacionadas con agronegocios.
Los productores de trigo que exportan por puerto Quequn, tienen una
tradicin de generar un producto de diferente calidad a la del resto del pas. Esto
ya es reconocido por nuestros compradores (Otamendi 2003), que
frecuentemente pagan un diferencial de precio por ese origen.
1 Las cotizaciones de puerto Quequn ya no reciben premios sino castigos, desde la difusin de los trigos de germoplasma
francs en su interland. Al comenzar a escribir esta tesis los operadores hablaban de 4- 5 dlares por tonelada que era el efecto
compensado de calidad y puerto sucio, cotizando aproximadamente igual que Baha Blanca. Desde 2005 y luego de haber
embarcado gran volumen de trigos franceses inadvertidamente en 2004, las cotizaciones de Quequn reflejan una quita de
aproximadamente 4-5 dlares por tonelada frente a las cotizaciones de Baha Blanca. En diciembre de 2006 se concluy la
prolongacin de la escollera sur de puerto Quequn. Cuando se concluya tambin el dragado a 45 pies del canal de acceso, el
beneficio de su prolongacin se podr observar en una disminucin de los das en que el puerto permanece cerrado.
Nuevamente los diferenciales de cotizacin se modificarn. No obstante las ventajas de comercializar segregado deberan
incrementarse.
16
1.3.-METODOLOGA
Las formas hbridas pueden ser una solucin especifica para estos
problemas. Necesariamente involucrarn algunas formas de
planeamiento y de decisiones administrativas, ambos dentro y entre las
empresas concernientes (sino, el mercado sera suficiente). Desarrollarn
caractersticas especficas para mantener relaciones a largo plazo entre
las partes del arreglo, mientras garantizan una coordinacin eficiente y
partes aceptables de la renta. Estas caractersticas tambin debern
combinarse como para definir formas viables. Hasta ahora, la mayor parte
de la literatura sobre formas hbridas ha enfatizado caractersticas del
aspecto contractual, como ser clusulas de arbitraje, adquisicin, tomar o
17
Todos los contratos que rijan las transacciones a realizar dentro del
sector de la cadena de trigo que se pretende coordinar, deberan encontrarse
dentro del nodo C (compromiso creble), siguiendo los lineamientos
desarrollados por Williamson en Nueva Economa Institucional y que se hallan
representados grficamente en la figura N 1 extractada del mismo autor.
(Williamson O.E., 2000).
B (riesgo latente)
h=0
C (compromiso creible)
s=0
salvaguarda de mercado
h>0
s>0 administrativo
D (integracin)
1.3.1.1.-Costos de transaccin
venta. Luego hace una liquidacin final anual, donde se reparte en funcin del
volumen y calidad aportado por cada individuo, las primas obtenidas.
Se maneja una gran base de datos donde estn registradas las calidades
y volmenes disponibles, en cada sitio de la pradera
2.2.1.-Australia
Autorizacin de variedades por regin y por clase (una misma variedad puede
ser considerada de distinta calidad segn la regin donde se cultiva)
Comercialmente, se declara la variedad en origen (similar a la tendencia al
sistema VED en desarrollo en Canad)
Creciente segregacin de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales
2.2.3.-EE.UU.
Sistema regional de autorizacin de variedades
Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la poca de
siembra
No utilizan variedades como medio de clasificacin
Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.
Nuestro pas tiene una imagen negativa en general como pas exportador
debido a lamentables experiencias pasadas como el problema de la exportacin
de carne con aftosa o actualmente la situacin de la de miel en la que se han
detectado nitrofuranos.
Brasil export por sus puertos del norte 1,5 millones de toneladas de
trigos de baja calidad, y los reemplaz por trigos embarcados en puerto
Quequn de calidad similar.
Son las imgenes satelitales, los G.P.S. y los mapas G.I.S., los que
permitirn optimizar la asignacin del recurso suelo, destinando los ms frtiles y
profundos a producir volumen de trigos de baja calidad y precio. Los suelos
menos profundos podrn reservarse para la produccin de trigos de mejor
calidad, que debern ser comercializados a mayor precio.
Cualquier variedad con una protena inferior a 11% tiene una calidad
deficitaria debido a la falta de protena para formar el gluten, responsable de la
estructura de la masa en la panificacin. De all la importancia de sembrar en
lotes de buena fertilidad natural o qumica, y si es necesario, reforzar con una
buena dosis de fertilizante nitrogenado a macollaje, momento oportuno para
mejorar rendimiento y calidad a la vez.
10000
8000
6000
4000
2000
0
20
30
40
50
60
70
80
90
00
10
20
19
Ao de siembra
18000
16000
14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
30
50
70
90
10
19
Ao de cosecha
41
Rendimiento (kg/ha)
3000
2000
1000
0
81
1911
Tendencia:
y = 17,675x + 514,93
Ao de cosecha
R2 = 0,8433
%
- W P L P/L % Cenizas
Protena
Pan francs en 100/1 100/1
- >280 0,8/1 <0,7%
tablas 10 30
330/3
Pan de molde - - - 0,9/1,1 -
70
0,9 a
Pan dulce - 280 - - -
1,5
Pan sandwich - 280 - - 1,2-1,6 0,55% max
200-
Pizza - - - 0,6-1,0 -
300
Tapas de
>9,5% >240 - - 0,9/1,0 <0,55%
empanadas
Pastas frescas >12% >270 - - >0,9 <0,5%
200/4 80/10
Galletitas >11% 70/80 0,8 < 0,7%
00 0
Galletitas 250+/- 80/10 80/10
>11% 1 -
dulces 20 0 0
Grisines - 120 50 100 0,5 -
Pastas de 110/1 <
>12/13% 180 - 1,2
candeal 20 0,55/0,75%
1 El Dr. Funing Zhong (Nanjin Agricultural University) en su conferencia del 13 de mayo de 2004
en el Congreso A Todo Trigo, manifest que China no importar trigo argentino por precio,
distancia y calidad. Solamente el 3% del consumo chino de trigo es de calidad como la argentina, y
tienen el puerto de Vancouver a 1/3 de flete de distancia. Durante una reciente visita que realizara
el autor a China (agosto 2006), estos criterios fueron reafirmados en sendas conferencias brindadas
por integrantes de la firma Dreyfus en Beijin y ADM en Shanghai. La creciente demanda de China
impacta indirectamente en nuestro mercado triguero al importar trigo de alguno de nuestros
competidores, vol menes que eventualmente Argentina puede cubrir.
45
Por otra parte, con respecto a nuestros competidores indica las siguientes
polticas que llevan a cabo:
Australia
Autorizacin de variedades por regin y por clase
Comercialmente, se declara la variedad en origen
Creciente segregacin de acuerdo al requerimiento de los destinatarios finales
Canad
Autorizacin de variedades a nivel nacional
Se asignan variedades a cada clase de trigo
Segregacin comercial por clase, por grados y por protena
46
EE.UU.
Sistema regional de autorizacin de variedades
Variedades autorizadas por clase, dependiendo del color y de la poca de
siembra
Variedades desarrolladas para un buen comportamiento en las regiones
designadas, pero no necesariamente en otras
Las clases no contemplan requerimientos de uso final. Ello es asignado por el
mercado.
Indudablemente, la clasificacin y la segregacin estn actuando como
mecanismos de reduccin de costos de transaccin a favor del importador, por lo
que queda un margen que puede llegar a pasar al exportador. Al estar
perfectamente tipificado se reducen los costos de bsqueda del importador, se
pueden volcar claramente las especificaciones en los contratos, disminuyen los
riesgos de incumplimientos por entregas de calidades no pactadas, disminuye
las posibilidades de actuar de mala fe, etc.
Por su ubicacin y pese a distar 120 km entre los campos extremos, los
mismos presentan caractersticas diferenciales tanto por su superficie como por
su potencial de produccin. Si bien no parece mucha distancia, por ser de sur a
norte, esto significa distintas condiciones agroecolgicas, en especial para el
cultivo de soja. Tambin su distinta profundidad de suelos permite el cultivo de
maz en alguno de los campos siendo este cultivo marginal para el de mayor
superficie.
ao. Todos los cultivos de trigo en estos campos se efectan en siembra directa,
utilizando en todos los casos fertilizacin fosforada y nitrogenada. En algunas
variedades es necesaria la aplicacin de funguicidas foliares.
350,00
300,00
M.NETO (U$S/ha)
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq -5 qq bag +20% resto45 qq +10 qq
REND (qq/HA)
Oportunidades:
Precios voltiles
Demanda trigos calidad diferenciada
Cercana a puerto Quequn
Altos potenciales de rendimiento
Debilidades:
Campos separados
Escasa capacidad de almacenaje
Suelos someros
Campos heladores
Riesgo de erosin hdrica
51
Amenazas:
Carga impositiva
Aumento de retenciones a las exportaciones
Deterioro precio Quequn por trigos mala calidad panadera
TRIGO 95 U$S/T
120,00
RENTABILIDAD (%)
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
bag +20 % resto 45
-10 qq -5 qq qq +10 qq
REND (QQ/HA)
5.2.- DEMANDA
5.3.- OFERTA
rea cercana al 50% del total sembradas con trigos franceses, como sealan las
proyecciones zonales, el negocio sufrir algunos cambios.
Los productores que buscan escala, como lo son los pooles de siembra o
las asociaciones de productores coordinadas por firmas como El Tejar o los
Grobo, pueden orientarse a emplear todos los factores de produccin
disponibles. Pueden afrontar los costos de una mayor tecnificacin, en especial
en un contexto econmico como el que impera hoy en la argentina, sin crditos o
con alternativas financieras de muy alto costo. En estos casos de mayor escala y
seguramente menor control, la produccin de trigos de calidad no est en su
mira. La diversificacin y la operacin en distintas zonas los pone a mayor
resguardo de contingencias climticas adversas, permitiendo una mayor
inversin dentro de las sementeras por diversificacin del riesgo, permitiendo la
obtencin de mayores rentas orientndose a maximizar los rendimientos.
Tambin la escala les permite un ms fcil acceso a mecanismos de cobertura
de precios internacionalmente, por ejemplo en el Mercado de Chicago, en
especial en momentos que todos los esquemas generados internamente en los
aos noventa fueran destruidos entre diciembre de 2001 y principios de 2002,
mostrando poca recuperacin (ver figura N 10).
(1) Flex-price: tipo de economia en que el precio es determinado en base de la interaccin de la oferta y la demanda.
(2) Fix-price: t ipo de economia en que el precio es determinado siguiendo el principio del costo pleno.
62
350,00
300,00
M.NETO (U$S/ha)
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
-10 qq -5 qq bag +20% +10 qq
resto45 qq
REND (qq/HA)
segregado baguette calidad mezcla
TRIGO 95 U$S/T
120,00
RENTABILIDAD (%)
100,00
80,00
60,00
40,00
20,00
0,00
bag +20 % resto
-10 qq -5 qq 45 qq
+10 qq
REND (QQ/HA)
1
Consejo de Administracin Logstica, 1968; en Anaya Tejero, 2000.
66
Desde dicho momento todo el comercio tanto interno como de exportacin qued
en manos privadas. Tambin desaparecieron las retenciones a las
exportaciones, - hasta que fueron nuevamente implementadas en el ao 2002 -
en consecuencia durante una dcada el precio cobrado por el productor mantuvo
una correlacin muy estrecha con los precios que al mismo tiempo se hacan en
otros mercados externos (Kansas fundamentalmente).
lecho angosto en las entradas de las terminales norte y sur. Adems, tiene un
rea limitada de almacenamiento y la expansin futura est limitada por la
disponibilidad de electricidad, silos, terminales ferroviarias en las zonas de
almacenamiento y separacin de los edificios administrativos y los de reparacin
de buques. Para empeorar la situacin, la administracin del puerto no est
unificada sino dividida en dos concesionarios principales.
2
Se concretan importantes envos de trigo a Egipto En:
http://www.ecosdiarios.com/15112004.htm. Noviembre de 2004.
79
lograra una mayor operabilidad del puerto a lo largo del ao, con lo que perdera
su condicin de puerto sucio, al disminuir el tiempo de espera de los buques
debido a la altura de ola en la boca del puerto. El otro es la introduccin de los
trigos de germoplasma francs de mayor rendimiento, que requerira un aumento
de la capacidad del puerto. Este se lograra sin nueva infraestructura al disminuir
la cantidad de das con puerto cerrado, como consecuencia de la antes
mencionada prolongacin de la escollera sur.
3
Diario La Nacon 2003. [1]. Quedaran aisladas ventas por US$ 642 millones en Necochea.
Pgina 6, Seccin Comercio Exterior, 14 de enero.
81
7.2.- PROCEDIMIENTOS
7.2.1.-Planificacin
Como veremos este es el punto crucial del procedimiento a seguir, ya que
sin una adecuada planificacin no se lograra el producto deseado. Esto se debe
a que sin anticipar los problemas a resolver, estos se transforman en problemas
sin solucin.
7.2.1.1.-Eleccin de cultivares
-Pureza varietal
Hay que destacar que los valores reolgicos de las variedades del Grupo
I se mantienen muy estables en todos los ambientes,(Jara A.,2003)
ACA 302 Bonaerense Pasuco Buck Poncho Buck Pronto Buck Panadero
Buck Arriero Buck Yatasto Buck Farol Buck Guapo Buck Sureo Caudillo
Buck Brasil Buck Bigu Cooperacin Liqun Klein Delfn Klein Sagitario
Prointa Bon. Alazn Prointa Amanecer Prointa 5 Cerros Prointa Colibr
Prointa Huenpan Prointa Molinero Prointa Real Prointa Bon. Hurn
7.2.1.2.-Eleccin de lotes
-Zonificacin
7.2.2.-Tcnicas de produccin
Sin pretender abordar en este trabajo aspectos agronmicos en general,
debemos mencionar aquellas tcnicas que hacen a lograr el producto especfico
a segregar.
7.2.2.1.-Sistema de labranza
Por otra parte los cultivos de trigo realizados bajo Siembra Directa, suelen
tener mayores problemas sanitarios en especial de enfermedades fngicas. Este
aspecto es de suma importancia. La utilizacin de funguicidas en los estadios
finales del cultivo, provoca alteraciones en los indicadores reolgicos de las
harinas obtenidas, descalificndolas para ser comercializadas como de calidad
diferenciada.
7.2.2.3.-Fertilizacin
-Fertilizacin nitrogenada
lote muestra prof fosforo NdeNO3 H2O fert DAP Nsuelo Nfert Urea
ppm ppm % kg/ha kg/ha 125
22 22-1 0-20 9,7 38,97 24,9 95 40 68 147
20-40 22,4 22,6
22-2 0-20 7,4 52,45 24,5 95 44 63 138
20-40 18,35 22,7
22-3 0-20 5,5 44,56 23,9 90 43 65 142
20-40 22,45 23
22-4 0-20 6,1 45,24 22,9 100 46 61 134
20-40 24,53 24,4
22-5 0-20 6 25,52 22,8 105 27 79 172
20-40 15,48 20,5
lote muestra prof fosforo NdeNO3 H2O Nsuelo esp 22/09 ppmNO3 2 urea
ppm ppm % kg/ha
22 22-1 0-20 9,7 38,97 24,9 40 2 2420 no
20-40 22,4 22,6
22-2 0-20 7,4 52,45 24,5 44 1,7 1060 65
20-40 18,35 22,7
22-3 0-20 5,5 44,56 23,9 43 1,2 1140 65
20-40 22,45 23
22-4 0-20 6,1 45,24 22,9 46 0,6 4590 no
20-40 24,53 24,4
22-5 0-20 6 25,52 22,8 27 0,8 2940 no
20-40 15,48 20,5
7.2.3.-Proceso de segregacin
Establecidas las pautas que condicionan la produccin de trigos aptos
para ser segregados por su calidad diferencial para hacer pan, trataremos de
establecer un manual de procedimiento para lograr el producto segregado por el
que pretendemos obtener un sobreprecio, que justifique su obtencin.
93
7.2.3.1.-Produccin de semilla
-Siembra
Esta tarea debe ser realizada por especialistas y son los criaderos los
que tienen la capacidad de garantizarla. No es conveniente utilizar semilla de
propia produccin por ms de tres aos, ya que la segregacin natural del
cultivo, puede alterar las caractersticas intrnsecas del cultivar.
-Cosecha
-Almacenaje y limpieza
7.2.3.2.-Lotes zonificados
-Cosecha
-Muestreo
-Almacenaje
-Transporte
-Comercializacin
7.3.- CALIDAD
7.3.2.-Parmetros elegidos:
-Estabilidad
Describe adecuadamente la capacidad de las harinas para la produccin
de pan.
-Gluten
Tradicional parmetro con muchos equipos disponibles para su
determinacin.
-Peso hectoltrico
Fcil determinacin por disponibilidad de equipos. Indicador de llenado.
-Peso de 1.000 granos
Similar al anterior pero ms relacionado a caractersticas especficas
varietales.
-Equilibrio
Nos brinda informacin de tenacidad y persistencia.
-Falling number
Rpida determinacin y barato. Detecta brotado.
-Proteina
Es el ms rpido y disponible, que permite segregar cuando variedad y
ambiente es la misma.
17 17-1 -3820,2 -5845,239 30 panadero 105 28-Jul 150 20-Ago 120 24-Sep
17-2 -3817,8 -5857,219 30 panadero 105 29-Jul 133 20-Ago 100 24-Sep
Planificacin:
Rotaciones
Eleccin de Cultivares
Eleccin de Lotes
Prcticas Culturales:
Control de plagas
Fertilizacin
Desmalezado
Muestreo precosecha
COSECHA
zonificada
ALMACENAJE
Variedad Pura
Rango Protena
102
Industria panadera
Distribuidor
Molinos harineros
C
O
O
R
D Broker
I (Logstica
N Cobranzas)
A
C
I
N
RED DE PRODUCTORES Coordinacin
Agrupacin Colaboracin E mpresaria Horizontal
V
E
R
T
I Distribuidor
C
A
L
Provedores de Insumos
la coordinacin
Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado
Se habr que trabajar en los contactos con la red molinera, sea del Brasil
o la domstica. Si bien los molinos tienen organismos que los nuclean, estos no
tienen ingerencia comercial. Por esto una parte importante del tiempo asignado
para la coordinacin ser destinado a este menester.
8.2.1.1.- Antecedentes
Los casos ms redituables son los que mezclan trigo algo hmedo con
trigo seco que no obtuvo ninguna bonificacin. Lo mismo con trigos fuera de
grado castigados en el precio con trigos mejoradores a los que el standard solo
bonifica pobremente. Si queremos comercializar trigos de calidad diferenciada
segregados, difcilmente encontremos en el acopio a nuestro aliado.
cuyo objetivo final es lograr alguna ventaja estratgica para una mejor
situacin competitiva (Formento S.N.,2003)
Esta mecnica que parece irrealizable por nuestra tradicin como nacin,
solamente pordr implementarse luego de haber transitado algn tiempo por
estos mecanismos de accin colectiva. Es una modalidad que vienen realizando
los productores canadienses desde hace largo tiempo con xito. Ellos se
sustentan en un organismo de origen estatal manejado por productores, en un
gran respeto por las leyes y un especial respeto por los derechos de propiedad.
8.3.- LA COORDINACIN
Una vez realizada la siembra, las planillas surgidas del PCC 2, sern
procesadas y desde la coordinacin, se sugerir un plan de fertilizacin que ser
implementado por el asesor tcnico de cada campo. Tambin la coordinacin
anticipar los volumenes a producir de cada segregado, para que los roductores
planifiquen las instalaciones para su almacenaje, y devuelvan las necesidades
tentativas de almacenaje necesario en la terminal portuaria.
la coordinacin
Coordinador Agronegocios
cobra si genera
profesional especializado
1 netchain es un conjunto de trabajos de red que relacionan horizontalmente firmas dentro de una industria, de manera que estas capas de
redes (o layers) se organicen secuencialmente basados en lazos verticales entre firmas de distintas capas (layers ). (Lazzarini et al., 2001)
113
pudiendo decidir con tiempo los silos en que irn los trigos de alto o bajo
contenido proteico. 4
4
INTA-Marcos Jurez; Ing. Qca. Martha B. Cuniberti: Cmo clasificar trigo a nivel de
productor
115
Figura N 16. Esquema propuesto para los embarques de trigo argentino con
destino a molinos brasileos. (elaboracin propia, 2004)
2 COSTOS DE TRANSACCIN. Los costos ex ante de bosquejar, negociar y definir las salvaguardas de un intercambio, y ms
especialmente los costos ex post de mal-adaptacin y desajuste que pueden presentarse en la ejecucin de un intercambio por
errores, omisiones, vacos, contingencias. Es el costo de funcionamiento del sistema econmico. El costo del uso del mercado,
un contrato o una jerarqua. Los costos de transaccin son siempre positivos. (Metfora de la friccin en la fsica). (Ordez H.,
2000)
120
300 110,0
250 90,0
200
70,0 M.N.segregado
Margen Neto U$S
Rentabilidad %
150 M.N.baguette
50,0 M.N.mezcla
100 Rent segregado
30,0 Rent baguette
50
Rent mezcla
10,0
0
-50 -10,0
bagu 42 qq bagu 48 qq bagu 54 qq bagu 66 qq resto
35 qq resto 40 qq resto 45 qq resto 55 qq
-100 -30,0
Rendimiento en qq/ha
MARGENES de
TRIGOS
"SEGREGADOS" en
DIRECTA
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO %* * * * -25% -15% -5% 5%
RENDIMIENTOS qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0 45,0 45,0 45,0 45,0
PRECIO BRUTO $/qq 11,4 11,4 11,4 11,4 8,5 9,7 10,8 12,0
COM. Y COSECHA % 17% 16% 15% 14% 17% 16% 15% 15%
PRECIO NETO $/qq 9,5 9,6 9,7 9,8 7,1 8,1 9,2 10,2
SECADORA % Tot. 10% $/ha 2,3 2,6 2,9 3,6 2,9 2,9 2,9 2,9
INGRESO NETO $/ha 331 382 434 534 317 364 410 457
GASTOS DIRECTOS $/ha 161 161 161 161 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int) $/ha 170 221 273 373 156 203 250 296
INTERESES $/ha 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL $/ha 171 171 171 171 171 171 171 171
MARGEN BRUTO $/ha 160 212 263 363 147 193 240 287
RENDIMIENTO INDIF. qq/ha 17,9 17,7 17,6 17,5 24,0 20,9 18,6 16,7
TASA RETORNO $/$ 2,1 2,4 2,7 3,3 2,0 2,3 2,6 2,8
MARGEN EN QQ. BRUTOS qq/ha 14,0 18,6 23,1 31,8 17,1 19,9 22,2 23,9
ESTRUCT. o ARREND. $/ha 135 135 135 135 135 135 135 135
MARGEN NETO $/ha 25 77 128 228 12 58 105 152
RENTABILIDAD % 11,8 29,2 46,6 80,3 7,2 22,9 38,7 54,5
PAGOS A COSECHA $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
INVERSION TOTAL $/ha 296 296 296 296 296 296 296 296
RENDIM. MENSUAL 6,5 meses % 1,8 4,5 7,2 12,4 1,1 3,5 6,0 8,4
REND.IND.c/ARR.+SEC. qq/ha 32,4 32,0 31,8 31,7 43,4 37,9 33,6 30,2
SEGURO $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
COSTO DEL QUINTAL $/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,8 7,9 8,0
129
MARGENES de
TRIGOS
"BAGUETTE" en
DIRECTA
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO %* * * * -25% -15% -5% 5%
RENDIMIENTOS qq/ha 42,0 48,0 54,0 66,0 54,0 54,0 54,0 54,0
PRECIO BRUTO $/qq 9,5 9,5 9,5 9,5 7,1 8,1 9,0 10,0
COM. Y COSECHA % 18% 17% 17% 16% 19% 18% 17% 17%
PRECIO NETO $/qq 7,8 7,9 7,9 7,9 5,8 6,6 7,5 8,3
SECADORA % Tot. 10% $/ha 2,7 3,1 3,5 4,3 3,5 3,5 3,5 3,5
INGRESO NETO $/ha 324 374 423 520 308 354 400 446
GASTOS DIRECTOS $/ha 231 231 231 231 231 231 231 231
MARGEN BRUTO (s/int) $/ha 93 142 191 288 76 122 168 214
INTERESES $/ha 13,9 13,9 13,9 13,9 13,9 13,9 13,9 13,9
COSTO TOTAL $/ha 245 245 245 245 245 245 245 245
MARGEN BRUTO $/ha 79 129 177 274 62 108 154 200
RENDIMIENTO INDIF. qq/ha 31,5 31,2 31,1 30,9 42,6 37,1 32,9 29,5
TASA RETORNO $/$ 1,4 1,6 1,8 2,2 1,3 1,5 1,7 1,9
MARGEN EN QQ. BRUTOS qq/ha 8,3 13,5 18,6 28,9 8,8 13,4 17,1 20,1
ESTRUCT. o ARREND. $/ha 135 135 135 135 135 135 135 135
MARGEN NETO $/ha -56 -6 42 139 -73 -27 19 65
RENTABILIDAD % -12 2,0 15,3 41,8 -16 -3,5 9,0 21,6
PAGOS A COSECHA $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
INVERSION TOTAL $/ha 366 366 366 366 366 366 366 366
RENDIM. MENSUAL 6,5 meses % -1,8 0,3 2,4 6,4 -2,5 -0,5 1,4 3,3
REND.IND.c/ARR.+SEC. qq/ha 49,2 48,8 48,7 48,4 66,6 58,0 51,4 46,2
SEGURO $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
COSTO DEL QUINTAL $/qq 10,1 9,0 8,1 6,9 7,9 8,0 8,1 8,2
130
MARGENES de
TRIGOS "MEZCLA"
en DIRECTA
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO %* * * * -25% -15% -5% 5%
RENDIMIENTOS qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0 45,0 45,0 45,0 45,0
PRECIO BRUTO $/qq 10,0 10,0 10,0 10,0 7,5 8,5 9,5 10,5
COM. Y COSECHA % 19% 18% 17% 16% 19% 18% 17% 16%
PRECIO NETO $/qq 8,1 8,2 8,3 8,4 6,1 7,0 7,9 8,8
SECADORA % Tot. 10% $/ha 2,3 2,6 2,9 3,6 2,9 2,9 2,9 2,9
INGRESO NETO $/ha 283 327 372 458 271 311 352 392
GASTOS DIRECTOS $/ha 149 149 149 149 149 149 149 149
MARGEN BRUTO (s/int) $/ha 133 178 223 309 121 162 202 243
INTERESES $/ha 9,0 9,0 9,0 9,0 9,0 9,0 9,0 9,0
COSTO TOTAL $/ha 158 158 158 158 158 158 158 158
MARGEN BRUTO $/ha 124 169 214 300 113 153 194 234
RENDIMIENTO INDIF. qq/ha 19,4 19,2 19,0 18,9 26,0 22,7 20,1 18,0
TASA RETORNO $/$ 1,9 2,2 2,5 3,1 1,8 2,1 2,4 2,6
MARGEN EN QQ. BRUTOS qq/ha 12,4 16,9 21,4 30,0 15,0 18,0 20,4 22,3
ESTRUCT. o ARREND. $/ha 135 135 135 135 135 135 135 135
MARGEN NETO $/ha -11 34 79 165 -22 18 59 99
RENTABILIDAD % -0,6 15,1 30,9 61,1 -4,7 9,5 23,7 38,0
PAGOS A COSECHA $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
INVERSION TOTAL $/ha 284 284 284 284 284 284 284 284
RENDIM. MENSUAL 6,5 meses % -0,1 2,3 4,7 9,4 -0,7 1,5 3,7 5,8
SEGURO $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
REND.IND.c/ARR.+SEC. qq/ha 36,3 35,9 35,5 35,4 48,7 42,4 37,6 33,7
COSTO DEL QUINTAL $/qq 9,6 8,5 7,7 6,5 7,5 7,6 7,7 7,8
131
MARGENES de
TRIGOS de para
BRASIL en
DIRECTA
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO %* * * * -25% -15% -5% 5%
RENDIMIENTOS qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0 45,0 45,0 45,0 45,0
PRECIO BRUTO $/qq 11,9 11,9 11,9 11,9 9,0 10,2 11,4 12,5
COM. Y COSECHA % 16% 15% 14% 14% 16% 15% 15% 14%
PRECIO NETO $/qq 10,1 10,2 10,2 10,3 7,5 8,6 9,7 10,8
SECADORA % Tot. 10% $/ha 2,3 2,6 2,9 3,6 2,9 2,9 2,9 2,9
INGRESO NETO $/ha 350 404 458 563 335 384 433 483
GASTOS DIRECTOS $/ha 161 161 161 161 161 161 161 161
MARGEN BRUTO (s/int) $/ha 189 243 297 402 174 223 273 322
INTERESES $/ha 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7 9,7
COSTO TOTAL $/ha 171 171 171 171 171 171 171 171
MARGEN BRUTO $/ha 179 233 287 393 165 214 263 312
RENDIMIENTO INDIF. qq/ha 17,0 16,8 16,6 16,6 22,7 19,8 17,6 15,8
TASA RETORNO $/$ 2,2 2,5 2,8 3,5 2,1 2,4 2,7 3,0
MARGEN EN QQ. BRUTOS qq/ha 15,0 19,5 24,1 32,9 18,4 21,1 23,2 24,9
ESTRUCT. o ARREND. $/ha 135 135 135 135 135 135 135 135
MARGEN NETO $/ha 44 98 152 258 30 79 128 177
RENTABILIDAD % 18,1 36,5 54,8 90,3 13,3 29,9 46,5 63,1
PAGOS A COSECHA $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
INVERSION TOTAL $/ha 296 296 296 296 296 296 296 296
RENDIM. MENSUAL 6,5 meses % 2,8 5,6 8,4 13,9 2,0 4,6 7,2 9,7
REND.IND.c/ARR.+SEC. qq/ha 30,6 30,3 30,1 30,0 41,0 35,8 31,8 28,6
SEGURO $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
COSTO DEL QUINTAL $/qq 10,0 8,9 8,0 6,8 7,8 7,9 8,0 8,0
132
MARGENES de
TRIGOS "CALIDAD"
en DIRECTA
MARGENES PROYECTADOS
VARIACION PRECIO %* * * * -25% -15% -5% 5%
RENDIMIENTOS qq/ha 35,0 40,0 45,0 55,0 45,0 45,0 45,0 45,0
PRECIO BRUTO $/qq 10,5 10,5 10,5 10,5 7,9 8,9 10,0 11,0
COM. Y COSECHA % 18% 17% 16% 15% 18% 17% 16% 16%
PRECIO NETO $/qq 8,6 8,7 8,8 8,9 6,5 7,4 8,3 9,3
SECADORA % Tot. 10% $/ha 2,3 2,6 2,9 3,6 2,9 2,9 2,9 2,9
INGRESO NETO $/ha 300 347 394 485 287 330 373 415
GASTOS DIRECTOS $/ha 144 144 144 144 144 144 144 144
MARGEN BRUTO (s/int) $/ha 156 203 250 341 143 186 229 272
INTERESES $/ha 8,6 8,6 8,6 8,6 8,6 8,6 8,6 8,6
COSTO TOTAL $/ha 153 153 153 153 153 153 153 153
MARGEN BRUTO $/ha 147 194 242 332 135 178 220 263
RENDIMIENTO INDIF. qq/ha 17,7 17,5 17,3 17,2 23,6 20,6 18,3 16,4
TASA RETORNO $/$ 2,1 2,4 2,7 3,4 2,0 2,3 2,6 2,9
MARGEN EN QQ. BRUTOS qq/ha 14,0 18,5 23,0 31,7 17,1 19,9 22,1 23,8
ESTRUCT. o ARREND. $/ha 135 135 135 135 135 135 135 135
MARGEN NETO $/ha 12 59 107 197 0 43 85 128
RENTABILIDAD % 7,5 24,4 41,3 73,9 3,0 18,3 33,6 49,0
PAGOS A COSECHA $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
INVERSION TOTAL $/ha 279 279 279 279 279 279 279 279
RENDIM. MENSUAL 6,5 meses % 1,2 3,8 6,4 11,4 0,5 2,8 5,2 7,5
REND.IND.c/ARR.+SEC. qq/ha 33,6 33,2 32,9 32,8 45,0 39,3 34,8 31,2
SEGURO $/ha 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
COSTO DEL QUINTAL $/qq 9,5 8,4 7,6 6,5 7,4 7,5 7,6 7,6
133
Todo cambio debe cumplir una etapa de adaptacin al medio que traer
"ruidos", tanto internos como externos. Habr jugadores tradicionales que se
sentirn afectados en sus intereses que utilizarn sus mejores recursos e
influencias para atacar el nuevo modelo. Encontraremos ganadores y perdedores.
Entre los primeros tal vez puedan ganar mercado algunos pequeos acopiadores
que adopten una estrategia orientada a la especializacin. Entre los segundos
estarn los grandes comercializadores que no acepten las nuevas reglas de juego.
Desde el punto de vista del negocio del productor triguero, esto trigos de
alto rendimiento requieren mayores gastos en agroqumicos. En un contexto de
producto sometido a retenciones a las exportaciones de origen agropecuario, las
relaciones insumo producto son desfavorables. Es en este contexto un producto de
mayor valor, pese a estar alcanzado por las retenciones, genera una mejora en su
relacin insumo producto. Si a esto se agrega que los trigos de calidad
diferenciada son menos exigentes en agroqumicos que los de alto potencial de
rendimiento, da como resultado que los mrgenes obtenidos sean muy superiores
en los trigos segregables. Debemos reiterar el concepto que en este caso la mayor
rentabilidad no est asociada a mayor riesgo, ya que no se requiere de una mayor
inversin. Requiere de inversin intelectual.
BIBLIOGRAFA
DEPAUW, Ron. 2001. Senior Principle Wheat Breeder Head, Cereal Section
SPARC, AAFC, Swift Current , Canada. Encuentro 9/8/2001.
Diario La Nacon. 2003. [1]. Quedaran aisladas ventas por US$ 642 millones
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LAZZARINI, Sergio G., F.R. Chaddad and M.L. Cook 2001. Integrating supply
chain and network analysis, The study of netchains, Jounal on chain and
network science.
MENNARD Claude. 2002. El contenido del presente no podr citarse sin previa
autorizacin. La economa de las organizaciones hbridas, Centro ATOM-
Universidad de Pars (Panten Sorbona) International Society for New
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