DIAGNOSTICO CASO ESTUDIO

HARINSON HINESTROZA

PROGRAMA DE NEGOCIACION 106001_363

Director
CESAR HERNANDEZ MARTINEZ
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BARRANQUILLA COLOMBIA
2017
 CONTENIDO

pg.

INTRODUCCION 3

1. OBJETIVOS 4

1.1 GENERALES 4

1.2 ESPECIFICOS 4

2. DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO 5

2.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA 5

2.2 DESCRIPCION DE LA SITUACION 6

2.3 CUADRO DE ACTITUDES MODELO BLAKE Y MORTON 7

2.4 CIRCULO DE FISHER Y ANALISIS DE LOS CUADRANTES 8

3. CONCLUSIONES 9

4. BIBLIOGRAFIA 10

2
 INTRODUCCION

El presente trabajo de diagnstico para la negociacin de la compaa Super Market

representa uno del acontecimiento real en donde un compaa o empresa tiene
como objetivo primordial la expansin de su negocio hasta los lmites de ser los
nicos presentes en el mercado.

Para lograr su acometido es necesario adquirir los negocios que considera

potencialmente como competidores, para ello es necesario establecer una poltica
negociadora para la solucin de la problemtica de llegar a un feliz trmino sus
objetivos empresariales de expansin.

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 1. OBJETIVOS

1.1 GENERALES

Sper Market tiene como meta de posicionarse como empresa lder del sector norte.

1.2 ESPECIFICOS

Adquirir los dos almacenes ms cercanos de la zona sper tiendas Capital y

supermercados el Metro.

Potencializarse como nicos del sector.

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 2. DESARROLLO DEL DIAGNOSTICO

2.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Sper Market fundada en 1995 en la ciudad de Bogot, fue generando

confianza en sus clientes al tal punto de tener 6 almacenes grandes
distribuidos en las zonas centro oriental y occidental de la ciudad. Sus
ingresos anuales superan los 11 millones de dlares y han sido
reconocidos como uno de los autoservicios con mayor responsabilidad
social y generacin de empleo de la ciudad, tanto as que tienen una
conformacin de 210 empleos directos y 240 empleos indirectos. Con
unas utilidades que hacienden al 32% por encima de ingreso anual, se
han convertido en una empresa con una poltica slida en la optimizacin
de costos, la cual, se mantiene sana financieramente

Su estructura organizacional consta de una junta de socios, director

ejecutivo, directores comerciales, jefes de talento humano, finanzas,
produccin y logstica, adems de agentes comerciales, operativos y
asesores. Con una capacidad operativa del 67% es capaz de mantener el
servicio de mercadeo extendido hasta en tres almacenes por 24 horas lo
que representa un acaparamiento de las expectativas de consumo

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2.2 DESCRIPCION DE LA SITUACION

La compaa ha establecido dentro de sus objetivos primordiales la expansin de

su negocio en el mercado, pero ha encontrado una problemtica, que para lograr
su cometido requiere adquirir por compra de sus dos nicas competencias que son
los supermercados Metro y sper tiendas capital. Uno de sus competencias ha
decido bajar los precios para mantenerse en el mercado y esto generara un retraso
en sus objetivos primordiales, generando un conflicto para sus intereses.

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2.3 CUADRO DE ACTITUDES MODELO BLAKE Y MORTON

ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO MODELO DE BLAKE Y MORTON

COMPETIR Cuando tratamos de convencer a otro que acept nuestros intereses.

Tambin se le conoce como negociacin distributiva o posicional.
Equivale a la negociacin dura que Fisher describe como especie del
gnero distributivo

CEDER Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a otra a conseguir sus
objetivos, Es variante del modelo distributivo

COMPROMISO Cuando las partes se dividen las diferencias, ninguna gana ninguna
pierde.

COLABORAR Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar

ganancias conjuntas

EVITAR Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la

situacin conflictiva postergndola.

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2.4 CIRCULO DE FISHER Y ANALISIS DE LOS CUADRANTES
Cuadrante 2
Diagnstico: valor de la oferta
no es aceptada, consideran
que vale ms.
Cuadrante 1
Problema: negativa de un
competidor en vender su sper
tienda y permanecer en el
mercado
Cuadrante 3
Plan de accin: analizar las
observaciones recogidas en
la primera reunin, para
ofrecer una mejor propuesta.
Cuadrante 4
Accin: proporcional un
conjunto de ventajas, que
generara la negociacin
con miras a que las partes
queden satisfechas de la
negociacin
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 3. CONCLUSIONES

Como conclusiones del diagnstico analizado en este proceso de negociacin

podemos concluir los siguientes tems:

Es importante la manera de iniciar a negociar con nuestros competidores.

Que las personas sean las ms idneas para negociacin.

Que nuestras propuestas estn enfocadas a mostrar la favorabilidad de la

negociacin.

Que siempre se manifieste total respecto ante las eventuales negativas de

nuestro competidor.

Fomentar un nuevo encuentro o reunin en caso de no llegar a ningn

acuerdo.

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 4. BIBLIOGRAFIA

Augusto Javes Sanchez_Administracin de conflicto y negociaciones

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