MERCADEO ESTRATGICO

Lissette Cuadra
MBA INCAE Business School
 CONTENIDO
1. Introduccin al curso y Objetivos y Modelo de la empresa
2. Anlisis externo e interno
3. Desarrollo de ventaja competitiva
4. Eleccin de Estrategia competitiva
5. Examen Parcial
6. Identificacin y satisfaccin de las necesidades de los clientes
a) Estrategias de mercado y
b) ventajas competitivas sostenibles
8. Plan de Marketing:
a) Diseo de programa de Marketing y
b) Construccin y Gestin de Relaciones
9. Presentacin del Proyecto
10. Examen Final
 POLITICAS DEL CURSO:
4 Casos/Dinmicas en
Casos 20%
Clase
3 Tareas/Pruebas
Tareas 15%
cortas
Proyecto 10% Proyecto
Examen parcial 25% Parcial
Examen Final 30% Final
Total 100%
Puntualidad
Participacin (1 por clase en promedio)
Relevancia: aporte de idea o punto de discusin.
La Perspectiva Mayor:
MODELO DE NEGOCIO
 Modelo de Negocio
El modelo de negocio Canvas es una herramienta
simple y grfica para crear nuestro plan de
negocios.
Esta herramienta te permite entender de una
forma muy visual y sencilla el modelo de
negocio enfocado en las nuevas empresas o la
renovacin de existentes.
El modelo de negocio Cavas, se ha convertido en
un estndar como carta de presentacin al
modelo de negocio de cualquier empresa.
MODELO DE NEGOCIO
EMPRESA MERCADO
 Segmentos de Mercado

Los clientes son la base de el modelo de negocio Canvas, es por eso

que debemos conocerlos muy bien. Se debe clasificar los
clientes de la empresa y definir:
Cules segmentos de nuestros clientes son ms importantes.
A qu pblico estamos dirigidos: un gran pblico o un nicho
especfico.
Tipos de segmentos
Mercado de masa: es un modelo de negocio se enfoca en un pblico muy
amplio y general, como por ejemplo: Amazon.
Nicho de mercado: se enfoca en un pblico muy concreto. Por ejemplo: una
empresa que se dedique a dar apoyo a mujeres menores de edad
embarazadas de bajos recursos.
 Propuesta de Valor

Es una nueva forma de llamar al producto o servicio en s. La

propuesta de valor se refiere a cmo respondemos las
necesidades de los clientes con nuestros productos y
servicios.
Accesibilidad
Novedad: Autoridad de la marca
Mejora del rendimiento Precio.
Personalizacin. Reduccin de costes
Utilidad Reduccin de riesgos
Diseo
Comodidad
 Canales

Este bloque se refiere a los medios para entregar nuestra

propuesta de valor a cada segmento de clientes.
Los canales principales son:
Tiendas fsicas.
Ventas por Internet.
Equipo comercial.
Tienda de socios.
Tiendas propias.
Mayoristas.
 Relacin con los Clientes

Es importante establecer:
Qu es lo que la empresa inspirar en tus clientes?
Cmo ser la relacin con tus clientes? (distante directa dinmica etc.).
Formas de contacto con tus clientes (va Internet, correo electrnico, personal, etc.).

Ejemplos para elaborar un modelo de negocio

Asistencia personal: cuando se atiende el cliente directamente por una queja, duda o
problema.
Autoservicio: la empresa otorga todas las herramientas para que el cliente resuelva sus dudas.
Servicios automticos: responden de manera automatizada y directa preguntas frecuentes de
los usuarios.
Comunidades de usuarios: comunidades virtuales para que los clientes se ayuden entre ellos.
Creacin colectiva: agregan un valor al producto con comentarios y reseas de tu empresa
(por ejemplo, los comentarios en Amazon).
 Fuente de Ingresos

Este bloque se refiere al origen de tus beneficios econmicos para tu

empresa que pueden variar en 2 tipos de transacciones;
Individuales (venta puntual de un servicio o producto).
Recurrentes (arrendamiento, cuota mensual, suscripcin): ms fidelizacin
(engagement) del cliente y menos esfuerzo comercial inicial).
Tipos de fuente de ingresos
Venta de activos: venta de un producto por una cantidad.
Cuota por uso: pago por el uso de un servicio (energa elctrica).
Publicidad.
Suscripcin: Acceso a un servicio a cambio de un pago regular (Netflix).
Prstamo o arrendamiento: concesin temporal del derecho a uso de un
producto a cambio de una remuneracin.
Comisiones sobre ventas: cobro por intermediar una operacin comercial.
 Recursos Clave

Se refiere a los recursos indispensables para la

produccin de un producto o servicio.
Econmicos (prstamos, venta, crditos, financiacin,
etc.).
Fsicos (herramientas, equipos, maquinarias, etc.).
Suministro (proveedores, materia prima, etc.).
Intelectuales (derechos, patentes, etc.).
Humanos (personal, outsourcing, etc.).
 Actividades Clave

Consiste en todo los tipos de actividades para realizar

la propuesta de valor y existen 3 grandes tipos de
grupos:
Produccin (no es tan esencial en una empresa de
distribucin).
Resolucin de problemas: se refiere a detectar un
problema puntal de un cliente y buscar la solucin.
Plataforma: se refiere a la red y plataforma de trabajo
(mayormente tecnolgica) fundamental para el
funcionamiento de la empresa.
 Socios Clave

Se refiere a las asociaciones y alianzas necesarias

para ejecutar el modelo de negocio; que sirvan como
un complemento para potenciar nuestra propuesta de
valor; que optimicen el uso de recursos y reduzcan costos.
En este bloque podemos citar a la competencia y los
proveedores. En el caso de estos ltimos es recomendable
asociarse con uno de ellos ya que reducen la
incertidumbre, se relacionan sus marcas y comparten
clientes.
 Estructura de Costos

Existen 2 tipos de modelos de estructuras:

Centrado en los costes, por ejemplo: low cost.
Centrados en el valor, por ejemplo: de lujo.
La estructura de costes se analiza en base a:
Costes fijos.
Costes variables.
Economas de escala (menor precio a mayor demanda).
Economas de campo, por ejemplo: publicidad.