CAPITULO IX.

Comercializacin de Productos Pecuarios

I. Importancia de la comercializacin, proceso, enfoque de los estudios de

comercializacin:
La comercializacin es, segn numerosos autores, aquel proceso mediante el cual el
producto llega desde el productor hasta el consumidor, en el tiempo, sitio y forma
como este ltimo lo desea. En este respecto hay que aclarar que una gran mayora de
autores no hacen distincin entre los trminos mercadeo y comercializacin. Es comn
entonces que este proceso econmico sea denominado tanto de una forma como de la
otra.
La comercializacin de los productos agropecuarios es una etapa tan importante como
la produccin, y en muchos casos puede implicar diferencias significativas en la
rentabilidad de la actividad. El mercado de commodities agropecuarios se comporta
casi como un mercado de competencia perfecta, donde vendedores y compradores
tienen alto grado de atomizacin, y, si bien es cierto que los productores no pueden
influenciar el mercado por ese gran grado de atomizacin que presentan, hay
herramientas a su disposicin que permiten que un productor logre diferenciarse de
otro que comercializa el mismo producto: calidad del producto, cobertura de precios
(Mercado a Trmino y Mercado de Futuros y Opciones), contratos anuales de
produccin, son algunas de ellas.
La comercializacin de productos agropecuarios juega un papel de suma importancia
en el desarrollo econmico del pas y especialmente dentro del Sector Agropecuario
Nacional.
En el presente captulo se har referencia a la comercializacin de:

Productos agrcolas:
- Cereales y oleaginosas de mayor relevancia: trigo, maz, soja,
girasol, arroz y man.

Productos pecuarios:
- Productos de la cra e invernada: terneros, novillos,
vaquillonas vacas de descarte, vacas gordas, toros.
- Productos del tambo: leche, mamones, vacas de descarte,
vaquillonas.

1. Carne fresca:
Los orgenes de la comercializacin de la carne podran remontarse a los primeros
asentamientos humanos y al desarrollo de los diversos mercados, oficios y
profesiones. Con el tiempo la carne se ha convertido en un producto bsico de alto
valor en muchos pases. La carne fresca es un bien altamente perecedero y sujeto al
deterioro, por lo que debe tratarse con suma atencin para garantizar la proteccin
del consumidor. La produccin, transporte, almacenamiento y comercializacin de
la carne han de realizarse en condiciones higinicas.

Con frecuencia la carne fresca o congelada se enva desde una determinada regin
del globo hasta los mercados donde hay mayor demanda. Cuando las industrias
crnicas tienen escasez de materiales crnicos crudos pueden importar grandes
cantidades de recortes de carne congelada de cualquier lugar del mundo para su

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ulterior elaboracin. As no sera improbable que en un estante de un supermercado
de frica pudiramos encontrar un producto de carne enlatada que contuviera carne
de bfalo de Asia, cerdo de Europa y vacuno de Amrica del Sur.

En los pases industrializados la carne fresca procede en su mayor parte de

modernas instalaciones de sacrificio y, durante su despiece, transporte y
comercializacin, se le aplica una cadena de fro ininterrumpida. La puesta en
marcha de los procedimientos de inspeccin y control de calidad de la carne y el
seguimiento de su implementacin son responsabilidad de las autoridades
gubernamentales. En funcin de su ubicacin, podemos distinguir bsicamente dos
sistemas de comercializacin diferentes:

En las zonas rurales de los pases industrializados, la cadena de comercializacin

de la carne suele estar cubierta en su totalidad por carniceras tradicionales, que
venden carne fresca producida en las inmediaciones, evitando as largas cadenas de
suministro. Los carniceros tienen contacto directo con los pequeos productores
pecuarios y suministran a los consumidores carne fresca y cortes de carne
especficos. El hecho de tener sus propias instalaciones de sacrificio, despiece,
elaboracin y venta garantiza la frescura y rastreabilidad de la carne puesta a la
venta. Las autoridades locales competentes velan por el cumplimiento de las
normas de inocuidad e higiene de la carne.

En los ncleos urbanos y las reas industriales, el nmero de pequeas carniceras

que venden directamente su propia produccin a los consumidores ha disminuido
significativamente en las ltimos dcadas. Con el crecimiento demogrfico y el
consecuente incremento de la demanda de carne, se precisan sistemas de
comercializacin ms adecuados. Los modernos supermercados han asumido esta
funcin. Un volumen de produccin y comercio de carne tan elevado requiere
estrictos sistemas de control de calidad a fin de evitar peligros para la salud pblica
de los consumidores. Debido a la distancia existente entre las zonas de produccin
ganadera y los puntos de venta y, por tanto, a las cadenas de suministro ms largas,
la frescura y rastreabilidad / rastreo de los productos representan un desafo para
todos los participantes en la cadena de comercializacin. El desarrollo y la posterior
introduccin de sistemas de control de calidad estrictos y de mecanismos de
rastreabilidad eficientes han sido una lgica consecuencia.

En algunos pases donde se ha producido un rpido proceso de industrializacin

unido a la concentracin de la poblacin urbana y a la expansin de las grandes
metrpolis, han surgido graves problemas de suministro de alimentos. Debido a las
preferencias de los consumidores an vigentes, la carne fresca a menudo sigue
vendindose en los mercados tradicionales de productos frescos, pero debe
transportarse desde zonas lejanas situadas fuera de las ciudades sin una
infraestructura adecuada. De ello pueden derivarse graves peligros para la salud de
los consumidores. En los ltimos aos, estn surgiendo supermercados en dichas
zonas, pero los precios en general ms altos hacen que la carne con frecuencia no
resulte asequible para los grupos de ingresos ms bajos.

En los pases en desarrollo con predominio de economas basadas en la agricultura,

la distribucin de carne fresca sigue realizndose fundamentalmente en los
mercados tradicionales de productos frescos o en simples puestos callejeros. Estos
mercados tradicionales y puestos de carne con frecuencia estn situados en
 proximidad de los lugares donde se efecta la matanza o de las instalaciones de
sacrificio rurales. A falta de cadenas de fro eficientes, la carne fresca se compra a
primeras horas de la maana y se cocina y consume en el mismo da. Las
autoridades locales han adoptado normas de inspeccin de la carne para promover
el suministro de carne inocua y sana a los consumidores, pero su aplicacin y
seguimiento presentan an importantes variaciones.

En todos los casos anteriormente mencionados, debern aplicarse normas estrictas

de higiene e inocuidad de la carne. A fin de facilitar los esfuerzos de las autoridades
gubernamentales, regionales e internacionales competentes, la FAO y la OMS han
establecido el Codex Alimentarius. Los distintos cdigos se actualizan
frecuentemente y se ponen a disposicin de las autoridades como directrices para
la elaboracin de normas adecuadas en materia de inocuidad alimentaria.

2. Leche:
La comercializacin de los excedentes de leche, una vez cubiertas las necesidades
de consumo familiar y la granja de servidores para aumentar los ingresos de la
granja, crear puestos de trabajo en los sectores de la transformacin, la
comercializacin y la distribucin, agregando valor al producto y contribuir a la
seguridad alimentaria de las comunidades rurales.

En los pases en desarrollo, la comercializacin de la leche es particularmente difcil

para los pequeos productores dispersos en las zonas rurales. La coleccin resuelve
la logstica necesaria para el transporte de productos perecederos en pequeas
cantidades, pero comercializacin requiere habilidades de organizacin y tcnicas,
as como un buen conocimiento de las cuestiones relacionadas con la calidad y la
seguridad de la leche.

La eleccin del producto y la tecnologa debe adaptarse a la escala y la ubicacin

de la operacin, mientras que el precio, la promocin y el embalaje debe ser
determinado de acuerdo a las necesidades locales. En los mercados urbanos de los
pases en desarrollo, la mayor parte de la leche cruda vendidos por los distribuidores
a los que no son profesionales, lo que plantea problemas para la salud pblica.

En asociacin con instituciones nacionales e internacionales, la Divisin de

produccin y sanidad animal ha llevado a cabo extensos estudios sobre la
comercializacin informal de la leche. Organizacin de los programas de
colaboracin han sido igualmente realizados para desarrollar las competencias de
los actores intervinientes sobre el sector informal; de las directrices relativas a la
organizacin de grupos de comercializacin y a la mejora de la calidad y del
acondicionamiento son en el transcurso de elaboracin y de difusin, el objetivo
que est de garantizar que los productos comercializados por los pequeos
productores son sanos y propuestos a un coste abordable.

II. Dispositivos legales y normas de comercializacin:

1. Reglamento del decreto legislativo n 1062 Ley de inocuidad de los alimentos
Ttulo I Disposiciones Generales

Artculo 1: Objeto El presente Reglamento tiene por objeto establecer normas

y procedimientos generales para la aplicacin y cumplimiento del Decreto
 Legislativo N 1062 Decreto Legislativo que aprueba la Ley de Inocuidad de
los Alimentos, en concordancia con los Principios Generales de Higiene de los
Alimentos del Codex Alimentarius.

Artculo 2: Definiciones Los trminos empleados en el presente Reglamento

debern ser interpretados conforme a las definiciones contenidas en el Decreto
Legislativo N 1062 y en el Anexo del presente Reglamento. Cuando en el
presente Reglamento se haga mencin a la Ley, se entender que es al Decreto
Legislativo N 1062.

Artculo 3: mbito de aplicacin Las disposiciones de la Ley y del presente

Reglamento constituyen normas de orden pblico de aplicacin a toda persona
natural o jurdica, sociedades de hecho, patrimonios autnomos, o cualquiera
otra entidad, de derecho pblico o privado, con o sin fines de lucro, que directa
o indirectamente participe en alguna de las fases de la cadena alimentaria de
consumo humano en todo el territorio nacional.

Ttulo II De la Inocuidad de los Alimentos

Captulo I De los derechos de los Consumidores y Obligaciones de los
Proveedores

Artculo 4: Derecho a consumir alimentos inocuos Los consumidores tienen

derecho a una alimentacin inocua. Para ejercer este derecho el consumidor
podr: a. Exigir y reclamar una informacin veraz, objetiva, comprensible,
amplia y detallada de todos los alimentos presentes en el mercado a travs del
etiquetado, la comunicacin oportuna de la autoridad sanitaria o publicidad,
incluyendo las alertas; b. Recibir proteccin de la autoridad competente quien
debe verificar, durante la vigilancia sanitaria, la veracidad de la informacin
contenida en el etiquetado; c. Exigir a la autoridad competente que los alimentos
declarados como no aptos para el consumo humano, sean objeto de la aplicacin
de medidas sanitarias de seguridad con la finalidad de evitar su uso o consumo;
y d. Disponer de mecanismos efectivos dados por los proveedores y por las
autoridades que faciliten la canalizacin y atencin de reclamos.

Artculo 5: Denuncia Toda persona natural o jurdica podr denunciar ante las
autoridades competentes, aquellos hechos que considere contrarios a la Ley, el
presente reglamento y otras disposiciones legales cuando corresponda, debiendo
dar a conocer los hechos, indicios, circunstancias y evidencias que permitan a la
autoridad competente su comprobacin, para la aplicacin de las medidas
sanitarias de seguridad y sanciones segn corresponda. Dicha autoridad est en
la obligacin de emitir el pronunciamiento en respuesta al denunciante
debidamente identificado. Las autoridades competentes establecern
procedimientos para la atencin de las denuncias de los consumidores.

Artculo 6: Publicidad de sanciones y alertas Siendo de inters pblico la

proteccin de la salud de los consumidores, la informacin sobre las sanciones
por infraccin a la normativa de inocuidad alimentaria, deber ser difundida por
las autoridades competentes, a travs de sus portales institucionales u otros
medios idneos en resguardo de los consumidores, una vez agotada la va
administrativa. Las alertas sanitarias de alimentos que impliquen un riesgo para
 la salud, dispuestas por la autoridad sanitaria competente se harn de
conocimiento a los consumidores a travs de los portales institucionales u otros
medios, observndose los principios de una adecuada comunicacin de riesgos.

Artculo 7: Acceso a la informacin Toda informacin en materia de inocuidad

de alimentos que posean las autoridades competentes, podr ser entregada a los
consumidores previa presentacin de la solicitud, en virtud a lo dispuesto por el
Texto nico Ordenado de la Ley de Transparencia y Acceso a la Informacin
Pblica, aprobado por Decreto Supremo N 043-2003-PCM, y su Reglamento,
con las reservas establecidas en las referidas normas.

Artculo 8: Obligacin de los proveedores de suministrar alimentos y piensos

inocuos Los proveedores son responsables directos de la inocuidad de los
alimentos y piensos que suministran. Los proveedores deben cumplir con la
normativa sanitaria sustentada en la aplicacin de los Principios Generales de
Higiene, como las Buenas Prcticas Agrcolas, Buenas Prcticas de Pesca y
Acucolas, Buenas Prcticas de Manufactura, Sistema de Anlisis de Peligros y
Puntos Crticos de Control (HACCP) y otras normas establecidas por las
autoridades competentes. El incumplimiento de las disposiciones sealadas en
el presente artculo, genera en los infractores responsabilidad administrativa,
independientemente de la responsabilidad penal y civil que pudiera
corresponder.

III. Interpretacin de la tendencia del mercado:

Se denomina tendencia de mercado a aquella (s) tendencia (s) en la cual un mercado se
mueve en una direccin particular en un intervalo de tiempo; se la llama tendencia (s)
principal (es) a lo que corresponde al largo plazo, intermedia (s) para los plazos
medianos, inmediata (s) para la corta duracin. Para identificar las tendencias del
mercado se utiliza el anlisis tcnico, estudio que caracteriza a las tendencias de
mercado como una respuesta previsible de los precios del mercado en los niveles de
apoyo a los precios y la resistencia de precios que vara con el tiempo.
Los trminos mercado alcista o Bull market trend y mercado bajista o Bear market
trend describen las tendencias del mercado hacia arriba y hacia abajo, respectivamente
y se puede utilizar para describir tanto el mercado como un todo o de determinados
sectores y valores.

1. Situacin del mercado de carne:

La situacin del mercado en el sector de la carne se caracteriza, en general, por los
altos precios nominales de los productos, sustentados, en trminos de la demanda,
por el aumento de los ingresos debido al rpido crecimiento en los pases en
desarrollo, y en trminos de la oferta, por los altos costos de insumos, sobre todo
de los cereales forrajeros, insumos relacionados con la energa y la mano de obra.
El efecto combinado de precios ms altos en los productos y mayores costos de
produccin tiende a favorecer la produccin en los pases en desarrollo, en los que
prevalecen los sistemas de produccin de bajos insumos. El crecimiento de la
produccin de carne se ha desacelerado, sobre todo la de aves que en el pasado ha
experimentado las mayores tasas de crecimiento de produccin. La demanda de
carne en los pases en desarrollo sigue siendo intensa, ya que el incremento de
ingresos y la urbanizacin ocasionan cambios de consumo de alimentos que
favorecen el aumento de las protenas de origen animal en la dieta. Los niveles de
consumo se han elevado considerablemente en muchas economas emergentes,
especialmente en China y otros pases asiticos con rpido crecimiento en la ltima
dcada. Sin embargo, el consumo de carne per cpita se ha estancado en el rea de
la OCDE en los ltimos diez aos. Si bien se prev un crecimiento en el corto plazo
en la produccin y el comercio de carne de aves, de cerdo, de oveja y de bfalo, los
mercados de carne de vacuno o bovina se vern limitados en un principio por el
nmero decreciente del rebao en las principales regiones exportadoras, en
particular en los pases desarrollados. Los pases en desarrollo continuarn
fortaleciendo su papel en el dictado de los cambios en la produccin, el comercio y
el consumo de carne mundiales.

a. Tendencias y perspectivas del mercado:

a.1 Precios:
En trminos reales, los precios de la carne en 2012 se situaron en niveles
rcord en un periodo de 15 a 20 aos (vase la Figura 1). Se prev que
permanecern en niveles altos durante el periodo de las Perspectivas, pero
caern a los niveles actuales al llegar el ao 2022, con precios nominales de
la carne de vacuno y de carne de ovino (carne ovina) previstos en alrededor
de USD 4 500 por tonelada Cwe, respectivamente. Se anticipa que los
precios de la carne de cerdo y de la carne de aves aumentarn a USD 2 243
por tonelada Cwe y USD 1 518 por tonelada Rtc, respectivamente, en el
mismo periodo (vase la Figura 1). Un factor clave que sustenta los altos
precios de la carne es el aumento de los costos de produccin, en particular
de forraje. Los costos de forraje se mantendrn en niveles altos durante las
Perspectivas y obstaculizarn la respuesta de la oferta a la demanda
creciente. Se prev que los mrgenes de precios carne-forraje, as como las
proporciones de conversiones de forraje, mejoren en la prxima dcada,
pero estas ganancias de eficiencia no sern lo suficientemente fuertes para
compensar totalmente los efectos negativos de los altos costos de forrajes
sobre la oferta. Para la carne de ave, en la que la oferta tpicamente muestra
una respuesta ms rpida a los cambios de precios y costos, el ajuste de
costos altos de forraje ya ha ocurrido, y se anticipa que los precios reales
durante la prxima dcada permanezcan estables, en gran parte siguiendo el
modelo de precios reales de los forrajes.

a.2 Produccin:
Est previsto que la produccin mundial de carne crezca ms lentamente en
relacin con aos anteriores, en 1.6% anual durante el periodo de
proyeccin. La desaceleracin se debe no slo a altos costos de forraje y
energa, sino tambin es el resultado de la competencia por la tierra, el agua
y la mano de obra de los cultivos alternativos, que tambin estn
experimentando precios relativamente altos. La mayor parte del crecimiento
de la produccin de carne se llevar a cabo en el mundo en desarrollo
(vanse el Cuadro 1 y la Figura 2).
IV. Uso de las perspectivas de la informacin de mercado:
El estudio de mercado permite demostrar la existencia de un nmero suficiente de
consumidores o clientes (personas o empresas) con poder adquisitivo y necesidad
permanente, que requieren el bien o servicio proyectado. De existir mercado el
proyecto productivo ser viable y la alternativa de produccin deber desarrollarse
segn lo planeado.
Los elementos que deben considerarse en el estudio de mercado son entre otros:

Caracterizacin del bien o servicio.

Caracterizacin de la clientela.
Describir y delimitar el mercado meta
Definir la demanda.
Sealar la oferta.
Definir los mtodos de distribucin del producto.
Definir medios de conocimiento del bien o servicio producido por parte del cliente
o consumidor.
Definir el mercado de insumos.

El mercado es quien determina la envergadura de un proyecto productivo. La

informacin recopilada en el estudio de mercado nos permite determinar a que
segmento van dirigidos nuestros bienes o servicios y sobre todo cual ser nuestra
participacin en la torta del mercado. Definido el nicho de mercado, desarrollamos los
estudios los estudios tcnicos, financieros y anlisis financieros respectivos para
emprender la realizacin del proyecto.
Son referentes de un estudio tcnico
 El tamao.
La localizacin.
El proceso productivo.
La infraestructura productiva
La tecnologa utilizada.
La estructura organizacional.
La descripcin de los insumos y su provisin.

Un aspecto adicional es la viabilidad ambiental del proyecto, los estudios en este

campo deben ser realizados con el apoyo de la autoridad ambiental de la zona
(Corporaciones Autnomas departamentales)