Вы находитесь на странице: 1из 2

Columnista invitado | William Ury

EL PODER
DE UN
NO POSITIVO
Por William Ury (*) Lo que les resulta difcil es decir No. finir su enfoque estratgico y, por con-
O, como sealara el ex primer minis- siguiente, todo S importante puede
tro britnico Tony Blair: El arte del li- requerir miles de No.
derazgo no es decir S, sino decir No. Con el tiempo entend que el prin-
En realidad, poco despus de la pu- cipal obstculo para llegar al S es
blicacin de Getting to Yes apareci aprender a decir No de la manera ade-
una caricatura en el Boston Globe. Un cuada. A menudo nos resulta difcil
hombre vestido de traje y corbata le decir No cuando queremos hacerlo, y
ace veintisiete aos, peda a un librero que le recomenda- sabemos que deberamos. O lo deci-

H con Roger Fisher es-


cribimos un libro ti-
tulado Getting to Yes,
centrado en cmo
llegar a un acuerdo que beneficie a las
partes involucradas en una negocia-
cin. Creo que lleg a ser un best-se-
ra un buen libro sobre negociacin.
ste es muy popular, le dijo el libre-
ro mientras le entregaba una copia de
Getting to Yes. Un S no era lo que tena
en mente, respondi el cliente.
Una conversacin con el conocido
inversor Warren Buffet fortaleci en
mos, pero de una manera que frena el
acuerdo y destruye las relaciones. Ce-
demos a las exigencias inapropiadas,
a la injusticia y hasta al abuso, o nos
embarcamos en una lucha destructi-
va en la que todos perdemos.
Para salir de esta trampa, debemos
ller internacional porque le recuerda m la importancia del No. No entien- adoptar lo que llamo un No positi-
a la gente los principios del sentido do todo esto del S me dijo. En mi vo. A diferencia del No tradicional,
comn, que seguramente conocen rubro de negocios, la palabra ms im- que empieza con No y termina con
pero a menudo olvidan aplicar. portante es No. Estoy todo el da mi- No, el No positivo empieza con S y
Sin embargo, con el transcurso de rando las propuestas de inversin, y termina con S.
los aos me di cuenta de que llegar al digo No, No, No, No, hasta que en- Decir No de manera positiva signi-
s no slo es la mitad de la ecuacin, cuentro exactamente lo que estoy fica, primero, decirnos S a nosotros
sino adems la mitad ms sencilla. Tal buscando. Y entonces digo S. Todo lo mismos, y a nuestros valores ms pro-
como dijera uno de mis clientes, presi- que tuve que hacer fue decir S unas fundos. Cuando John, ejecutivo de
dente de su compaa: Mi gente sabe pocas veces en mi vida, y con eso hice una empresa familiar al que conozco,
cmo llegar al s; se no es el problema. una fortuna. El No es la clave para de- tuvo que decirle No a la exigencia de
su padre (y jefe) de que se ocupara del
(*) Cofundador del Programa de Negociacin de Harvard, actualmente dirige el Proyec- negocio durante el feriado de Navi-
to de Negociacin Global. Su ltimo libro se titula The Power of a Positive No: How to dad por ensimo ao consecutivo, re-
Say No & Still Get to Yes. Con Roger Fisher escribi Getting to Yes, que fue traducido a curri a un S ms profundo a su fami-
20 idiomas. Tambin es el autor de Getting Past No: Negotiating with Difficult People lia y al respeto por su persona. Le dijo
and Getting To Peace. a su padre: Mi familia me necesita y
Durante los ltimos 25 aos, Ury ha participado como asesor y mediador en negocia- me propongo pasar con ellos las vaca-
ciones de conflictos de diversa ndole: desde fallidas fusiones corporativas hasta gue- ciones de Navidad.
rras tnicas en los Balcanes y la ex Unin Sovitica. A continuacin, John fij un lmite
claro, en un tono respetuoso: No voy a cos con nosotros mismos. Mediante respetuosos. Quienes mantienen re-
trabajar en esta Navidad. Sin embar- la prctica sencilla y diaria del No po- laciones conflictivas descubriran
go, no termin con ese No sino con una sitivo estamos colaborando con nues- que su matrimonio y sus amistades tie-
propuesta positiva. Le explic a su tra calidad de vida, nuestro xito en el nen mayores posibilidades de xito.
padre cmo organizara el trabajo en la trabajo y nuestra felicidad en el En el trabajo, los ejecutivos que
oficina para que se hiciera todo lo que hogar. Es un regalo que nos debemos. saben decir No haran una mejor tarea
deba hacerse, mientras l destinaba el Pero decir No tambin puede ser a la hora de mantener a sus organiza-
tiempo que necesitaba a su familia. un regalo para el otro. Dime que s, ciones estratgicamente focalizadas.
Conclusin: el No positivo es una dime que no, pero dmelo ahora, es Los responsables de los departamen-
secuencia S-No-S. El primer S ex- un refrn muy conocido. El otro suele tos de finanzas, legales, informacin y
presa las necesidades y los valores de preferir una respuesta clara, aunque recursos humanos, que habitualmen-
la persona, el No consolida su poder, sea un No, en lugar de la indecisin. te tienen que decir No a sus clientes in-
y el segundo S afianza su relacin. Un No le permite avanzar y tomar sus ternos, haran un aporte ms efectivo
La clave est en el respeto, tanto a propias decisiones. a los objetivos estratgicos de la organi-
nosotros mismos como al otro. zacin. Los vendedores, que saben
El No positivo representa un matri- cundo y cmo decirles No a sus clien-
monio entre las dos palabras esencia- tes, se sentiran respaldados cuando lo
les del idioma: S y No. El problema ac- hacen. Y todos tendran ms autoridad
tual es que divorciamos a nuestros S para encontrar el punto de equilibrio
de nuestros No. S sin No es contem-
EL S SIN EL NO entre el trabajo y la vida personal.
porizar, mientras que No sin S es de- DESTRUYE NUESTRA En el mundo en general, si los lde-
clarar la guerra. res y las naciones supieran decir No de
El S sin el No destruye nuestra satis-
SATISFACCIN manera positiva, la gente defendera
faccin personal, y el No sin el S des- PERSONAL; EL NO lo que es correcto para llegar a solu-
truye nuestra relacin con los dems. ciones constructivas. El resultado
Los necesitamos a ambos, y juntos. Por-
SIN EL S DESTRUYE sera ms conflicto, sin duda, pero ha-
que S es la palabra clave de la comuni- NUESTRA RELACIN bra menos guerras y ms justicia.
dad, y No es la palabra clave de la indi- Por fin, la Naturaleza sera la prime-
vidualidad. S es la palabra clave de la
CON LOS DEMS. ra beneficiaria, porque todos sabra-
conexin, y No es la palabra clave de LOS NECESITAMOS mos decir No a los excesos que ame-
la proteccin. S es la palabra clave de la nazan el medio ambiente, del que de-
paz, y No es la palabra clave de la justi-
A AMBOS, Y JUNTOS. pendemos nosotros y las futuras gene-
cia. El arte mximo consiste en apren- raciones. La vida, en sntesis, sera
der a integrarlas, a unirlas en matrimo- mucho ms feliz, sana y sensata.
nio. ste es el secreto para defender lo Lo cierto es que un No positivo No cabe duda de que para pronun-
que sentimos y lo que necesitamos, sin puede unirnos ms al otro, en una re- ciar un No positivo hace falta coraje, vi-
destruir acuerdos importantes ni rela- lacin ms autntica. Pero si no le de- sin, empata, fortaleza, paciencia y
ciones valiosas. cimos la verdad, aunque sea un No, to- persistencia. Para cambiar los viejos pa-
La manera en que decimos No mar distancia porque siempre habr trones hace falta prctica. Afortunada-
puede, en ocasiones, parecer muy algo importante que permanecer si- mente, cada uno de nosotros tiene mu-
poca cosa; pero, con el tiempo, hace lenciado entre nosotros. chas oportunidades para practicar
una enorme diferencia en nuestras Decir que No es un regalo para cmo decir No todos los das. Tmen-
vidas, en la vida de quienes nos rode- nosotros, para el otro y hasta para el lo como un ejercicio. Estn desarro-
an y en el mundo en general. todo ms grande. Imaginemos, por llando el msculo del No positivo.
Al decir No cuando corresponde, un momento, un mundo en el que Con ejercicio diario, ese msculo ser
nos estamos haciendo un regalo. Es- los No positivos fueran la norma y no cada vez ms fuerte. Con prctica y re-
tamos protegiendo a alguien o algo la excepcin: flexin, cualquiera puede mejorar
que valoramos mucho. Estamos cre- En el hogar, los padres que ejercitan mucho en el arte de decir No. Les
ando tiempo y espacio para algo que No respetuosos con sus hijos veran deseo el xito que slo llega cuando
deseamos. Estamos cambiando la si- luchas mucho menos destructivas, y somos autnticos con nosotros mismos
tuacin para mejor, y preservando a los hijos seran menos malcriados y y respetuosos de los dems.
nuestros amigos, colegas y clientes. ms felices, como suelen ser los nios
En sntesis, estamos siendo autnti- cuando crecen con lmites firmes y Gestin/William Ury