DESARROLLO DE HABILIDADES DE 24 de Junio de

NEGOCIACION 2016

MOMENTO 1

MIGUEL ANGEL HERRERA MATTA

Cd. 1111196530

EDGAR RODRIGUEZ
TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

CEAD LA DORADA
2016

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NEGOCIACION 2016

INTRODUCCION

El conflicto forma parte de la naturaleza humana y puede darse en todos los mbitos de la
vida: en el mbito personal, laboral, comercial, a nivel empresarial, en las relaciones
internacionales, percepciones diferentes por normas, reglas o principios, o por injusticias, etc.
No se puede decir que sea bueno o malo, simplemente algo que ocurre en todas las relaciones,
es decir, el conflicto es la diferencia explcita de intereses, valores, ideales, etc., que para
generarse deben existir al menos dos personas o grupos que compiten por diferentes intereses.

De igual manera, as como existe el conflicto, existe la negociacin en todos los aspectos de
la vida. La resolucin de conflictos puede ser abordada a travs de diversas metodologas,
como la negociacin directa, la intervencin de un rbitro, la intervencin de un mediador. El
resultado de la resolucin del conflicto, adems de establecer el orden, debe alcanzar
razonablemente justicia, en trminos equitativos y distributivos, es decir, que no sea el
resultado de la imposicin de ideas, conceptos o intereses.

Teniendo en cuenta que en todos los aspectos de nuestra vida siempre nos veremos
enfrentados a conflictos, por lo tanto siempre tendremos que estar negociando, debemos
desarrollar habilidades para sacar el mejor provecho de estas situaciones, lograr la solucin a
los conflictos dejando a la otra parte satisfecha con dicha solucin.

Este trabajo nos permitir conocer el origen de la negociacin, el concepto, el proceso, las
caractersticas del negociador, como ser un negociador exitoso, las fases del proceso de
negociacin, etc., ciertamente, nos da las pautas necesarias para que a partir de este momento
las desarrollemos, practiquemos y las convirtamos en una herramienta a nuestro favor.

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MOMENTO 1
RESUMEN UNIDAD 1:

Una negociacin viene definida por los intereses, la negociacin no viene definida por las
posiciones de cada de cada negociador, y aunque la negociacin tradicional se basa en tratar de
conseguir que la otra parte acepte su punto de vista, la negociacin basada en principios est
dando una revolucin en la forma de negociar que implica la bsqueda de un beneficio mutuo,
porque parte del supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede
encontrar una solucin que ayude a ambas partes a lograr sus objetivos (acuerdo). Esta
negociacin basada en principios es el conocido Mtodo Harvard formulado por Roger Fisher
y William Ury, el cual se construye sobre cuatro pilares bsicos:

1. Las personas: Separe las personas del problema.

2. Los intereses: Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos bsicos
o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociacin, los cuales son: las
alternativas, los intereses, la comunicacin, la relacin, las opciones, la legitimidad y el
compromiso.

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CASO: CALZADO ZAPATO FINO

1. Cuales funcionarios estn involucrados en el conflicto?

El problema se centra en el rea de despachos, pero en ultimas todos los funcionarios

resultaron involucrados en la problemtica del calzado, entro se encuentran:

El gerente
El subgerente
El jefe de despachos
El grupo del departamento de diseo.
Operarios
Secretaria de gerencia
La Seora de los tintos.

2. Cul es el germen del conflicto?

Sin duda, el problema se centra en el mal empaque que se hace del calzado, puesto que los
zapatos llegan a los clientes con imperfecciones, pero el encargado del rea de despacho
aduce que esto obedece a la humedad que se presenta en el transporte.

3. Cules son las consecuencias que ocasiona este conflicto para la empresa?

Las consecuencias podran ser muchas, entre ellas tenemos:

Prdidas por las imperfecciones en el calzado enviado a los clientes.

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La asociacin. Independiente del monto de exportacin y la Asociacin

Exportecolombia le aplican multa de 70.000.000 por incumplimiento en la entrega.

4. En qu reas de la empresa se est dando el conflicto?

Gerencia
Departamento de despachos
El departamento de diseo.

5. Cules son las situaciones que genera el problema?

Son muchas las situaciones, entre ellas podran citarse:

La falta de compromiso por parte del jefe de despachos, que no realiza sus labores
como se estipulan en sus funciones, y no procura que los productos lleguen a su
destino, bien empacados.
El irrespeto que se da entre los s funcionarios de la empresa de Calzado, donde no se
reconoce ni se respeta la jerarqua de mandos y, se observa que cada funcionario
quiere imponer su voluntad.
No existe en la empresa bien definido un sistema de procesos y procedimientos que
permitan verificar y realizar control sobre cada una de las operaciones productivas que
se desarrollan en la empresa de calzado.
La comunicacin entre funcionarios es mnima, lo que dificulta los procesos
productivos.

6. Cuales etapas de los siete elementos de la negociacin se deben aplicar?

Sin duda, tenemos las siguientes:

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La comunicacin
Alternativas
El anlisis de los intereses reales de la empresa como tal.
El compromiso.
Relacin.

7. Cmo debe actuar el gerente de la empresa para resolver el conflicto?

Primero que todo, debe citar a todos sus empleados y en reunin con ellos escuchar los
planteamientos e inconformidades, para poder dar solucin al conflicto generado; de esta
forma obtendr una idea clara de lo que sucede al interior de la empresa y conocer las
inconformidades de sus empleados.

Situacin siguiente: Escuchar a los clientes insatisfechos y al jefe de despacho, para

determinar quin tiene la razn, y de esta manera poder dar soluciones y alternativa a los
afectados.

Porque el gerente aparte de tener: conocimientos, actitudes, relaciones, debe tener ante todo
Habilidades de negociacin, ya que la labor gerencial exige constante interaccin con
socios, aliados, competidores, clientes, proveedores, etc. y es aqu donde el gerente
debe ser un hbil negociador capaz de desarrollar poderosas alianzas y relaciones que
favorezcan el crecimiento de la empresa.

8. Cul sera el impacto de las negociaciones bilaterales, que tiene la empresa con
los clientes de Japn?

El impacto sera negativo y funesto para la empresa; ya que un paro en el rea de operarios,
generara retraso en la produccin de calzado e incumplimiento con los clientes y escasos
ingresos a la empresa de calzado.

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Esto conllevara al incumplimiento en la entrega de pedidos de nuestros clientes,

especialmente con los japoneses, lo cual acabara con las relaciones comerciales de nuestra
empresa de calzado y si nos ganaramos una multa por 70.000.000 que nos impondra la
Asociacin Exportecolombia.

9. Qu situaciones laborales, puede asumir la empresa con el personal despedido y

el actual?

Ante los casos de recorte de plazas de trabajo, la empresa para equilibrar la situacin deber
hacer una reorganizacin de la plantilla para mejorar los indicadores de desempeo y
los resultados.

Cuando este tipo de acciones no se manejan de la forma adecuada, pueden causar

un descontento en el resto de la planta y una sensacin de injusticia por cuenta de decisiones
que parecieran no tener sustento. Sin embargo, un despido puede manejarse con la
sensibilidad que requiere para justificarlo ante el resto de la plantilla y evitar
desestabilizar el buen clima laboral por el cual tanto se ha trabajado.

Por ello, la gerencia debe:

Hablar personalmente con sus empleados

Reconocer los logros del empleado
Informar y comunicar a la planta las falencias y debilidades en los procesos de produccin.

La direccin debe asumir la situacin con responsabilidad, ejecutar el despido por medio de
una comunicacin franca y directa con la persona y contarle a la planta que esa persona no
estar ms junto a ellos. As podrn continuar con las labores cotidianas y mantener un clima
laboral apto para alcanzar los objetivos corporativos.

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10. Hay la posibilidad de que pueda intervenir una organizacin, para ayudar a
resolver el conflicto?

Aunque la empresa cuenta con las condiciones necesarias para resolver sus problemas de
manera interna, sera importante que intervenga una organizacin que capacite y motive al
personal con ideas y enfoque nuevos, que contribuyan a la construccin de un ambiente
laboral sano para lograr as los objetivos y metas de la empresa.

Adems debera ofrecer:

Capacitaciones a sus empleados
Forjar en su empresa el rea de Bienestar social para sus empleados.
Incentivarlos y estimularlos con ascenso.

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CUADRO 1. LLUVIA DE IDEAS INDIVIDUAL

PREGUNTAS A
RESOLVER LO QUE SE SABE DEL LO QUE NO SABE DEL LO QUE HACE FALTA
PROBLEMA PROBLEMA SABER PARA
SOLUCIONAR EL
PROBLEMA
Cules funcionarios Estn involucrados en el
estn involucrados en conflicto directamente el Jefe
el conflicto? de Despachos y el Jefe de
Personal Los 7 elementos de la
negociacin

Cul es el germen del El jefe de personal le ha A qu se debe la reaccin del jefe Se debe tener en cuenta para
conflicto? comunicado al jefe de de despachos, si su comportamiento resolver este conflicto el
despachos las quejas que ha es cotidiano o si ha tenido mal da, tema de La Comunicacin y
recibido de algunos clientes por est pasando por una situacin las doce destrezas de
respecto al empaque de los personal difcil y por eso su resolucin de conflictos

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productos; el jefe de despachos reaccin inadecuada.

asume una reaccin testaruda,
grosera y agresiva en contra del
jefe de personal.

Cules son las

En primer lugar vemos que el
consecuencias queconflicto ha llevado a varias
ocasiona este conflicto
situaciones tales como la
para la empresa? divisin entre los empleados,
despidos de personal
amenazas de paro en el
trabajo; todo esto puede traer
consecuencias como
incumplimiento de los
compromisos de pedido y por
ende demandas y prdidas
monetarias para la empresa
En qu reas de la El conflicto se est presentando
empresa se est dando en el rea de personal y en el
el conflicto? rea de despachos, sin embargo
se involucraron en este la
secretaria de gerencia y la
auxiliar de servicios generales
Se desconoce el porqu de la
confusin de roles en la empresa, a
qu se debe que cada empleado o
grupo especfico de empleados
y quiera jalar para su lado olvidando
el compromiso que se tiene con la
empresa como tal
Por qu el jefe de despachos Se requiere tener una
conociendo las quejas que se
estaban presentando, hizo caso
omiso de stas poniendo en riesgo
la credibilidad de la empresa.
Por qu se termina involucrando
todo el personal sin conocer de raz
el conflicto
Se requiere conocer con
exactitud cuntos y cules
son los clientes insatisfechos,
y cul es la posicin que
tiene real que frente al caso
tiene el jefe de despachos, as
como el seguimiento que le
ha dado al mismo
estructura organizacional
bien definida donde cada
empleado ocupe el lugar que
le corresponde, donde un
conflicto de solo 2 personas
no termine involucrando y
afectando a todo el personal,
donde el gerente ejerza su
autonoma de una manera
ms adecuada.

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Cules son las Divisin entre los empleados,
situaciones que genera amenazas de paro en la
el problema? produccin, enfrentamiento
entre el personal , despidos
Cules etapas de los Intereses
siete elementos de la Relacin
negociacin se deben Compromisos
aplicar? Comunicacin
Cmo debe actuar el En primer lugar el gerente de la
gerente de la empresa empresa antes de tomar
para resolver el decisiones debe escuchar a las
conflicto? partes directamente
involucradas en el conflicto,
comenzando por los clientes
que han presentado las quejas y
escuchar lo que tienen para
decir al respecto el jefe de
24 de Junio de
2016
No se sabe si los clientes
insatisfechos han alertado a otros
clientes sobre la situacin y la
credibilidad de la empresa se est
afectando de mayor manera
No se conoce la visin que tienen
los jefes de departamento frente al
negocio, lo que para ellos implica
el compromiso frente a la buena
marcha de la empresa
Se desconocen si el proceso de
empaque de los productos se est
realizando con calidad y cules son
las razones por las cuales el jefe de
personal ha ignorado las quejas
presentadas y
Cada sector o grupo de
empleados se ha enfocado en
defender su criterio sobre el
conflicto y no se han
ocupado de atender las
quejas presentadas y buscar
una solucin satisfactoria
que logre cambiar la opinin
que estos clientes estn
teniendo de la empresa
Se debe determinar de
acuerdo a los 7 elementos de
la negociacin, cules son
los intereses de la empresa,
la relacin que se quiere
tener frente a la empresa; se
debe tener una comunicacin
asertiva tanto interna como
externamente y dar claridad
frente a los compromisos que
cada empleado asume como
empleado de la empresa.
Se debe verificar y controlar
el proceso de empaque de los
productos, a fin de
evidenciar las posibles fallas
que se estn presentando
antes de que el producto sea
despachado al cliente
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personal y el jefe de despachos
Cul sera el impacto De continuar el conflicto
de las negociaciones interno que se est presentando
bilaterales, que tiene laen la empresa, se podran
empresa con losafectar las negociaciones
clientes de Japn? bilaterales con Japn por causa
de incumplimiento en los
plazos de los pedidos, situacin
que originara sanciones y
multas para la empresa de parte
de la asociacin exporte
Colombia
Qu situaciones Puede presentarse reintegros
laborales, puede con el personal despedido y
asumir la empresa con nuevos despidos
el personal despedido y
el actual?
24 de Junio de
2016
Se desconoce cules son las
condiciones de las negociaciones
con Japn y a que multas se puede
exponer la empresa directamente
con estos clientes por
incumplimiento en los plazos,
adicionales a las impuestas por
exporte Colombia
Se desconoce la posicin que tiene
el gerente de la empresa frente a la
actuacin de la secretaria y la
auxiliar de servicios generales y si
ceder a los chantajes de los
diseadores
Lo primordial es buscar una
solucin al conflicto
presentado que permita que
la produccin de la empresa
no se detenga y se logre
cumplir con los pedidos
pendientes
Las decisiones de despidos o
reintegros de empleados no
deben ser ocasionadas por
los mismos grupos de
empleados de la empresa, se
debe atender a los criterios
de legitimidad para que no se
presenten actuaciones
injustas as como a las
destrezas para la resolucin
de conflictos a fin de evitar
medidas drsticas
innecesarias
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Hay la posibilidad de Podra buscarse la intervencin
que pueda intervenir de una organizacin para
una organizacin, para ayudar a resolver el conflicto,
ayudar a resolver el aunque bsicamente es un
con? conflicto interno que puede
resolverse poniendo en prctica
las 12 destrezas y los 7
elementos de la negociacin
tales como la comunicacin, la
negociacin basada en
intereses, los compromisos
frente a la marcha del negocio,
entre otros
Por qu la empresa El gerente dice que es por
solo contrata personal evitar en lo posible contar con
masculino? personal femenino para evitar
problemas de noviazgos con los
empleados y piensa que los
hombres rinden mucho ms en
el trabajo
Por qu el Al mal empaque de los zapatos
inconformismo de los que llegan con desperfectos
clientes? causados por humedad en el
transporte
La secretaria obro Ella escucho toda la
bien al contarle al jefe? problemtica y de inmediato
corri a contarla al gerente
24 de Junio de
2016
Se desconoce qu tan Primero que todo se debe
adecuadamente funciona la buscar una solucin interna
estructura organizativa de la al conflicto y no lograrse, se
empresa, dados las situaciones de puede acudir a la
chantajes de amenazas de paro de intervencin de una
la produccin y huelgas con organizacin ensee las
respecto a las tareas asignadas pautas para la resolucin de
conflictos.
Ser que el gerente tubo algn Analizar el problema,
inconveniente con alguna empleada preguntar, explicar, formular
y por esta razn no contrata hiptesis
personal femenino y ser por esta la
razn Por qu el gerente no le
brinda la oportunidad de que sea
mixto el trabajo
Ser que la coordinadora o las Analizar el problema,
personas que lo llevan lo hacen de preguntar, explicar, formular
aposta para daar la mercanca hiptesis
Sera que ella acomodo a su favor Aclarar los trminos y
algo ms y le comento al gerente conceptos que se emplearon
cosas de ms o se cre un telfono en esa conversacin
roto el cual se ajustaron las
palabras a favor de ella.
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Por qu el jefe de l le pego en un momento de Sera que tendran algn problema Analizar el problema de raz
despachos agredi al calentura y lo agredi fsica y anteriormente por esto se desato si hay una explicacin lgica
jefe de personal? vulgarmente toda esta tormenta y formular preguntas.

Por qu la seora de Lo que se sabe es que ella tena
servicios generales no conocimiento de
informo al gerente comunicaciones escritas que
desde un principio haban llegado de la zona de
sobre las cartas? occidente pero que estas cartas,
estaban guardadas en los
archivos del jefe de despachos
Estuvo bien la El gerente lo despidi sin darle
despedida del jefe de la oportunidad de explicarle
despachos? que era lo que estaba
sucediendo dentro de la
organizacin
Qu est pasando en Mal empaque de los zapatos
el rea de empaque de que llegan con desperfectos
zapatos? causados por humedad en el
transporte.
Por qu el jefe de El jefe de personal ha recibido
personal se tomo la telefnicamente varias quejas
atribucin de llamar al de clientes Inconformes y por
jefe de despacho si no ende decide llamar al jefe de
erar su despacho para reclamarle
responsabilidad?
Por qu ella saba, sera que era Analizar, formular y dar una
cmplice del jefe de despachos o la solucin al problema
tena amenazada si llegaba a contar
algo
Por qu tomo esa decisin tan Analizar, formular y dar una
radical el gerente seria que estaba solucin al problema
involucrado en el proceso.
ser que el personal no est lo Analizar el problema,
suficientemente capacitado para el preguntar, explicar, formular
cargo de empaque o no se estn hiptesis
haciendo los controles de
verificacin requeridos.
Sera que el jefe d personal y el jefe Aclarar la relacin laboral y
de despacho ya venan teniendo personal de estos dos
inconvenientes y el jefe de personal funcionarios
aprovecho la situacin para sacarlo
de los cabales teniendo en cuenta
que no era su responsabilidad
llamarlo

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Porque el jefe de Las cartas donde se Sera que el jefe de despacho tenia Analizar el problema,
despacho si tena manifestaban las serias intensiones en que los preguntar, explicar, formular
consentimiento de lo inconformidades de los clientes clientes se retiraran y la empresa hiptesis
que estaba pasando no estaban guardadas en los tuviese generara perdidas.
informo y tomo archivos del jefe de despachos
medidas?
Por qu las cartas las Las cartas, estaban guardadas Sera que las cartas se las enviaban Analizar el problema,
tena el jefe de en los archivos del jefe de directamente a el o la persona preguntar, explicar, formular
despacho? despachos. Y se encontraron 25 encargada de darle manejo a las hiptesis
cartas de reclamos., todas sin quejas se las pasaba sin analizar de
contestar, ni darle solucin que se trataba
concreta

CUADRO 1. SNTESIS GRUPAL DE LA LLUVIA DE IDEAS

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Preguntas a resolver Lo que se sabe del problema Lo que no sabe del problema Lo que hace falta saber para
solucionar el problema

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Que considera usted Que no existe una buena comunicacin Que este est centrado en el rea de Considero que los intereses que tienen
que sean los entre gerencia-empleados, lo que ha despacho, pues no realizan un buen los administrativos y empleadas es
intereses de las ocasionado inconformidades en la planta empaque para su exportacin y buscar la forma de cmo lograr que la
partes involucradas de personal. entrega de pedidos. empresa de calzado, cumpla con los
en este caso compromisos adquiridos con los
problema de este clientes:
curso acadmico?
Que la gerencia escuche las
condiciones que ellos le plantean ante
su trabajo para buscar formas que no
generen perdida a la empresa por
realizar mal el proceso de empaque y
distribucin del calzado, con la
decisin y colaboracin de todos se
logran buenos resultados.
Cual considera usted El mal empaque que est realizando el Considero que la mala comunicacin Gestionar reuniones con el recurso
es el germen del rea de despacho, ha hecho que las operaciones en la humano para estrechar relaciones y
conflicto? produccin de calzado no funcione. escuchar sus inquietudes y tratr de
resolver las necesidades que puedan
presentarse, de hecho la empresa de
calzado debiera fomentar el bienestar
social de sus empleados.
Que Alternativas, No existe una buena comunicacin entre Las inconformidades de los Alternativas:
Inters, opciones, las reas de produccin, recursos empleados de calzado, tiene frente a El gerente debe:
Criterios humanos y gerencia. la gerencia
(Legitimidad), Establecer acuerdos para
compromiso, mejorar la condicin laboral.
comunicacin y Establecer nuevos horarios
relacin, debe
tener el gerente?. Inters:

De la empresa de calzado, es

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mejorar las condiciones laborales

de sus empleados; cuyo objetivo
sera establecer una negociacin
colaborativa, que beneficie no solo
a la empresa sino a sus empelados
y el rea de produccin, es decir,
conociendo las necesidades y
resolvindolas se podr prestar un
mejor servicio.

Opciones:

Establecer acuerdos entre los

empleados y el jefe, para llegar a
un acuerdo que favorezca a la
empresa.

Criterios (Legitimidad):

Tras haber llegado a un acuerdo los

administrativos, empleados y jefe,
la empresa saldr a flote y mejorar
los conflictos.

Compromiso:
De hecho se establecern
condiciones entre administrativos y
empleados, estas se deben cumplir
y el funcionamiento de la empresa
mejorar laboralmente.

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Comunicacin:

La comunicacin que se emplea en

la empresa es de carcter verbal, no
se deja constancia por escrito
aunque es una negociacin validad.
Aqu las empleadas colocan ciertas
condiciones al gerente para que las
cumpla.

Relacin:

Las relaciones son aceptables, lo

que ha generado buenos resultados
en el proceso de resolucin del
conflicto entre administrativo jefe y
los empleados.

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CONCLUSIONES

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms partes,
con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el
modo de negociacin.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Mtodo Harvad de Negociacin. Disponible en aula virtual Unad:

http://66.165.175.209/campus17_20152/file.php/10/Unidad_1/Referencias_bibliografic
as_complemenatrias/El-Metodo-Harvard-de-Negociacion.pdf

Aprendizaje basado en Problemas (2008). Universidad de Politcnica de Madrid. Recuperado

de http://innovacioneducativa.upm.es/guias/Aprendizaje_basado_en_problemas.pdf

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