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JOINVILLE SC
2007
UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA UDESC
CENTRO DE CINCIAS TECNOLGICAS CCT
DEPARTAMENTO DE ENGENHARIA CIVIL DEC
JOINVILLE SC
2007
JOO PAULO CERUTTI
Banca Examinadora:
Orientador: ____________________________________________________
Esp. Mrio Cezar Aguiar
Membro: ____________________________________________________
Me. Jorge El Achkar
Membro: ____________________________________________________
Me. Nelson Alvares Trigo
que estiveram ao meu lado durante os mais diversos momentos desta jornada, meus
sinceros agradecimentos.
colocadas em meu caminho, pelo conforto nos momentos difceis e por ter me dado
Aos meus pais, pelo incentivo e pela dedicao. Por acreditarem em minha
E aos meus amigos e amigas, na companhia dos quais passei grande parte
companheirismo e tolerncia.
Aprendi (...) a transformar o medo em respeito,
o respeito em confiana. Descobri como bom
chegar quando se tem pacincia. E para se
chegar, onde quer que seja, aprendi que no
preciso dominar a fora, mas a razo.
preciso, antes de mais nada, querer.
AMIR KLINK.
RESUMO
da Construo.
PE Ponto de Equilbrio.
INTRODUO ......................................................................................................... 11
INTRODUO
FORD, HENRY.
O setor imobilirio brasileiro vive a maior euforia das ltimas dcadas. Este
fato provado pelo crescimento vertiginoso das empresas que atuam nesta rea, e
incorporao imobiliria. Esta falta acaba por colaborar com trajetrias desastrosas
empreendimento.
estudo.
13
1 REVISO BIBLIOGRFICA
SETUBAL, ROBERTO.
Presidente do Banco Ita.
vem a ao. Parece simples, mas vrios fatores podem trazer a tentao de deixar
para l um ou outro e pular diretamente para a ao. A falta de tempo uma dessas
grupo varejista do pas, com receitas de 16,5 bilhes de reais em 2006, o que faz de
desenvolver o planejamento. Este, por sua vez, pode ser definido como a pesquisa,
prximos a 70% ou mais, o que tem sido motivo de anlise e discusso em vrios
uma particularidade das empresas brasileiras. Mesmo nos Estados Unidos, pas
aos do caso brasileiro, acima de 50% em algumas reas de negcio. Mas qual seria
daquele pas, pode apontar a resposta. No quadro 1 observa-se que apenas 2% dos
demais 98% podem ser agrupados e resumidos em uma nica concluso: falha ou
Inexperincia no ramo 9%
Fraudes 2%
Desastres 1%
Fatores Desconhecidos 2%
TOTAL 100%
como o Santander Banespa, ABN Amro Real e HSBC j deixam claro que
pretendem ter o crdito imobilirio como carro-chefe, assim como fazem em outros
o cliente.
constante, com timas expectativas para o futuro prximo. A referida revista atenta
ainda que com um crescimento mais robusto do PIB brasileiro, a urgncia de novas
18
1.3 INCORPORAES
A construo civil, como qualquer setor econmico, regulada por uma srie
BRASILEIRA, 1964).
seja realizada.
prestao de contas, que poder ser quinzenal, mensal ou por outro perodo
idoneidade do contratado.
para outras quaisquer, sempre fruto de bom senso dos interessados a contratao
emprega das quantias recebidas na construo, nem purgar a mora em que foi
construda, sem dvida dar causa resoluo do contrato por inadimplncia, afirma
Pedrotti (2001).
e para venda das unidades. Em qualquer caso, nunca demais elaborar contratos
1
Alienao: Cesso de bens, transferncia de domnio de algo (WIKIPDIA, 2007).
22
interpelao ser infrutfera, conforme norma do art. 29, caput, c. c. art. 32 da Lei n.
partes, uma vez que nas declaraes de vontade se atender mais inteno nelas
pode ser adquirido mediante pagamento total ou parcial em unidades que sero
elenco:
metros quadrados;
pagamento parcial representado pela entrega total ou parcial em unidades que esto
Prefeitura Municipal, para que determinado imvel possa ser formalmente habitado.
Sem ele isto no ser possvel e, se ocorrer, a habitao ser irregular, explica
Pedrotti (2001).
perante os adquirentes.
adquirentes de unidade.
concluso racional do dever que imposto queles, tanto que os obriga, o primeiro
A matria est prevista pela Legislao Brasileira (1964), no art. 63, pargrafo
1.7.1 Registro
alm da multa de 50% (cinqenta por cento), atravs da via Executiva, nos termos
do art. 585, inciso VIII, do Cdigo de Processo Civil (1973, alterado pela lei 11.382,
outros.
[de levantar a documentao necessria para o registro] tem que comear pelo
menos trs meses antes do lanamento da obra avalia. Apesar disso, para o
porque precisa proteger o adquirente da unidade. Afinal, ele est colocando dinheiro
1.7.2 Condomnio
Instrumento particular com rasura e com descrio inserta do imvel que foi
outros artigos da mesma lei. Conforme a Legislao Brasileira (1964), para registrar
obra.
questes simples e muito importantes para o setor, o que acaba gerando margem
pagar parte do valor do imvel. Neste caso cabe uma ao por parte da construtora
aluguel que a incorporadora deve receber pelo tempo que sua propriedade no ficou
em suas mos.
pago, outras que estipulam um percentual do valor lquido (descontados gastos com
corretagem, etc.) e ainda outras dizendo que nada precisa ser reembolsado. Como
2 PLANEJAMENTO ESTRATGICO
DA VINCI, LEONARDO.
na definio das fontes de recursos. Ele aborda questes globais, amplas, genricas
e de longo prazo. Uma vez definidas tais questes, preciso elaborar o plano
2001).
31
2.1 A EMPRESA
pessoas que trabalham juntas no sentido de alcanar objetivos por meio da gesto
execuo das obras, da fundao ao acabamento, pode ser terceirizada para uma
compra de um imvel.
2
O termo commodity utilizado nas transaes comerciais de produtos de origem primria
nas bolsas de mercadorias. uma referncia aos produtos em estado bruto ou com pequeno grau de
industrializao, de qualidade quase uniforme, produzidos em grandes quantidades e por diferentes
produtores (WIKIPDIA, 2007).
32
importante que ficar marcado para sempre pelas emoes que proporcionou, como
pela conquista alcanada, a tranqilidade de morar no que seu; enfim, para muitas
pessoas, esse instante marca uma nova etapa, uma nova vida.
Para outros, porm, pode significar apenas morar em um novo local, outros
assegurando-se que o mesmo o agradar. Afinal, o cliente tem sempre a razo, ele
o patro.
deve estar explcito no Plano de Negcio, alm de estar claro para todos os
anlise do organograma;
anlise da comunicao;
ociosidade na organizao.
burocracia.
devem ser agilizadas, enquanto que grandes decises no podem ser tomadas sem
empresa deve ser includa no Plano de Negcios, mostrando como est constituda
sobre ela, se a empresa tem algum benefcio fiscal e outras informaes pertinentes
atende a necessidade do cliente? Para ser eficaz, deve ser simples, clara e direta,
organizao.
36
3 ANLISE DE MERCADO
BONAPARTE, NAPOLEO.
Para Souza (2004), existem sete ambientes que devem ser objeto de
informaes:
Feiras de construo.
com as quais a empresa interage, de forma a perceber situaes que possam afetar
A prpria empresa.
maioria das vezes elas nem mesmo so completas. Devido a essas dificuldades, o
Contudo, salienta o autor, como a falta de informaes pode fazer com que o
planejador elabore seu plano sobre premissas incorretas o que certamente leva ao
retiradas diretamente da natureza, como barro, folhas de palmeiras, sap, etc. Ainda
do metro quadrado de terreno, cada vez mais o mercado vem oferecendo moradias
setor da construo imobiliria teve uma atuao pfia. J para o incio do sculo XXI
Comrcio Exterior (MDIC) mostra que as medidas adotadas pelo Governo Federal
enfrentou uma crise entre 2002 e 2003. Houve, por exemplo, ampliao no crdito
materiais de construo.
Construo, 2006).
sobre o PIB subiria dos atuais 20% para 23% em 2010. A projeo leva em conta os
representaram 45% dos investimentos realizados no pas em 2005. O setor que mais
REA TOTAL
TOTAL DE N DE
RANKING EMPRESA CONSTRUDA SEDE
UNIDADES EMPREEND.
(m)
grandes lucros.
Ainda assim, sempre uma boa idia fazer uma anlise dos concorrentes,
se possvel nos ltimos cinco ou sete anos, dos principais concorrentes ou das
Para Dias et. al. apud Brochi (2004), atualmente, quando um empreendedor
A quem interessa este produto? Ou, quem est interessado em receber este
benefcio que meu produto/ servio oferece? Qual o perfil do meu cliente? Quais
44
Classe econmica;
Categoria profissional.
sua empresa tiver, aos olhos do mercado, sejam elas propositais ou no, contribuem
para demarcar uma posio especial da sua marca ou do nome da sua empresa na
segmento. Para completar, os gerentes devem estar preparados para cooperar com
marcas da concorrncia, a fim de obter vantagem competitiva (DIAS et. al. apud
Para o autor, vale a pena estabelecer uma diferena para aquilo que importante,
3.2.5 Fornecedores
entrava na anlise, nunca entrava nos planos, relata Padilha (2002). As coisas
que for preciso, essa empresa estar pronta para entrar em ao, atendendo com a
esses resultados ele vai ao mercado, analisa, pesquisa e age. Agindo ele interfere. E
materializada.
junto.
nesta seo.
bruto PIB), inflao, taxa cambial e outros fatores macroeconmicos que afetam o
mercado (total de mercado, mercado por segmento, mercado por regio e outras
mercado para esta empresa e para os concorrentes, num futuro prximo. At porque
estabelecido no se pode prever. Nem mesmo qual ser a situao dos atuais
clientes.
em um negcio: pessoas, lucro, polticas dentre outras mais bvias, como marcas,
graficamente.
Figura 2: 4P's.
profunda, da natureza.
51
3.3.1 P de Produto
concorrncia. Isso pode ser feito pela criao de variaes de produto, opcionais,
Cabe citar o caso de uma das construtoras com maior metragem lanada em
seu estilo de vida, podendo optar por unidades com um, dois ou trs dormitrios e
por estilos como: famlia, gourmet, fashion, cinema, spa, dplex etc. Ainda so
Gafisa Personal Line, outro atrativo original desenvolvido pela empresa para seus
clientes (TEM CONSTRUO, 2006). Isso exemplifica bem o que criar produtos
3.3.2 P de Praa
ou ainda imobilirias, nos caso dos imveis, para faz-lo. No primeiro caso d-se o
nome de venda direta, em que o consumidor fica cara a cara com o vendedor. No
distribuio que podem e devem ser adotados pela empresa. Para esta definio,
valor?
neste mercado?
3.3.3 P de Promoo
efetivo de vendas dever ser muito maior que em qualquer outro caso. J a
propaganda tem o objetivo de fazer com que uma mensagem atinja uma audincia
para venda.
de promoo e propaganda:
3.3.4 P de Preo
O preo talvez seja a maneira mais tangvel de se agir no mercado, pois pela
que o consumidor percebe e no o preo que a empresa acha que o produto deva
ter. Um erro comum a muitos empreendedores lanar a idia de que seus produtos
difceis de encontrar num mesmo produto, com raras excees (DORNELAS, 2001).
produto, afirma Dornelas (2001). Por isso, a empresa deve estabelecer seu foco de
Para Dolabela apud Queiroz (2006), trs fatores podem orientar e determinar
agir numa negociao, fechar uma parceria, entrar em um novo mercado, lanar um
a situao atual de seu negcio e quais as melhores alternativas/ meios para atingir
Strengths: Foras;
Weaknesses: Fraquezas;
Opportunities: Oportunidades;
Threats: Ameaas.
HINDLE & LAWRENCE (1994) apud WIKIPDIA (2007), a anlise SWOT foi criada
Christensen. Por outro lado, TARAPANOFF (2001), apud WIKIPDIA, (2007) indica
que a idia da anlise SWOT j era utilizada h mais de trs mil anos quando cita
57
conforme figura 3.
Andrews. Porm, uma leitura superficial dessa fonte frustra os mais afoitos por
consigo mesmo ao efetuar essa anlise, pois de nada adianta querer se enganar, e
aos outros, mostrando que sua empresa cheia de pontos fortes, pois isso ser
cobrado dele depois, j que dever mostrar como pretende adquirir uma vantagem
Flexibilidade operacional;
aqueles fatores que realmente so importantes. Uma boa dica usar uma tabela, na
4 PLANEJAMENTO FINANCEIRO
LINCOLN, ABRAHAN.
correo monetria.
outros.
Em seguida temos o lucro, ainda segundo Parga (2003), entendido como uma
porcentagem incidente sobre todo e qualquer gasto, sem exceo, que tenha como
fato gerador a obra, nas suas mais distintas fases, destinado a remunerar a empresa
hora que o cliente [ou fornecedor] insistir em cobrar por um servio extra, que no
incorporao.
Reconhecimento;
Projetos;
Estimativas;
63
Contratao;
Aprovao e licenciamento;
Servios de Apoio;
Ligaes Provisrias;
Instalao na Obra;
Certides;
Habite-se;
Fichas DRI;
Baixa de inscries;
Averbao RGI;
Desmontagem do canteiro;
Limpeza e remoo.
Limpeza do terreno;
Preparo do terreno;
Demolies;
Locao da obra;
Rebaixamento do lenol;
Esgotamento e drenagem;
64
Escavao;
Fundaes;
Estruturas enterradas;
Camada de impermeabilizao;
Estrutura;
Alvenaria;
Cobertura;
Tratamentos;
Revestimento;
Pisos;
Esquadrias;
Forros e divisrias;
Instalaes Prediais;
Pintura;
Limpeza;
Complementao da Obra;
Entrega da Obra.
65
4.3 FINANCIAMENTOS
concretizado o acordo.
tambm deveriam ser tomadas com o intuito de mudar esse cenrio. O fato de no
3
Network: expresso inglesa para relacionamentos interpessoais (UNIVERSIA, 2007).
66
Capital de risco4;
Instituies de crdito;
o maior desde 1988. Todos os agentes esto com carteiras abertas e competem no
mercado. Quem procura crdito, tem, e em todo o Pas, diz Jos Pereira,
Imobilirio e Poupana).
regulatrio para o setor, responsvel pela ordenao das relaes entre pessoas
fsicas e jurdicas e que resultou na mitigao dos riscos dos bancos e dos
principais avanos para a retomada da credibilidade das construtoras foi trazido pela
4
Empresas que administram grandes quantidades de dinheiro e investem com objetivo de
retorno muito acima da mdia do mercado, arcando com grandes riscos (DORNELAS, 2001).
5
Encol S/A foi uma empresa brasileira atuante no setor da construo civil fundada pelo
engenheiro Pedro Paulo de Souza na cidade de Goinia. Chegou a ser a maior das construtoras
brasileiras. Entrou num processo de decadncia no ano de 1997 aps a revista Veja publicar um
artigo chamado "Os crimes da Encol". Levada por uma crise de inadimplncia, a empresa no pode
cumprir suas obrigaes, deixando mais de 700 torres inacabadas no pas (WIKIPDIA, 2007).
67
financiamentos so regrados pelo Banco Central e ficam em 12% ao ano mais TR.
faz dvida, ganha em liquidez, investe pouco e tem seu risco mitigado.
estabilidade econmica:
4.3.2.1 HSBC
HSBC mantinha suas operaes de crdito a todo vapor. Em 2002, foram R$ 100
6
Securitizao , do ingls securities: Seguranas.
69
estratgia comercial da instituio espera dobrar sua carteira em 2007, orada hoje
em R$ 500 milhes. Segundo ele, a queda de 12% para 8% dos juros aplicados ao
crdito pessoa fsica, que cresceu 100% em 2006, tambm tem atrado
nmero cai para 50%. O prazo que as construtoras podem conseguir para parcelar
cliente, antes feito diretamente com a construtora, repassado ao banco, que debita
garantia do imvel, dos recebveis e o aval das empresas ou scios. J para aquelas
massa das unidades financiadas pelo banco est orada em at R$ 450 mil,
restritivo, porm, para projetos com um volume de imveis alto (de 400 a 1200
construdo 30% da obra ou ter efetuado 30% das vendas ou, ainda, ter um
prioriza empreendimentos com no mximo 200 unidades e com teto de R$ 350 mil,
71
taxativo: Temos preferncia por empresas que operem com patrimnio de afetao;
projeto ao banco, que se topar a empreitada, libera uma carta de crdito. Com esse
construo, a incorporadora precisa ter pelo menos 60% das vendas efetuadas.
Curador, cujo agente operador a Caixa Econmica Federal. Assim, os juros para o
emprstimo variam a depender da renda familiar mensal, que se for de cinco salrios
4.3.2.4 Santander
Santander criou uma rea inteiramente dedicada aos negcios imobilirios. Sob
de 9,5% + TR para imveis de at R$ 350 mil. O banco no impe regras fixas para
trata de crdito produo. Por l, emprstimo nenhum feito sem que a empresa
Rodrigues, diretor de crdito imobilirio do Ita. Mesmo com essa linha dura, o
meses em 2006, abocanhou 13,5% do mercado, fechando o ano com uma carteira
dvida da construtora quitada, explica Rodrigues. Porm, para evitar que a obra
comprovao vem por meio dos contratos de compra. Assim, os crditos dos
400 unidades, pois isso aumenta o risco de um processo em massa, por exemplo,
4.3.2.6 Caixa
R$ 450 milhes. Nos ltimos trs meses do ano, porm, o crdito produo da
com Vianna, tm tirado do mercado aqueles p-atrs com o Geric, at ento visto
aprovao de 85%.
citar a venda de imveis antes do incio das obras, ou na planta. Trata-se de uma
atrai cerca de 70% dos investidores, principalmente por causa da valorizao entre a
compra, muitas vezes antes do incio das obras, e a entrega das chaves, afirma
Quem compra deve ser informado pelo menos a cada seis meses
execuo da obra.
LINCOLN, ABRAHAM.
negcio, afirma Dornelas (2001). Isto porque ela deve refletir em nmeros tudo o que
foi escrito at ento nas outras sees do plano, incluindo investimentos, gastos com
financeira do plano acaba sendo feita de maneira simples e fcil, mas, ainda assim,
de Fluxo de Caixa, todos projetados com um horizonte mnimo de trs anos. No caso
imobilirias parceiras, que podem fornecer dados importantes para essa estimativa.
ou prejuzo no perodo, ou ainda quando ocorre investimento por parte dos scios
(Quadro 4).
ano.
circulante do ativo circulante, que indica a parte do ativo que no est comprometida
com o passivo circulante. Quanto maior for este valor, maior ser a flexibilidade
financeira da empresa.
empresa.
receita total obtida. Desta receita lquida, deduzem-se os custos dos produtos
gastos necessrios para que as receitas sejam alcanadas. E por fim, calcula-se o
sada de caixa, para que se possam honrar seus compromissos com fornecedores,
83
RECEBIMENTOS
Faturamento (vendas)
Receitas vista
Receitas a prazo
PAGAMENTOS
Custos/ Desp. Variveis
Compras vista
Compras a prazo
Frete
Comisso
Impostos Variveis
Terceirizao
Custos Fixos
Salrios
Encargos Sociais
Aluguel
gua
E. Eltrica
Telefone
Desp. Contador
Desp. Bancrias/ Juros
Pr-labore
Investimentos
Impostos Fixos
Outras Despesas
Custo Total
SALDO DE CAIXA
composto por:
de atividade.
Quadro 10.
85
mais dinheiro recebido mais cedo e com menos risco, afirma Dornelas (2001).
menor for o tempo para recuperar o investimento inicial, ou seja, quanto menor for o
Para medir o VPL de um projeto, faz-se uma estimativa do valor atual para os
futuros fluxos reais que estaro sendo gerados pelo projeto e deduz-se o
investimento inicial. Se o Valor Presente Lquido for positivo, o projeto vivel, pois
o valor presente dos futuros fluxos de caixa maior que o investimento inicial,
F1 F2 F3 Fn
VPL= + + +K+ INV, onde:
n
(1+ K) (1+ K) (1+ K) (1+ K)
1 2 3
Para o clculo da TIR deve-se descobrir a taxa de desconto (K) que fornece
um valor presente lquido igual a zero. Quando isso ocorre, o valor presente dos
Liquidez;
Atividade;
Endividamento e;
Lucratividade.
circulante.
O grau de atividade de uma empresa pode ser obtido por meio do giro de
estoque e do ativo total. So dados teis para medir quo rpidas as contas so
a eficincia com que a empresa capaz de usar seus ativos para gerar vendas.
retornos da empresa (retorno bruto, operacional e lquido), tendo como base suas
vendas. O ROI, retorno sobre o ativo total, que determina a eficincia global da
empresa, ou seja, o quanto ela consegue gerar de lucro com os ativos que possui
(DORNELAS, 2001).
90
6 O EMPREENDIMENTO
anteriormente.
atendimento aos valores dos clientes, etc. alguns itens merecem ateno especial
quase uma extenso mecnica dos nossos corpos. medida que cresce o nmero
de carros que circulam nas cidades, diminui a oferta de vagas pblicas, aumentando
privativa de um edifcio deve ser estudada com cautela, pois ela incide de maneira
92
cobertura a opo de menor custo /m2. medida que a garagem executada nos
pilotis, ou em subsolos, o custo para sua execuo tem um acrscimo que pode ser
(2004). Portanto, quanto menor for a rea privativa, maior ser a relao de rea de
vaga de garagem pela rea privativa. Devem-se analisar, ento, os vrios fatores
influentes no custo destas para obter um projeto com o menor custo /m2 e menor
relao m2 de garagem /m2 de rea privativa, completa o autor. Tudo isso, claro,
usurios.
O custo das fachadas definido por dois fatores principais, segundo Souza
fatores.
93
O custo da fachada tem uma relao direta com a sua rea de superfcie.
necessria para envolver um mesmo volume. Portanto, quanto mais prximo for o
O custo tem uma relao direta com o padro de acabamento adotado para
acabamento adotado na fachada, o custo para sua execuo pode chegar a 5 vezes
para o incorporador. Assim, quanto menor for a relao reas de circulao/ reas
privativas, mais eficiente o projeto. A circulao horizontal ser tanto menor quanto
Ocupao do Solo do municpio. Para tal estudo, Souza (2004) aconselha levantar
os seguintes itens:
Tipologia do empreendimento;
perspectivas.
empresa incorporadora:
ndice de compacidade.
95
6.2 O TERRENO
Salvador e Belo Horizonte, onde terrenos com esses atributos esto cada vez mais
mais comum a busca por novos bairros, j que as regies consagradas nas ltimas
Construo Mercado (2006, 63. ed. p.29) sugere os principais pontos que
somente a partir desse momento que esto criadas as condies para buscar o
terreno adequado, afirma Souza (2004). Para que essas aes de busca sejam mais
com relao aquisio de um terreno, sempre uma boa alternativa partir para
terceirizao e; devem ser definidos critrios e ndices para atualizao dos valores
do oramento e dos valores gastos no perodo, com base nas atividades previstas
Deve-se criar, segundo orienta Souza (2004) uma pasta denominada pasta
Planejamento fsico-financeiro;
Oramento;
Sondagens do terreno;
construo;
Contratos de fornecedores;
(SOUZA, 2004).
da obra com base nos servios executados pela construtora e seus fornecedores.
(2004).
7
PCMAT um plano que estabelece condies e diretrizes para Segurana do Trabalho para
entrega ao cliente.
unidades autnomas e das reas comuns com a construtora e tem por objetivo
Aps a concluso da obra, Souza (2004) relata que devem ser tomadas as
seguintes providncias:
Ligao de telefones;
Ligao de gs;
Obteno do habite-se.
para que o empreendimento, dessa forma, possa ser liberado para entrega ao
proprietrias;
da averbao da construo.
102
7 VALOR E VENDA
VOLTAIRE.
momento da escolha, o cliente avalia qual oferta lhe proporciona o maior valor. Eles
procuram sempre maximizar o valor, dentro dos limites impostos pelos custos
Portanto, os clientes formam uma expectativa de valor e agem com base nela
Esta idia tambm compartilhada com Nickels apud Brochi (2004), onde
confrontam o que eles esperam obter de uma organizao com aquilo que eles
103
esperam dar em troca. E, ao comparar estes dois indicadores, cada cliente chega a
clientes acreditem que devem dar em troca dos benefcios recebidos. Portanto, as
porque elas devem vender apenas pelo preo que os clientes estejam dispostos a
pagar pelo valor percebido. Mas, deve-se ressaltar que a equao do valor
os preos se alteram.
freqentemente quer dizer muitas outras coisas, como: no tenho dinheiro agora,
decidir sozinho.
trs etapas:
104
segmentos;
seus esforos no objetivo de criar e fornecer valor superior ao cliente. Para Nickels
existentes.
dcada. Ela est crescendo em importncia medida que mais e mais empresas
BROCHI, 2004).
105
uma srie de etapas. Este processo, segundo Las Casas (1999), engloba:
Abordagem;
Apresentao;
Tratamento de objees;
Fechamento;
Ps-vendas.
Costuma-se dizer que a primeira impresso a que conta. Por isso, em casos
de abordagem de clientes pela primeira vez, deve-se dar ateno a certos detalhes
contato deve ser realizado preferencialmente com hora marcada, pois reveste a
entrevista de maior importncia. Las Casas (1999) cita alguns mtodos que ajudam
conduzir ao. A demonstrao deve ser simples e fcil de ser entendida; devem
ser evitados aspectos que possam distrair a ateno do cliente; o vendedor deve
que so apresentadas pelo cliente por uma srie de razes, conforme Las Casas
(1999). Este pode no estar disposto a atender algum naquele dia, ou pode
imediatas e urgentes.
do produto. Las Casas cita tambm os mtodos mais utilizados para o fechamento:
momento do fechamento;
para amanh.
que foi prometido. Las Casas afirma que todo o esforo deve ser feito para
vendedor sai do circuito aps conseguir propostas assinadas, mas nada impede que
ele faa um follow-up junto a seus colegas de trabalho, para assegurar-se de que o
cliente tambm uma forma de expandir os negcios, pois este pode indicar novos
e de seus representantes.
108
atravs de empresas contratadas para realizar as vendas, Las Casas (1999) cita o
transfere algumas de suas funes como, por exemplo, certas tarefas de marketing.
realizar certos trabalhos, quer por incapacidade tcnica, quer por falta de
Pode ocorrer tambm, segundo Las Casas (1999), reduo de custos, pois os
7.3.1 Corretagem
exercer a sua funo, o corretor deve, alm de possuir registro no CRECI, firmar um
109
contrato de mediao com o dono do imvel. Esse documento deve ser feito em
duas vias e assinado por ambos. Nele devem constar ainda o valor e condies de
completar a mediao.
negociado.
110
8 ENTRANDO EM AO
SUN TZU.
suas aes, o que no significa dizer que devam ser lentas. O empreendedor, por
mais otimista que seja, caso no esteja devidamente amparado na fase inicial do
DORNELAS, 2001).
telefone, Internet, fax, copiadoras, correio, luz, gua, segurana, aluguel de rea
8.1.2 Sebrae
entidade que apia os empreendedores brasileiros. Foi criado por lei de iniciativa do
112
instituio resultante de uma deciso poltica, que atende aos anseios dos
objetivos comuns. Sua criao ocorreu em 1990 pelas Leis 8.029 e 8.154, sendo
qualidade, fluxo de caixa, marketing, finanas etc., o Sebrae est sempre ao lado
das empresas. Organiza ainda caravanas para participao das empresas em feiras
desde o incio, em relao aos aspectos jurdicos e contbeis de seu negcio. Para
O autor ainda relata que geralmente, a escolha destes profissionais feita por
bastando que as regras estejam claras desde o incio, com os papis de cada ator
8.2 RECOMENDAES
casos ele est correto. Essa de fato uma queixa de muitos empreendedores
uma das fases mais difceis. Porm, afirma o autor, o mais complicado est por vir:
114
suas limitaes e saber montar um time de gesto que leve a empresa em direo
sua viso, envolvendo-se, com o passar do tempo, mais com questes estratgicas
que mais sabe ou o de que mais gosta: inovar, criar e pensar estrategicamente.
gerenciamento dos conflitos internos e dos jogos de interesse, da luta por poder e
vida, mas uma misso de vida. O empreendedor no arrisca apenas o seu futuro,
mas tambm o de todos aqueles que esto sua volta, que trabalham para o seu
regio, enfim, pela construo de uma nao. O papel social talvez seja o mais
9 CONSIDERAES FINAIS
WINSTON CHURCHILL.
conhecer este fato, estar inserido neste mercado. E o engenheiro civil possui
esprito empreendedor.
batalha o planejamento.
motivao para a elaborao deste trabalho. Seguramente este ser uma fonte de
REFERNCIAS
CONFCIO.
ALONSO, EMMA R. D. 1001 Dicas para ser um Corretor de Imveis. 1. ed. Rio de
Janeiro, RJ: Madras, 2001.
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