CONTROL 5

Alex Morales Arredondo

Logstica de distribucin y Transporte

Instituto IACC

10 SEPTIEMBRE 2017
Explore lo que hoy da el mercado nos presenta y mencione un ejemplo concreto y preciso de:

Distribucin Intensiva, Distribucin Exclusiva y Distribucin Selectiva. Debe indicar el nombre

de la empresa o la marca, y luego explicar en trminos muy generales y resumidos cmo hace la

distribucin (fundamentalmente interesa que seale qu intermediarios utiliza).

Desarrollo

1.- Producto que lleva a cabo una estrategia de distribucin intensiva: Marlboro

Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en

todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el producto est

disponible para el consumidor en el mayor nmero de puntos de venta. Por

ejemplo, Marlboro intenta que su tabaco est disponible en la mayor

cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata

de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de compra

cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el

producto hasta la ltima tienda del ltimo pueblo.

Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:

Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores

Y por otro lado, los inconvenientes que pueden llevar consigo son que:

Esta estrategia supone un coste muy elevado.

Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta

inadecuados.

La longitud del canal es largo, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez

venden a los minoristas.

Las ventajas que posee es los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura su

almacenamiento y transporte y los gastos inherentes a la gestin de ventas, manteniendo el

fabricante una menos estructura para atender slo a los mayoristas y a los distribuidores.

Sin embargo, tiene el inconveniente de que as, existe un pequeo control en las operaciones de

venta.

Lleva a cabo una combinacin de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que

mantiene una presin vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al

consumidor utilizando los medios de comunicacin necesarios, en este caso limitados debido a

restricciones legales.

En cuanto a la estrategia de:

Producto: Se trata de una marca tabaquera que mantiene cierto prestigio, cuyo diseo es

bastante tradicional, quizs por ello su xito se deba a la publicidad llevada a cabo anteriormente,

que la ha posicionado con una imagen favorable, an siendo un producto perjudicial para la

salud.

Precio: No slo es la cantidad de dinero que se paga por obtener el producto, el cual es bastante

ms caro respecto a las dems marcas aprovechando el prestigio que posee (en cierta medida es

un producto que lleva a cabo una estrategia de diferenciacin segn las estrategias de Porter
respecto al sector tabaquero), sino que tambin es el tiempo, esfuerzo y molestias llevados para

conseguirlo. Sin embargo, al llevar una estrategia de distribucin intensiva, ese no es el

problema.

Comunicacin: Esta empresa no puede realizar publicidad sobre su marca ya que haced algunos

aos se prohibi, lo que la gener limitaciones legales para poder realizar la promocin.

No obstante, aunque se hayan puesto en el camino de la empresa trabas legales, no ha frenado su

xito ni su cuota de mercado, por lo que podemos evaluar la estrategia seguida como la correcta,

sin hacer grandes modificaciones.

2.- Producto que lleva a cabo una estrategia de distribucin selectiva: Chanel N5

En la distribucin selectiva seleccionamos los mejores puntos de venta para el producto en cada

zona. Por ello, este perfume slo se vende en algunas drogueras de cada zona respecto de la

totalidad que puede existir en cada zona.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por ello,

si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a este perfume ser ms sencillo estando

presente en las mejores perfumeras.

La distribucin selectiva supone unos costes de distribucin mucho menores. Al elegir los puntos

de venta, tengo un menor nmero que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste

enviarles el producto.

Naturalmente con esta estrategia renunciamos a muchos puntos de venta y a una parte de las

ventas.

En principio tendremos unos menores ingresos con los que hacer frente a nuestros costes

derivados de las menores ventas. Pero como dice el refrn el que mucho abarca poco aprieta y en

numerosos casos la estrategia triunfadora es centrarse en donde somos ms fuertes y renunciar a

parte del mercado. Actualmente muchas estrategias empresariales tratan de orientar la empresa

hacia un mercado muy concreto, para ser ms fuertes en una parte del mercado, en vez de dbiles

en todas.

El canal de distribucin que posee el perfume es corto puesto que hay pocos intermediarios entre

el producto y el consumidor, siendo aquellas perfumeras donde comercializan este perfume

selecto.
Adems, lleva a cabo una estrategia de arrastre pull ya que el fabricante incide directamente

sobre el consumidor final, de modo especial, a travs de la publicidad, para conseguir que ste

muestre una clara preferencia por su marca. Los consumidores arrastran al distribuidor

demandndole la marca preferida.

3.- Producto que lleva a cabo una estrategia de distribucin exclusiva: Ferrari

La distribucin exclusiva es la forma extrema de la distribucin selectiva. Consiste en la

seleccin y el establecimiento de un nico punto de venta en cada zona. Es decir, en una regin

predefinida, un slo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete

generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no

referenciar marcas competidoras en la misma categora de productos.

Es el caso de la marca de coches Ferrari, en la cual el fabricante quiere diferenciar su producto

por una poltica de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio, donde es importante el

servicio postventa.

Algunas ventajas a resaltar son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares

deseados. Est bien definido el pblico objetivo, se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas,

existe un control exhaustivo por parte del productor del precio del bien o servicio, supone unos

costes de distribucin menores, y al elegir los puntos de venta, se tiene un menor nmero que

atender y se puede eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. Adems, el
fabricante suele ejercer cierta supervisin con el objetivo de garantizar la calidad.

Sin embargo, presenta un inconveniente: que con este tipo de distribucin renunciamos a una

parte de las ventas.

Este producto lleva a cabo una estrategia Pull (tirar), ya que no es el fabricante el que intenta

presionar a los consumidores para que compren el producto, sino que es el consumidor el que

pedir el producto. Sin embargo, Ferrari establece unos requisitos determinados para poder

adquirir un automvil de esta marca.

El canal de distribucin es directo, ya que el fabricante est en contacto directo con los

compradores y hay una relacin estrecha y personalizada.

Ferrari lleva a cabo una estrategia de diferenciacin de Porter, que se puede identificar de forma

clara debido a la especializacin que realiza que hace que sea nica y valorada gratamente por el

mercado, lo cual supone un elevado precio en sus productos ya que presenta una ventaja

competitiva en lo que se refiere a la marca.

 Bibliografa

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