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GESTIÓN ESTRATÉGICA PARA VENTAS
FINANZAS APLICADAS A LAS VENTAS

Sesión N°1
Docente: Ing. Manuel Seminario Olortigue
1. LOS ESTADOS FINANCIEROS

. ¿ QUE SON ?
. ¿ POR QUÉ ES IMPORTANTE ?
. BALANCE GENERAL
. ESTADO DE RESULTADOS
 Sesión 1. : LOS ESTADOS FINANCIEROS
1.
INTRODUC “Lo económico esta relacionado con lo financiero, pero
CCIÓN son conceptos diferentes”
¿ CUÁL ES LA DIFERENCIA ?

Comprador
Vendedor
¿PARA QUE SIRVEN LOS ESTADOS FINANCIEROS?

La información financiera tiene como objetivo generar

y comunicar información útil de tipo cuantitativo para
la oportuna toma de decisiones de los diferentes
usuarios externos de una organización económica

La característica importante de la información

financiera es la utilidad, entendido como
adecuación a las necesidades de los usuarios

Oportunidad, Relación beneficio/ costo

CARACTERÍSTICAS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

Confiabilidad
INFORMACIÓN
FINANCIERA Relevancia
Utilidad
Comprensibilidad

Comparabilidad
ENTIDAD ECONÓMICA Sustancia económica
El registro se basa en la
transacción mas que en la
forma que se le pretenda dar

Es independiente de los
Entidad económica
accionistas o dueños

El negocio seguirá operando

Negocio en marcha
por tiempo indefinido
SUSTANCIA ECONÓMICA:
• EJEMPLO: UN ACCIONISTA HACE UNA APORTACIÓN TEMPORAL AL NEGOCIO CON EL
OBJETIVO DE RECUPERARLO POSTERIORMENTE
¿CÓMO DEBE REGISTRARSE LA OPERACIÓN?

SOLUCIÓN:
• EL REGISTRO DEBE AFECTAR A UNA CUENTA DE DEUDA Y NO DE CAPITAL. A PESAR DE QUE
SE HAYA DOCUMENTADO PARA APARECER COMO UNA APORTACIÓN DE CAPITAL
ENTIDAD ECONÓMICA:

NEGOCIO ACCIONISTA

• Compra un • Compra
edificio, una casa
forma con dinero
parte de de la
los activos compañía.
de su
negocio
SOLUCIÓN:
• EL REGISTRO DEBE SER COMO UN PRÉSTAMO QUE EL SOCIO DEBERÁ LIQUIDAR EN EL
FUTURO, LA CASA NO ES UN ACTIVO DE LA EMPRESA
NEGOCIO EN MARCHA:

PRECIO DE VENTA
UTILIDAD

COSTOS
ALCANCE DEL ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS PARA:

•Brindar información • Concluir potencial

•Financiera crecimiento
•Económica • Evaluar comportamiento de la
•Gestión empresa en el pasado y
potencial de crecimiento
• Desempeño actual y prever
situación futura • Comprende pasado para
determinar futuro
ALCANCE DEL ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS PARA:
 ALCANCE DEL ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS PARA:

Inversionistas Accionistas
• Información para • Información para saber
• Comprar • Continuidad de la
• Vender empresa en el tiempo
• Retener Inversiones • Generar dividendos
ALCANCE DEL ANÁLISIS DE ESTADOS FINANCIEROS PARA LOS
INVERSIONISTAS

Prestamistas Proveedores
• Información para • Capacidad para
saber: cumplir obligaciones
• Capacidad de • Continuidad en el
repago tiempo
 A. ESTADOS FINANCIEROS BÁSICOS :e los ros

1. Estado de Situación Financiera: Presenta una relación de recursos

(activos) de la empresa, así como las fuentes de financiamiento
2. Estado de Resultados: Que informa la rentabilidad de la operación
3. Estado de Cambios en el Patrimonio Neto: Cuyo objetivo es presentar
los cambios en la inversión de los dueños de la empresa
4. Estado de Flujo de Fondos: Da información acerca de la liquidez del
negocio, es decir una lista de fuentes de efectivo y de desembolsos
5. Notas a los Estados Financieros.
 B. ESTADOS FINANCIEROS SECUNDARIOS: los

Denominados ANEXOS, analizan un rubro específico de un Estado básico:

A. Detalle de Cuentas por Cobrar.
B. Detalle de Existencias.
C. Estado de Costo de Ventas.
D. Estado de Costo de Producción, etc.
 C. ESTADOS FINANCIEROS ESPECIALES: los

Son Estados Financieros Básicos o Secundarios cuya información

corresponde a una empresa que se encuentre en una situación distinta a un
negocio en marcha:
1. Balance por Liquidación.
2. Balance por Fusión.
3. Balance por Transformación, etc.
 Reinterpretación del Balance General
USOS FUENTES

TRADICIONAL NUEVO ENFOQUE

ACTIVO PASIVO INV. DE CORTO DEUDA DE

CORRIENTE CORRIENTE PLAZO CORTO PLAZO

PASIVO NO DEUDAS DE
CORRIENTE INVERSIONES LARGO PLAZO
ACTIVO NO DE LARGO
CORRIENTE PLAZO
PATRIMONIO PATRIMONIO

INVERSIONES ENDEUDAMIEN.
 Situación Financiera

INVERSIONES ECUACIÓN FINANCIAMIENTO

DE TERCEROS
VALORES
Acreedores
(dinero)
Bancos
DERECHOS (Deudas)
(Doc. Por
Cobrar)
PASIVO
PROPIOS
BIENES Aportes de los
(Mercaderías dueños
Maquinarias) (Capital)

PATRIMONIO
PASIVO +
ACTIVO = PATRIMONIO
 VARIACIÓN POSITIVA
(Aumento de Activo o disminución de Pasivo)

PASIVO
ACTIVO
PATRIMONIO

INCREMENTO GANANCIA
 VARIACIÓN NEGATIVA
(Disminución de Activo o Aumento de Pasivo)

PASIVO

DISMINUCIÓN PÉRDIDA
Activos Corrientes
• Efectivo en Caja y Bancos
• Valores Negociables
• Cuentas por Cobrar Comerciales
• Inventarios

Pasivos Corrientes
• Sobregiros bancarios
• Tributos por pagar
• Cuentas por pagar comerciales
• Otras cuentas comerciales
 EFECTIVO
IMP. X PAGAR
OTRAS C X C

CXC PRÉSTAMOS

INVENTARIOS CRED. PROV.

CAPITAL VENTAS
1. EFECTIVO
(COSTOS)
RESERVAS
2. INVENTARIO
(GASTOS)
RESULT. ACUMUL.
----------------
3. ACTIVO FIJO RESULT. EJERCICIO
UT. NETA
CUENTA
CUENTA TIPO
TIPODE
DECUENTA
CUENTA ESTADO
ESTADOFINANCIERO
FINANCIERO
UTILIDADES
UTILIDADESRETENIDAS
RETENIDAS PASIVO ESF
CUENTAS
CUENTASXXCOBRAR
COBRAR ACTIVO ESF
GASTO
GASTOXXSUELDOS
SUELDOS GASTOS ER
INVENTARIOS
INVENTARIOS ACTIVO ESF
CUENTAS
CUENTASXXPAGAR
PAGAR PASIVO ESF
TERRENO
TERRENO ACTIVO ESF
CAPITAL
CAPITALSOCIAL
SOCIAL PASIVO ESF
GASTO
GASTOXXSERVICIOS
SERVICIOSPÚBLICOS
PÚBLICOS GASTOS OPERATIVOS ER
HIPOTECA
HIPOTECAXXPAGAR
PAGAR GASTOS FINANCIEROS ER
EFECTIVO
EFECTIVOYYBANCOS
BANCOS ACTIVO ESF
GASTO
GASTOXXRENTA
RENTA GASTO ER
IMPUESTOS
IMPUESTOSXXPAGAR
PAGAR PASIVO ESF
CAPITAL
CAPITALSOCIAL
SOCIAL PASIVO ESF
PROVEEDORES
PROVEEDORES PASIVO ESF
 ESTADO DE RESULTADOS
Ventas netas

Zona de utilidad neta antes de impuesto

Zona de
utilidad
Zona de utilidad

bruta
( - ) Costo de ventas
Zona de utilidad neta después de impuesto

operativa
Utilidad Bruta
( - ) Gastos administrativos
( - ) Gastos de ventas
Utilidad operativa
( +) Ingresos financieros
( - ) Gastos financieros
( +) Otros Ingresos
( - ) Otros Gastos
Utilidad antes de participaciones e
impuestos
( - ) Participaciones laborales
( - ) Impuesto a la renta.
Utilidad neta
 Aplicación práctica

La empresa EL CORAL S.A., solicita el Balance General y Estado de Ganancias y Perdidas al

30.06.2017, siendo su información la siguiente

Ventas S/ 38,400
Letras por cobrar 4,985
Ingresos diversos 4,350
Dinero en efectivo 2,680
Costo de ventas 25,405
Facturas por pagar 1,700
Gastos administrativos 6,400
Vehículos 5,800
Capital 3,000
 Aplicación práctica

EL CORAL S.A.
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

Del 01 de Enero al 30 de Junio del 2017

(Expresado en Nuevos Soles)

Ventas Netas S/. 38,400

(-) Costo de Ventas (25,405)
UTILIDAD BRUTA 12,995
(-) Gastos Administrativos ( 6,400)
UTILIDAD DE OPERACIÓN 6,595
(+) Ingresos Diversos (4,350)

UTILIDAD NETA 10,945

======
1. La compañía Automotriz Latinoamericana SA, una de las
principales ensambladoras automotrices, presente los siguientes
saldos de sus cuentas de balance al 31 de diciembre 200X.
Utilizando los saldos proporcionados, prepara el estado de
situación financiera, correctamente clasificados y encuentra el
valor del total de pasivos y capital contable al 31 de diciembre
200X EFECTIVO 150,554
CAPITAL SOCIAL 281,208
PROVEEDORES 1,308,748
INVENTARIO 606,689
INV TEMP 212,294
DOC X PAGAR LARGO PLAZO 569,479
TERRENO 400,000
EDIFICIO 608,196
EQUIPO 213,845
IMP X PAGAR 94,485
UT RETENIDAs 755,419
TOTAL ACTIVOS 701,174
TOTAL PASIVO Y CAPITAL CONTABLE ??????
 SOLUCIÓN

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

EFECTIVO 150,554 PROVEEDORES 1,308,748.00
INVENTARIO 606,689 DOC X PAGAR 569,479.00
INV TEMP 212,294 IMP X PAGAR 94,485.00
CLIENTES 817,761
TOTAL ACT. CORR. 1,787,298.00

ACTIVO CORRIENTE PATRIMONIO

TERRENO 400,000
EDIFICIO 608,196 CAPITAL SOCIAL 281,208.00
EQUIPO 213,845 UT RETENIDAs 755,419.00
TOTAL ACT. NO CORR. 1,222,041.00

TOTAL ACTIVOS 3,009,339.00 TOTAL PASIVOS 3,009,339.00

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