Objetivos de Marketing

6.
Diagnostico estratgico
6.1. Energizantes
6.1.1. Matriz FODA cruzado
CICLO 2016-1 FORTALEZAS DEBILIDADES

Ba jo des a rrol l o del producto en trmi nos de
1 Res pa l do de Aje Group a l a ma rca Vol t. 1 pres enta ci ones , pues cuenta s l o con una
pres enta ci n de 300 ml .
TALLER MATRIZ FODA Ingres o a l merca do de energi za ntes con preci o ba jo gra ci a s
Precenci a ba jo en ca na l es modernos , ti enda s de
2 a l a economa de es ca l a de AjePer y a l a fi l os ofa de preci o 2 conveni enci a , di coteca s , etc.
democra ti za do.
Al i a nza s es tra tgi ca s con ca na l es de di s tri buci n y
3 cruceri s ta s que a yuda n a i ncrementa r l a s venta s y 3 Poca i nvers i n en publ i ci da d en medi os ma s i vos .
Producto: di s poni bi l i da d del producto.
Al ta pa rti ci pa ci n de merca do a l cerra r el 2015, s egn el La s ca ra cters ti ca s del producto no permi te que el
4 Di a ri o Ges ti n en di ci embre tuvo 93% de pa rti ci pa ci n de 4 cons umo del producto s ea muy s egui do por s us
merca do. i ngredi entes .
Energizante Ba jos cos tos de producci n y di s tri buci n.
Poca i nforma ci n s obre l a ca tegora ya que s on
5 5 rel a ti va mente nuevos en el l a .
OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO

Incrementa r el ma rket s ha re (Penetra ci n de merca do) Opta r por i ngredi entes m s s a l uda bl es como us o de
Incremento de merca do de bebi da s energi za ntes en el
1 Per.
1 5 1 5 edul cora ntes o s a bori za ntes na tura l es pa ra
i ncrementa r l a s venta s . (Des a rrol l o del producto)
Bs queda del cons umi dor de nueva s opci ones de La pres enta ci n de Vol t de 300 ml a 2.00 s ol es es una
La nza mi ento de nueva s pres enta ci ones y nuevos
2 cons umo en bebi da s energi za ntes a preci os m s 2 2
s a bores (Des a rrol l o de producto)
2 1 oportuni da d pa ra que l os cons umi dores s e a ni men a
democra ti za dos . compra r y proba r el producto (Penetra ci n de merca do)
Los cons umi dores requi eren pres enta ci ones RTD y Opta r por i ngredi entes m s s a l uda bl es como us o de
Ca mbi o en el es ti l o de vi da de l a s pers ona s , pues
3 a hora dema nda n ma yor es fuerzo.
3 4 f ci l es de l l eva r, pues to que cuenta n con menor ti empo 3 4 edul cora ntes pa ra que l os cons umi dores pueda n
y s us a cti vi da des l es depa ra n mucho es fuerzo por l o cons umi rl o s i n preocupa ci n a l a s concecuenci a s del
Aumento de fi es ta s el ectrni ca s y conci ertos en el Per que
Des abus rrolca
l anr aque l a ssbebi
l i a nza datgi
es tra s l os
ca srevi
contallos
i cediy sl ltri
enebuide
dores aEmpl
bus o
eadel
r macons
rketiumo
n dide
gi taenergi za ntes
l e i nverti . (Des
r m s enaBTL
rrol lpa
o de
ra
4 donde s e cons ume en ma yor ca nti da d bebi da s 4 4 pa ra i ncrementa r l os ca na l es de di s tri buci n y l a 4 3 poder l l ega r a l os jvenes que a s i s ten a conci ertos y
energi za ntes . pres enci a de l a ma rca en l os di s ti ntos conci ertos , cons umen bebi da s energi za ntes en es tos conci ertos .
Ma yor poder a dqui s i ti vo de l os cons umi dores pa ra fi es ta sa,retc
Ingres a sque s e denm
egmentos ens el
a l Per.
tos pa(Integra
ra a mplcii an
r elha ci a (Promoci
Aumena rn)
l a pres enci a en nuevos ca na l es de
5 poder opta r por bebi da s energi za ntes . 5 4 merca do (Des a rrol l o de merca do) 5 2 di s tri buci n pa ra l l ega r a s egmentos des a tendi dos
(Pl a za )
AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA

Rea l i za r pueba s del producto pa ra que l os Se deber i ncrementa r l a i nvers i n en comuni ca ci n en
1 Producto perci bi do pa ra s egmentos ba jos . 1 2 cons umi dores prueben el producto y l o conozca n. 1 3 ATL y BTL pa ra poder l l ega r a s egmentos que perci ben
(Promoci n) l a ma rca como de ba ja ca l i da d. (Comuni ca ci n)
Tendenci a a cons umi r productos na tura l es y s a nos que Opta r por i ngredi entes m s s a l uda bl es que no pueda n Debi do a l a tendenci a del cui da do de l a s a l ud s e
2 bri nden l os mi s mos res ul ta dos . 2 4 a fecta r l a s a l ud de l os cons umi dores pa ra no di s mi nui r 2 4 deber mejora r l os i ngredi entes de l a bebi da , pa ra
l a s venta s del producto. (Des a rrol l o de producto) el l o s e deber rea l i za r a l i a nza s es tra tegi ca s con l os
Ma rca s bi en pos i ci ona da s en el merca do como Red Des a rrol l a r un pos i ci ona mi ento fuerte que s e ba s e en proveedores
Aje Per, deber (Integra ci rn
rea l i za ha citiagaa ci
i nves trn
s ) de merca do pa ra
3 Bul l , Burn, etc. 3 1 PODs y POPs pa ra genera r un ma ntra de ma rca . 3 5 bus ca r s a ti s fa cer de ma nera m s efi ci ente l a s
(Bra ndi ng) neces i da des del cons umi dor pa ra porteger s u
Coca Col a con s u ma rca Burn l a nza r nuevos s a bor y Aumenta r l a di s tri buci n pa ra defender el merca do. porcenta je de
Se des a rrol l a rmerca
i nvesdo (Inves
ti ga ci n tide
gamerca
ci n de merca
dos des ado)
rrol l a r
4 pres enta ci ones pa ra competi r con Vol t, s egn Ges ti n. 4 5 (Defens a de fl a nco) 3 1 s us productos de a cuerdo a l os gus tos y preferenci a s
del cons umi dor. (Des a rrol l o de producto)
Forta l ecer l os ca na l es de di s tri buci n medi a nte Aumenta r l a pres enci a de l a ma rca en ca na l es de
Ingres o de nueva s ma rca s a l merca do como 220V, 360,
5 etc.
5 3 a l i a nza s es tra rgi ca s pa ra pos i ci ona r el producto y 2 1 di s tri buci n a l os que a ctua l mente no s e l l ega pa ra
genera r l ea l ta d de ma rca (Integra ci n ha ca a del a nte) i ncrementa r l a pres enci a de Vol t y mejora r l a s venta s y
recorda ci n de ma rca . (Defens a de fl a nco)
6.1.2. Matriz EFE
Puntuaciones
MATRIZ EFE Ponderacin Clasificacin
ponderadas
OPORTUNIDADES
Incremento de mercado de bebidas energizantes en el Per. 0.2 4 0.8
1
Bsqueda del consumidor de nuevas opciones de consumo en bebidas energizantes a precios ms
0.15 4 0.6
2 democratizados.
Cambio en el estilo de vida de las personas, pues ahora demandan mayor esfuerzo. 0.07 3 0.21
3
Aumento de fiestas electrnicas y conciertos en el Per donde se consume en mayor cantidad bebidas
0.04 2 0.08
4 energizantes.
Mayor poder adquisitivo de los consumidores para poder optar por bebidas energizantes. 0.1 4 0.4
5
AMENAZAS
Producto percibido para segmentos bajos. 0.03 1 0.03
1
Tendencia a consumir productos naturales y sanos que brinden los mismos resultados. 0.1 2 0.2
2
Marcas bien posicionadas en el mercado como Red Bull, Burn, etc. 0.1 2 0.2
3
Coca Cola con su marca Burn lanzar nuevos sabor y presentaciones para competir con Volt, segn Gestin. 0.06 3 0.18
4
Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V, 360, etc. 0.15 3 0.45
5
TOTAL: 1 3.15
6.1.3. Matriz EFI
Puntuaciones
MATRIZ EFI Ponderacin Clasificacin
ponderadas
FORTALEZAS
Respaldo de Aje Group a la marca Volt. 0.1 3 0.3
1
Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo gracias a la economa de escala de AjePer y a la filosofa
0.15 3 0.45
2 de precio democratizado.
Alianzas estratgicas con canales de distribucin y cruceristas que ayudan a incrementar las ventas y
0.2 4 0.8
3 disponibilidad del producto.
Alta participacin de mercado al cerrar el 2015, segn el Diario Gestin en diciembre tuvo 93% de participacin
0.2 4 0.8
4 de mercado.
Bajos costos de produccin y distribucin. 0.07 4 0.28

5
DEBILIDADES
Bajo desarrollo del producto en trminos de presentaciones, pues cuenta slo con una presentacin de 300 ml. 0.1 2 0.2
1
Precencia bajo en canales modernos, tiendas de conveniencia, dicotecas, etc. 0.07 1 0.07
2
Poca inversin en publicidad en medios masivos. 0.05 1 0.05

3
Las caractersticas del producto no permite que el consumo del producto sea muy seguido por sus
0.03 2 0.06
4 ingredientes.
Poca informacin sobre la categora ya que son relativamente nuevos en ella. 0.03 2 0.06
5
TOTAL: 1 3.07
6.1.4. Matriz IE
MATRIZ INTERNA EXTERNA Version 2014-2

Producto: PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI
Fuerte Promedio Dbil
Energizantes 3.0 a 4.0 3.07 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
Alto
3.0 a 4.0
I II III 3.5
PUNTAJES
TOTALES Medio IV VI
PONDERADOS 2.0 a 2.99
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
6.1.5. Matriz PEYEA

FACTORES CONSTITUYENTES DE LOS EJES
POSICION ESTRATEGICA INTERNA PUNTUACIONES
1 Rendimiento sobre la inversin 5

2 Liquidez 5
F
4
A -- F
3 Apalancamiento
4 Flujo de efectivo 5
N CI ER
5 Rotacin de inventarios 7
FI NA
6 Facilidad para salir del mercado 4

AL EZA
7 Riesgos implcitos del negocio 5

FORT
9
TOTAL 35
1 Participacion de mercado de 83% -1
-2
C
2 Buena calidad de producto

A -- V
3 Ciclo de vida del producto: crecimiento -1

V
4 Utilizacin de la capacidad: media -2

ET IT I
5 Alto control sobre proveedores y distribuidores -4

OMP
6 Lealtad de los clientes -3

AJA C
7 Calidad del producto -2

8
VEN T
9
TOTAL -15
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA PUNTUACIONES
1 Variabilidad de la demanda -3
A
2 Rango de precios de los productos de la competencia: mayor -3

L -- E
3 Barreras de ingreso al mercado: alto -4

I EN TA
4 Presin competitiva: media -1

AMB
5 Elasticidad precio de la demanda: inelstico -2

6 Cambios tecnolgicos -1
LID AD
7 Tasa de inflacin -2
BI
8
EST A
9
TOTAL -16
1 Potencial de crecimiento de 33% 5
- FI
2 Potencial de utilidades 5
-
STR IA
3 Utilizacin de recursos: medio 5

4 Facilidad de ingreso al mercado: media 5
IN DU
5 Productividad, utilizacin de la capacidad: alta 6

DE LA
6 Estabilidad financiera 4
Facilidad para entrar en el mercado
AL EZA
7 Productividad, aprovechamiento de la capacidad 5

8
FORT
9
TOTAL 35
CONCLUSION:
VALOR DIVISOR PROMEDIO
-
EL PROMEDIO EA ES: -16 7 2.28571429
EL PROMEDIO FF ES: 35 7 5
-
EL PROMEDIO VC ES: -15 7 2.14285714
EL PROMEDIO FI ES: 35 7 5
Coordenadas del vector direccional:
VC FI COORDENADA
-
eje x: 2.14285714 5 2.85714286
EA FF COORDENADA
-
eje y: 2.28571429 5 2.71428571
POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERA SEGUIR ESTRATEGIAS:
Penetracin de mercado
Desarrollo de mercado
Desarrollo de producto
Diversificacin
Integracin horizontal hacia adelante
Integracin horizontal hacia atrs

MATRIZ PEYEA:
FF
Conservador +6 Agresivo
+5
+4
+3
+2 (2.85; 2.71)
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
Defensivo -6 Competitivo
EA
6.1.6. Matriz MPC
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Energizantes
SU EMPRESA Red Bull Burn
Calificacin Calificacin Calificacin

Factores Crticos para el xito Peso Calificacin Calificacin Calificacin
Ponderada Ponderada Ponderada
Participacin de Mercado 0.06 8 0.48 7 0.42 4 0.24

Publicidad/ Recordacin de marca 0.2 7 1.4 8 1.6 6 1.2
Posicin/ Solidez Financiera 0.1 6 0.6 7 0.7 8 0.8
Calidad de producto 0.2 7 1.4 9 1.8 8 1.6
Competitividad de precios 0.23 9 2.07 5 1.15 7 1.61
Lealtad a la marca 0.1 5 0.5 8 0.8 6 0.6
Tecnologa 0.05 6 0.3 8 0.4 7 0.35
Expansin a nivel internacional 0.03 6 0.18 7 0.21 8 0.24
Responsabilidad social 0.03 6 0.18 5 0.15 4 0.12
TOTAL 1 60 7.11 64 7.23 58 6.76
Escala de calificacin de 1 -10

6.1.7. Matriz MPCE
NOTA: ESTRATEGIAS
VERSION 2016-1 (descripcin completa y no solo nombre tcnico)
Integra ci n ha ci a a del a nte: Se rea l i za r n a l i a nza s

es tra tgi ca s con l os di s tri bui dores pa ra mejora r l a
TALLER MATRIZ MPEC Matriz
A cobertura del producto y de es ta ma nera l ogra r que m s
cons umi dores conozca n y prueben el producto.
Cuantitativa de la Planeacin Estratgica
Para resolver este caso tomar como gua las pginas 191 a 196 del libro de Fred R. Des a rrol l o de producto: Des a rrol l a r productos a corde a
David B l a s neces i da des , gus tos y preferenci a s del cons umi dor.
As como eva l ua r l a nza r nuevos enva s es y s a bores con
iPenetra
ngredi entes
ci n demmerca
s s a l uda
do: bl es . r que el merca do s i ga en
Logra
C creci mi ento i ncenti va ndo l a compra del producto

medi a nte ca mpa a s de publ i ci da d, a cti va ci ones de
ma rca , etc.
Energizantes A B C
PONDERACION
GRAD
O DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION
ATRAC TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
TIVO
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Incremento de mercado de bebidas energizantes en
1 el Per.
0.20 2 0.4 3 0.6 4 0.8
Bsqueda del consumidor de nuevas opciones de

2 consumo en bebidas energizantes a precios ms 0.15 2 0.3 4 0.6 3 0.45
democratizados.
Cambio en el estilo de vida de las personas, pues
3 ahora demandan mayor esfuerzo.
0.07 2 0.14 4 0.28 3 0.21
Aumento de fiestas electrnicas y conciertos en el

4 Per donde se consume en mayor cantidad bebidas 0.04 3 0.12 2 0.08 4 0.16
energizantes.
Mayor poder adquisitivo de los consumidores para
5 poder optar por bebidas energizantes.
0.10 2 0.2 3 0.3 4 0.4
AMENAZAS
1 Producto percibido para segmentos bajos. 0.03 3 0.09 2 0.06 1 0.03
Tendencia a consumir productos naturales y sanos

2 que brinden los mismos resultados.
0.10 2 0.2 4 0.4 3 0.3
Marcas bien posicionadas en el mercado como Red

3 Bull, Burn, etc.
0.10 1 0.1 3 0.3 2 0.2
Coca Cola con su marca Burn lanzar nuevos sabor

4 y presentaciones para competir con Volt, segn 0.06 3 0.18 4 0.24 2 0.12
Gestin.
Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V,

5 360, etc.
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
1 Respaldo de Aje Group a la marca Volt. 0.10 2 0.2 4 0.4 3 0.3
Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo

2 gracias a la economa de escala de AjePer y a la 0.15 2 0.3 3 0.45 4 0.6
filosofa de precio democratizado.
Alianzas estratgicas con canales de distribucin y
3 cruceristas que ayudan a incrementar las ventas y
0.20 4 0.8 3 0.6 2 0.4
Alta participacin de mercado al cerrar el 2015,

4 segn el Diario Gestin en diciembre tuvo 93% de 0.20 2 0.4 3 0.6 4 0.8
participacin de mercado.
5 Bajos costos de produccin y distribucin. 0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14
DEBILIDADES
Bajo desarrollo del producto en trminos de
1 presentaciones, pues cuenta slo con una 0.10 2 0.2 4 0.4 3 0.3
presentacin de 300 ml.
Precencia bajo en canales modernos, tiendas de
2 conveniencia, dicotecas, etc.
0.07 2 0.14 1 0.07 3 0.21
3 Poca inversin en publicidad en medios masivos. 0.05 3 0.15 2 0.1 1 0.05
Las caractersticas del producto no permite que el

4 consumo del producto sea muy seguido por sus 0.03 2 0.06 4 0.12 1 0.03
ingredientes.
Poca informacin sobre la categora ya que son
5 relativamente nuevos en ella.
0.03 2 0.06 1 0.03 3 0.09
Tota l es : 1.00
Suma s tota l es de l a s puntua ci ones del gra do de a tra cti vo: 4.92 6.29 5.89
6.1.8. Matriz de posicin competitiva: Mckinsey
MATRIZ McKINSEY
+ INVERSIN Y CRECIMIENTO SELECTIVO

ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR Desarrollo selectivo de fortalezas
NADA CRECER
INDUSTRIA
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER Invertir en Investigacin & Desarrollo
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR
ORDEN Seguir creciendo
-
- POSICIN COMPETITIVA +
PARTICIPACIN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83%

TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 33%
6.1.9. Matriz de la Gran Estrategia
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE)
Rpido crecimiento del mercado
CUADRANTE II CUADRANTE I
Desarrollo de Mercados Desarrollo de Mercados

Desarrollo de Productos Desarrollo de Productos
Penetracin de Mercado Penetracin de Mercado
Integracin Horizontal Integracin Horizontal
Desposeimiento Integracin Vertical hacia adelante
Liquidacin Integracin Vertical hacia atrs
Diversificacin Concntrica
Dbil Posicin Fuerte Posicin

Competitiva Competitiva
CUADRANTE III CUADRANTE IV
Atrincheramiento Diversificacin Concntrica

Diversificacin Concntrica Diversificacin Horizontal
Diversificacin Horizontal Diversificaacin Conglomerada
Diversificaacin Conglomerada Aventura Conjunta
Desposeimiento
Liquidacin
Lento cremimiento del mercado

6.1.10. Matriz ERIC
MATRIZ ERIC
ELIMINAR INCREMENTAR
* La percepcin negativa del
* La inversin en marketing
producto por el precio
*Aumentar los canales de distribucin
* Incrementar los ndices de recompra.
* Acrecentar el empleo de extractos naturales.
REDUCIR CREAR
* Reducir el nivel de azcar. * Variedad de envases
* Imagen mejor definida para la marca
* Nuevas combinaciones
6.1.11. Matriz Ansoff
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS De acuerdo al anlisis de las matrices anteriores, Volt, es una
A marca cuyo crecimiento rompi los pronsticos de la empresa
C y de la categora, ya que en diciembre del 2015 a menos de un
T PENETRACIN DE DESARROLLO DE ao de relanzamiento contaba con el 93% de participacin,
M U MERCADO PRODUCTOS segn el Diario Gestin. Actualmmente el objetivo la marca
E A
es ganar mayor cuota de mercado trabajando su actual
R L
producto (Volt clsico y Volt green). Para ello, se sugiere
C
realizar actividades para aumentar el consumo de nuestros
A N
clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales
D U
O E DESARROLLO DE (publicidad, promocin) y atraer clientes de nuestra
DIVERSIFICACIN competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro
V MERCADOS
producto, nuevos usos, mejora de imagen).
O
6.1.12. Matriz BCG
MATRIZ BCG
20%
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL
ALTA ESTRELLA INTERROGANTE

10%
MERCADO
MEDIA 0%
-10%
BAJA VACA PERROS
-20%
1 0.5 0
ALTA MEDIA BAJA
PARTICIPACIN RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
PARTICIPACIN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83%
6.1.13. Conclusiones y anlisis de las matrices

De acuerdo al anlisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la
conclusin que el mercado de energizantes es un mercado en crecimiento y existe
un importante potencial para crecer penetrando el mercado y desarrollando nuevos
sabores y presentaciones, pues la demanda se est incrementando. Por otro lado
parte del anlisis indica que Volt de AJE est en una posicin superior a la de sus
principales competidores en la categora de energizantes, pues la estrategia que
emple dinamiz el mercado posicionndose como una opcin nueva.
El anlisis indica que lo que Volt debe realizar una estrategia de penetracin de
mercado, a travs de mayor inversin en la comunicacin e ingresando en nuevos
canales de distribucin para aumentar las ventas y lograr un crecimiento de la
demanda.
6.2. Agua
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Los consumidores toman agua por salud 1 Que el agua no tiene sabor
Relacin de marca con el precio.
No usa preservantes
2 2 Dificulta intensin de expancin
Percepcin de la marca, sus
Accesible para todos los NSE
3 3 consumidores no la prefieren
4 Est incursionando en el Marketing Ecolgico
Presencia en puntos de venta que no tiene la
5 competencia
El agua Cielo se comercializa en todo Crear un producto que tenga Crear una presentacin de agua
tipo de tiendas. vitaminas que contribuyan con la con sabor y con vitaminas.
1 2 1 salud. 2 1
Se puede innovar, en cuanto a las Poner nfasis en sus atributos Demostrar con las innovaciones
nuevas tendencias ecolgicos en la comunicacin del que no solo se dirige a un NSE C y
2 3 4 producto 2 2 D, sino tambin A y B.
Hay un crecimiento en el mercado de lo Potenciar su atributo ecolgico
Aprovechar la cobertura que tiene
natural y saludable para lograr ser la preferida entre
agua Cielo como un beneficio nico.
3 1 5 3 3 sus consumidores.
Disminucin del consumo de gaseosas Captar a los consumidores de
4 en el mercado peruano. 4 2 gaseosas.
Crear presentaciones con ms
Mantener siempre la ventaja sobre la cantidad, innovadoras que facilite
Existe un alto nivel de competencia cobertura que tenemos con los su expansin y que sea dficil de
competidores. imitar por la competencia a un
1 1 5 1 2 mayor precio.
Aprovechar que los consumidores
prefieren los productos sin
Existe alto nivel de productos sustitutos preservantes y por lo general los
productos sustitutos si los tienen,
2 2 2 Recalcar en la publicidad.
Hacer que un atributo ecolgico sea
el beneficio nico con una alta
Guerra de precios diferenciacin para aumentar las
barreras de entrada y disminuir la
3 4 4 entrada de competidores potenciales
4 Competidores potenciales
6.2.2. Matriz EFE
EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS -- EFE
FACTORES EXTERNOS CLAVE

PUNTUACIN
OPORTUNIDADES PONDERACIN CALIFICACIN
PONDERADA
1 Se puede innovar, en cuanto a las nuevas tendencias 0.1 3 0.30
2 Hay un crecimiento en el mercado de lo natural y saludable 0.3 4 1.20
Disminucin del consumo de gaseosas en el mercado
3 peruano. 0.2 3 0.60
AMENAZAS
4 Existe un alto nivel de competencia 0.13 3 0.39
5 Existe alto nivel de productos sustitutos 0.12 3 0.36
6 Competidores potenciales 0.15 3 0.45
Total: 1.00 3.30
6.2.3. Matriz EFI

EVALUACION DE FACTORES INTERNOS -- EFI
FACTORES INTERNOS CLAVE

PUNTUACIN
FORTALEZAS PONDERACIN CALIFICACIN
PONDERADA
7 Accesible para todos los NSE 0.1 4 0.40
8 Est incursionando en el Marketing Ecolgico 0.3 3 0.90
9 Los consumidores toman agua por salud 0.25 3 0.75
DEBILIDADES
10 Que el agua no tiene sabor 0.05 2 0.10
Relacin de marca con el precio. Dificulta intensin de
0.1 2 0.20
11 expancin
12 Percepcin de la marca, sus consumidores no la prefieren 0.2 1 0.20
Total: 1.00 2.55
6.2.4. Matriz IE
PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFI

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
Alto
PUNTAJES TOTALES PONDERADOS DE EFE
3.0 a 4.0
I II III
Medio IV VI
2.0 a 2.99
V
Bajo
1.0 a 1.99
VII VII IX
I
6.2.5. Matriz PEYEA

6.2.6. Matriz MPC
Agua Cielo Agua San Luis Agua San Mateo

Factores Crticos para el xito Peso
Calificacin Peso Ponderado Calificacin Peso Ponderado Calificacin Peso Ponderado
1 Marca 0.15 3 0.45 3 0.45 4 0.60
2 Tipos de Presentaciones 0.10 3 0.30 3 0.30 2 0.20
3 Posicionamiento 0.15 2 0.30 3 0.45 4 0.60
4 Participacin de mercado 0.20 4 0.80 3 0.60 2 0.40
5 Sabor del producto 0.05 2 0.10 3 0.15 4 0.20
6 Presencia en puntos de venta 0.20 4 0.80 3 0.60 2 0.40
7 Publicidad del producto 0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30
8 Precios 0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10
TOTAL 1 3.2 3 2.8
6.2.7. Matriz MPCE
Atractivo de la Industria 6.2.8. Matriz de posicin competitiva: Mckinsey
Doble o nada Desarrollar Invertir / Crecer
Replantear Mantenimiento Mantener
Desinvertir Salir con orden Cosechar
Posicin Competitiva
6.2.10. MatrizMatriz
ERIC Ansoff
REDUCIR CREAR
Para esta categora de agua mineral que tiene Ajeper con la marca Cielo, se eliminar
esfuerzos de marketing que no contribuyan a la marca de manera cuantificable .Adems
se crear diferentes tipos de agua funcionales, que actualmente su consumo viene
aumento en el pas .Con esto se espera que Agua Cielo siga incrementado su participacin
de mercado y se mantenga lder de la categora.

Productos
Actuales Nuevos
Nuevos
Mercados Penetracin de Mercado Desarrollos de Productos
Actuales
Desarrollo de Mercados Diversificacin
7.
En el 2014 Ajeper continu con la innovacin y lanz al mercado agua Cielo Q10,
orientado a las personas que llevan un estilo saludable .Agua Cielo Q10 suma los
Para esta categora se recomienda una estrategia de
beneficios que esta coenzima proporciona al organismo a los ya conocidos atributos del
diversificacin, apuntando a aumentar los tipos de panetones
agua, logrando una combinacin que podr
para de esta forma poderacompaar a nuestros
ofrecer alternativas consumidores
para todo el ao yen
no solo
cualquier poca del ao, dijo Erika Crdova, en festividades.
Gerente de Marketing de AJE en el Per.
Este producto viene con un sabor ligero a naranja y cero caloras, el cual se puede tomar
en cualquier momento del da.
Asimismo las personas estn buscando agua con valor agregado, por lo que Cielo,
tiene que seguir en ese camino, teniendo ms oferta de diferentes tipos de agua
funcional,no solo quedarse en tener agua Cielo Q10,por ello debe diversificar su
producto actual. Asimismo actualmente este merado lo domina agua VIVANT con
diferentes tipos aguas funcionales, sin embargo, el pblico quiere ms ofertas en el
mercado, y agua Cielo puede entrar con fuerza.
7.1.1. Matriz BCG
7.2. Gaseosas

Precios competitivos en comparacin con la Pocas actividades de publicidad
1 competencia 1
TALLER MATRIZ FODA Empresa con marcas propias y estrategias de

distribucin por tercerizacin,esto a permitido superar la
Poco participacion de mercado en gaseosas
amarillas (ORO)
2 barrera de las econonomas de escala y rpidamente
2
ganar buena participacin de mercado.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E Aumento de producto sustitutos
3 que representan el 85% del mercado peruano 3
Nombre del grupo:
Adecuados sistemas de distribucin a nivel nacional Menor produccin de gaseosas debido a la baja
4 4 demanda
PARA RESOLVER ESTE CASO: La metodol ogi a y l os Maquinaria adecuada con alta tecnologia
model os s e encuentra n en el l i bro en l a s pa gi na s 176 a 5 5
178

Desarrollar el mercado de gaseosas aprovechando Realizar publicidad para destacar la nueva gaseosa
Drsticos Cambios ambintales como el Fenmeno
1 del Nio, situacin que acortar la estacin de 4 3 la posicion de marca en dichos segmentos. 2 1 light de Ajeper
invierno en el Per, extendindose la poca de calor
Ajeper podra incrementar el valor agregado de su Producir versiones light en las gaseosas de ajegroup Realizar una campaa publicitaria para reforzar la
producto con nuevas presentaciones o con otros 1 con precios competitivos. 2 marca Oro y aumentar la intencion de compra.
2 2 1
tipos de bebidas como las Light.
Incremento en la expansion de mercados modernos Reforzar la cartera con productos ms saludables.

3 3 4 Aprovechar el sistema de distribucion establecidos 4 3
para tener un mayor alcance.
Incremento de poder adquisitivo de los peruanos
4
5
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso Desarrollar envases de menores presentaciones en Realizar Campaa publicitaria haciendo un foco en
1 de productos naturales.
3 3 las categoria de gaseosas 2 1 los nuevos atributos del producto.
Tendencia a productos saludables dejando de Realizar ventas cruzadas en la categoria de Optimizar la distribucin para generar menos
2 consumir las gaseosas. 1 1 gaseosas 4 4 costos.
Desarrollo de envases de menor tamao por parte Desarrollar productos ms saludables y distribuirlos Realizar envases pequeos en diferentes
3 de la competencia. 2 4 a nivel nacional. 3 2 presentaciones para llegar a los nuevos clientes.
4 Competencia de marcas posicionadas como bebidas

Coca Cola, Pepsi,Inca Kola, entre otras
7.2.2. Matriz EFE
EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS Version 2016-1
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES PONDERACION
CLASIFICACION
PUNTUACION
Drsticos Cambios ambintales como el Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el Per,
extendindose la poca de calor 0.1 2 0.20
Ajeper podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas como las 0.13 3 0.39
Incremento en la expansion de mercados modernos
0.18 4 0.72
Incremento de poder adquisitivo de los peruanos 0.09
1 0.09
AMENAZAS
Disminucin de la demanda por el fuerte ingreso de productos naturales. 0.09 1 0.09
Tendencia a productos saludables dejando de consumir las gaseosas. 0.13 3 0.39
Desarrollo de envases de menor tamao por parte de la competencia. 0.1 2 0.20
Competencia de marcas posicionadas como bebidas Coca Cola, Pepsi,Inca Kola, entre otras 0.18 4 0.72
Total: 1.00 2.80
7.2.3. Matriz EFI
EVALUACION DE FACTORES INTERNOS
FACTORES CLAVE
FORTALEZAS PONDERACION
CLASIFICACION
PUNTUACION
10 Precio competitivos en comparacion con la competencia. 0.14 4 0.56

11 Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85% del mercado peruano 0.13 4 0.52
Empresa con marcas propias y estrategias de distribucin por tercerizacin,esto a permitido superar la barrera de las
12 econonomas de escala y rpidamente ganar buena participacin de mercado. 0.10 4 0.40
13 Adecuados sistemas de distribucin a nivel nacional 0.07 4 0.28
14 Maquinaria adecuada con alta tecnologia 0.06 3 0.18
DEBILIDADES
15 Pocas actividades de publicidad 0.16 2 0.32
16 Poco participacion de mercado en gaseosas amarillas (ORO) 0.09 1 0.09
17 Aumento de producto sustitutos 0.1 1 0.10
18 Menor produccin de gaseosas debido a la baja demanda 0.15 2 0.30
Total: 1.00 2.75

7.2.4. Matriz IE
MATRIZ INTERNA EXTERNA Version 2016-1

Nombre del grupo: PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFI
Gaseosas Fuerte Promedio Debil

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 2.75 1.0 a 1.99
Alta
3.0 a 4.0
I II III
PUNTUACIONES
PONDERADAS Media IV VI
TOTALES EFE 2.0 a 2.99
2.8
V
Baja
1.0 a 1.99
VII VIII IX
VER
7.2.5. Matriz PEYEA

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y
EVALUACION DE ACCIONES -- PEYEA
Referencia: Pag. 178

1 4
5
F
2 Liquidez financiera
A -- F

N CI ER
4 Apalancamiento comercial 5
5 Flujo de efectivo 6
FI NA
6 Al nivel de rotacion de inventarios

AL EZA
7
8
FORT
9
TOTAL 24
1 -1
-2
C
2 Participacion de mercado 12.6 %

A -- V
3 Nivel de calidad bueno -1

V
4 Ciclo de vida del producto : madurez -2

ET IT I
5 Control en proveedores y distribuidores -3

OMP
6 Lealtad de los clientes

AJA C
7
8
VEN T
9
TOTAL -9
1 -3
A
L -- E
I EN TA
4 cambios en la tecnologia -3
-1
AMB
5 Barrera de ingreso altas

6 Alto nivel de competitivad
LID AD
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -10
1 4
- FI
2 Potencial de crecimiento de 14 % 5
-
STR IA
3 Facilidad de ingreso al mercado 5

5
IN DU
4 productividad, utilizacion de la capacidad: media

5 estabilidad financiera 4
DE LA
6 Facilidad para entrar en el mercado

7
AL EZA
8
FORT
9
TOTAL 23
Nota: Tanto la FF, VA, EA y FI deben tener como mnimo cinco factores cada uno
CONCLUSION:

EL PROMEDIO EA ES: -10 5 -2
EL PROMEDIO FF ES: 24 5 4.8
EL PROMEDIO VC ES: -9 5 -1.8
EL PROMEDIO FI ES: 23 5 4.6
VC FI COORDENADA
eje x: -1.8 4.6 2.8
EA FF COORDENADA
eje y: -2 4.8 2.8
Penetracin de Mercado
Desarrollo de Mercado
Diversificacin
I.H.hacia adelante
I.H.hacia atrs
MATRIZ PEYEA:
FF
+5
+4
+3
2.800 (2.8 , 2.8 )
+2
+1
0
VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +6 +2 2.80 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
EA
7.2.6. Matriz MPC

KR COCA COLA Pepsi

Participacin de mercado 0.16 3 0.48 4 0.64 3 0.48

Posicionamiento / Recordacin de marca 0.12 2 0.24 4 0.48 3 0.36
Posicin / Solidez financiera 0.09 3 0.27 4 0.36 3 0.27
Calidad del Producto 0.11 2 0.22 3 0.33 3 0.33
Lealtad de marca 0.1 1 0.1 4 0.4 4 0.4
Publicidad 0.13 1 0.13 4 0.52 4 0.52
Competitivad en precios 0.12 4 0.48 3 0.36 3 0.36
TOTAL 1 2.17 3.77 3.32
Escala de calificacin de 1 -4
7.2.7. Matriz MPCE
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR / Inversion y crecimiento

DESARROLLAR
NADA CRECER selectivo
INDUSTRIA
Desarrollo de las
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER
fortalezas
SALIR CON
DESINVERTIR COSECHAR Seguir el Desarrollo
ORDEN
-
Participacin relativa 12.60%
Tasa de Crecimiento 14%



Desposeimiento
Liquidacin

7.2.10. Matriz ERIC
ELIMINAR:La percepcin
INCREMENTAR: La cobertura
negativa del producto por sus
del producto.
precios bajos.
REDUCIR: Los componentes Crear: Nueva presentaciones

que la hacen daina.Costos de pequeas cantidades.Estrategia
Marketing de Social media.
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
N
U Penetracion de mercado con Desarrollo de productos
M E publicidad de personajes Lanzando KR de diferentes
E V importantes del Barcelona. tamaos y sabores.
R O
C
A
D A
O C
T DESARROLLO DE
U
DIVERSIFICACIN
MERCADOS
A
L
7.2.12. Matriz BCG
MATRIZ BCG
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA O DEL MERCADO
20%

10%
MEDIA 0%
VACA :Producto: Gaseosa- Kola Real -
Producto Bandera de la empresa
Ajeper, fuertemente posicionado en
-10% provincias y estratos socio econmicos
bajos.Alta participacin en el mercado
,ocupndose en los primeros niveles de
BAJA PERROS
preferencia en el mercado
latinoamericano.-El producto genera
mrgenes de utilidad altos.-Debido al
bajo costo del producto a permitido a la
empresa ingresar a nuevo mercados, y
desarrollar otros productos.
-20%
1 0.5 0
Participacion 12.60%
Tasa de
14%
crecimiento

De acuerdo al anlisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusin que
el mercado de gaseosas es un mercado en etapa de madurez y las empresas deben generar
nuevas propuestas debido a las tendencias saludables para crecer penetrando el mercado y
desarrollando nuevos sabores y presentaciones, pues la demanda se est estancando. Por otro
lado parte del anlisis indica que KR de AJEPER est en una posicin de seguidor a la de sus
principales competidores en la categora de gaseosas, pues la estrategia que emple dinamiz
el mercado posicionndose siempre como seguidor del mercado con precios bajos.
El anlisis indica que lo que KR debe realizar una estrategia de Desarrollo de mercado
Creando envases de pequeas presentaciones para seguir a sus competidores, a travs de
mayor inversin en la comunicacin e ingresando en nuevos canales de distribucin para
aumentar las ventas y lograr un crecimiento de la demanda.
7.3. Rehidratantes
Res pa l do fi na nci ero de Aje como una empres a Poco des a rrol l o de productos s a l uda bl es
1 Mul ti na ci ona l 1
MATRIZ FODA Preci os competi ti vos con res pecto a l merca do El us o de un exces o de qumi cos pa ra s u
2 2 producci n
Ampl i a Cobertura de Di s tri buci n Percepci n preci o - ca l i da d por a l gunos s ectores
3 3 del merca do, s obre todo por el NSE A
Lder de merca do con 40% Ba jo poder de negoci a ci n con proveedores
REHIDRATANTES 4 4
Ofrece una ma yor va ri eda d de pres enta ci ones Us o de enva s es que conta mi na n como vi dri o
5 que l a competenci a 5
Tendenci a de cons umo ha ci a productos s a l uda bl es Inverti r en I+D pa ra el des a rrol l o de productos Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres
1 O1 F1 s a l uda bl es pa ra el mi s mo concepto de Spora de O1 D1 de a zca res y con menos ca nti da d de ca l ora s
con l os mi s mos benefi ci os
Aumento de l a penetra ci n de es te ti po de bebi da s La nza mi ento de nuevos s a bores en ba s e a frutos Ma ntener y reforza r el pos i ci ona mi ento a ctua l
2 en provi nci a da da l a expa ns i n de s upermerca dos O3 F4 de provi nci a s tra di ci ona l es pa ra a umenta r el O3 D3 de ha cer deporte que ti ene l l ega da a todos l os
cons umo en provi nci a s ectores de l a pobl a ci n.
Incremento del ta ma o del NSE B, C y D Cons egui r di s tri bui dores l oca l es en l a s regi ones La nza r s a bores de fruta s como una nueva
3 O2 F3 menos a tendi da s por AJE
O5 D1 fa mi l i a es peci a l pa ra ca da ti po de deporte.
Ba jo cons umo per ca pi ta del ci uda da no en Per. El Ha cer una compa ra ci n con l a s ga s eos a s de l a Compa ra r el rehi dra ta nte con bebi da s con m s
2015 fue de 4,6 l i tros competenci a en ba s e a l preci o di ci endol e a l qumi cos como l a s ga s eos a s de l a competenci a
4 O4 F2 cons umi dor que es m s s a l uda bl e y ba ra ta O4 D2 con el fi n de demos tra r que el rehi drta nte es
m s s a no y puede s us ti tui r a l a ga s eos a
Ofrecer toda s l a s va ri eda des en nuevos puntos Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que
Le cons umi dor perua no s e es t vol vi endo m s
de cons umo como gi mna ci os y, centros de tenga n como pbl i co objeti vo a l Ni vel
5 deporti s ta y a s oci a a l rehi drta nte como un producto O5 F5 entra na mi ento, a cti vi da des deporti va s , entre O5 D3 Soci oeconmi co A
s a l uda bl e
otra s .
Ley en contra de l a comi da Cha ta rra que regul a r el La nza r pres enta ci ones de 100ml que pa s e el Aus pi ci a r eventos o a cti vi da des deporti va s que
cons umo de productos con a l tos ndi ces de ca l ora s y fi l tro de l a l ey y s ea excl us i va mente pa ra tenga n como pbl i co objeti vo a l Ni vel
1 a zca res
A1 F5 es col a res des pus del recreo, educa ci n fs i ca y
A4 D3 Soci oeconmi co A
cl a s es
Competi dores res pa l da dos por compa oa s como Forta l ecer l a di ferenci a ci n en ba s e a l preci o Crea r una di ferenci a ci n en ba s e a nuevos
2 Coca Col a y Peps i co A2 F2 medi a nte un ca mpa a s obre el preci o y ca nti da d A2 D5 enva s es reci cl a bes que no ti ene l a competenci a
jus ta
Gra n ca nti da d de s us ti tutos , s obre todo el a gua La nzza r y reforza r el us o de l a ca ja como Des a rrol l a r nuevos ti pos de rehi dra ta ntes l i bres
pres enta ci n que no conta mi na a di ferenci a del de a zca res y con menos ca nti da d de ca l ora s
3 A3 F5 pl s ti co que es el enva s e tra di ci ona l del a gua A1 D1 con l os mi s mos benefi ci os
El cons umo ha bi tua l de es te ti po de bebi da s puede Junto a l gobi erno, s egui r a pos ta ndo por Tener una pres enta ci n a di ci ona l a l vi dri o en
4 a fecta r a l a rgo pl a zo l a s a l ud de l a s pers ona s que A4 F1 comuni ca r a l a pobl a ci n a ha cer m s ejerci ci o y A3 D5 un evna s e de ca rtn de 475 ml
no ha cen deporte cons trui r es ta bl eci mi entos deporti vos
La Des a cel era ci n econmi ca en el Per.
5
7.3.2. Matriz EFE

MATRIZ EFE
OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION
Tendencia de consumo hacia productos saludables 16% 4 0.64
Aumento de la penetracin de este tipo de bebidas en provincia dada la expansin de supermercados 8% 2 0.16
Incremento del tamao del NSE B, C y D 12% 3 0.36
Bajo consumo per capita del ciudadano en Per. El 2015 fue de 4,6 litros 14% 4 0.56
Le consumidor peruano se est volviendo ms deportista y asocia al rehidrtante como un producto
saludable 13% 3 0.39
AMENAZAS
Ley en contra de la comida Chatarra que regular el consumo de productos con altos ndices de caloras y
azcares 11% 3 0.33
Competidores respaldados por compaas como Coca Cola y Pepsico 7% 2 0.14
Gran cantidad de sustitutos, sobre todo el agua 10% 3 0.30
El consumo habitual de este tipo de bebidas puede afectar a largo plazo la salud de las personas que no
hacen deporte 5% 2 0.10
La Desaceleracin econmica en el Per. 4% 1 0.04
Total: 100.00% 3.02
7.3.3. Matriz EFI
FACTORES CLAVE
FORTALEZAS PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACION
1 Respaldo financiero de Aje como una empresa Multinacional 10% 3 0.30
2 Precios competitivos con respecto al mercado 14% 4 0.56
3 Amplia Cobertura de Distribucin 15% 4 0.60
4 Lder de mercado con 40% 13% 4 0.52
5 Ofrece una mayor variedad de presentaciones que la competencia 11% 4 0.44
DEBILIDADES
1 Poco desarrollo de productos saludables 9% 1 0.09
2 El uso de un exceso de qumicos para su produccin 10% 1 0.10
Percepcin precio - calidad por algunos sectores del mercado, sobre
3 todo por el NSE A 7% 2 0.14
4 Bajo poder de negociacin con proveedores 5% 1 0.05
5 Uso de envases que contaminan como vidrio 6% 2 0.12
Total: 100% 2.92
7.3.4. Matriz IE
MATRIZ INTERNA EXTERNA

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFI
REHIDRATANTES Fuerte Promedio Debil

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
Alta
3.0 a 4.0 I II III
PUNTUACIONES
PONDERADAS Media IV VI
TOTALES EFE 2.0 a 2.99
Baja VII VIII IX

1.0 a 1.99
VER
MATRIZ INTERNA EXTERNA CUADRO DE CALCULOS

Puntuaciones Puntuaciones
EFI EFE 7.3.5. Matriz PEYEA
2.92 3.02
1 credit raiting BB (como compaa global) 4

5
-- FF
2 Liquidez
3 apalancamiento 4
CI ER A
4 Los ingresos netos de AJE fueron de 1.06 billones. 2% mas que el ao anterior 5
N
5 Alta rotacin de inventarios debido a que son productos de consumo masivo 7

FI NA
6
A
AL EZ
7
8
FORT
9
TOTAL 25
1 Participacin del 40% en el mercado en rehidratantes -1
-1
C
2 Precios por debajo de los competidores actuales

A -- V
3 Amplia cobertura de distribucin -2

V
-2
ET IT I
4 Ciclo de vida del producto en crecimiento

5 Consumo per cpita de 4.7 litros en el mercado peruano -4
OMP
6
AJA C
7
VEN T
8
9
TOTAL -10
POSICION ESTRATEGICA EXTERNA
1 Variabilidad de la demana -3
EA
2 Riesgo de inflacin acumulada -1

AL --
3 Presin de grupos de inters -1

I EN T
4 Alta elasticidad de la demanda por ser productos bebibles de consumo masivo -4

AMB
5 Subida del dlar -2

6
D
LID A
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -11
1 Alto poder de negociacin de los clientes 3
- FI
2 Facilidad de ingreso al mercado: medio 3

-
STR IA
3 Potencial de crecimiento del mercado : 9.5% 4

IN DU
4 Conocimiento del producto, mercado y beneficios 4

DE LA
5 Alta cantidad de sustitutos 3

6
A
AL EZ
7
FORT
8
9
TOTAL 17
CONCLUSION:
-11 5 -2.2
EL PROMEDIO EA ES:
25 5 5
EL PROMEDIO FF ES:
-10 5 -2
EL PROMEDIO VC ES:
17 5 3.4
EL PROMEDIO FI ES:
VC FI COORDENADA
-2 3.4 1.4
eje x:
EA FF COORDENADA
-2.2 5 2.8
eje y:
Diversificacin

MATRIZ PEYEA:
FF
+5
+4
+3
(1.4;2.8)
+2
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
EA
7.3.6. Matriz MPC

PONDERACIN
GATORADE POWERADE SPORADE
MATRIZ MPC
Matriz de perfil competitivo Calificacin Puntuacin Calificacin Puntuacin Calificacin Puntuacin
Factores criticos de xito

1 Publicidad 0.10 4 0.40 2 0.20 3 0.30
2 Posicionamiento de Marca 0.15 3 0.45 2 0.30 4 0.60
3 Participacin de mercado 0.13 3 0.39 2 0.26 4 0.52
4 Cobertura del Mercado 0.12 3 0.36 2 0.24 4 0.48
5 Nivel de precios 0.11 3 0.33 2 0.22 4 0.44
6 Cantidad de presentaciones y envases 0.09 2 0.18 1 0.09 3 0.27
7 Solidez Financiera 0.08 2 0.16 3 0.24 1 0.08
8 Responsabilidad Social 0.05 3 0.15 2 0.10 1 0.05
9 Calidad del producto 0.09 2 0.18 3 0.27 1 0.09
10 Adaptacin a las disposiciones legales 0.08 2 0.16 3 0.24 1 0.08
Total 1.00 2.76 2.16 2.91
7.3.7. Matriz MPCE

ESTRATEGIAS
Penetracin de mercado: Ofrecer todas las variedades en nuevos puntos
A de consumo como gimnacios y, centros de entranamiento, actividades
MATRIZ MCPE deportivas, entre otras.
Desarrollo de Productos: Lanzamiento de nuevos sabores en base a
B
frutos de provincias tradicionales para aumentar el consumo en provincia
Desarrollo de Productos: Invertir en I+D para el desarrollo de productos
C saludables para el mismo concepto de Sporade como Sporade 10
Nombre del grupo: caloras.
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS:
Estrategia A Estrategia B Estrategia C
PONDERACION
CALIFICACI CALIFICACIN
PUNTAJE DE
N DEL PUNTAJE DE DEL PUNTAJE DE CALIFICACIN DEL
ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO PA ATRACTIVO ATRACTIVO PA ATRACTIVO CA
PA
CA CA
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Tendencia de consumo hacia productos
1 2 0.32 2 0.32 4 0.64
saludables 0.16
Aumento de la penetracin de este tipo de
2 bebidas en provincia dada la expansin de 4 0.32 3 0.24 2 0.16
supermercados 0.08
Incremento del tamao del NSE B, C y D
3 3 0.36 3 0.36 2 0.24
0.12
Bajo consumo per capita del ciudadano en
4 Per. El 2015 fue de 4,6 litros 4 0.56 4 0.56 2 0.28
0.14
Le consumidor peruano se est volviendo
5 ms deportista y asocia al rehidrtante como 4 0.52 3 0.39 3 0.39
un producto saludable
0.13
AMENAZAS
Ley en contra de la comida Chatarra que
regular el consumo de productos con altos
1 2 0.22 3 0.33 4 0.44
ndices de caloras y azcares
0.11
Competidores respaldados por compaoas
2 como Coca Cola y Pepsico 2 0.14 2 0.14 3 0.21
0.07
Gran cantidad de sustitutos, sobre todo el
3 3 0.30 3 0.30 3 0.30
agua 0.10
El consumo habitual de este tipo de bebidas
puede afectar a largo plazo la salud de las
4 2 0.10 1 0.05 3 0.15
personas que no hacen deporte
0.05
La Desaceleracin econmica en el Per.
5 1 0.04 1 0.04 1 0.04
0.04
Totales: 1.00
FORTALEZAS
Respaldo financiero de Aje como una
1 4 0.40 4 0.40 4 0.40
empresa Multinacional 0.10
Precios competitivos con respecto al
2 3 0.42 3 0.42 3 0.42
mercado 0.14
3 Amplia Cobertura de Distribucin 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45
4 Lder de mercado con 40% 0.13 4 0.52 4 0.52 4 0.52
Ofrece una mayor variedad de
5 3 0.33 4 0.44 2 0.22
presentaciones que la competencia 0.11
DEBILIDADES
Poco desarrollo de productos saludables
1 2 0.18 2 0.18 4 0.36
0.09
El uso de un exceso de qumicos para su
2 1 0.10 1 0.10 3 0.30
produccin 0.10
Percepcin precio - calidad por algunos
3 sectores del mercado, sobre todo por el NSE 2 0.14 3 0.21 3 0.21
A 0.07
Bajo poder de negociacin con proveedores
4 1 0.05 1 0.05 1 0.05
0.05
Uso de envases que contaminan como vidrio
5 1 0.06 1 0.06 1 0.06
0.06
Totales: 1.00
CTA Calificacin total del atractivo: 5.53 5.56 5.84

MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE
LA INDUSTRIA
DOBLE O NADA DESARROLLAR INVERTIR / CRECER
DESINVERTIR SALIR CON ORDEN COSECHAR
-
PARTICIPACIN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39%

TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO: 9.5 %



Desposeimiento
Liquidacin
PARTICIPACIN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 40% - 1

7.3.10. Matriz ERIC

MATRIZ ERIC
* Ingredientes innecesarios * Informacin nutricional
* Percpcin bajo precio - mala calidad * Canales de distribucin
* Marketing sobre el nuevo producto
* Envases modernos
REDUCIR CREAR
* Niveles de azcar * Fcil de llevar y practicidad
* Empaques txicos * Sabores
MATRIZ ANSOFF
PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
De acuerdo a lo recopilado en las matrices anteriores, podemos notar que
A
Sporade , el rehidrtante de la empresa AJEPER es el lder en el mercado
C
con un 39%. Adems, identificamos la mega tendencia que se est
T PENETRACIN DE DESARROLLO DE
creando sobre la vida saludable en el mercado peruano, lo cual funciona
U MERCADO PRODUCTOS
M A como una gran oportunidad para la compaa para poder expandirse no
E L solo con los productos que ya tienen, sino que da lugar a nuevos
R productos y mejoras en los que ya posee. EL consumidor peruano asocia a
C este tipo de bebidas como una saludable. Sin embargo, posee altos
A N qumicos y niveles de azcar . En este caso, se ha idenfiticado que
D U Sporade tiene oportundidad para desarrollar nuevas presentaciones del
O E DESARROLLO DE producto en base a presentaciones redunciendo los niveles de azcar y
DIVERSIFICACIN
V MERCADOS caloras que ofrece. Por eso el desarrollo de productos estar enfocado
O en la nueva Sporade 20 caloras. No se busca llegar a niveles de 0 azcar y
caloras debido a que como es un rehidratante necesita de estos insumos
para su funcin principal. La creacin de nuevos sabores basados en frutas
tropicales es otra opcin de desarrollo.
7.3.12. Matriz BCG

MATRIZ BCG
TASA DE CRECIMIENTO DE LA
20%
INDUSTRIA O DEL MERCADO
ALTA
10% ESTRELLA INTERROGANTE
MEDIA
0%
-10% VACA PERROS

BAJA
-20%
1 0.5 0
ALTA MEDIA BAJA
PARTICIPACIN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 40% - 1

De acuerdo al anlisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusin

que el mercado de rehidrtatnes es un mercado en crecimiento y existe un importante
potencial para crecer y penetrar el mercado, sobre todo en provincias, dado el bajo nivel de
consumo Pr capita en el pas, desarrollando nuevos sabores y presentaciones, pues la
demanda se est incrementando y los ratios de crecimiento a futuro acumulado son de 37%.
Por otro lado parte del anlisis indica que Sporade de AJE est en una posicin superior a
la de sus principales competidores como Powerade y Gatorade en la categora de
energizantes debido a las diversas estrategias que ha realizado dirigindose a un segmento
del mercado en crecimiento como lo es la clase emergente a precios mucho ms bajos que
las marcas mencionadas. Sin embargo, el mercado presenta una variabilidad alta de la
demana con muchos sustitutos como por ejemplo, el agua. Por otro lado, el resultado de las
matrices presento que una de los factores externos ms importantes y de mayor relevancia
es la de la tendencia hacia productos ms saludables por lo que las estrategias y acciones
van dirigidos a aprovechar esa orientacin. Si bien el consumidor peruano asocia a los
rehidratantes con bebidas saludables por asociarlos al deporte, estos contienen niveles altos
de qumicos, azcares y caloras que de consumirlas en exceso pueden ser perjudiciales
para la salud. Para adelantarnos y prevenir esa amenaza, las acciones seran basadas al
desarrollo de nuevos productos bajo el concepto de bajos niveles de azcares y sales. Al
ser Sporade un producto estrella con una alta participacin de mercado, se puede tener una
extensin de lnea basada un nuevo producto con bajas caloras llamado Sporade 20
caloras. Le reducimos los niveles de caloras y azcares, ms no las eliminamos debido a
que la funcin principal de un rehidratante es la de proveer caloras y sales para dar energa.
Como se indic, Sporade debe orientarse a desarrollar productos con bajas caloras y con
nuevos sabores de frutas para que los consumidores la asocien ms con la palabra saludable.
7.4. Refrescos
Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes Gran correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cul impide ingresar
1 1 al nivel A y B
TALLER MATRIZ FODA Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. No se logra integrar al Per sabores de xito en otros pases , tales como: ponche
2 (Vitalidad y energa) 2 citrico, ponche tropical , ponche de frutas , mandarina , mango, naranja y manzana .
Cifrut es lder en el sector refrescos ctricos (85% de participacin de mercado) La composicin actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azcar
3 3 dainos para la salud
Producto:
Buena comunicacin e interaccin con los clientes en Facebook (participacin de Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y tiene poco
4 ellos en sus publicaciones) 4 impacto en el consumidor
CIFRUT El producto est avalado por la marca AJE Per - Percepcin de producto de calidad El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a ctricos, por ello no se puede
5 5 crear una extensin de producto que no lleve algn insumo ctrico.

El Per produce 56 variedades de frutas, de las cules alrededor de 29 se Desarrollar nuevos productos: Orientarse a las frutas originarias del Per: Para evitar que la competencia entre a competir directamente con nuestros nuevos
1 producen todo el ao. 1 3,5 Aguaymanto, Camu Camu, Chirimoya, entre otros. (Conjugaciones) y alcanzar 3 2 productores, se deber hacer contrato con los productores. Para ello se impedir una
10% de ventas al ao de nuevos sabores. imitacin a corto plazo.
Ventas de bebidas saludables crecieron a doble dgito en el 2015 Estrategia de promocin: Generar campaas publicitarias de presentacin Diversificacin: Lanzamiento de nuevo producto premiun, no fusin de sabores. Se
2 1,5 2,3 nuevos productos e integrarlos a la visin de Cifrut "Explosin de sabor que 1 1,3 podrn utilizar los sabores de producto originarios del Per como un referente de
refresca" alta calidad al igual que su empaque
Alta oferta de agricultores/productores de frutas en el Per. Falta de apoyo Se mantendrn el mismo rango de precios y se apoyar al crecimiento de los Consientizacin: Se apoyar a los productores a comunicar que se utilizan productos
3 al crecimiento de productores. 3 1,5 productores. Relacionando as a AJE Per con el apoyo a productores zonales 3 3 naturales exprimidos desde su cultivo; relacionando la percepcin de tradicin e
del pas intensin de sabor.
CPF (Consorcio de Productores de Fruta S.A) lanza una nueva marca de Penetracin de mercado: Desarrollar el concepto de la juventud e intensidad Inversin en Investigacin y Desarrollo: Desarrollar nueva coposicin de bebida
4 ctricos "Minka" debido su crecimiento en volumen y apertura de nuevos 5 1,2 de sabor en el sector Per, por medio de campaas de marketing. 2 2,3 para introducir frutas nacionales y desarrollar frmula ms natural.
mercados.
Pronstico de ventas para el 2020 en comercio minorista de refrescos es de Inversin de Comunicacin: Crear campaas, como la Chicha morada, de nuevos
5 S/. 8691.2 millones
5 5 productos que sean de productos diferentes a los ctricos, y cambiar percepciones.
Sobrepeso y obesidad en el Per. Campaa de Salud "Nueva Actitud" - Crear campaas contra el sobrepeso y la obesidad, respaldado por Aje y Cifrut, Diversificacin relacionada: Agregar un jugo con mayores propiedades naturales,
1 Ministerio de Salud 1 5 comunicando as el inters de ser parte de una cultura sana de cuidado y 1 3 para entrar a un mercado que cosume bebidas ms saludables.
salud.
Alto grado de competitividad en distribucin, costos y precios en la No competir en precios, mantener el concepto de la marca y desarrollar Se podra desarrollar una lnea de la marca Cfrut que sea sin preservantes ni
2 actualidad y productos sustitutos. 2 2,4 vnculos con el pblico objetivo, por medio de las redes sociales (redes 5 3,5 colorantes, hecha de jugos ctricos para el consumo de personas que buscan una
interactivas) bebida natural.
Posible introduccin de "Tropicana" en el Per, ao 2016 por PepsiCo Generar campaas de publicidad y fidelizacin de producto, estrategias de Se traer sabores producidos en otros pases para el lanzamiento en Per,
3 3 3,2 retencin para el segmento actual, influir en la recompra.
3,4 2,1 compitiendo con nuevas bebidas que traiga PepsiCo al mercado
PepsiCo invertir US$320 millones en el Per del 2016, introduciendo varias Renovacin de presentaciones: Innovar en mejores presentaciones, nuevo Para competir en costos se desarrollarn nuevas presentaciones ms pequeas
4 novedades en el portafolio. 4 3 diseo para captar ms consumidores. 2 4 para la degustacin de las personas que provoquen el producto pero no deseen
sentirse culpable por sus colorantes
Segmentos de ingresos medios y altos tienden a buscar productos Desarrollo de mercado: Introducir la bebida Cifrut en nuevos pases
5 orientados a la salud y bienestar.
2 1,5 sudamericanos.
7.4.2. Matriz EFE
Puntuaciones
ponderadas
OPORTUNIDADES
El Per produce 56 variedades de frutas, de las cules alrededor de 29 se producen todo el ao.
0.08 2 0.16
1 (http://rpp.pe/peru/a ctua l i da d/fruta s -del -peru-pa ra -el -mundo-produci mos -56-va ri eda des -noti ci a -438377)
Ventas de bebidas saludables crecieron a doble dgito en el 2015, segn Euromonitor.
(http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/180639-bebi da s -s a l uda bl es -creci eron- 0.09 3 0.27
2 ha s ta -17-en-el -2015-s egun-euromoni tor/)
CPF (Consorcio de Productores de Fruta S.A) lanza una nueva marca de ctricos "Minka" debido su
crecimiento en volumen y apertura de nuevos mercados. (http://www.fres hpl a za .es /a rti cl e/96369/MISKA,-l a - 0.03 2 0.06
3 nueva -ma rca -de-c%C3%ADtri cos -de-CPF)
Pronstico de ventas para el 2020 en comercio minorista de refrescos es de S/. 8691.2 millones (Fuente:
0.12 3 0.36
4 Euromonitor - Anlisis Soft Drinks in Per) http://200.38.75.93:2113/portal/analysis/tab
Alta oferta de agricultores/productores de frutas en el Per. Falta de apoyo al crecimiento de
productores. (http://www.peruopportuni ty.org/upl oa ds /pos ts /34/Di a gno_s ti co_de_l a _Agri cul tura _en_el _Peru__- 0.06 1 0.06
5 _web.pdf)
El Ministerio de Economa y Finanzas (MEF) pronostica un PBI de 3.8% para este ao 2016 y un 4.6% de
expancin del PBII para el 2017 (Fuente: http://ges ti on.pe/economi a /mef-reba jo-proyecci on-pbi -es te-a no-4-38- 0.07 3 0.21
6 2159733)
AMENAZAS
Producto percibido slo para segmentos de jvenes (impide entrar a otros mercados como el adulto) 0.03 2 0.06
7
8 Elevada competencia al interior de la industria bebidas/refrescos y sustitutos 0.06 3 0.18
Grupo Embotellador Atic, subsidiaria del Grupo Aje en riesgo de default por problema crediticio
(http://s ema na economi ca .com/a rti cl e/s ectores -y-empres a s /cons umo-ma s i vo/178702-s ubs i di a ri a -del -grupo-a je-en- 0.09 2 0.18
9 ri es go-de-defa ul t-s egun-fi tch/)
Segmentos de ingresos medios y altos tienden a buscar productos orientados a la salud y bienestar.
0.05 3 0.15
10
11 Alto grado de competitividad en distribucin, costos y precios en la actualidad. 0.08 4 0.32
Sobrepeso y obesidad en el Per. Campaa de Salud "Nueva Actitud" - Ministerio de Salud
( http://www1.pa ho.org/nutri ci onydes a rrol l o/wp-content/upl oa ds /2012/05/Gordo-probl ema .-Sobrepes o-y-Obes i da d- 0.05 2 0.1
12 Peru.pdf)
PepsiCo invertir US$320 millones en el Per del 2016, introduciendo varias novedades en el portafolio.
0.07 2 0.14
(http://el comerci o.pe/economi a /di a -1/peps i co-tendremos -va ri a s -noveda des -porta fol i o-es te-a no-noti ci a -1867645)
13
14 Posible introduccin de "Tropicana" en el Per, ao 2016 por PepsiCo 0.12 3 0.36
TOTAL: 1 2.61
7.4.3. Matriz EFI
Puntuaciones
ponderadas
FORTALEZAS
1 Precios competitivos en el mercado de bebidas refrescantes 0.04 4 0.16
2 Alto posicionamiento: citrus punch irreverente, de intenso sabor que refresca. (Vitalidad y energa) 0.12 3 0.36
3 Cifrut es lder en el sector refrescos ctricos (85% de participacin de mercado) 0.15 4 0.6
Buena comunicacin e interaccin con los clientes en Facebook (participacin de ellos en sus
0.08 3 0.24
4 publicaciones) (Fuente: https ://www.fa cebook.com/MundoCi frutPeru/)
El producto est avalado por la marca AJE Per - Percepcin de producto de calidad (Fuente:
0.06 4 0.24
5 https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/)
AJE Group incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de
transporte, se encargan de distribuir el producto por diferentes zonas asignadas (Fuente: 0.05 3 0.15
6 https ://prezi .com/rtkzdw0zoa gn/ca dena -de-di s tri buci on-a je-s cm-unms m/)
Inclusin de juego interactivo "Cifrut Ninja" para generar recordacin sobre la marca en smartphones
0.04 2 0.08
7 (https ://www.ajegroup.com/es /ofrut-2/#)
DEBILIDADES
Gran correlacin de la marca con el nivel de ingreso familiar, lo cul impide ingresar al nivel A y B+ que
0.04 1 0.04
1 buscan una bebida premium. Sin colorantes ni saborizantes
2 Facilidad de imitacin de sabores 0.05 2 0.1
La composicin actual de la bebida Cifrut no es natural, altos niveles de azcar dainos para la salud
0.08 2 0.16
3 (http://rea l i mento.weebl y.com/a na a cutel i s i s -de-l os -productos /ci frut-s i n-fruta)
Los envases que se tiene no tienen varias presentaciones individuales y la variedad de eleccin tiene
0.1 2 0.2
4 poco impacto en el consumidor
El nombre de marca "Cifrut"se refiere explicitamente a ctricos, por ello no se puede crear una
0.08 3 0.24
5 extensin de producto que no lleve algn insumo ctrico.
No se logra integrar al Per sabores de xito en otros pases, tales como: ponche citrico, ponche tropical,
0.11 3 0.33
ponche de frutas, mandarina, mango, naranja y manzana. (https://www.ajegroup.com/es/ofrut-2/#)
6
TOTAL: 1 2.9
7.4.4. Matriz IE

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
Alto
3.0 a 4.0
I II III
PUNTAJES
TOTALES Medio IV VI
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
7.4.5. Matriz PEYEA

1 Flujo de efectivo por ventas grandes (lder de mercado en Per) 7
2 Rotacin de inventarios 7
Fortaleza
Financiera
4 Liquidez 5
(FF)
5 Riesgos implcitos del negocio 5
TOTAL 30
1 Cifrut tiene un fuerte posicionamiento en los jvenes peruanos -1
2 Respaldado por la marca AJE de gran trayectoria en el mercado peruano -2
Ventaja
3 Posee precios competitivos que permiten mayor preferencia del consumidor -1
Competitiva
4 Cifrut tiene el 85% de participacin de mercado refrescos ctricos -1
(VC)
5 Buena calidad de producto -3
TOTAL -8
1 Desaceleracin de la economa en el Per -2
2 Aumento de consumo natural y saludable en el Per -3
Estabilidad
3 Presin competitiva: media -1
del Entorno
4 Cambios tecnolgicos -4
(EE)
TOTAL -12
1 La tendencia a consumir bebidas menos txicas est en crecimiento 5
Regulacin en los aspectos relacionados al saneamiento bsico e higiene alimentaria
Fortaleza de 2 de la industria 5
la Industria 3 Potencial de crecimiento para productos de bebidas del 47% a 3 aos 6
(FI) 4 Facilidad de ingreso al mercado: media 5
5 Potencial de utilidades 5
TOTAL 26
CONCLUSION:
Coordenadas del vector
VALOR DIVISOR PROMEDIO direccional:
EL PROMEDIO EE ES: -12 5 -2.4 EE FF COORDENADA
eje y:
EL PROMEDIO FF ES: 30 5 6 -2.4 6 3.6
EL PROMEDIO VC ES: -8 5 -1.6 VC FI COORDENADA

eje x:
EL PROMEDIO FI ES: 26 5 5.2 -1.6 5.2 3.6
MATRIZ PEYEA:
FF
+5
+4
+3 (3.6; 3.6)
+2
+1
0
VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +6 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
EE
7.4.6. Matriz MPC
Cifrut Tampico Aruba

Participacin de mercado 0.15 10 1.5 4 0.6 3 0.45
Posicin financiera 0.1 7 0.7 6 0.6 6 0.6
Lealtad de marca 0.08 6 0.48 7 0.56 8 0.64
Tecnologa 0.1 8 0.8 6 0.6 6 0.6
Tipos de presentaciones 0.14 6 0.84 7 0.98 5 0.7
Publicidad 0.08 7 0.56 5 0.4 4 0.32
TOTAL 1.02 68 7.85 54 6.16 51 5.8
7.4.7. Matriz MPCE
NOTA: ESTRATEGIAS
Penetra ci n de merca do: Logra r que el merca do s e
i ncremente por medi o de ma yores es fuerzos de
A ma rketi ng. Renova ci n de pres enta ci ones m s pr cti ca s
TALLER MATRIZ MPEC Matriz e i nnova ci n de nueva eti queta que i ndi ca tempera tura :
Cuantitativa de la Planeacin Estratgica Des a rrol l o de producto: Des a rol l a r nuevos s a borers
B a poy ndos e de l a s compos i ci ones de producto
(frmul a ) rea l i za da s en otros pa s es donde AJE produce.
Di vers i fi ca ci n rel a ci ona da : Agrega r una bebi da
premi um, con ma yores propi eda des na tura l es que
C promueva n l a el ecci n s a na por un producto na tura l y
s i n mucha s i nfl uenci a s qumi ca s .
A B C
PONDERACION
GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION GRADO DE PUNTUACION
ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
El Per produce 56 va ri eda des de fruta s , de l a s cu l es
1 a l rededor de 29 s e producen todo el a o.
0.10 1 0.1 3 0.3 3 0.3
Venta s de bebi da s s a l uda bl es creci eron a dobl e dgi to
2 en el 2015
0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6
Al ta oferta de a gri cul tores /productores de fruta s en el
3 Per. Fa l ta de a poyo a l creci mi ento de productores .
0.08 1 0.08 4 0.32 4 0.32
CPF (Cons orci o de Productores de Fruta S.A) l a nza una
4 nueva ma rca de ctri cos "Mi nka " debi do s u creci mi ento 0.05 1 0.05 3 0.15 3 0.15
en vol umen y a pertura de nuevos merca dos .
Prons ti co de venta s pa ra el 2020 en comerci o mi nori s ta
5 de refres cos es de S/. 8691.2 mi l l ones
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
AMENAZAS
Sobrepes o y obes i da d en el Per. Ca mpa a de Sa l ud
1 "Nueva Acti tud" - Mi ni s teri o de Sa l ud
0.05 2 0.1 2 0.1 4 0.2
Al to gra do de competi ti vi da d en di s tri buci n, cos tos y
2 preci os en l a a ctua l i da d y productos s us ti tutos .
0.07 3 0.21 3 0.21 2 0.14
Pos i bl e i ntroducci n de "Tropi ca na " en el Per, a o 2016
3 por Peps i Co
0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
Peps i Co i nverti r US$320 mi l l ones en el Per del 2016,
4 i ntroduci endo va ri a s noveda des en el porta fol i o.
0.15 3 0.45 3 0.45 2 0.3
Segmentos de i ngres os medi os y a l tos ti enden a bus ca r
5 productos ori enta dos a l a s a l ud y bi enes ta r.
0.10 1 0.1 2 0.2 3 0.3
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
Preci os competi ti vos en el merca do de bebi da s
1 refres ca ntes
0.08 4 0.32 2 0.16 3 0.24
Al to pos i ci ona mi ento: ci trus punch i rreverente, de
2 i ntens o s a bor que refres ca . (Vi ta l i da d y energa )
0.08 4 0.32 4 0.32 1 0.08
Ci frut es l der en el s ector refres cos ctri cos (85% de
3 pa rti ci pa ci n de merca do)
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3
Buena comuni ca ci n e i ntera cci n con l os cl i entes en
4 Fa cebook (pa rti ci pa ci n de el l os en s us publ i ca ci ones )
0.05 3 0.15 4 0.2 4 0.2
El producto es t a va l a do por l a ma rca AJE Per -
5 Percepci n de producto de ca l i da d
0.15 3 0.45 4 0.6 4 0.6
DEBILIDADES
Gra n correl a ci n de l a ma rca con el ni vel de i ngres o
1 fa mi l i a r, l o cu l i mpi de i ngres a r a l ni vel A y B
0.05 1 0.05 2 0.1 4 0.2
No s e l ogra i ntegra r a l Per s a bores de xi to en otros
2 pa s es , ta l es como: ponche citri co, ponche tropi ca l , 0.11 1 0.11 3 0.33 1 0.11
ponche de fruta s , ma nda ri na , ma ngo, na ra nja y ma nza na
La compos i ci n a ctua l de l a bebi da Ci frut no es na tura l ,
3 a l tos ni vel es de a zca r da i nos pa ra l a s a l ud
0.15 2 0.3 2 0.3 4 0.6
Los enva s es que s e ti ene no ti enen va ri a s
4 pres enta ci ones i ndi vi dua l es y ti ene poco i mpa cto en el 0.10 3 0.3 4 0.4 1 0.1
cons umi dor
El nombre de ma rca "Ci frut"s e refi ere expl i ci ta mente a
5 ctri cos , por el l o no s e puede crea r una extens i n de 0.08 2 0.16 1 0.08 1 0.08
producto que no l l eve a l gn i ns umo ctri co.
Tota l es : 1.00

+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
SALIR CON
ORDEN
-
An se puede seguir desarrollando el segmento de Cifrut en categoras de refrescos/bebidas. Como
sabemos, Cifrut ha implementado diferentes sabores en otros pases con xito, sabores que puede
introducir en el Per, esto gracias a la facilidad de aadir nuevos atributos funcionales y el atractivo
y valor que suma el posicionamiento obtenido.
REDUCIR CREAR
Se crear una propuesta de jugos Premium y una propuesta de desarrollo de nuevos sabores para
hacer crecer la categora de refrescos. Se planea adems incrementar el posicionamiento de la
marca junto con su volumen de ventas. Se reducirn esfuerzos en produccin de productos que no
alcancen gran rentabilidad y se eliminarn esfuerzos de marketing sin resultado claro ni
cuantificable.
7.4.10. Matriz ERIC

PRODUCTO
ACTUALES NUEVOS
N
U
PENETRACIN DE DESARROLLO DE
M E MERCADO PRODUCTOS
E V
R O
C
A A
D C
O T DESARROLLO DE
U
DIVERSIFICACIN
MERCADOS
A
L
7.4.12. Matriz BCG
Participacin relativa en base al lder: Cifrut

20%
Estrella Interrogante
ALTA
(Requiere mucha inversin y su
10% (Alta inversin y participacin)
participacin es nula)
Cifrut
MERCADO
Tampico
MEDIA 0% Aruba
-10% Vaca Perro

BAJA
(Genera fondos y utilidades) (Baja participacin y genera pocos fondos)
-20%
1 0.5 0
ALTA MEDIA BAJA

Como observamos en el anlisis realizado a partir de las matrices presentadas, se llega a la
conclusin de que el mercado de refrescos es un mercado en crecimiento y existe un
importante potencial para crecer penetrando el mercado y desarrollando nuevos sabores y
presentaciones, debido a que la demanda est en incremento.
El anlisis realizado tambin nos da a conocer las principales estrategias que Cifrut debe
implementar, entre ellas est el desarrollo de producto (integracin de campaas de
publicidad), penetracin de mercado (generacin de nuevos sabores y envases) y
diversificacin relacionada (creacin de producto natural premium).
7.5. T
Free Tea es lder en la categora de Te rtd en Per, El producto es fcil de imitar.
1 1
con una participacin de mercado de 39.9%.
TALLER MATRIZ FODA
Respaldo de Ajegroup que es una compaa que Solo cuenta con una presentacion.
2 2
opera a nivel mundial.
Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde. Alto grado de contaminacin del empaque debido
3 3
Categora: a que este es de vidrio.
La empresa cuenta con economas a escala debido Falta de inversin en campaas para el producto.
4 al amplio portafolio de productos con el que 4
TE RTD cuenta, lo que hace sus productos ms econmicos.
Presencia en todo tipo de canales, tanto Uso de colorantes y azcares en la preparacin de
5 5
tradicionales como modernos. los productos.
Mercado en crecimiento gracias a la Estrategia de comunicacin: tener ms material establecer una clara ventaja competitiva frente a
megatendencia de lo natural. visual en los punto de venta para aumentar el la competencia para poder tener un fuerte
1 1 5 1 1
consumo. posicionamiento en la mente de los cosumidores.
Te verde es facil de combinar con otros Estrategia de desarrollo de producto: Crear Hacer uso de nuevas presentaciones, envases en
sabores. combinaciones de sabores ms all de te y tetrapack para presentaciones pequeas y envases
2 2 3 1 2
limn. (te - durazno, te - camu camu, te - frutos de 3l. Para consumir en familia.
rojos).
Recientes hallazgos de propiedades Enfocarse en resaltar las caractersticas de los Crear conciencia en los consumidores sobre el
antioxidantes del te. atributos naturales que ofrece el te verde, ya reciclaje, con tutoriales en youtube (as como el
3 3 3 3 3
que es bueno para la salud. antioxidante del te es beneficial para la salud, el
reciclar lo es para el mundo).
Gran variedad de te aceptada por el Estrategia de desarrollo de producto: Crear asociaciones de colores de acuerdo a los
4 mercado peruano (te negro, te verde, te 4 4 desarrollar productos de diferentes tipos de te, 2 2 productos utilizados en cada combinacion de te
blanco y rooibos). para tener una mayor variedad. para tener una claridad adecuada del producto.
Retiro de ciertos productos de los canales
5 de distribucin tradicional a causa de la ley
de la comida chatarra.
Gran cantidad de productos considerados Hacer uso del respaldo de la marca para Desarrollo de una frmula nica patentada que
como competencia directa y a la vez sobresalir al resto y mantener de cierto modo pueda lograr diferenciar el producto de los dems.
1 1 1 1 1
sustitutos. una ventaja competitiva favorable para la
compaa.
Mercado altamente competitivo. Crear una ventaja competitiva no solo haciendo Considerar ampliar la cantidad de presentaciones
referencia a ser el lder del mercado sino a que y a su vez material de empaque para que el
2 2 1,3 2 2,3
sea un producto ms natural que los dems. consumidor se sienta ms atrado hacia el
producto.
Compite con otras categoras del mismo Saber enfocar adecuadamente sus mensajes Hacer uso de otros tipo de empaque (plstico y en
grupo (AJEPER). para que cada categora tenga una participacin tetrapack) con los que el grupo ya cuenta con
3 3 2 3 3
acorde el crecimeinto de su categora. experiencia para llegar de modo ms eficiente a
los consumidores.
Posible ingreso de competencia extranjera Crear barreras de entrada para los Desarrollo de productos con una diferenciacin
e incluso nacional (produccin de marcas consumidores al momento del monto que basada y transmitida en los beneficios que este
4 2 4 4 2
blancas de los supermercados). deben invertir para ganar participacin de ofrece.
mercado.
Nuevas categoras con el formato rtd. (caf, Mantener la participacin de mercado
licores). innovando en los empaques de los productos,
5 4 1,3,4
volvindolos mucho ms prcticos para el
consumidor.
7.5.2. Matriz EFE
Puntuaciones
ponderadas
OPORTUNIDADES
Mercado en crecimiento gracias a la megatendencia de lo natural.
0.14 4 0.56
1
Te verde es facil de combinar con otros sabores.
0.11 3 0.33
2
Recientes hallazgos de propiedades antioxidantes del te.
0.09 2 0.18
3
Gran variedad de te aceptada por el mercado peruano (te negro, te verde, te blanco y rooibos). 0.1 3 0.3
4
Retiro de ciertos productos de los canales de distribucin tradicional a causa de la ley de la comida
0.11 2 0.22
5 chatarra.
AMENAZAS
Gran cantidad de productos considerados como competencia directa y a la vez sustitutos.
0.11 3 0.33
1
Mercado altamente competitivo.
0.08 3 0.3
2
Compite con otras categoras del mismo grupo (AJEPER).
0.07 4 0.28
3
Posible ingreso de competencia extranjera e incluso nacional (produccin de marcas blancas de los
0.1 3 0.3
4 supermercados).
5 Nuevas categoras con el formato rtd. (caf, licores). 0.09 3 0.27
TOTAL: 1 2.8
7.5.3. Matriz EFI
Puntuaciones
ponderadas
FORTALEZAS
Free Tea es lder en la categora de Te rtd en Per, con una participacin de mercado de 39.9%. 0.18 4 0.72
1
2 Respaldo de Ajegroup que es una compaa que opera a nivel mundial. 0.09 3 0.27
3 Asociado a lo natural, gracias al uso de te verde. 0.12 4 0.48
La empresa cuenta con economas a escala debido al amplio portafolio de productos con el que
0.08 3 0.24
4 cuenta, lo que hace sus productos ms econmicos.
5 Presencia en todo tipo de canales, tanto tradicionales como modernos. 0.08 4 0.32
DEBILIDADES
1 El producto es fcil de imitar. 0.12 1 0.12
2 Solo cuenta con una presentacion. 0,10 1 0.1
3 Alto grado de contaminacin del empaque debido a que este es de vidrio. 0.09 2 0.18
4 Falta de inversin en campaas para el producto. 0.11 2 0.22
5 Uso de colorantes y azcares en la preparacin de los productos. 0.13 1 0.13
TOTAL: 1 2.78
7.5.4. Matriz IE

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
2.78
Alto
3.0 a 4.0
I II III
PUNTAJES 2.8
TOTALES Medio IV VI
V
DE EFE
Bajo
1.0 a 1.99
VII VIII IX
7.5.5. Matriz MPC
MPC
FREE TEA LIPTON LEAFTEA

Participacion de mercado 0.15 9 1.35 7 1.05 5 0.75
Posicin / solidez financiera 0.09 8 0.72 7 0.63 6 0.54
Lealtad de marca 0.09 6 0.54 5 0.45 3 0.27
Tecnologa 0.12 9 1.08 8 0.96 7 0.84
TOTAL 1 74 8.29 6.8 5.86
7.5.6. Matriz PEYEA

1 credit raiting BB (como compaa global) 4

F 2 Liquidez 5
4
A -- F
3 apalancamiento
4 flujo de efectivo 5
N CI ER
5 rotacin de inventarios 7
FI NA
6
AL EZA
7
FORT
9
TOTAL 25
1 participacion de mercado de 39.9% -1
-1
C
2 buena calidad de producto

A -- V
3 ciclo de vida del producto: crecimiento -1

V
4 utilizacin de la capacidad: media -2

ET IT I
5 alto control sobre proveedores y distribuidores -1

OMP
6
AJA C
7
8
VEN T
9
TOTAL -6
A
2 Rango de precios de los productos de la competencia: mayor -1

L -- E
3 barreras de ingreso al mercado: alto -3

I EN TA
4 presin competitiva: media -4

-2
AMB
5 elasticidad precio de la demanda: inelstico

6
LID AD
7
BI
8
EST A
9
TOTAL -14
1 potencial de crecimiento de 13% 5
- FI
2 potencial de utilidades 5
-
STR IA
3 utilizacin de recursos: medio 4

4
IN DU
4 facilidad de ingreso al mercado: media

5 productividad, utilizacin de la capacidad: alta 7
DE LA
6
7
AL EZA
8
FORT
9
TOTAL 25
CONCLUSION:
EL PROMEDIO EA ES: -14 5 -2.8
EL PROMEDIO FF ES: 25 5 5
EL PROMEDIO VC ES: -6 5 -1.2
EL PROMEDIO FI ES: 25 5 5
VC FI COORDENADA
eje x: -1.2 5 3.8
EA FF COORDENADA
eje y: -2.8 5 2.2
Diversificacin

MATRIZ PEYEA:
FF
+5
+4
+3
+2 (3.8; 2.2)
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
EA
7.5.7. Matriz McKinsey
MATRIZ McKINSEY
+ INVERSIN Y CRECIMIENTO SELECTIVO

ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR Desarrollo selectivo de fortalezas
NADA CRECER
INDUSTRIA
REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER Invertir en Investigacin & Desarrollo
SALIR CON
ORDEN Seguir creciendo
-
PARTICIPACIN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39.9%

7.5.8. Matriz de posicin competitiva: PEYEA
NOTA: ESTRATEGIAS
(descripcin completa y no solo nombre tcnico)
De s a rrol l o de producto: Cons i de ra r a mpl i a r l a ca nti da d

de pre s e nta ci one s y a s u ve z ma te ri a l de e mpa que pa ra
A que e l cons umi dor s e s i e nta m s a tra do ha ci a e l
TALLER MATRIZ MPEC producto.
Matriz Cuantitativa de la Planeacin Estratgica De s a rrol l o de producto: Cre a r combi na ci one s de s a bore s
B m s a l l de te y l i mn. (te - dura zno, te - ca mu ca mu, te -
frutos rojos ).
De s a rrol l o de producto: de s a rrol l a r productos de
C di fe re nte s ti pos de te , pa ra te ne r una ma yor va ri e da d.

(te ne gro, te ve rde , te bl a nco y rooi bos ).
TE RTD A B C
PONDERACION

ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
FACTORES CLAVE
OPORTUNIDADES
Me rca do e n cre ci mi e nto gra ci a s a l a
1 me ga te nde nci a de l o na tura l .
0.14 4 0.56 2 0.28 3 0.42
Te ve rde e s fa ci l de combi na r con otros
2 s a bore s .
0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
Re ci e nte s ha l l a zgos de propi e da de s

3 a nti oxi da nte s de l te .
0.09 1 0.09 3 0.27 4 0.36
Gra n va ri e da d de te a ce pta da por e l

4 me rca do pe rua no (te ne gro, te ve rde , te 0.1 1 0.1 3 0.3 4 0.4
bl a nco y rooi bos ).
Re ti ro de ci e rtos productos de l os
5 ca na l e s de di s tri buci n tra di ci ona l a 0.11 3 0.33 2 0.22 1 0.11
ca us a de l a l e y de l a comi da cha ta rra .
AMENAZAS
Gra n ca nti da d de productos
1 cons i de ra dos como compe te nci a di re cta 0.11 4 0.44 2 0.22 3 0.33
y a l a ve z s us ti tutos .
Me rca do a l ta me nte compe ti ti vo.
2 0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32
Compi te con otra s ca te gora s de l mi s mo
3 grupo (AJEPER).
0.07 3 0.21 1 0.07 2 0.14
Pos i bl e i ngre s o de compe te nci a

e xtra nje ra e i ncl us o na ci ona l
4 (producci n de ma rca s bl a nca s de l os 0.1 3 0.3 2 0.2 1 0.1
s upe rme rca dos ).
Nue va s ca te gora s con e l forma to rtd.
5 (ca f , l i core s ). 0.09 3 0.27 2 0.18 4 0.36
Tota l e s : 1.00
FORTALEZAS
Fre e Te a e s l de r e n l a ca te gora de Te
1 rtd e n Pe r, con una pa rti ci pa ci n de 0.18 4 0.72 3 0.54 2 0.36
me rca do de 39.9%.
Re s pa l do de Aje group que e s una
2 compa a que ope ra a ni ve l mundi a l .
0.09 4 0.36 2 0.18 3 0.27
As oci a do a l o na tura l , gra ci a s a l us o de
3 te ve rde .
0.12 1 0.12 4 0.48 3 0.36
La e mpre s a cue nta con e conoma s a
e s ca l a de bi do a l a mpl i o porta fol i o de
4 productos con e l que cue nta , l o que
0.08 3 0.24 1 0.08 2 0.16
ha ce s us productos m s e conmi cos .
Pre s e nci a e n todo ti po de ca na l e s , ta nto
5 tra di ci ona l e s como mode rnos .
0.08 2 0.16 3 0.24 4 0.32
DEBILIDADES
1 El producto e s f ci l de i mi ta r. 0.12 3 0.36 2 0.24 4 0.48
2 Sol o cue nta con una pre s e nta ci on. 0,10 4 0.4 2 0.2 3 0.3
Al to gra do de conta mi na ci n de l
3 e mpa que de bi do a que e s te e s de 0.09 2 0.18 4 0.36 3 0.27
vi dri o.
Fa l ta de i nve rs i n e n ca mpa a s pa ra e l
4 producto.
0.11 1 0.11 3 0.33 2 0.22
Us o de col ora nte s y a zca re s e n l a
5 pre pa ra ci n de l os productos . 0.13 1 0.13 3 0.39 2 0.26
Tota l e s : 1.00
Suma s tota l e s de l a s puntua ci one s de l gra do de a tra cti vo: 5.46 5.46 5.87



Desposeimiento
Liquidacin
participacin relativa del mercado: 39.9%

tasa de crecimiento del mercado: 13%
7.5.10. Matriz ERIC
MATRIZ ERIC
* Percepcin negativa del producto * Informacin nutricional
* Canales de distribucin
REDUCIR CREAR
* Cantidad de azcar del producto * Fcil de llevar
* Empaques txicos * Frescura
* Nuevos empaques
7.5.11. Matriz BCG

20%

10%
MERCADO
MEDIA 0%
-10%
BAJA VACA PERROS
-20%
1 0.5 0
ALTA MEDIA BAJA
PARTICIPACIN RELATIVA DE FREE TEA EN EL MERCADO: 39.9%
De acuerdo al anlisis realizado a partir de las matrices presentadas se llega a la conclusin

que el mercado de t rtd es un mercado en crecimiento y existe un importante potencial
para crecer desarrollando nuevas combinaciones con otros sabores de t y presentaciones,
pues la demanda se est incrementando. Por otro lado parte del anlisis indica que Free
Tea de AJE est en una posicin superior a la de sus principales competidores en la
categora de t rtd, pues la estrategia de penetracin de mercado inicial que emple
dinamiz el mercado posicionndose no solo como una opcin nueva sino como lder del
mercado.
El anlisis indica que lo que la marca Free Tea debe realizar es una estrategia de desarrollo
de producto, a travs de nuevas combinaciones de t como t negro, t blanco y roobois
para no solo aumentar las ventas sino tambin lograr un mayor crecimiento dentro de la
categora y un mejor y mayor alcance a nuevos consumidores.
7.6. Jugos

Respaldo de Aje Group, una compaa que opera a nivel Bajo market share para pertenecer a una compaa
1 mundial 1 lder en el sector de Bebidas
Puntuaciones
TALLER MATRIZ FODA MATRIZ EFE Ponderacin Clasificacin
ponderadas
Los ingredientes que utilizan no cumplen con el
2 El
OPORTUNIDADES envase Tetra-Pack es reciclable 2 Decreto Supremo N 007-2015-SA
1 Incremento del consumo de nctares en Limadeytamaos
Variedad ciudades del Per para
en sus presentaciones 0.08 4 0.32
2 Nombre del Producto:
Produccin 3 diferentes
y variedad de frutas peruanas se est incrementando
segmentos 0.13 3 Escasa variedad
2 de sabores0.26
3 Tendencia de los peruanos hacia lo saludable
Produccin en economas de escala para poder rebajar0.14
el 3 0.42
4 precio
El consumo de gaseosas se est reduciendo 0.09 4
El producto final no es 100% natural
3 0.27
4
JUGOS Y NECTARES
5 pequeos
Preferencia por productos en envases Alto grado de Know-How
y listos para llevar 0.15 El producto3carece de vitaminas
0.3y minerales
5
OPORTUNIDADES AMENAZASO F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO
Relanzamiento
Incremento del consumo dede Watts
nctares en Limapara
y mejorar Economas
su imagen e incrementar
de escala: suan ms
Producir en cantidades
11 ciudades 4 4 altas 0.08
2 3 Desarrollo2de producto con0.16
ms variedades de sabores
market share
del Per
Muchos
2 Produccin productos
y variedad naturales
de frutas peruanas se est considerados
Realizarcomo
campaassustitutos
publicitarias con temtica pro- 0.07 2
Producir productos 0.14 de acuerdo al
ms saludables
23 incrementando
El mercado de la categora es altamente 3 2 ecolgica
competitivo 3
0.08 2 decreto supremo
4 0.32
N 007 - 2015 SA
Los colegios no van a permitir la venta de productos que no
Uso de bloggers en un canal de Youtube para fomentar 0.1 1 0.1
34 Tendencia
cumplan de loscon lashacia
peruanos normas 3 2
de nutricin
lo saludable
la creatividad con el uso de material reciclado.
3 4 Mejorar la composicin del producto final
5 Inestabilidad poltica 0.05 1 0.05
Penetracin de mercado: Incentivar el consumo de la 0.08 Desarrollo1de mercado: Estimular
0.08el consumo de
46 ElExisten productos con aditivos diferenciadores
consumo de gaseosas se est reduciendo 1 3 marca en el Per con campaas publicitarias
TOTAL:
4
1
1 nctares en los consumidores de gaseosas
2.42
Desarrollo de producto: Adaptar los envases de
Preferencia por productos en envases pequeos y listos Campaa de publicidad para comunicar otros atributos
5 para llevar
5 1 acuerdo a los estilos de vida en cada regin donde 1 4 de Pulp en provincias
opera
Defensa de flanco: Fortalecer los canales de
Relanzamiento de Watts para mejorar su imagen e Desarrollar productos con frmulas y propiedades ms
1 incrementar su market share
1 1 distribucin para contener el posible crecimiento de 1 2 saludables
Watts
Muchos productos naturales considerados como Desarrollar un Mantra de marca para mejorar el Desarrollo de producto: Aadir vitaminas a los
2 sustitutos
3 1 posicionamiento de Pulp
5 5 productos finales
Desarrollar productos de fcil consumo en las Negociar el abastecimiento de edulcorantes para
3 El mercado de la categora es altamente competitivo 4 3 loncheras de los alumnos
4 2 producir nctares ms saludables
Los colegios no van a permitir la venta de productos Desarrollo de producto: Aplicar el Know-How para Desarrollo de producto: Aumentar la lnea de producto
4 que no cumplan con las normas de nutricin
4 5 mejorar el contenido nutritivo del producto
1 3 con ms sabores
Desarrollo de producto: Lanzar una nueva marca que
5 Existen productos con aditivos diferenciadores 2 3 compita con los productos sustitutos
7.6.2. Matriz EFE
7.6.3. Matriz EFI

Puntuaciones
ponderadas
FORTALEZAS
Respaldo de Aje Group, una compaa que opera a nivel mundial 0.14 4 0.56
1
Pro-Ecolgico: El envase Tetra-Pack es reciclable 0.12 3 0.36
2
Variedad de tamaos en sus presentaciones para diferentes segmentos 0.07 3 0.21
3
Produccin en economas de escala para poder rebajar el precio 0.12 4 0.48
4
Alto grado de Know-How 0.11 3 0.33
5
DEBILIDADES
Bajo market share para pertenecer a una compaa lder en el sector de Bebidas 0.08 1 0.08
1
Los ingredientes que utilizan no cumplen con el Decreto Supremo N 007-2015-SA 0.1 1 0.1
2
Escasa variedad de sabores 0.09 2 0.18
3
El producto final no es 100% natural 0.07 2 0.14
4
5 El producto carece de vitaminas y minerales 0.1 1 0.1
TOTAL: 1 2.54
7.6.4. Matriz IE
7.6.5. Matriz PEYEA

MATRIZ DE POSICION ESTRATEGICA Y
EVALUACION DE LA ACCION -- PEYEA

FINANCIERA -- FF
1 Ventas ascendieron a S/ 532.8 millones en 2015 6

FORTALEZA
2 Clasificacin de solvencia financiera 2

4 Aje cuenta con capital propio 4
TOTAL 14
VENTAJA COMPETITIVA -- VC
1 Participacin de mercado de 37% en 2015, lder en bebidas -1

2 Grado de Know-How, produccin en economas de escala -2
3 Posicionamiento de los productos en Amrica Latina -2
4 Lealtad del cliente por buena calidad a precio bajo -3
5 Trayectoria en el mercado de bebidas -2
6 Canales de distribucin a nivel mundial -2
7 Poder de negociacin con proveedores -5
TOTAL -17
1 Altas barreras de ingreso al mercado de bebidas -3
ESTABILIDAD DEL
ENTORNO -- EE
2 Nuevas tecnologas permiten mejor proceso de produccin -2

3 Incremento de produccin de frutas peruanas -2
4 Reduccin de consumo de bebidas gaseosas -3
5 Inestabilidad poltica -5
TOTAL -15
FORTALEZA DE LA
1 Incremento de produccin (en Lts) al 2020 por encima del 10% 4

INDUSTRIA -- FI
2 Incremento en ventas al 2020 alrededor del 13% 3

3 Nivel de competencia en el mercado 3
4 Nivel salarial de acuerdo al mercado 4
TOTAL 14
Coordenadas del vector
VALOR DIVISOR PROMEDIO direccional:
EL PROMEDIO EE ES: -15 5 -3.00 EE FF COORDENADA
eje y:
EL PROMEDIO FF ES: 14 4 3.50 -3.00 3.50 0.50
EL PROMEDIO VC ES: -17 7 -2.43 VC FI COORDENADA

eje x:
EL PROMEDIO FI ES: 14 2 7.00 -2.43 7.00 4.57
AGRESIVO
Penetracin de mercado X
Desarrollo de mercado X
Desarrollo de producto X
Diversificacin relacionada X
Integracin horizontal X
Integracin hacia adelante X
Integracin hacia atrs X
Diversificacin no relacionada X
Recorte de gastos
Desinversin
Liquidacin
FF
+5
+4
+3
+2
+1
0
VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 +1 +2 +3 +4 +5 +6
-1
-2
-3
-4
-5
EE
7.6.6. Matriz MPC
PULP FRUGOS GLORIA

Factores
Crticos para el Peso Calificacin Calificacin Calificacin
xito
Participacin de
mercado 0,12 5 0,6 10 1,2 8 0,96
Posicionamiento
/ Recordacin de
marca 0,08 6 0,48 9 0,72 7 0,56
Posicin /
Solidez
financiera 0,1 6 0,6 8 0,8 8 0,8
Calidad del
Producto 0,14 7 0,98 9 1,26 8 1,12
Competitividad
de precios 0,15 8 1,2 6 0,9 7 1,05
Lealtad de marca 0,08 6 0,48 7 0,56 8 0,64
Tecnologa 0,11 8 0,88 6 0,66 8 0,88
Expansin a
nivel
internacional 0,14 7 0,98 7 0,98 7 0,98
Responsabilidad
social 0,08 7 0,56 8 0,64 5 0,4
TOTAL 1 60 6,76 70 7,72 66 7,39
7.6.7. Matriz MPCE
NOTA:
ESTRATEGIAS
(descripcin completa y no solo nombre tcnico)
Penetra ci n de Merca do: Incenti va r el cons umo de Pul p en

A Li ma y Provi nci a s con ca mpa a s publ i ci ta ri a s
TALLER MATRIZ MPEC Des a rrol l o de Producto: Aa di r vi ta mi na s y mi nera l es a l

B producto fi na l pa ra mejora r el conteni do nutri ti vo y que
cumpl a con l a Ley de l a comi da cha ta rra
Des a rrol l o de Producto: Ada pta r l os model os de l os
C enva s es de a cuerdo a l a s neces i da des de l os
cons umi dores en ca da regi n que opera a ni vel mundi a l
JUGOS A B C
PONDERA-
CION
FACTORES CLAVE ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL ATRACTIVO TOTAL
OPORTUNIDADES
Incremento del consumo de nctares en
1 0.08 4 0.32 3 0.24 1 0.08
Lima y ciudades del Per
Produccin y variedad de frutas peruanas se
2 0.13 4 0.52 3 0.39 1 0.13
est incrementando
3 Tendencia de los peruanos hacia lo saludable 0.14 3 0.42 4 0.56 1 0.14
4 El consumo de gaseosas se est reduciendo 0.09 4 0.36 3 0.27 2 0.18
Preferencia por productos en envases
5 0.1 2 0.2 1 0.1 4 0.4
pequeos y listos para llevar
AMENAZAS
Relanzamiento de Watts para mejorar su
1 0.08 0 0 0 0 0 0
imagen e incrementar su market share
Muchos productos naturales considerados
2 0.09 0 0 0 0 0 0
como sustitutos
El mercado de la categora es altamente
3 0.08 2 0.16 3 0.24 1 0.08
competitivo
Los colegios no van a permitir la venta de
4 productos que no cumplan con las normas 0.13 3 0.39 2 0.26 1 0.13
de nutricin
Existen productos con aditivos
5 0.08 4 0.32 3 0.24 1 0.08
diferenciadores
Tota l es : 1.00
FORTALEZAS
Respaldo de Aje Group, una compaa que
1 0.14 4 0.56 2 0.28 1 0.14
opera a nivel mundial
Pro-Ecolgico: El envase Tetra-Pack es
2 0.12 1 0.12 2 0.24 4 0.48
reciclable
Variedad de tamaos en sus presentaciones
3 0.07 2 0.14 1 0.07 4 0.28
para diferentes segmentos
Produccin en economas de escala para
4 0.12 2 0.24 3 0.36 4 0.48
poder rebajar el precio
5 Alto grado de Know-How 0.11 2 0.22 4 0.44 3 0.33
DEBILIDADES
Bajo market share para pertenecer a una
1 0.08 3 0.3 1 0.1 2 0.2
compaa lder en el sector de Bebidas
Los ingredientes que utilizan no cumplen con
2 0.1 2 0.18 4 0.36 1 0.09
el Decreto Supremo N 007-2015-SA
3 Escasa variedad de sabores 0.09 3 0.21 4 0.28 1 0.07
4 El producto final no es 100% natural 0.07 2 0.2 4 0.4 1 0.1
5 El producto carece de vitaminas y minerales 0.1 3 0.3 4 0.4 1 0.1
Tota l es : 1.00
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
GANAR SELECTIVAMENTE
Invertir en segmentos de buena rentabilidad y
bajo precio
SALIR CON
ORDEN Invertir para mantener el posicionamiento
-
participacin relativa del mercado: 61%
tasa de crecimiento del mercado: 4.2%
MATRIZ McKINSEY
+
ATRACTIVO DE LA
DOBLE O INVERTIR /
DESARROLLAR
NADA CRECER
INDUSTRIA
GANAR SELECTIVAMENTE
Invertir en segmentos de buena rentabilidad y
bajo precio
SALIR CON
ORDEN Invertir para mantener el posicionamiento
-
participacin relativa del mercado: 61%
tasa de crecimiento del mercado: 4.2%
7.6.10. Matriz ERIC
MATRIZ ERIC
Sabor artificial del jugo Sabor de pulpa de frutas
Empaque negro de Pulp-mana
Lnea de productos en base a frutas naturales
Market share en nctares

Nivel de Posicionamiento
REDUCIR CREAR
Diferentes colores en los envases Nuevos envases para la lnea de productos
Estmulos para consumir nctares en
desayuno

7.6.12. Matriz BCG
MATRIZ BCG
20%
7.6.13.
ALTA ESTRELLA INTERROGANTE 7.6.14.
10%
7.6.15.
4.2%
MERCADO
MEDIA 0%
7.6.16.
-10%
BAJA VACA PERROS 7.6.17.
7.6.18.
-20%
1 0.61 0.5 0
ALTA MEDIA BAJA
PARTICIPACIN RELATIVA DE PULP EN EL MERCADO

7.6.19.
7.6.20.
7.6.21.
7.6.22.
7.6.23.
7.6.24.
7.6.25.
7.6.26.

En la categora de Jugos, AJEPER con su marca Pulp se ha mantenido estable en cuanto a
market share. Ambos competidores principales se mantienen firmes en su estructura y por
ello la marca Pulp debe tener cierta cautela al desarrollar sus estrategias. Podra desarrollar
sus productos para crecer en ventas pero todo debe ser medido para cumplir
satisfactoriamente con los objetivos que se planteen.
8. Polticas generales regulatorias

8.1. Energizantes
8.1.1. Polticas de producto
8.1.1.1. Posicionamiento
Consumidor Meta: Personas de 18
a 40 aos divertidas, alegres, les Percepcin del consumidor: Volt
gusta pasar momentos agradables de AjePer es un producto que
con sus amigos. Buscan un brinda un energizante a un precio
producto que les ayude a tener accesible, se preocupa por el
ms energa para terminar sus Valores/ personalidadd/ caracter bolsillo de los consumidores. Es
deberes y los mantenga activos. Alegre, fresca, divertida y trabajadora . una marca peruana. Da trabajo a
Justificador RCP ms peruanos.
Impresin del consumidor: Volt es Respaldo de AjePer, altos estndares de calidad, gran
una bebida energizante de precio cobertura de distribucin y buena posicin financiera.
accesible que brinda los mismos
resultados que otras marcas que Puntos de Paridad
tienen precios mucho ms altos. Estimulan el cuerpo, te dan energa, te mantienen
despierto, contiene taurina y cafeina
Brand mantra
Estado de las necesidades del

consumidor:
Puntos de diferencia
Deseo de productos energizantes a
Precio democratizado, mayor contenido y presencia de
precio accesible al consumidor,
marca
pues las otras marcas tienen
precios ms altos.
Conjunto de productos
competitivos: Coca - Cola, caf , Propiedades de ejecucun / identidad visual
rebidas rehidratantes, etc. Color azul, amarillo y blanco. Endorser brand (AJEPER).
Logo de volt con un circulo amarillo.
El posicionamiento de Volt de se basa bsicamente en tres componentes, en primer lugar est

la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el
nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio democratizado, lo cual
le permite a mucho peruanos acceder a productos que quizs no estaban dentro de su canasta o
consumo. Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos
precio y a mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan
alta lealtad a la marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de energizantes comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca, pero Volt ingres por un canal virgen (cruceristas)
el cual logr descubrir un mercado desatendido, aumentando las ventas, pues la marca tiene
el respaldo de AjePer.
8.1.1.2. Polticas de precio
8.1.1.2.1. Estrategia de precios al pblico
La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como
son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mnimo
para la compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre los precios democratizados, el
liderazgo de la categora, la fuerte presencia de marca, la constante innovacin en los
productos.
8.1.1.2.2. Estrategia de precios a los canales
La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por medio de
la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que no
poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitar la rentabilidad del
producto para conseguir un mayor alcance a travs de tales canales. Recortando el beneficio
con el fin de extender la cobertura, el producto obtendr mayor exposicin y ser mejor
reconocido por el pblico usuario de la categora del producto y as generar mayor probabilidad
de compra por parte del consumidor porque actualmente el shopper es multicanal.
Se mantendr la venta a travs de cruceristas, pero tambin se ingresar a nuevos canales para
lograr mayor presencia.
Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en funcin a la

necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposicin o abastecimiento.
Es por ello que ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y presencia
en los diversos canales de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar al canal que
por el momento no es abastecido, tambin se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios
adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadera adquirida o descuentos en los
precios por las unidades adquiridas de producto.
8.1.2. Polticas de plaza

Los productos gloria deben de estar situados por lo menos en un 75% de los canales de
distribucin como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin
directa al consumidor.
8.1.3. Polticas de promocin

Actualmente, Volt tiene la poltica de mantener el mensaje de energizante a buen precio. Sus esfuerzos
publicitarios, no fueron muy fuertes, pues no emplearon medios masivos a gran escala sino que su
promocin fue a travs zonas estratgicas y el producto se dio a conocer gracias a los cruceristas que
vendieron el producto en los paraderos y calles principales.
8.2. Agua
El posicionamiento de Cielo de se basa bsicamente en tres componentes, en primer
lugar est la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que
le han dado el nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio
democratizado, el cual hace que ms personas la puedan adquirir. Como tercer elemento
el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad
(bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la
marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de agua purificada comparten el tener productos
muy bien posicionados y diferenciados por la marca, pero Cielo se diferencia por llegar
a puntos de ventas estratgicos, donde su competencia no llega.

La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE
PER como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del
50% como mnimo para la compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre los
precios democratizados, el liderazgo de la categora, la fuerte presencia de marca, la
constante innovacin en los productos.
La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por
medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los
productos que no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se
limitar la rentabilidad del producto para conseguir un mayor alcance a travs de tales
canales. Recortando el beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto
obtendr mayor exposicin y ser mejor reconocido por el pblico usuario de la
categora del producto y as generar mayor probabilidad de compra por parte del
consumidor porque actualmente el shopper es multicanal.
Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en funcin

a la necesidad de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposicin o
abastecimiento. Es por ello que ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la
distribucin y presencia en los diversos canales de venta existentes.

Los productos de Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 75% de los canales
de distribucin como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con
atencin directa al consumidor.

Actualmente, Cielo tiene la poltica de mantener el mensaje de belleza por dentro y
calidad de vida. Sus esfuerzos publicitarios, tuvieron un buen impacto en el
consumidor, ya que al posicionarse de esta forma, lograron captar ese mensaje en el
consumidor , y ya no la vean como una agua de marca barata y de mala calidad.
8.3. Gaseosas
Consumidor Meta: Percepcin del
consumidor: KR de Ajeper
Personas de 18 a 40 aos es un producto que tiene
joviales, alegres , divertidas que un precio accesible , sin
buscan en un gaseosas un Valores/ personalidadd/ caracter embargo , las personas no
producto al precio justo. tienen un buen concepto
Jovial, alegre,divertida.
sobre su calidad por ser
Impresion del consumidor : Justificador RCP barato.
Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
Kola real es un producto de de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero.
precio bajo al alcance de todos Puntos de Paridad
y genera la misma satisfaccion
Te genera la misma satisfaccion
que su competencia. que la competencia.
Brand
mantra
se
Estado de las necesidades

del consumidor: Puntos de diferencia
Deseo que la gaseosa no Precio democratizado ,variedad

tenga tantos quimicos de presentaciones y presencia
dainos de marca .
Propiedades de ejecucun / identidad visual
competitivos :
Color negro y rojo .
Coca Cola ,Backus ,San
Jorge, bebidas refrescantes.
El posicionamiento de KR se basa bsicamente en 3 componentes en que es un producto Precio

bajos, Nivel calidad y Presentacin. Porque se mantiene con sus precios bajos, la calidad es
buena y la presentacin es agradable. En segundo lugar se encuentra la nueva imagen que
queran darle al relacionarlo con los jugadores del Barcelona Piensa en Grande, era su slogan.
Esta estrategia tuvo mucha acogida en otros mercados, pero en el peruano no mucho. Como
tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor
cantidad (bueno, bonito y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la
marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de gaseosas comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca. Ajeper siempre se caracteriz por tener precios
bajos y por eso mantiene su postura competitiva como seguidor en el mercado.

La estrategia de Precio debe ser que los productos principales del portafolio Ajeper como son
las gaseosas KR, que es su producto bandera, represan la mayora de sus utilidades, esto se
desarrollar manteniendo los precios relativos del mercado y manteniendo su competitividad
de mercado.

Es por ello que ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y presencia
en los diversos canales de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar al canal que
por el momento no es abastecido, tambin se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios
adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadera adquirida o descuentos en los
precios por las unidades adquiridas de producto.

Los productos Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 80 % de los canales de

Actualmente, KR tiene la poltica de realizar descuentos por medios de packs, es decir por la
venta de mayor cantidad el precio ser menor.
Tambin realizaron ventas cruzadas en los supermercados. Promocin de 3 x 2.
Siempre en este rubro de gaseosas se ha mantenido estas promociones con las gaseosas KR.
8.4. Rehidratantes
Consumidor Meta: Percepcin del consumidor:

Sporade es una bebida
Personas que se preocupan por el rehidratante accesible y de buen
cuidado de su salud, hacen actividades sabor que me da energa al
fsicas para sentirse bien con ellos momento de hacer ejercicios.
mismos. Se esfuerzan con tal de verse Valores/ personalidadd/ caracter
Cuando la tomo me siento con
mejor. Buscan rehidratantes que pote mayor fuerza y energa.
ncien su rendimiento fsico. Jovial, buen sabor , activa ,
deportiva, saludable
Justificador RCP
Impresion del consumidor : Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes de calidad en los procesos ,esta en
todos lados, tiene precios bajos y contiene ingredientes que rehidratan y
Sporade es una bebida hecha para m recomponen las sales y energa que perdemos al hacer ejercicio
pues al tener un precio accesible y Puntos de Paridad
envases pequeos puedo llevarla o
adquirirla cada vez que hago algn Brinda energa, nutrientes e
deporte o ejercicio. hidrata. Sabores similares.
Envases de plastico y vidirio.
Brand
mantra
se Rehidratante para hacer
deporte en cualquier
momento del da.
Estado de las necesidades del
consumidor:
Puntos de diferencia
Deseo de un rehidratante efectivo y
que ayude a potenciarme cuando lo Precios ms bajos que la
tome al momento de hacer competencia, presentaciones en
ejercicios. Que me permita rendir cartn, presentaciones pequeas y
mas en el entranamiento. grandes, se dirige al deportista
Conjunto de productos competitivos amateur.
:
Gatorade, Powerade
Color verde de fondo y letras
oscuras. El naranja tambin
complementa al verde. Letras
cursivas
La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER
como son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representen altas utilidades para la
compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre la estrategia genrica de liderazgo en
costos que busca tener costos excesivamente bajo para tener precios competitivos y poder
tener altos mrgenes. Cada vez que hacen un lanzamiento nuevo de productos hacen una
estrategia de penetracin de mercado con el fin de hacerla accesible al consumidor de a pie.

La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por
medio de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. Sin embargo, algo
que pesa es el poder de negociacin de los canales de venta. Si bien, el canal tradicional
representa el 85% de la distribucin, los autoservicios (15% de la distribucin) son los
que concentran pocos jugadores y, por ende, al tener altos volmenes de compra pueden
negociar mejores precios y descuentos. Por otro lado, el canal tradicional sobre todo en
las bodegas son los que no tienen tanto poder de negociacin y pueden servir como un
canal para tener mayores mrgenes. En el caso de mercados tradicionales y mayoristas,
al ser de este tipo de canal tiene acceso a una mejor lista de precios.

La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por medio
de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. Sin embargo, algo que pesa es el
poder de negociacin de los canales de venta. Si bien, el canal tradicional representa el 85%
de la distribucin, los autoservicios (15% de la distribucin) son los que concentran pocos
jugadores y, por ende, al tener altos volmenes de compra pueden negociar mejores precios y
descuentos. Por otro lado, el canal tradicional sobre todo en las bodegas son los que no tienen
tanto poder de negociacin y pueden servir como un canal para tener mayores mrgenes. En
el caso de mercados tradicionales y mayoristas, al ser de este tipo de canal tiene acceso a una
mejor lista de precios.
Los productos de Ajeper estn situados en la mayora de puntos de venta debido a su gran
alcance y cobertura que se ha arraigado tanto que est presente en la mayora de esquinas
mediante cruceristas que hacen de sus productos ms accesibles y listos para tomar. Adems,
est presente un alto nivel de bodegas, mercados y en la mayora de supermercados.

Actualmente, Sporade est en diversos medios masivos por lo que la estrategia es presentarla
en diversos medios con el fin de decirle al consumidor los beneficios que esta marca tiene. Est
presente en la mayora de actividades del CIM entre las que incluye patrocinios a eventos y
equipos de ftbol, publicidad en televisin, paneles, fuerza de ventas y marketing directo en
redes.
8.5. Refrescos
Percepcin del
Consumidor Meta:
consumidor:
Jvenes llenos de alegra e
Cifrut de Ajeper es un
intensidad que desean una
Valores/ personalidadd/ caracter producto que tiene un
bebida no gaseosa con contenido
precio accesible para el
de sumo de fruta que refleje su Jovial, atrevida , activa , intensa.
mercado con un
actitud incomprendida, con
Justificador RCP posicionamiento muy
mucha actitud y un delicioso
claro sobre la intensidad
sabor. Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura de sabor y de actitud.
Impresion del consumidor : Puntos de Paridad
Brinda sabores intensos refrescantes
Cifrut es una bebida de para jvenes que no desean bebidas
composicin ms natural que las gaseosas.
bebidas con colorante, se Brand
caracteriza por brindar una Mantra
imagen de juventud e intensidad. se Intensidad,
sabor y
juventud
Deseo de una bebida que se Precios bajos con respecto a la

pueda relacionar con los competencia, bebidas de
jvenes que a su vez sea a sabores conjuntos y presencia de
marca .
base de frutas y con un buen
sabor.
Conjunto de productos Color Naranja, Logo de Cifrut

competitivos : compuesto de hojas de naranja y
frutas de acuerdo al sabor.
Directos: Aruba, Tampico
Indirectos: Frugos, Walts,
Cifrut es la combinacin de intenso sabor de frutas ctricas que refresca, dirigida al

pblico adolescente y joven
Como observamos en la publicidad, Cifrut le ofrece al consumidor una opcin diferente,
refrescante y divertida, fusionar mucha actitud de intensidad y un delicioso sabor,
mostrando el mundo juvenil y contemporneo lleno de alegra, fruta y color, satisfaciendo
as sus necesidades, al no centrarse slo en el producto, sino tambin en las necesidades
del cliente.

La estrategia que Cifrut utiliza es Liderazgo en Costos ya que es un producto masivo. Dentro de la
poltica de precios bajos de AJE, utiliza la fijacin de precios bajos, a comparacin de la competencia,
para la penetracin de mercado masivo y generar mayor importe en el volumen de las ventas, para
luego tomar mayor participacin del mercado. Claramente se puede observar que en el mercado de
refrescos ctricos, Cifrut es la ms consumida (85% de las ventas a nivel nacional) por sus constantes
promociones y bajos precios, as tambin porque es fcil de adquirir debido a la buena distribucin
que tiene el producto (encontrndose en diversas tiendas tanto bodegas como supermercados).
Al ser un producto masivo y demandado en el mercado, la estrategia de precios a los canales estar
orientada a seguir generando utilidad por medio de la venta de los productos que poseen la mayor
cobertura.
Actualmente las personas buscan un mismo producto en diferentes canales en funcin a la necesidad
de compra que tengan: consumo inmediato, urgencia, reposicin o abastecimiento. Es por ello que
ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y presencia en los diversos canales
de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar al canal que por el momento no es
abastecido, tambin se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios adicionales por pronto pago
del precio pactado por la mercadera adquirida o descuentos en los precios por las unidades adquiridas
de producto.

Cifrut tiene cobertura en varios puntos de venta como bodegas, supermercados, tiendas, entre otros.
Por ello, los productos de Cifrut de Ajeper deben de estar situados por lo menos en un 75% de los
canales de distribucin como supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin
Los nuevos sabores deben de introducirse en los canales ya existentes, y servir de apoyo a la facilidad
de propagacin para la entrega del producto al momento que el consumidor desee comprar y adquirir.

Actualmente, Cifrut tiene la poltica de mantener el mensaje de intensidad de sabor y de actitud en la
juventud peruana por medio de todos sus esfuerzos publicitarios, los cuales se realizan por medio
masivos tanto digitales como tradicionales, priorizando los medios digitales ya que su pblico
objetivo tiende a encontrarse e interactuar con las marcas y amigos/familia en estos medios.
8.6. T
8.6.2. Posicionamiento de Free Tea
Percepcin del consumidor:

Free tea de AJEPER es un producto
Consumidor Meta:
que brinda un t helado listo para
Personas jvenes de 15 a 40 aos
beber a un precio accesible,
aos divertidas, alegres, a las que
adems se preocupa por el bolsillo
les gusta pasar momentos
de los consumidores. Es una marca
agradables ya sea solas o en
peruana que no solo da trabajo a
compaa. Buscan un producto
ms peruanos, sino que ofrece los
saludable y fresco que los ayude a
Valores/ personalidad/ caractersticas mejores productos para los
sentirse bien no solo con ellos
Alegre, Fresca, saludable, divertida. mismos, sin necesidad que
mismos sino con los dems.
busquen marcas extranjeras para
Justificador RCP tener productos de calidad a buen
Impresin del consumidor:
Respaldo de AjePer, cuenta con altos estndares de calidad, gran precio.
Free Tea es una bebida saludable
de precio medianamente accesible cobertura de distribucin, buena posicin financiera y buen
que brinda una sensacin de posicionamiento ya que es la marca lder del mercado.
frescura y naturalidad en su sabor.
Puntos de Paridad
Bebida en base a t verde con y sin azcar
Brand mantra
"Refrescante y
Estado de las necesidades del natural, listo
consumidor: para beber".
Deseo de productos saludables
debido a la tendencia del cuidado
de la salud que tengan precios
accesibles para su bolsillo pero que Puntos de diferencia
continen con la calidad que los Envase, precio, presencia de marca
caracteriza.
Conjunto de productos Propiedades de ejecucun / identidad visual

competitivos: Al considerar los Uso de color verde y plomo (para t verde normal y el
productos sustitutos de Free Tea light respectivamente), logo de marca que muestra
seran todas aquellas bebidas frescura con una hoja de t para mayor y mejor
naturales frescas preparadas en asociacin con el producto.
casa con productos filtrantes como
manzanilla, t con canela y clavo,
ans, etc.
El posicionamiento de Free Tea se basa bsicamente en tres componentes, en primer lugar est
la calidad los cuales se han sido evidenciados a lo largo de su historia y que le han dado el
nombre que tiene hoy por hoy. En segundo lugar se encuentra el precio justo, lo cual le permite
a mucho peruanos acceder a productos que quizs no estaban dentro de su canasta o consumo.
Como tercer elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a
mayor cantidad (bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad
a la marca y se logr superar los objetivos de venta.
Las principales marcas del mercado de T RTD comparten el tener productos muy bien
posicionados y diferenciados por la marca, pero Free Tea ingres al mercado de manera
inmediata cuando la categora estaba en crecimiento en el pas, logrando identificar no solo un
mercado desatendido sino tambin un mercado el cual cuenta con mucho potencial para
desarrollar, aumentando las ventas, pues la marca tiene el respaldo de AjePer.

La estrategia de precio debe ser que los productos principales del portafolio de AJE PER como
son la marca Cielo, Sporade, Free Tea y Volt representan una utilidad del 50% como mnimo
para la compaa, esto se desarrollar manteniendo siempre los precios democratizados, el
liderazgo de la categora, la fuerte presencia de marca, la constante innovacin en los
productos.
Los precios sern diferentes a la competencia, debido a que en este mercado se asocia calidad
precio, ya que son productos no solo naturales sino saludables que ofrecen beneficios directos
al consumidor gracias a sus componentes.
El precio para sus nuevas variedades de productos tendr el mismo margen de ganancia que
el producto original, para no perder la confianza con los clientes.
Se buscar tener venta a travs de cruceristas, buscando una mayor y mejor aceptacin como
lo genera con la marca Volt.

Es por ello que ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y
presencia en los diversos canales de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar
al canal que por el momento no es abastecido, tambin se pueden hacer promociones u
ofrecer beneficios adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadera adquirida
o descuentos en los precios por las unidades adquiridas de producto.
Free Tea debe estar situado por lo menos en un 65% de los canales de distribucin como
supermercados, bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin directa al consumidor.

Actualmente, Free Tea tiene la poltica de mantener el mensaje de bebida saludable y
refrescante a buen precio. Sus esfuerzos publicitarios, no han sido muy fuertes, pues no han
empleado medios masivos a gran escala sino que su promocin fue a travs zonas estratgicas
y el producto se dio a conocer en el mercado gracias a la oportunidad que se identific justo a
tiempo con lo cual se pudo abastecer el mercado logrando ser lderes de la categora.
8.7. Jugos
Consumidor Meta: PULP
Nios y jvenes hasta 21 aos

Percepcin del
de edad, que son alegres y
consumidor:
beben jugos en desayuno o lo Valores/personalidad/cracter
consumen en el camino.
El consumidor percibe a
Justificador RPC
Divertido Sabor a pulpa PULP como un producto
Impresin del consumidor:
para jvenes que es
Altos
Jven Juguetn representado por una
Pulp es un nctar que hace estndares Puntos de Paridad
de calidad fruta divertida y traviesa.
sentir la pulpa del durazno en el Sabor a
Alegre
pulpa de Vitaminas
fruta
Brand Gran
Mantra cobertura
de
Estado de las necesidades del Colores Nctar de alta calidad, distribucin
Alta Precio
consumidor: de fruta calidad
divertido al
justo
(naranja y beber Logotipo
Degustar un sabor ms natural y amarillo) alegre
ms variedad de frutas. Producto Variedad de presentacin
peruano
Tipografa
competitivos:
curva y
gruesa
Frugos (de Lindley) y nctares de
Gloria Propiedades de
ejecucun/identidad visual

Los precios al pblico deben mantenerse democratizados, es decir segn la poltica
principal que es mantener precios por debajo del mercado. Dado que Pulp no es marca lder
en su categora, se deben desarrollar e implementar estrategias del marketing mix que
complementen a estrategias de precio e incrementen su market share.

Es ms conveniente mantener precios accesibles a los clientes y/o canales para no alterar
la sensibilidad al precio de los consumidores para contribuir a incrementar el volumen de
ventas.

Pulp tiene una alta cobertura a travs de los canales de distribucin que maneja AJE, tanto
en los modernos como en tradicionales. Pero se tiene como objetivo alcanzar el 100% de
cobertura a nivel nacional.

Su experiencia en el mercado, sus canales de distribucin a nivel mundial y la eficiencia
en la operacin de sus instalaciones que trabajan en toda su capacidad le permiten ser
competitivo en costos.
9. Objetivos estratgicos
9.1. Energizantes
9.1.1. Objetivos de marketing y objetivos de marketing mix - Corto, mediano y largo
plazo.
Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Mantener el liderazgo de Aumentar participacin de Aumentar participacin de

Marketing
mercado mercado en 1.5% mercado en 2%
Incrementar la presencia
de empaque botella de
Reducir costos de producto en Lograr una expansin de
Producto plstico en 12% en canal
5% mercado de un 10%
tradicional y aumentar el
empaque de vidrio en 30%
Mantener el nivel de Aumentar el margen hacia el

Mantener el margen en canal
precios en los diferentes canal moderno en 2% (para el
Precio tradicional y moderno.
canales. canal).
Aumentar el surtido de la Aumentar el nivel de
Aumentar el nmero de nuevos
Plaza lnea en 6.3% en canal distribucin en el canal
clientes en 3%
moderno tradicional en 4%
Aumentar el Mejorar la recordacin de marca

Mantener el nivel de top of
Promocin conocimiento de marca en de los productos menos
mind de la marca Volt.
8% populares en un 35%
9.1.2. Estrategias para alcanzar objetivoss:

- Introducir al mercado nuevos envases y sabores con frutos peruanos y extractos
naturales Lanzamiento en el corto plazo.
- Introducir junto a la estrategia global de productos de lnea de energizantes con sabor
peruanos en envases metlicos. Lanzamiento a mediano plazo.
- Lanzar al mercado el producto Volt Green con edulcorantes y escencias naturales,
producto que se lanzara en el corto plazo.
- Aumentar los likes en el fan page de facebook para estar en una posicin ms cercana
al pblico juvenil, intentando duplicar este indicador.
- Lanzar campaa de comunicacin para Volt Green y Volt clsico orientada a jvenes
y adultos que participan de la moda de consumo energizantes.
9.2. Agua
plazo.
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Incrementar la participacin
Incrementar la notoriedad de Mantenerse lder en la categora
de mercado en 3% al final agua Cielo
Marketing de agua purificada
del ao.
Posicionar a agua Cielo con una
Incrementar la conciencia Incrementar el desarrollo de
imagen de agua ecolgica y de
Producto de la marca. nuevos tipos de agua
calidad
Atraer ms consumidores Aumentar el precio en 10 %

Precio Mantenerse lder del mercado
con el mismo precio pero para la nueva lnea de agua
an con el aumento de precio.
con ms contenido. premium.
Se espera seguir manteniendo

Se espera incrementar a 20 Lograr mantener el
la cobertura de un 77% en
Plaza % la cobertura del mercado abastecimiento correcto en sus
promedio del mercado
moderno. puntos de ventas estratgicos.
tradicional.
Aumentar las ventas, Lograr que la nueva lnea

Lanzar tres campaas sobre la
Promocin desarrollando promociones premium, tenga un brand
nueva lnea Premium.
en el punto de venta. awarness del 20 %.
9.3. Gaseosas
plazo.
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Mantenernos como Aumentar participacin de Aumentar participacin de

Marketing
seguidores del mercado mercado en 1.1% mercado en 2.2%
Incrementar la presencia
Producto Reducir costos de produccin Lograr un desarrollo de mercado
de empaque botella de
en 15% de 15%
plstico en 12%.
Mantener los precios

relativos para mantener Aumentar el margen en 5 % en Mantener el margen en canal
Precio margen por unidad las unidades vendidas. moderno.
vendida.
Aumentar el surtido de la Aumentar el nivel de Aumentar el nmero

Plaza lnea en 10% en canal distribucin en el canal consumidores potenciales en 6
moderno. tradicional en 8% %.
Mejorar el conocimiento de
Aumentar la recordacin Aumentar el nivel de top of
Promocin marca en un 25% de los
de marca en 20 % mind de la marca KR
productos con poca demanda.
9.3.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categoras:

Gaseosas:
- Introducir al mercado nuevos envases en presentaciones ms pequeas en el

corto plaza para no perder terreno frente a la competencia.
- Lanzar al mercado presentaciones renovadas de KR en versin Light con

menos caloras.
- Generar engagement por medio de las redes sociales para captar a
consumidores jvenes.
- Realizar eventos y concursos por medio de las redes sociales a un pblico
juvenil.
- Lanzar campaa de comunicacin a nivel nacional con figuras deportivas
peruanas.
9.4. Rehidratantes
plazo.
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Aumentar la participacin de Aumentar la rentabilidad de la

Mantener el liderazgo de
Marketing mercado a 44 % y ventas en un marca en 3%
mercado.
10%
Reducir hasta en un 30% los

niveles de qumicos y azcares
Contribuir al aumento del
Producto utilizados en esta marca sin Aumentar la cantidad de SKUs
consumo pr capita a 5,2
perjudicar sus beneficios y de la marca a 17.
litros por persona.
sabor
Utilizar precios bajos en los

posteriores lanzamientos de
Precio Mantener el precio actual Aumentar el margen para el
producto. Utilizar la estrategia
en el canal minorista canal autoservicio en un 10%
de precios de penetracin de
mercado
Aumentar el nmero de
cruceristas en un 5% en
Plaza las calles principales de Coberturar el 85% de Estar presente en el 100% de
provincias como gimnasios y centros deportivos tiendas de conveniencia a nivel
Arequipa, Trujillo, Cuzco, a nivel nacional. nacional.
Piura, Huancayo entre
otras.
Lanzar 3 campaas acerca de
Aumentar la recordacin Ser Top of Mind del mercado de
los beneficios del nuevo
de marca en un 5% Rehidratantes.
Promocin producto de Sporade.
a. Rehidratantes
-Invertir en I+D para el desarrollo de productos saludables para el mismo concepto

de Sporade . Sporade 20 caloras.
-Lanzamiento de nuevos sabores en base a frutos de provincias tradicionales para
aumentar el consumo en provincia
-Ofrecer todas las variedades en nuevos puntos de consumo como gimnacios y,
centros de entranamiento, actividades deportivas, entre otras.
-Mantener y reforzar el posicionamiento actual de hacer deporte que tiene llegada
a todos los sectores de la poblacin.
-Conseguir distribuidores locales en las regiones menos atendidas por AJE
-Auspiciar eventos o actividades deportivas que tengan como pblico objetivo al
Nivel Socioeconmico A
-Desarrollar nuevos tipos de rehidratantes libres de azcares y con menos cantidad
de caloras con los mismos beneficios
-Fortalecer la diferenciacin en base al precio mediante un campaa sobre el precio
y cantidad justa.
-Lanzzar y reforzar el uso de la caja como presentacin que no contamina a
diferencia del plstico que es el envase tradicional del agua.
-Tener una presentacin adicional al vidrio en un envase de cartn de 475 ml.
9.5. Refrescos
plazo.
Objetivos Corto Plazo Mediano Plazo Largo Plazo
2016 2017 2018 2019 2020
Marketing Mantener el liderazgo de Aumentar el volumen de Aumentar la
mercado, lograr una ventas en 15% e incrementar participacin de
rentabilidad de 7% rentabilidad en 7% mercado en categora
refrescos (soft drinks)
en 5%
Producto Lanzamiento de 2 nuevos Desarrollo de producto: Lanzamiento de
sabores: (manzana) y Fortalecimiento de los bebida Cifrut Premium
(mango) sabores actuales De lo intenso a lo
enriquecindolos con natural. Conseguir
vitaminas penetracin de 3% en
categora.
Precio Mantener el nivel de Aumentar el margen hacia el Establecer precio
precios en los diferentes canal moderno en 2% (para e superior a 30% en
canales canal) producto Premium.
Plaza Aumentar el surtido de la Emplear publicidad en el Lograr el 50% de la
lnea en 5% en canal lugar de venta y aumentar el cobertura de nuevo
moderno. nivel de distribucin en el producto Premium en
canal tradicional en 10% Lima y provincias en
(nuevos sabores) el canal moderno.
Promocin Rediseo de empaques, Promocin en el punto de Elaboracin de
con medidores de venta. Degustaciones de los campaa BTL junto
temperatura y nuevos sabores. Se con auspicio en
presentaciones desarrollar durante los secciones de salud y
primeros 3 meses un 6pack de programas de
diferentes sabores a un precio televisin;
de introduccin. promoviendo un
producto ms natural
que apoya a los
productores de frutas
en el Per.
9.5.2. . Estrategias para alcanzar objetivos por categoras:

a. Refrescos:
- Introducir al mercado nuevos envases y sabores con frutos peruanos y/o desarrollados en otros
pases (como manzana, mango) como lanzamiento en el corto plazo.
- Integrar los nuevos desarrollados por Cifrut en los canales de venta actuales y desarrollar
estrategias de publicidad en los puntos de venta para la aceptacin y captacin de nuevos clientes y
actuales (en el canal moderno).
- Lanzar al mercado el producto Premium con edulcorantes y esencias naturales, producto que se
lanzara en el largo plazo, testeando la disposicin del consumidor sobre el consumo de bebidas
naturales. Los costos que se propondrn para el producto Premium seguir el objetivo de AJE,
precios bajos con respecto al mercado actual de bebidas ms saludables.
- Redisear envases con medidores de temperatura para el mayor disfrute en campaas de verano y
preferencia de consumo entre clientes actuales y potenciales, al igual que se desarrollara una
estrategia diferenciacin en el empaque.
9.6. T
plazo.
Objetivos
2016 2017 2018 2019 2020
Aumentar participacin de Aumentar participacin de

Mantener el liderazgo de
Marketing mercado como mnimo en mercado en 4% como mnimo
mercado
2.5% con respecto al 2016. con respecto al ao 2018.
Incrementar la presencia del

Reducir costos de producto Lograr una expansin de
empaque de la botella de
en por lo menos 4%. mercado de 10% en todo el pas
Producto vidrio en 10% en canal
Lanzar la combinacin de con las nuevas combinaciones.
tradicional y desarrollar
Free tea negro para el 2017 y Lanzar la combinacin con t
empaques creativos para las
la de t blanco al 2018. rooibos para el 2019.
nuevas combinaciones
Aumentar el margen hacia el

canal moderno en 2% y en
Precio Mantener el nivel de precios Mantener el margen en canal
3% hacia el canal tradicional
en los diferentes canales. tradicional y moderno.
(en ambos casos para el
canal)
Aumentar el nivel de
distribucin en el canal
Plaza Planificar el surtido de la tradicional en 5% con las
Aumentar el nmero de nuevos
lnea y ubicar las nuevas combinaciones.
clientes gracias a las nuevas
principales plazas para el Buscar incrementar el nivel
combinaciones en al menos 6%.
2017. de distribucin del free tea
normal en como mnimo en
el canal tradicional 1.5%.
Aumentar el conocimiento
de marca en 7%.
Promocin Mantener el nivel de
Mejorar la recordacin de marca
recordacin de la marca Free
de las nuevas combinaciones en
Tea.
al menos 20%.
Generar una recordacin
Buscar ser el TOM en al menos
asociada a variedad de
35% del mercado objetivo.
sabores.
b. T RTD:
- Introducir al mercado nuevas combinaciones con t negro, t blanco, te
rooibos y por ltimo t verde combinado con nuevos sabores frutales. Lanzamiento
por partes entre mediano y largo plazo, para poder llegar de mejor manera a los
consumidores con sabores y combinaciones acorde a sus gustos y preferencias.
- Buscar innovar la etiqueta en la marca Free Tea que englobe ms un concepto
de frescura, dinamismo, juventud.
- Lanzar al mercado el producto Free Tea sin azcar junto con las
combinaciones de verde con sabores frutales, enfocando la dulzura en las de las frutas
para que se evoque a un concepto mucho ms natural del que ya se viene manejando.
- Aumentar los likes en el fan page de facebook para estar en una posicin ms
cercana al pblico juvenil, intentando duplicar este indicador.
- Lanzar campaa de comunicacin para los nuevos sabores y combinaciones de
Free Tea orientada a los jvenes y adultos que participan de la tendencia del consumo
de bebidas ms saludables enfocndose en el beneficio de productos ms sanos pero
de intenso sabor.
9.7. Jugos
plazo.
Objetivos Corto Plazo (2016) Mediano Plazo (2017-2018) Largo Plazo (2019-2020)
Marketing - Incrementar las ventas en - Alcanzar un mejor - Incrementar el market share de
10% posicionamiento en el mercado. Pulp a 20% a nivel nacional.
Producto - Desarrollo de producto: - Fortalecer los jugos con - Desarrollar mejores empaques
Lanzar al menos 2 nuevos vitaminas. para lograr una experiencia ms
sabores (de pia y naranja) en prctica del consumo.
el tamao tradicional de 330 - Desarrollar nuevos empaques - Extender la lnea con respecto a
ml en Tetrapack. que permitan la practicidad de sabores de frutas nacionales.
- Mejorar el empaque de Pulp- consumo.
mana de acuerdo a los colores
tradicionales del empaque.
Precio - Ajustar el precio siguiendo a - Mantener el diferencial de precio - Mantener el diferencial de
Frugos. con respecto a las marcas lderes. precio con respecto a las marcas
lderes.
Plaza - Ampliar la exhibicin en - Alcanzar un 100% de cobertura a - Colocar Pulp en nuevos
gndolas de supermercados y nivel nacional en los canales mercados a nivel regional.
bodegas. tradicionales. - Alcanzar el 10% de cobertura
en bodegas a nivel regional.
Promocin - Incrementar la recordacin de - Incrementar el posicionamiento - Fortalecer el valor nutricional
marca colocando material lanzando comerciales en TV de Pulp.
POP en pasillos de enfatizando el sabor fresco - Incrementar el consumo per
supermercados y bodegas. extrado de la pulpa de las frutas. cpita de jugos en casas a travs
de campaas BTL, auspicios y
participacin en programas de
TV.
10.1 Nuevas categoras
BEBIDAS FUNCIONALES
1. Concepto
Las BEBIDAS FUNCIONALES son aquellas que ofrecen beneficios para la salud y el autocuidado;
pueden ser funcionales naturalmente (contiene antioxidantes en forma natural) o pueden
adicionarse Nutracuticos como el Calcio de Leche, Omegas, Protena aislada de Soya, Fibras,
Prebiticos, Probiticos, L. carnitina, Polifenoles, vitaminas, minerales y otros ingredientes
que le confieren beneficios especficos que pueden ser declarados en el producto.
2. Objetivos

Objetivos
2018 2019 2020 2021 2022
Tener una Diversificar la cartera de

participacin del 8 productos Fortalecer la
Marketing Diversificar la cartera de
% a un ao de identidad de marca, sobre
lanzado al productos
todo de esta categora en la
mercado. mente de los consumidores.
Alinear el
Desarrollo de productos con
producto nuevo a
nuevos sabores para que el Alcanzar un nivel de
Producto
las necesidades de cliente tenga diferentes recordacin del 60%
opciones.
los consumidores.
Precio Mantener un
Adecuarse a los precios de Adecuar el precio de acuerdo
precio
mercado a la competencia
competitivo.
Igualar la cobertura de 100%

Tener una Cubrir todos los puntos de en canal tradicional y canal
Plaza cobertura del 40% venta de canala tradicional y moderno con material de
. tambin moderno al 100%. exhibicin en plaza de canal
tradicional.
Alcanzar un nivel
de exposicin Desarrollo de concursos para Incrementar el presupuesto de
publicitaria en obtener el sabor deseado por publicidad en 15% para
medios masivos del los consumidores fortalecer el brand equity
Promocin 40%.
Estrategia de Poltica de Producto
Posicionamiento BEBIDAS FUNCIONALES
Consumidor Meta:
Hombres y mujeres de 25 a 35
aos del NSE B Y C+, llevan una
vida sana y activa que realizan
Valores/ personalidadd/ caracter
muchas actividades ,por eso
buscan alternativas que Confianza, Nutritivo
recarguen sus energas y
comenzar el da correctamente. Justificador RCP
Impresion del consumidor : de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero. Percepcin del
La calidad de los productos y la Puntos de Paridad
confiabilidad, es por un factor consumidor:
buena calidad, sabor
ms importante a la hora de agradable Percibira al nuevo producto de
que los consumidores se buena calidad y de confianza, ya
formen una impresin sobre Brand
que su elaboracion son de
una marca o empresa productos naturales y que brinda
mantra
suplementos sin que dae su
se salud en el largo plazo.

Las necesidades de los Precio democratizado ,variedad

consumidores por adquirir de presentaciones y presencia
productos que sean de de marca .
beneficio para ellos, asi
como que no le afecte la
salud a largo plazo.
Colores amigables, El logo tiene
Conjunto de productos que generar impacto y que el
competitivos : nombre de la marca debe ser
sencillo
Agua, energizante y
rehidratantes.
Estrategia de Poltica de precios
Estrategia de Precios al pblico
Los costos que estable Ajeper debe ser inferiores para que el precio que pueda cobrar sean bajos. La
compaa quiere cobrar un precio que cubra todos los costos de producir, distribucin y vender el
producto y tambin genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Ajeper trata de ajustar su
precio muy cerca del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de
cada caso si es favorable dicha aplicacin.
Estrategia de precio a los canales
Son varias las estrategias que pueden emprenderse junto a un canal. Estn las estrategias
operacionales, enfocadas en la fabricacin, estrategias de competitividad, estrategias de excelencia
en producto o valor agregado, y estrategia de servicio. Ajeper busca que estos costos no afecten en
su precio final para que el precio no se altere y los consumidores se vean afectado.
Estrategia de Poltica de Plaza
El shopper de hoy es multicanal, es decir, que elige comprar el mismo producto en diferentes canales
en funcin a la ocasin de compra vigente (consumo inmediato, urgencia, reposicin, abastecimiento).
Por ello, es importante tener una estrategia multicanal que maximice el alcance y que adems reduzca
el riesgo de concentrar ventas en pocos clientes.
Estrategia de Poltica de Promocin
Se recomienda que se definan tambin todas aquellas campaas o programas que se prevea
desplegar a lo largo de los siguientes ejercicios (dentro de la cobertura del plan). Estas acciones de
marketing irn orientadas a alcanzar diferentes objetivos: no slo atraer progresivamente a nuevos
clientes para ir ganando cuota de mercado, sino tambin a retener a la base de clientes ya
consolidada, o a vender ms a los clientes actuales (ms cantidad y/o nuevos productos), para
interactuar con ellos.
Categora Mixer (Ginger Ale) MIX UP!

Refresco para mezclar con alcohol MIX UP!
Observamos que en el mercado actual de Mixer hay una tendencia de crecimiento.
Por ello se plantea desarrollar una bebida para mezclar con alcohol llamada MIX UP!,
bebida que se relaciona con personas de 21 a 40 aos del NSE B y C+ que realicen pequeas
reuniones entre amigos y amigas con estilo de vida ms calmado y que busquen la
conversacin e interaccin entre amigos y que gusten de realizar juegos entre ellos, ya sean
de mesa, charadas, preguntas, entre otros.
1. Objetivos del plan estratgico

1.1. Objetivos y estrategias de marketing y marketing mix
Objetivos
Realizar campaa
Fortalecer posicionamiento por
Obtener el 5% de mercado comunicando los diferentes
medio de estrategias de
Marketing de la categora Mixer. tipos de usos que se le puede
publicidad enfocados en
dar al mixer. Aumentar
ocasiones de uso. Incrementar participacin de mercado en
las ventas en un 10%. 15%.
Desarrollar una estrategia Mejorar las presentaciones de
de envases de acuerdo a la acuerdo a las necesidades del Crear estrategias de ventas
Producto cantidad sugerida para cliente, implementar libro de cruzadas con tragos de precios
combinar de acuerdo al recomendaciones de tragos a bajos (pero de buena calidad)
tipo de trago q se desea. preparar.
Desarrollar una poltica de

Precio Mantener el nivel de precios en Aumentar el margen en canal
precios bajos con respecto
los diferentes canales. tradicional y moderno.
al mercado actual.
Introducir el producto en Ingresar a los minimarkets

canales tradicionales y como punto de venta. Aumentar el nivel de
Plaza modernos. Obtener el Aumentar la presencia en distribucin en el canal
40% de cobertura como canales de venta tradicional en 15%.
introduccin. tradicionales.
Lanzamiento de campaa
Aumentar el conocimiento de
de Mix Up! uso de medios Mejorar la recordacin de
marca a 15%. Uso de encuestas
Promocin ATL y redes sociales. marca en un 35% por medio de
en canales modernos. Crear
Utilizacin de ventas campaas interactivas.
pgina web de contenido de
cruzadas con bebidas Desarrollo de campaa Crea
recetas y envases requeridos
alcohlicas para tu mejor trago con Mix Up!
para crear tragos.
combinar.
1.2. Estrategias para alcanzar objetivos por categoras:

Categora Mixer (Ginger Ale) MIX UP!
- Introducir al mercado bebidas para mezclar con presentaciones precisas
(medidas anteriormente) para utilizar al 100% el producto para el trago que desee
preparar, en el corto plazo.
- Desarrollar campaas y publicidad enfocada en comunicar los envases y la
practicidad para preparar tragos con recetario, que a su vez se ofrecen con precios
bajos y de buena calidad respaldado por AJE.
- Lanzar al mercado el producto con recetas/preparacin para hacer tragos
donde se utilice el producto y su contenido (mililitros) para primerizos y practicidad.
(Por ejemplo: chilcanos)
- Crear una pg web y de facebook, aumentar los likes en el fan page de
Facebook para estar en una posicin ms cercana al pblico juvenil, intentando
duplicar este indicador. Desarrollar contenido interesante sobre recetas y posteo de
bebidas creadas por los consumidores.
2. Polticas Generales regulatorias

2.1. Estrategia de Poltica de Producto
Percepcin del
Consumidor Meta:
consumidor:
Personas de 21 a 40 aos que
Mix Up! de Ajeper es un
buscan pasarlo bien entre
Valores/ personalidadd/ caracter producto que tiene un
amigos con un trago corto, pero
precio accesible para el
que a su vez busquen practicidad Practicidad, reuniones, diverticin
mercado con un enfoque
de preparacin.
Justificador RCP de practicidad en la
preparacin y diversin
Impresion del consumidor : Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura entre amigos.
Mix Up! es una bebida que sirve Puntos de Paridad
de compaia para la preparacin Brinda sabores intensos refrescantes
de tragos y mezcla de ellos, se para jvenes que no desean bebidas
caracteriza por brindar una gaseosas.
imagen de compartir y Brand
compaerismo. Mantra
se Facilidad,
sabor y
juventud
El posicionamiento de
Deseo de una bebida que se Precios bajos con respecto a la Mix Up! se basa
pueda relacionar con los competencia, bebidas de
jvenes que deseen preparar sabores conjuntos y presencia de
tragos facilmente de buen
marca . bsicamente en tres
sabor.
Propiedades de ejecucun / identidad visual componentes, en primer lugar
Conjunto de productos Color Negro, con el logo de color
competitivos : blanco, para las letras, se posee est la calidad los cuales se han sido
franjas de color rojo.
Schweppes, Everest evidenciados a lo largo de la historia de
AJE. En segundo lugar se encuentra el precio bajo, lo cual le permite a
mucho jvenes acceder a productos que pueden ser caros para su percepcin. Como tercer
elemento el contenido, pues Aje nos tiene acostumbrados a un menos precio y a mayor cantidad
(bueno, rico y barato), lo cual logr que muchos peruanos le tengan alta lealtad a la marca y se
logr superar los objetivos de venta.
2.2. Estrategia de Poltica de precios

2.2.1. Estrategia de Precios al pblico
La estrategia de Precio consiste en representar una utilidad del 30% como mnimo para la
compaa, esto se desarrollar obteniendo los precios bajos en el mercado con relacin a la
competencia.
2.2.2. Estrategia de precio a los canales

La estrategia de precios a los canales estar orientada a seguir generando utilidad por medio
de la venta de los productos que poseen la mayor cobertura. En cuanto a los productos que
no poseen el 100% de cobertura en los canales y puntos de venta, se limitar la rentabilidad
del producto para conseguir un mayor alcance a travs de tales canales. Recortando el
beneficio con el fin de extender la cobertura, el producto obtendr mayor exposicin y ser
mejor reconocido por el pblico usuario de la categora del producto y as generar mayor
probabilidad de compra por parte del consumidor.
2.3. Estrategia de Poltica de Plaza

Los productos nuevos deben de estar situados por lo menos en un 30% de los canales de
2.4. Estrategia de Poltica de Promocin

Actualmente, se tiene la poltica de mantener el mensaje que se desee comunicar en cada
categora a buen precio. Sus esfuerzos publicitarios deben ser fuertes para crear recordacin de
marca y generar intriga de producto.
REFRESCO NATURALES
4. Concepto
Ajeper est lanzando nuevos refrescos naturales que tienen como ventaja ser mucho ms fcil de
absorber y digerir, ya que poseen nutrientes que son absorbidos por nuestro cuerpo con mayor
facilidad. Por eso, es imprescindible que los jugos frescos de fruta no falten en su dieta diaria, porque
proporciona minerales, vitaminas y nutrientes esenciales que generalmente consumen por medio de
tabletas o pastillas, en lugar de hacerlo en forma natural.
5. Objetivos
REFRESCO NATURALES (EMOLIENTE CHICHA LIMONADA MANZANA)

Objetivos
2017 2018 2019 2020 2021
Incrementar las Aumentar participacin de

Lograr una rentabilidad de
Marketing ventas de refresco Ajeper en 5% en la categora
10%
naturales en 3%. de refrescos.
Desarrollo de producto:
Lanzamiento de Diversificacin relacionada:
Agregar vitaminas a los
dos nuevos Lanzar jugos en sobre de los
Producto refrescos actuales de Ajeper y
sabores de refrescos naturales actuales
presentarlos como opcin de
refresco naturales: de Ajeper. Sabores:
una bebida nutritiva y rico
Emoliente y Emoliente, chicha, limn y
sabor en una lonchera para
Chicha. manzana
centro laboral o de estudios.
Mantener precio
bajo para
Precio democratizar el
Mantener rango de precios Mantener el margen en canal
mercado,
por debajo de la competencia. tradicional y moderno.
mantener margen
por unidad
vendida de 5%
Despliegue de Igualar la cobertura de 100%
nuevo material Cubrir todos los puntos de en canal tradicional y canal
POP en canal venta de canal tradicional y moderno con material de
tradicional con tambin moderno al 100%. exhibicin en plaza de canal
grficas de la tradicional.
nueva campaa.
Cobertura al 60%.
Plaza
Elaboracin de
campaa BTL Publicidad
junto con auspicio ATL para
en secciones de incentivar el
salud, en Degustaciones en los consumo de
programas de supermercados por refrescos
televisin; medio de impulsadoras naturales en
promoviendo el contratadas. Aumentar la temporada de
consumo de jugo penetracin de mercado verano.
en el desayuno en en la categora en 5%. Aumentar
empaques de tetra 10% ventas y
pack de 1L de los generar
nuevos refresco recordacin.
Promocin naturales

Consumidor Meta:
Hombres y mujeres de 20 a 35
aos del NSE B Y C+ ,que
Valores/ personalidadd/ caracter
buscan una alternativa
diferente a la hora del Saludable, Vitalidad y
desayuno , almuerzo y que a Nutritivo.
tengan componentes naturales Justificador RCP
y sean nutritivos y saludables. Respaldo de Ajeper ,con altos estnderes
de calidad en los procesos ,gran cobertura
de distribucion y buen respaldo financiero. Percepcin del
Impresion del consumidor : Puntos de Paridad
consumidor: El
Brinda vitalidad y es consumidor puede
La marca X un refresco natural saludable.
que brinda nutrientes que percibir de diferentes
permiten una mejor digestion y formas el producto, ya
Brand
de facil absorcion para nuestro mantra que en el mercado hay
cuerpo. se una variedad de
presentaciones, pero
nuestra propuesta de
Estado de las necesidades valor es que nuestro
del consumidor: Puntos de diferencia producto se caracteriza
por que posee nutrientes
Que sea un producto que Precio democratizado ,variedad naturales que ayudan a
este en todo los puntos de de presentaciones y presencia
mejor el funcionamiento
venta y a un precio accesible de marca .
de tu cuerpo
competitivos :
Color de acuerdo a cada
Bebidas rehidratantes, presentacin, Logo fresco y que
energizante, agua. muestre las caracteristicas de la
fruta.
Los nuevos refrescos naturales buscan posicionarse como un producto que te ayuda a estar
saludable enfatizando en el cuidado de tu cuerpo, asi como brindar los nutrientes adecuados
que tu cuerpo necesita y que son de fcil absorcin por tu cuerpo. Se considera que en el
mercado existen marca que ya tienen presencia en el mercado, pero los nuevos refrescos
naturales de Ajeper buscan ingresar con precios bajos brindando buena calidad en los
productos.
La estrategia de precio que debe seguir la categora de refresco naturales debe ir orientadas
a la misin que se enfoca en mantener siempre los precios democratizados en el mercado, en
lo cual permita el acceso a los consumidores de los productos con un alto precio.

Ajeper comercializa amplias gamas de productos para poder cubrir todos los segmentos
potenciales, pero se enfatiza en que su precio no suba demasiado, ya que su principal objetivo
es mantener los precios bajos y como las distribuidoras piden porcentajes mayores para
obtener utilidades, esto genera que las empresas suban sus precios para que sus mrgenes
no se vean alterado, por lo cual, Ajeper busca tener distribuidores en donde ellos puedan
tener un nivel de negociacin con sus proveedores para que sus precios no se vean alterados.

Los productos de refresco naturales deben de estar situados por lo menos en un 60% de los
canales de distribucin como bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin directa
al consumidor.
Los refrescos naturales se enfocarn en realizar actividades publicitarias en medios masivos
como televisin, radio y prensa, pero tambin en medios modernos como redes sociales,
porque se enfatiza en tener un contacto con el cliente de forma directa, ya que se busca
resalta sus atributos nutritivos y saludables.
RTD FRAPPUCCINO
7. Concepto
Un clsico contemporneo, nuestra bebida RTD Frappuccino embotellada ofrece un delicioso sabor
de caf y leche de verdad, combinado todo ello para crear la perfeccin pura. Esta tolerancia baja en
grasa es una prueba de que se puede disfrutar de un poco de Frappuccino donde quiera que se
encuentren.
8. Objetivos

Objetivos
2018 2019 2020 2021 2022
En su primer ao Fortalecer la identidad de

de lanzamiento
Marketing Aumentar la participacin de marca, sobre todo de esta
tener una
mercado de Frappuccino a 10% categora en la mente de los
participacin de
mercado de 5% consumidores.
Conocimiento del
atributo Ofrecer nuevas
Reducir costos de producto en 5
Producto diferenciador de presentaciones del producto
%
un 40% del para uso industrial.
mercado objetivo
Mantener el nivel Mantener el margen en canal

Precio Obtener un crecimiento de
de precios tradicional y moderno
10% en la rentabilidad.
En canal .
moderno.
Aumentar el nivel Aumentar en 10% el nivel de Mantener la cobertura a nivel

de distribucin en el cobertura a nivel nacional nacional
Plaza canal tradicional en
5%
Aumentar el
Desarrollo de concursos para Mejorar la recordacin de marca
conocimiento de
obtener el sabor deseado por de los productos menos
marca (RTD
los consumidores populares en un 35%
Frappuccino) en 8%
Estrategia de Poltica de Producto
Posicionamiento RTD Frappuccino
Consumidor Meta:
Hombres y mujeres de 25 a 40 aos del

NSE B Y C+ que buscan un producto
refrescante, que les ayuden a recobrar Valores/ personalidadd/ caracter
las energias, pero no usando cafeina.
Honestidad, jovial
Impresion del consumidor : Justificador RCP

Ajeper con este producto busca de calidad en los procesos ,gran cobertura
accesibilidad por los precios bajos, de distribucion y buen respaldo financiero. Percepcin del
permitiendo al consumidor el poder Puntos de Paridad
obtener un producto a su alcanze, ya consumidor:
que normalmente este tipo de producto Calidad del producto, Buen El consumidor siempre
sabor.
se vende en establecimientos con busca opciones para
precios altos. poder satisfacer sus
Brand
mantra necesidades, pero
se dependiendo de sus
ingresos, Ajeper pone a
disposicion en el mercado
Estado de las necesidades de productos para que
del consumidor: Puntos de diferencia democratize el mercado
con sus productos de
Tener al alcanze un producto Precio democratizado ,variedad buena calidad a un precio
que anteriormente no tenia de presentaciones y presencia
bajo.
a su dispocisin. de marca .
competitivos :
Colores que se asemejen a la lider,
Starbucks, bebidas buscando que relacionen con la
energizantes, marca.
El posicionamiento es ofrecer un producto de buen sabor que combina el caf y la leche para poder
darse un gusto nuestros clientes. Dndole disponibilidad en el precio, ya que normalmente este
producto y su elaboracin son de precios elevados.

La relacin precio/calidad es un referente comercial para muchos clientes, de tal manera que
una estrategia de precio que Ajeper se basa es dar un precio bajo con un producto de buena
calidad, en donde desarrolla productos que estn con certificaciones para que el cliente se
sienta satisfecho.
Ser beneficioso para la empresa lograr incrementar la distribucin y presencia en los diversos
canales de venta existentes. Adems de precios bajos para ingresar al canal que por el
momento no es abastecido, tambin se pueden hacer promociones u ofrecer beneficios
adicionales por pronto pago del precio pactado por la mercadera adquirida o descuentos en
los precios por las unidades adquiridas de producto.
El producto RTD Frappuccino deben de estar situados por lo menos en un 40% de los canales
de distribucin como bodegas y tiendas mayoristas y minoristas con atencin directa al
consumidor.
Dependiendo de los objetivos que tiene y del pblico objetivo al que quiere comunicar
(clientes potenciales), que es el receptor. Una vez elaborado el mensaje, se selecciona el canal
ms adecuado para transmitirlo a los receptores. El proceso de comunicacin no acaba
cuando el mensaje ha llegado a su destino ya que se deben conocer las reacciones de los
receptores.
11. Investigacin Secundaria
En los ltimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una
alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alrgicas a la lactoal bmina y
para aquellas que desean reducir el colesterol sanguneo. Aunque no lo crean ms de 2/3 de la
poblacin peruana en mayor proporcin en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en Amrica
del sur ha aumentado en los ltimos aos. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Per tienen el
50% de la produccin mundial.
La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil
toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categora entre los aos 2010 hasta el 2015.
(Euromonitor)
Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran ms de 200 productos que forman la
cartera que el Per ofrece al Mundo. La informacin contiene quin vende, a quin y volmenes de
las operaciones que se realiza. Igual situacin se da en las Importaciones que realiza Per en
productos Agropecuarios.
- Los competidores en la categora de leche de soya.
- Soal
- Leche de Soya
- Bolsas de 946 ml de leche UHT
- Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT
- Soy Vida
- Leche Evaporada
- Envase de 400 y 155 gramos.
Para el 2016 se estima una reduccin de 11% en los precios de la soya:

De esta manera, para 2016 se proyecta un escenario de exportaciones desde el sector en un rango de
entre u$ 23.200 millones y u$ 25.200 millones, cifras que implican un ajuste de entre u$ 1.500 (6%) y
u$ 3.500 millones (13%) respecto de 2015, estim Juan Manuel Garzn, de la Fundacin
Mediterrnea.
La estimacin incluye divisas generadas en envos de 15 productos de base primaria: trigo, maz,
sorgo, girasol, man, soja, cebada, harina de trigo, harina de soja, harina de girasol, aceite de soja,
aceite de man, aceite de girasol, biodisel de soja, preparaciones para la alimentacin animal.
Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el
valor del dlar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, segn el tipo de cambio
mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto baj al 30% y para el aceite y
subproductos, al 27%) la ecuacin para los productores y exportadores de la oleaginosa mejor
sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones
diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el
Gobierno.
Con respecto a las Barreras de entrada de nuevos competidores:

Las barreras de entrada para nuevos competidores en la categora de Soya es baja, dado su poco
atractivo en el mercado. Lo que se tendran que ocupar los nuevos participantes de la industria es
romper con el respaldo de la marca Gloria, la cual est posicionada como smbolo de calidad y buen
sabor entre los peruanos.
Productos sustitutos:
Entre productos sustitutos tenemos a la Leche originaria de Vaca, la cual produce Gloria en distintas
variedades y presentaciones. Sin embargo, esta no es una opcin si el consumidor es netamente
vegetariano. En todo caso, podra considerar a las empresas que producen y venden jugos empacados
o naturales, adems de los proveedores de leche de almendras.
Y por ltimo el Poder de negociacin de consumidores compradores:
Los compradores no tienen mucho poder de negociacin, dado que son pocas las marcas establecidas
dentro del mercado peruano. Adems, que el consumidor promedio no est acostumbrado a consumir
leche de soya o sus derivados diariamente.
12. Investigacin Primaria
Resultado de los focus group
12.1 Focus group 1
PARTICIPANTES: 7 personas (5 mujeres y 2 hombres) edad promedio 24 aos.
Ninguno consume leche de soya, pero s la han probado, adems saben lo bueno que es para la
salud, ayuda a la digestin, al crecimiento de los nios por los nutrientes y ayuda a las personas
que tienen colesterol.
Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas
porque ya estaban en su refrigerador o porque sus madres le sugeran tomar.
No recuerdan publicidad de leches de soya y ninguna degustacin en supermercados.
Prefieren los envases tetrapack porque son ms prcticos para el consumo. Envases de 1 litro y
que sean bebibles al instante. Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede romper
con facilidad o podran ver el color de la leche.
La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar.
Asocian la leche de soya con personas que realizan deporte, que son intolerantes y personas
mayores.
Los lugares de compra preferentes son los supermercados, bodegas, y tiendas al por mayor, lo
hacen por cercana y por ofertas.
En cuanto al empaque prefieren un empaque informativo que indique los beneficios de la leche
de soya y tambin las vitaminas que posee. Prefieren que el color de la leche no sea tan oscura,
pues da una mala percepcin.
Algunos prefieren tomar la leche de soya sin ningn acompaamiento, pero otros la prefieren
con cereal, pan, Milo y Nesquik.
Ellos perciben que la soya es ms dulce que las otras leches.
Los atributos que ms destacan para este tipo de leche y que les gustara que tenga es que tenga
un sabor agradable, que sea dulce y que venga en caja.
Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Personas mayores o deportistas para darle
seriedad.
En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 6 (en las presentaciones de 1 litro).
Adems de acompaarlo con algn otro producto en promocin les gustara que sea unas
galletas, cereales.
El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, Siempre y cuando tenga
buen sabor. Algunos se preguntaron Por qu haran leche? Si su rubro es gaseosas no existiran
cierta relacin.
En caso se concrete la idea preferiran solo en cajas porque en latas y bolsas no les da seguridad.
TESTEO:
Entre Laive y Gloria, 4 prefirieron Soy vida y 3 Laive.

Sin embargo, confundieron el sabor con la marca, asociaron el sabor y la consistencia por el
respaldo de una marca grande como lo es gloria y por ello confundieron soya Laive con Soy
Vida.
No saban de la existencia de la marca Laive como leche de soya y tampoco saban que Soy
vida era de Gloria, solo algunos.
Soy Vida les pareci ligera, buen aroma, muy fresca, no es tan dulce, concordaron en que la
consistencia era parecida a agua ms un sobre. Les gusta ms el empaque con respecto a Laive.
Soya Laive les pareci muy fuerte el aroma, la consistencia les pareci agua ms azcar, Tiene
mucha Protena, es parecido a leche en polvo. El empaque no les pareci muy agradable porque
el color de la leche en la imagen no les dio seguridad.
12.2 Focus group 2

FOCUS 2
PARTICIPANTES: 8 personas (3 mujeres y 5 hombres) edad promedio 24 aos.
Ninguno consume leche de soya, pero s la han probado, adems saben lo bueno que es para la
salud, ya que ayuda a personas que sufren de colesterol.
Ninguno ha consumido leche de soya casera, todos han tomado alguna vez las preparadas
porque ya estaban en su refrigerador.
Solo uno record la marca de una leche de soya (Soyandina).
Recuerdan publicidad de leche de soya, pero no recuerdan la marca, solo dicen haber visto pero
no dan mayor informacin.
Prefieren los envases tetrapack porque son ms prcticos para el consumo. Envases de 1 litro y
pequeos (como la leche chocolatada). Descartan la idea de un envase de vidrio porque se puede
romper con facilidad.
La forma de producto la prefieren bebible, lista para tomar. Solo uno indic que prefera en
polvo (el mismo que record la marca Soyandina).
Asocian la leche de soya con personas que hacen ejercicio, veganos y adems con nios y
ancianos.
Estn dispuestos a pagar entre 1 y 1.50 soles por el envase pequeo y entre 3 y 4 soles el envase
de 1 litro.
Los lugares de compra preferentes son los mercados y las bodegas, ambas por la cercana, la
primera tambin por las promociones.
En cuanto al empaque prefieren que indique los beneficios de la leche de soya. Preferentemente
de color verde, con el color real de la soya (media crema) y que tenga algo referente a la soya
como los granos de donde proviene o un campo con stos mismos.
Las combinaciones preferibles para que la leche de soya mejore su sabor son con chocolate,
algarrobina y protenas.
Buscan que el producto no sea tan dulce para ello recomiendan el uso de stevia o en todo caso
miel para que no le cambie mucho el sabor.
Los atributos que ms destacan para este tipo de leche y que les gustara que tenga es que sea
cremosa, dulce y con olor agradable.
Personajes con los que asociaron la leche de Soya: Vanessa Tello, Vanessa Jer, Natalia Mlaga
y Rosangela Espinoza.
En cuanto a las promociones prefieren comprar pack x 2 (en las presentaciones de 1 litro), y en
las presentaciones pequeas de 6. Adems de acompaarlo con algn otro producto en
promocin les gustara que sea una galleta integral o algn tipo de cereal para contrarrestar el
sabor.
El hecho de que AJE saque una leche de soya les parece interesante, no sienten que pueda
fracasar ni tienen miedo del sabor, prefieren probar antes de dar una opinin, Sin embargo,
prefieren que no sea respaldado del todo por la marca, y recomiendan que se use un nombre
que llame la atencin. Piden que el producto cumpla lo que promete en el caso de que sea buen
sabor, ya que no logran encontrar una leche de soya que sea agradable del todo.
Los medios de comunicacin que les gustara que usen tanto para informacin como para
publicidad son TV y radio, ya que son los ms usados. Adems de redes sociales para brindar
ms informacin sobre los beneficios.
Les gusta la idea de que antes de consumir el producto puedan probarlo (hacer uso de
impulsadoras o degustadoras en puntos de ventas) y a su vez tener ms informacin en el mismo
punto de venta (ya sea por las impulsadoras o degustadoras y tambin por material visual).
Presentaciones con lactosa y sin lactosa son las que prefieren, porque varios de ellos son
intolerantes.
TESTEO:
Entre Laive y Gloria, todos, por unanimidad, prefieren Laive. Les agrada desde el empaque
hasta el sabor.
Sin embargo, confundieron el sabor con la marca, asociaron el sabor y la consistencia por el
respaldo de una marca grande como lo es gloria y por ello confundieron soya Laive con Soy
Vida.
No saban de la existencia de la marca Laive como leche de soya.
Luego de or la marca Soy Vida, la empezaron a recordar.
Soy Vida les pareci muy inspida, sin olor ni sabor y con un empaque que no refleja
coherencia, debido a que la leche es blanca y la asocian con leche de vaca y no con leche de
soya. El color verde oscuro tampoco fue de su agrado, pero rescataron que su logo era amigable.
De verla en los supermercados solo la compraran porque saben que es de gloria (respaldo),
pero una vez que ya la probaron, prefieren comprar Laive.
Soya Laive, por el contrario de Soy Vida, les pareci muy agradable por su sabor a vainilla, su
buen aroma y consistencia. En cuanto al empaque, les agrad sus colores llamativos (verde
limn) y el hecho de que la leche que se mostraba era ms oscura a diferencia de la otra marca
les pareca bueno debido a que mostraba el producto tal cual es.
Lo que consideraran un empaque ms amigable sera una combinacin entre Soya Laive y Soy
Vida de gloria uniendo el empaque del primero con un logo agradable como el del segundo.
12.3 Focus group 3

Focus group de nios
1) Cuntos han tomado leche de soya?

4 nios si 3 nios no
2) Qu leche de soya prefieren?
Los que consumen
Leche de soya natural, soy vida, presentaciones de 1 litro en caja.
Los que no consumen
Gloria, Ideal amanecer.
3) Dnde las compran?
Compran en mercados, bodegas, o su mam las prepara
4) Con que frecuencia consumen la leche de soya?
3 veces a la semana
1 vez a la semana
Solo los sbados
5) Con que lo acompaan?
Pan con algo, chocolate, con quinua, nesquik
6) Cuando la mama va a comprar ustedes influyen al momento de elegir
Eligen a veces la Laive o Gloria
7) Algunos son intolerantes a la lactosa y por eso consumen la leche de soya, por la digestin,
8) Cuando prueban leche de soya que sienten
Es rico, tiene buen sabor.
4 prefieren leche de soya 3 prefieren la leche normal pero estn dispuestos a probar.
9) Como veran a una persona que consume leche de soya

Carretillero, Venden en el mercado
A una persona que vende leche:
supermercado, bodegas.
10) Como quisiera que sea la presentacin del envase

que salga la soya en el envase
PRUEBA DE TESTEO
1) Laive
Sabe a Vainilla, no es tan dulce, sabe a leche light, fresca, no se parece a la leche, Se confundieron
pensaron que era Soy vida, la mayora.
2) Soy vida
sabe a leche de lata, la ven ms concentrada, esta pensaron que era Laive, leche en polvo.
La soya sera ms clarita, soya con leche. Parece la leche de soya en lata.
11) Personificacin del que consume leche de soya

Gringo, Blanco, persona de provincia que lo hace ms rico. Cholitos, la soya es blanca.
Segn el concepto que marcas les llama la atencin

La mayora prefiri NutriSoy
Combinaciones:
Vainilla francesa, chocolate, fresa.
Utilizan la leche de soya para postres como arroz con leche.
La consumen ms caliente que fra.
Se le explico que la empresa Aje quiere lanzar una leche de soya, primero lo asociaron con precios
bajos, pero como su rubro es gaseosas no le ven concordancia, o no les da seguridad.
12) Que publicidad o promocin recuerdan de la leche de soya?
Recuerdan publicidad de soy vida

En cuestin de promocin ms recuerdan a las de gloria o laive.
12.4 Focus group 4
FOCUS UNIVERSITARIOS - LECHE DE SOYA
I. INTRODUCCIN
A. Presentacin del equipo que realizar la investigacin

B. Reglas de la dinmica
1. Brindar aperitivos y bebidas
2. Explicar la importancia de su opinin y participacin
3. Comprobar la correcta instalacin del micrfono y la grabadora
4. Presentacin de los participantes
5. Segmento: Personas que no consumen Leche de Soya
7 participantes del focus group (Universitarios) las edades fueron de 19 a 24 aos, carreras
diferentes a marketing y administracin.
II. ULTIMA VEZ QUE CONSUMIERON LECHE
1. Qu leche prefiere usted de vaca o soya? SOYA O NORMAL

5 prefieren leche de vaca
2 prefieren de soya (a estos posibles consumidores se les asign el nombre de persona 1 y
persona 2)
2. Prefiere prepararla o comprarla? Diga las marcas

Persona 1: Laive
Persona 2: Laive (su mam lo compra)
Persona 3: Gloria
Persona 4: Gloria
Persona 5: Gloria
Persona 6: Pura vida
De los participantes 3 a 6 consumen porque en su hogar hay.
Persona 7: Laive deslactosada (lo compra, no ha probado antes leche de soya)
3. Con qu frecuencia suele consumir leche?

Persona 1: Dos veces por semana
Persona 2: En los desayunos
Persona 3: una vez a la semana
Persona 4: todos los das
Persona 5: todos los das
Persona 6: dos veces al mes
Persona 7: 3 veces por semana (a veces no le alcanza el tiempo de tomar por sus horarios)
4. Estara dispuesto a combinar otros sabores con la de la leche? Explique cules.
Persona 1: Si, con frutas, en batidos.

Persona 2: Si, chocolate.
Persona 3: S, con caf, en jugos.
Persona 4:No.
Persona 5: Con caf, jugos y cereales.
Persona 6: Jugos
Persona 7: Con caf, y frutas.
5. Sueles consumir leche en tus comidas diarias?

Persona 1: Si (desayuno, lonche)
Persona 2: No (solo desayuno)
Persona 3: No (solo desayuno)
Persona 4: Si (lonche)
Persona 5: Si (a veces toma en el almuerzo, pero es porq no hay nada que tomar en casa como
agua o refrescos)
Persona 6: No(solo desayuno)
Persona 7: No(solo desayuno)
III. ELECCION DE MARCA LA ULTIMA VEZ (COMPRA)
1. Recuerdan que marca(s) de leche compr la ltima vez? (intentar que precisen la marca)
Los de soya dijeron Laive, y los de la leche normal dijeron Gloria, Pura Vida y Laive.
2. Explique cmo fue el proceso de eleccin?

Solo en uno de los casos de los que consumen leche de soya, ella misma es la que compra la
leche porque es intolerante a la lactosa. En los de leches de vaca, solo un chico toma
deslactosada porque le cae mal, no ha probado antes leche de soya. Los dems, en sus casos sus
mams son las que hacen la compra de la leche.
3. Con qu personas consultaron para comprar la leche? (hijos, esposo, amigos, nutricionista,
etc.)
La chica que compra su leche de soya lo consulto con un nutricionista, el chico que consume
leche de vaca es intolerante a la lactosa. Los dems la consumen porque en su familia siempre
compraron esa leche.
4. Qu aspectos tomaron en cuenta antes de elegir la leche?

Soya: Precio, nutricin, funcionalidad, el sabor, la fcil digestin.
Vaca: Nutricin, huesos fuertes, sabor, familiaridad con la marca.
IV. LECHE DE SOYA (EXPECTATIVAS / ATRIBUTOS VALORADOS) [antes de degustacin]
1. Estara dispuesto a consumir Leche de Soya? (a los que consumen leche de vaca)
3 dijeron que s (que si saben bien lo compraran) y los otros dos dijeron que por el sabor actual de
las leches que ya existen no la tomaran, adems porque ellos prefieren comprarse una bebida en
vez de leche, pasan ms tiempo en la Universidad.
2. Conoce los beneficios de leche de Soya?

La chica que consume y compra la leche de soya s sabe, la otra que se lo compra su mam dijo que
conoca por lo que su mam le deca. De los que no consumen leche de soya, tres dijeron si conocer
sus beneficios y los otros 2 no conocen los beneficios.
3. Cul de estas consideran es la caracterstica principal? Por qu?

Tres de ellos que no consumen dijeron que una caracterstica principal era que por ser de soya no
era ms fcil de digerir. La chica que si compra dijo que por lo natural y saludable.
AQU SE REALIZA LA PRUEBA DE PRODUCTO CON MARCA
1. Estara dispuesto a consumir Leche de Soya?

De los 3 dijeron que s 2 dijeron que posiblemente compraran la leche Laive por su sabor a vainilla,
la otra persona cambi de parecer; y de los otros dos, dijeron que le recomendaran a su mam a
que compre pero que ellos directamente no lo haran porque es un producto del hogar.
2. Cmo desearas que sea tu leche de soya ideal?

Las chicas que ya consumen, dijeron que les gustara encontrar leches listas para tomar con sabores
diferentes pero que no sean artificiales (sin colorantes). Los que no consumen dijeron que una leche
ideal sera que tenga buen sabor y que la que no tiene sabor no le cambie el sabor cuando la
combinan con jugos o milkshakes.
3. Con qu frecuencia consumira leche de soya?

Nadie cambiara su frecuencia de consumo.
4. Cmo preferira consumirla?

Mencionaron que sea lista para tomar, combinarla con jugos o poder combinarla con caf.
5. En qu momento del da preferira tomar leche de soya partiendo de sus beneficios?

Desayunos.
La prefieren tomar en tetrapacks o les gustara que sea en botella de vidrio.
6. Con qu acompaara la leche de soya?

Con cosas ligeras, frutas, mixtos, uno propuso con cereales de chocolate o de azcar, como un
Batimix listo para combinar.
7. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el sabor?
Prefirieron la leche soya Laive, puesto que ya es saborizada y contiene un sabor a vainilla, en
cambio la otra leche no tena sabor y no les pareci atractiva para beber en el instante.
8. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el empaque?
No saban que Gloria tena una leche de soya, y que en su mayora preferan a Gloria (con excepcin
de los que consumen leche Laive) por el renombre para probar por primera vez, pero que su sabor
hubiera influido mucho en no concretar una recompra, puesto que no es disfrutable para beber en
el instante.
9. Con respecto a las marcas probadas en este focus, Cmo ordenaran ustedes las marcas que
han mencionado segn el olor?
Laive, por el sabor a vainilla, luego Soy vida.
10. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn el color?
Laive, luego Soy Vida. (Muchos no entendieron la pregunta)
11. Cmo ordenaran ustedes las marcas que han mencionado segn la consistencia?
Laive, es ms suave, ligera de tomar, parece una bebida clsica que consumiran en tetrapack, como
chocolate con leche, luego Soy Vida.
V. RECORDACION Y VALORACION DE MARCAS
(LUEGO DE HACER EL TESTEO SE PREGUNTA LA IDEA A DESARROLLAR: LECHE DE

SOYA AJEPER)
Ahora les leer una idea de un nuevo producto respaldado por AjePer:
Se piensa lanzar al mercado un nuevo producto:

Leche de Soya Ajeper, nutritiva, saludable, de buen sabor y fcil digestin porque es libre de lactosa
y bajo en grasa, de sabor natural.
1. Con respecto al concepto del nuevo producto, qu opinan?

Ellos no entendieron de sabor natural, preguntaron el porqu.
No les pareci un concepto interesante, lo que si mencionaron es que si desearan comprar un
producto nutritivo fcil de llevar de buen empaque como de vidrio o en botella (no deseaban
tetrapack porque lo relacionaban a empaque de nios) que sea fcil de encontrar, de buen sabor,
listo para beber y que d energas para que les soporte las clases en las maanas.
2. Qu marcas de leche de soya recuerdan en este momento, aunque no las hayan consumido?
(No subieron responder ms all de las marcas probadas)
3. Qu marca de leche de soya nunca consumiran? Por qu?

(No supieron responder)
Mencionaron que no hay una marca que nunca consumiran porque saben poco del producto en s,
ms all de la marca.
4. Cul es la ltima marca de leche de soya que usted ha visto en el supermercado?

Las chicas que consumen leche de soya mencionaron Soya Laive. Otros mencionaron tambin
SoyVida.
5. Cul es la ltima publicidad de leche de soya que ha visto en algn medio de comunicacin?
No recuerdan haber visto alguna en televisin, algunos mencionaron verla en revistas de los
supermercados.
VI. IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
1. Ahora quisiera que colaboraran conmigo con el siguiente ejercicio, Quisiera que se imaginen a
las marcas de leche de soya como si fueran personas (sexo, edad, NSE, ocupacin, pasatiempos,
etc.) Por ejemplo Cmo sera SoyVida? Cmo es Laive Soya?
La leche SoyVida lo relacionan con personas saludables, que hacen deporte.
La leche de soya Laive lo asocian con gente saludable, jvenes que tienen un estilo de vida
agitado y que se divierten.
2. Qu nombres les gustara para una leche de soya?

Soyita, Soyaje, Milksoya, Soyamilk, Soya de Ajeper
3. DEFINIR ATRIBUTOS PARA LA LECHE DE SOYA

Saludable, de buen sabor, fcil digestin.
VII. PRECIO
1. Cunto es lo mximo que estaran dispuestos a pagar ustedes por una leche de soya de calidad?
Si fuera para llevar, para consumo unitario y no en casa, pagaran hasta 2 soles (si fuera en botella)
2. Consideras que el precio debe ir de acuerdo al tamao del envase o empaque de la leche de
soya?
Si lo consideran porque depende de la cantidad de producto que deseen en ese momento.
3. Cunto es lo mnimo que pagaran sin que dudaran de su calidad en una leche de soya?
Pagaran 1 nuevo sol, puesto que las leches estn por ese precio en tetrapack. Dicen que depende
mucho de la cantidad de leche que compren y de la variedad.
4. En resumen Cul sera un precio justo?

Para un consumo personal estaran dispuestos a pagar 1.50 por una botella lista para tomar de
bonito empaque y de sabores a elegir como fresa, chocolate, vainilla.
VIII. RECORDACION PUBLICITARIA
En cuanto a la publicidad, ninguno record alguna publicad sobre ningna marca en especifica o algn
spot o escena.
1. Cmo le gustara que sea la marca de leche de soya? Realice un bosquejo.
No se realiz un bosquejo puesto que les dio molestia, pero mencionaron que les gustara que sea
como Frugos (envase de vidrio) y mencionaron que les llam la atencin de ese empaque en DanLac
(No se acordaron del nombre en ese momento) y que eso les llam la atencin a probarlo aunque la
presentacin era muy grande, les hubiera gustado un producto ms personal. Aparte, mencionaron
que hay una percepcin de ser ms natural y biolgico al ser en envase de vidrio.
2. En qu medios (televisivo, radial, escrito, etc) le gustara que apareciera la publicidad de una
marca de leche de soya?
Les gustara ver en televisin en la noche, canales del 2 o el 4, porque a esa hora llegan a su casa,
o sino en redes sociales como Facebook, pgina web o en videos como Youtube. Sera bueno que
hagan publicidad en la universidad y si hacen prueba de producto.
3. En qu medios le gustara encontrar informacin sobre la leche de soya?

En una pgina web o en Facebook.
IX. EXPECTATIVAS
1. Les interesara que una marca de leche de soya realice promociones? qu tipo?
Si, les gustara como es u na bebida nutritiva que haya promociones cruzadas con otras marcas de
galletas.
2. Consideran ustedes que necesitan mayor informacin sobre la leche de soya?

En general dijeron que no, les basta con que sean nutritivas y de buen sabor para comprarlas; confian
en que Ajeper saca buenos productos.
3. Qu tipo de informacin?
Ninguna.
4. Te gustara que algn personaje de la televisin sea la imagen de la leche de soya. Quin podra
ser?
En broma dijeron que cachn porque les caa bien. (No supieron dar una respuesta)
5. Le gustara que este producto aparezca en ms supermercados?

Les gustara ms que aparecieran en tiendas o tiendas por conveniencia, para poder comprarlos al
instante, de paso a la universidad o al trabajo.
12.B Entrevistas a profundidad
La entrevistas se realizaron a Enrique Guzman un vegano, a la gerente de lcteos de Supermercados
Peruanos Ana Luca Mendiola y al Ing. Agroindustrial Ernesto Ramirez.
12. 2 Investigacin Cualitativa
La encuesta fue aplicada a una muestra significativa de 150 personas de un rango de edades
entre los 19 a 59 aos.
La intencin era recolectar hbitos de consumo, nivel de recordacin y test de nuestro concepto de leche
de Soya.
Se adjuntan las imgenes respectivas de formato de encuesta y resultados.
Concluimos que nuestro concepto es viable segn el toptobox alcanzado. El cual es considerado con
promedio dentro de lo recomendado.
Segn los datos recolectados, se le debe de dar importancia a la calidad y al buen sabor como variables
que influyen en la decisin de compra.
12.2.2 Resultados
Recordacin (TOM)
% del N de
Recuento columna
qu marcas de leche de Soy Vida 58 38,7%

soya recuerda
Soya Laive 51 34,0%
Soal 15 10,0%
Nature 2 1,3%
Soyandina 18 12,0%
Soy Drink 0 0,0%
Bells 0 0,0%
Yo soy 0 0,0%
Sabor casero 0 0,0%
Ninguna 6 4,0%
No precisa 0 0,0%
Interpretacin: De acuerdo a los resultados de la encuesta, Soy Vida mantiene el liderazgo en la

categora Soya, debido al respaldo de Gloria S.A (38.7%), en caso de Soya Laive es la seguidora con
34.00%.
Nombre de la marca que sugieren los encuestados
% del N de
Recuento columna
Nombre que le gustara para Nutrisoy 21 14,0%

la nueva leche
SoyaFit 19 12,7%
Soyas 16 10,7%
Soyita 20 13,3%
Soyaje 2 1,3%
Misoya 34 22,7%
Soyamilk 38 25,3%
Interpretacin: De acuerdo al nombre sugerido por los encuestados, el nombre ms adecuado

para el producto sera Soyamilk con un 25.3%.
Atractivos de la idea
% del N de
columna
Atractivo de la idea Nada Atractiva 0,0%
Poco Atractiva 5,3%
Regularmente atractiva 22,7%
Atractiva 40,7%
Muy atractiva 31,3%

No precisa 0,0%
El top 2 box sobrepasa el 70% de aceptacin, por lo que el concepto mencionado a los encuestados
resulta ser valorado e importante.
Precio sugerido
% del N de
columna
El precio justo para la nueva de S/. 1 a S/. 1.30 0,0%

leche de soya
de S/. 1.40 a S/. 1.70 8,7%
de S/. 1.80 A S/. 2.50 37,3%
de S/. 2.60 a S/. 3.00 54,0%
Inters en consumir la leche de soya lanzada por AJEPER
% del N de
columna
Inters en consumir el Definitivamente no lo

0,0%
producto comprara
Probablemente no lo
0,7%
comprara
Puede que si o puede que

26,7%
no
Probablemente si lo
54,0%
comprara
Definitivamente si lo
18,7%
comprara
Conocimiento sobre la SOYA
% del N de
columna
Conocimiento sobre la Si 100,0%

existencia de la soya
No 0,0%
Preferencia del consumidor respecto a otras marcas
% del N de
columna
Marca de leche de soya que Soy Vida 29,7%

consume
Soya Laive 29,0%
Soal 5,8%
Nature 2,2%
Soyandina 1,4%
Soy Drink 0,0%
Bells 0,0%
Yo Soy 0,0%
Soya casera 31,9%
Precio promedio obtenido en la investigacin
% del N de
columna
El precio justo para la nueva de S/. 1 a S/. 1.30 0,0%

leche de soya
de S/. 1.40 a S/. 1.70 8,7%
de S/. 1.80 A S/. 2.50 37,3%
de S/. 2.60 a S/. 3.00 54,0%
Evaluacin de credibilidad del concepto
% del N de
columna
Que tanto cree usted en lo No cree nada de lo que se
0,0%
que se le dijo dice
Cree muy poco de lo que se

0,0%
dice
Cree algo de lo que se dice 24,7%
Cree la mayor parte de lo

54,0%
que se dice
Cree todo lo que se dice 21,3%
Intencin de compra
% del N de
columna
Inters en consumir el Definitivamente no lo

0,0%
producto comprara
Probablemente no lo
0,7%
comprara
Puede que si o puede que

26,7%
no
Probablemente si lo
54,0%
comprara
Definitivamente si lo
18,7%
comprara
Marcas que consumen actualmente en el mercado
% del N de
columna
Marca de leche de soya que Soy Vida 29,7%

consume
Soya Laive 29,0%
Soal 5,8%
Nature 2,2%
Soyandina 1,4%
Soy Drink 0,0%

Bells 0,0%
Yo Soy 0,0%
Soya casera 31,9%
Envase preferido para nueva leche de soya
% del N de
columna
Vidrio Ms importante 35,3%
Importante 42,7%
Poco Importante 12,7%
Menos importante 9,3%
Bolsa Ms importante 7,3%
Importante 12,7%
Tetrapack Ms importante 32,7%
Importante 34,0%
Tarro Ms importante 22,0%
Importante 10,7%
Punto de venta preferido y el de ltima vez
% del N de
columna
Lugar donde compro leche la Bodega 28,0%

ltima vez
Supermercado 57,3%
Tienda por conveniencia 0,7%
Mercado de barrio 7,3%
Cafetera de lugar de trabajo

0,7%
/ estudio
Ninguna 6,0%
Otras 0,0%
Lugar preferido para comprar Bodega 16,0%

leche
Supermercado 71,3%
Tienda por conveniencia 0,0%
Mercado de barrio 8,7%
Cafetera de lugar de trabajo

0,7%
/ estudio
Ninguna 3,3%
Otras 0,0%
Frecuencia de consumo
% del N de
columna
Momento del da en que Desayuno 94,0%

consume leche
Media Maana 4,0%
Almuerzo 0,0%
Tarde 0,0%
Cena 2,0%
II. PLAN OPERATIVO
09. Investigacin secundaria
En los ltimos tiempos el consumo de productos de soya viene en crecimiento debido a que es una
alternativa al consumo de leche para personas intolerantes a la lactosa, alrgicas a la lactoal bmina y
para aquellas que desean reducir el colesterol sanguneo. Aunque no lo crean ms de 2/3 de la
poblacin peruana en mayor proporcin en zonas rurales. Sin embargo, el cultivo de soja en Amrica
del sur ha aumentado en los ltimos aos. Ya que Brasil, Argentina, Uruguay, Bolivia y Per tienen el
50% de la produccin mundial.
La leche de soya ha recaudado 185 millones de soles en lo que va el 2015, con un volumen de 48 mil
toneladas. Hubo un crecimiento de 26.33% de la categora entre los aos 2010 hasta el 2015.
(Euromonitor)
Las Exportaciones de Productos Agropecuarios concentran ms de 200 productos que forman la
cartera que el Per ofrece al Mundo. La informacin contiene quin vende, a quin y volmenes de
las operaciones que se realiza. Igual situacin se da en las Importaciones que realiza Per en
productos Agropecuarios.
- Los competidores en la categora de leche de soya.
- Soal
- Leche de Soya
- Bolsas de 946 ml de leche UHT
- Caja tetrapack de 1 litro de leche UHT
- Soy Vida
- Leche Evaporada
- Envase de 400 y 155 gramos.
Para el 2016 se estima una reduccin de 11% en los precios de la soya:

De esta manera, para 2016 se proyecta un escenario de exportaciones desde el sector en un rango de
entre u$ 23.200 millones y u$ 25.200 millones, cifras que implican un ajuste de entre u$ 1.500 (6%) y
u$ 3.500 millones (13%) respecto de 2015, estim Juan Manuel Garzn, de la Fundacin
Mediterrnea.
La estimacin incluye divisas generadas en envos de 15 productos de base primaria: trigo, maz,
sorgo, girasol, man, soja, cebada, harina de trigo, harina de soja, harina de girasol, aceite de soja,
aceite de man, aceite de girasol, biodisel de soja, preparaciones para la alimentacin animal.
Mientras que con la salida de las restricciones en el mercado cambiario, que implicaron una suba en el
valor del dlar de un 30% en un principio (que fue ajustando hasta los $ 14, segn el tipo de cambio
mayorista) y la baja de retenciones a la soja (que para el poroto baj al 30% y para el aceite y
subproductos, al 27%) la ecuacin para los productores y exportadores de la oleaginosa mejor
sustancialmente. Sin embargo, hasta ahora las ventas al exterior fueron a un ritmo de u$ 250 millones
diarios. Si bien es mejor que antes del 10 de diciembre, no son los u$ 400 millones que esperaba el
Gobierno.
Con respecto a las Barreras de entrada de nuevos competidores:

Las barreras de entrada para nuevos competidores en la categora de Soya es baja, dado su poco
atractivo en el mercado. Lo que se tendran que ocupar los nuevos participantes de la industria es
romper con el respaldo de la marca Gloria, la cual est posicionada como smbolo de calidad y buen
sabor entre los peruanos.
Productos sustitutos:
Entre productos sustitutos tenemos a la Leche originaria de Vaca, la cual produce Gloria en distintas
variedades y presentaciones. Sin embargo, esta no es una opcin si el consumidor es netamente
vegetariano. En todo caso, podra considerar a las empresas que producen y venden jugos empacados
o naturales, adems de los proveedores de leche de almendras.
Y por ltimo el Poder de negociacin de consumidores compradores:
Los compradores no tienen mucho poder de negociacin, dado que son pocas las marcas establecidas
dentro del mercado peruano. Adems, que el consumidor promedio no est acostumbrado a consumir
leche de soya o sus derivados diariamente.
10. Mercado
10.1. Evolucin del mercado en los ltimos 5 aos
Mercado en Volumen Soy Vida

Ao Tm % Tasa Crec. Anual CPC /kg/persona alVol
ao
2011 4,083.04 0.137
2012 4,083.04 0.135
2013 4,083.04 0.134
2014 4,083.04 0.133
2015 4,083.04 0.131 2,368
10.2. Participacin de mercado
10.2.1. Volumen de ventas en litros
Litros
Mcdo.
Mcdo. Total Mcdo. Potencial Mcdo. Meta
Objetivo
9,814
15,442
-
-
26,350
10.2.2. Volumen de ventas en soles
En Soles
Mcdo. Mcdo.
Mcdo. Total Mcdo. Meta
Potencial Objetivo
S/. 24,535,830.97
S/. 0.00
S/. 38,605,174.31
S/. 0.00
S/. 0.00
S/. 65,875,756.24
De acuerdo a los cuadros mostrados anteriormente, se muestran el volumen de ventas en soles y en

litros para los aos 2016 al 2020 en la categora de leche de soya que planea lanzar Aje Per.
11. Mercado meta / segmento objetivo
Madres de familia del NSE B y C que se preocupan por el bienestar de su familia y es por ello que
buscan darles productos nutritivos para su buen desarrollo. Valoran los productos nutritivos y con
buen sabor como hechos en casa que los lleve a recordar los momentos familiares. Buscan
alternativas sanas y nuevas para llevar a sus hogares. Realizan sus compras mayormente en
supermercados, bodegas y mercados. Estas madres de familia son jefas de hogar y tambin esta
conformado por las mams gallinas que buscan proteger a su familia.

Objetivos de Marketing

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6.

CICLO 2016-1 FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES O F ESTRATEGIAS FO O D ESTRATEGIAS DO

AMENAZAS A F ESTRATEGIAS FA A D ESTRATEGIAS DA

6.1.3. Matriz EFI

Bajos costos de produccin y distribucin. 0.07 4 0.28

Poca inversin en publicidad en medios masivos. 0.05 1 0.05

MATRIZ INTERNA EXTERNA Version 2014-2

6.1.5. Matriz PEYEA

1 Rendimiento sobre la inversin 5

6 Facilidad para salir del mercado 4

7 Riesgos implcitos del negocio 5

2 Buena calidad de producto

3 Ciclo de vida del producto: crecimiento -1

4 Utilizacin de la capacidad: media -2

5 Alto control sobre proveedores y distribuidores -4

6 Lealtad de los clientes -3

7 Calidad del producto -2

2 Rango de precios de los productos de la competencia: mayor -3

3 Barreras de ingreso al mercado: alto -4

4 Presin competitiva: media -1

5 Elasticidad precio de la demanda: inelstico -2

3 Utilizacin de recursos: medio 5

5 Productividad, utilizacin de la capacidad: alta 6

7 Productividad, aprovechamiento de la capacidad 5

Coordenadas del vector direccional:

POR LO TANTO LA EMPRESA DEBERA SEGUIR ESTRATEGIAS:

Integracin horizontal hacia adelante

Integracin horizontal hacia atrs

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

Calificacin Calificacin Calificacin

Participacin de Mercado 0.06 8 0.48 7 0.42 4 0.24

Escala de calificacin de 1 -10

Integra ci n ha ci a a del a nte: Se rea l i za r n a l i a nza s

C creci mi ento i ncenti va ndo l a compra del producto

Bsqueda del consumidor de nuevas opciones de

Aumento de fiestas electrnicas y conciertos en el

1 Producto percibido para segmentos bajos. 0.03 3 0.09 2 0.06 1 0.03

Tendencia a consumir productos naturales y sanos

Marcas bien posicionadas en el mercado como Red

Coca Cola con su marca Burn lanzar nuevos sabor

Ingreso de nuevas marcas al mercado como 220V,

1 Respaldo de Aje Group a la marca Volt. 0.10 2 0.2 4 0.4 3 0.3

Ingreso al mercado de energizantes con precio bajo

Alta participacin de mercado al cerrar el 2015,

5 Bajos costos de produccin y distribucin. 0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14

3 Poca inversin en publicidad en medios masivos. 0.05 3 0.15 2 0.1 1 0.05

Las caractersticas del producto no permite que el

+ INVERSIN Y CRECIMIENTO SELECTIVO

REPLANTEAR MENTENIMIENTO MANTENER Invertir en Investigacin & Desarrollo

PARTICIPACIN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83%

6.1.9. Matriz de la Gran Estrategia

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (GE)

Rpido crecimiento del mercado

Desarrollo de Mercados Desarrollo de Mercados

Dbil Posicin Fuerte Posicin

Atrincheramiento Diversificacin Concntrica

Lento cremimiento del mercado

6.1.11. Matriz Ansoff

ALTA ESTRELLA INTERROGANTE

ALTA MEDIA BAJA

PARTICIPACIN RELATIVA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

PARTICIPACIN RELATIVA DE VOLT EN EL MERCADO: 83%