EVIDENCIA 11: TALLER DE FINALIZACIN

Presentado a: JUAN CAMILO AREVALO

Presentado por: JONATHAN MEDINA OSPINA

NEGOCIACION INTERNACIONAL SENA

2017
Para demostrar la articulacin del estudio de mercado y su comportamiento con la
temtica desarrollada sobre presupuestos, se propone la solucin de un taller de
finalizacin realizando los siguientes procedimientos:

PASO 1

Consulte la oferta exportable de Colombia y seleccione un producto de proyeccin

internacional y el mercado al cual llegara en el marco de un tratado de libre
comercio.

PRODUCTO 1- ESCOGIDO POR NORBERTO ARDILA y YOLANDA SIERRA:

AZUCAR REFINADA

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Azcar de caa refinada, Icumsa 45.

Clasificacin: Alimentos procesados
Lnea de producto: Azcar
Mercados de exportacin: Estados Unidos, Espaa, Francia, Rusia, Corea del Norte,
Chile
Posicin arancelaria: 1701900000
Certificacin: KOSHER, ISO 9001
Palabras clave: azcar, caa
Empresa: Incauca S.A.
Departamento: Valle del Cauca
Ciudad: Cali

El Sector Azucarero se encuentra ubicado en 3 departamentos: Valle del Cauca, Cauca, y

Risaralda, el proceso productivo de los ingenios se basa principalmente en la obtencin de
azcar a partir de la materia prima caa. Cabe resaltar que Colombia est entre los mayores
15 productores de azcar del mundo, y produce ms azcar del que se consume
internamente, en 2013 la produccin de azcar fue de 2,1 millones de toneladas, frente a
una demanda nacional de 1,7 millones de toneladas, las cuales se exportaron ms de 670
mil toneladas a ms de 60 pases alrededor del mundo (Cenicaa 2011). En consecuencia,
Colombia sigue siendo exportador neto de azcar, lo cual garantiza suficiente
abastecimiento para el mercado nacional. El sector azucarero Colombiano, opera bajo el
principio de priorizar la demanda y el consumo interno de azcar sobre las exportaciones,
de esta forma en 2013 se sustituyeron 376 mil toneladas de azcar, las cuales se dejaron de
exportar, sin comprometer azcar con destino al mercado nacional (Asocaa 2014).

MERCADO AZUCARERO MUNDIAL

En la temporada 2013 / 2014, la produccin mundial de azcar alcanz 171 millones de
toneladas, cifra 1% inferior a la produccin registrada en la temporada anterior
(2012/2013). Por su parte el consumo mundial de azcar fue de 168 millones de toneladas,
2% superior al consumo registrado en el perodo anterior. A pesar de que la produccin
cay y el consumo se increment, se continu con un supervit en el mercado azucarero
mundial por quinto ao consecutivo; aumentando de esta forma los inventarios en 3%,
situacin que gener presiones a la baja de los precios internacionales. Los pases con
mayor produccin continan siendo Brasil, India y la Unin Europea, mientras que los
mayores consumidores son India, Unin Europea y China.

PRINCIPALES CARACTERSTICAS DEL MERCADO AZUCARERO MUNDIAL

EXPORTACIONES
Debido al incremento en la produccin de azcar, el volumen acumulado de exportaciones
durante 2014 fue de 796.483 toneladas, cifra 18,7% superior a las exportaciones de 2013
(671.887 toneladas). Como se muestra en el Grfico 6, los principales destinos de las
exportaciones de azcar colombiano en 2014 fueron respectivamente Chile (20,9%), Per
(20,7%), EE.UU. (14,5%), Hait (10,1%), Trinidad y Tobago (3,7%), Ecuador (3,2%) y
Jamaica (3,2%). El volumen de azcar exportado a estos pases represent el 76,2% del
total. El volumen restante se destin a 57 pases.

Grfico 1. Destino de las exportaciones de azcar 2013

Acuerdos ya negociados, an no vigentes.

Se espera que durante 2015 pasen a aprobacin en el Congreso los acuerdos con Costa Rica
(terminado de negociar en mayo de 2013), Panam (terminado de negociar en septiembre
de 2013) e Israel (terminado de negociar en septiembre de 2013). Por el tamao de sus
mercados y las condiciones de acceso a los mismos, ni Costa Rica, ni Panam, ni Israel
representan oportunidades comerciales para el sector azucarero colombiano. En el caso de
Panam, este pas le ha dicho al gobierno colombiano que no permitir que el acuerdo entre
en vigencia hasta tanto Colombia no elimine los impuestos y trabas que aplica a las
importaciones de textiles y calzado procedentes del vecino pas.
Igualmente, el acuerdo con Israel, que ratific para Colombia el libre acceso a su mercado
azucarero con cero aranceles, no ha logrado su aprobacin en el congreso colombiano. En
todo caso, esto no es una oportunidad comercial relevante, pues dicho pas elimin
unilateralmente, hace unos aos, sus aranceles a todas las importaciones de azcar, debido a
que no es productor. Slo si restituyera sus aranceles de importacin al resto del mundo, el
azcar colombiano tendra una oportunidad que podra tornarse interesante.

De otro lado, el acuerdo con Corea del Sur fue aprobado en el Congreso Colombiano en
diciembre de 2014, con lo cual solamente le falta el concepto de exequibilidad por parte de
la Corte Constitucional. Con esto, se espera que en el segundo semestre de 2015 o a ms
tardar a principios de 2016, entre en vigencia el acuerdo. En dicho TLC el azcar crudo se
liberar de inmediato en Corea, mientras que ambos pases liberarn gradualmente el
comercio del azcar blanco. Para el sector azucarero colombiano esta es una buena
oportunidad de mercado, puesto que el arancel al azcar en Corea es de 35%, que se ir
eliminando de manera gradual en 16 aos. Por su parte, los alcoholes se liberarn
bilateralmente en plazos de 5 aos.

Finalmente, la Alianza del Pacfico integrada por Colombia, Chile, Mxico y Per tuvo un
tropiezo inicial dado que la Corte Constitucional declar inexequible la Ley que aprob el
Acuerdo Marco, por un problema de forma insubsanable. Sin embargo, a finales de 2014, el
Acuerdo Marco junto con el acuerdo comercial, fueron aprobados por el Congreso de la
Repblica y debern ser sometidos al respectivo examen de constitucionalidad.

Negociaciones en proceso.
Las negociaciones con Japn, que iniciaron en 2013, se han venido adelantando a un ritmo
lento. En cuanto al azcar, dicho pas no lo ha liberado en acuerdos comerciales previos y
en este acuerdo insiste en que no est interesado en su liberacin. En alcoholes, dicho pas
ofrece la liberacin de algunos tipos de alcohol y la exclusin de otros. asocaa ha
solicitado al gobierno colombiano la liberacin bilateral del mercado azucarero y de
alcoholes, aunque el gobierno de Japn seala que el azcar es parte de los productos
sagrados que no puede liberar.

En lo que tiene que ver con su producto tradicional, el azcar, la industria azucarera
colombiana increment en los ltimos aos tanto el volumen como el portafolio de
calidades a ofrecer para el mercado nacional y el internacional. Es importante sealar que,
aunque durante el ao 2006 se consolid la produccin de alcohol a partir de caa, el sector
azucarero sigue siendo uno de los diez mayores exportadores de azcar del mundo, con ms
de 900 mil toneladas de exportaciones al ao. El volumen exportado contina como el ms
importante de cualquier producto agropecuario exportado por Colombia, incluso muy
superior al de caf, que asciende a 660 mil toneladas anuales. Cabe resaltar, que durante el
ao 2014 el volumen de exportacin fue de 796.483 toneladas, cifra 18,7% superior a las
exportaciones de 2013 (671.887 toneladas) lo que podemos observar que es un porcentaje
significativo que va incrementado y que favorece a la economa del pas.

Con la realizacin del presente informe se puede concluir que existen muchas
oportunidades de negocios para Colombia en cuanto a la exportacin de azcar, los
mercados extranjeros son una oportunidad donde Colombia puede llegar a ofrecer
diferentes productos o servicios siempre y cuando se realice con anterioridad un estudio e
investigacin exhaustiva de dichos mercados, donde se puedan comprar cifras, las
tendencias, los canes de distribucin y sobre todo la cultura al momento de establecer un
negocio factor importante para abrir y cerrar cualquier tipo de acuerdo entre pases. En la
investigacin se puede observar que se identificaron los pases potenciales donde Colombia
tiene grandes oportunidades de ofrecer el azcar como producto; los cuales son China
Mxico, Estados Unidos, Espaa, Francia, Rusia, Corea del Norte, Chile

PRODUCTO 1- ESCOGIDO POR PATRICIA SNCHEZ: TRUCHA ARCORIS

FILETE
 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

Cortes de trucha arco iris, presentacin filete.

Clasificacin: Pescado fresco
Lnea de producto: Acuicultura
Mercados de exportacin: Estados Unidos, Canad, Alemania, Rusia
Posicin arancelaria: 0304440000
Certificacin: INVIMA
Palabras clave: trucha arcoris, filete, fresco, congelado
Empresa: Trout Co. S.A.S.
Departamento: Cundinamarca
Ciudad: Choconta

La piscicultura colombiana est representada por el cultivo de dos especies: tilapia

(Oreochromis sp) y trucha arco iris (Oncorchynchus mykiss) y rene mltiples actividades
econmicas relacionadas que van desde la produccin de alevinos hasta el levante y
engorde de estos, adems existe en Colombia la infraestructura suficiente y necesaria para
la fabricacin de alimentos concentrados lo que da un valor agregado a esta cadena. Desde
2004 hay un incremento en la demanda para el consumo de la tilapia roja a escala nacional
e internacional, principalmente en el mercado de los Estados Unidos creando una
oportunidad que se debe aprovechar en este sector desde Colombia para poder crecer en
exportacin acucola, adems poder abrir nuevos mercados internacionalmente, cabe
resaltar que Colombia en cuanto a exportacin ocupa un buen lugar con productos que
poseen altos estndares de calidad y excelentes caractersticas organolpticas.
 OPORTUNIDADES
La tilapia y La trucha arcoris son especies que se pueden estacionalizar permitiendo que
Colombia tenga una oferta disponible durante todo el ao. Una alta productividad y
competitividad, mediante la realizacin de acciones en las reas de investigacin,
innovacin, desarrollo tecnolgico y formacin tcnica permiten que Colombia tenga las
condiciones ideales para una produccin muy competitiva en este mercado.

MERCADOS PARA LA EXPORTACIN ACUCOLA Y PESQUERO

ALEMANIA
Oportunidad Acucola y Pesquero
Tendencias En Alemania
Alemania es el quinto consumidor ms grande de la Unin Europea y depende de las
importaciones para cubrir su demanda. El pescado hace parte de la dieta balanceada de un
alemn y su popularidad ha aumentado con el paso de los aos. En cuanto a las
presentaciones, el congelado es el preferido por los consumidores, seguido de conservas y
marinados, crustceos, moluscos y pescados frescos y ahumados. Este mercado est ms
orientado a los filetes. Las especies de pescado ms populares son: el abadejo de Alaska, el
arenque, el salmn y la trucha. Con respecto a la oferta colombiana, los compradores
alemanes estn interesados en camarones, tanto de cultivo como salvajes, filetes de tilapia
frescos y congelados, conservas y trucha. Es muy importante para los importadores y
minoristas que las especies importadas no estn en va de extincin. Adems Alemania es
uno de los pases que vende ms productos certificados MSC (Marine Stewardship
Council).

Canal de distribucin
Aunque las ventas de pescado en Alemania estn dominadas por las grandes cadenas de
descuentos y supermercados, estas no importan directamente, por ello los canales de
distribucin ms importantes son los importadores y los agentes. Algunos de estos
importadores se especializan en diferentes productos y son quienes distribuyen a los
supermercados y al sector hotelero y gastronmico. Las grandes compaas procesadoras
prefieren importar directamente del origen, sin ningn intermediario.

RUSIA
Oportunidad Acucola
Tendencia en Rusia
Tradicionalmente los rusos han consumido pescado y otros frutos de mar, pero
recientemente se ha visto un incremento en el nmero de restaurantes de comida japonesa y
mens asiticos que ofrecen platos basados en dichos productos que incluyen calamares,
camarones, pulpos, al igual que variedad de productos preparados y semipreparados. Rusia
es el principal importador de truchas a nivel mundial. En las grandes metrpolis rusas, el
camarn forma parte de la canasta familiar bsica. Los anillos de calamar, camarones,
variedades de pescado seco y salado, en presentaciones desde 25 hasta 100 gramos (tipo
chips) son cada vez ms populares para acompaar las bebidas alcohlicas como la
tradicional "Zakuska" rusa. Tambin crece la promocin para ofrecer filetes apanados de
rpida preparacin.

Canal de distribucin
La cadena acucola en Rusia tiene principalmente dos lneas de distribucin: el
traderinternacional que enva los productos a cadenas especializadas, industria
transformadora, restaurantes y distribuidores. La segunda es el trader ruso que transporta
los productos al distribuidor, la industria transformadora, las grandes cadenas y los
restaurantes que llevan el producto ya terminado hasta el consumidor final.

El mercado de la trucha se caracteriza por contar con muchos proveedores, procesadores y

distribuidores. Los productos que se exportan pueden pasar a travs de diferentes canales de
distribucin antes de que llegue a su destino final. Los principales entes que participan en
los canales de distribucin son: el agente intermediario, que realiza los contactos y
comercializa con el producto por una comisin, el importador que toma posesin del
producto para luego venderlo a mayoristas o minoristas, la industria procesadora que
procesa el producto para darle mayor valor agregado, y los detallistas o comerciantes
minoristas. La calidad del producto es la clave para una exitosa penetracin al mercado,
particularmente el europeo. El mercado Europeo es un mercado competitivo para los que
desean entrar con un producto como la trucha, pases como el Reino Unido, Alemania,
Francia, Italia, Espaa, Canada, Estados Unidos entre otros, llevan compitiendo en dicho
mercado.

PRODUCCIN NACIONAL DE TRUCHA ARCORIS

De acuerdo con el Sistema de Informacin Pesquero y Acucola, MADR CCI, la

produccin en el sector acucola en Colombia, entre el ao 1995 y el 2007 aument en
118%, al pasar de una produccin de 30.514 toneladas (t) en 1995 a 66.567 t en el 2007,
con un crecimiento promedio anual de 8,66%. En Colombia, este sector se constituye como
fuente de empleo rural y de acuerdo con cifras del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural (MADR) para 2003, esta actividad pisccola consolid 1.820.342 jornales, lo que
equivale a 10.343 empleos, aumentando en 2004 en 8,7% consolidndose en 11.244
empleos ( Ministerio de Agricultura , 2009). Para el ao 2008, la produccin nacional de
trucha fue de 4.617 toneladas, de las cuales se export aproximadamente el 10% del total
de la produccin, el porcentaje restante fue destinado al consumo interno. Adicionalmente,
al mercado nacional ingresaron 40 toneladas de trucha congelada por importaciones
proveniente de Chile, lo que deja alrededor 4.242 toneladas de oferta de trucha para el
mercado nacional (Ministerio de Agricultura, 2009). Para el periodo de 1996 y 2008 la
produccin de trucha en Colombia presento un crecimiento del 27% en promedio sin
embargo, durante este periodo se presentaron crecimientos negativos que afectaron el
crecimiento total los cuales se presentaron entre el 2000 y 2002 y el otro periodo de 2006 a
2007. Esta disminucin o crecimiento negativo en la produccin nacional de trucha se dio
especialmente en el departamento de Antioquia, a partir del ao 2000 el cual se dio debido
a la recesin econmica y a los altos costos de produccin que se presentaban en el sector
por la incapacidad tecnolgica para autoabastecimiento de insumos ( Ministerio de
Agricultura , 2009).

CONTEXTO INTERNACIONAL DE LA ACUICULTURA

La acuicultura es un mercado que cada vez coge mayor fuerza lo cual se observa en los 148
millones de toneladas de pescado que se suministraron en el 2010 en el mundo entre la
pesca de captura y la acuicultura (con un valor total de 217 500 millones de USD). De
ellos, aproximadamente 128 millones de toneladas se destinaron al consumo humano y,
segn datos preliminares para 2011, la produccin se increment hasta alcanzar los 154
millones de toneladas, de los que 131 millones de toneladas se destinaron a alimentos. Con
el crecimiento mantenido de la produccin de pescado y la mejora de los canales de
distribucin, el suministro mundial de alimentos pesqueros ha aumentado
considerablemente en las cinco ltimas dcadas, con una tasa media de crecimiento del 3,2
por ciento anual en el periodo de 1961 a 2009, superando el ndice de crecimiento de la
poblacin mundial del 1,7 por ciento anual. El suministro mundial de peces comestibles per
cpita aumento desde un promedio de 9,9 kg (equivalente en peso vivo) en la dcada de
1960 hasta 18,4 kg en 2009 (FAO, 2012). De acuerdo a estudios realizados por la FAO,
se visualiza que la acuicultura presenta una gran dinmica de crecimiento y se estima que
en breve superara la oferta de comida de mar procedente de la pesca. El crecimiento de la
oferta acucola, de acuerdo con los ambientes en que se desarrolla, muestra una
participacin muy cercana de la acuicultura de agua dulce y de la agua marina, mientras
que la de aguas salobres (casi todas de estuarios) est relativamente estancada (FAO,
2011).
 PANORAMA DE LA TRUCHA ARCORIS A NIVEL MUNDIAL.

La trucha arco iris ha tenido un interesante crecimiento desde el ao 2000 en donde se

registraron 447 mil TM y se ha estimado que para el ao 2010 habra alcanzado las 662 mil
TM, representando ello un crecimiento a una tasa anual de 3,63 % a nivel mundial sobre la
acuicultura de esta especie (Ministerio de la Produccin Per , 2011).

Colombia se ha consolidado como el segundo exportador de tilapia roja y de trucha a los

Estados Unidos, segn el ministerio de agricultura nuestro pas ha crecido en un 30% en
toneladas y 33% en valor de exportaciones de estas dos especies. Por lo que con estos datos
y crecimientos que ha venido teniendo el pas se ratifica como el segundo proveedor de
filetes frescos a Estados Unidos. Adems de que estas cifras son iguales al aumento de la
produccin certificada, que tambin subi a un ritm del 30%. De acuerdo con el informe
del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), las importaciones de ese
pas procedentes de Colombia de tilapia en fresco pasaron de 4.144 toneladas en 2014 a
5.394 toneladas, lo que tambin represent mayores ingresos para los productores al pasar
de 33.288 dlares a 44.412 dlares el valor de las exportaciones.

Para Colombia es muy importante seguir creciendo en el mercado acucola, somos un pas
rico en diferentes especies marinas los cuales nos pueden llevar a penetrar a los grandes
mercados y as mismo poder competir con otros pases y lograr estar en uno de los primeros
lugares como exportadores. La trucha arcoris es un alimento de gran importancia en la
dieta de muchas familias que hoy por hoy prefieren una alimentacin sana. Por
consiguiente se resalta que el TLC, ha venido abriendo puertas a diferentes pases en
especial a Estados Unidos y Canada y por ende se ha mejorado las exportaciones de
diferentes productos a travs de los canales de distribucin y comercializacin, cabe
resaltar que la trucha no tiene arancel, debido a que es un producto primario. La trucha son
exportadas a Canada y Estados Unidos a diferentes empresas que prefieren los productos
colombianos por su calidad y frescura adems del tiempo de entrega que se da en menos de
tres das en su destino y 12 das de vida til para la venta permaneciendo sus caractersticas
organolpticas intactas. Cabe resaltar que nuestro pas solo cuenta con cuatro compaas
exportadoras de trucha y es claro que la competencia nos gana, pases como Per, Turqua
y Chile llevan aos en la industria de exportar trucha, que buscan compradores en Estados
Unidos entes las dificultades econmicas que atraviesa Europa.

Un ejemplo de que si podemos exportar y llegar a ser exitosos en la exportacin es el de la

empresa colombiana Trout Co S.A.S, productora de truchas arcoris, es uno de los cinco
casos ms exitosos de exportacin a Estados Unidos desde que Colombia firm el Tratado
de Libre Comercio (TLC) con ese pas, en mayo de 2012. As lo considera Proexport, la
entidad encargada de la promocin del turismo, la inversin extranjera y las exportaciones
no tradicionales en Colombia, que el ao pasado reconoci a esta empresa no solo por
entender la dinmica de la lgica exportadora sino por importar tecnologa para mejorar su
negocio. Ese proceso de innovacin constante permiti que en 2013 la facturacin de Trout
Co, que tiene sus criaderos de truchas en el Lago de Tota, el mayor de Colombia, en el
centro del pas, se incrementara un 18 % hasta alcanzar los 1,2 millones de dlares.

CONSUMO DE TRUCHA ARCORIS

Las principales exportaciones de trucha a nivel mundial se agrupan en tres tipos de
productos: trucha congelada, trucha fresca o refrigerada y trucha viva y ahumada.

PRODUCTOS SUSTITUTOS
Entre los principales productos sustitutos podemos encontrar aquellos pescados que sufren
una trasformacin mediante un procesamiento, entre ellos encontramos: la tilapia y la
cachama de agua dulce y en los de mar tenemos el atn y la sardina. Decimos que estos
productos son los sustitutos principales debidos a que si existe una subida de precio de la
trucha esto provoca que se compre ms productos procesados como la tilapia, la cachama o
el atn. Igualmente si bajan los precios de la trucha esto causara una disminucin en la
demanda de los otros productos.

PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Existen una variedad de productos complementarios para la trucha, todo depende del tipo
de consumidor al que estar dirigida adems del tipo de gusto. Estos productos son los
acompaantes de mesa como bebidas y ensaladas. Se dice que estos dos productos son
complementarios ya que si existe un incremento en los precios de la trucha influye que la
compra de bebidas o ensaladas se disminuya, as tambin si hay reduccin en el precio, esto
provocara un aumento en la demanda de los otros.

PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA TROUT CO. S.A.S.

Empresa dedicada a la produccin, procesamiento y comercializacin de trucha arco iris

para el mercado de exportacin como filetes de trucha arco iris frescos - refrigerados y
congelados, diferenciados en color, presentacin y talla nivel nacional e internacional en los
pases principales Canada y Estados Unidos, su destino son almacenes de cadena,
supermercados, industrias de carnes, fundaciones entre otras. Posee afiliaciones con las
siguientes entidades Proexport Colombia, Federacin Nacional de Acuicultores de
Colombia, Asociacin Nacional de Exportadores aldex, esta empresa fue fundada en el ao
2009, y es una de los casos ms exitosos. Para el ao 2011 esta empresa comenz el
proceso de exportacin a los Estados Unidos, debido a la participacin que tuvieron en la
gran feria Boston Seafoods, se dieron a conocer y gracias a eso conocieron las ventajas que
ofrece el tratado comercial. Sin embargo en el 2012, la empresa comenz a expandirse y
dedicar 42% de su produccin con el fin de satisfacer la demanda en los Estados Unidos, y
es consumida en importantes restaurante de Georgia, Florida y Nueva York. Cabe resaltar
que la compaa tiene sus propios criaderos, actualmente tiene unas 240.000 truchas en el
lago de Tota, el mayor de Colombia, en el centro del pas, el cual tiene una superficie de 55
km2 y se encuentra situado a 3.015 metros sobre el nivel del mar, por lo que es el ms alto
de Suramrica despus del Titicaca. Por consiguiente las truchas llegan a un peso de 50 gr,
como el proceso dura aproximadamente entre seis y ocho meses estos logran unos 600 a
700 gramos ms. Una vez estas ya se encuentran en su etapa de desarrollo son trasladadas a
la planta de beneficio donde se realizan los cortes finales se empacan en cajas
acondicionadas, se somete a un choque de fro y se remiten desde el aeropuerto el Dorado
de Bogot.

ANLISIS INTERNO DE LA SITUACIN ACTUAL DE LA COMPAA

Lo primero que la compaa tiene que hacer es un diseo de un plan estratgico es

comenzar realizando un anlisis de la situacin actual a nivel interno de la empresa, con el
fin de poder evaluar las diferentes fortalezas y debilidades que tienen, a la vez tener en
cuenta las amenazas y oportunidades en el contorno que se desenrollan.

PLANEACIN ESTRATGICA

La empresa Trout Co. S.A.S. trabaja con un plan estratgico a dos aos, este plan solo
intervienen la direccin ejecutiva y los ingenieros de produccin, los administradores y los
asesores comerciales, cabe resaltar que en la planeacin estratgica intervienen la misin,
la visin, objetivos empresariales y la poltica de calidad.

POLTICA DE CALIDAD

Somos una empresa colombiana dedicada a la produccin, procesamiento y

comercializacin de trucha arco iris para el mercado de exportacin como filetes de trucha
arco iris frescos, refrigerados y congelados, diferenciados en color, presentacin y talla,
todo este proceso intervienen personal operativo, recursos y medios tcnicos los cuales se
regulan a travs de normas y decretos que regulan las industrias alimentarias, con el fin de
mejorar continuamente el proceso productivo y obtener productos con altos estndares de
calidad e inocuidad y a la vez garantizar con esto los clientes y consumidores.

MISIN

Aportamos a la nutricin humana y animal, ofreciendo productos acucolas frescos,

saludables y generadores de valor.

VISIN

TROUT Co. S.A.S, ser en el 2020 una compaa acucola, lder en el mbito nacional e
internacional, manteniendo un crecimiento sostenible y un desarrollo sustentable. Para
llegar a todos los mercados a nivel global y poder posesionar sus productos.

OBJETIVOS EMPRESARIALES

Ofrecer un alimento de alta calidad nutricional soportado en un alto compromiso y

responsabilidad social y ambiental. Fortalezas. Conocimiento, experiencia y resultados.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

TROUT Co. S.A.S, es una empresa que brinda productos con altos estndares de calidad,
adems de brindar productos frescos al mercado, buscando de esta forma satisfacer
totalmente a los consumidores. La compaa posee un organigrama, con el fin de tener
claro su estructura organizacional y de esta forma exista eficiencia y eficacia en todas las
reas y as poder disminuir los impactos de mercado y minimizar los costos.
 ORGANIGRAMA
DIRECCIN
GENERAL

CONTABILIDAD
Y FINANZA IMPORTACIONES PRODUCCIN LOGSTICA
(Distribucin)

Jefe de produccin
Asistentes de congelados
Asistente Operarios Asistente
Vendedores Cargadores Almacenista Conserje
Cajeros

DESCRIPCIN DEL EQUIPO DE TRABAJO

DIRECCIN GENERAL

Este cargo tiene una gran responsabilidad en la compaa, la persona encargada estar a
cargo de supervisar, evaluar, vigilar, planear y desarrollar informes, metas y objetivos a
corto, mediano y largo plazo.

JEFE DEPARTAMENTO COMERCIAL (COMPRAS Y VENTAS)

Encargado de ver cmo sern los movimientos de entradas de insumos y materia prima,
para solventar a la respectiva demanda del mercado, es decir se encargar de monitorear
todos los sistemas de compras y ventas (movimientos de la mercadera), para estimar
posibles ventas futuras o ver respectivas recesiones que pueda sufrir el mercado. Para lo
cual aplicar estrategias de marketing, que nos ayude a ganar mercado. Cabe resaltar que en
este punto se encuentran los vendedores que son las personas encargadas de ofrecer el
producto y guiar a los clientes a escoger de forma adecuada a sus necesidades los artculos
que deseen.
EXPORTACIN

Este cargo consiste en organizar el transporte y garantizar que los artculos sean
enviados por los mtodos ms convenientes y rentables. Adems de mantener
contactos con los agentes aduanales, Investigan los mercados potenciales, realizan
visitas de venta personales, organizan promociones de ventas, contratan agentes y
distribuidores, y negocian contratos de venta. Adems de buscar nuevas oportunidades
de mercados en diferentes pases. Tambin se encargan de establecer excelentes
relaciones con los agentes, clientes y distribuidores con el fin de hacer un ambiente de
comunicacin agradable.

JEFE DE PRODUCCIN

Es el encargado de supervisar toda el rea de produccin, con el fin de que los operarios y
almacenistas cumplan con los estndares de calidad y normatividad vigente. Adems de
velar de que se realice un trabajo con eficiencia y calidad.

LOGSTICA

Es la persona encargada de que se haga un correcto funcionamiento, coordinacin y

supervisin con el fin de que se lleve un control de los productos con el objetivo de
comercializar a los clientes los encargos de mercanca en tiempo y forma, buscando la
satisfaccin del consumidor en todos los sentidos.

ANLISIS FODA

1. FORTALEZAS:

Diferenciacin en el mercado al ser este producto un marisco y contar con el valor

agregado que es ahumado, ya que casi no existe productos de esta lnea ahumados.
 Es un producto fresco, con entrega a tiempo y fcil de preparar. .

Se encontrar en los lugares ms asequibles debido a una buena cadena de distribucin.

Se ofrecer descuentos en productos a los compradores.

Ser un ejemplo de xito como exportadores de trucha arcoris en Colombia.

2. OPORTUNIDADES:
Excelentes confianzas del producto que se ofrece.

Buena aceptacin de la trucha arcoris con valor agregado en sus diferentes

presentaciones.

Presentaciones novedosas del producto ofrecido.

Baja competencia en cuanto a las exportaciones de la trucha arcoris como congelado y

fresco en filete.

Ventaja en cuanto a canales de distribucin debido que a que la empresa se encarga de

enviar directamente el producto.

Satisfaccin por parte de los consumidores al recibir el producto a tiempo y con altos
estndares de calidad y frescura.

La compaa tiene proyectado un amplio mercado que aceptara el producto.

Oportunidad para posicionar la marca del producto en diferentes mercados

internacionales.

Oportunidad de aceptacin por parte de los consumidores por las propiedades

alimenticias que este producto posee para la dieta humana.

3. DEBILIDADES:
Nos iniciaremos con un solo punto de venta y distribucin a ubicarse en el norte de
Guayaquil en el Km. 18 y medio va Daule. Abriremos otros puntos a largo plazo.

Alto poder de negociacin por parte de las camaroneras y proveedores de nuestra

materia prima.

No poseer el reconocimiento como empresa por parte nuestro mercado meta.

 Necesidad de realizar campaas muy grandes de publicidad al ser empresa una nueva.

4. AMENAZAS:
Alta competencia con sustitutos como el atn y la sardina del producto por subida de
precios.

Alta demanda en los mercados internacionales sin poder suplir.

Alta participacin en el mercado de otras empresas en trucha en filete congelada y en

fresco.

Poca participacin o apoyo por el gobierno en cuanto la exportaciones de Colombia a

otros pases.

PLANEACIN PRESUPUESTAL

La empresa ha trabajado con recursos propios y tambin ayudada por medios de

financiamientos de otras entidades que prestan el servicio adems de recibir apoyo de
entidades territoriales del sector acucola. Cabe resaltar que el manejo de liquides es muy
bueno, el pago de las exportaciones con los clientes internacionales se realiza por carta de
crdito este pago es efectuado una vez que nosotros como exportador cumplamos con los
requisitos estipulados en el acreditivo.

ANLISIS DE RESULTADOS

La consulta se realiz en grupo de 2 personas individualmente y se seleccion el pescado

fresco trucha arcoris en filete, Creemos que la trucha apenas est comenzando a penetrar
en los mercados internacionales, es de gran importancia para Colombia porque aun no
teniendo tanta experiencia con la exportacin de este producto se sita como el segundo
exportador de tilapia y trucha a los Estados Unidos. A Colombia le espera un gran futuro en
los diferentes mercados a nivel mundial con estos dos productos. No ser una tarea fcil
competir con los otros pases que nos llevan la delantera en aos en esta industria pero
tenemos la calidad en los productos que se sacan al exterior. El azcar es un producto
esencial en la canasta familiar no fue escogido por nosotros para este informe debido a que
hemos venido trabajando durante casi todas las evidencias con el queremos investigar y
saber que otros productos son exportados desde Colombia por eso decidimos escoger la
trucha como nuestro producto principal. Nuestro pas posee grandes riquezas en cuanto a
productos alimenticios y solo falta la iniciativa de seguir trabajando en grandes proyectos
para poder ser grandes exportadores no de trucha sino de todos esos productos que tenemos
y que si sabemos aprovechar llegaremos a conquistar grandes mercados internacionales. La
trucha arcoris es un alimento rico en protenas, es un pescado semigraso, aporta protenas
de alto valor biolgico, de manera que contiene todos los aminocidos esenciales. Tambin
aporta vitaminas y minerales, aunque en cantidades algo menores en comparacin con otros
pescados. En relacin a su contenido en vitaminas, aporta vitamina A, B2, B2 y B3,
tambin contiene minerales, como el hierro, magnesio, potasio, fsforo y zinc. Este
producto es preferido por otros pases por la calidad y la frescura con que es entregado,
algo a favor para las 4 empresas colombianas que lo exportan.

En base al proceso de mercadeo de la compaa, se les invita a realizar planes concretos y

agresivos que les permitan crecer en todos los mbitos y de esta forma lograr acaparar ms
mercados, no solo Estados Unidos, se sabe que apenas estn siendo aceptados en el
mercado canadiense, es lgico que la visin actual indica que para el 2020 estarn en
muchos mercados internacionales, se les recomienda realizar estrategias de ventas,
promociones y participar en eventos y ferias con el fin de dar a conocer el producto en sus
diferentes presentaciones y que el pblico o los clientes se interesen por ellos, adems de
lograr una participacin mayor de los canales propios los cuales estn generando un
excelente crecimiento favoreciendo de esta forma grandes volmenes de ventas en el
futuro. Otro punto importante sera en que la empresa supla tambin los mercados
nacionales adems de los mercados internacionales para eso debe expandir ms sus
criaderos y aumentar de esta forma el nmero de cultivos de la trucha arcoris. Lo que se
busca es poder cumplir los pedidos que los mercados externos e internos requieren. Pero es
importante que para poder cumplir con todos estos propsitos tengan una base financiera
disponible que les permita adquirir los recursos necesarios para llevar a cabo los planes y
objetivos planteados en la compaa. Por consiguiente es esencial que la compaa posea
datos reales y especficos de los costos de cada producto adems del costo del todo el
proceso que se realiza, de modo que se pueda conocer la rentabilidad de cada uno de ellos y
de esta forma poder realizar una mejora continua en cada uno de los procesos.
 Con base en lo anterior se ha definido un plan estratgicos para los prximos 2 aos.

Tabla 1. Definicin del plan estratgico de la empresa TROUT Co. S.A.S.

ESTRATEGIAS OBJETIVOS META BENEFICIOS COSTOS TIEMPO DE EJECUCIN
INFRAESTRUCTURA Establecer el costo de cada Deben poseer el costo real de cada Permite realizar una evaluacin La empresa debe contar con 5 meses
DE COSTOS uno de los productos uno de los productos. exhaustiva de los productos que personal capacitado para llevar a
derivados de la trucha Fijar costos por cada canal de realmente son tiles para la cabo todas estas estrategias del
arcoris con datos reales comercializacin, clientes finales,empresa. Adems de determinar plan. Para ello debe buscar apoyos
con el fin de tomar adems de la rentabilidad de cada los canales que si son de beneficio complementarios con otras
decisiones en el futuro. producto. para la compaa. entidades u oficinas que presten
Permite tener un control en los este servicio. Adems de realizar
procesos de manera que si se est una remodelacin en algunas
haciendo alguno mal se pueda reas, todo esto incurre a un costo
corregir y de esta forma llegar a equivalente de $40.000.000
una mejora continua.
ELABORAR UN Desarrollar diferentes Acaparar el mercado internacional. Posicionamiento de la compaa a Para realizar los estudios y Ejecucin a partir de la
PLAN DE estrategias de Generar nuevas presentaciones o nuevos mercados internacionales. estrategias de mercadeo se fecha y terminacin en
MERCADEO Y mercadotecnia con el fin de innovaciones en el producto, Aumentar ventas- mejorando necesitan apoyo y personas un ao.
VENTAS fortalecer los mercados buscando de esta forma llamar costos alcanzando excelentes encargadas de este tema. Por lo
actuales y de la misma atencin del consumidor y niveles de rentabilidad en la que la inversin es de $10.000.000
forma que se puedan abrir satisfacer sus gustos. compaa.
nuevos mercados Crecer en cuanto a las ventas para Ofrecer productos con precios
internacionales de modo que esto se vea reflejado en la acorde a las necesidades de los
que se incremente el mejora de la empresa. clientes buscando la satisfaccin
volumen de venta y genere Ampliar la participacin de los de los mismos.
a la vez nuevos ingresos a la canales, mediante la agregacin de
empresa. nuevos clientes.
MEJORAMIENTO Y Seguir desarrollando la Incrementar el volumen de ventas. Aumentar el consumo de filete de Costos de $ 200.000.000 2 aos o ms.
AUMENTO EN LOS produccin propia de Influenciar en el consumo per- tilapia.
CRIADEROS DE tilapia arcoris aumentando cpita de filetes. Lograr ser diferentes a los
TRUCHA ARCORIS de esta forma la produccin productos sustitutos buscando de
de las mismas. esta forma ser siempre los
mejores en cuanto a calidad y
frescura.
 PLAN DE Implementar un plan de Conseguir mejorar continua en Obtener productos con altos Gastos generados por las Capacitaciones
CAPACITACIONES capacitacin, con el fin de todos los procesos. estndares de calidad. capacitaciones a realizar $ semanales durante los
mantener actualizados todo Tener el personal actualizado para Llegar a satisfacer 100% a los 40.00.0000. prximos 4 aos.
el personal del rea de realizar un trabajo con eficiencia y consumidores.
produccin. eficacia. Ser los pioneros y los lderes en el
mercado de filete de trucha.
Tener personal altamente
capacitado el todo el proceso.
 CONCLUSIN

La TROUT Co. S.A.S. Han venido siendo un caso exitoso en Colombia en cuanto a las
exportaciones de trucha arcoris a Estados Unidos, adems de estar incursionando en el
mercado canadiense. Esta empresa junto con 3 ms ha venido desarrollando productos de
alto valor agregado bajo los parmetros y normatividades vigentes en la industria
alimentaria. Los anlisis e investigaciones hechas, reflejan la necesidad que existe sobre el
desarrollo de este sector acucola en el pas. Es por esto que el gremio acucola debe asumir
con mucha responsabilidad las actividades y planeaciones que el sector necesite para poder
expandirse con diferentes productos y especies no solo en el mbito nacional sino
internacional. Es por esto que la empresa TROUT Co. S.A.S dentro de su plan de mercadeo
debe considerar todas las observaciones realizadas y elaborar las estrategias suministradas
para mejorar todos los departamentos o reas que la conforman y de esta forma realizar
mejorar continuas. Adems de fortalecer esas estrategias con el fin de sacar y vender los
mejores productos en los diferentes canales de distribucin que puedan generar la
posibilidad de negocios potenciales en el futuro. Por ende es de vital importancia poder
tomar decisiones con debido tiempo para minimizar los posibles errores. Esta compaa
sabe para dnde va, tiene claro sus objetivos y metas, adems de tener un buen desarrollo
desde el punto de vista de los estndares de calidad de los productos, por eso es importante
que tambin se concentren en el rea de mercadeo y venta, planeacin estratgica, recursos
humanos, rea de exportaciones, entre otras si no se les tiene importancia lo que se logra es
atrofiar el crecimiento de la misma.

Es importante recalcar que la acuicultura posee un buen ritmo de crecimiento, con una
rentabilidad mayor que las actividades agropecuarias tradicionales. Mostrndose como una
actividad econmica promisoria y altamente contribuyente hacia el futuro de la produccin
total nacional pesquera y de la seguridad alimentaria. En cuanto al desarrollo econmico
 del pas, este ha generado empleo rural adems de realizarse exportaciones con lo que ha
generado divisas para el pas y de igual forma manteniendo la oferta interna para el
consumo nacional. En cuanto a la seguridad alimentaria y la pobreza la acuicultura ha
contribuido a reducirlas, la poblacin rural ha venido realizando criaderos en sus fincas y
de esta forma minimizando los gastos y ahorrar parcialmente el dinero que invierten en la
compras de otros sustitutos como la carne bovina, ovina y porccola.

Por ltimo es importante que la compaa siga las recomendaciones hechas en el plan
estratgico con el fin de que todas sus reas mejoren continuamente. Buscando de esta
forma entrar a nuevos mercados con diferentes productos de alto valor agregado y altos
estndares de calidad para el consumidor se sienta satisfecho. Cabe resaltar que lo que se
busca es tener buenos ingresos, reduccin de costos fijos y altas rentabilidad para que la
empresa funcione en las mejores condiciones y siga creciendo da a da.

BIBLIOGRAFA

PROCOLOMBIA: Exportaciones Turismo Inversin marca pas. Oportunidades

de
Negocio en el Sector Acucola y
Pesquerohttp://www.colombiatrade.com.co/oportunidades/sectores/sector-
agroindustria/acuicola-y-pesquero

QUIONES, J. 2014. Anlisis De La Cadena Agroalimentaria De La Trucha En

Colombia, Universidad de la Salle, facultad de ciencias agropecuarias, administracin de
empresas agropecuarias. Acceso de internet:
http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/3820/T12.14%20Q6a.pdf?sequence
=3&isAllowed=y
Snchez, J. 2013. Produccin y comercializacin de truchas para el mercado de Ibarra.
Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos95/produccion-y-comercializacion-truchas-
mercado-ibarra/produccion-y-comercializacion-truchas-mercado-
ibarra.shtml#ixzz4RKzMMkO3

Manual de crianza, 2009. Trucha (Oncorhynchus mykiss) RAGASH PERU. Acceso a

internet: file:///C:/Users/Castro/Downloads/Manual%20de%20crianza%20truchas.pdf

COLOMBIA INN, 2016. Truchas colombianas, un caso de xito detrs del TLC con
Estados Unidos. Acceso a internet: http://colombia-inn.com.co/truchas-colombianas-un-
caso-de-exito-detras-del-tlc-con-estados-unidos/

LA OPININ, 2016. Colombia, segundo exportador de pescado a Estados Unidos. Acceso

a internet: http://www.laopinion.com.co/economia/colombia-segundo-exportador-de-
pescado-estados-unidos-107373#ATHS

Asocaa, 2013. Asociacin de Cultivadores de Caa de Azcar. Balance azucarero

colombiano Asocaa 2000 -2013. Colombia. Internet,
file:///C:/Users/Castro/Desktop/az.pdf [10 diciembre 2015].

Asocaa, 2014. Asociacin de Cultivadores de Caa de Azcar. Bioetanol energa limpia

que mueve al pas. Internet, sector
http://www.asocana.org/StaticContentFull.aspx?SCid=167 [10 diciembre 2015].