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Desde otra perspectiva, los cuatro tipos de estudio que conforman un proyecto de
inters son:
Proyecto de inversin* un estudio de mercado: est formado, a su vez, por varias etapas,
teniendo en primer lugar la definicin detallada del producto o del servicio que se
pretenda desarrollar y ofrecer. Luego de haber encontrado la identidad del proyecto, es
necesario preguntarse si existe un nivel de demanda que justifique su realizacin; por
otro lado, si se trata de una revolucin, entonces el interrogante ser si podra impactar
de forma positiva en la porcin de la sociedad a la cual se dirigiese. Superada esta parte,
llega la investigacin de los potenciales competidores y las caractersticas de sus ofertas,
tales como su xito, los precios y su historial de ventas y presencia en la industria;
* un estudio tcnico: se dedica a determinar el modo y los recursos con los que se llevar
a cabo la produccin, pasando por el espacio fsico que se destinar a dicho fin, las
mejores opciones para conseguir la materia prima, las maquinarias, los mtodos de
trabajo y el perfil ideal de los empleados a quienes se asignar esta etapa;
* un estudio financiero: no hay que olvidar el presupuesto, dado que para llegar a una
decisin con respecto a cada uno de los puntos recin expuestos es necesario evaluar el
inevitable impacto econmico. Y es ste el estudio que se encarga de analizar
detenidamente la viabilidad del proyecto y decide si se puede continuar o si conviene
redisear la estrategia para evitar prdidas considerables;
* un estudio de organizacin: como su nombre lo indica, se trata de buscar la mejor
manera de dar comienzo a la empresa, de encontrar los medios adecuados para llevar a
la realidad todas las ideas que se han evaluado y aceptado hasta el momento.
Cabe sealar que en un equipo de trabajo se pude distinguir claramente entre el
departamento creativo y el administrativo, y que su comunicacin debe ser clara y
constructiva para alcanzar objetivos que satisfagan a todos; lo ms comn es que el
producto final difiera considerablemente de su concepcin inicial, dados los resultados
de los cuatro estudios recin detallados, por lo cual es necesario mantener vivo el
espritu de los creativos, a la vez que se les solicitan modificaciones que hagan de sus
proyectos ideas rentables y seguras.
Tipos de proyectos
Proyectos simples.
1. Proyectos complejos.
2. Proyectos pblicos.
3. Proyectos privados.
4. Proyectos mixtos.
6. Proyectos normalizados.
Segn el sector:
7. Proyectos de construccin.
8. Proyectos de energa.
9. Proyectos de minera.
Segn el mbito:
Segn su orientacin:
Planeacin financiera
La planeacin financiera, que busca mantener el equilibrio econmico en todos
los niveles de la empresa, est presente tanto en el rea operativa como en la
estratgica. La estructura operativa se desarrolla en funcin de su implicacin con
la estrategia.
En otras palabras, la planeacin financiera define el rumbo que tiene que seguir
una organizacin para alcanzar sus objetivos estratgicos mediante un accionar
armnico de todos sus integrantes y funciones. Su implantacin es importante
tanto a nivel interno como para los terceros que necesitan tomar decisiones
vinculadas a la empresa (como la concesin de crditos, y la emisin o
suscripcin de acciones).
Reduce los costes del proyecto, tanto los que estaban previstos en la fase inicial
como aquellos que se derivan de fallos o errores.
Psicologa
Derecho
Sociologa
Contadura
Finanzas
Administracin
SEGUNDA PARTE.
Algo que hay que dejar muy claro es que el ciclo de vida de un proyecto se inicia con la
identificacin del problema, necesidad u oportunidad que requiere una solucin.
Inversin
Operacin
FASE DE PRE-INVERSIN
Idea: En esta etapa se hace una primera llegada al problema, necesidad, oportunidad y
se analiza su posible solucin.
Perfil: En esta etapa se realiza una preparacin y evaluacin de las posibles alternativas
de solucin, apoyndonos principalmente de informacin secundaria. Es en este
momento donde podemos descartar algunas alternativas y seleccionar las posibles
soluciones dando paso a la siguiente etapa.
FASE DE INVERSIN
FASE DE OPERACIN
En esta fase se hace el seguimiento a la operacin de las actividades del proyecto, ya que
es en esta etapa donde se inicia la generacin del bien, producto o servicio para dar
solucin al problema, necesidad u oportunidad planteada.
Aunque cada estudio de inversin es nico y distinto a todos los dems, la metodologa
que se aplica en cada uno de ellos tiene la particularidad de poder adaptarse a cualquier
proyecto. Las reas generales en las que se puede aplicar la metodologa de la
evaluacin de proyectos son:
Tcnicos.
Fase 2: ANTEPROYECTO
Somete a pruebas.
Fase 3: PROYECTO
de otros departamentos.
Fase 4: TRAMITACIN
Electricidad.
Fase 5: EJECUCIN
de la obra.
b) Plazos de entrega.
Fase 6: RECEPCIN
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visin clara de
las caractersticas del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un
conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento
necesario para una poltica de precios y de comercializacin.
Con un buen estudio de mercado nos debera quedar clara la distribucin geogrfica y
temporal del mercado de demanda. Cul es el target con el perfil ms completo, (sexo,
edad, ingresos, preferencias, etc.), cual ha sido histricamente el comportamiento de la
demanda y que proyeccin se espera, mxime si sus productos o servicio vienen a
aportar valores aadidos y ventajas competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la
oferta.
Anlisis de precios y su evolucin de los distintos competidores o demarcaciones
geogrficas.
EL ESTUDIO TCNICO.
Un estudio tcnico permite proponer y analizar las diferentes opciones
tecnolgicas para producir los bienes o servicios que se requieren, lo que
adems admite verificar la factibilidad tcnica de cada una de ellas. Este
anlisis identifica los equipos, la maquinaria, las materias primas y las
instalaciones necesarias para el proyecto y, por tanto, los costos de inversin y
de operacin requeridos, as como el capital de trabajo que se necesita.
Es un apartado imprescindible para el futuro desarrollo del mismo, puesto que puede
condicionar el diseo ptimo de la planta o del proceso. Por esta razn tambin es
conveniente contrastar con la bibliografa los costes de produccin producto generados
por el proceso estudiado con otros procesos distintos, o al menos con los valores de
mercado, con el fin de determinar la mayor o menor rentabilidad de nuestro proceso o
para poder justificar, en caso de resultar menos ventajoso, su desarrollo basndolo en
una eleccin por otros motivos (ambientales, disponibilidad de materias primas, etc.).
En este captulo se tendrn que realizar unos clculos previos para determinar algunos
aspectos como el capital fijo o el capital circulante (ver contenidos de la asignatura de
Proyectos), un estudio de financiacin, la Cuenta de Resultados, el Plan de Tesorera, el
Balance de la Empresa y finalmente un anlisis de la rentabilidad mediante la
determinacin de la Tasa Interna de Retorno (T.I.R.), todo ello durante un perodo de
diez aos desde la implantacin del proyecto.
Tanto el anlisis econmico como el anlisis financiero son relevantes para la toma de
decisiones. Veamos en qu coinciden y en qu se diferencian fundamentalmente.
El anlisis financiero y el anlisis econmico coinciden en asumir que las personas y las
empresas pueden medir y maximizar su utilidad. Para seleccionar los proyectos, el
principal criterio econmico y financiero es la eficiencia. Esto se mide en trminos de
maximizacin de las ganancias o minimizacin de los costos de mercado en el caso del
anlisis financiero; y la maximizacin de los beneficios sociales netos cuando se emplea
el anlisis econmico.
Aade que se habla de evaluacin financiera cuando "el empresario centra su principal
inters en determinar la rentabilidad del capital social. Seguidamente, respecto de la
evaluacin econmica el especialista refiere que, al igual que la evaluacin financiera, su
objetivo es de lucro de tipo empresarial y su propsito consiste en medir la eficiencia de
la inversin involucrada en un proyecto. Es decir, incluye tanto la eficiencia de los
recursos propios (capital social) como de los recursos obtenidos de crditos o prstamos.
As, Garca Hoyos concluye que se habla de evaluacin econmica cuando "adems de
calcular la evaluacin financiera, se considera que es conveniente preparar un anlisis de
rentabilidad no slo del capital social, sino de la inversin total (capital social ms
prstamos)".
DEFINICIN DE
PRODUCTO
Del latn productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir,
producido). Esta definicin del trmino es bastante amplia y permite que objetos muy
diversos se engloben dentro del concepto genrico de producto. De esta manera, una
mesa, un libro y una computadora, por ejemplo, son productos.
Producto
Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas
deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.
Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la
etapa de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el
producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).
ANALISIS DE LA DEMANDA
Definicin
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado
El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como
este puede participar para lograr la satisfaccin de dicha demanda.
Su precio
ANLISIS DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores o
prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin del mercado a un
precio determinado.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores,
cmo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La investigacin de
campo que se utilice deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
econmico en que se desarrolle el proyecto.
a) TIPOS DE OFERTA
Ventaja Competitiva
Debemos definir para cada producto cmo se va a diferenciar del resto de productos de
la competencia. En este sentido, la diferenciacin puede venir como consecuencia de la
propia naturaleza del producto o servicio que se va comercializar, del proceso que se
utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta e incluso de otras prestaciones que
ofrezca la garanta y el servicio postventa.
Tecnologa: Patentes y Marcas
La empresa posee un rea de I+D+i. Su trabajo cosiste en llevar a cabo un proceso de
investigacin que permite, por un lado, conseguir innovaciones que aplicar a los
productos existentes, y por otro desarrollar prototipos de otros nuevos. Con una
adecuada inversin se podr conseguir que la concepcin tcnica y el diseo de los
productos sean superiores a los de la competencia, lo cual repercutir muy
positivamente en la imagen de marca de la empresa.
A travs de la Propiedad Industrial las empresas protegen sus invenciones con el
objetivo de impedir la copia o plagio, as como para garantizar un mercado para el
producto. Pero para que una idea pueda ser patentable debe ser una novedad mundial,
exigible a las Patentes de Invencin, sta se valora en funcin del informe que sobre el
Estado de la Tcnica que realiza la Oficina Espaola de Patentes y Marcas, durante el
procedimiento general de concesin.
La Propiedad Intelectual protege las creaciones originales literarias, artsticas o
cientficas expresadas en cualquier medio, tales como libros, escritos, composiciones
musicales, obras dramticas, coreografas, obras audiovisuales, esculturas, obras
pictricas, planos, maquetas, mapas, fotografas, programas de ordenador, pginas webs
y bases de datos. Tambin protege las interpretaciones artsticas, los fonogramas, las
grabaciones audiovisuales y las emisiones de radiodifusin.
Productos y Servicios Futuros
En este apartado se detallarn los principales atributos del precio como variable del
marketing-mix, as como los aspectos que se deben considerar a la hora de fijar los
precios, entre los que incluimos:
El anlisis de los costes. Se debe calcular el coste unitario para poder saber cunto
cuesta un determinado producto a la hora de fijar el precio, para as estudiar el margen
que se puede obtener por l. Los costes directos que son aquellos costes imputables
directamente a los productos (costes de materias primas, personal) ms los costes
indirectos que no son directamente imputables a los productos y que se establece a cada
producto el gasto proporcional en funcin por ejemplo del espacio que ocupa en
almacn.
La demanda. Para estudiar este enfoque se utiliza el concepto de "elasticidad", que mide
la sensibilidad a los precios por parte de los consumidores. Al analizar la elasticidad
precio de la demanda se puede dar respuesta a preguntas interesantes como: Los
clientes modificarn considerablemente su actitud de compra si modifico los precios?.
Por el contrario, seguirn comprando mis productos porque no son demasiado
sensibles al precio?.
El producto. En funcin del valor percibido por los consumidores o de mercado. El precio
ser igual al importe mximo que el cliente est dispuesto a pagar por el producto. Para
conocer la valoracin que hacen los compradores de los productos, se deben identificar
los atributos que los forman y realizar tests de prueba con una muestra de potenciales
consumidores. En funcin de los productos sustitutivos: considerar qu productos
pueden sustituir al producto analizado en caso de modificacin en el precio.
La competencia. No es aconsejable establecer los precios exclusivamente en base a los
cambios en la demanda o en los costes de los productos sino que debemos mantenernos
siempre alerta frente a la competencia. De esta forma debemos ser capaces de decidir si
los precios de nuestros productos deben ser inferiores, superiores o parecidos a los de la
competencia, lo que vendr determinado por el posicionamiento del negocio, es decir,
de la percepcin o idea que los consumidores tienen del establecimiento y por el que
estarn dispuestos a pagar un poco ms o por el contrario exigiran pagar menos.
Estrategias de Fijacin de Precios
En este apartado se trata de desglosar el 100% de las ventas a clientes en funcin del
nmero de das que concedemos como crdito; al contado, 30 das, 60 das, etc.
Canales de Distribucin
El objetivo de este apartado consiste en decidir si la empresa distribuir directamente o
si utilizar distribuidores para hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a
travs de la persona indicada y en el momento justo. El tipo de canal ms idneo se
deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empresa y de las normas de
distribucin del sector.
Clasificacin:
Distribucin al por Mayor
mayorista especializado, cash-and-carry, transportista
de despacho de estantera
Distribucin al por Menor
venta tradicional, supermercado, hipermercado
hiper especializado, tienda de descuento, tienda de conveniencia
grandes almacenes populares, venta a domicilio
mquinas expendedoras, venta por correo, venta por revista
venta por televisin, venta por Internet
Red de Vendedores Sucursales o Delegaciones
propios o ajena
Agencias
Representantes
Listado de Distribuidores
prensa
revistas especializadas
radio
televisin
Internet y redes sociales
folletos, dpticos
buzoneo
correo
venta telefnica y mvil
listas de distribucin
catlogos multimedia
publicidad exterior
Promocin de ventas. El objetivo de la promocin de ventas es incrementar en el corto
plazo las compras de los clientes. Para ello, el mensaje se transmitir mediante
expositores y otros soportes, principalmente, en el punto de venta ofreciendo
descuentos en precios, productos, concursos y premios, regalos y muestras, envase
reutilizable, mayor garanta. Relaciones pblicas. El objetivo de las relaciones pblicas es
mejorar y crear los contactos, opiniones y actitud favorable del pblico objetivo hacia la
empresa, sus productos y servicios.
pruebas de producto
reduccin de precios
descuentos por volumen o plazo
regalos y premios
garantas sobre los productos
promociones conjuntas
ferias de muestras y convenciones
charlas y jornadas
Ventas personales. El objetivo es incrementar las ventas y desarrollar las relaciones con
los clientes. Para ello, se utilizarn diferentes medios telefnicos, presentaciones en las
instalaciones los clientes, misiones comerciales y ferias.
Merchandising.
Son las acciones y tcnicas comerciales en el establecimiento con el objetivo de
incrementar las ventas. En este sentido, el merchandising trata de crear un ambiente
propicio de compra para el cliente, as como realizar una adecuada disposicin de
productos, mobiliario, medios y soportes publicitarios y promocinales en el punto de
venta.
Acciones de Promocin
El objetivo es informar a los lderes de opinin en el proceso de compra de cada
segmento de mercado sobre las actividades de la empresa. Para ello, se deben
establecer las diferentes acciones tales como jornadas, charlas y conferencias, misiones
comerciales y ferias.
Sistemas de Informacin y de Resultados de las Acciones de Promocin