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Un ex agente del FBI da las claves

para caer bien a la gente


Jack Schafer, quien realiz anlisis del comportamiento para el FBI a lo largo de 7
aos, ofreci sus tcnicas y comparti su experiencia en el libro 'The Like Switch'.
Segn el profesor, existe una regla de oro que te permite agradarle a cualquier
persona. Y suena as: "Haz que tu interlocutor se admire a s mismo".

Hasta qu punto conviene gustar a la gente? Esa pregunta la


contesta de forma magistral el profesor de psicologa, Jack Schafer, que
trabaj durante aos como agente especial de la FBI y les ense a otros
agentes unas tcnicas de persuasin que a veces sin el encanto
personal son totalmente intiles. Estar convencido de lo que uno hace en
la vida resulta vital a la hora de gustar y caer bien.

Segn el profesor, existe una regla de oro que te permite agradarle a


cualquier persona. Y suena as: "Haz que tu interlocutor se admire a s
mismo".
"Ponemos nuestros deseos y necesidades antes que los deseos y las
necesidades de los dems. La irona de todo esto es que otras personas
estarn dispuestas a cumplir tus deseos y necesidades si les caes bien",
dijo Schafer, quien estuvo en el programa de anlisis del comportamiento
de la Divisin Nacional de Seguridad.

En su libro 'The Like Switch', escrito en colaboracin con Marvin Karlins,


Schafer ofrece varias 'herramientas' que podran resultar tiles a la hora
de convertir a los desconocidos en nuestros amigos.

Estos son algunos de los trucos para caer bien:

- Refleje las acciones de los dems. Segn Schafer, si otra persona


nota la falta de movimientos sincronizados, puede sentirse incmoda, lo
cual podra desencadenar una respuesta defensiva. "Si una persona no
quiere que entres en un grupo de conversacin hay que fijarse en los
pies de las personas. Si estn abiertos significa que estn dispuestos a
escucharte".

- Cumplidos en tercera persona. Resulta ms eficaz 'envolver' el


halago en forma de rumores, de esta manera adquirirn un toque de
veracidad.

- D una sacudida de cabeza tocndose el pelo. El ex agente seal


que siempre que se establezca contacto visual, este truco se considera
una fuerte seal positiva.

- Seales no verbales para los hombres. Si un hombre busca la


atencin del gnero opuesto, debe utilizar su propia cabeza e inclinarla
ligeramente hacia un lado. Los hombres que no inclinan su cabeza
pueden ser percibidos en una cita como 'depredadores', indic.

- Muestre su inters hablando con otras personas sobre ellas. "Nos


centramos demasiado en nosotros mismos y no en las personas que
vemos", seala Schafer. Por ello, debe expresarse inters y
preocupacin por ellas.
Pide favores: La famosa frase de Benjamin Franklin dice "Aquel
que una vez te ayud, con ms disposicin te volver a ayudar que
aquel a quien ayudaste t". Este fenmeno se conoce como el efecto de
Benjamin Franklin. La persona que le hace un favor a otra, crece en
sus propios ojos. Es decir, si quieres agradarle a alguien, es mejor no
hacerle el favor sino pedirle uno. Obviamente, no debes abusar de la
buena disposicin de la otra persona. Como ingeniosamente not
Franklin, "las visitas son como el pescado, empiezan a oler mal al tercer
da". Lo mismo aplica para aquellos que piden favores demasiado
seguido.

Un exagente del FBI


te explica cmo saber
si te estn tomando el
pelo
Es posible saber si la excusa que te ha puesto para
no quedar es real sin tener que preguntar a todas sus
amigas? S, pero tienes que aprender a interpretar
las respuestas. Descubre si dice la verdad

Sera estupendo saber si un vendedor no est diciendo


la verdad sobre las caractersticas de un producto o
estar seguros de que no nos engaan con las
condiciones laborales antes de firmar un nuevo contrato,
as como descubrir una infidelidad por parte de tu
pareja sin tener que verlo con tus propios ojos o si la
excusa de tu amigo para no ir a tu boda era o no real
slo con hacerle unas preguntas.
Muchas veces dudamos de la honestidad de las
personas pero no sabemos cmo cerciorarnos de si lo
que dicen es o no cierto. Los lazos sentimentales no
ayudan demasiado y muchas veces nos autoengaamos
pensando que cmo nos va a estar mintiendo tal o cual
persona con lo que nos quiere.
A menudo la gente no quiere decir la
verdad por no hacer dao o por librarse
de una reprimenda
El exagente del FBI Jack Schafer revela en su libro The
Like Switch(Touchstone) tres tcnicas para detectar el
engao sin ser detectado. Mtodos, como explica el
propio autor en Business Insider, que no detectan el
engao al 100% pero s son un importante indicador
para determinar si alguien est diciendo la verdad.
Tres preguntas y cmo sus respuestas pueden ser
reflejo de que te la estn intentando colar: Si la persona
responde directamente a las preguntas, puedes confiar
en que te est dando una respuesta veraz sin necesidad
de que ella se d cuenta de que ests poniendo a
prueba su veracidad.
Darnos cuenta de que tenemos delante a un mentiroso
con solo un vistazono es tarea sencilla pero adems
de sus gestos, su forma de expresarse puede indicar
que alguien est tratando de engaarte.

Por mucho que diga que te quiere un montn, estate alerta


porque te est engaando. (Corbis)

Pon en duda su credibilidad


Cuando se le pregunta a una persona que no miente
algo as como y por qu debera creerte? contestarn
directamente porque estoy diciendo la verdad. Sin
embargo, alguien que est engaando suele
tener dificultades para afirmar algo as.
Segn el autor los mentirosos suelen dar respuestas a
la defensiva como soy una persona honesta, no tienes
por qu creerme si no quieres o no tengo ninguna razn
para mentir.
Las cosas claras: s o no?
Cuando las personas no son capaces de responder a
una pregunta concreta con un s o un no y empiezan a
darle vueltas a su explicacin, es probable que estn
ocultando cierta informacin y su explicacin ande a
caballo entre la verdad y el engao.
Esas verdades a medias a menudo provienen del
inconsciente debido a que la gente no quiere decir la
verdad por no hacer dao o por librarse de una
reprimenda. La mayora de la gente quiere decir la
verdad, por lo que hacen todo lo posible para darle la
vuelta al lenguaje y mantener la ilusin de que estn
diciendo algo cierto evitando contar la historia completa.
Los mentirosos suelen dar respuestas a la
defensiva como soy una persona
honesta
Si ante una pregunta concreta que exija una respuesta
afirmativa o negativa no logra responder, prueba a volver
a hacerla a los pocos minutos. Si contina con el titubeo
y una argumentacin sin sentido, probablemente te est
mintiendo.
Cuidado con los bueno...
Es cierto que hay personas que de por s le dan
bastantes vueltas a sus explicaciones y utilizan a
menudo los pues o los esto. Pero si te
encuentras delante de alguien que no acostumbra a irse
por los cerros de beda cuando habla, encontrarte con
que su respuesta comienza con un bueno puede
indicar que se lo est inventando.
Por otra parte, cuando una persona responde a una
pregunta directa empezando con un bien, indica que
est a punto de dar una explicacin que sabe que el
interrogador no se espera, explica Schafer.

Siete formas de saber si


alguien te miente en un
correo o en un 'guasap'
Pillar a un mentiroso que no est bien entrenado en vivo y
en directo es relativamente sencillo pero, qu ocurre si
nos est mandando un correo electrnico?

Aunque hay personas ms sinceras que otras, todos hemos


mentido en alguna u otra ocasin. No en vano, engaar u
ocultar la verdad es algo que nos reporta grandes
beneficios: podemos evitar una reprimenda, tomar ventaja
en una discusin o ganar tiempo si algo no sale como
esperbamos. Pero claro, tambin tiene riesgos. A nadie le
gusta que le mientan. Y pueden pillarte.
Segn explicaba el psiclogo Robert Trivers a El
Confidencial, al mentir emitimos toda una serie de seales
que pueden delatarnos; no slo cambia nuestro lenguaje,
automticamente elevamos el tono de voz y nuestro cuerpo
se tensa. Pillar a un mentiroso que no est bien entrenado en
vivo y en directo es relativamente sencillo pero, qu ocurre
si nos est mandando un correo electrnico o un whatsapp?
La mayor parte de nuestra comunicacin interpersonal implica
el uso de lenguaje corporal pero en la comunicacin escrita
desaparece, y con l muchas pistas sobre lo que realmente
piensa la otra persona.

Podemos hablar meses o aos con

personas que nunca hemos visto cara a

cara, Dado que cada vez nos comunicamos ms

mediante mensajes de texto y, de hecho, podemos hablar


meses o aos (sobre todo en los entornos laborales y en los
sitios de citas por internet) con personas que nunca hemos
visto cara a cara, qu pistas pueden indicarnos que la
persona no est siendo sincera?
Se pilla antes a un mentiroso que a un cojo
Aunque pillar a un mentiroso por correo es ms difcil, segn
ha explicado al Wall Street Journal Tyler Cohen, oficial de
inteligencia de la Agencia de Inteligencia de la
Defensa estadounidense (una especie de CIA militar), la
mayor parte de las personas prefieren decir la verdad y, por
ello, cuando mienten, la verdad se acaba filtrando.
Para saber si alguien nos est mintiendo, Cohen sugiere
utilizar una versin modificada de una tcnica conocida como
anlisis de declaraciones, que utilizan la polica y los jueces
para buscar el engao analizando al detalle las palabras
que ha utilizado un acusado. Que la persona que te est
escribiendo incurra en uno de los siguientes fallos no significa
necesariamente que te est mintiendo, pero Cohen asegura
que si sus textos cumplen con muchas de las cosas de esta
lista, entonces tienes un problema.
1. Utiliza un lenguaje enftico
Que nuestro interlocutor d mucha importancia a algo no
significa que nos est mintiendo, pero s que quiere que nos
creamos lo que est diciendo, y esto puede indicar que se
trata de un engao. Si repite la misma idea una y otra vez,
pero de distintas formas, tambin podemos empezar a
desconfiar.
2. Utiliza un lenguaje distante
Al mentir, inconscientemente tratamos de alejarnos de lo que
estamos diciendo. Por ello, si estamos contando algo que
es falso, preferimos omitir en la medida de lo posible los
pronombres personales y hablar de terceras personas o
cosas. Frases del tipo hubo una fiesta despus del trabajo y
dur ms de lo esperado, el tren se retras, la reunin no
acab a tiempo, pueden ser motivo de sospecha. Mantente
alerta si alguien que suele hablar usando la primera persona
deja de utilizarla.
3. No te contesta a lo que preguntas
Mentir es incmodo, y si una respuesta a lo que preguntas
implica mentir o decir una verdad desagradable, tu
interlocutor puede simplemente ignorarla, o contestar de
forma muy escueta para cambiar de tema de inmediato.
Puede ser una muestra clara de que te est ocultando algo.
4. No escribe como suele hacerlo
Todos tenemos un estilo a la hora de contestar un correo o
mensaje, y si estamos mintiendo tendemos a cambiarlo. Si tu
interlocutor no est escribiendo de la forma que suele hacerlo
puedes empezar a desconfiar. La gente que se enrolla mucho
cuando miente suele ser ms escueta, y la gente poco
habladora escribe ms de la cuenta cuando lo que dice no es
verdad.
5. Utiliza expresiones ambiguas
Expresiones del tipo casi seguro, probablemente,
debera o quizs,pueden ser un indicativo de que la
persona te est ocultando algo. Para no mojarse se sale por
la tangente: ocultar la verdad es mucho ms sencillo que
mentir.
6. Utiliza expresiones exculpatorias
Las personas que mejor mienten son aquellas que se
encuetran cmodas en la mentira, y no tienen ningn conflicto
moral al engaar a alguien. Perola mayora de gente se
siente mal cuando engaa a otra persona y, por eso, antes
de soltar una mentira utiliza expresiones exculpatorias del tipo
para ser sincero, no hay nada de qu preocuparse, odio
decirte esto pero, son claras seales de que, al menos, la
persona no se siente cmodo con lo siguiente que va a decir.
7. Cambia repentinamente de tiempo verbal
Cuando estamos describiendo un evento pasado solemos
utilizar verbos en pasado. Pero si estamos mintiendo, y nos
estamos inventando las cosas sobre la marcha, es sencillo
que, sin darnos cuenta, empecemos a hablar en presente.

9consejosdelFBIparadetectarmentiras
Cuando tu vida y la de muchos otros dependen de tu habilidad para detectar
mentiras, aprendes algunos trucos. stas son las lecciones de varios
expertos del FBI que te ayudarn a identificar las seales que delatan a un
mentiroso.
Por Francisco J. Lastra @efejotaele | 2015-05-11 | 17:00
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Tags | fbi, mentiras, engao, trucos

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Opinin|FranciscoJ.Lastra

8consejosparaevitarcomprasimpulsivas
Todos alguna vez hemos sido compradores compulsivos o por lo menos
hemos sentido la sensacin de comprar algo que no necesitamos. Por eso
te contamos de las formas para escapar de la tentacin y no reventar tu
tarjeta de crdito en una sola salida al mall.
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Columna|JuanReyes

Quenotehaganleso!Losseisprincipiosde
lapersuasin
Seis sencillas tcnicas bastan para convencerte de hacer casi cualquier
cosa. Aprende cules son, para evitar aceptar cosas de las que podras
arrepentirte... o para convencer a otros de hacerlas.

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Opinin|GuaParaPadres

Guaparapadres:LaparadojadePinocho
Cmo puede un nio aprender que no debe mentir, cuando le enseamos
a no hacerlo dicindole que de lo contrario le crecer la nariz, lo cual es en
s mismo una mentira? Cuando se trata de las mentiras infantiles, la
mayora de las veces, los culpables son los padres.

62 26 7 5 0%

El cine y la televisin te han mentido, otra vez. Parpadear mucho, respirar


agitadamente y mirar hacia otro lado no son necesariamente seales de que
alguien est mintiendo. Creer que la deteccin de mentiras es as de simple, solo
demuestra que nuestra dosis de entretenimiento audiovisual est pasando el lmite
recomendado. Es hora de bajar de la nube de la ficcin y poner atencin a quienes
de verdad saben del asunto: el FBI.

Un aspecto esencial del trabajo de los agentes federales estadounidenses es poder


detectar, con cierta seguridad, cundo un sospechoso dice o no la verdad. Si bien la
"intuicin" de que alguien miente no es un argumento vlido en un juicio, una
correcta interpretacin de las seales que da el interrogado puede llevar a nuevos
descubrimientos en la investigacin.

Estas son las lecciones que hemos extrado de los trabajos publicados por los ex-
agentes del FBI Joe Navarro y Jack Schafer; el teniente y profesor Brian D. Fitch; y la
fundadora del Instituto de Lenguaje Corporal, Janine Driver, y que t tambin
puedes aplicar en tu vida diaria.

1. Determinar el comportamiento base

Antes de fijarse en seales sospechosas, lo primero es tener una idea del


comportamiento base de la persona. Si es una persona que conocemos hace
tiempo, seguramente ya sabremos su comportamiento usual; si se trata de una
persona que no conocamos de antes, Janine Driver, autora del libro You Can't Lie to
Me y entrenadora de agentes del FBI y la CIA, sugiere hacerse una idea a travs de
una conversacin liviana, no estresante, de un mnimo de tres minutos. "Cuando
construyes una relacin de confianza con la gente, es cuando obtienes su lnea de
base (de comportamiento)" seala Driver.

El teniente Brian D. Fitch, de la polica de Los Angeles, en su artculo dirigido a


agentes del FBI, indica que "los investigadores deben primero determinar cmo el
sujeto se ve y suena cuando se comunica honestamente. Luego deberan buscar
comportamientos que se desvan de ese estilo normal o lnea de base". Fitch
recomienda comparar comportamientos que se dan bajo el mismo contexto y el
mismo tema de conversacin.

2. Verbal, antes que corporal

Si bien el lenguaje corporal nos da seales tiles, el verbal puede ser ms fidedigno,
dice Fitch. El teniente cita un estudio de 2004, que incluy a 99 policas quienes
vieron videos de 54 entrevistas a asesinos, violadores y pirmanos, y que concluy
que los oficiales que se basaron en seales verbales (respuestas vagas,
contradicciones) distinguieron mejor las verdades de las mentiras comparados
con quienes se basaron en seales visuales (agitaciones, mirar hacia otro lado).

3. Preguntar, no acusar

Fitch tambin cita otros estudios que sealan los tipos de entrevista hechas por
investigadores: Las de recoleccin de informacin, donde se trata de preguntas
abiertas que buscan respuestas detalladas ("En tus palabras dime qu pas?"); y
las acusatorias, donde se hacen alegatos que buscan una confesin ("Obviamente
ests ocultando algo").

El teniente recomienda las del primer tipo, "porque no acusan al sujeto de ningn
delito y resultan menos frecuentemente en falsas confesiones".

4. Probar con preguntas directas

En su libro The Like Switch, el ex-Agente Especial del FBI Jack Schafer, seala que
las preguntas de "S o no" son claves para detectar inconsistencias en lo que
nos dicen.

"Para probar si las personas dicen la verdad, simplemente hazles una pregunta de s
o no. Si fallan en responder 's' o 'no', debera aparecer una bandera roja. Luego de
que alguien conteste enrevesadamente una pregunta directa, hazles la misma
pregunta de nuevo. Si nuevamente falla en contestar 's' o 'no', las probabilidades de
que exista un engao incrementan significativamente" escribe Schafer.

5. "Por qu te debera creer?"

Otro potente indicador, segn la experiencia de Schafer, es lo que la persona


responde a una pregunta especfica: "Por qu te debera creer?"

Cuando personas honestas responden la pregunta, suelen decir "porque estoy


diciendo la verdad". En cambio, explica Schafer, "los mentirosos suelen tener
dificultades para decir 'porque estoy diciendo la verdad' porque no estn diciendo la
verdad. En vez de eso, ofrecen otro tipo de repuestas como 'soy una persona
honesta', 'no tienes que creerme si no quieres' o 'no tengo razones para mentir'".
6. No hay una seal delatora

No existe una seal especfica que delate a un mentiroso. Si bien ciertas seales,
como desviar la mirada, cruzarse de brazos y respirar agitadamente delatan
incomodidad, hacer un juicio basado solo en una de ellas es un error fundamental.

"Hay algunas seales que aparecen ms frecuentemente entre mentirosos, que entre
quienes cuentan la verdad; sin embargo, no ha sido identificada una seal
universal de mentir" explica Fitch. "Esto es porque no todos los mentirosos
muestran el mismo comportamiento. Un mentiroso puede disminuir el contacto
visual, mientras que otro puede aumentarlo en respuesta a la misma pregunta",
agrega.

Lo mismo opina el cubano-estadounidense Joe Navarro, ex-agente del FBI y autor del
libro What Every BODY Is Saying sobre lenguaje corporal, quien seala que quien
posee entrenamiento en la deteccin de mentiras no supera un 60% de
diagnsticos correctos.

7. Fijarse en grupos de seales

Como han explicado estos expertos, no existe una seal nica para detectar una
mentira, pero si comenzamos a identificar un grupo de varias seales
sospechosas, una vez establecido el comportamiento base, ah es cuando podemos
comenzar a hacernos preguntas.

Joe Navarro se refiere a estas seales como piezas de un rompecabezas, que,


teniendo las suficientes, nos dan una buena idea de la pieza final Y cmo se ven
stas?

8. Seales

Los 25 aos como Agente Especial del FBI le dejaron a Navarro un buen
conocimiento de las seales relacionadas con el engao. Entre las ms
comunes destaca:

Compresin de labios: Segn Navarro, se suele hacer cuando algo negativo est
sucediendo (un juicio, por ejemplo).
Ventilacin: "Haces la pregunta y la persona se ventila mientras escucha la pregunta
o mientras la contesta. Es un buen indicador de incomodidad
psicolgica" explica Navarro.
Tocarse el cuello: El ex-agente relaciona esta seal a ansiedad, nerviosismo o
miedo, sobre todo cuando se toca la horquilla esternal (el hueso en forma de "v" que
est debajo de la garganta). Los hombres suelen ocultarlo ajustndose la corbata.
Volver el cuerpo (apartndose): Se trata de una seal de distanciamiento que puede
ser muy sutil, sobre todo cuando la persona est sentada (puede tratar de ocultarlo al
reacomodarse en la silla). Navarro lo bautiz como "negacin ventral", cuando, de
alguna forma, se rompe la relacin frente a frente entre dos personas. La "negacin
ventral" tambin puede tomar la forma de cruzarse de piernas o posicionar un objeto
delante de uno (para generar una barrera). "Es un indicador muy preciso de
problemas cuando la persona lo hace justo despus de haber sido preguntada por
algo difcil".
Tocarse los ojos: Navarro tambin seala que el tocarse los ojos es una seal
bastante fiable de que existe un problema. "El asunto es por qu hay un problema",
seala el ex-agente, recalcando nuevamente la importancia de no caer en juicios
apresurados.
Bajar o esconder los pulgares: cuando alguien nos dice enfticamente que estn
diciendo la verdad o dando muchos detalles sobre algo en particular, queremos ver
que los pulgares estn a la vista y apuntando hacia arriba. Segn Navarro, el
hecho de que escondan los pulgares o los bajen es una seal corporal de falta de
compromiso que no concuerda con lo que se est comunicando.
9. Preguntas de seguimiento

Una vez identificado una serie de seales que nos hagan ruido al compararlo con su
comportamiento base, Janine Driver recomienda hacer un seguimiento a las
preguntas que las provocaron.

Driver aclara que no se trata de acusar, sino de simplemente indagar ms en


profundidad. "No lo sabrs a menos que lo preguntes, no deberas tratar de ser un
lector de mentes".

Has aplicado alguno de estos consejos? Agregaras otro?

Quenotehaganleso!Losseisprincipiosde
lapersuasin
Seis sencillas tcnicas bastan para convencerte de hacer casi cualquier
cosa. Aprende cules son, para evitar aceptar cosas de las que podras
arrepentirte... o para convencer a otros de hacerlas.
Por Juan Reyes | 2014-09-29 | 12:29

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Tags | psicologa, marketing, ventas, sociedad, persuasin, manipulacin, influencia

"Unatcnicaampliamenteusadaenventasesregalaralgoauncliente
paraposteriormenterecibiracambiounacompra"

Claves
Principios de la persuacin:

1. Reciprocidad
2. Coherencia
3. Presin social
4. Simpata
5. Autoridad
6. Escasez

Relacionadas
Actualidad|Pas

Estantontala"leysalero"?
La norma que busca obligar a los restaurantes a sacar sus saleros de las
mesas se volvi el hazmerrer de las redes sociales apenas fue anunciada.
Sin embargo, estudiando la psicologa humana, la idea empieza a adquirir
bastante sentido.

17

50 30 12 3 5%
Actualidad|Pas

Cmodecirquenocuandotepidenayuda
(sinquedarmal)
Qu hacer cuando alguien te necesita y no tienes tiempo o no tienes idea
cmo ayudarlo? Unos consejos para el mbito profesional, que vienen como
anillo al dedo para los chilenos: cmo decir que no sin sentir culpa.

52 19 19 4 6%
Columna|MarcoCanepa

Equivqueseconestilo
Pese a equivocarnos todos los das, como individuos somos poco hbiles
para enfrentar los errores y como sociedad ofrecemos poca preparacin al
respecto. Sin embargo, estos son una valiosa herramienta de aprendizaje,
por lo que es fundamental asumirlos de manera sana.

16

76 11 10 1 2%
He tenido una grata lectura del libro Influence: Science and Practice de Robert
Cialdini. Una lectura que sin duda cambi mi forma de percibir mi comportamiento y
el de las dems personas. El libro habla acerca de los principios que guan
nuestras decisiones. Una de las principales bases para establecer estos principios,
es que para tomar decisiones ms rpidamente y con un menor esfuerzo, nuestro
cerebro toma el camino ms corto, descartando gran parte de la informacin
disponible, guindose por la presencia de ciertos patrones, que la mayora de las
veces nos conducen a la mejor opcin. Cuando nos encontramos con estos
patrones, dejamos de analizar y tomamos nuestra decisin ms rpido.

El libro habla de seis principios que mediante diversos experimentos sociales se han
podido rescatar, adicionalmente el autor del libro se infiltr en diversas industrias, para
conocer los trucos que utilizan los vendedores para persuadir a los clientes:

1. Reciprocidad

La reciprocidad es un principio que juega un papel importante en el desarrollo de la


humanidad, hay un intercambio de favores entre las personas, formndose una red de
colaboracin cuya base es la confianza, permitiendo que los recursos fluyan con
mayor rapidez.

Cuando alguien te regala algo, te sientes en deuda. Por lo tanto esa persona
tiene mayores posibilidades de convencerte. Tcnica ampliamente usada en
ventas, regalar algo a un cliente para posteriormente recibir a cambio una compra.
No importa si la transaccin es justa, las personas se sienten incmodas al no estar
equilibrada la balanza e intentan retribuir lo que se les dio, aunque lo que devuelvan
tenga un valor muy superior a lo que recibieron. Se han realizado experimentos en
restaurantes, haciendo que el mozo regale dulces a los clientes, luego se ha
constatado que la mayora de las veces la propina es directamente proporcional a
la cantidad de dulces regalados.

Si un desconocido te regala algo y luego te pide otra cosa Atento!

2. Coherencia

Las personas intentan ser consistentes a lo largo del tiempo. En un experimento,


primero se pidi a algunas personas que coloquen un pequeo letrero en su ventana
a favor de la prevencin de accidentes de trnsito, luego se les pidi permiso para
publicar sus nombres en el diario agradeciendo su apoyo a la prevencin de
accidentes y finalmente se les pidi colocar un gran letrero en su jardn a favor de la
prevencin de accidentes. A diferencia de las personas a las que inmediatamente se
les solicit poner un gran letrero en su jardn, las personas que gradualmente fueron
accediendo a cooperar, aceptaron con mayor facilidad poner el gran letrero en su
jardn. Una vez que las personas comenzaron a cooperar con pequeas
acciones, la imagen que tenan de si mismas cambi, ahora se vean como
personas que apoyan la prevencin de accidentes, por lo que tenan mayor presin
por comportarse acorde a sus decisiones previas.
Debido al principio de coherencia, si le hacemos pequeos favores a una persona,
aumenta la probabilidad de que luego accedamos a grandes favores o visto de
manera inversa, si alguien accede a una pequea peticin nuestra, es ms
probable que luego acceda a una peticin mayor. Esto, siempre y cuando el favor
implique que la persona se autodefina de alguna manera.

3. Presin social

A mayor incertidumbre, mayor probabilidad de imitar el comportamiento de los


dems. Esto adems tiene como consecuencia un fenmeno llamado ignorancia
colectiva, que causa que por imitacin, muchas personas tomen la decisin ms
contraproducente. Por ejemplo, no ayudar a alguien que est teniendo un infarto en la
calle, al ver que las otras personas no se acercan a ayudar; robar un televisor durante
una catstrofe natural al ver que los dems saquean, etc. Segn el autor, esto explica
que cuando hay suicidios ampliamente cubiertos por los medios, aumenten tanto la
cantidad de suicidios como la de accidentes. Muchas personas indecisas acerca de si
terminar con su vida o no, al leer una noticia de suicidio, deciden tomar este camino al
ver que otros lo han tomado.

Por lo que una manera de convencer a alguien de escoger B es mostrarle que los
dems tambin escogieron B.

4. Simpata

Una persona que nos parece simptica tiene mayor probabilidad de hacernos
cambiar de opinin, en general nos gustan las personas con las que tenemos ms
cosas en comn. Por ejemplo, se han realizado experimentos en las que un sujeto le
pide un favor a un desconocido. Si el sujeto viste igual al desconocido, la
probabilidad de que este le ayude aumenta. Tener el mismo nombre o
apellido tambin da puntos a la hora de convencer a alguien, por ilgico que parezca.

Explotando el concepto de similaridad, hay vendedores que


intentan encontrar puntos en comn con el potencial comprador, algunos incluso
recurren al engao, diciendo que son de la misma ciudad o que les gusta el mismo
equipo de ftbol que el comprador.

El atractivo fsico influye ms de lo que quisiramos en nuestra percepcin, por


ello una persona atractiva tiene mayores posibilidades de influir sobre los dems.
Inmediatamente parece ser ms simptica y amable, esto no se trata de ser
superficial o no, todos en mayor o menor medida estamos sometidos a estos
prejuicios. La explicacin es el "efecto halo, segn el cual una cualidad positiva que
posea un individuo domina a las dems.

Adicionalmente somos muy susceptibles a asociar cosas inconexas, esto hace


posible que un deportista pueda transmitir su popularidad a una marca, al participar en
uno de sus comerciales, o que un juguete se venda ms porque su nombre se parece
al de una misin de la Nasa.
El autor recomienda evaluar una peticin separndola de quien la hace,
conscientes de que una cosa es la simpata de quien nos hace la peticin y otra muy
diferente es si nos conviene o no.

5. Autoridad

Tendemos a obedecer a las figuras de autoridad, desactivando nuestro


pensamiento crtico. Esto causa por ejemplo, que muchas veces un error evidente
cometido por una figura de autoridad no sea detectado por sus subordinados. Incluso
una falsa autoridad puede fcilmente convencernos. Por esta razn, los actores
disfrazados de doctor son un xito en los avisos comerciales.

Conocido es el experimento de Milgram de los aos 60, en donde diversas personas,


al seguir las indicaciones de un doctor, daban choques elctricos a otro individuo (un
actor) que clamaba piedad. Slo porque una figura de autoridad lo ordenaba. Este
fenmeno es causante de errores mdicos, accidentes de avin, etc. En donde
errores evidentes no son detectados por los asistentes, por confiar ciegamente en
las instrucciones de quien toma las decisiones.

Preocupante es que no importa si la figura presentada es fidedigna o no, vestir a un


actor adecuadamente basta para formar una figura de autoridad, como se ha
constatado en varios experimentos, pues las personas rara vez se detienen
a verificar la autenticidad del experto (esto explica el xito del "Doctor" Dencil).

Es ms fcil convencer si una figura de autoridad respalda la alternativa planteada.

6. Escasez

Al percibir un bien o una opcin como escasa se le asigna un mayor valor. Se han
realizado experimentos de degustacin, variando la cantidad de galletas que dispone
cada participante y los resultados indican que podemos encontrar una galleta ms
deseable slo por percibir que es ms escasa que otra. El efecto es an mayor si en
lugar de comenzar con una cantidad reducida de galletas, se comienza con una gran
cantidad y luego se reduce. Algo que se hace escaso frente a nuestros ojos, es
ms deseable que algo que siempre ha sido escaso.

El autor seala que cuando las cosas que usualmente eran accesibles se vuelven
escasas, perdemos libertades, en aquel caso deseamos recuperar estas libertades
con mayor fuerza. Si se prohbe algo, el deseo de tenerlo aumenta.

Usando la escasez nos pueden convencer de comprar algo, porque hay


un descuento por un tiempo limitado o hay pocas unidades en stock. Slo basta
observar las estrategias usadas por las multitiendas para ver lo efectiva que es la
escasez para gatillar una decisin apresurada.

Si a la escasez le agregamos competencia con otros, el deseo por el bien escaso


aumenta significativamente, esto hace que en las subastas muchas veces se pueda
llegar a precios ridculos. El autor relata la historia de un estudiante que compraba un
auto usado y lo venda fcilmente, gracias a que citaba a las personas a verlo a la
misma hora, provocando una tensin y competencia entre los compradores.

Ojo con los ofertones de breve duracin en las tiendas y los artculos con pocas
unidades en stock, no nos desesperemos frente a la escasez de algo cuando hay
alternativas, el que un bien sea escaso no necesariamente significa que sea de
calidad superior, puede ser una mera estrategia de marketing.

Conclusin

El autor del libro cuestiona el uso poco tico de esta informacin, por ejemplo,
cuando se falsifica la evidencia con el objeto de explotar estos principios, como en el
caso de las falsas figuras de autoridad o de las mentiras de los vendedores.

Adicionalmente invita a usar estos principios, en los casos en los que la evidencia
sea correcta, presentando la informacin de la manera adecuada en pos
de simplificar la toma de decisiones.

El conocer estos principios nos permite en ciertas situaciones detectar si estamos


descartando informacin relevante y si es necesario, pensar un poco ms antes de
tomar una decisin. En lo personal, leer este libro me ha ayudado tanto a interpretar
como a presentar la informacin.

Creo que no hay mejor inversin que prepararse para tomar mejores decisiones, al fin
y al cabo, son nuestras decisiones las que determinarn gran parte de lo que ser
nuestra vida.

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