AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociacin

Diego Alejandro Restrepo Flrez

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Tecnologas de la Informacin y las Comunicaciones Gestin de la Informacin

Anlisis y Desarrollo de Sistemas de Informacin

2017
 La mayora de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente

envueltos en negociaciones de diferente ndole. Por ejemplo, cuando se renen para

establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver

deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo, etc.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder

lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, ms agradables y slidas

posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado.

En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del

concepto de negociacin. A continuacin se relacionan un conjunto de definiciones del

concepto de negociacin de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de

presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

Las negociaciones se pueden definir prcticamente como el proceso que les ofrece a

los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos

formales, tratando de resolver sus diferencias. (Colosi y Berkely , 1981)

Qu es negociacin? Nada puede ser tan simple en su definicin y tan amplio en su

sentido.

Cada deseo que demanda satisfaccin (y todos lo necesitan) es en definitiva una

potencial ocasin para que la gente incite un proceso de negociacin. La negociacin

depende de la comunicacin. Esto ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o

como representantes.

Cada vez que la gente intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada vez

que intentan acuerdos, uno de ellos est negociando. (Nierenberg, 1981) Negociar es

hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, adems, una

satisfaccin (obtener lo que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee), al

mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a

costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer

caer al otro. (Desaunay, 1984)

Proceso de lograr aceptacin de ideas, propsitos e intereses, buscando el mejor

resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas. (Correa y

Navarrete, 1997)

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a travs del

intercambio de ideas, o con algo de valor material, se est negociando. La negociacin

es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien ms

controla lo que se desea.

Cada deseo que se gustara realizar o cada necesidad que se ven obligados a

satisfacer son situaciones potenciales para la negociacin.

La negociacin entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un

proceso que incluye dos o ms partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto,

que voluntariamente se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el

propsito de llegar a un acuerdo.

 A travs de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociacin ms

reconocido internacionalmente, podrs aprender ms sobre qu es negociacin y cmo

conseguir un acuerdo sin importar en qu tipo de negociacin te encuentres. Muy

recomendado.

II. Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir

con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las

negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Segn las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre

grupos. A medida que intervienen ms personas se complejiza ms el proceso pues

entran a jugar mayor nmero de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas,

expectativas y niveles de satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y

demanda una mayor preparacin del proceso.

Segn la participacin de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas en directas (a travs de mediadores,

rbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito y

dinmico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede

ser ms peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la

entrada de intermediarios.
 Segn asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos polticos,

comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta

imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociacin, as como

crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

Segn el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las

partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las

partes que negocian se encuentran vinculadas a travs de una relacin de subordinacin

directa; o diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran

en diferentes escaos de la pirmide jerrquica.

Segn el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas, as

como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y

sinceras resultan mucho ms fciles que el otro extremo.

Segn los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones

libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho especfico provoca

la negociacin, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que

ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina

es una demanda judicial concreta.

 Segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de

representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el

proceso de comunicacin que se establece entre las partes.

Segn el modo de negociacin

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La comprensin de

los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de

negociacin.

1. Habilidades de relacin interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe ser influir,
persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el
negociador se pertreche de una metodologa que le permita:

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.

Solucionar conflictos.

Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del otro

negociador.

Comportarse de tal manera que genere confianza.

Saber escuchar, comunicar.

Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.

Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en

el lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Scrates concete a ti mismo se adelanta a cualquier consejo de esta

naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener xito en una negociacin no
significa necesariamente presionar para obtener ms dinero o una mayor participacin,
sino promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y
bienes materiales, tambin la satisfaccin de necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos resultan bsicas: la capacidad de persuasin y la capacidad

de discutir de manera provechosa. Ambas son herramientas personales de incalculable
valor en el negociador de xito. Ser una persona persuasiva y capaz de discutir
provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo de tcnicas, hbitos y
habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la

negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.

Datos relativos al mercado.

Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.

Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que est siendo
negociado.

3. Tecnologa del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el

conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y

predeterminada.

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la sensibilizacin

de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

La negociacin es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo nico de negociacin, pues cada negociacin, sin
dudas, constituye un acto de creacin. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociacin.
IV. Etapas del Proceso de Negociacin

El proceso de negociacin puede analizarse en tres etapas:

Planificacin: contempla el diagnstico, la estrategia y las tcticas.

Negociacin Cara a Cara: contiene sus propias etapas

Anlisis posterior: incluye el anlisis de los resultados del proceso

1. La planificacin

Es la parte ms importante de la negociacin pues garantiza la preparacin del proceso.

Una buena preparacin previa es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de
negociaciones se revelar en cuanto se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,
nunca podr dirigirlos.

El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que hacer y cmo hacerlo. Lo mismo
puede decirse del arte de la negociacin. Y es, precisamente, la fase de la planificacin
la apropiada para definir lo que hay que conseguir y cmo conseguirlo.

En la planificacin de una negociacin resulta de gran ayuda la estratificacin del

proceso en tres fases:

Diagnstico

Estrategia

Tcticas

2. La negociacin cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara.

Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: Mi oferta es
generosa o mi oferta es justa o razonable.

Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociacin cara a
cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cmo canalizar sus
energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes estilos de influencia.

3. Anlisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

V. Consejos para negociar con xito

La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas

partes.
 Tiene ms poder del que usted cree. Busque los
lmites del poder de su oponente.

Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a

menos que est preparado para hacerlo.

Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que

tan grandes sean las diferencias.

No hable. Escuche sin criticar.

No se sienta limitado por la posicin o la

autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar
dispuesto a enfrentarlos.

No se sienta limitado por los hechos, promedios o

estadsticas.

Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer
bien esta propenso a ceder demasiado.

Ponga metas ms altas. Preprese para tomar los riesgos. Tambin est preparado para
trabajar duro y ser paciente.

Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que l estar dispuesto a ceder. Tome el tiempo y
sea persistente.

Conclusiones

El proceso de negociacin se puede definir como un proceso humano entre dos o ms

partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participacin de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicacin
y el modo de negociacin.

Me identifico con el tipo de negociacin de intercambio, ya sea de bienes, servicios u

otro tipo de actividades siempre intentar conseguirse a travs de la negociacin que las
dos o ms partes consigamos nuestros objetivos o mejoras. Aqu lo que gane una de las
partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen
llamar de ganar-ganar, o tambin de suma no 0.

Intentar ser del tipo de negociador de cooperacin; pero tambin bastante dirigido a
la negociacin de superacin de conflictos y las de intercambio, ya que para la
adquisicin de recursos para el desarrollo de mi proyecto de formacin y para la
posterior negociacin del producto software desarrollado, es de vital importancia la
combinacin de estos tres tipos.