Ing. Jos Antonio Grif Z.

Modern Channel Supply Chain Sr. Manager

Coca-Cola de Mxico
 Agenda

Coca-Cola de Mxico
Situacin actual
Cmo lo hacemos en Mxico?
El Entorno ha cambiado ....
Qu ha cambiado?
Internamente cmo hemos cambiado?
Retos en la Logstica de Coca-Cola
Nuevo Enfoque: Nuevas Estrategias y Nuevas
Prioridades
La Satisfaccin de los clientes /counsumidores ha
evolucionado
CRM Custromer Relationship Management
Cambios de la Cadena de Suministro
SCM - Nuevos resultados del Modelo Operativo
Integracin y alineacin de estrategias
Sustentabilidad
Conclusiones
 Situacin Actual

Segunda Divisin en ventas a nivel mundial.

11% del volumen mundial.
42% del volumen en Amrica Latina.
Industria Mexicana de Coca-Cola gener ms de
800,000 empleos formales directos y 500,000
empleaos indirectos
 Situacin Actual

+ 1.4 MM Clientes (Puntos de Venta ).

83 Canales y sub-canales.
8 Cajas promedio /entrega.
65 Clientes /ruta-da.
90% del volumen desplazado en canal de detallistas
 Cmo lo hacemos en Mxico?
Sistema embotellador Coca-Cola

Ind. Norte

Ind. Centro

13 Grupos Embotelladores, 1 enlatadora + Jugos del Valle

 Infraestructura

on
56 Plantas embotelladoras

Flo

26,600 vehculos de distribucin,

fleteo y operacin

Almanamno

386 Centros de Distribucin

ms de 10,600 Rutas de
Reparto
 Agenda

Coca-Cola de Mxico
Situacin actual
Cmo lo hacemos en Mxico?
El Entorno ha cambiado ....
Qu ha cambiado?
Internamente cmo hemos cambiado?
Retos en la Logstica de Coca-Cola
Nuevo Enfoque: Nuevas Estrategias y Nuevas
Prioridades
La Satisfaccin de los clientes /counsumidores ha
evolucionado
CRM Custromer Relationship Management
Cambios de la Cadena de Suministro
SCM - Nuevos resultados del Modelo Operativo
Integracin y alineacin de estrategias
Sustentabilidad
Conclusiones
 Cmo ha cambiado?

Ayer Hoy
Entorno
Social Pasivo Informado
Poltico Cerrado Complejo / Competido
Regulatorio Relajado Estricto
Econmico No estable Estable /Inestable
Medio ambiente Sin restriccin Regulacin estricta
Competencia Local Globales
Refrescos Bebidas
Generador Econmico Volumen / Precios Eficiencias / Volumen
 Internamente cmo hemos cambiado?
80 aos

Ayer Hoy
Bebidas carbonatadas Total de bebidas
60 SKU s >250 SKU s
Vidrio Retornable VNR /Pet /Tetra /Lata /otros
Esquema convencional Preventa, Telventa, Resurtido
Automtico

Enfoque a cobertura Enfoque a Servicio al cliente

Infraestructura independiente Consolidacin de infraestructura

 Complejidad en la Cadena de Suministro
Coca-Cola

Variedad
Cantidad de Marcas Clientes y Consumidores
Diferentes Empaques
 Agenda

Coca-Cola de Mxico
Situacin actual
Cmo lo hacemos en Mxico?
El Entorno ha cambiado ....
Qu ha cambiado?
Internamente cmo hemos cambiado?
Retos en la Logstica de Coca-Cola
Nuevo Enfoque: Nuevas Estrategias y Nuevas
Prioridades
La Satisfaccin de los clientes /counsumidores ha
evolucionado
CRM Custromer Relationship Management
Cambios de la Cadena de Suministro
SCM - Nuevos resultados del Modelo Operativo
Integracin y alineacin de estrategias
Sustentabilidad
Conclusiones
 Nuevo Enfoque

Visin Adaptacin a
de y hacia el cliente necesidades especficas
de manera rpida

Mejor tecnologa Buscar siempre

y personal Un crecimiento sustentable
 Nuevas Estrategias y Nuevas Prioridades

Inbound

Eficiencia Excelencia
organizacional en ejecucin

Profunda
Soluciones
Relacin con
Tecnolgicas
Proveedores
Outbound

Foco en:
Optimizacin en Colaboracin y Segmentacin de clientes
Mantener CCRM
la Calidad Manufactura y
Logstica Customer and Client Relationship Management
CPFR
Colaboration Planning Forecasting & Replenishment
Simplificacin de procesos
 La Satisfaccin de los clientes/counsumidores ha evolucionado
(Outbound)

1970 s to 1980 s 1980 s to 1990 s Mitad 1990 s Siglo 21

Satisfaccin Percepcin Compromiso Lealtad

Clientes Calidad/Valor Clientes Clientes

Fuente: CNC Colombia Walker Systems

Consumidor : Mercado :
Ms exigente Cambian rpidamente e
Menos fiel a las marcas impredeciblemente
Busca valor de lo que adquiere Con una gran variedad de productos
Encuentra muchas alternativas Segmentado
Globalizado
 CRM - Customer and client relationship Management
(Outbund)

Entendimiento de nuestros clientes / Counsumidores

(Proveer servicios y productos que sean exactamente lo
que quieren)
Ofreciendo mejor servicio
Ayudando a la gente de ventas a ser ms efectivo y cerrar las
oportunidades de negocio rpidamente
Reteniendo a nuestros clientes actuales y buscando nuevos
 Cambios en la Cadena de Suministro
(Inbound)

Consumidores Planeacin
(Activacin) Cliente Almacn y
Distribucin Manufactura Abasto de la
(Servicio) Transporte
Demanda

DE A

PUSH PULL
FUNCIONES PROCESOS
RIGIDA FLEXIBLE
SIN ESTANDARES POLITICAS Y
DISPERSA ESTANDARIZACION
INTEGRADA Y ENFOCADA EN
ACTIVOS PROPIOS CLIENTES Y CONSUMIDORES
HACERLO UNO MISMO USO DE TERCEROS
COLABORAR
 Nuevos resultados del Modelo Operativo
(Inbound)

Preventa

Distribucin Distribucin
Proveedores Proveedores Planta Primaria Centro de
Cliente
Distribucin

Almacn Distribucin
MP Secundaria
Modelo
Manufactura de servir

Almacn
PT

Indicadores
S Calidad
Rentabilidad Servicio
Costo
Costo de servir
 Estrategias SCM y CRM parecen ir en
diferentes direcciones

SCM Supply Chain Management

Plan Diseo Insumos Produccin Venta Entrega Servicio

Customer and client relationship Management - CRM

Comportamiento Servicio Venta Comunicacin Estrategias de Diferenciacin Diferenciacin

del cliente segmentacin por valor por necesidad

Conectar la Demanda
con Cadena de Suministro

Source: The Pathway to Profit and Competitive Advantage, SAP, Peppers and Rogers Group
Latin America Logistics Center, Washington, 2005
 Clave

Las organizaciones hoy no se pueden dar el lujo de ver customer relationship

management (CRM) y supply chain management (SCM) como iniciativas

separadas. La sincronizacin del front-office, back-office, y de las actividades de

logstica es crtica para atraer/retener clientes, satisfacer la demanda y mejorar

ciclos de tiempo.

Fuente: Steven Bonadio, Application

Delivery Strategies, META Group
 Integracin y alineacin de estrategias

Captacin y
Planeacin de la
Demanda Retencin de
Clientes Conocimiento y
Planeacin y
desarrollo del
programacin de
los clientes
la produccin

Procesos de Procesos
Suministro Comerciales
SCM Clientes CRM
Planeacin y Desarrollo de
Programa de productos y
materiales servicios para
los clientes

Planeacin de
la distribucin y
suministro Relacin e
interaccin con
Cumplimiento clientes

DOMINAN LOS PROCESOS DOMINA EL CLIENTE

 Agenda

Coca-Cola de Mxico
Situacin actual
Cmo lo hacemos en Mxico?
El Entorno ha cambiado ....
Qu ha cambiado?
Internamente cmo hemos cambiado?
Retos en la Logstica de Coca-Cola
Nuevo Enfoque: Nuevas Estrategias y Nuevas
Prioridades
La Satisfaccin de los clientes /counsumidores ha
evolucionado
CRM Custromer Relationship Management
Cambios de la Cadena de Suministro
SCM - Nuevos resultados del Modelo Operativo
Integracin y alineacin de estrategias
Sustentabilidad
Conclusiones
Sustentabilidad
 Sustentabilidad

Ahora no solo basta la De buenoa bueno para mi, mi

Calidad comunidad y el planeta

Nuestras apuestas

Productos Perfectos, confiables en cualquier lugar

Lderes en el cuidado del agua a nivel mundial
Salud y Nutricin para cada estilo y etapa de vida.
Asegurando rutinas rigurosas hacia el mejoramiento
continuo a travs de la administracin de sistemas
sustentables.
 Agenda

Coca-Cola de Mxico
Situacin actual
Cmo lo hacemos en Mxico?
El Entorno ha cambiado ....
Qu ha cambiado?
Internamente cmo hemos cambiado?
Retos en la Logstica de Coca-Cola
Nuevo Enfoque: Nuevas Estrategias y Nuevas
Prioridades
La Satisfaccin de los clientes /counsumidores ha
evolucionado
CRM Custromer Relationship Management
Cambios de la Cadena de Suministro
SCM - Nuevos resultados del Modelo Operativo
Integracin y alineacin de estrategias
Sustentabilidad
Conclusiones
 Aprender a Optimizar en base
a lo Inesperado

El mundo de los negocios ha cambiado

- Lo inesperado es ahora lo esperado

Inestable Lo Inesperado

El Futuro

Esttico Dinmico

Medio Ambiente
Tradicional

Lo Esperado Estable
Estrategia del modelo operativo
2020
 La Clave es:
Pensar en Grande, Iniciar en Pequeo y estar
Preparado para Evolucionar Rpido.

Visin de mercado
Considerar todas las
Think Big posibilidades
1 Evaluar alianzas
Desarrollo

Apalancar en inversiones
Monitorear eventos externos
3 Construir base de clientes

Minimizar riesgos
Demostrar el concepto
Buscar nuevas ideas
2 Reservarse el derecho de jugar

Tiempo
GRACIAS !