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12 Trucos para manipular a las

personas o influir en ellas.


19 de marzo de 2017

Por A.Carlos Gonzlez

Aunque la palabra manipular pueda tener connotaciones negativas, lo cierto es


que todos podemos llegar a tener ese poder de manipulacin, que no deja de ser
otra cosa que influir en otras personas para salirnos con la nuestra y que hagan lo
que nosotros deseamos sin que sean conscientes de que hemos alterado su
decisin.

Algunas de las formas de manipulacin e influencia que vamos a exponer


aqu, pueden resultar muy obvias (otras no tanto), pero rara vez las usamos de
forma consciente. Si a partir de ahora pruebas de forma consciente estos pequeos
trucos a la hora de tratar con las personas, vers cmo se producen los resultados
deseados.

Estos trucos de manipulacin sirven para todas las reas: ventas, empresa,
relaciones sentimentales y relaciones personales.

(Ver tambin: Estas palabras te ayudarn a tener xito y crear riqueza)

1. Anclaje a la hora de pedir un favor.

Ya hablamos del efecto anclaje, un sesgo cognitivo y una de las estrategias ms


eficaces en marketing, pues an no hay nada ms poderoso que poner un letrero
con un precio tachado y otro precio inferior debajo.

Asimismo, no compramos un producto por el producto en s, sino al compararlo


con el resto de productos.

Si quieres que alguien te haga un favor, pdele primero un favor mayor, y


probablemente te diga que no. Pdele inmediatamente un favor menor, y habrs
aumentado la probabilidad de que te haga ese favor.

Ejemplo: Si quieres que te lleven a la estacin de autobuses (distancia= 30


kilmetros), en caso de que le pidieras a esa persona que te llevara a la estacin,
podra ponerte una excusa de forma rpida. Pdele si podra llevarte a Sevilla
(distancia= 300 kilmetros). Con certeza te dir que no le viene bien. En ese
momento, dile: "bueno, lo entiendo, es que necesitaba ir rpido. Podras llevarme
a la estacin de autobuses y ya voy desde all?"

Aunque he puesto un ejemplo algo simple, aplcalo en las ocasiones que proceda.

2. Crea sentimiento de escasez.

Lo escaso se cotiza a un precio mucho ms alto. Es por este motivo que una persona
con trabajo encuentra otro trabajo con mayor facilidad que una persona que est
parada. Es por eso que un restaurante con una terraza a rebosar de gente junto a
otro con la terraza vaca, atraer ms gente, porque si el otro est vaco, por algo
ser. Y si ste est lleno, por algo ser.

Ejemplo: Nunca te muestres desesperado. Si tienes un negocio o eres un


autnomo y te llaman para realizar cualquier trabajo, aunque tengas toda la
semana libre al no tener tarea, tmate tu tiempo en consultar tu agenda para
cuadrar da y hora con el cliente. Al cerebro del consumidor no le gusta ser el nico
que contrate a una persona en el que en estos momentos no estn confiando otros
clientes.

3. Capta de una forma rpida la atencin de tu


oyente.

Cuando quieras que se detenga el mundo y tener todos los odos presentes
deseando escuchar lo que tienes que decir, emplea al inicio de una frase las
expresiones:

Djame contarte un secreto y que no salga de aqu.


No debera contarte sto, pero mira...
Si os cuento algo, me dais vuestra palabra de que no sale de aqu?

Acabamos de invocar al "espritu del chisme", una poderosa fuerza de la naturaleza


del ser humano y que har que nos presten toda la atencin.

4. Evita que te rebata un experto.

En un proceso de ventas o en un debate, una forma de evitar que nuestro principal


adversario nos rebata un argumento, es usando un truco que incluye una especie de
halago con una afirmacin.

Ejemplo:

"Como t ya sabrs por tu profesin... esto es as"


"Esto debe ser muy obvio para ti, porque t ya lo has estudiado en la
universidad... as que el hecho de que...."

Con esta expresin, en primer lugar, estamos llamando "inteligente" a esa persona
al dar por hecho que l sabe eso, por lo que le costar decir que "eso" no es as.

Por otra parte, le hemos alabado, por lo que el resultado le puede parecer justo a su
cerebro.

Y por ltimo, estamos afirmando que "debe saberlo" o que "lo ha estudiado". El
hecho de rebatir podra poner de manifiesto en un tercer oyente que esa persona no
"aprendi bien la leccin", y a casi nadie le gusta estropear un resultado en el que
ya ha salido favorecido.

Con esta tcnica, me he quitado a muchos expertos de encima en el mundo de las


ventas.

5. Cundo...

Observa la diferencia entre la opcin A y la opcin B.


A) Quieres que salgamos algn da de esta semana esta semana?
B) Cundo quieres que salgamos a tomar algo esta semana?

La opcin A hace que la otra persona piense si quiere o si no quiere. La opcin B no


da lugar a si quiere o no quiere. Da por hecho que quiere, y la pregunta es cundo.

6. La opcin A o la opcin B?

Muy similar al punto anterior, en lugar de preguntarle a una persona si est


interesada en "esto", pregntale si est interesada en "esto" o "aquello".

Esta estrategia es una estrategia muy tpica en ventas. En lugar de preguntarle a la


persona si desea comprar o si est interesada, le ayudamos a tomar la decisin ms
rpido:

Te llevas entonces el traje azul o el traje negro?- (no le preguntamos si


quiere comprar entonces el traje)
Te viene mejor recibirlo por la maana o por la tarde?
Quieres que vayamos maana a cenar o al cine?

Nota: Si bien esta tcnica ha quedado ya muy desfasada y ha perdido utilidad, en


los ltimos anlisis de cierres de ventas que he realizado a un gran grupo de
vendedores, los que usan esta tcnica ante un cierre donde el cliente est dudando,
logran de media un 15% ms de cierres de ventas.

Y con las chicas tambin funciona, sobre todo si gustas a la chica

7. la palabra "pero...."

Si despus de una frase, incluimos "pero...", esta palabra tiene la capacidad, a nivel
de recuerdo, de anular todo lo dicho anteriormente.

Ejemplo: "Eres un buen trabajador, estamos muy contentos contigo, pero....


tenemos que prescindir de ti".
Aunque parezca lo mismo, sera distinto decir: "Tenemos que prescindir de ti,
pero.... has sido un excelente trabajador y estamos muy contentos contigo"

En los casos que sea conveniente, usa el "pero..." para anular un comentario
negativo necesario, dejando un mejor sabor de boca.

8. Podra... pero no...

"Podra decirte lo malo que es eso, pero no te lo voy a


decir. T ya sabes lo que tienes que hacer".

Esta forma es otra estrategia de ventas con mucha utilidad en la vida real, sobre
todo, a la hora de ensear a los nios y no tan nios.

Estamos diciendo algo sin decirlo, y adems creando un sentimiento de


culpabilidad en la otra persona en caso de no hacer caso. Por otra parte, en ventas,
observa lo til de este argumento si, por ejemplo, una persona est dudando entre
comprar nuestro producto o el de la competencia:

"Podra darte cien motivos diferentes por los que


comprar nuestro producto en lugar de el de la
competencia, pero no har falta, porque t ya los sabes"

Con esta expresin evitamos hablar mal del producto de la competencia y estamos
poniendo "ideas" en la cabeza de la otra persona que probablemente no se le haban
ocurrido.

9. El "podra futurista".

sta me encanta. Es similar a la anterior y estamos poniendo un acontecimiento


futuro en la mente de la otra persona:
"Podra decirte que si compras ese producto vas a
cometer un error, pero por otra parte, prefiero que lo
veas por ti mismo".

Tena un cliente cuyo argumento de venta era ste, y con este simple argumento en
un 95% de las veces, lograba que en la comparacin de productos, los clientes se
quedaran con el suyo. l sola decir de una forma muy sutil:

"No me voy a poner a contarte, porque no me gusta


hablar mal de "fulanito"o "menganito", pero cuando te
d problemas el producto y vengas para que te lo
solucione, voy a tardar mucho tiempo en arreglarlo
porque yo no trabajo con ese fabricante, y ya me ha
pasado otras veces. Luego me metis prisa a m para
que lo arregle yo".

Creo que no hay que explicar cmo funciona este pequeo discurso en el cerebro de
un cliente dudoso.

10. Secuencia de respuestas afirmativas.

Si una persona nos ha dicho 5 veces s, el sexto s viene por s solo.

Haba un juego absurdo e infantil para que entendamos la simplicidad de nuestro


cerebro:

- D 10 veces seguidas "cuchillo".


-cuchillo, cuchillo, cuchillo........... cuchillo..
- con qu se come la sopa?
.......

En muchos casos, es inevitable que digan cuchillo en lugar de cuchara.

Cuando quieras un s de una persona, intenta lograr varios "S" anteriormente:


"-Te ha gustado?
- S.
-Lo has visto til para ti?
- S
-bien, te lo envolver entonces para que te lo lleves...

Nota: Aqu evidentemente podemos usar otros cierres y tcnicas, pero es slo a
modo de ejemplo.

11. Tu adversario, lo ms cerca posible.

Si tienes una reunin grupal, y sabes que hay una persona que lo ms probable es
que est en contra de tus argumentos y que probablemente te rebatir, sintala lo
ms cerca posible de ti. Eso disminuir la probabilidad o dureza de sus palabras.

Y es que las personas, en la distancia, pueden dejarse llevar, pero en cercana se lo


piensan dos veces.

Ejemplo: la mayora de las personas que insultan y critican a famosos por


Facebook, no tendran el valor suficiente para decrselo a ese famoso si lo tuvieran
cara a cara.

Y finalmente ya tendramos el pronunciar el nombre de la persona con la que


hablamos, pues como ya hemos dicho en ms de una ocasin, el nombre de una
persona en boca de un desconocido, es una de las palabras ms bellas que puede
escuchar.

Hay mucha diferencia entre: "Camarero, puedes traernos dos cafs para llevar que
tenemos prisa?", a decir: "David, podras ponernos dos cafs para llevar porque
llegamos ya tarde?"

Sin olvidar el poder de la palabra "porque". Y es que si le damos a las personas un


motivo para hacer algo o acceder a una peticin nuestra, es ms probable que estn
dispuestos a hacerlo.