MARKETING

Cmo conquistar
a tu cliente 4
 Qu ofrezco El cliente no solo busca comprar un producto sino que su compra
para atraer sea una experiencia placentera. La atencin que le das, la marca,
el empaque y los dems atributos son esenciales.
a mis clientes?

Para conquistar a tu cliente tendrs que darle una

PRODUCTO Los distintos atributos
atencin de calidad y ofrecerle ms de lo que espera.
Tendrs que sorprenderlo!
Producto ESPERADO
(Atributos del producto)

O sea que Por ejemplo, al vender una crema de

Todo se trata manos ests resolviendo un problema Producto esperado:
de hacer feliz a de sequedad en la piel, pero adems marca, atributos, calidad, envase,
tu cliente. suavidad, ternura, rejuvenecimiento embalaje
y hasta soluciones al estrs. Cuando
ofreces un polo piqu de manga
corta, de algodn pima, con la marca
de un diseador reconocido, no
Producto bsico:
ests vendiendo nicamente una necesidad que satisface,
prenda de vestir, tambin estatus y beneficio central
reconocimiento. Cuando vendes una
filmadora, no solo vendes la posibilidad
de grabar un momento de tu vida, sino
la alegra de recordar y revivir.
Producto Bsico
(Beneficio central)
En consecuencia, cuando vendes un
producto tambin ofreces atributos,
otros servicios y beneficios que se
combinan entre s para darle una mayor Comprender lo que los clientes necesitan y desean, y tener la
satisfaccin al cliente. capacidad para adelantarse a futuras necesidades, son aspectos
fundamentales para alcanzar el xito empresarial.

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 Normalmente, para definir el precio de un producto, al total de
Cmo calcular tus costos le aades una utilidad, considerando los precios de la
competencia y tus expectativas personales.
el precio?

Sean productos o servicios, lo primero es analizar tus

costos. Evita determinar tu precio solo comparando los Por ejemplo, si producir un pan te cuesta 10 cntimos
y esperas una utilidad del 50%, el precio sera de 15
precios de la competencia. cntimos. Pero si tu pan es el mejor y no hay ms
panaderas cerca, podras fijar el precio en 25 cntimos,
con lo que tu ganancia aumentara y, probablemente, no
De haber sabido, Muchos de los fracasos de las disminuira la demanda.
hace rato le pequeas empresas se deben
hubiera subido a errores en la fijacin de Considera los siguientes criterios para determinar el
precios, que suelen producirse precio de un producto o servicio:
el precio a mis
por la dificultad de determinar
frutitas.
con precisin los costos de
tu negocio; es decir, lo que te
cuesta:

Producir los bienes Costo de produccin + utilidad esperada Precio de la competencia

y servicios: insumos,
materiales, materias primas, PRECIO DE VENTA
maquinarias, mano de obra.
El valor que le asignan los clientes La demanda por el bien
Llevar adelante la empresa:
sueldo de gerentes,
alquiler del local, gastos
administrativos.
Evaluar los costos cuidadosamente y fijar un precio adecuado puede
Innovar e investigar para representar la diferencia entre el xito y el fracaso de una empresa.
seguir creciendo.

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 Cmo captar los Todas estas tcnicas pueden combinarse, pero lo ms importante
es hacer un buen uso de las mismas. Recuerda que tu competencia
primeros clientes? tiene las mismas herramientas a la mano. Esboza una estrategia.

No se tratA de esperar
Ahora que ya sabes el precio, debers informar, atraer, que vengan los clientes.
impulsar la venta y persuadir a los consumidores para Hay que salir a buscarlos!
que se conviertan en tus clientes. intenta mtodos creativos
y sin mucho costo.

Para dar a conocer tu producto o servicio puedes:

1. Hacer publicidad en radio, televisin, diarios, web, etc. Pero el
que solo estn informados no es suficiente.
2. Atrae a los consumidores para que te elijan entre todos
los de la competencia. Puedes regalar muestras o contratar
impulsadoras para que se animen a probar tu producto. Si
se trata de servicios, los primeros meses puedes regalar el
servicio u ofrecerlo a un precio competitivo para que los
clientes potenciales disfruten esa experiencia.
3. Luego impulsa la compra con descuentos por introduccin,
promociones 2x1 o 3x2, canjes por puntos y la posibilidad de
participar en sorteos con premios atractivos en la compra.
El boca a boca
La manera ms efectiva y barata para
atraer nuevos clientes en el mundo
MYPE es la promocin boca a boca,
que se basa en las recomendaciones de
personas que ya probaron tu producto
o servicio. Este tipo de promocin
es altamente valorada por todos,
pues es muy eficiente y el costo es
prcticamente cero. No hay nada ms
convincente para un nuevo cliente que
escuchar el testimonio de un cliente
satisfecho.

4. Finalmente, los vendedores persuadirn a los consumidores

para que se cierre la venta.
Debes registrar los gastos promocionales como parte de tus
gastos iniciales y costo de operacin. Busca los mtodos menos
caros y mide su resultado. Planifica tu campaa promocional!

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 Cmo piensas Emplea transportistas y servicios logsticos formales y de confianza
llegar a para mantener la calidad de tus productos hasta que lleguen a las
manos de tus clientes.
tus clientes?

Los clientes estn en diversos puntos y para llegar a

ellos necesitas sistemas de distribucin. Ubica el mejor Por lo general, los empresarios de las MYPE venden
directamente a sus clientes o usan intermediarios con
en trminos de costos, seguridad y tiempo. mercadera en consignacin, pero lo ideal es siempre
llegar al consumidor final.

Es importante que el transporte y la logstica sean de

La ubicacin garanta. Un producto daado afectar la imagen de tu
empresa, aunque el problema haya sido responsabilidad
suele ser uno de
del transportista. Y si llega tarde, ya no sirve. Menos si
los aspectos crticos
sus caractersticas son diferentes a las solicitadas.
de los pequeos
negocios.
De qu sirve ofrecer un excelente producto a buen
precio, habiendo gastado en publicidad y promocin,
si al momento de la entrega el producto est en malas
condiciones. Probablemente el cliente no te lo pagar.
No es lo mismo vender libros en
un centro comercial que en un
mercado o por Internet. Un buen
punto de venta puede marcar
la diferencia entre el xito y el
fracaso de un negocio por dos
razones. Primero, porque en
alguno pueden llegar ms clientes
y, segundo, porque puedo cobrar Hay negocios que son muy buenos y su xito se debe,
ms dependiendo del lugar. fundamentalmente, a su ubicacin. Igualmente, un mal
punto de venta puede significar el fracaso.

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 Cmo
estandarizar No pierdas a tus clientes! Retenlos dndoles un buen servicio, en
un buen ambiente y asegurndote de que los procesos establecidos
la calidad para asegurar la calidad se cumplan desde el inicio.
de un servicio?

La calidad de tu personal y de tu infraestructura, y el

orden en tus procesos pueden sumar o restar en la A m
percepcin y satisfaccin de tus clientes. que no me digan nada
porque mi tienda es la
ms linda y limpia
Para brindar un producto y servicio de calidad asegrate de que: de todas.

El personal que trabaja en la empresa sea el idneo.

Los procesos establecidos para el desarrollo de las Para alcanzar la plena satisfaccin de
actividades sean los mejores. tus clientes:
La infraestructura del local sea consistente con tu
posicionamiento y te ayude a alcanzar tus objetivos. Establece los procesos adecuados y
haz que se cumplan.
Selecciona y entrena al personal
clave de tu organizacin para evitar
errores.
Supervisa permanentemente la
Procesos Personas
Actividades que hacen Talento de las personas calidad de tu servicio.
que un producto o que brindan el servicio Recuerda que todo influye en el
servicio llegue al cliente o entregan el producto nivel de satisfaccin.
de manera adecuada al cliente

Evidencia fsica Recuerda que una adecuada mezcla de los elementos del marketing
Calidad de la infraestructura y ambiente en el que el marca la diferencia entre una empresa exitosa y una que fracasa.
servicio o producto son entregados

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10 mandamientos
...para darle a tus clientes lo que realmente necesitan.

1. Vende a tus clientes algo ms que productos.

Vende experiencias!

2. Ofrceles servicios que aumenten su

satisfaccin. Sorprndelos!

3. La imagen de tu empresa depende de la calidad

de tus productos y servicios. Cidala!

4. La imagen de tu empresa est estrechamente

vinculada a tu imagen y reputacin. Prtate
bien!

5. Establece una relacin con tus clientes. Ms

que clientes, son amigos!

6. Si no te promocionas, no existes. Informa,

atrae, impulsa y persuade!

7. Planifica bien tus gastos y se creativo en la

promocin. Ahorra! Guarda pan para mayo.

8. De nada sirve que tengas los mejores productos

si no puedes comunicrselo a tus clientes.

9. El boca a boca es una herramienta de

promocin muy eficiente. sala!

10. Si no tienes disponibilidad del producto en el

punto de venta, puedes fracasar as hayas hecho
la mejor promocin. Preocpate personalmente
de supervisar los servicios logsticos!

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