EL POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

UNA ESTRATEGIA DE XTO PARA LOS NEGOCIOS

Integrantes : Bernardo Bahamondes

Mara Luisa Collinao
Patricia Catriir Quintana
Pamela Valenzuela

Ramo : Finanzas a Corto Plazo

Profesora : Denise Fuentealba Contreras

Temuco, Junio 2017.

 INTRODUCCION

El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de negocios

est dando excelentes resultados en estos ltimos tiempos del mundo
globalizado en que la competencia cada da se presenta con mayor
agresividad, y los productos en su afn de conquistar mercados van
recurriendo a una serie de cambios que jams el hombre comn haba
imaginado.

Indudablemente, la llave del xito de los negocios est en ofrecer los

productos cada vez diferenciados, para satisfacer mltiples deseos y
exigencias de los consumidores en caso de productos y usuarios en caso de
servicios.

Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es

posible a su medida y a sus exigencias; en la medida que la competencia se
incrementa y los mercados creen, la necesidad bsica de posicionarse
claramente en la mente del consumidor potencial va resultando mucho ms
importante.

En los tiempos actuales, en un mundo sobre comunicado, al enfoque de la

comunicacin se le ha dado el nombre de posicionamiento; es decir, se trata de
una forma de comunicacin: publicidad, que desde el punto de vista de
receptor a veces goza de poca estima.

La publicidad como componente de la variable comunicacin, no slo

funciona en negocios para productos en concreto y servicios, sino tambin
funciona en el campo de la poltica, de la religin o de cualquier otra actividad
que requiera comunicacin masiva.
 QUE SE ENTIENDE POR POSICIONAMIENTO?

El posicionamiento comienza con un producto que puede ser un artculo, un

servicio, una compaa, una institucin e incluso una persona. El
posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente
de los probables clientes; o sea, cmo se ubica el nombre del producto en la
mente de stos. El posicionamiento es el trabajo inicial de meterse a la mente
con una idea.

No es adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se

le hiciera algo al producto en s, sino como afirmamos en el prrafo anterior, se
trata, si cabe la expresin, del alojamiento en la mente del individuo, con el
nombre, la imagen y la figura del producto.

El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene

demostrando desde hace 30 aos la estrategia de posicionamiento como
herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el
tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente
de los consumidores", sobre todo en esta poca de excesiva competencia en la
economa globalizada, en el concepto de xito de los negocios hoy da
es DIFERENCIAR, DIFERENCIA Y DIFERENCIAR, Trout agrega "ms vale
que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario ser preferible que tenga
un precio bajo porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios
bajos) lo van a desaparecer del mercado.

Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es el nombre del

producto: "un buen nombre es captado fcilmente por la mente, mientras que
un nombre no logra entrar en la mente porque suele ser complicado o confuso".

El posicionamiento es el primer paso en los negocios, definiendo para esto lo

que se denomina el "ngulo mental competitivo"; es decir, es el ngulo lo que
se va a trabajar en la mente del consumidor potencial y una vez conseguido, se
convierte en estrategia.

En la variable comunicacin de marketing la publicidad cumple un papel muy

importante para comunicar al mercado sobre las bondades y las caractersticas
de los productos o servicios, pero en esta funcin, el posicionamiento ha
llegado a cambiar las estrategias publicitarias con mayor objetividad e
imaginacin. Por ejemplo, se escucha una propaganda por la radio "Cruz del
Sur, somos el transporte terrestre que ocupa el segundo lugar en el pas".
 La pregunta es, por qu ese segundo trmino? Qu pas con aquellas
palabras publicitarias de antes "el primero", "el mejor". Lo que ha ocurrido es
que aquellos tiempos de publicidad ya han pasado de moda y lo mismo las
palabras que se usaban.

OBJETIVO DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un

determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o
consumidores como que rene las mejores caractersticas y atributos en la
satisfaccin de sus necesidades. Esto resume el objetivo principal del
marketing.

El posicionamiento de un producto es la imagen que ste proyecta en

relacin con otros de la competencia.

EL POSICIONAMIENTO COMO CLAVE DEL XITO

La clave del xito de todo negocio est basada en crear una imagen y una
identificacin.

Tengamos presente que la batalla del mercado se libra en la mente del

consumidor y el posicionamiento nos conduce al xito que deben tener
nuestros productos y negocios. Si stos no tienen una clara posicin en la
mente del consumidor, difcilmente tendrn la oportunidad de sobrevivir en el
mercado.

Los productos deben idear estrategias efectivas para posicionarse en el

mercado. En el permanente desenvolvimiento de los negocios, llmese a nivel
de productores, comercializadores o por el lado de los consumidores o
usuarios, en caso de servicios, se menciona la palabra posicionamiento;
algunos lo hacen sin meditar sobre el verdadero significado del trmino; pero,
en concreto, el posicionamiento no es otra cosa que el xito que deben tener
los productos.

Recordemos que el posicionamiento no se refiere el producto en s, sino a

cmo se ubica en la mente del consumidor. Por ejemplo, una farmacia que
abre las 24 horas del da est vendiendo a su clientela un tipo de
posicionamiento mediante el cual los consumidores identifican que no es
importante el horario de atencin, ellos saben que pueden ir durante todo el da
y los 365 das del ao. Otras farmacias ofrecen un posicionamiento que los
identifica con precios bajos, concentrndose en un solo territorio o en una sola
cuadra de una localidad determinada. Con esta estrategia logran conseguir
clientes de otros distritos.

Una de las formas de conseguir el posicionamiento es la modalidad de

reparto de la mercadera a domicilio, que es la concrecin de las ventas
virtuales, ya sea por internet o va correo electrnico, siendo esta estrategia
una ventaja competitiva de la empresa frente a sus ms cercanos competidores
que negocian an bajo el sistema tradicional.

Volviendo al caso del sector farmacias, el posicionamiento se convierte como

una estrategia indispensable, pues de ese modo pueden ser identificados por
sus clientes objetivos o por los habitantes de su sector de influencia.
 UNA SOCIEDAD SOBRECOMUNICADA

Al hacer un anlisis ms amplio de la realidad actual de los negocios,

tengamos en cuenta que hay demasiados productos, demasiadas compaas,
demasiado ruido en el mercado. Como resultado de esta aseveracin llegamos
a la conclusin de que estamos viviendo en una sociedad sobre-comunicada,
con derroche de grandes cifras de dinero en publicidad, bombardeando a los
futuros consumidores o usuarios de un producto.

Qu resultados o impactos se sienten en la sociedad sobre comunicada? La

respuesta sera que hablar del impacto de la publicidad equivale a exagerar
seriamente la posible eficacia del mensaje. Es una perspectiva egocntrica que
no tiene contacto alguno con la realidad del mercado.

Frente al exceso de comunicacin de hoy en da, el nico medio para

destacar es saber escoger, concentrndose en objetivos precisos, practicando
la segmentacin que el marketing utiliza con fines estratgicos de negocios; en
otras palabras, conquistando posiciones.

La mente humana, que posee una defensa contra el volumen de las

comunicaciones, tamiza y rechaza muchas de las informaciones que le llegan.
En general, slo acepta aquellas que embona con los conocimientos y
experiencias anteriores. Una vez que alguien se ha formado la opinin, resulta
muy difcil.

Al Ries, coautor del libro Posicionamiento, sostiene que la mejor manera de

conquistar a la sociedad sobre comunicada es el mensaje sobre simplificado.
Una comunicacin, lo menos es ms. Asimismo, afirma "Para penetrar en la
mente, hay que afilar el mensaje, hay que echar por la borda las
ambigedades, simplificar el mensaje; y luego simplificar an ms si se desea
causar una impresin duradera".

Si se desea comunicar las bondades de un determinado producto, servicio o

una idea, hay que ver las cosas al revs, es decir, hay que buscar la solucin
del problema no dentro del producto; ni siquiera dentro de la propia mente, hay
que buscar la solucin del problema dentro de la mente del cliente en
perspectiva. En otras palabras, como slo una parte mnima del mensaje
lograr abrirse camino, debemos desentendernos del extremo emisor y se
debe concentrar en el extremo receptor.
 MENSAJES PUBLICITARIOS A TRAVS DEL TIEMPO

Los mensajes preparados al estilo antiguo y tradicional no dan esperanzas

de abrirse camino en la moderna sociedad sobre comunicada.

Para poder entender la forma cmo hemos llegado a donde estamos hoy,
conviene recordar muy rpidamente la historia de la comunicacin:

LA ERA DE LOS PRODUCTOS

Por la dcada de los cincuenta, del siglo pasado, la publicidad se encontraba

en la era de los productos; una poca en que los publicistas fijaban su atencin
en las caractersticas del producto y en los beneficios que obtena el cliente.

Con esa forma publicitaria se buscaba lo que Roser Reeves denomin "la
propuesta de venta nica" (PVU); pero a fines de la dcada que hemos
mencionado, la era de los productos sobrevino a causa de una avalancha de
artculos segundones que aparecieron en relacin al mercado. La competencia
se convirti bastante dura y no siempre honesta.

LA ERA DE LA IMAGEN

Antes, las compaas crean que la reputacin e imagen de la empresa eran lo

ms importante para la venta de un producto, que las caractersticas
intrnsecas del mismo.

El artfice de la era de la imagen fue David Ogilvy, cuando afirm que "todo
anuncio es una inversin a largo plazo en la imagen que se tendr de la
marca". Pero as como en la era de los productos los segn-dones los mataron,
tambin las compaas borreguiles han matado la era de la imagen.

LA ERA DEL POSICIONAMIENTO

En la era del posicionamiento aparecen nuevos paradigmas en el manejo de la

publicidad, donde la creatividad es la clave del xito.
 Ante una sociedad sobre comunicada, las compaas para triunfar deben
crear una posicin en la mente del cliente en perspectiva.

En la poca del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo, sino

hay que ser el primero en entrar en la mente del cliente en perspectiva.

La IBM no invent las computadoras, sino Sperry Rand; pero la IBM fue la
primera compaa que se gan una posicin en cuestin de computadoras en
la mente de los compradores.

El descubridor de Amrica incuestionablemente fue Cristbal Coln, pero

cometi el error de dedicarse a buscar oro y no decirlo. Amrico Vespucio, que
lleg cinco aos despus de Coln, ejecut bien dos cosas: la primera fue el
posicionamiento del Nuevo Mundo como un continente distinto; esto caus una
revolucin en la geografa de aquellos das. La segunda fue que escribi sobre
sus descubrimientos y teoras. Como premio Espaa le otorg la ciudadana
castellana y le confiri un importante cargo pblico. Finalmente, le dieron
crdito a Amrico Vespucio por el descubrimiento de Amrica y al nuevo
continente le dieron su nombre. Cristbal Coln muri en la miseria, recluido en
un calabozo.

EL PODER DEL NOMBRE

El nombre es el gancho del que cuelga la marca en la escala de productos

que el cliente tiene en mente. Jack Trout, el gur de posicionamiento, dice
"Shakespeare se equivoc. Si a la rosa se le diera otro nombre, no olera tan
agradablemente. No slo vemos lo que deseamos ver, sino que tambin
olemos lo que deseamos oler; por esta razn, la decisin ms importante al
lanzar un perfume es el nombre que se le dar".

El nombre es clave en todo orden de cosas. Antes, cuando haba menos pro-
ductos, cuando el volumen de comunicacin era ms escaso, el nombre era
algo que no tena importancia.

Un nombre trivial, que no dice nada, no tiene fuerza para hacer mella en la
mente. Lo que se debe buscar es un nombre que inicie el proceso del
posicionamiento; un nombre que le diga al cliente cul es la ventaja principal
del producto.
 Podemos citar como ejemplo el Champ Head-Shoulders (cabeza y
hombros), la locin para la piel Care (cuidado intensivo), la pasta dentfrica
Close-up (brillante), helados DOnofrio (cerca de ti).

La propuesta del nombre del producto, como se ha dicho anteriormente,

requiere mucha creatividad e imaginacin. Hay productos con alto nivel de
posicionamiento como las bebidas gaseosas que llevan por nombre y apellido
"cola". Para mucha gente "tomar un refresco" significa Coca Cola o Pepsi Cola.
Seven Up se enfrent a un reto bastante duro para idear su exitosa campaa
de "sin cola".

La estrategia est en penetrar en la mente del consumidor, enganchado el

producto, el servicio o el concepto a lo que ya est en la mente.

LA IMPORTANCIA DE SER EL PRIMERO

Segn los autores Al Ries y Jack Trout, este ltimo el gur del
posicionamiento, la mejor manera de penetrar en la mente del consumidor es
siendo el primero en llegar.

La validez de este principio se puede demostrar por ejemplo, con las

interrogaciones siguientes: Quin fue el primer hombre que pis la luna? Neil
Amstrong conocido por todos pero, recuerda cmo se llam el segundo?
Cul es la montaa ms alta del planeta?, el monte Everest, por supuesto,
sabe cul es la segunda ms alta?, quin fue el pionero del trasplante del
corazn?, todos recordamos a Christian Barnard y el segundo?

Es muy difcil desembarcar al primer cientfico, a la primera montaa, al

primer hombre que pis la luna, de all la importancia de ser el primero.

El posicionamiento de la imagen de los productos, de los negocios, de las

personas, de las instituciones, etc., debe ser especfico.

Si un servicio es deficiente, afecta la percepcin de una marca. Los

consumidores van a probar el producto y si el servicio es malo se alejarn de la
marca. Se puede hacer un gran trabajo de posicionamiento y con ello atraer
clientes, pero si no se logra mantenerlos con un buen servicio el esfuerzo es
nulo.
 REPOSICIONAMIENTO

Como se ha definido en acpites anteriores, el posicionamiento consiste en

meterse en la mente del consumidor con una idea; es decir, se trata de
modificar la posicin que la marca tiene en la mente del consumidor para
adaptarse a cambios en el mercado.

Tambin se puede reposicionar a la competencia asocindolo con una idea

negativa de debilidad. sa es una manera efectiva para una marca de llegar al
consumidor, especialmente si se le percibe como una segunda categora.

Sobre este concepto, como cita Trout en su libro "El nuevo posicionamiento",
en el posicionamiento de un negocio de pizzera, su estrategia ser "mejores
ingredientes igual a mejor pizza" y para esto desde luego, se ha concentrado
en sus insumos y en su salsa de tomate lo principal; de esta forma a
reposicionado a su competencia, asocindolo con ingredientes de inferior
calidad.

En cuanto a marcas, la marca dominante de una categora mantiene cierta

percepcin en el consumidor por ser la ms fuerte y la primera, lo cual presenta
una posicin.

Algunas empresas que descuidan reforzar el posicionamiento que tienen

para mantenerse en el mercado estarn expuestas a que la competencia logre
destronarlos de la ubicacin que poseen.

Por ejemplo, Hertz, la marca dominante en alquiler de automviles en los

Estados Unidos de Norteamrica, refuerza permanentemente su posicin en el
mercado puesto que lo que ofrece como "Ther is hertz and not exactly" es una
forma acertada de reforzar su liderazgo.

Es difcil ser la marca dominante y no contar con la percepcin de los

consumidores. Tambin es importante considerar la prestacin de un buen
servicio, a pesar de contar con un posicionamiento slido porque ambos
factores estn muy relacionados.
 LA IMPORTANCIA DE SEGMENTAR LOS MERCADOS PARA EL
POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

La estrategia de segmentacin de mercados y la estrategia de

posicionamiento de mercado son como las dos caras de una moneda; mientras
la estrategia de segmentacin identifica clientes que sern la meta, la
estrategia de posicionamiento se refiere a la seleccin de mezcla de
mercadotecnia (marketing mix) para cada segmento de mercado meta. Por ello
el posicionamiento de un producto o marca de una empresa lo determina el
comprador, junto con las acciones de la competencia; en consecuencia, el
posicionamiento de una marca es la forma en que la percibe el comprador en
relacin a las marcas de los competidores claves de la empresa. Con
frecuencia, el producto es el punto focal de la estrategia de posicionamiento,
dado que los otros competentes de la mezcla de mercadotecnia estn dirigidos
hacia el posicionamiento del producto en los ojos y la mente del comprador.

El objetivo de una estrategia de posicionamiento consiste en que la marca

sea percibida en forma favorable por las personas del mercado meta.

Dos empresas pueden tener la misma estrategia de posicionamiento, sus

ofertas de marketing sern tambin percibidas como si fueran idnticas; pero
con algunas caractersticas que los diferencia de una y otra. Por ejemplo,
consideremos los servicios de lneas areas, Mexicana de Aviacin y Aero-
Mxico, si preguntamos a las personas que vuelan con regularidad por ambas
lneas se podr obtener percepciones algo diferentes sobre los servicios
ofrecidos por cada una de las lneas areas.

Con frecuencia, el producto es el punto focal de la estrategia de

posicionamiento dado que los otros componentes de la mezcla de
mercadotecnia estn trabajando hacia el posicionamiento del producto en los
ojos y la mente del comprador.

Podra ilustrar esta parte del tema, el caso de la empresa norteamericana

Kraft que comercializaba un helado denominado Breyers en los mercados de
Nueva York, Filadelfia, Baltimore y Washington, por la dcada de los 80.
 Los helados Breyers no contenan ninguna clase de saborizantes, ni
colorantes artificiales, y lo ms significativo, no contenan ni estabilizadores ni
emulsionados. El inters de los consumidores por los alimentos naturales
empezaba a surgir como una consideracin en el posicionamiento.

La empresa desarroll una campaa publicitaria donde presentaba al

producto Breyers como "un helado completamente natural", y se inclua en la
promocin sobre la cantidad y calidad de los ingredientes.

Este nuevo posicionamiento de Breyers captur con rapidez el mercado y en

tres aos las ventas en sus reas tradicionales se haban duplicado. Con el
xito obtenido se pens que esta estrategia podra ser eficaz para la
introduccin de la marca dentro de nuevos mercados donde el posicionamiento
de lo completamente natural an no se haba usado del todo.

Debido al xito obtenido, los ejecutivos de la empresa se plantearon las

siguientes preguntas: Cmo podramos hacer frente al reto... cuando ya
estbamos bien representados por Sealtest, otra marca basada en calidad?

Los responsables de la empresa continuaron plantendose interrogantes, si

vendamos al consumidor basados en los mritos de Breyers como el producto
de mejor calidad qu bamos a decir respecto a Seal test?, qu era casi tan
bueno?; en realidad podramos competir con nosotros mismos en los mismos
clientes? La respuesta a esta ltima pregunta es porque s, pues la empresa
tiene que competir consigo mismo como expresin de su continuo esfuerzo de
superacin.

La empresa Kraft encar el posicionamiento de sus tres marcas diferentes de

helados. Veamos cmo Breyers se dirigi a las personas que deseaban un
premio, un producto totalmente natural.

Sealtest se posicion para las personas que no eran atradas por la

naturalidad, pero que deseaban algo especial en helados. Este producto se
promocion como "helado del supermercado con sabor del de nevera". Light
N Lively fue sealado como objetivo para las personas que no podan o no
queran pagar el precio del helado fino.
 FORMAS DE POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA

Existe varias formas para desarrollar una estrategia de posicionamiento,

como ejemplo podemos citar algunas:

Por atributos: la crema crest lucha contra la caries.

Por precio, calidad: saga fala- bella es una tienda que "vale".
Por aplicacin: alivium para el dolor.
Por usuario del producto: cristal para el pueblo, consumidores de
cerveza.
Por clase de producto: milo: alimento para nios.

La seleccin de uno o ms mercados meta por la gerencia de mercadotecnia,

establece la etapa de desarrollo para cada mercado meta.

Un mercado meta es cualquier grupo de clientes potenciales hacia quienes

una compaa decide dirigir su oferta de mercadotecnia.

El posicionamiento se determina por las percepciones de los compradores

sobre la marca de la empresa en relacin con las marcas de sus competidores
directos; por ello, lo esencial es cmo es percibido el programa de
mercadotecnia de la empresa (producto, precio, distribucin y comunicacin)
por las personas que estn en el segmento meta, en relacin con los
programas de mercadotecnia de los competidores.
CLAVES PARA EL XITO DEL POSICIONAMIENTO DE UNA MARCA

El posicionamiento de marca es una manera de distinguir tu producto o

servicio del resto del mercado y de crear un valor que es percibido en la mente
de los clientes potenciales. Por ejemplo, en el mundo del automvil, la marca
Mercedes crea expectativas diferentes a las de la marca Kia. Sin embargo, la
marca tambin es importante para las pequeas empresas que quieran
destacar en el mercado, y las claves del xito del posicionamiento de marca
incluyen el conocimiento de tus clientes y de tomar todas tus decisiones con un
enfoque hacia lo que es importante para ellos.

A) DEFINE A TUS CLIENTES: La primera clave para el xito del

posicionamiento de marca es definir los tipos de clientes que deseas atraer:
las madres con bebs o las mujeres que no tienen hijos?; los hombres que
gustan de las carreras de resistencia o los que prefieren las tardes tranquilas
en la naturaleza?; individuos conscientes de la salud o aquellos que no
diferencia una zanahoria de un nabo? Haz una lista de todos los tipos de
clientes que deseas que tu negocio atraiga. Por ejemplo, Volvo ha construido
su marca para atraer a personas interesadas en la seguridad automotriz.

B) ESTUDIA A TUS CLIENTES: Averigua qu es importante para los clientes

que deseas atraer. Si ya tienes algunos clientes, puedes encuestarlos. De lo
contrario, mira la informacin demogrfica y otros estudios realizados que
proporcionan datos acerca de los clientes que tienes como objetivos. Una vez
que sepas lo que es importante para tus clientes objetivos, elige los tres o
cuatro resultados que son los ms importantes para tu cliente ideal.

C) SER COHERENTE CON EL POSICIONAMIENTO DE TU MARCA:

Utilizando los tres o cuatro resultados que has definido, crea un
posicionamiento de marca que describa lo que hace tu negocio y para quines
est dirigido, el valor nico que ofrece tu empresa y cmo este valor se
diferencia de la competencia y cules son los beneficios que el cliente obtendr
de tu producto o servicio. Asimismo, debes decidir sobre cul es la cosa ms
importante que tu empresa siempre se comprometer a entregar a los clientes.
De modo coherente haz que todas tus decisiones se basen en esta promesa de
la marca y en tu posicionamiento de la marca.

D) CREE LOS ELEMENTOS DE TU MARCA: Crear una marca con

personalidad - los rasgos por los que deseas que tu negocio sea conocido - y,
si tienes una empresa establecida, una relato sobre la marca que muestre
cmo la historia de tu empresa le agrega valor y credibilidad a la marca.
Asimismo, crea los elementos fsicos que componen la marca, incluyendo su
logotipo, el lema comercial, los colores, los tipos de fuentes, las imgenes y
otros elementos fsicos utilizados en la comercializacin y en la presentacin de
tu marca. Estas asociaciones fsicas de la marca deben servir para reflejar tu
promesa de marca y todos los rasgos de tu marca, as como para apoyar el
posicionamiento de ella.

E) COMERCIALIZAR TU MARCA: Segn Dan Coughin, presidente de la

Coughlin Co., "la clave del posicionamiento de una marca est en recordarles a
los clientes aquello que quieres que retengan sobre tu marca", y l dice que
cada contacto (incluidas las actividades de comercializacin) que tienes con tus
clientes actuales o potenciales deben reforzar tu marca.

TIPOS DE PUBLICIDAD Y COSTOS DE BENEFICIOS

La publicidad es una parte fundamental de hacer negocios. Un programa de

publicidad exitoso crea inters pblico y convence a los consumidores de
comprar productos. El dinero que un pequeo negocio gasta en una campaa
de publicidad es una inversin y un costo fijo vinculado directamente a una
cuenta de prdidas y ganancias, por lo que no slo es necesario establecer un
presupuesto, sino tambin es fundamental contar con un enfoque estratgico
en los productos adecuados y en el medio de publicidad correcto. Para obtener
el mejor retorno de la inversin, es importante entender los diferentes tipos de
publicidad posibles, hacer clculos de beneficios y hacer la comparacin de
costos que soportan la estrategia general de los objetivos de marketing y
presupuesto.

A) MEDIOS DE DIFUSIN: Los medios de difusin, que incluyen a la televisin

y la radio, representan cerca del 50 por ciento de los dlares gastados por los
medios de publicidad, dice la Escuela de Medios de Impresin en el Instituto
Rochester de Tecnologa, con ms del 65 por ciento de esos dlares gastados
en la publicidad en TV. La televisin es uno de los medios de publicidad ms
importantes y rentables para las empresas que buscan nuevos consumidores
porque los anuncios pueden ser dirigidos a nivel local como a nivel nacional.
Los anuncios de TV captan la atencin de los consumidores ya sea que estn
en la habitacin o no, haciendo que los anuncios sean ms accesibles que los
de radio. Pero la radio sigue siendo una buena inversin en los mercados
locales para las empresas ms pequeas. Los costos para producir anuncios
en televisin o radio incluyen la produccin as como tambin el tiempo de aire
y dependen de cmo elaborar el diseo, los costos del talento de voz y la hora
del da en que se emite.

B) MEDIOS IMPRESOS: Los medios impresos incluyen revistas, diarios, guas

telefnicas, vallas publicitarias y los correos directos. Este importante vehculo
de publicidad alcanza una gran audiencia. Las publicaciones comerciales, esas
especficas a una industria o profesin, ofrecen un lugar viable para que las
empresas gasten dinero en publicidad dirigida. Los costos asociados de los
medios impresos estn determinados por el tamao, la ubicacin y la poca del
ao e incluyen la ideacin creacin, la produccin y los costos de desarrollo.

C) INFOMERCIALES: Una forma de medio de comunicacin audiovisual, los

infomerciales difieren de los comerciales de televisin porque son tpicamente
demostraciones de 30 minutos de un producto contra una colocacin del
producto de 30 segundos. Sin embargo, son una forma efectiva de introducir un
nuevo producto al mercado. Transmitidos en la televisin convencional y por
cable, los infomerciales atraen consumidores a travs de la educacin sobre
productos y comprenden mtodos de presentacin. Los costos asociados a
producir un infomercial incluyen la produccin, el talento, la ubicacin y el
tiempo de aire. Si haces un contrato con una compaa de produccin de
terceros, puedes necesitar tener en cuenta los honorarios de gestin de pedido
y envo.

D) EN LNEA: La publicidad en lnea incluye anuncios pagos en los motores de

bsqueda, banners en revistas en lnea, blogs, vdeos virales y sitios de medios
sociales. Internet se est convirtiendo en un medio elegido por las pequeas
empresas porque los anuncios pueden ser dirigidos a poblaciones
demogrficas y lugares especficos y son propicios para cualquier presupuesto.
En comparacin con las opciones tradicionales de publicidad, la publicidad en
lnea es relativamente barata, rastreable y medible. Los costos asociados con
la publicidad en lnea incluyen el diseo grfico, los costos de derechos de
copia y el pago de los honorarios por clic.
8 MANERAS DIFERENTES DE ANUNCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS

La publicidad es el seuelo que atrae a nuevos clientes a tu negocio o

producto. Las pequeas empresas utilizan varias opciones para anunciar un
producto o servicio. Estos van desde los medios tradicionales a los nuevos y
originales mtodos para hacer correr la voz. Puedes saber qu mtodos
funcionan mediante el seguimiento de las campaas que producen las ventas.
Publicidad en lnea: Publicar anuncios en sitios web que reciben trfico
pesado es una manera de correr la voz acerca de tu negocio. Los sitios de
redes sociales como Facebook o MySpace tienen programas de publicidad con
anuncios adaptados a un grupo demogrfico particular. Estos anuncios
aparecen slo al lado de perfiles que cumplen con las especificaciones del
mercado objetivo de tu producto. Tambin puedes utilizar el servicio de Google
AdWords para publicar anuncios en lnea.

ANUNCIOS EN PERIDICOS: Una forma tradicional de publicidad, los

anuncios en los peridicos diarios y semanales te permiten orientar
determinados barrios geogrficas. Al aadir un incentivo, como un cupn, el
anuncio puede ayudar a controlar la eficacia del anuncio. La compra de un
anuncio en una seccin relevante para tu negocio, por ejemplo, un anuncio de
empresa mejoras para el hogar en la seccin de hogar y jardn, tambin puede
ayudarte a llegar a los clientes de destino.

PUBLICIDAD EN LA RADIO: Un jingle pegadizo y eslogan rpido puede

aumentar la eficacia de un anuncio de radio. Relacionar la estacin que
elegiste con tu objetivo demogrfico es clave. Si quieres llegar a los adultos de
35 a 64, una estacin contemporneo adulta es una buena apuesta. Una
estacin alternativa o urbana es buena para llegar a los jvenes de 18 a 24. En
el momento de la publicacin, el proveedor de anuncios de radio Strategic
Media informa que los que compran productos en respuesta a un anuncio de
radio gastan un promedio de $ 148 por compra, en comparacin con un
promedio de $ 98 para los infomerciales de televisin.

PUBLICIDAD EN LA TELEVISIN: Los anuncios de televisin en las

estaciones locales pueden requerir tiempo y esfuerzo para producir, pero
pueden ser especialmente eficaces si vendes un producto o servicio con un
precio ms alto. En el momento de la publicacin, estratgica, Strategic Media
indica que un anuncio de televisin puede llegar a costar 50.000 dlares,
mientras que un anuncio de radio tendr un costo de slo $ 1.500. Sin
embargo, puedes justificar la diferencia si un anuncio de televisin puede llegar
a clientes que no respondan a la radio.

HABLAR EN PBLICO: Si el producto que vendes se refiere a tu propia

experiencia, hablar en pblico puede ser una gran publicidad. Ofrece tus
servicios a organizaciones que podran beneficiarse de uno de tus talleres o
conferencias. Lleva tarjetas de visita y material promocional del evento para
animar a tu pblico a que difunda la palabra acerca de tus servicios.
Colgantes para puertas y folletos

Realizar un escrutinio del barrio, colocar volantes en los buzones o colgar

anuncios en picaportes de las puertas, es una buena manera de tratar un rea
especfica y asegurarte de que tus clientes potenciales han visto tu informacin.
Aunque la mayora de los propietarios de viviendas descartar la informacin,
ganar un puado de clientes puede ser suficiente para un retorno positivo de la
inversin de la campaa de marketing.

PATROCINIO DE UN EVENTO: La publicidad de tu producto o servicio a

travs del patrocinio de eventos puede tomar muchas formas. Es posible que
recibas un acuse de recibo en el programa del evento, tener una ubicacin del
sitio en donde se puede dar muestra del producto, o el logotipo de tu compaa
puede aparecer en los carteles de eventos. Una opcin para aquellos que
requieren un sello de mano para la entrada es proporcionarle al lugar uno que
lleve el logotipo de tu empresa, a continuacin, los asistentes tendrn tu logo
por un da o dos despus.

PUBLICIDAD BOCA A BOCA: Una forma no tradicional de la publicidad, el

boca-a-boca implica la contratacin de personas para que hablen acerca de tu
producto o servicio en un lugar pblico de un modo que otras personas los
oigan. Los vendedores contratados pueden entrar en las tiendas de caf de a
dos y hablar audiblemente sobre tu tienda de bicicletas en la 3 Avenida o tu
servicio puerta a puerta. La campaa es eficaz si la informacin esencial
necesaria para enviar a los clientes a tu negocio es simple y fcil de incluir en
la conversacin.

LAS 10 MEJORES ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

La promocin de productos es una de las necesidades para hacer que tu

marca llegue al pblico y atraiga nuevos clientes. Hay numerosas formas de
promocionar un producto o servicio. Algunas compaas usan ms de un
mtodo, mientras que otras pueden usar diferentes mtodos para diferentes
propsitos de marketing. Ms all del producto o servicio de tu compaa, un
fuerte conjunto de estrategias promocionales puede ayudar a posicionar tu
compaa en un lugar favorable no slo con los clientes regulares, sino tambin
con los nuevos.

CONCURSOS: Los concursos son una estrategia promocional usada con

frecuencia. Muchos de ellos ni siquiera requieren una compra. La idea es
promocionar tu marca y poner tu logotipo y nombre frente al pblico en lugar de
hacer dinero a travs de una campaa de ventas fuerte. A la gente le gusta
ganar premios. Patrocinar concursos puede llamar la atencin hacia tu
producto sin una manifestacin abierta de la compaa.

REDES SOCIALES: Sitios de redes sociales como Facebook y Google+

ofrecen a las compaas una forma de promocionar sus productos y servicios
en un ambiente ms relajado. Esto es marketing directo en su mayor expresin.
Las redes sociales conectan con un mundo de potenciales clientes que pueden
ver tu compaa desde una perspectiva diferente. En vez de ver tu compaa
como "tratando de vender" algo, la red social puede ver a una compaa en
contacto con individuos en un nivel ms personal. Esto puede ayudar a
minimizar la divisin entre la compaa y el consumidor, lo cual presenta una
imagen ms agradable y familiar de la empresa.

MARKETING DE COMPRA POR CORREO: Los clientes que ingresan a tu

negocio no deben ser pasados por alto. Estos clientes ya han decidido adquirir
tu producto. Lo que puede ser til es obtener informacin personal de ellos.
Ofrece un producto o servicio gratis a cambio de la informacin. Estos son
clientes que ya estn familiarizados con tu compaa y representan la
audiencia hacia la que apuntars para comercializar tus nuevos productos.

PRODUCTOS DE REGALO: Los productos de regalo y las muestras gratis son

mtodos usados con frecuencia por las compaas para presentar nuevos
alimentos y productos del hogar. Muchas de estas compaas patrocinan
promociones en las tiendas, regalando muestras de los productos para
persuadir a los compradores de probar nuevos productos.

PROMOCIN EN PUNTOS DE VENTA Y EL MARKETING DE LAS PUNTAS

DE GNDOLA: La promocin en puntos de venta y el marketing de las puntas
de gndola son formas de vender productos y promocionar artculos en las
tiendas. La idea detrs de esta estrategia promocional es la conveniencia y el
impulso. La punta de gndola, que se ubica al final de los pasillos, presenta
productos que una tienda quiere promocionar o mover con rapidez. Este
producto se posiciona para que sea fcilmente accesible al consumidor. Los
puntos de venta son una forma de promocionar nuevos productos u otros que
la tiene necesita mover. Estos artculos se ponen cerca de las cajas
registradoras en el local y suelen ser adquiridos por los consumidores en un
impulso mientras esperan para pagar.

PROGRAMA DE INCENTIVO DE REFERENCIA DEL CONSUMIDOR: El

programa de incentivo de referencia del consumidor es una forma de alentar a
los clientes estables para que recomienden la tienda a nuevos consumidores.
Los productos gratis, los grandes descuentos y las recompensas en efectivo
son algunos de los incentivos que puedes usar. Esta es una estrategia
promocional que aumenta la base de clientes como fuerza de ventas.

CAUSAS Y CARIDAD: Promocionar tus productos mientras apoyas una causa

puede ser una estrategia promocional efectiva. Darle a los clientes un sentido
de ser parte de algo ms grande simplemente utilizando productos que podran
utilizar de cualquier manera crea una situacin en la que todos ganan. Obtienes
los clientes y la imagen de conciencia social, los consumidores obtienen un
producto que pueden usar y la sensacin de ayudar a una causa. Una forma de
hacer esto es dar un porcentaje de ganancia a la causa que tu compaa se ha
comprometido a ayudar.

REGALOS PROMOCIONALES DE LA MARCA: Regalar regalos funcionales

puede ser una accin promocional ms efectiva que entregar simples tarjetas
de negocios. Pon tu tarjeta en un imn, una pluma o un llavero. Estos son
regalos que puedes entregar y que los clientes pueden usar, que mantienen tu
negocio a la vista en lugar de en el bote de basura o en un cajn con el resto
de las tarjetas de negocios que los clientes podran ni mirar.

EVENTOS DE APRECIACIN DE LOS CLIENTES: Un evento de apreciacin

de los clientes en la tienda con refrescos gratis y premios atraer gente. El
nfasis en la parte de apreciacin del evento, sin necesidad de compra, es una
forma efectiva de atraer no slo a los clientes regulares sino a otros
potenciales. Pizza, perros calientes y gaseosas son alimentos no costosos que
pueden usarse para hacer que el evento sea ms atractivo. Colocar los
productos de manera conveniente antes de que comience el evento asegurar
que los productos que quieres promocionar sean altamente visibles cuando
lleguen los clientes.

ENCUESTAS POST-VENTA A LOS CONSUMIDORES: Contactar a los

consumidores por telfono o a travs del correo despus de la venta es una
estrategia promocional que pone la importancia en la satisfaccin del cliente en
primer lugar, mientras que deja una puerta abierta para una oportunidad de
promocin. Los vendedores habilidosos hacen llamadas de encuestas a los
clientes para reunir informacin que puede ser usada luego para marketing
haciendo preguntas relacionadas con la manera en que estos se sienten
respecto de los productos y servicios obtenidos. Esto sirve para el propsito
dual de promocionar tu compaa como una que se preocupa por la opinin del
cliente y una que siempre est buscando proporcionar los mejores servicios y
productos posibles.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE MARCA

La marca de tu empresa es el alma del negocio: Es una afirmacin de la

personalidad de su empresa y una declaracin de valores. Con la estrategia de
posicionamiento correcta, la marca crea una impresin indeleble que permite a
los consumidores interactuar con una empresa de una manera ms personal y
emocional. Lo que es ms, la marca fuerte eleva el conocimiento, tanto de la
empresa como de los productos o servicios que ofreces. Para crear este grado
de conciencia, puedes usar una de una serie de estrategias de posicionamiento
que puede anclar tu marca.

Posicionamiento por calidad: La calidad de un producto dado es uno de los

componentes ms importantes de una marca y se puede combinar con otras
estrategias de posicionamiento con bastante facilidad. Dado que cada empresa
est tratando de enfatizar su compromiso con la calidad, una buena manera de
distinguirte de tus competidores es reducir tu atencin a un rea de
especializacin, posicionando as la marca de la compaa como una
especialista de alta calidad y de confianza.

Posicionamiento por valor o precio: Hay dos maneras de abordar el

posicionamiento de valor o precio y ambos son crucialmente dependientes de
la calidad. Un enfoque consiste en utilizar una va de gama alta, que explote la
creencia psicolgica de que cuanto ms caro es, ms valioso intrnsecamente
debe ser. Tambin puedes consolidar tu marca como proveedor de productos y
servicios de alta calidad y buen precio. Un buen ejemplo de esta estrategia es
Southwest Airlines. En una economa difcil, su poltica de ofrecer vuelos
econmicos, as como prometer equipaje gratuito ha permitido que florezca
mientras que otras aerolneas lucharon.

Posicionamiento por beneficios: Comunicar los beneficios exclusivos de un

producto o servicio ha sido durante mucho tiempo una posicin de marca
popular. Con esta estrategia, el objetivo es resaltar los atributos ms poderosos
de tu compaa, atributos que ningn competidor puede reclamar y que son
valiosos para el consumidor. Considera la posibilidad del popular y nunca
aburrido reparador de Maytag: Maytag construy su marca en los beneficios de
ser propietario de una mquina que casi nunca necesita reparacin. Del mismo
modo, la pasta de dientes Colgate utiliza una estrategia de beneficio con un
mensaje eficaz: Cepllate con Colgate y previene las caries y la gingivitis, una
promesa de beneficio que la hace atractiva los consumidores.

Posicionamiento por solucin de problemas: Posicionar la marca como la

solucin al problema del consumidor es tambin una estrategia de gran
alcance. La idea es demostrar que tu empresa tiene la facultad de eximir a los
clientes de cualquier problema que pueda enfrentar, de forma rpida y
eficiente. Por ejemplo, las verduras picadas pre-envasadas resuelven el
problema del consumidor del tiempo que gasta en preparar alimentos.

Posicionamiento en base a competidores: El negocio nos es nada si no es

competitivo. Por lo tanto, con esta estrategia de posicionamiento, una
compaa apunta a uno o varios competidores para demostrar su superioridad
entre otros que ofrecen el mismo tipo de producto o servicio. Las compaas de
seguros de automviles a menudo emplean esta estrategia para establecer una
marca poderosa mediante la comparacin de sus tasas o servicios con los de
otras empresas. El mensaje es que los consumidores deban cancelar sus
viejas polticas y comprar su cobertura de una aseguradora diferente y mejor.

Posicionamiento por celebridades: Contratar a celebridades como voceros o

para promocionar productos de una empresa o servicio es una forma popular
para posicionar una marca. El objetivo es obtener conocimiento de la marca y
el reconocimiento por asociar tu empresa con una persona encantadora. Si
bien esta es una ruta cara, el consumidor tiende a confiar implcitamente en las
celebridades porque conoce sus caras. Esta familiaridad anima a los
compradores a seguir el ejemplo de la celebridad o emularla, haciendo que
esta estrategia sea ideal para la venta de artculos de lujo o ropa deportiva.

10 MANDAMIENTOS PARA EL POSICIONAMIENTO GLOBAL DE MARCA

El mayor sueo de muchos negocios es crear una marca reconocida a nivel

mundial. Algunas de las marcas mejor conocidas en el mundo han alcanzado
este estatus mediante una expansin cuidadosa y mercadotecnia inteligente. El
posicionamiento global de marca requiere de un delicado balance entre un
producto o servicio consistente y un enfoque a la medida que tome en cuenta
las muchas culturas y filosofas del mercado global.

INVESTIGA EL MERCADO DEL POSICIONAMIENTO GLOBAL DE MARCA:

El mercado global est conformado de muchos, y por lo regular muy diferentes,
pases y regiones. Al mismo tiempo, algunos de estos pases y regiones
pueden compartir caractersticas. Es importante investigar las leyes, demanda
del consumidor y lineamientos financieros de cada mercado potencial para que
puedas entrar al mercado con la estrategia de mercadotecnia apropiada y con
expectativas adecuadas.

NUNCA TOMES ATAJOS: No des nada por hecho en la investigacin de

mercado del plan de desarrollo, si deseas evitar problemas en el futuro.
Traducir el mismo mensaje a lenguajes locales para todos los mercados puede
ser un atajo potencialmente daino. Diferencias sutiles en significado y
simbolismos pueden arrojar resultados totalmente diferentes. Otro atajo
peligroso que debes evitar es asumir que el xito de una marca significar el
xito de otra. Cada producto y compaa deben estar establecidas desde sus
races en cada ubicacin donde el producto se comercialice.

CREA UNA INFRAESTRUCTURA SLIDA: Las campaas publicitarias y la

infraestructura deben ser diseadas a la medida de cada pas o regin.
Aunque algunas partes del modelo puedan ser transferibles de una
ubicacin a otra, la mayora de las veces habr diferencias en las
prcticas y metas. Es un error esperar resultados similares en todos
lados. Por ejemplo, la publicidad en las calles en algunos pases
europeos, como Italia o Francia, son menos propensas a ser vistas
durante el mes de julio, cuando casi todo el pas sale de vacaciones.
Como resultado, tu compra de publicidad y ventas objetivo debern ser
menores que durante los meses de verano usuales.

EMPLEA UN SISTEMA DE COMUNICACIN INTEGRADO CON

MERCADOTECNIA: Combina la publicidad tradicional con mtodos poco
convencionales para comunicar el mensaje de la marca. Las apariciones en la
radio y televisin locales, eventos patrocinados, redes sociales, apariciones en
ubicaciones pblicas y guerra de publicidad son maneras efectivas de llamar la
atencin.

CREA ASOCIACIONES ENTRE MARCAS Compartir los gastos de publicidad

y logstica de infraestructura con otra marca global o local pueden ser una
excelente manera de reducir costos, aligerar la carga de trabajo y encontrar
maneras de introducirse en el mercado que deseas alcanzar. Selecciona a tus
socios cuidadosamente para que la otra marca no te robe mercado mientras
avanzas. Por ejemplo, un vendedor de artculos deportivos podra asociarse
con un equipo popular al mismo tiempo que evita que otros proveedores de
ropa vendan los mismos artculos.

MANTN LOS ESTNDARES Y LOS PEDIDOS A LA MEDIDA EN

BALANCE: Aunque es importante mantener el logotipo de tu compaa y su
apariencia igual para ser reconocido por los clientes a nivel mundial, tambin
es importante comprender las diferencias en cultura y lenguaje para que el
mensaje se esparza ampliamente y de manera clara. Por ejemplo, el color
prpura puede ser visto como un smbolo de muerte por algunas personas en
pases de habla hispana, mientras que en otros pases carece de significado.
Por lo tanto, si tu logotipo tiene ese color, deberas realizar algunas
modificaciones antes de intentar penetrar en esos mercados.

MANTN LOS CONTROLES LOCALES Y GLOBALES EN BALANCE:

Aunque el posicionamiento de marca sea manejado desde las oficinas
centrales de tu compaa, es importante contar con gente que entienda la
situacin local. El proceso de toma de decisiones debe estar balanceado entre
estos dos elementos, con la decisin final tomada en las oficinas centrales y los
expertos otorgando asesora.

CREA UN SISTEMA FUNCIONAL DE LINEAMIENTOS: Un conjunto de reglas

y restricciones firmes de comercializacin debe ser proporcionado por la oficina
central y distribuido a todos los locales. Estos lineamientos pueden ayudar a
eliminar reprocesos gracias a la creacin de un estndar a seguir.

CREA UN SISTEMA DE CAPITAL GLOBAL DE MARCA: Da seguimiento a la

posicin global de tu marca cuidadosamente. Conocer el valor total de la marca
ayudar a los profesionales de mercadotecnia a determinar las tcticas y cunta
saturacin de mercado es necesaria para cumplir con las metas de la
compaa. Por ejemplo, si las ventas disminuyen en una parte del mundo por
una situacin poltica o un desastre natural, la accin que en ocasiones puede
hacerse en un mercado emergente o en una regin de alto desempeo con el
mercado apropiado es colocarse con paquetes promocionales y comprar
publicidad adicional.

USA LA MARCA PARA APALANCAR LOS RESULTADOS: Crea logotipos

atractivos y nicos, as como empaques para tu posicionamiento global.
Distribuye los conos de tu marca ampliamente y con discrecin para alcanzar a
tu mercado objetivo y crea las asociaciones deseadas. Una vez que
establezcas las imgenes de tu marca, estas pueden convertirse en el
elemento ms importante de tu negocio.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO Y ESTRATEGIA DE

DIFERENCIACIN

En un mundo empresarial competitivo, las empresas deben examinar

constantemente sus productos y servicios para servir mejor a los clientes.
Aquello que funcion y dio ganancias el ao pasado puede que no funcione tan
bien este ao. La diferenciacin de productos y el posicionamiento son partes
fundamentales de la estrategia de marketing de una empresa y son necesarios
para mantenerse por delante de la competencia. Tambin requieren un espritu
innovador, junto con un anlisis cuidadoso.

DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO: La diferenciacin del producto es la

incorporacin de atributos, tales como la calidad o el precio en un producto
para animar a los clientes destinados a percibirlo como diferente y deseable.
Por ejemplo, si tu empresa vende cinturones de seguridad para los fabricantes
de automviles, tal vez tu nico valor es que nunca fallen y la entrega a tiempo
sin correas rechazadas. Si otros fabricantes de cinturones de seguridad no
estn cumpliendo estas metas deseadas, tendrs una ventaja nica frente a tu
competencia y habrs diferenciado tus cinturones de los de tus competidores.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO: El posicionamiento es cmo ofreces la

identificacin de la marca de tu producto o servicio a medida que avanzas en el
mercado. Es el siguiente paso despus de haber determinado la forma de
diferenciar tu producto o servicio. En el ejemplo del cinturn de seguridad, el
fabricante del cinturn de seguridad puede comercializar por s mismo con la
premisa de que no se pierdan los plazos de entrega y de que sus productos
estn libres de defectos. El producto se posiciona frente al de los competidores
sobre la base de la entrega oportuna y la excelencia en la fabricacin. Todos
los esfuerzos de comercializacin del fabricante del cinturn de seguridad
deben hacer hincapi en este posicionamiento en el mercado.
DECLARACIN DE POSICIONAMIENTO: Una declaracin de
posicionamiento es una frase corta o una frase que expresa la esencia de la
diferenciacin y las estrategias de posicionamiento y se desarrolla despus de
que stas se hayan ajustado. Esta declaracin se utiliza como una herramienta
de marketing para juzgar todos los materiales de marketing para ver si estn en
consonancia con las estrategias. Una declaracin de posicionamiento para el
fabricante del cinturn de seguridad podra ser: "La entrega a tiempo y la
fabricacin impecable". Esta afirmacin puede, aunque es opcional, aparecer
en todos los materiales de marketing del fabricante del cinturn de seguridad.
Por el contrario, a menudo se utiliza como un control para asegurarse de que
todos los materiales de marketing producidos transmitan la esencia de cmo el
producto es diferenciado y posicionado frente a los competidores.
LAS RELACIONES ENTRE LAS TRES: La diferenciacin del producto, el
posicionamiento y las declaraciones de posicionamiento van de la mano, una
tras otra. Una vez que hayas decidido la mejor forma de diferenciar tu producto
con base en las necesidades y deseos del cliente, el siguiente paso es
determinar la forma de posicionarse en el mercado. La declaracin de
posicionamiento luego sigue a la estrategia de posicionamiento.

LA IMPORTANCIA DE LA IMAGINACIN: Las estrategias exitosas de

diferenciacin y posicionamiento dependen de un enfoque imaginativo hacia el
mercado. Por ejemplo, si eres un fabricante de raquetas de tenis que fabrica
raquetas de tenis de alto rendimiento para jugadores serios, podras considerar
la apertura de un segmento de mercado completamente nuevo. Esta podra ser
la creacin de raquetas de alto rendimiento para el jugador promedio, que
luego se pueden beneficiar de la tecnologa que previamente slo se ofreca a
los profesionales.
 CONCLUSIONES

Del estudio realizado con el ttulo de "El Posicionamiento". Una estrategia de

xito para los negocios, se llegaron a las siguientes conclusiones:

1. Cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere el producto si es

posible a su medida y a sus exigencias. En la medida que la competencia se
incrementa y los mercados crecen, la necesidad bsica de posicionarse en la
mente del consumidor potencial va resultando mucho ms importante.

2. Actualmente, vivimos en una sociedad sobre comunicada por la aluvionada

de comunicacin que se recibe cada da, cada minuto, sobre diversidad de
productos y servicios; ante esta realidad las compaas deben crear una
posicin en la mente del cliente en perspectiva.

3. La propuesta del nombre del producto requiere mucha creatividad e

imaginacin para que produzca el impacto y posicionarse en la mente del
consumidor o usuario, en caso de servicios.

4. El posicionamiento de un producto es la imagen que ste proyecta en

relacin con otros de la competencia.

5. La mejor manera de penetrar en la mente del consumidor es siendo el

primero en llegar.

6. Uno de los aspectos ms importantes del posicionamiento es el nombre del

producto. Un buen nombre es captado fcilmente por la mente, mientras que
un nombre no logre entrar en la mente, es porque suele ser complicado o
confuso.
BIBLIOGRAFIA

virutal Publicaciones Ao 2000 - http://sisbib.unmsm.edu.pe.

Claves del xito Ao 2003- http://pyme.lavoztx.com/